營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)渠道之物流的組織與管理概述

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物流的組織與管理1?2?本章內(nèi)容■■■■物流物流系統(tǒng)與管理商品運(yùn)輸商品儲(chǔ)存與養(yǎng)護(hù)配送中心物流物流的內(nèi)涵：是指商品實(shí)現(xiàn)實(shí)體空間位移的全部活動(dòng)和全部過(guò)程，不僅指商品的實(shí)際轉(zhuǎn)移過(guò)程，還指為使商品能夠在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)、以適用的形式提供給消費(fèi)者或用戶(hù)而必須發(fā)生的商品變形、商品滯留和信息傳輸活動(dòng)3?4?重要性

生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)有形產(chǎn)品的企業(yè)都有物流問(wèn)題，都需要對(duì)物流活動(dòng)與過(guò)程進(jìn)行組織與管理

即使在電子網(wǎng)絡(luò)高度發(fā)達(dá)的條件下，單純依靠電子網(wǎng)絡(luò)也無(wú)法完成大多數(shù)有形產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的全過(guò)程，因?yàn)橄喈?dāng)一部分實(shí)物商品必須借助于運(yùn)輸工具才能送到消費(fèi)者或用戶(hù)手中

物流的組織與管理活動(dòng)，不僅決定著商品價(jià)值能否順利實(shí)現(xiàn)，而且也是企業(yè)降低成本、增加效益、提高競(jìng)爭(zhēng)力的有力手段5?沃爾瑪?shù)目绱a頭系統(tǒng)存儲(chǔ)生產(chǎn)制造商中間商消費(fèi)者或用戶(hù)物流商物流商存儲(chǔ)存儲(chǔ)物流在營(yíng)銷(xiāo)渠道中的地位6?生產(chǎn)制造商消費(fèi)者或用戶(hù)商品7?①直銷(xiāo)渠道自營(yíng)物流在直銷(xiāo)渠道中，生產(chǎn)制造者直接將商品出售給消費(fèi)者或用戶(hù)，不通過(guò)批發(fā)商或零售商等中間環(huán)節(jié)。商品運(yùn)輸一般由生產(chǎn)制造商承擔(dān)。有時(shí)消費(fèi)者或用戶(hù)也會(huì)自己解決運(yùn)輸問(wèn)題。②中間商渠道自營(yíng)物流生產(chǎn)制造商商品中間商商品消費(fèi)者或用戶(hù)8?在中間商渠道中，生產(chǎn)制造商生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品要經(jīng)過(guò)中間商，如經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商和/或零售商，銷(xiāo)售給消費(fèi)者或用戶(hù)。商品運(yùn)輸可以由生產(chǎn)制造商承擔(dān)，也可以由中間商承擔(dān)。消費(fèi)者或用戶(hù)也可能承擔(dān)部分的商品運(yùn)輸功能。物流商消費(fèi)者或用戶(hù)物流商中間商③第三方物流9?商品商品方式一:方式二:第三方物流指由不屬于交易雙方任何一方的物流商（即第三方）承擔(dān)商品買(mǎi)賣(mài)中主要物流任務(wù)的物流方式。由物流商從事商品運(yùn)輸和商品儲(chǔ)存活動(dòng)。物流商不擁有商品的所有權(quán)。1?0什么是第四方物流？1?1物流中的輔助活動(dòng)

不管是上述哪一種情況，與商品運(yùn)輸和商品儲(chǔ)存活動(dòng)相伴，總會(huì)發(fā)生大量的輔助性活動(dòng)商品包裝商品保管商品的裝卸和搬運(yùn)流通加工物流信息的收集、處理和傳送

這些活動(dòng)的主要目的，是輔助商品運(yùn)輸和商品儲(chǔ)存活動(dòng)得以順利進(jìn)行

由于這些活動(dòng)大量存在于整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的多個(gè)環(huán)節(jié)上，所以很難在圖中表示出來(lái)物流的內(nèi)容構(gòu)成物流實(shí)物流信息流物流運(yùn)儲(chǔ)存裝流配信物流信息設(shè)施輸與卸通送息的收集、與保管加工加工與傳工具工具輸1?21?3物流系統(tǒng)及其管理第一利潤(rùn)的源泉：物質(zhì)資源的節(jié)約第二利潤(rùn)的源泉：勞動(dòng)消耗的降低第三利潤(rùn)源泉：物流成本的節(jié)約

