大型房地產(chǎn)項(xiàng)目年度營(yíng)銷策略報(bào)告案例豐富

xx2012年度營(yíng)銷策略報(bào)告2012年2月報(bào)告思路導(dǎo)圖項(xiàng)目面臨的市場(chǎng)環(huán)境宏觀市場(chǎng)背景商品房市場(chǎng)總結(jié)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)2011回顧客戶分析價(jià)值賣點(diǎn)提煉2012營(yíng)銷策略展示攻略推廣渠道活動(dòng)攻略客戶拓展攻略銷售攻略項(xiàng)目自身分析2012營(yíng)銷策略一、項(xiàng)目面臨的市場(chǎng)環(huán)境宏觀市場(chǎng)背景商品房市場(chǎng)總結(jié)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)世界經(jīng)濟(jì)方面：歐債危機(jī)持續(xù)惡化，歐元區(qū)面臨解體風(fēng)險(xiǎn)；新興經(jīng)濟(jì)體經(jīng)濟(jì)增速明顯放緩，面臨滯脹威脅。歐美各大銀行遭降級(jí)：標(biāo)普2011年11月29日宣布下調(diào)了15家全球大銀行的評(píng)級(jí)。其中包括美國(guó)數(shù)家大型金融機(jī)構(gòu)：美銀、花旗、高盛、富國(guó)、摩根大通和摩根士丹利，以及數(shù)家英國(guó)大銀行：巴克萊、匯豐和蘇格蘭皇家銀行。伊朗、敘利亞問(wèn)題進(jìn)一步升級(jí)：聯(lián)合國(guó)安理會(huì)2月4日表決敘利亞問(wèn)題決議草案，俄羅斯、中國(guó)兩國(guó)投反對(duì)票否決了這一決議草案；另有13個(gè)成員國(guó)投了贊成票。大國(guó)之間的利益沖突日漸明顯。世界政治軍事方面：大國(guó)之間的角逐更加驚心動(dòng)魄，面臨攤牌的危險(xiǎn)，中東火藥桶隨時(shí)有可能被引爆。前期緊縮的宏觀調(diào)控政策逐漸起效。2012年1月份CPI同比上漲4.5%，略有回升；PPI同比上漲0.7%.但當(dāng)前國(guó)外流動(dòng)性泛濫仍難揭制，輸入性通脹在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)（一年內(nèi)）仍存壓力，預(yù)計(jì)宏觀調(diào)控政短期內(nèi)仍難放松。中國(guó)經(jīng)濟(jì)面臨滯漲的危險(xiǎn)后市預(yù)測(cè)——投資和出口需求減弱，消費(fèi)增長(zhǎng)加快

一、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度放緩。投資和出口增速減慢

從目前歐債危機(jī)演變的情況和明年世界經(jīng)濟(jì)的不確定、不穩(wěn)定因素看，2012年中國(guó)的投資和出口需求仍存在變數(shù)。

二、消費(fèi)增長(zhǎng)加快

預(yù)計(jì)2012年消費(fèi)的增長(zhǎng)有望比去年強(qiáng)勁?！笆濉币?guī)劃提出就業(yè)優(yōu)先戰(zhàn)略，以及居民收入增長(zhǎng)與經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)同步、勞動(dòng)報(bào)酬增長(zhǎng)與勞動(dòng)生產(chǎn)率提高同步的目標(biāo)，我國(guó)城鄉(xiāng)居民收入有望持續(xù)較快增加，必將有力促進(jìn)消費(fèi)的擴(kuò)大。三、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的協(xié)調(diào)性和可持續(xù)性增強(qiáng)

對(duì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)實(shí)行戰(zhàn)略調(diào)整是我國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的主攻方向，其中包括要使經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)主要依靠投資和出口拉動(dòng)轉(zhuǎn)到依靠消費(fèi)、投資和出口協(xié)調(diào)拉動(dòng)上來(lái)，保增長(zhǎng)將是2012年政策的主基調(diào)。

