如何挖掘客戶需求

..銷售中如何挖掘客戶需求1.客戶為什么要買我們的產(chǎn)品客戶購置產(chǎn)品，是因為他有需求，而他為什么從我們的手里買，是因為他比擬認可我們的產(chǎn)品，為什么他認可我們的產(chǎn)品，是因為產(chǎn)品差異化，能夠更好的滿足到這個客戶的需求。他為什么現(xiàn)在就要購置？是因為急迫動機的需求。所以，要想引導客戶去購置一個產(chǎn)品，可以去引導差異化的急迫動機的需求。有一個做保險的銷售人員，他打給客戶的時候，客戶經(jīng)常說的是已經(jīng)有很多保險公司的人給我打過了。在這種情況下，怎么去實現(xiàn)銷售？其實核心就是可不可以有差異化的需求。他的公司有沒有差異化，產(chǎn)品有沒有差異化？如果公司也沒有差異化，產(chǎn)品也沒有差異化，核心的差異化就是人了，也就是銷售人員。公司產(chǎn)品和銷售人員是組成一個整體，成為一個差異化的東西給到客戶的，所以關(guān)鍵的問題就是我們能不能創(chuàng)造出差異化。2.銷售人員要注意幾個問題第一，為什么要挖掘客戶需求；第二，怎么去引導顧客需求的產(chǎn)生；第三，如何采用激發(fā)式的詢問技巧；第四，如何解決需求的三個層次；第五個問題談的是，挖掘需求當中的問題的類型，尤其是B2B的客戶，我們要問什么樣的問題，來去了解大的問題；第六，談提問的技巧；第七，傾聽的技巧；第八，在挖掘需求當中有很多困難，我們怎么處理。為什么要挖掘客戶需求〔一〕銷售技巧的差異有一個銷售人員是賣拖把的，客戶先打了，然后他做追蹤?！景咐?】銷售人員：您好，是先生嗎？先生，上次給您提到的拖把的事情您考慮得怎么樣了？客戶：我覺得沒什么用。銷售人員：這樣的，先生，因為現(xiàn)在我們6月份做促銷，原價398元的拖把，現(xiàn)價只需198元就可以了?？蛻簦耗銈兡莻€拖把有什么不同？銷售人員：這個拖把最主要的就是能拖到各個角落，一般拖把拖不到的地方，它都能拖到?？蛻簦耗嵌及ㄐ┦裁础ｄN售人員：你現(xiàn)在購置一個拖把，包括一個拖布和一個控水脫水水桶，我們再送您一個拖布，根本上可以使用5到6年，正常情況下使用2年，肯定沒有問題，你可以先用，如果喜歡再交錢，不喜歡就退?？蛻簦汉玫?，我考慮一下。再聯(lián)系。銷售人員：好的，等您考慮清楚再和我聯(lián)系，再見，。這個銷售人員這通里，他暫時沒有成功，因為他對問題的答復不夠明確，他沒有去引導客戶，在溝通過程當中，他缺少了一個關(guān)鍵的跟客戶互動挖需求的過程。這個互動挖需求不一定要很長?！景咐?】銷售人員：您好，是先生嗎？先生上次我們向您提到的拖布的事情，您考慮得怎么樣了？客戶：我覺得沒什么用。銷售人員：是這樣的，先生，因為我們6月份做促銷，原價398塊錢的拖布，現(xiàn)在價格只需要198元就可以了。客戶：你那拖布有什么不同？銷售人員：這個拖布和普通拖布有很大的不同，為了介紹清楚，請問你們家平時都是誰在家里拖地呢？客戶：家里人。銷售人員：我了解，我估計先生，您平時工作肯定很忙，也難得照顧家里，我們這個拖把和普通拖布最大的不同在于，當您的家人拖地的時候，肯定有些地方普通拖把拖不到，而您的家人為了拖到這些地方，肯定會費很大的精力和時間，這樣會很辛苦，很累，對吧？！