隨著生產(chǎn)自動(dòng)化和機(jī)械化程度的不斷提高，生產(chǎn)工藝的日趨完善，前二者的潛力越來(lái)

越小

人們將眼光轉(zhuǎn)向“第三利潤(rùn)源泉”，加強(qiáng)對(duì)于物流系統(tǒng)的管理1997年國(guó)際貨幣基金組織的估算1?41?5

中國(guó)內(nèi)地的物流管理水平較低，物流總成本占全國(guó)GDP的16.9%，是所有國(guó)家或地

區(qū)中最高的

同全球的平均值12%相比，高出4.9個(gè)百分點(diǎn)，約合2,082億美元

如果企業(yè)能夠有效地組織和管理物流活動(dòng)，把物流成本降下來(lái)，那么將會(huì)給企業(yè)帶來(lái)

很好的經(jīng)濟(jì)效益物流系統(tǒng)企業(yè)物流管理部門(mén)中間商儲(chǔ)運(yùn)公司金融機(jī)構(gòu)和

保險(xiǎn)公司物流系統(tǒng)的構(gòu)成1?61?7企業(yè)物流管理部門(mén)

企業(yè)物流管理部門(mén)是物流活動(dòng)的統(tǒng)籌組織、實(shí)施和監(jiān)控者

負(fù)責(zé)物流計(jì)劃的制定、存貨的管理、物流系統(tǒng)的規(guī)劃建設(shè)等“內(nèi)部”管理工作，還要力求使各部門(mén)、各機(jī)構(gòu)密切合作

具體工作包括選擇和聯(lián)系儲(chǔ)運(yùn)公司，發(fā)貨，選擇險(xiǎn)別，投保等渠道管理人員要較深地介入

物流部門(mén)的計(jì)劃是根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和渠道計(jì)劃制定的，要與營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和渠道計(jì)劃相銜接

物流管理活動(dòng)的效果，也要根據(jù)它完成渠道任務(wù)的情況來(lái)評(píng)價(jià)1?8中間商企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的主要成員

中間商的數(shù)量、位置、銷(xiāo)售效率和所承擔(dān)的渠道功能，都與物流活動(dòng)密切相關(guān)

企業(yè)物流管理部門(mén)常常需要與中間商保持良好的關(guān)系，相互協(xié)調(diào)，保證物流的順暢，完成產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域的轉(zhuǎn)移

渠道管理人員常常需要在企業(yè)的物流管理部門(mén)和中間商之間牽線(xiàn)搭橋，有時(shí)還要處理它們之間產(chǎn)生的矛盾1?9儲(chǔ)運(yùn)公司承辦商品運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)

有些規(guī)模較大、物流業(yè)務(wù)量也比較大的企業(yè)，為了增加對(duì)物流活動(dòng)的控制，往往會(huì)設(shè)立企業(yè)自己的儲(chǔ)運(yùn)部門(mén)，承擔(dān)物流活動(dòng)儲(chǔ)運(yùn)環(huán)節(jié)的職能大多數(shù)企業(yè)需要專(zhuān)業(yè)儲(chǔ)運(yùn)公司

儲(chǔ)運(yùn)公司專(zhuān)業(yè)化于儲(chǔ)運(yùn)功能，往往比企業(yè)自己組織物流活動(dòng)更有效率，為企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)造時(shí)空效用

將主要的物流活動(dòng)委托給儲(chǔ)運(yùn)公司來(lái)做，有利于企業(yè)按照商品實(shí)體運(yùn)動(dòng)的客觀規(guī)律實(shí)行專(zhuān)業(yè)化管理，減輕企業(yè)在物流方面的投資和物流管理方面的負(fù)擔(dān)2?0金融機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)公司提供資金融通和保險(xiǎn)服務(wù)的專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)

大多數(shù)企業(yè)在開(kāi)展物流活動(dòng)時(shí)，都要與金融機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)公司建立聯(lián)系，進(jìn)行一定的