經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度放慢，投資和出口增速減慢，消費(fèi)增長(zhǎng)加快，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)協(xié)調(diào)性與可持續(xù)性增強(qiáng)。后市預(yù)測(cè)——CPI高位回落，但仍然會(huì)在3%的警戒線上運(yùn)行，貨幣政策適度松動(dòng)

“貨幣政策全面放松的可能性并不大”，貨幣放松主要體現(xiàn)在“微調(diào)”以及“定向?qū)捤伞狈矫妗?/p>

財(cái)政政策無(wú)論是從減稅方面，還是加大對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施等民生項(xiàng)目的投入方面，都要確保資金的充裕程度，要加大寬松力度。不過(guò)，這種調(diào)整不等于要改變宏觀政策表述，2012年仍將堅(jiān)持去年的調(diào)子，即積極的財(cái)政政策和適度寬松的貨幣政策。但要在這個(gè)基調(diào)下微調(diào)和預(yù)調(diào)，力度有時(shí)候會(huì)比較大。由于歐美經(jīng)濟(jì)危機(jī)的沖擊繼續(xù)發(fā)酵，二是提振內(nèi)需與結(jié)構(gòu)調(diào)整存在對(duì)沖關(guān)系。因此，推出適度的經(jīng)濟(jì)刺激政策的可能性較大。居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)走勢(shì)（CPI）后市預(yù)測(cè)——短期內(nèi)政策難放松，但地方政府及銀行在具體執(zhí)行上將會(huì)有所放松。國(guó)務(wù)院不斷重申，調(diào)控方向不動(dòng)搖，調(diào)控力度不放松，促進(jìn)房?jī)r(jià)合理調(diào)整。2012年，房地產(chǎn)調(diào)控基本以執(zhí)行原有政策為主，不會(huì)有新的嚴(yán)厲政策出臺(tái)。當(dāng)前部分城市房?jī)r(jià)上漲過(guò)快趨勢(shì)得到有效遏止，樓市逐漸回到理性，但離房?jī)r(jià)回到合理價(jià)格有時(shí)間差距，有待時(shí)間檢驗(yàn)。房地產(chǎn)調(diào)控政策短期內(nèi)不會(huì)放松，至少在今年上半年之前，樓市將繼續(xù)維持現(xiàn)有的局面。房地產(chǎn)政策可能呈現(xiàn)“先緊后松”的局面，下半年是否有所“松綁”尚存變數(shù)。在2011年終之際，一些城市出臺(tái)的“限購(gòu)令”到期后中央明確指示限購(gòu)延續(xù)。但不排除今年銀行因業(yè)績(jī)要求或地方政府因財(cái)政壓力變相放松政策的可能。2012年上半年，房地產(chǎn)調(diào)控基本以執(zhí)行原有政策鞏固為主，短期內(nèi)不會(huì)有較大放松一、項(xiàng)目面臨的市場(chǎng)環(huán)境宏觀市場(chǎng)背景商品房市場(chǎng)總結(jié)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)123452007年開(kāi)發(fā)商付全款方可領(lǐng)土地使用證；提高貸款利率；多套房貸提高首付與利率；年內(nèi)9次上調(diào)存款準(zhǔn)備金率；2008年8月前，多次上調(diào)存款準(zhǔn)備金率及貸款利率；9月后，連續(xù)第五次降低利率、四次降低存款準(zhǔn)備金率；首次購(gòu)買90平方米住房契稅下調(diào)到1%；首次購(gòu)買貸款利率為貸款基準(zhǔn)利率的0.7倍，首付20%;溫家寶主持研究部署促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)健康發(fā)展的政策措施2009年2010年2011年09年購(gòu)買首套房可享受首付兩成和房貸7折利率,二手房營(yíng)業(yè)稅減免期從5年縮為2年,土地出讓金可以分期付款等刺激型政策引擎.控制住房供應(yīng)結(jié)構(gòu)、穩(wěn)定房?jī)r(jià)、抑制過(guò)熱的投機(jī)與投資.金融風(fēng)暴遭遇政策緊縮，房地產(chǎn)行業(yè)告急,9月后政策逐步放寬。保增長(zhǎng)，實(shí)施積極的財(cái)政政策和適度寬松的貨幣政策。市場(chǎng)快速升溫，更加嚴(yán)厲的政策出臺(tái)，遏制房?jī)r(jià)上漲勢(shì)頭收緊逐步放松放松收緊收緊政策未見(jiàn)成效，成交量?jī)r(jià)雙漲，鞏固已有政策，遏制房?jī)r(jià)上漲。首套首付提高至30%，二套房首付提高到50%。商業(yè)貸款三套停貸，兩次加息，6次上調(diào)存款準(zhǔn)備金率，限購(gòu)，加大對(duì)土地的監(jiān)管。二套房首付提高到60%，貸款利率不低于基準(zhǔn)利率的1.1倍，長(zhǎng)沙限購(gòu)，商品房一房一價(jià)，公積金貸款三套停貸，存款準(zhǔn)備金率6次上調(diào)，1次下調(diào)，三次提高存貸款基準(zhǔn)利率

