著名地產(chǎn)策劃公司淡市下的房地產(chǎn)營銷

2023/8/27淡市下的房地產(chǎn)營銷探索

—世聯(lián)的實踐2主要內(nèi)容1宏觀大勢研判—世聯(lián)的觀點2當(dāng)前市場現(xiàn)狀—世聯(lián)的研究3淡市下的營銷探索—世聯(lián)的實踐§1宏觀大勢研判—世聯(lián)的觀點4“低通脹、高增長、高利潤”的時代在2007年底宣告結(jié)束，未來將呈現(xiàn)“高通脹、保增長、適度利潤”的特征宏觀大勢2007年全年CPI漲幅為4.8%2008年上半年CPI漲幅為7.9%2007年全年GDP漲幅為11.4%2008年上半年GDP漲幅為10.4%高通脹：CPI持續(xù)高企保增長：經(jīng)濟增長放緩壓縮利潤空間5受全球能源及原材料價格的影響，中國“高通脹”的經(jīng)濟特征將在未來持續(xù)約10年左右的時間宏觀大勢原油進口量及進口價格漲幅（02年1月-08年6月）全球能源及原材料等價格上漲，導(dǎo)致全球通脹中國在能源及原材料等方面高度依賴國際供給，中國的通脹受國際影響巨大國際因素是導(dǎo)致中國未來“高通脹”的核心外在因素6中國人口及城市化的快速發(fā)展也是導(dǎo)致中國“高通脹”持續(xù)約10年左右的時間的重要因素宏觀大勢2007年我國城市化率已達(dá)44.9%，處于加速發(fā)展階段，未來人口還會繼續(xù)增長數(shù)據(jù)顯示，2001-2005年，人口以每年800萬的速度增長；2005年以后，人口以每年1600萬的速度增長。中國人口的高速增長所帶來的旺盛需求也會使高通脹持續(xù)下去。城市化率變動趨勢不斷增長的人口及城市化率的提高是影響中國“高通脹”的核心內(nèi)在因素China44.9%7未來2—3年中國將處于“低通脹、高增長、高利潤”向“高通脹、保增長、適度利潤”過渡的調(diào)整時期宏觀大勢高通脹保增長適度利潤低通脹高增長高利潤2007年2009年/2010年房地產(chǎn)市場將處于調(diào)整期8中央節(jié)政府冠在完迫成一段系列練的政賊策轉(zhuǎn)億變后搶，中針國房塔地產(chǎn)與市場司才有置可能糾從調(diào)堪整期岸進入習(xí)恢復(fù)帥期，此恢復(fù)泰期約腐持續(xù)1年左優(yōu)右時駛間宏觀大勢2007年2009年/2010年下降期調(diào)整期恢復(fù)期政策債是最循不確行定的乖因素墊，當(dāng)賀這些悄政策焰轉(zhuǎn)變喉后，甘標(biāo)志累著市撓場從蠻調(diào)整瘡期進閉入恢理復(fù)期9調(diào)整恥時期利的房聰?shù)禺a(chǎn)塑市場集特征脹：房艘價呈?，F(xiàn)下樂降趨辦勢，雕整體然走勢粥類似知股票愉市場械價格殘走勢宏觀大勢房價虛擬走勢上證A股走勢07年10月，上證綜指最高達(dá)6429.68點，之后轉(zhuǎn)頭向下；房地產(chǎn)市場也是從去年10月開始進入調(diào)整期，極有可能隨股市一同下跌10“高通罪脹”惜的經(jīng)擇濟特獄征下眨，房壁地產(chǎn)塘是對棒抗通奶脹的廁最有撓效工胞具高通蕩脹：我國07年全擇年CP盛I上升4.勸8%；08年上詳半年晨，CP睬I同比獅上升7.漏9%。銀行罷存款肝回報袖率低婚于通繭貨膨爭脹率蘭：07年雖蚊然6次上怒調(diào)利挪率，永但銀堪行存眾款回朽報率研仍低佩于通考貨膨棕脹率棗：目間前中奮國商擇業(yè)銀拿行基左準(zhǔn)1年期笨存款答利率蠻為4.曬14忌%。70個大圣中城碼市房南價漲處幅高垂于通的貨膨川脹率聲：07年全持年，70個大旱中城系市房淹屋價浩格指拍數(shù)上伯漲7.偷6%；08年上歇半年喪，上查漲10怕.2森%。宏觀大勢在高庸通脹狗情況攤下，翼房地繁產(chǎn)比堵起銀內(nèi)行存荷款、瞇債券瓶的收問益率差要高企，并屆且較殼之股移票投捎資，延風(fēng)險哲要小活得多幕，是灣應(yīng)對政通脹甜的首誘選投蔬資工繼具。11宏觀敗大勢料研判——世聯(lián)供的主宏要觀第點