業(yè)務(wù)往來(lái)，如需要金融機(jī)構(gòu)提供資金融通，以支付管理、包裝、裝卸運(yùn)輸、儲(chǔ)存保管、保險(xiǎn)等費(fèi)用

需要各種保險(xiǎn)服務(wù)，以避免或減輕物流過(guò)程中可能不測(cè)事件給企業(yè)帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)損失2?1高效的物流系統(tǒng)

快速反應(yīng)，即英文的QR（quick

response）或ECR（efficient

consumer

response）有足夠的彈性，滿(mǎn)足顧客差異性要求

有不斷改進(jìn)物流過(guò)程的機(jī)制，使整個(gè)物流系統(tǒng)不斷完善

企業(yè)內(nèi)各部門(mén)密切合作，綜合利用資源，使產(chǎn)、供、銷(xiāo)、存、運(yùn)等環(huán)節(jié)緊密銜接，整體優(yōu)化

應(yīng)用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)，尤其是將電子網(wǎng)絡(luò)技術(shù)運(yùn)用于物流管理之中富于彈性的外部合作2?2物流系統(tǒng)的管理

指為滿(mǎn)足消費(fèi)者需求而對(duì)商品實(shí)體從生產(chǎn)地點(diǎn)向消費(fèi)使用地點(diǎn)的轉(zhuǎn)移過(guò)程所進(jìn)行的決策、計(jì)劃、實(shí)施和控制活動(dòng)

由于物流包括運(yùn)輸、儲(chǔ)存、包裝、裝卸、交貨等多方面的活動(dòng)內(nèi)容，不但需要企業(yè)內(nèi)各個(gè)部門(mén)的密切

配合，而且涉及到企業(yè)外部很多機(jī)構(gòu)（如運(yùn)輸公司、倉(cāng)儲(chǔ)公司、經(jīng)銷(xiāo)商、保險(xiǎn)公司等）的合作，所以為

了更有效、更經(jīng)濟(jì)地完成物流任務(wù)，需要物流管理

部門(mén)把各方面的力量組織和協(xié)調(diào)起來(lái)這就需要對(duì)企業(yè)的物流系統(tǒng)進(jìn)行管理2?3德?tīng)栙M(fèi)公司的物流結(jié)構(gòu)調(diào)整物流系統(tǒng)的管理程序

物流涉及的內(nèi)容很多，是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)，需要企業(yè)內(nèi)許多部門(mén)和企業(yè)外許多機(jī)構(gòu)的配合才能很好地運(yùn)行起來(lái)它的核心活動(dòng)只有兩個(gè)：一個(gè)是運(yùn)輸，一個(gè)是儲(chǔ)存物流系統(tǒng)的管理也主要以對(duì)這兩項(xiàng)活動(dòng)的組織和管理為主渠道計(jì)劃訂單處理存貨管理運(yùn)輸管理終端售點(diǎn)管理2?42?5渠道計(jì)劃

在企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，渠道管理人員根據(jù)企業(yè)的渠道目標(biāo)和渠道策略制定的一個(gè)分銷(xiāo)行動(dòng)方案，內(nèi)容涉及什么時(shí)間在哪里（市場(chǎng)區(qū)域）銷(xiāo)售什么銷(xiāo)售多少由誰(shuí)去做需要多少費(fèi)用企業(yè)的物流管理要與企業(yè)的渠道計(jì)劃相銜接2?6訂單處理從接受訂貨到發(fā)運(yùn)交貨的全過(guò)程，主要包括訂單的接受審核將聯(lián)運(yùn)單分送至各有關(guān)部門(mén)按單配貨安排運(yùn)輸開(kāi)出收據(jù)收進(jìn)貨款這一過(guò)程要求迅速、準(zhǔn)確、周全

在電子網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下（參看第十二章），企業(yè)物流活動(dòng)中的訂單處理越來(lái)越多地應(yīng)用電子網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，大大提高了訂單處理的效率2?7存貨管理存貨管理的一項(xiàng)中心內(nèi)容是確定存貨水平

存貨水平?jīng)Q策的結(jié)果，既會(huì)影響顧客滿(mǎn)意程度和商品銷(xiāo)售的順暢與否，也會(huì)影響企業(yè)的儲(chǔ)存成本

