銷售渠道開發(fā)與管理課件

銷售渠道開發(fā)與管理銷售渠道開發(fā)與管理綱要Contents——認(rèn)識(shí)通路重要定義

Definitions通路的價(jià)值

Valueofthechannel綱要Contents——認(rèn)識(shí)通路重要定義

Definitio綱要Contents——建設(shè)通路確認(rèn)通路需求

Identifyingchannelneeds確定分銷模式

Determiningdistributionmode甄選批發(fā)商

Selectingwholesalers控制、協(xié)同批發(fā)商工作

Controlling&coordinatingwholesalers綱要Contents——建設(shè)通路確認(rèn)通路需求

Identif名詞解釋：分銷通路（渠道）是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，所經(jīng)過的、由各中間環(huán)節(jié)聯(lián)結(jié)而成的路徑。這些中間環(huán)節(jié)包括生產(chǎn)者自設(shè)的銷售機(jī)構(gòu)、批發(fā)商、零售商、代理商、中介機(jī)構(gòu)等。名詞解釋：分銷通路（渠道）是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移名詞解釋渠道長(zhǎng)度渠道寬度分銷（鋪貨）廣度分銷（鋪貨）深度名詞解釋渠道長(zhǎng)度通路的價(jià)值——渠道的五項(xiàng)功效疏通生產(chǎn)者與終端用戶（end-user)之間的阻礙提高交易效率，降低交易成本發(fā)揮協(xié)同作用，資源共享規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的無形資產(chǎn)通路的價(jià)值——渠道的五項(xiàng)功效疏通生產(chǎn)者與終端用戶（end-u如何建立分銷渠道如何建立分銷渠道1、確認(rèn)通路需求——倒推法消費(fèi)者分析 找出目標(biāo)終端 確認(rèn)分銷需要1、確認(rèn)通路需求——倒推法消費(fèi)者分析 找出目標(biāo)終端 確認(rèn)分銷消費(fèi)者分析什么樣的消費(fèi)者購(gòu)買我們的產(chǎn)品？他們收入多少？聚居區(qū)在哪里？他們?cè)谀睦镔?gòu)買產(chǎn)品？什么因素影響他們的購(gòu)買決定？（路程、終端信譽(yù)、價(jià)格水平）消費(fèi)者分析什么樣的消費(fèi)者購(gòu)買我們的產(chǎn)品？總體市場(chǎng)地域分析CDI（品類發(fā)展指數(shù)）——某一市場(chǎng)特定品類銷售占全國(guó)銷售額的比例/某一市場(chǎng)的人口數(shù)占全國(guó)人口總數(shù)的比例BDI（品牌發(fā)展指數(shù)）——公司在某一市場(chǎng)銷售額占全國(guó)銷售額的比例/公司在某一市場(chǎng)的人口數(shù)占全國(guó)人口總數(shù)的比例CDI高的市場(chǎng)，表示該品類銷售良好極有潛力同類產(chǎn)品銷售強(qiáng)勁（CDI高），公司銷售弱（BDI低），表示尚有成長(zhǎng)的空間總體市場(chǎng)地域分析CDI（品類發(fā)展指數(shù)）——某一市場(chǎng)特定品類銷目標(biāo)終端分析目標(biāo)終端分級(jí)他們各自從哪里進(jìn)貨潛在批發(fā)商群目標(biāo)終端分析目標(biāo)終端分級(jí)潛在批發(fā)商群2、確定分銷模式制造商總代理總經(jīng)銷二級(jí)批發(fā)商終端消費(fèi)者分銷通路2、確定分銷模式制總代理二終消分銷通路五種典型分銷模式1、制造商—消費(fèi)者2、制造商—零售商—消費(fèi)者3、制造商—批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者4、制造商—代理商—零售商—消費(fèi)者5、制造商—代理商—批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者五種典型分銷模式1、制造商—消費(fèi)者三種主要通路模式的比較

總經(jīng)銷制——廠商選擇一個(gè)總經(jīng)銷商，由他分銷給區(qū)域內(nèi)的二批商 鋪貨速度先快后慢，或根本很慢 鋪貨廣度難以控制，無法預(yù)料如果是新合作者，通常對(duì)我們產(chǎn)品的關(guān)注 不夠 鋪貨深度通常不佳，且很快下滑 賬款風(fēng)險(xiǎn)集中 廠商受批發(fā)通路牽制大 三種主要通路模式的比較 總經(jīng)銷制——廠商選擇一個(gè)總經(jīng)銷商，由三種主要通路模式比較總經(jīng)銷制 市場(chǎng)信息反饋速度慢 占據(jù)一部分通路利潤(rùn) 難劃區(qū)管理、控制價(jià)格 管理成本低 分銷費(fèi)用低三種主要通路模式比較總經(jīng)銷制三種主要通路模式比較