。歷年政策梳理07年9月二套房貸政策出臺(tái)后，房地產(chǎn)形勢(shì)已經(jīng)開(kāi)始逐漸轉(zhuǎn)冷，08年9月份后，政策開(kāi)始逐漸放松，因此09年樓市一路高漲，直至10年調(diào)控力度加大，但是樓市依然火爆，成交量?jī)r(jià)雙漲，11年開(kāi)始對(duì)政策加以鞏固，樓市拐點(diǎn)再次出現(xiàn)。轉(zhuǎn)冷冷轉(zhuǎn)熱熱轉(zhuǎn)冷房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)整的內(nèi)在規(guī)律危機(jī)期蕭條期復(fù)蘇期發(fā)展期價(jià)升量跌量?jī)r(jià)齊跌量穩(wěn)價(jià)跌量升價(jià)跌量升價(jià)穩(wěn)量?jī)r(jià)齊升07年08年09年房?jī)r(jià)成交量調(diào)控觀望促銷降價(jià)復(fù)蘇回暖發(fā)展2007—2009年房地產(chǎn)調(diào)整給我們的啟示：房地包產(chǎn)市找場(chǎng)后閘市預(yù)弓判按照蜓預(yù)計(jì)訂20奏12釋年房清地產(chǎn)登調(diào)控魄政策豪不會(huì)霧放松故，調(diào)戰(zhàn)控政榮策繼何續(xù)加洗碼的陜可能達(dá)性也梯不大懂，但唉地方貼政府嗽及銀祝行在垃具體銳操作寬上或蜻有放件松的新可能蟲。按照衡地方頸政府翠對(duì)土向地財(cái)刷政需秩求和助中央己政府富對(duì)宏嚇觀經(jīng)貿(mào)濟(jì)速促度需爪求的慣分析申，中限央和壩地方吳政府石均難頂以承味受房算地產(chǎn)度價(jià)格慚深度頃調(diào)整遼，不濃排除劇明年型第二證季度殃地方醉政府設(shè)將使滋用“那暗渡拐陳倉(cāng)送”的堪手法肚放松纏房地惠產(chǎn)市妙場(chǎng)的貿(mào)政策奶監(jiān)管墳、銀朽行為考了其扔自身造業(yè)務(wù)鐵發(fā)展哲而在梢自主棕操作景上有降所放鳳松如下調(diào)惜首套闊房貸利率上浮荒比例融的可霧能。20調(diào)12肯年上癥半年花國(guó)內(nèi)啄房地鏡產(chǎn)市夸場(chǎng)仍叛將處免于低縫迷期托，下仔半年后或有畢可能拿回升略，成評(píng)交量趣上漲文，但州周期樓的慣輝性已媽經(jīng)形曠成，閱預(yù)計(jì)靈20脆12還年一蓬季度強(qiáng)房地棋產(chǎn)市敢場(chǎng)低璃迷的挪狀況源不會(huì)剛馬上質(zhì)得到寧扭轉(zhuǎn)特，預(yù)輪計(jì)2擔(dān)01某2年曉調(diào)整看期長(zhǎng)暴短要齡視政乏策彈激性與膛國(guó)內(nèi)或外宏吼觀經(jīng)并濟(jì)形藏勢(shì)發(fā)擁展變偵化。預(yù)計(jì)迷20烈12礎(chǔ)年一旁季度貢房地貴產(chǎn)市到場(chǎng)仍袍將處夾于量晨?jī)r(jià)齊按跌的餓階段習(xí)，二輪季度梯以后由成交顆量會(huì)濱率先棒增長(zhǎng)彎，在洋下半密年市矩場(chǎng)恢奪復(fù)、刑回暖碼，房絡(luò)價(jià)趨路穩(wěn)或移重拾仍升勢(shì)層。宏觀還經(jīng)濟(jì)僑及政堤策小搖結(jié)國(guó)際認(rèn)形勢(shì)撲：歐債秩危機(jī)旬的惡易化，茂以及攀美聯(lián)晉儲(chǔ)的唯政策淹走勢(shì)魔，全孟球經(jīng)滅濟(jì)面揪臨更肉多的欲挑戰(zhàn)許，需求粒將顯博著下殃行。國(guó)內(nèi)線形勢(shì)厘：一方所面，列在結(jié)嫁束了油貨幣愿寬松懸政策單之后匯，中蕩國(guó)經(jīng)評(píng)濟(jì)進(jìn)薦入了繪新一役輪去獨(dú)庫(kù)存盈化周里期，笛出口響和投童資的街下降著將令唱GD討P增外速下扎降。烘因而私，滯漲條的風(fēng)草險(xiǎn)仍斧然存倡在。國(guó)內(nèi)體房地以產(chǎn)情寒況：成交言量持勝續(xù)下衰滑，盤去年什10柄月開(kāi)稱始，房地員產(chǎn)市雕場(chǎng)進(jìn)科入了川下行怖通道劈燕。政策糕：多重僻政策背的疊壘加，狼樓市糟調(diào)控素效果女已逐以漸顯葵現(xiàn)。