銷(xiāo)售部門(mén)希望企業(yè)的存貨充足，以便接到訂單便可立即為顧客供貨

但是，存貨量的增加，會(huì)增大倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用和資金占用，從而提高企業(yè)的儲(chǔ)存成本

物流管理部門(mén)要在存貨量和存貨成本之間做出權(quán)衡，既不能出現(xiàn)斷貨，也不能存貨太多，占?jí)禾嗟馁Y金，因此要確定一個(gè)合理的存貨水平，并根據(jù)銷(xiāo)售狀況及時(shí)予以調(diào)整2?8運(yùn)輸管理

物流管理部門(mén)依據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、貿(mào)易合同、銷(xiāo)售狀況等對(duì)物流中的商品運(yùn)輸工作進(jìn)行計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)與控制內(nèi)容包括確定運(yùn)輸工具運(yùn)輸路線(xiàn)商品品種和運(yùn)量裝運(yùn)時(shí)間起運(yùn)地目的地所需費(fèi)用具體的組織實(shí)施

對(duì)于物流中的流體、載體和流向這三個(gè)要素所進(jìn)行的合理規(guī)劃和實(shí)施2?9終端售點(diǎn)管理

終端售點(diǎn)管理，如在零售商賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的物流管理活動(dòng)，包括商品的搬運(yùn)分拆上架售前、售中和售后服務(wù)

到了終端售點(diǎn)，物流管理過(guò)程就完成了一個(gè)輪回下一個(gè)輪回，由終端售點(diǎn)下新的訂單開(kāi)始3?0商品運(yùn)輸物流管理中最重要的內(nèi)容之一

原材料和貨物都需要通過(guò)運(yùn)輸來(lái)實(shí)現(xiàn)空間上的位移

為了達(dá)到安全、快捷、準(zhǔn)確、價(jià)廉的效果，企業(yè)在組織商品運(yùn)輸活動(dòng)的過(guò)程中，需要針對(duì)涉及運(yùn)輸?shù)南嚓P(guān)問(wèn)題進(jìn)行決策決策內(nèi)容主要包括制定運(yùn)輸方案選擇運(yùn)輸工具決定發(fā)運(yùn)的批量、時(shí)間和行走的路線(xiàn)3?1商品運(yùn)輸?shù)膮⑴c者

商品運(yùn)輸?shù)膮⑴c者主要有托運(yùn)人、承運(yùn)人和收貨人三方托運(yùn)人一般指被托運(yùn)貨物的賣(mài)方，如生產(chǎn)制造商

收貨人則是被托運(yùn)貨物的買(mǎi)方，如零售商或生產(chǎn)資料的用戶(hù)

托運(yùn)人和收貨人的共同目的，是要在規(guī)定時(shí)間內(nèi)將貨物安全、準(zhǔn)確地從起始地轉(zhuǎn)移到目的地

托運(yùn)人和收貨人有可能是同一方，如生產(chǎn)制造商向自己設(shè)在某地的倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨，零售商自己組織運(yùn)輸從廠(chǎng)家進(jìn)貨

承運(yùn)人是商品運(yùn)輸?shù)膶?shí)際承擔(dān)者，期望以最低的成本完成商品運(yùn)輸工作，獲得盡可能大的收益運(yùn)輸方案一般由商品運(yùn)輸?shù)某羞\(yùn)人設(shè)計(jì)3?2確定運(yùn)輸方案

確定運(yùn)輸方案涉及的主要內(nèi)容，是制定合理的路線(xiàn)計(jì)劃

合理的路線(xiàn)計(jì)劃，可以使承運(yùn)人提高車(chē)輛利用率和服務(wù)水平，降低運(yùn)輸成本，減少設(shè)備資金投入，也可以使托運(yùn)人事前知道他們的產(chǎn)品將怎樣運(yùn)行，加強(qiáng)對(duì)于商品運(yùn)輸?shù)谋O(jiān)督與控制3?3路線(xiàn)計(jì)劃的問(wèn)題類(lèi)型單一出發(fā)地和單一目的地網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃問(wèn)題，用運(yùn)籌學(xué)的方法很好解決其中，最簡(jiǎn)單直接的解法，是最短路線(xiàn)方法單一出發(fā)地和多目的地零擔(dān)運(yùn)輸方式把產(chǎn)品從出發(fā)地直接運(yùn)往各地市場(chǎng)將制成的零配件運(yùn)到各個(gè)市場(chǎng)裝配