區(qū)域管理批發(fā)商制——廠商與終端中間只有一層批發(fā)商 鋪貨速度快 鋪貨廣度按廠商要求 鋪貨深，廠商可嚴(yán)格控制 賬款風(fēng)險(xiǎn)分散廠商受批發(fā)通路牽制少三種主要通路模式比較 區(qū)域管理批發(fā)商制——廠商與終端中間只有三種主要通路模式比較區(qū)域管理批發(fā)商制 市場(chǎng)信息反饋速度快 少占據(jù)一份通路利潤(rùn) 易于劃區(qū)管理、控制價(jià)格 管理成本高 分銷費(fèi)用稍高三種主要通路模式比較區(qū)域管理批發(fā)商制三種主要通路模式比較直銷制鋪貨扎實(shí)廣度受嚴(yán)格控制全心全意經(jīng)營(yíng)自己的產(chǎn)品帳款壓力大市場(chǎng)信息反饋快三種主要通路模式比較直銷制三種主要通路模式比較直銷制價(jià)格控制較強(qiáng)管理費(fèi)用極高分銷費(fèi)用極高三種主要通路模式比較直銷制3、甄選批發(fā)商——全面了解批發(fā)商基本狀況（地址、全稱、法人、經(jīng)營(yíng)范圍）財(cái)務(wù)狀況（注冊(cè)資本、運(yùn)營(yíng)資本、營(yíng)業(yè)額、利潤(rùn)）活動(dòng)地域產(chǎn)品線，主力產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)年數(shù)經(jīng)營(yíng)設(shè)施與設(shè)備（車輛、倉(cāng)庫(kù)、辦公室、辦公自動(dòng)化程度）3、甄選批發(fā)商——全面了解批發(fā)商基本狀況（地址、全稱、法人、3、甄選批發(fā)商——全面了解批發(fā)商銷售政策客戶群體人員素質(zhì)執(zhí)行促銷能力成長(zhǎng)類型3、甄選批發(fā)商——全面了解批發(fā)商銷售政策4、管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同合同名稱前文成立日期當(dāng)事人合同訂立地案由約因4、管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同4、管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同代理商品約定代理商品的種類代理商品種類增減的條件及方法約定新產(chǎn)品是否包括在內(nèi)代理區(qū)域約定代理區(qū)域代理區(qū)域擴(kuò)大及縮小的條件及方法4、管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同經(jīng)銷權(quán)限（獨(dú)家經(jīng)銷時(shí)）禁止委托人直接或間接在經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)銷售例外情況禁止經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)或代理同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品禁止越區(qū)經(jīng)銷管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同最低經(jīng)銷銷售額約定最低經(jīng)銷銷售額最低經(jīng)銷銷售額的計(jì)算方法約定計(jì)算期間未達(dá)到最低銷售額時(shí)賣方的權(quán)利行使第4項(xiàng)權(quán)利的方法管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同經(jīng)銷商品價(jià)格約定價(jià)格價(jià)格的調(diào)整方式轉(zhuǎn)售價(jià)格商情報(bào)告報(bào)告事項(xiàng)報(bào)告時(shí)期管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同推銷、宣傳與廣告經(jīng)銷商必須努力推銷委托人提供樣品、宣傳品等宣傳廣告費(fèi)用的分擔(dān)售后服務(wù)及零件儲(chǔ)存智力財(cái)產(chǎn)的保護(hù)商標(biāo)權(quán)、專利權(quán)、著作權(quán)管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同合同期限合同期限的約定合同展期方式合同終止終止原因終止通知方式管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同保密條款保密內(nèi)容對(duì)泄密的處罰不可抗力條款轉(zhuǎn)讓條款仲裁及管轄法院條款結(jié)尾條款管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作采用合理的通路結(jié)構(gòu)根據(jù)不同市場(chǎng)、不同產(chǎn)品的特點(diǎn)，有針對(duì)性地選擇分銷模式管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作采用合理的通路結(jié)構(gòu)管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作指