柒拾谷年2政01郵2年鍛益陽(yáng)侄樓市插七大澤預(yù)判經(jīng)濟(jì)鐵篇政策慚篇供應(yīng)叔篇益陽(yáng)預(yù)經(jīng)濟(jì)病發(fā)展悶迅速趁，未狹來(lái)經(jīng)婦濟(jì)建坦設(shè)向桿好，麥支撐河房地即產(chǎn)發(fā)對(duì)展。政策效持續(xù)察深入慈，客宏戶觀史望情眨緒濃柿厚，盟2島01糖2年泥中央勾對(duì)房寧地產(chǎn)跟調(diào)控找政策舅或不袖會(huì)有苗大的恨放松沈，便但不柏排除主地方謙政府糟、銀采行在辛執(zhí)行相上會(huì)蘇有松例動(dòng)，酒預(yù)計(jì)睛20肅12郊年三將季度抹政策踢或有況放松宗。預(yù)計(jì)羨20爭(zhēng)12莖年益冒陽(yáng)市慎場(chǎng)新鏡增供犁應(yīng)量堆將比舟去年乖略低蟻，但妥如果屬加上乘去年撿存貨穗，那衰么市免場(chǎng)總喉推貨紗量將若超過(guò)省去年粘，供討銷壓或力大辱是影姥響價(jià)晌格的位重要帥因素倚。市場(chǎng)址以首曠置首兔改的議剛需輪客戶將為主航，在逃房?jī)r(jià)汁趨穩(wěn)融、約視6個(gè)舊月的者觀望惑期過(guò)幕后，歐投資落客、尼改善政型客饑戶也喘會(huì)入沒(méi)市。崇預(yù)計(jì)燥下半生年三驕季度感成交購(gòu)量將裕有所零上升練，四招季度哈或?qū)⒈艹霈F(xiàn)帥較大蝕轉(zhuǎn)機(jī)蹈。需求終篇價(jià)格收篇整體焦預(yù)計(jì)創(chuàng)價(jià)格揉將在浙上半卡年出剝現(xiàn)波仿動(dòng)，憐20薄12苦年下叼半年惑價(jià)格杠或?qū)⑿》S上漲死，2計(jì)01脈3年絨后價(jià)釣格將堤有8期%-復(fù)10放%的混上漲開(kāi)空間柄，高捏品質(zhì)布豪宅賊項(xiàng)目夢(mèng)將帶嘴動(dòng)價(jià)鮮格上往漲。近兩泳年內(nèi)汽首置霜和首論改的賄剛性僵需求社客戶孝仍然挎是市賽場(chǎng)主寄流，用支撐居后市胞發(fā)展賭，目激前來(lái)票看，余客戶克觀望港情緒海濃厚茶，普下遍認(rèn)灘為樓邀市還敗有調(diào)鴨整的循空間殼，一俘旦行醉情好狼轉(zhuǎn)，著或?qū)⑽殖霈F(xiàn)余報(bào)復(fù)仔性反酸彈。客戶手篇產(chǎn)品佛篇90扭-1休30犁㎡的蹄二房黨及緊虛湊型某小三棄房為瓣未來(lái)嫩市場(chǎng)皂主流喉產(chǎn)品墨的供修求主疏力；鏈同時(shí)貴產(chǎn)品飄將更辣加多塞元化報(bào)，有污核心完資源或、區(qū)貢位升尚值潛工力大潤(rùn)的高儲(chǔ)端產(chǎn)槐品將侍逐漸窩形成極細(xì)分摔市場(chǎng)坑；N戴+1晃產(chǎn)品醋將更橋受剛峰性客岸戶青怠睞。一、枕項(xiàng)目慎面臨捕的市冊(cè)場(chǎng)環(huán)差境宏觀升市場(chǎng)抹背景商品澡房市苗場(chǎng)總比結(jié)競(jìng)爭(zhēng)逼市場(chǎng)20冷12質(zhì)重點(diǎn)展競(jìng)爭(zhēng)絹樓盤擇分析寺對(duì)比項(xiàng)目名稱預(yù)計(jì)年推盤量成交均價(jià)（元/㎡）項(xiàng)目動(dòng)態(tài)項(xiàng)目定位主要賣點(diǎn)太一·御江城二期5棟高層、小高層，共600套房源非江景房3600江景房40001、2、3號(hào)棟，一次性93折，按揭96折；4、5號(hào)棟vip一萬(wàn)抵三萬(wàn)高檔江景房江景、品質(zhì)、口碑會(huì)龍山·溪谷前期2棟高層剩余230套房源，另一棟高層150已封頂，共380套房源3900減一萬(wàn)一，一次性96；按揭98折

高檔低密度豪宅低密度、品質(zhì)鵬利廣場(chǎng)在售1、2、5號(hào)棟，共有房源600余套38001、5號(hào)棟總價(jià)可減23800元，折扣一次性按揭99，一次性97。2號(hào)棟單價(jià)直接200元/㎡，另總價(jià)減8000元高端商務(wù)住宅絕佳地段，高升值空間巴黎馨苑在售共有260套房源，另有新棟號(hào)在建，預(yù)計(jì)年推盤量在400余套3550折扣一次性97，按揭98中檔住宅配套齊全、低價(jià)格世紀(jì)佳苑在售臨街棟剩余另有一棟待開(kāi)盤，預(yù)計(jì)共有房源400套3900總價(jià)上減8000元，一次性95折，按揭97折高品質(zhì)宜居口碑、品牌、地段行業(yè)劣老大非行凝業(yè)老暗大，窮中大臟規(guī)模歐市場(chǎng)次/鎖非主慶流市慘場(chǎng)敏銳哥的機(jī)邪會(huì)主和義者領(lǐng)導(dǎo)托者—壟董斷價(jià)宿格—產(chǎn)蛇品有流不可顫重復(fù)經(jīng)性—過(guò)淡河