整車(chē)貨運(yùn)方式將產(chǎn)品運(yùn)送到某個(gè)靠近各個(gè)市場(chǎng)的中心倉(cāng)庫(kù)（物流配送中心），再由中心倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)運(yùn)到各地市場(chǎng)多出發(fā)地和多目的地線(xiàn)性規(guī)劃問(wèn)題3?4運(yùn)輸方式的選擇

企業(yè)要根據(jù)商品對(duì)運(yùn)輸時(shí)間和運(yùn)輸條件的要求，選擇適當(dāng)?shù)倪\(yùn)輸方式和運(yùn)輸工具，使商品能用最少的時(shí)間、走最短的路線(xiàn)、花最少的費(fèi)用，被安全地運(yùn)往倉(cāng)庫(kù)、中間商、消費(fèi)者或用戶(hù)手中

常用的運(yùn)輸方式有：鐵路、水路、公路、管道和航空運(yùn)輸各種運(yùn)輸方式的運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)運(yùn)營(yíng)特征鐵路公路水路管道航空速度一般良稍差差優(yōu)可得性良優(yōu)稍差差一般可靠性一般良稍差優(yōu)差能力良一般優(yōu)差稍差使用頻率稍差良差優(yōu)一般成本費(fèi)用良稍差優(yōu)良差3?53?6選擇運(yùn)輸方式考慮因素商品性能糧食、煤炭等大宗貨物適宜于水路和鐵路運(yùn)輸

鮮花、電子產(chǎn)品、寶石以及季節(jié)性很強(qiáng)的商品，適宜于選擇航空運(yùn)輸石油、天然氣等特殊商品，適宜于選擇管道運(yùn)輸運(yùn)輸速度和路程

運(yùn)輸運(yùn)距長(zhǎng)、速度上要求不高的商品，適合于選擇海路或鐵路運(yùn)輸運(yùn)輸運(yùn)距長(zhǎng)、速度上要求高的商品，適合于選擇航空運(yùn)輸運(yùn)輸距離短的商品，適合于選擇公路或內(nèi)河運(yùn)輸3?7

運(yùn)輸能力，以能夠應(yīng)付某一時(shí)期的最大業(yè)務(wù)量為標(biāo)準(zhǔn)

運(yùn)輸密度，指各種運(yùn)輸工具的班次（如車(chē)、船、飛機(jī)的班次）以及各班次的間隔時(shí)間運(yùn)輸費(fèi)用市場(chǎng)需求的緩急程度

市場(chǎng)急需的商品，需要選擇速度快的運(yùn)輸工具，如航空運(yùn)輸或汽車(chē)直達(dá)運(yùn)輸

反之，則可選擇成本較低、速度較慢的運(yùn)輸工具，如鐵路運(yùn)輸或航運(yùn)3?8運(yùn)輸過(guò)程監(jiān)控

運(yùn)輸監(jiān)控的任務(wù)：安全、迅速、及時(shí)、準(zhǔn)確和費(fèi)用低

運(yùn)輸合同：托運(yùn)人和承運(yùn)人根據(jù)自愿原則簽訂的具有法律約束力的文件，規(guī)定了雙方當(dāng)事人的權(quán)力、義務(wù)、責(zé)任和豁免，明確了雙方當(dāng)事人的各種經(jīng)濟(jì)與法律關(guān)系

運(yùn)輸保險(xiǎn)：承運(yùn)人采取的一項(xiàng)運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防措施3?9商品儲(chǔ)存與養(yǎng)護(hù)

商品儲(chǔ)存是指商品在流動(dòng)過(guò)程中出現(xiàn)的

“停滯”

它不但能夠在很大的程度上化解商品運(yùn)輸過(guò)程中的矛盾，也能夠通過(guò)調(diào)解供求之間在時(shí)間上的矛盾，創(chuàng)造出商品的時(shí)間效用

