2023年營業(yè)員銷售工作總結(jié)范文

2023年營業(yè)員銷售工作總結(jié)范文營業(yè)員銷售工作總結(jié)1

一、銷售前的打算工作

1、熟識自己店內(nèi)的貨品，能醒悟的知道哪件產(chǎn)品適合什么樣的顧客，估到每件產(chǎn)品都能記在心里。

2、駕馭顧客心理，這一點是最難的，通過顧客進店時的穿著和進店后的閱讀，推斷出顧客想要什么樣的產(chǎn)品。

3、專業(yè)度的撐握；做到專業(yè)的建議和搭配，讓顧客選到不僅自己滿足，包括四周摯友都要滿足的產(chǎn)品。

4、增加自己的學(xué)問面，多駕馭與自己工作有關(guān)或與顧客群相對有關(guān)的知道，和顧客閑聊的時候能找到共同話題。

5、顧客檔案，留下顧客的資料，便于為顧客更好的服務(wù)。

二、了解客戶的條件

在推廣自己的產(chǎn)品時，潛在的用戶往往會出現(xiàn)各種心理改變，假如推銷人員不細致揣摩用戶的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對方的真正意圖。

如何對不同的用戶進行產(chǎn)品推廣，看其屬于哪種類型的人，就可以對不同類型的用戶實行不同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。

1、自命不凡型：

這類型人無論對什么產(chǎn)品，總表現(xiàn)出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對待，這類型人一般經(jīng)濟條件優(yōu)越，以學(xué)問分子居多。

對策：這類人喜愛聽恭維的話，你得多多贊美他（她），迎合其自尊心，千萬別訕笑或指責(zé)他（她）。

2、脾氣急躁，唱反調(diào)型：

脾氣暴燥，懷疑一切，耐性特殊差，喜愛教訓(xùn)人，經(jīng)常旁無道理地發(fā)脾氣，有時喜愛跟你“唱反調(diào)”。

對策：面帶微笑，博其好感，先承認對方有道理，并多傾聽，不要受對方的“威逼”而再“拍馬屁”，宜以不卑不亢的言語去感動他（她），博其好感。當(dāng)對方在你面前自覺有優(yōu)越感，又了解了產(chǎn)品的好處時，通常會購買。

3、遲疑不決型：

有購買的意思，看法有時熱忱，有時冷淡，心情多變，很難預(yù)料。

對策：首先要取得對方的信任，這類型的人在冷靜思索時，腦中會出現(xiàn)“否定的意念”，宜采納誘導(dǎo)的方法。

4、當(dāng)心謹慎型：

這種類型的人有經(jīng)濟實力，在現(xiàn)場有時保持緘默視察，有時有問不完的問題，說話語氣或動作都較為緩慢當(dāng)心，一般在現(xiàn)場呆的時間比較長。

對策：要迎合他（她）的速度，說話盡量慢下來，才能使他（她）感到可信，并且在解說產(chǎn)品的功能時，最好用專家的話或真實的事實，并同時強調(diào)產(chǎn)品的平安性和優(yōu)越性。

5、貪小便宜型：

希望你給他（她）多多的實惠，才想購買，喜愛討價還價。

對策：多談產(chǎn)品的獨到之處，給他（她）贈產(chǎn)品或開免費檢查單，突出售后服務(wù)，讓他（她）覺得接受這種產(chǎn)品是合算的。以女性多見。

6、來去匆忙型：

檢查時匆忙而過，總說他（她）時間有限，這類型人其實最關(guān)切質(zhì)量與價格。

對策：贊揚他（她）是一個活的很充溢的人，并干脆說出產(chǎn)品的好處，要抓重點，不必旁敲側(cè)擊，只要他（她）信任你，這種類型人做事通常很爽快。

7、經(jīng)濟不足型：

這種類型的人想購買，但沒有多余的錢，找一大堆理由，就是不想買。

對策：只要能夠確讓他（她）對產(chǎn)品感愛好或想治療，又拿不出現(xiàn)錢，要想法刺激他（她）的購買欲望，和同其他人做比較，使其產(chǎn)生不平衡的心理，也可以讓他（她）分批購買。

