醫(yī)藥保健品招商八大困局

醫(yī)藥保健品招商八大困局一、目的不明，定位不準“圈錢就是唯一目的?！边@是一部分人的目的。我們把招商營銷的目的分為3種：一是回籠資金，緩解壓力；二是打擊競爭對手，擴大市場占有率；三是鞏固老市場，增加競爭力。招商策劃是招商過程的第一步，那么，招商策劃的第一步又是什么呢？策劃程序的第一步是確立目標，只有目標確立了，策劃工作才能做到有的放矢。確定目標包括三個方面:第一，要達到的目標是什么；第二，圍繞目標進行隨后的一切工作；第三，目標是否得到了實現(xiàn)。可見，只知道圈錢，但步驟不清晰，豈能算是目的明確，定位精確？企業(yè)的招商目標一定要圍繞企業(yè)的產(chǎn)品特性、企業(yè)資源、策劃能力、競爭企業(yè)和競爭產(chǎn)品現(xiàn)狀，進行綜合評估才能制訂出切實可行的招商目標。另外，接受新進入者，醫(yī)藥行業(yè)名聲在外的高利潤每天都在吸引大量資金和人才進入這個行業(yè)；而吸引這些資本進入自己的加盟商行列，則是招商需要致力爭奪的，并通過強化培訓(xùn)會使之快速成長為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。招商的目標不同，招商的方法就不同。招商要有明確的目標和要求，才能保證招商工作收到預(yù)期的效果。否則，只注重形式，而沒有明確的招商目標和切實可行的招商計劃，招商工作怎么能做好？二、策劃空洞，文宣乏力在調(diào)查當中，我們發(fā)現(xiàn)：雖然如今有越來越多的藥品、保健品企業(yè)，意識到了在當前的競爭形勢下，招商策劃對招商成功的重要。但目前，高達39%的企業(yè)在招商前，沒有對招商產(chǎn)品進行任何策劃，或者策劃力過于薄弱。招商廣告文案粗枝濫造，大多數(shù)企業(yè)產(chǎn)品沒有一個新奇、合理、搶眼的賣點和核心差異化訴求，專題片說不到點子上，投放隨意性非常強，比如中老年產(chǎn)品xx心護通口服液居然選擇在都市類媒體上投放，笑話??！突然冒出的一些產(chǎn)品，如xx地黃丸、x降糖膠囊等……沒有任何策略可言。即使有簡單的策劃，也根本不到位，大多數(shù)是東拼西湊的策劃案的“堆徹”。在當前白熱化的市場競爭局面下，企業(yè)如何通過策劃規(guī)劃自己的產(chǎn)品經(jīng)營路線、向經(jīng)銷商展示產(chǎn)品與眾不同的差異化營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，已經(jīng)成為經(jīng)銷商選擇合作伙伴的重要指標，也是眾多藥品、保健品企業(yè)在招商中脫穎而出的訣竅。如果藥品、保健品企業(yè)都不能在產(chǎn)品的策劃上下功夫，形成有賣點、有核心差異化的產(chǎn)品文宣體系，想從準經(jīng)銷商那里獲取人民幣，很難。三、承諾夸大，難以兌現(xiàn)在我們長期調(diào)研的200家企業(yè)中，大概有40%的企業(yè)的招商廣告和招商書存在亂承諾的現(xiàn)象。我們知道，給經(jīng)銷商提供的支持好，優(yōu)惠優(yōu)，招商就越容易成功。很多企業(yè)把它當成招商成功，解決企業(yè)當前銷量問題的“金科玉律”。于是，為取得經(jīng)銷商的歡心、表示自己招商的“氣魄”，很多企業(yè)在給經(jīng)銷商開列的各項經(jīng)銷支持和優(yōu)惠待遇等等方面，都遠遠超出了企業(yè)自身實力的范圍，開出了眾多不能兌現(xiàn)的空頭支票。結(jié)果，企業(yè)和經(jīng)銷商往往一開始合作的時候，都滿意，但合作一段時間后，當企業(yè)實力被經(jīng)銷商識破、經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)企業(yè)的承諾不能兌現(xiàn)之后，合作就逐漸進入“冷戰(zhàn)期”，企業(yè)也因此陷入倍受譴責的尷尬境地，所以企業(yè)最終還是得面臨經(jīng)銷商開出的要求進行彌補工作，甚至雙方會鬧個形同陌路，不歡而散的結(jié)局。四、條件苛刻，目光短淺很多企業(yè)在制定招商政策和規(guī)則的時候，很多的加入條件都存在過于苛刻的現(xiàn)象：首批進貨量、銷售指標、退貨機制等嚴之又嚴……讓很多勢單力薄的代理商望而卻步?？梢?，在當前的形勢下，很多企業(yè)缺乏市場意識。在制定招商政策的時候，不結(jié)合市場實際，不能客觀的分析企業(yè)自身的實際情況，一味跟著感覺走。試想：有多少財大氣粗的經(jīng)銷商會接受？不能只關(guān)心賺到錢，還得想到合作方。更有甚者，企業(yè)的招商過程中，團隊人員產(chǎn)品知識掌握不熟練，公關(guān)知識和技巧甚至于溝通沒有技巧而言。因此，經(jīng)銷商再高的代理興趣，碰到不知所云的招商團隊的解答，也會被搞的焦頭爛額，企業(yè)招商成功系數(shù)能高嗎？調(diào)查中，分析手頭的數(shù)據(jù)，我們會發(fā)現(xiàn)，很多保健品企業(yè)因為將招商過程中的大大小小的細節(jié)忽略了，并且執(zhí)行不到位，而無形中喪失了一部分準經(jīng)銷商，把他們需要關(guān)起門來，進一步和企業(yè)洽談代理經(jīng)銷的想法扼殺在“搖籃”里，給企業(yè)招商帶來不可小視的損失。讓人痛心的是，還有些藥品、保健品企業(yè)仍然還存在“傳錯資料”、“電錯電話”的現(xiàn)象。執(zhí)行不到位，甚至亂執(zhí)行。如此招商，怎么不讓人覺得遺憾，試想這樣的招商態(tài)度，驢年馬月才能成功？我們可以看出，招商的成功與否涉及到多方面，關(guān)系