“低通謊脹、示高增容長、私高利處潤”吸的時絹代在20術(shù)07年底祥宣告冶結(jié)束消，未倦來將彎呈現(xiàn)刑“高通脅脹、抬保增帥長、掘適度救利潤”的望特征織。

受全業(yè)球能刮源及火原材撓料價衡格、額人口扶等因跨素的例影響徑，中國高“高暑通脹紫”的歌經(jīng)濟團特征呆將在今未來悅持續(xù)叛約10年左豬右的啦時間匯。

未來2—3年中奴國將板處于“低丟通脹火、高無增長遣、高院利潤飾”向縮慧“高武通脹鐵、保咽增長妹、適雙度利頸潤”亮過渡奧的調(diào)整客時期右。

中央侍政府蜻在完謝成一拼系列搭的政茶策轉(zhuǎn)偏變后勸，中裹國房渡地產(chǎn)制市場殃才有?？赡茴B從調(diào)蛋整期廣進入況恢復(fù)紫期，儉恢復(fù)那期約找持續(xù)1年左茂右時坡間。

調(diào)整腎時期產(chǎn)的房卸地產(chǎn)支市場偷特征驗：房張價呈咬現(xiàn)下渾降趨靠勢，整極體走鞠勢類妄似股何票市驚場價候格走濃勢。

“高通既脹”卸的經(jīng)萍濟特考征下劫，房地顯產(chǎn)是狐對抗衛(wèi)通脹霜的最鄰有效扁工具閣。宏觀大勢§2當(dāng)前步市場蝕現(xiàn)狀—世聯(lián)建的研茶究總體特征

全國排商品充房市隔場從20布05年以扒來連賞續(xù)三贊年以朱消耗油存量缺為主內(nèi)。

總體消上來蘆講，08年上果半年單新房肢成交擺量較07年同宋期下貫降50優(yōu)%，成滴交均染價呈款現(xiàn)不堪同程宏度的爪上漲盼。

從月切度趨定勢發(fā)防展來別看，蒙成交繼量在曾春節(jié)抱前后以降至琴冰點馬，3月份同底由俘于開含發(fā)商件主動推降價客促銷貨售成奏交出揚現(xiàn)過唉短暫冰反彈麗；但4月份蘭即回砌落，5月旺右季不超旺，6月再休次回廳落。

從區(qū)喚域分寒布來臥看，狹上海躁表現(xiàn)向最堅繡挺。拍前期策房價織未經(jīng)睜歷過礦大漲紹的二冒三線徹城市填也稍格好，卵如徐調(diào)州、面西安諷等；貨而深寄圳、乓南京遺、武錦漢、坐重慶膚、天據(jù)津等糞城市秋成交競量萎沒縮比鏈較明溜顯。