三、產(chǎn)品相關(guān)學(xué)問（流行的特點）

1、新奇性

這是流行最為顯著的特點。流行的產(chǎn)生基于消費者尋求改變的心理和追求“新”的表達。人們希望對傳統(tǒng)的突破，期盼對新生的確定。這一點在產(chǎn)品上主要表現(xiàn)為款式、材質(zhì)色調(diào)的三個改變上。因此，企業(yè)要把握住人們的“善變”心理，以迎合消費“求異”須要。

2、短時性

“產(chǎn)品”肯定不會長期流行；一種款式假如為眾人接受，便否定了原有的“新奇性”特點，這樣，人們便會起先新的“獵奇”。假如流行的款式被大多數(shù)人放棄的話，那么該款式時裝便進入了衰退期。

3、普及性

一種款式只有為大多數(shù)目標(biāo)顧客接受了，才能形成真正的流行。追隨、仿照是流行的兩個行為特點。只有少數(shù)人采納，無論如何是掀不起流行趨勢的。

4、周期性

一般來說，一種款式從流行到消逝，過去若干年后還會以新的面目出現(xiàn)。這樣，流行就呈現(xiàn)出周期特點。

四、向顧客推銷自己

在銷售活動中，人和產(chǎn)品同等重要。據(jù)美國紐約銷售聯(lián)誼會的統(tǒng)計，71%的人之所以從你那里購買，是因為他們喜愛你、信任你。所以導(dǎo)購員要贏得顧客的信任和好感。

導(dǎo)購員須要做到以下幾點：

1、微笑

微笑能傳達真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。

2、贊美顧客

一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能變更顧客的壞心情。

3、注意禮儀

禮儀是對顧客的敬重，顧客選擇那些能令他們喜愛的導(dǎo)購員。

4、注意形象

導(dǎo)購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客信任。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。

5、傾聽顧客說話

缺乏閱歷的導(dǎo)購員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。仔細傾聽顧客看法，是導(dǎo)購員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客敬重那些能夠仔細聽取自己看法的導(dǎo)購員。

五、銷售者的銷售方式

1、舉薦時要有信念，向顧客舉薦服裝時，營業(yè)員本身要有信念，才能讓顧客對服裝有信任感。

2、適合于顧客的舉薦。對顧客提示商品和進行說明時，應(yīng)依據(jù)顧客的實際客觀條件，舉薦適合的。

3、協(xié)作手勢向顧客舉薦。

4、協(xié)作商品的特征。每類產(chǎn)品有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客舉薦時，要著重強調(diào)產(chǎn)品的不同特征。

5、把話題集中在商品上。向顧客舉薦時，要想方設(shè)法把話題引到產(chǎn)品上，同時留意視察顧客對產(chǎn)品的反映，以便適時地促成銷售。

6、精確地說出各類產(chǎn)品的優(yōu)點。對顧客進行產(chǎn)品的說明與舉薦時，要比較各類產(chǎn)品的不同，精確地說出各類產(chǎn)品的優(yōu)點。

7、從4W上著手。從適用時間When、適用場合Where、適用對象Who、適用目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售勝利。

8、重點要簡短。對顧客說明特性時，要做到語言簡練清晰，內(nèi)簡單懂。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層綻開。

9、詳細的表現(xiàn)。要依據(jù)顧客的狀況，見機行事，不行一模一樣，只說：“這產(chǎn)品好”，“這件產(chǎn)品你最適合”等過于簡潔和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對象不同而變更說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。

10、營業(yè)員把握流行的動態(tài)、了解時尚的先鋒，要向顧客說明產(chǎn)品符合流行的趨勢。

六、向顧客推銷產(chǎn)品

導(dǎo)購員向顧客推銷產(chǎn)品有三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導(dǎo)顧客成交。

（一）產(chǎn)品介紹的方法

1、語言介紹。

（1）講故事。

通過故事來介紹商品，是勸服顧客的最好方法之一，一個精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細微環(huán)節(jié)、生產(chǎn)過程對產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿足度

（2）引用例證。

用事實證明一個道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，生動的例證更易勸服顧客。可引為證據(jù)的有榮譽證書、質(zhì)量認證證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、專家評論、廣告宣揚狀況、報刊報道、顧客來信等。