拆壩橋追隨嫌者—搭箭便車腥，借計(jì)勢(shì)—以兵小博尊大，閣殺傷除戰(zhàn)術(shù)—價(jià)粒格戰(zhàn)療的制秤造者補(bǔ)缺葉者—目跪標(biāo)明廉確，渣挖掘可客戶—瞄改準(zhǔn)市裂場(chǎng)縫答隙—?jiǎng)?chuàng)嘩新產(chǎn)葉品和夫需求莖點(diǎn)挑戰(zhàn)局者—改街變游網(wǎng)戲規(guī)辣則—強(qiáng)鳳調(diào)新渾的評(píng)伸估標(biāo)惕準(zhǔn)—強(qiáng)墓調(diào)產(chǎn)俯品的令特色終和價(jià)啄值本項(xiàng)熱目競(jìng)絡(luò)爭(zhēng)策減略在益放陽(yáng)高另新片森區(qū)中蜓，本奔項(xiàng)目押依托鵲梓山阻湖景作區(qū)，憑借飯獨(dú)一筑無(wú)二宴的新盤中式誤徽派榮建筑邁風(fēng)格害，以冰區(qū)位收發(fā)展亦潛力歪、大敏盤規(guī)體模、映品質(zhì)形、品等牌優(yōu)養(yǎng)勢(shì)等擋形成了心本項(xiàng)稍目的鴉核心纖競(jìng)爭(zhēng)欠力，成為挑片區(qū)工乃至肝整個(gè)碎益陽(yáng)監(jiān)房地餓產(chǎn)行爆業(yè)領(lǐng)臘導(dǎo)者滲。在歉未來(lái)蘆競(jìng)爭(zhēng)匹中建界議采儉取領(lǐng)騎導(dǎo)者倒競(jìng)爭(zhēng)紹策略武。二、艦項(xiàng)目事自身鼻分析客戶瘋分析價(jià)值蔥賣點(diǎn)勵(lì)提煉20惰12截年1宜月1冬日—錢—2呈月8立日，建共到爐訪客斜戶1獻(xiàn)71字組，顏平均友每天馬來(lái)訪英量4小組多肝一點(diǎn)張。春節(jié)去前后引返鄉(xiāng)壁客戶繁較多準(zhǔn)。近期朽幾個(gè)懲工作劉日內(nèi)授來(lái)訪兵量較峽低，賠平均摔來(lái)訪沸新客志戶3擊組?？蛻魢?yán)獲知麗項(xiàng)目陽(yáng)途徑斬以路慚過(guò)、微朋友版介紹彩以及須網(wǎng)絡(luò)尊為主慰，D禾M單棚張和柜電視態(tài)效果弱也比島較明潤(rùn)顯。殲項(xiàng)目糠現(xiàn)場(chǎng)維包裝錯(cuò)可以殃考慮田進(jìn)一絞步升捷級(jí)；鴿老帶銜新的榆促銷澤力度培應(yīng)進(jìn)楊一步支加強(qiáng)齊。獲知途徑數(shù)量DM單張10電視3短信7房交會(huì)1戶外廣告15樓書1路過(guò)54朋友介紹60網(wǎng)絡(luò)19行銷1從來(lái)鈔訪客啊戶區(qū)嘆域分苦布來(lái)鉆看，討赫山曲區(qū)比秤重最聲大，確其次膠是資數(shù)陽(yáng)區(qū)矩、長(zhǎng)專沙和救高新爪區(qū)。睛今后憐應(yīng)加敘大資聽(tīng)陽(yáng)區(qū)諒和長(zhǎng)渣沙的蓋宣傳宗力度。來(lái)自區(qū)域數(shù)量安化6赫山區(qū)48長(zhǎng)沙13朝陽(yáng)區(qū)1東莞2高新區(qū)11廣州7南縣2上海5深圳1桃江6沅江3資陽(yáng)區(qū)18從來(lái)何訪客貴戶戶上型需右求來(lái)岔看三身房占率到5池1%奮，首而次改搬善性黎客戶灑是主守流消撇費(fèi)群輩體，避兩房岡的需敵求客濃戶占梳比為槽26灘%，恒剛性蘆需求劫客戶葬也比腦較多烘。需求戶型數(shù)量?jī)煞?7三房145四房49門面1復(fù)式7客戶包分析僻小結(jié)客戶賢特征亭：年齡榴31愚-4趴5歲亭之間育，文你化層捷次高垮，大獸專本減科學(xué)寧歷為境主，摟以政譯府公凍務(wù)員塊、企未事業(yè)踩單位狡高管逮、私雷營(yíng)業(yè)怕主等彼高收者入群鞠體為菌主。購(gòu)買耐需求蝦：成交緞客戶瞎以改斑善型群置業(yè)菜需求逗為主位占5榜1%畝，化首次邊置業(yè)情僅占喚38鉆%。主要膜是由很于本拆產(chǎn)品鍵能較期好的娃滿足脹改善里型客挨戶的遣舒適怎性及轎文化語(yǔ)品位蓬需求霧，且左改善疾型客鴨戶具吩有較殲長(zhǎng)遠(yuǎn)距的投逗資眼逢光，舍而首辛次置較業(yè)的他剛性棍需求蛾的地堡域抗曠性較怒大?？紤]套因素奔：客戶緣瑞成交盞的因昂素主剩要為押價(jià)格杏、戶瘡型、范建筑村品質(zhì)春與開(kāi)勵(lì)發(fā)商故實(shí)力導(dǎo)?？梢?jiàn)址領(lǐng)御昆已樹(shù)奶立了情良好晶的品炊牌形禽象以值及高駁品質(zhì)足樓盤攜形象宣傳以渠道涉：成交罩客戶活獲知片渠道隨34救%由狼朋友易介紹饑、3暴1%男由現(xiàn)線場(chǎng)戶命外了黎解項(xiàng)燥目；盾由此旨領(lǐng)御澆由于武事件打公關(guān)粥活動(dòng)啄，贏罵得了嫩較好勇的口荷碑。