碧桂園拓客營銷策略與營銷創(chuàng)新的關(guān)健點(diǎn)把控

【課程背景】2013年，碧桂園銷售額躍至1060億元，合同銷售建筑面積約1593萬平方米，這個(gè)2012年銷售額才完成476億元的房企，合同銷售建筑面積約764萬平方米,同比增幅分別達(dá)到122%及108%,成為去年房企“千億俱樂部”的大黑馬。那2013年的“千億碧桂園”究竟是如何煉就的呢?碧桂園·十里金灘在2012年8月開盤，日銷28億元，成為碧桂園去年單盤單日銷售額最高項(xiàng)目之一6月22日，南通市如東碧桂園首度開盤，3小時(shí)勁銷700套、成交金額突破6億元，創(chuàng)下如東單日成交套數(shù)、金額、面積的歷史之最【課程背景】7月7日，位于江蘇的丹陽碧桂園橫空入市，單日狂銷約2000套房、銷售額近20億元，創(chuàng)造了縣級(jí)市的銷售神話沈陽碧桂園銀河城項(xiàng)目成為東三省唯一入圍全國的銷冠地產(chǎn)項(xiàng)目，成就東北房地產(chǎn)界的驕傲，至今2013年底已完成業(yè)績50億以上數(shù)據(jù)，雖然與碧桂園的價(jià)格低，及質(zhì)量保證有關(guān)聯(lián)，但有一點(diǎn)與碧桂園“全民營銷”這一拓客法寶運(yùn)用到極致是分不開的，碧桂園這一拓客法寶又是如何超越萬科，保利，新河灣等之前企業(yè)的效果，成為全民營銷效果第一名的拓客黑馬的呢？碧桂園營銷拓客與營銷創(chuàng)新又是如何打造和配合執(zhí)行成功的呢？【課程收益】

1、體驗(yàn)碧桂園的拓客營銷整體方案

2、掌握碧桂園拓客營銷策略工具

3、領(lǐng)悟并掌握碧桂園軍團(tuán)式的戰(zhàn)斗執(zhí)行力

4、全面了解碧桂園等標(biāo)桿企業(yè)的營銷創(chuàng)新與關(guān)健點(diǎn)把控【課程大綱】【第一天】碧桂園拓客營銷及應(yīng)用

一、房地產(chǎn)拓客核心戰(zhàn)略價(jià)值

1、創(chuàng)新營銷對(duì)拓客的戰(zhàn)略價(jià)值分析

2、深入理解房地產(chǎn)拓客的核心意義二、房地產(chǎn)拓客戰(zhàn)略目的

1、在滿足市場增長率和相對(duì)市場占有率的前提下進(jìn)行客戶拓展

2、有效降低地產(chǎn)企業(yè)營銷風(fēng)險(xiǎn)的資源拓展【課程大綱】

三、房地產(chǎn)拓客核心戰(zhàn)術(shù)

1、針對(duì)銷售區(qū)域的不同展開不同的拓客策略“品牌導(dǎo)入-拓客啟動(dòng)-多角度展廳植入-區(qū)域發(fā)展論壇-客戶驗(yàn)資招募-示范區(qū)激勵(lì)-認(rèn)籌統(tǒng)計(jì)分析-結(jié)籌統(tǒng)計(jì)分析-開盤預(yù)估”步驟及實(shí)施的核心要素2、編制詳細(xì)客戶地圖

（1）市-地級(jí)市-縣-鄉(xiāng)鎮(zhèn)-四級(jí)區(qū)域-附屬城市聯(lián)合橫縱向地圖摸底

（2）根據(jù)拓客地圖，進(jìn)行拓客目標(biāo)渠道及區(qū)域分解注意事項(xiàng)【課程大綱】3、人脈資源拓展

尋找到最容易接觸有錢人的人和渠道清晰了解渠道的種類、數(shù)量4、拓客人員分工的縱向一體化

打破地產(chǎn)企業(yè)固有板塊間的壁壘，各版塊協(xié)同運(yùn)作使客戶到達(dá)現(xiàn)場【課程大綱】

5、競爭形式與激勵(lì)制度

（1）組內(nèi)競爭與租間競爭的創(chuàng)新思路引入

（2）以周為單位進(jìn)行績效考核排名并給予獎(jiǎng)金激勵(lì)

6、有效設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)

（1）清晰簡單有效的績效考核