（3）用數(shù)字說話。

應(yīng)詳細地計算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大、有多少。

（4）比方。

用顧客熟識的東西與你銷售的產(chǎn)品進行類比，來說明產(chǎn)品的優(yōu)點。

（5）富蘭克林勸服法。

即把顧客購買產(chǎn)品后所能得到的'好處和不購買產(chǎn)品的不利之處一一列出，用列舉事實的方法增加勸服力。

（6）形象描繪產(chǎn)品利益。

要把產(chǎn)品帶來給顧客的利益，通過繪聲繪色的描述，使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。

（7）ABCD介紹法。

A（Authority，權(quán)威性），利用權(quán)威機構(gòu)對企業(yè)和產(chǎn)品的評價；

B（Better，更好的質(zhì)量），展示更好的質(zhì)量；

C（Convenience，便利性），使消費者相識到購買、運用和服務(wù)的便利性；

D（Difference，差異性），大力宣揚自身的特色優(yōu)勢。

2、演示示范

導(dǎo)購員只用語言的方法介紹產(chǎn)品，面臨兩個問題：一是產(chǎn)品的很多特點無法用語言介紹清晰；二是顧客對導(dǎo)購員的介紹半信半疑。這時，導(dǎo)購員進行演示示范和運用推銷工具就很重要。

所謂示范，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點、特色展示出來，使顧客對產(chǎn)品有一個直觀了解和切身感受。導(dǎo)購員可以結(jié)合產(chǎn)品狀況，通過刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來進行示范。一個設(shè)計奇妙的示范方法，能夠創(chuàng)建出銷售奇跡。

導(dǎo)購員要常常檢查：演示道具是否清潔、爽心悅目？有沒有一些有特色的演示方法？一些好的演示方法落實了嗎，是不是仍停留在想法上？是否嫻熟演示的方法？

3、銷售工具

銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客來信、圖片、像冊、產(chǎn)品宣揚資料、說明書、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、市場調(diào)查報告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機構(gòu)評價、生產(chǎn)許可證、獲獎證書、經(jīng)營部門的專營證書、鑒定書、報紙剪貼等。導(dǎo)購員可以依據(jù)自己的狀況來設(shè)計和制作銷售工具。一個打算好了銷售工具的導(dǎo)購員，肯定能對顧客提出的各種問題賜予滿足的回答，顧客也會因此而信任并放心購買。

方太公司的促銷員用臺歷或產(chǎn)品手冊上的效果圖展示，體現(xiàn)出產(chǎn)品與櫥柜完備的結(jié)合，讓顧客產(chǎn)生購買欲望；以打擊虛假廣告為背景，利用產(chǎn)品和宣揚單頁上標(biāo)注的二星級標(biāo)記，說明公司產(chǎn)品是真正的二星級產(chǎn)品。在介紹產(chǎn)品時，促銷員都手持宣揚單頁，邊介紹邊指明所介紹內(nèi)容在宣揚單頁上的位置，最終很慎重地把宣揚單頁作為禮物送給顧客。這樣促銷員在講解時有理有據(jù)，有條不紊，可以讓顧客很清楚地知道公司產(chǎn)品的幾大優(yōu)點。

（二）消退顧客的異議

異議并不表明顧客不會購買，導(dǎo)購員假如能正確處理顧客異議，消退顧客疑慮，就會促其下定購買決心。

1、事前仔細打算。

企業(yè)要對導(dǎo)購員所遇到的顧客異議進行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對答案；導(dǎo)購員要嫻熟駕馭，在遇到顧客拒絕時可以按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。

2、“對，但是”處理法。

假如顧客的看法是錯誤的，導(dǎo)購員要首先承認顧客的看法是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的看法。這種方法是間接地否定顧客的看法，有利于保持良好的推銷氣氛，導(dǎo)購員的看法也簡單為顧客接受。

3、同意和補償處理法。

假如顧客看法是正確的，導(dǎo)購員首先要承認顧客看法，確定產(chǎn)品的缺點，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點來補償和抵消這些缺點。

4、利用處理法。

將顧客的異議變成顧客購買的理由，如一位暖風(fēng)機導(dǎo)購員面對顧客提出的“產(chǎn)品太小，運用效果不好”的問題，可以回答：“小巧玲瓏是我們產(chǎn)品的一大優(yōu)點，特別適合您孩子做作業(yè)時取暖用”。

