《汽車營銷》課程課件-汽車營銷概述

1汽車營銷概述

課前交流買過東西沒？廢話為什么會在那里買？假如你當銷售員，你覺得怎樣才能讓一個客戶從你手里買車？你覺得賣車跟賣其他東西一樣不？視頻討論所以，技巧是一把雙刃劍，給好人可以干好事，給壞人可能殺人。希望大家將來出去做憑良心做事！技巧是術(shù)，關(guān)系才是道！忠告內(nèi)容：汽車銷售實務(wù)推銷技巧通俗的說就是既要搞好客戶關(guān)系，也要把事情做好課前交流一、課程內(nèi)容銷售準備如何開發(fā)客戶如何接近客戶取得客戶信任如何了解顧客購車的需求和心理并推薦車輛如何向顧客介紹產(chǎn)品，帶客戶試乘試駕如何處理客戶在銷售過程中的異議如何促進客戶成交簽單如何跟中客戶并建立聯(lián)系一、課程內(nèi)容銷售實務(wù)車價計算、試乘試駕、上牌、按揭、保險、精品、交車檢查等4S店銷售管理系統(tǒng)操作（采購、入庫、銷售、結(jié)算、出庫等的完整流程操作）課程目標能夠熟練掌握汽車銷售工作的內(nèi)容和工作流程能夠完成基本的銷售接待工作，能夠?qū)⒗碚摷记蛇\用到接待過程中掌握汽車銷售相關(guān)的業(yè)務(wù)知識，并完成相關(guān)的業(yè)務(wù)操作一、課程內(nèi)容課程安排理論課與實訓課各14次理論課按照銷售過程順序?qū)W習實訓課主要項目：銷售禮儀訓練4S店銷售管理系統(tǒng)操作實訓車輛六方位介紹實訓汽車銷售接待綜合實訓過程：每組選定一個系列的車型作為本學期的學習對象，根據(jù)要求準備車型資料并答辯，之后根據(jù)產(chǎn)品介紹的要求編寫繞車介紹的話術(shù)，并圍繞實際車輛客戶介紹這個車輛，最后模擬對客戶的綜合接待。二、考核方式形成性考核：（1）汽車產(chǎn)品準備答辯：各小組準備車型資料進行答辯，占10%。（2）銷售禮儀規(guī)范考核，占10%。（3）汽車銷售實務(wù)軟件操作，占10%。（4）汽車產(chǎn)品六方位介紹：包括制作六方位介紹表（占5%）和實車六方位介紹，占15%。合計占20%。（5）汽車銷售綜合情境接待：根據(jù)考試案例，接待模擬客戶，并完成接待、車輛介紹和異議處理及成交促進，占15%。（6）作業(yè)及平時，占5%。（7）期末理論考試，占30%。考勤扣分根據(jù)學校規(guī)定在總分上進行扣除。三、知識回顧1、什么是市場？什么是營銷？2、4P是什么？3、消費者購買復雜產(chǎn)品的決策過程是怎樣的？3、促銷手段有哪些？4、什么是銷售？銷售的含義銷售的定義指銷售人員發(fā)現(xiàn)顧客需求，通過向銷售對象傳遞產(chǎn)品或勞務(wù)的有關(guān)信息，采用說服等技術(shù)手段，幫助銷售對象認識產(chǎn)品價值并激發(fā)購買欲望，實現(xiàn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移的活動過程。（本課程中不區(qū)別推銷與銷售）銷售的類型人員推銷：上門銷售、柜臺（店面）銷售、會議銷售直效營銷：電話銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售

一般產(chǎn)品銷售需要經(jīng)歷的過程四、汽車銷售概述銷售準備尋找潛在顧客接近顧客識別問題/需求分析產(chǎn)品介紹促進成交建立聯(lián)系處理異議四、汽車銷售概述汽車4S店的新車銷售的一般過程4S店實際流程過程≠流程四、汽車銷售概述汽車4S店的銷售過程其他工作1、銷售汽車相關(guān)產(chǎn)品（如保險、精品等）2、協(xié)助顧客辦理各種手續(xù)如貸款、上牌、提車3、客戶維護，如回訪、處理客戶投訴等4、配合公司開展營銷活動，如促銷活動、車展、調(diào)查等但實際上很多工作在各個公司安排的崗位有所不同，比如有的企業(yè)安排了專門的回訪員、上牌員、客服、保險專員等等。但作為銷售顧問必須全面掌握相關(guān)的知識，才能應(yīng)付自如。四、汽車銷售概述汽車銷售行業(yè)發(fā)展四、汽車銷售概述汽車銷售行業(yè)發(fā)展四、汽車銷售概述銷售理念的發(fā)展傳統(tǒng)銷售理念顧問式銷售理念指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進行產(chǎn)品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。四、汽車銷售概述汽車銷售人員的素質(zhì)關(guān)系型業(yè)務(wù)人員任務(wù)型業(yè)務(wù)人員工作年限銷售業(yè)績銷售顧問的工作形態(tài)汽車產(chǎn)品準備答辯項目分組選定車輛汽車產(chǎn)品準備答辯項目：以組為單位，至少到4S店收集1份該車型的彩頁資料在答辯前提交一份車輛介紹的Word文檔打印稿和答辯用的PPT電子檔，收集的資料附在打印稿后。在課堂上進行10分鐘的報告展示，其他每個組對答辯的組至少提出一個產(chǎn)品方面的問題，答辯的小組對其他組和老師的問題進行回答。評分構(gòu)成：資料收集15%+打印報告質(zhì)量（內(nèi)容完整性、格式規(guī)范性、深入細致程度）40%+答辯表現(xiàn)（PPT質(zhì)量、介紹和答辯時表現(xiàn)、提問表現(xiàn)等）30%+個人工作表現(xiàn)15%汽車產(chǎn)品準備答辯項目汽車產(chǎn)品準備答辯項目：報告內(nèi)容包括：車型概況、目標客戶和市場定位、車型主要版本及版本主要差別、產(chǎn)品主要參數(shù)和配置、賣點（含技術(shù)亮點）、競品對比（選擇該車型中一個版本的車型，以排量接近、價位最接近的競爭車型作對比），小組長為各個成員分配內(nèi)容