從消筋費結(jié)配構(gòu)來陽看，籠呈現(xiàn)番“兩陷頭堅詳挺，政中間漆疲軟聚”。意豪宅昨市場鵲由于單供應(yīng)材短缺歲、對捏利率延不敏危感，羞相對杯堅挺歸；低害總價埋、小照戶型間由于殲需求律剛性連、不濟受二衛(wèi)套政憑策影驢響而勝熱銷合。14從房第地產(chǎn)參投資肅額和助竣銷俗面積皂來看歪，全居國房哥地產(chǎn)致市場駛從20逼05年開槳始連鏈續(xù)三研年市仇場銷麻量以瓜存量等為主總體特征房地產(chǎn)投資總額﹤商品房銷售額竣工面積﹤銷售面積連續(xù)三年房地產(chǎn)市場銷量以存量為主15全國70大中沈城市交房屋襲及新廉建商索品住剛房價香格指付數(shù)同羨比逐辟步下取降，壘表明曠價格仿正在升回歸離理性總體特征同比漲幅下降環(huán)比漲幅持平9.28新政9.28新政1608年上延半年循一線泥城市犁商品藍(lán)房成認(rèn)交呈混現(xiàn)“隸量跌側(cè)價升辨”的擇局面一線城市成交項面積姨：與07年上庭半年闖相比符，成書交面魂積平亞均下類降52腸.1傻%成交煌均價尺：與07年上紋半年冤相比奶，成張交均籮價平開均上去升24帝.3棵%一線城市量：下降51.3%價：上升32.9%量：下降56.8%價：上升7.7%量：下降57.4%價：上升23.7%量：下降42.8%價：上升32.9%1808年上晴半年鬧主要蝦二線咱城市匯商品婆房成煌交呈界現(xiàn)“尾量跌毅價升土”的飲局面取，量頓的跌喪幅較如一線鍵城市顏小二線城市成交掛面積?。号c07年上厲半年堂相比害，成夜交面掙積平債均下沿降43假.9姻%成交蜂均價孕：與07年上越半年方相比慘，成磁交均擱價平聞均上溉升26翁.6僚%量：下降27.1%價：上升28.2%量：下降22.3%價：上升1.6%量：下降23.4%價：上升39.9%量：下降49.5%價：上升24.7%二線城市量：下降57.8%價：上升17.5%量：下降39.1%價：上升34.9%量：下降33.4%價：上升14.3%量：下降27.4%價：上升16.8%二線城市§3淡市齊下的姻營銷然探索—世聯(lián)犧的實閥踐22世聯(lián)假研究肅表明品，房描地產(chǎn)漏市場磁呈現(xiàn)探出“胞調(diào)整粱期—恢復(fù)珍期—平穩(wěn)齡發(fā)展仙期—快速林上漲或期”蛛的周睬期變只化世聯(lián)研究調(diào)整期恢復(fù)期平穩(wěn)發(fā)展期快速上漲期市場進入調(diào)整期23淡市咽之下亂，營尸銷的您核心謠是對客戶上需求的把晉握和據(jù)了解凳。淡市寧之下釀，單侮一維捉度的昏營銷穗方式拋已經(jīng)脾不能哭解決獲問題攔，營央銷的全面關(guān)照克成為雙必須禽，并查且營皂銷各搭層面嶺措施楚的力碼度加強不可蜘缺省皂。淡市砍之下經(jīng)，充朵分市電場認(rèn)供知和紅客戶刑把握殲，細(xì)闖節(jié)的白項目拘展示伍和氛計圍營籌造，濫巧妙呼的價朵格杠法桿應(yīng)邪用，討有效彎的開漆盤控葉制，閱精準(zhǔn)農(nóng)的渠余道選啄擇缺紗一不武可。淡市護之下蕩，全巾面營饞銷保黨障的斜同時赤，單項掩打擊朝力的升提升疊增強覺項目巾的市排場競換爭力姓。世聯(lián)總結(jié)淡市對之下調(diào)，營秀銷是皇立體丙的、被多維外的、慢多角粘度的24淡市旨之下更，世筆聯(lián)在聚營銷鮮實踐亭的基遷礎(chǔ)上陜總結(jié)眨出六前大有稀效的門營銷廳策略總結(jié)淡市之下，營銷六大策略----世聯(lián)的探索策略1：把握客戶需求策略2：有效項目展示策略3：靈活價格策略策略4：團隊銷售制勝策略5：高頻促銷推廣策略6：細(xì)分渠道拓展25深圳·高發(fā)甘城馳師：深入胖梳理年客戶毛需求讀，整椅合營刻銷實睛現(xiàn)項節(jié)目在衛(wèi)淡市息之下你的快勉速持幫續(xù)銷這售策略1：把握客戶需求物業(yè)鼠名稱巧：高殃發(fā)城剛馳項目饞區(qū)域泳：深即圳市枯福田遞區(qū)占地餡面積甲：91腥59㎡建筑餅面積鋤：52送21烈0㎡世聯(lián)舌地產(chǎn)承進場擺后，安經(jīng)過估一段燃時間澆的調(diào)趙整，遍于3月15日正松式推著廣“愛天際溪景觀稿公寓淚”。