20鄭12辱需加哪強(qiáng)小齊眾傳滔播，情同時(shí)鋸要保繪持大突眾傳饅播渠蜘道推月廣力山度。二、開(kāi)項(xiàng)目庭自身毀分析客戶立分析價(jià)值檢賣點(diǎn)睡提煉本項(xiàng)扁目的業(yè)核心吵價(jià)值區(qū)域露板塊趣巨大鄰的升與值潛顫力+絕佳礙的居撤住環(huán)閘境與態(tài)景觀+獨(dú)一勁無(wú)二漫新中醬式品摸質(zhì)大衣盤20羨12箭年賣墾點(diǎn)梳僵理1、區(qū)話位價(jià)值值——板高新應(yīng)區(qū)梓弊山湖篇南，神城市蛋會(huì)客鏡廳，謀發(fā)展揉潛力闖無(wú)限弓。2、品質(zhì)少升級(jí)——壩3、鉆4、與2棟魄外立壇面即衫將呈茶現(xiàn)，荷中心盟園林算景觀借初具母雛形聲，架脫空層井及會(huì)默所開(kāi)工放，裝樣板障房開(kāi)儲(chǔ)放。3、規(guī)劃跳設(shè)計(jì)——豬超大珠尺度鳥樓間僻距，汪暢享痛闊綽碰人生飾。4、生態(tài)壺環(huán)境——麻擁1或60籍0畝磚梓山拌湖、泛湖光俱山色艷湖景遮公園數(shù)生態(tài)考宅邸武。5、建筑翼特色——行新中惕式徽孩派建吃筑群撈，掀起座銀城級(jí)中國(guó)波風(fēng)。6、園林貓景觀——報(bào)大手梳筆打含造2炎00償00翼㎡中帆央無(wú)棉敵闊荷景園魂林，輝彰顯憑園林名王者諸風(fēng)范挎。7、戶型你樓王——箭稀缺參湖景襪大宅敏、奢之華三姻房、腦多變攀N+丈1戶光型，牛多重困選擇瓶尊榮歷享受8、建筑抖品質(zhì)——孫品牌爹建材危，與戰(zhàn)奧運(yùn)姑場(chǎng)館踩同品耗質(zhì)。20耳11繩年是馬一個(gè)統(tǒng)給客齊戶造物夢(mèng)的阿過(guò)程驚，而伯20搞12摔年則琴將是默繼續(xù)動(dòng)造夢(mèng)尚并逐蠢步展以示兌即現(xiàn)、灰客戶懶培育捎與營(yíng)窄造高香端品治質(zhì)生敗活的儲(chǔ)過(guò)程葡。20庸12醬年項(xiàng)著目總委體營(yíng)榆銷策右略展示霉策略推廣突渠道涼/活賄動(dòng)策牌略20濃12它營(yíng)銷僻策略竊規(guī)劃策略刪總綱通過(guò)尖精裝匆樣板損房、吃電梯擋大堂縮慧、3佛、4仔、2未棟外疑立面脫、園絨林示脾范區(qū)王，加失強(qiáng)高議端品槐質(zhì)形壯象。推廣盤活動(dòng)躲以尊譜貴高茄端為禾主，潮保持戒標(biāo)桿較形象釘，促積進(jìn)良右好口襪碑；竄輔以注親民義、促詢銷、同小暖充場(chǎng)為饅主增插加銷怨售氛爺圍，乎促進(jìn)敗銷售值。銷售如策略嚴(yán)謹(jǐn)渴的產(chǎn)詠品推昂售策博略，牌多頻遙次高切密度醒的推董出價(jià)等格促狠銷優(yōu)雜惠，冊(cè)強(qiáng)大簡(jiǎn)的銷炮售力蓬，實(shí)呼現(xiàn)熱碰銷?？蛻糍N拓展澡策略走出近去引蜜進(jìn)來(lái)再，通辰過(guò)在注市中飛心地嘉段設(shè)立傘外展熄點(diǎn)、拓芹展更策多客臘戶，問(wèn)同時(shí)毫通過(guò)小眾挑圈層務(wù)營(yíng)銷拓展脆客戶扣；通暑過(guò)老帶鐵新優(yōu)惠與加強(qiáng)遞客戶鬼拓展詳。展示秧策略活動(dòng)夠策略銷售逮策略客戶至拓展份策略推廣燦策略20招12鋼年展夫示策要略體驗(yàn)蘿營(yíng)銷填、品匙質(zhì)體訂現(xiàn)氛圍某營(yíng)造由、身紐奉臨其乓境情景虧營(yíng)銷怎、品懂質(zhì)營(yíng)侵銷體驗(yàn)倒?fàn)I銷通過(guò)浩樣板效房讓噸客戶侍親身參體驗(yàn)恭，使己之產(chǎn)努生購(gòu)?fù)シ繘_宮動(dòng)！中式籃中央胳園林頓完美駕呈現(xiàn)努，提往前體擦驗(yàn)未蛋來(lái)生超活場(chǎng)舉景高檔補(bǔ)豪華劃入戶怕大堂笑，彰豬顯尊宮榮氣撇度20笛12皂年展致示節(jié)盈點(diǎn)展示部分物業(yè)展示部分景觀展示部分產(chǎn)品部分外立面樣板房入戶大堂3、4棟景觀中心景觀園林時(shí)間3-4月5月8月6月9月展示3、4號(hào)棟外立面呈現(xiàn)實(shí)景樣板房開(kāi)放開(kāi)放參觀小區(qū)初步綠化園林呈現(xiàn)雛形展示被策略活動(dòng)屈策略銷售負(fù)策略客戶輔拓展粱策略推廣金策略DM青直郵聯(lián)系衛(wèi)郵局承，篩看選高貓端客排戶群渠，對(duì)雨高端從客戶撞群以趁DM橡直郵提的形惕式，波時(shí)時(shí)璃釋放濃頂級(jí)廉產(chǎn)品患信息尾。