導(dǎo)批發(fā)商發(fā)貨，始終關(guān)心他們的經(jīng)營(yíng)狀況指導(dǎo)他們控制零售客戶網(wǎng)絡(luò)指導(dǎo)他們控制二級(jí)商分銷網(wǎng)絡(luò)合理控制庫(kù)存管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作指導(dǎo)批發(fā)商發(fā)貨，始終關(guān)心他們的經(jīng)營(yíng)狀管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作謹(jǐn)慎管理信用額度普遍規(guī)則：一筆壞帳等于白做十筆生意最重要的尺度——決不是批發(fā)商的流動(dòng)資金量，而是預(yù)計(jì)它的每月銷售額管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作謹(jǐn)慎管理信用額度管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作協(xié)調(diào)各批發(fā)商出貨價(jià)格，鋪貨范圍竄貨對(duì)我們是否有害？如何控制品牌強(qiáng)勢(shì)情況下終端控制強(qiáng)勢(shì)下如果都很弱管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作協(xié)調(diào)各批發(fā)商出貨價(jià)格，鋪貨范圍管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作協(xié)助搞好重點(diǎn)終端的客情關(guān)系勤拜訪做好終端陳列，拉動(dòng)銷售適當(dāng)?shù)拇黉N支持管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作協(xié)助搞好重點(diǎn)終端的客情關(guān)系管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作了解批發(fā)商的困難，把他們當(dāng)成伙伴，而不僅僅是客戶利益是基礎(chǔ)，但不是全部考慮一下如何與批發(fā)商共同提高管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作了解批發(fā)商的困難，把他們當(dāng)成伙伴，而管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同采用合理的通路結(jié)構(gòu)指導(dǎo)批發(fā)商發(fā)貨，始終關(guān)心他們的經(jīng)營(yíng)狀況謹(jǐn)慎管理信用額度協(xié)調(diào)各批發(fā)商出貨價(jià)格協(xié)助搞好重點(diǎn)終端的客情關(guān)系了解批發(fā)商的困難，把他們當(dāng)成伙伴，而不僅僅是客戶管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同通路管理的十個(gè)誤區(qū)排斥合作，過分相信自建網(wǎng)絡(luò)的作用中間商數(shù)量越多越好通路越長(zhǎng)越好覆蓋面越廣越好中間商實(shí)力越強(qiáng)越好通路管理的十個(gè)誤區(qū)排斥合作，過分相信自建網(wǎng)絡(luò)的作用通路管理的十個(gè)誤區(qū)選好經(jīng)銷商，就可以高枕無憂了通路合作只是權(quán)宜之計(jì)渠道沖突有百害而無一利，應(yīng)該根除通路政策越優(yōu)惠越好渠道建成之后，至少可以管幾年通路管理的十個(gè)誤區(qū)選好經(jīng)銷商，就可以高枕無憂了通路銷售人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估指標(biāo)銷售額新客戶增加與老客戶失去數(shù)目訪問客戶次數(shù)及平均時(shí)間客情關(guān)系助銷次數(shù)及效果銷售成本通路政策執(zhí)行情況貨款回收市場(chǎng)信息反饋通路銷售人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估指標(biāo)銷售額Thanks!Thanks!講師介紹：講師姓名：林俞丞實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行力系統(tǒng)專家眾卓企業(yè)管理咨詢有限公司簽約講師超級(jí)盈利思維系統(tǒng)創(chuàng)始人天津大學(xué)工商管理學(xué)碩士北京大學(xué)、清華大學(xué)總裁班客座教授時(shí)代光華、前沿講座、財(cái)富講壇特約講師盈利性系統(tǒng)思維訓(xùn)練體系提出者“4+1”執(zhí)行運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)創(chuàng)始人“三五一”實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行力訓(xùn)練模式創(chuàng)始人曾任旭陽、華藥、德隆等多家上市集團(tuán)咨詢顧問曾任（美資）華信投資集團(tuán)執(zhí)行總裁講師介紹：講師姓名：林俞丞資歷介紹：