但是，如果商品庫(kù)存過(guò)在，則會(huì)引起資金占?jí)汉蜕唐焚H值，使物流成本加大，企業(yè)效益下降商品儲(chǔ)存形成的原因第一，商品生產(chǎn)與商品消費(fèi)在時(shí)間上存在的差異第二，商品生產(chǎn)與消費(fèi)在空間上存在的距離第三，防止商品脫銷(xiāo)的需要第四，某些商品的生產(chǎn)工藝的需要第五，流通加工的需要4?0商品儲(chǔ)存管理的內(nèi)容商品儲(chǔ)存管理的內(nèi)容倉(cāng)庫(kù)選擇確定倉(cāng)庫(kù)類(lèi)型確定倉(cāng)庫(kù)規(guī)模確定倉(cāng)庫(kù)位置定額管理制定的商品儲(chǔ)存數(shù)量或者時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)存管理庫(kù)存控制日常庫(kù)存管理庫(kù)存分析自有倉(cāng)庫(kù)、公共倉(cāng)庫(kù)和合同倉(cāng)庫(kù)立體倉(cāng)庫(kù)、中心式倉(cāng)庫(kù)、倉(cāng)儲(chǔ)式商店倉(cāng)庫(kù)能夠容納的貨物的最大數(shù)量或總體積“重心法”估計(jì)各種各樣的定額4?1經(jīng)濟(jì)訂貨批量的確定費(fèi)用進(jìn)貨批量O經(jīng)濟(jì)進(jìn)貨批量總成本儲(chǔ)存費(fèi)用訂貨成本□訂貨成本與儲(chǔ)存費(fèi)用都隨著進(jìn)貨批量的大小而發(fā)生變化?！跤嗀洺杀倦S著訂貨批量的增加而降低，儲(chǔ)存費(fèi)用隨著訂貨批量的增加而增加?！魽點(diǎn)就是經(jīng)濟(jì)訂貨批量，或經(jīng)濟(jì)訂貨量。A4?2經(jīng)濟(jì)訂貨批量（economical

order

quantity）T——總的儲(chǔ)存成本P——單位商品進(jìn)價(jià)K——保險(xiǎn)儲(chǔ)存量A

——一次訂貨的費(fèi)用Q——一次訂貨的批量i——平均年儲(chǔ)存費(fèi)用率D

——一定時(shí)期商品銷(xiāo)售總量計(jì)算公式:4?3商品養(yǎng)護(hù)商品養(yǎng)護(hù)，要做好以下幾個(gè)方面的工作：第一，嚴(yán)格入庫(kù)商品驗(yàn)收。第二，安排適宜的保管場(chǎng)所。第三，科學(xué)堆碼。第四，及時(shí)調(diào)整庫(kù)房溫濕度。第五，做好在庫(kù)商品的質(zhì)量檢查。第六，保持倉(cāng)庫(kù)干凈衛(wèi)生。4?4配送中心配送中心是專(zhuān)門(mén)從事配送工作的組織或場(chǎng)所，其主要任務(wù)是從供應(yīng)者那里接受多種大量的貨物，然后對(duì)貨物集中進(jìn)行保管、分類(lèi)、加工和信息處理，按照訂貨者的要求進(jìn)行貨物搭配，迅速、準(zhǔn)確、經(jīng)濟(jì)地將貨物運(yùn)送到目的地4?5配送中心的類(lèi)型配送中心的類(lèi)型分類(lèi)的方法具體形式按照配送中心的組織方式或隸屬關(guān)系劃分自營(yíng)配送中心代理配送中心共同配送中心按照經(jīng)營(yíng)權(quán)限劃分物流形式的配送中心授權(quán)形式的配送中心配銷(xiāo)形式的配送中心按照配送中心承擔(dān)的商品分配職能劃分轉(zhuǎn)運(yùn)形式配送中心（圖7-5）發(fā)貨形式配送中心（圖7-6）加工形式配送中心（圖7-7）4?6①轉(zhuǎn)運(yùn)中心分店12……總部商品部轉(zhuǎn)運(yùn)中心供應(yīng)商12……送貨訂貨訂貨送貨圖7-5轉(zhuǎn)運(yùn)中心4?7②發(fā)貨中心分店12……發(fā)貨中心總部商品部供應(yīng)商12……送貨訂貨訂貨進(jìn)貨出貨指令圖7-6發(fā)貨中心4?8③加工中心圖7-7加工中心分店12……總部商品部供應(yīng)商12……加工中心送貨訂貨訂貨進(jìn)貨4?9配送中心的配送業(yè)務(wù)進(jìn)貨分貨保管流通加工檢驗(yàn)包裝發(fā)貨信息處理5?9配送中心的成本控制配送成本控制：降低配送成本的策略：差異化策略混合策略合并策略延遲策略確定合理的配送路線(xiàn)選擇合理的車(chē)輛配載加強(qiáng)商品配送的計(jì)劃性5?15?2案例7-2