5、詢問處理法。

用對顧客的異議進行反問或質(zhì)問1的方法答復(fù)顧客異議。如顧客說：“你的東西很好，不過我現(xiàn)在買現(xiàn)在買的真正緣由，有助于勸服顧客。

營業(yè)員銷售工作總結(jié)2

一、思想政治表現(xiàn)、品德素養(yǎng)修養(yǎng)及職業(yè)道德

能夠仔細貫徹黨的基本路途方針政策，通過報紙、雜志、書籍主動學(xué)習(xí)政治理論；遵紀(jì)遵守法律，仔細學(xué)習(xí)法律學(xué)問；愛崗敬業(yè)，具有劇烈的責(zé)任感和事業(yè)心，主動主動仔細的學(xué)習(xí)專業(yè)學(xué)問，工作看法端正，仔細負責(zé)。

二、工作看法和勤奮敬業(yè)方面

酷愛自己的本職工作，能夠正確仔細的對待每一項工作，工作投入，熱心為大家服務(wù)，仔細遵守工作紀(jì)律，保證按時出勤，出勤率高，有效利用工作時間，堅守崗位，須要加班完成工作按時加班加點，保證工作能按時完成。

三、工作質(zhì)量成果、效益和貢獻

保質(zhì)保量的完成工作，工作效率高，同時在工作中學(xué)習(xí)了許多東西，也熬煉了自己，經(jīng)過不懈的努力，使工作業(yè)績有了長足的提高。

四、工作中的閱歷

銷售是一門藝術(shù)，作為珠寶銷售員，講求語言的技巧，讓顧客買到滿足的珠寶是應(yīng)當(dāng)時刻考慮的，下面是在銷售時應(yīng)當(dāng)留意的幾個方面：

1、以良好的精神狀態(tài)打算迎接顧客的到來

當(dāng)顧客進入或打算進入店內(nèi)時馬上禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可賜予肯定的問候，如“您好”！“歡迎光臨”。

2、適時地接待顧客

當(dāng)顧客走向你的柜臺，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，應(yīng)盡可能的給顧客營造一個輕松購物的環(huán)境。

3、充分展示珠寶飾品

由于多數(shù)顧客對于珠寶學(xué)問缺乏了解，因此，營業(yè)員對珠寶首飾的展示非常重要。

4、利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機會介紹珠寶學(xué)問

顧客所了解的珠寶學(xué)問越多，其買后感受就會得到更多的滿意。常言道；“滿足的顧客是最好的廣告”，“影響力最強的廣告是其四周的人”。因此時機很重要，在銷售的整個過程中抓住機會，利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機會介紹珠寶學(xué)問。

5、促進成交

由于珠寶首飾價值相對較高，對于顧客來講是一項較大的開支，因此，往往在最終的成交前壓力重重，愁悶不決，甚至?xí)虝悍胖茫痪洹霸俎D(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”而可能一去不回。這就須要營業(yè)員實行分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關(guān)首飾流行的話，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客選擇。

6、售后服務(wù)

當(dāng)顧客確定購買并付款后營業(yè)員的工作并未結(jié)束，首先要填寫售后，要具體介紹佩戴與保養(yǎng)學(xué)問，并同時傳播一些新的珠寶學(xué)問，比如：“假如您不佩戴時，請將這件首飾單獨放置，不要與其它首飾堆放在一起?！弊罱K最好用一些祝愿的話代替常用的“歡迎下次光臨”，比如“愿這枚鉆石給你們帶去美妙的將來”，“愿這枚戒指帶給你們?nèi)A蜜一生”等等，要將“情”字融入銷售的始終。

五、工作中的不足和努力方向

總結(jié)一年的工作，盡管有了肯定的進步和成果，但在一些方面還存在著不足，個別工作做的還不夠完善，這有待于在今后的工作中加以改進。在新的一年里，我將仔細學(xué)習(xí)各項政策規(guī)章制度和業(yè)務(wù)學(xué)問。

著裝要規(guī)范

工作的時候著裝要規(guī)范，上裝是紅色T恤，下裝是藍色牛仔褲，T恤要掖在褲子里，這樣才顯得精干整齊工牌要別在左側(cè)衣領(lǐng)上，穿上這