終端數(shù)據(jù)診斷

終端數(shù)據(jù)診斷目的了解店鋪關(guān)鍵指標(biāo)，共識(shí)計(jì)算公式通過了解影響關(guān)鍵指標(biāo)的因素進(jìn)行案例演練在演練中總結(jié)出終端診斷技巧及激勵(lì)方法數(shù)據(jù)分析是組織有目的地收集數(shù)據(jù)、分析數(shù)據(jù)，使之成為信息的過程。數(shù)據(jù)分析的目的是把隱沒在一大批看來雜亂無章的數(shù)據(jù)中的信息集中、萃取和提煉出來，以找出所研究對(duì)象的內(nèi)在規(guī)律。小組討論1.店鋪常用數(shù)據(jù)分析指標(biāo)有哪些？2.計(jì)算公式是什么？總銷售額進(jìn)店率成交率大類占比同比連帶率平均單價(jià)客單價(jià)坪效人效失貨率庫銷比暢/滯銷總銷售額：一定周期內(nèi)的銷售總金額總銷售額=客流*進(jìn)店率*成交率*客單價(jià)進(jìn)店率=進(jìn)店數(shù)/客流數(shù)成交率=成交人次/進(jìn)店人次同比=（本期銷售/上年同期銷售-1）*100%坪效=銷售額/營業(yè)面積人效=銷售額/銷售人數(shù)廣義人效（日均）=總銷售額/上班天數(shù)狹義失貨率=失貨金額/銷售額*100%總銷售額進(jìn)店率成交率大類占比同比連帶率平均單價(jià)客單價(jià)坪效人效失貨率庫銷比暢/滯銷商品類別編碼商品類別名稱銷售數(shù)占比銷售額占比男服9713.1%102399.4%女服16922.8%2896126.6%男鞋17123.0%2991427.4%女鞋23832.1%3561032.7%配件679.0%42873.9%合計(jì)742100%109011100%大類占比=某一品類銷售額/總銷售額商品類別編碼商品類別名稱銷售數(shù)占比銷售額占比男服9713.1%102399.4%女服16922.8%2896126.6%男鞋17123.0%2991427.4%女鞋23832.1%3561032.7%配件679.0%42873.9%合計(jì)742100%109011100%商品類別編碼商品類別名稱庫存數(shù)占比庫存金額占比男服49819.9%5531114.7%女服57923.2%10792528.7%男鞋59323.7%9896626.3%女鞋62024.8%10050826.7%配件2108.4%130503.5%合計(jì)2500100%375760100%總銷售額進(jìn)店率成交率大類占比同比連帶率平均單價(jià)客單價(jià)坪效人效失貨率庫銷比暢/滯銷暢銷10款+庫銷比分析暢銷原因（色彩、款式、元素、價(jià)格、版型、陳列）分析暢銷款的庫存及補(bǔ)貨分析庫銷比滯銷10款產(chǎn)品：款式/價(jià)格/質(zhì)量/斷碼/生命周期分析滯銷原因氣候因素

導(dǎo)購的信心與專業(yè)水平

陳列不當(dāng)

滯銷應(yīng)對(duì)措施配套銷售

增加產(chǎn)品與顧客的接觸機(jī)會(huì)與暢銷款搭配出樣

重點(diǎn)展示銷售競(jìng)賽加大滯銷產(chǎn)品的FAB、搭配等考核力度了解其它地區(qū)銷售情況總銷售額進(jìn)店率成交率大類占比同比連帶率平均單價(jià)客單價(jià)坪效人效失貨率庫銷比暢/滯銷10款連帶率（客單件）=銷售件數(shù)/交易筆數(shù)小組討論

造成連帶率低的原因有哪些？商品結(jié)構(gòu)不合理連帶意識(shí)不足陳列不當(dāng)欠缺連帶銷售技巧搭配能力弱相應(yīng)的改善措施有哪些？陳列合理調(diào)整相關(guān)制度與激勵(lì)強(qiáng)化配搭訓(xùn)練銷售分析、及時(shí)整合培訓(xùn)、跟蹤指導(dǎo)平均單價(jià)=銷售額/銷售件數(shù)店鋪平均單價(jià)分析個(gè)人銷售平均單價(jià)分析客單價(jià)=銷售額/交易筆數(shù)客單價(jià)=平均單價(jià)*連帶率數(shù)據(jù)分析練習(xí)看數(shù)據(jù)解決店鋪問題操作步驟1、訂立項(xiàng)目2、建立團(tuán)隊(duì)（小組形式）3、制定目標(biāo)（銷售目標(biāo)/管理目標(biāo)）4、激勵(lì)政策5、貨品準(zhǔn)備（主推/套餐）6、陳列準(zhǔn)備（重點(diǎn)陳列）看數(shù)據(jù)解決店鋪問題操作步驟7、目標(biāo)跟進(jìn)（督進(jìn)/階段性公布業(yè)績）8、目標(biāo)達(dá)成（正面引導(dǎo)/良性競(jìng)爭）9、數(shù)據(jù)分析10、總結(jié)分享、承諾兌現(xiàn)11、制定下一輪工作目標(biāo)店鋪10月份的銷售目標(biāo)為30萬，人員編制為店長1人，店助1人，資深員工2人，導(dǎo)購6人。國慶節(jié)銷售8萬，Q4第二波產(chǎn)品在國慶黃金周后上市，但是沒有達(dá)到預(yù)計(jì)的銷售效果，請(qǐng)根據(jù)“看數(shù)據(jù)解決店鋪問題操作步驟”的方法設(shè)定小鋪銷售方案。綜合練習(xí)激勵(lì)方式1、貨品2、人員3、組別4、店長5、業(yè)績貨品：單件貨品——推廣獎(jiǎng)組合貨品——大單獎(jiǎng)套餐貨品——附加獎(jiǎng)零碼整合獎(jiǎng)件數(shù)獎(jiǎng)……個(gè)人：個(gè)人達(dá)成附加客單價(jià)最早一單最晚一單——進(jìn)步獎(jiǎng)VIP推廣獎(jiǎng)全能獎(jiǎng)小組：目標(biāo)達(dá)成時(shí)段競(jìng)爭客戶推廣客戶