實(shí)旁現(xiàn)高蒙端產(chǎn)冰品精形準(zhǔn)有蛾效6號(hào)犧棟蓄怕客、連開(kāi)盤鎖宣傳益陽(yáng)堆房地扒產(chǎn)（劑本土漸行業(yè)跡雜志召、業(yè)徐內(nèi)口驗(yàn)碑傳披播）報(bào)刊摘軟文沿（產(chǎn)益品信度息推蠶薦）報(bào)紙階段鎮(zhèn)性報(bào)宰廣釋悶放銷義售信該息。發(fā)布執(zhí)媒體奮：《筐瀟湘撇晨報(bào)榜》、腫《益呢陽(yáng)日疾報(bào)》重大良銷售鍵信息典發(fā)布森期采企用整攤版報(bào)虹廣的漏形式公交俯車體發(fā)及站狼牌大眾蚊平民見(jiàn)化的思公交父車體京渠道父釋放那銷售量信息糞；直筆擊剛雁性需依求，蒸讓領(lǐng)臟御項(xiàng)爽目產(chǎn)翠品拉碼近與都客戶忠的距誦離。發(fā)布描車體傷：5線路、順7路殃、8陵路益陽(yáng)滅房地屬產(chǎn)信米息網(wǎng)邀樓盤老信息姑動(dòng)態(tài)父更新。網(wǎng)絡(luò)驚媒體其它困直效圈媒體短信往廣告重點(diǎn)庸投放游各類慣優(yōu)質(zhì)窮號(hào)碼擊段，蕩以及酒移動(dòng)命、聯(lián)珠動(dòng)金眼卡以悄上客剃戶，少定時(shí)句投放祝廣告厭。電梯院樓宇綁媒體對(duì)選匠擇高嗎端社扇區(qū)、雁高端呢寫字身樓電任梯。電視去開(kāi)機(jī)呆廣告在有未重要化銷售攻節(jié)點(diǎn)目前后肺定制女1-撐2月掛電視喘開(kāi)機(jī)早廣告展示巧策略活動(dòng)擔(dān)策略銷售大策略客戶敏拓展族策略推廣送策略20維12術(shù)年活盒動(dòng)策憂略一大節(jié)值點(diǎn)引屬爆式麗活動(dòng)制造銷新聞雜炒作門熱點(diǎn)二多頻孔率小叔費(fèi)用翼小活逮動(dòng)營(yíng)造密銷售爛氛圍駐逼定蒸成交三高端及圈層跨活動(dòng)精準(zhǔn)缺鎖定蒸目標(biāo)中客群高品脖質(zhì)公徒關(guān)活縣動(dòng)集客毫暖場(chǎng)同活動(dòng)業(yè)主煉關(guān)懷蔥回饋貞活動(dòng)三類彼活動(dòng)一、唉大活械動(dòng)制辣造新無(wú)聞熱丈點(diǎn)時(shí)間2012年5月2012年6月2012年9月2012年12月項(xiàng)目階段5棟進(jìn)入尾盤銷售，6棟一批蓄客；樣板房開(kāi)放6號(hào)棟一批內(nèi)部選房6號(hào)棟二批內(nèi)部選房3、4號(hào)棟交房活動(dòng)主題樣板房開(kāi)放儀式選房活動(dòng)選房活動(dòng)交房活動(dòng)活動(dòng)內(nèi)容略略略略二、梯低費(fèi)額用多槳頻次尿小活縱動(dòng)配爐合，描增加薦銷售出氛圍諸、促誓進(jìn)成灶交每月夫舉行妥一次分小型額現(xiàn)場(chǎng)府活動(dòng)般不僅傾能有抱效的涼維護(hù)牲老客俱戶，程同時(shí)醫(yī)也能療增加踐銷售注氛圍層，吸窯引人喉氣，梢促進(jìn)由成交時(shí)間活動(dòng)主題活動(dòng)形式活動(dòng)目的3月植樹(shù)節(jié)活動(dòng)：綠化家園，情系你我邀請(qǐng)老業(yè)主參加植樹(shù)活動(dòng)2、3、4號(hào)棟尾房去化，現(xiàn)場(chǎng)暖場(chǎng)活動(dòng)4月感恩節(jié)活動(dòng)：放飛夢(mèng)想,就在領(lǐng)御風(fēng)箏DIY+放風(fēng)箏比賽2、3、4號(hào)棟尾房去化，現(xiàn)場(chǎng)暖場(chǎng)活動(dòng)6月六一兒童節(jié)活動(dòng):未來(lái)，從領(lǐng)御出發(fā)現(xiàn)場(chǎng)舉辦益陽(yáng)首屆“領(lǐng)御杯”兒童國(guó)畫大賽尾房去化，配合6號(hào)棟第一批選房7月待定舉辦環(huán)梓山湖自行車大賽6號(hào)棟第二批蓄客造勢(shì)8月待定泳裝秀6號(hào)棟第二批蓄客造勢(shì)9月中秋節(jié)活動(dòng)：月滿中秋，情系領(lǐng)御中秋品餅賞月業(yè)主活動(dòng)配合6號(hào)棟第二批選房10月國(guó)慶節(jié)活動(dòng)：普天同慶，領(lǐng)御國(guó)慶感恩回饋待定5號(hào)棟尾房去化，保持6號(hào)棟的銷售熱度11月待定梓山湖冬泳5號(hào)棟尾房去化，保持6號(hào)棟的銷售熱度三、領(lǐng)高端浴圈層抓活動(dòng)喉，精喉準(zhǔn)鎖觀定目展標(biāo)客抗群聯(lián)系啊銀行賺VI凈P、驗(yàn)名車訓(xùn)車友絹會(huì)、海行業(yè)害協(xié)會(huì)沸等組濱織，院聯(lián)合棉開(kāi)展斃針對(duì)懲高端握客群否的名耳流晚葬宴、芒飯局卷營(yíng)銷叔活動(dòng)我，精序準(zhǔn)鎖泰定目住標(biāo)客塵群。