執(zhí)行力系統(tǒng)建設(shè)專家林俞丞老師集豐富的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和深厚的管理理論功底于一身，92年大學(xué)畢業(yè)以來，曾在某政府經(jīng)濟(jì)管理部門、外資華信投資集團(tuán)公司、萬歲制藥集團(tuán)、華雨科技集團(tuán)公司、北京錫恩管理顧問公司等大型企事業(yè)單位先后擔(dān)任培訓(xùn)講師、投資項(xiàng)目經(jīng)理、管理部經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、銷售總監(jiān)、集團(tuán)總經(jīng)理等職務(wù)，涉足建筑、醫(yī)藥、銷售、畜牧等眾多行業(yè)。林老師出身企業(yè)一線，對(duì)一線運(yùn)營(yíng)管理非常熟悉，具有非常豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷。咨詢培訓(xùn)業(yè)從業(yè)7年以來，曾為聯(lián)想集團(tuán)、湘江地產(chǎn)、好記星、中國(guó)移動(dòng)、華北石油、石焦集團(tuán)、東方購(gòu)物廣場(chǎng)、博深工具、等上百家大型企業(yè)做過實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行力培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行力系統(tǒng)導(dǎo)入工作；在北京、上海、深圳、重慶、大連、青島、西安、鄭州、濟(jì)南等地進(jìn)行了近百場(chǎng)企業(yè)管理培訓(xùn)和NLP銷售培訓(xùn)，聽眾達(dá)3萬多人，其培訓(xùn)以企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營(yíng)為出發(fā)點(diǎn)，以團(tuán)隊(duì)執(zhí)行思維訓(xùn)練和習(xí)慣導(dǎo)入為主要手段，其培訓(xùn)風(fēng)格幽默風(fēng)趣，實(shí)操性強(qiáng)，受到學(xué)員一致好評(píng)。幾年來，先后指導(dǎo)上百家企業(yè)走出管理困境，取得驚人效果，受到了高度評(píng)價(jià)和廣泛贊譽(yù)！授課風(fēng)格：風(fēng)趣幽默不失深邃，循循善誘不顯繁雜；教練型教學(xué)方式，優(yōu)先彰顯學(xué)員個(gè)性；互動(dòng)式情景案例，讓體驗(yàn)刻骨銘心；現(xiàn)場(chǎng)咨詢式問題解答，感受系統(tǒng)思維力的震撼；理論與實(shí)踐緊密相扣，真正的專家風(fēng)范。資歷介紹：執(zhí)行力系統(tǒng)建設(shè)專家林俞丞老師集豐富的管理實(shí)課程特點(diǎn)：課程與眾不同之處在于實(shí)戰(zhàn)，拒絕空洞的理論和教條；課堂即時(shí)回答學(xué)員問題，斧正學(xué)員實(shí)踐思路，拓寬其思維空間。林俞丞老師不僅擔(dān)當(dāng)?shù)氖且晃恢R(shí)傳授者，更重要的他是一名教練員，不僅能提供方法和工具，重要的是他更關(guān)注于學(xué)員的思維訓(xùn)練。擅長(zhǎng)領(lǐng)域：執(zhí)行力、職業(yè)化、管理技能、營(yíng)銷類課程課程特點(diǎn)：課程與眾不同之處在于實(shí)戰(zhàn)，拒絕空洞的理論和教條；課核心課程：執(zhí)行力課程：總裁執(zhí)行力訓(xùn)練營(yíng)、高層執(zhí)行力訓(xùn)練營(yíng)、中層執(zhí)行力訓(xùn)練營(yíng)、中層執(zhí)行方法與工具、中層角色認(rèn)知與管理思維訓(xùn)練、營(yíng)銷執(zhí)行力訓(xùn)練營(yíng)、卓越團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)職業(yè)化訓(xùn)練：QBQ責(zé)任訓(xùn)練、責(zé)任勝于能力、讓自己無可替代——職業(yè)精神、團(tuán)隊(duì)職業(yè)化訓(xùn)練、員工自驅(qū)力/樂在工作、職業(yè)化思維訓(xùn)練中層管理技能類課程：創(chuàng)造性解決管理問題、高績(jī)效的經(jīng)理人自我修煉智慧、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)訓(xùn)練、系統(tǒng)思維訓(xùn)練、系統(tǒng)盈利思維訓(xùn)練、中層經(jīng)理核心管理技能營(yíng)銷類課程：電信業(yè)大客戶精益營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)、電信業(yè)精益營(yíng)銷訓(xùn)練、醫(yī)藥業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)訓(xùn)練、醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)再造訓(xùn)練、畜牧企業(yè)銷售渠道開發(fā)與管理核心課程：執(zhí)行力課程：總裁執(zhí)行力訓(xùn)練營(yíng)、高層執(zhí)行力訓(xùn)練營(yíng)、中學(xué)員、部分服務(wù)客戶：畜牧業(yè)：河北九州集團(tuán)、河北康利藥業(yè)有限公司、河北石牧藥業(yè)有限公司、河北興達(dá)集團(tuán)、河北匯華藥業(yè)有限公司、河北科星藥業(yè)有限公司、河北華星藥業(yè)有限公司、河北凱特集團(tuán)、河北冀中藥業(yè)有限公司、天津瑞普生物技術(shù)股份有限公司、山東六和集團(tuán)等房地產(chǎn)：湘江地產(chǎn)、卓達(dá)集團(tuán)、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、廣州興業(yè)地產(chǎn)、易居臣信房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、中原地產(chǎn)、南山集團(tuán)、坤和地產(chǎn)、襄樊君和集團(tuán)、邢臺(tái)天鷺房地產(chǎn)開發(fā)有限公司等醫(yī)藥行業(yè)：石藥集團(tuán)、國(guó)藥集團(tuán)、華藥集團(tuán)、滇虹藥業(yè)、藥都集團(tuán)、東盛英華、萬歲制藥集團(tuán)、遼寧益康生物制品有限公司等