如果您的家人用我們經(jīng)過專業(yè)設計的360度轉(zhuǎn)動的拖把頭拖地，可以靈活自如的轉(zhuǎn)到任何一個角落，這樣就可以節(jié)省您家人的時間，可以讓他們更輕松愉快的清掃家務。我感覺先生您一定是一個顧家的人，不知您覺得這個對您的家人來說是不是有所幫助呢？客戶：那都包括些什么？銷售人員：標準包裝包括一個拖把、一個拖布和一個控水的水桶，我聽您講話以及您的彩鈴，就知道您一定是一個非常十分注重生活品質(zhì)的人，而我們拖把也是針對您這樣的高端用戶才設計的，現(xiàn)在做活動特價只需要198元，您看怎么樣呢？客戶：可以使用多長時間？銷售人員：正常情況下使用2年，肯定沒有問題。您看先生您這樣忙，什么時候方便，我們給您送過去。客戶：我可不可以看看貨后，如果喜歡再交錢，不喜歡我就退貨。銷售人員：我了解先生，聽上去好似您有些不太放心，可否告訴我一下？客戶：我主要是買來給家人用，萬一她不喜歡怎么辦？銷售人員：我理解您的苦衷，其實從另一方面來講，您不用擔憂，我們送的這個拖把，到目前為止，還沒有哪個客戶用了以后說不好用的，因為它確實不單單功能強大，而且外觀也很漂亮，您家人一定會喜歡的?？蛻簦嚎赡馨?。銷售人員：那您看您的送貨地址是……客戶：好的我考慮一下再聯(lián)系。銷售人員：我了解，這個拖把就像剛剛您認可的那樣，確實很適合您的家庭使用，她一定會感覺到您對她的關(guān)心，而且現(xiàn)在做活動處于優(yōu)惠期，而優(yōu)惠期隨時可能會取消，另外您現(xiàn)在購置的話，我們還可以送您一個托布，供你更換，現(xiàn)在是很劃算的，要不我們現(xiàn)在幫您下定單吧！客戶：那好吧。銷售人員：好的，您。請問您的送貨地址是……第一段場景和第二段場景當中，有些地方是明顯不同的。產(chǎn)品介紹有差異，差異點在具體的功能上，第二個銷售人員在做產(chǎn)品介紹的時候，他講的是誰在用拖把，是家里人在用拖把，實際上他給這個客戶創(chuàng)造了一個想象，想象自己回到家里邊，家里人正在清掃衛(wèi)生的情景。第二個銷售代表一開場的時候，用優(yōu)惠價來吸引客戶，原來398，現(xiàn)在只需要198，廉價一大半，客戶當然感興趣。在講到賣點的時候，第一個銷售代表直接做了介紹，而第二個銷售人員為了更好的介紹清楚，問誰在用拖把，其實這是過渡到挖需求了。客戶說他家里人在用，這時候其實銷售人員并沒有用到太多的探尋，沒有用太多的提問的探尋，而是提到"你看你工作很忙照顧不到家，當家人拖地拖不到，肯定會很累。〞其實他講這句話的時候，他是在講對方可能的心理需求，當然他是一種假設，他假設一個男人打來咨詢這個拖把，平時自己又不在家清掃，是因為他想顧家，買來是送給家里人的，所以這是一種對心理需求的把握。在產(chǎn)品介紹的時候，他更多的是針對家人在使用，客戶買回去以后，他的太太、家里人是很快樂的這個角度去做介紹。因此，如果我們不探尋，可能就會錯過，因為不探尋我們不知道客戶到底在想什么。所以，探尋需非常重要的一個環(huán)節(jié)?！捕程綄ば枨蟮脑?.建立初步的信任感其實探尋就是跟客戶做互動，互動也是在聊天，在聊天的過程當中，慢慢也就建立起了信任感。2.判斷是否需要詳細做產(chǎn)品介紹探尋后，你發(fā)現(xiàn)他根本是沒有需求的，那這個時候做介紹只會導致客戶更大的抗拒