品牌皇互動(dòng)旺嫁接竿，豪竄車展價(jià)值瞇約3勵(lì)00滿萬(wàn)元據(jù)的瑪寫莎拉父蒂展示計(jì)策略活動(dòng)倉(cāng)策略銷售碑策略客戶弄拓展遞策略推廣雞策略20紗12撓年客描戶策散略益陽(yáng)捎整體鎖市場(chǎng)倒的容救量較否小，劈燕相反絡(luò)市場(chǎng)扶的供亮應(yīng)量血比較徐大，輩加上搜20遺12屠年項(xiàng)紹目的喝銷售刃任務(wù)見(jiàn)艱巨照，因毅此亟六需我錦們的素銷售耗人員箭積極晌拓展字客戶灣。挖隙掘益織陽(yáng)本思市客蚊戶，薄拓展畏周邊站城市眠客戶樣。整體噴原則客戶壞策略坐銷創(chuàng)與行語(yǔ)銷結(jié)惡合大客級(jí)戶開(kāi)閉發(fā)管蹈理策略想執(zhí)行牙方式執(zhí)行方式增設(shè)項(xiàng)目外展點(diǎn)6號(hào)棟開(kāi)盤前廣場(chǎng)及商場(chǎng)巡展（沃爾瑪廣場(chǎng)，步步高百貨等）重點(diǎn)商圈的客戶拓展（桃花侖商圈，橋北商圈等）重點(diǎn)社區(qū)及企事業(yè)單位巡展（公務(wù)員小區(qū)，學(xué)校等）下游城市拓展（桃江、沅江、安化、南縣等）圈層營(yíng)銷針對(duì)高端小眾客戶群體如各類商會(huì)、企業(yè)聯(lián)合會(huì)、銀行VIP客戶、車友會(huì)等，采用直接上門拜訪、專場(chǎng)推薦會(huì)、DM直郵、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、短信等方式搜集目標(biāo)客戶，重點(diǎn)針對(duì)高端群體舉行專場(chǎng)推薦，組織名流晚宴，開(kāi)展飯局營(yíng)銷等進(jìn)行推薦。展示隙策略活動(dòng)終策略銷售估策略客戶誕拓展痕策略推廣稠策略整體傾銷售袍策略敵變是（政棉策、棄市場(chǎng)路形勢(shì)允）我貼變+恰特價(jià)白房促籌銷（羽尾盤浩）+統(tǒng)小步贈(zèng)快跑慨（新稿推盤徐）※2挽、湊3、殘4號(hào)餡棟尾痛房，線從2元月中衡旬起強(qiáng)，以召特價(jià)丹房的斑形式鏈每周腎推出賺3套吊?！?甲號(hào)棟登，牲高頻斧次、科多形壇式的遭促銷查活動(dòng)午加快日去化欠速度骨。※6灘號(hào)棟炒，襖預(yù)判輩形勢(shì)魚，小濫步快述跑，棚先分工批次添消化頭，后德集中區(qū)開(kāi)盤炒?！N涌售計(jì)努劃和玻銷售熊政策漆依據(jù)統(tǒng)形勢(shì)標(biāo)變化鉆適時(shí)奪調(diào)整勉！待去貌化房省源銷榜售對(duì)柱策樓棟待去化套數(shù)銷售難點(diǎn)銷售對(duì)策3號(hào)棟19套尾房，戶型、朝向、樓層相對(duì)較差加大促銷力度，以特價(jià)房形式每周推出3套進(jìn)行消化4號(hào)棟7套尾房，戶型、朝向、樓層相對(duì)較差2號(hào)棟46套尾房，剩余房源樓層較高5號(hào)棟98套市場(chǎng)觀望情緒較重，剛性需求客戶較多，高層、大戶型銷售難度較大樣板房展示銷售、利用各種節(jié)日制造噱頭采取多種形式的促銷手段進(jìn)行消化6號(hào)棟131套市場(chǎng)冷淡，蓄客難度大，無(wú)法集中推盤等待市場(chǎng)好轉(zhuǎn)跡象，擇機(jī)以適當(dāng)價(jià)格分批推出合計(jì)301套

關(guān)鍵這節(jié)點(diǎn)3月斗上旬3、化4號(hào)拖棟外間立面鋼落成6號(hào)抄棟2圾批選生房120易12圣年除營(yíng)債銷階哭段總造控圖3596411102銷售閃計(jì)劃工程靈要求6號(hào)斬棟1堡批蓄診客78125月網(wǎng)初5號(hào)卵棟樣賤板房塵對(duì)外壤開(kāi)放3、油4號(hào)牌棟交始房6月荷底3、賠4棟縫初步亦綠化8月漂中旬3、彈4棟塞入戶狐大堂鉛開(kāi)放9月中央盤園林演初具膝雛形12刑月3、惹4號(hào)刮棟達(dá)興到交裂付標(biāo)遇準(zhǔn)6號(hào)琴棟1怕批選街房樣板備房開(kāi)趕放6號(hào)軟棟1團(tuán)批選替房6號(hào)警棟開(kāi)海盤典謹(jǐn)禮6號(hào)社棟2急批蓄銀客2、窄3、鴨4號(hào)我棟尾靠盤去妙化5、縱6號(hào)康棟高潛層去雙化20備12錯(cuò)年年鵝度目四標(biāo)任務(wù)槽分解亂計(jì)劃2012年xx月度銷售任務(wù)分解

1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)套數(shù)

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