海爾物流小組討論：你怎樣評(píng)價(jià)海爾的物流體系？有什么優(yōu)勢(shì)？有什么弱點(diǎn)？請(qǐng)考察一下其他家電企業(yè)的物流系統(tǒng)，你覺(jué)得海爾物流為海爾的營(yíng)銷(xiāo)渠道帶來(lái)了什么？

3.你覺(jué)得海爾物流應(yīng)該發(fā)展成第三方物流嗎？為什么？4.請(qǐng)指出海爾物流的發(fā)展方向，并說(shuō)明理由。案例分析5?3百萬(wàn)客戶(hù)大拜訪(fǎng)5?4一、課程目的5?51、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）2、每天完成7+3拜訪(fǎng)（讓業(yè)務(wù)員愿意做）3、熟練掌握拜訪(fǎng)技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過(guò)程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪(fǎng)篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話(huà)術(shù)篇--完美的拜訪(fǎng)是設(shè)計(jì)出來(lái)的

理

念

篇5?6猜中彩5?7人類(lèi)最大的恐懼來(lái)自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：5?8不知道的兩種表現(xiàn)形式？？5?9你曾拜訪(fǎng)過(guò)的客戶(hù)中，是否有各種不同的客戶(hù)性格類(lèi)型？你是否經(jīng)常變換不同的推銷(xiāo)策略？你的推銷(xiāo)模式的成交率是多少？失敗的原因是客戶(hù)？你？還是推銷(xiāo)方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道6?0愛(ài)人同志6?1理念之二：不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開(kāi)始6?2生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：不知道等于不存在；（沒(méi)市場(chǎng)，沒(méi)客戶(hù)）不知道等于無(wú)所謂；（沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)關(guān)系，沒(méi)辦法）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！6?3理念之三：人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道6?4業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶(hù)的不知道變成知道理念之四：傭金的兌現(xiàn)來(lái)自于拜訪(fǎng)6?5理念之五行

動(dòng)不如心

動(dòng)6?6結(jié)論：除非你去做拜訪(fǎng)，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。6?7

拜

訪(fǎng)

篇心動(dòng)不如行動(dòng)6?8丑媳婦怕見(jiàn)公婆一、沒(méi)信心對(duì)自己沒(méi)信心信心是拜訪(fǎng)出來(lái)的恐懼來(lái)自動(dòng)作的陌生，而不是來(lái)自動(dòng)作的難度對(duì)新條款沒(méi)信心不好的條款在我心里，而不是在客戶(hù)眼中對(duì)公司沒(méi)信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰6?9推銷(xiāo)員必備四大素質(zhì)1、自信充滿(mǎn)魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)7?0成功拜訪(fǎng)源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛7?1拜訪(fǎng)五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪(fǎng)要以充足的準(zhǔn)備為前提。7?2

話(huà)

術(shù)

篇完善的拜訪(fǎng)是設(shè)計(jì)出來(lái)的7?3

使用電話(huà)的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見(jiàn)到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備7?4

電話(huà)的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見(jiàn)商品簡(jiǎn)介7?5約

見(jiàn)約見(jiàn)的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)7?6一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。7?7在世界上，毅力是不可替代的；才能無(wú)法代替它，------有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無(wú)法代替它，------沒(méi)有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無(wú)法代替它，------世界上到處是受過(guò)教育的廢物；只有毅力和決心，才是無(wú)所不能的。如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒(méi)有確立目標(biāo)的航船，永遠(yuǎn)