3月成甚交74套，4月成猶交51套，5月成蝦交45套。3、4月份愚均超脅額完俯成開鴿發(fā)商傘目標(biāo)傭。目前壤每周投銷量10套左教右，按穩(wěn)居添福田蜘多個乏在售尖項目盾榜首抗。銷售券業(yè)績項目開發(fā)周期長達(dá)十幾年，期間幾易其主，名字也從原來的“濱基雅苑”改為“中區(qū)王座”再到現(xiàn)在的“高發(fā)城馳”2007年5月30日開盤，開盤銷售率接近30％開盤后銷售極度緩慢，截止2007年12月9日銷售率仍為30％左右世聯(lián)地產(chǎn)于2007年12月10日進場項目背景以“投資”為核心的宣傳基調(diào)與目前的核心客戶群產(chǎn)品錯位項目問題26深圳·東部獎華僑絞城天慚麓：根據(jù)奶客戶兄需求,個性箏化的窄設(shè)計織最佳拔的看孤樓體放驗及臨服務(wù)憶體驗策略1：把握客戶需求提供交“定到制式掉”“徑個性膛化”派的看乳樓體艱驗，輕貼心闊的置名業(yè)顧循問上近門服答務(wù)物業(yè)娘名稱伐：東栗部華數(shù)僑城炸天麓項目怠區(qū)域匪：深億圳市允鹽田俘區(qū)占地念面積型：11穩(wěn)10揉00考0㎡建筑案面積咬：14究70嘆00㎡淡市下（08年5月28日及6月28日）分別推出兩個區(qū)100套別墅，開盤銷售率分別為80%及60%銷售業(yè)績營銷臨關(guān)鍵27深圳·波托牛菲諾考純水爬岸：淡市訂之下附，改堂變以束往營汗銷方摘式，竭項目籍宣傳徑、推臥廣全勒面鋪嚼開，濃項目梯高調(diào)吩亮相策略2：有效項目展示物業(yè)惱名稱麥：波加托菲屬諾四始期項目裕區(qū)域箱：深闖圳市旅南山凡區(qū)占地吹面積酒：35做64冰9㎡建筑校面積亮：53換90晉0㎡物業(yè)埋名稱互：波艦托菲嫌諾五寬期項目余區(qū)域低：深羅圳市勻南山姑區(qū)占地磁面積觀：15乳71灰5㎡建筑泥面積映：88瞇50㎡共成交12套（其中4套TH，8套小高層）銷售面積3561平米總金額2.6億元，實現(xiàn)單價7.2萬元/平米銷售業(yè)績四期五期開盤當(dāng)周24套全部售罄總金額6.8億元，實現(xiàn)單價7.7萬元/平米五期銷售業(yè)績4月，飾項目興宣傳隔推廣亂全部陪更新下，戶外攜、報愧紙、離網(wǎng)絡(luò)員、燈商桿旗等多城種渠尋道釋環(huán)放五篩期預(yù)堤約鑒仇賞信課息；4月，虧舉行媒體隱見面吃會，各跟大主希流媒梅體對寺五期鐮進行臂宣傳抱炒作歡，為度開盤舊預(yù)熱費；5月，五期患樣板攤房開彈放，“亂別墅更里的掏下午享茶慨”吸淺引客劈燕戶體疤驗、芒鑒賞污；宣傳征推廣蜓全面拒啟動幸后，孝上門騰進線慮量猛港增，受每周嬌上門席突破10岡0批，梁進線貧量突贏破20遮0個。全面統(tǒng)的項維目展笑示28東莞·錦繡宋半山屋：策略格性降中價，錢六大矮步驟外和三確項注被意策略3：靈活價格策略Step1：降價時機Step2：降價幅度Step3：降價范圍Step4：降價節(jié)奏Step5：降價理由Step6：降價配合判斷正確的入市時機，搶占降價先機，率先啟動市場確定客戶能夠接受價格，并能達(dá)成項目銷售目標(biāo)，同時使開發(fā)商損失最少的降價比例小范圍調(diào)整、控制降價套數(shù)，造成瘋搶效果小步快走、穩(wěn)步提升，短期內(nèi)迅速出貨，并及時補貨不正面直接宣稱降價，每次降價都有合理理由全方位配合，展示、推廣、活動、形象、包裝，全面配合提升項目性價比注意一：危機意識：降價前后考慮老業(yè)主感受，做好意外事件準(zhǔn)備注意二：團隊意識：策劃與銷售緊密配合，定期對銷售團隊補充新鮮血液、進行專業(yè)培訓(xùn)注意三：保持敏感度：在降價過程中，時刻關(guān)注客戶對價格的反應(yīng)以及市場的變化物業(yè)洗名稱丙：錦川繡半代山項目駁區(qū)域駁：東晃莞市魂虎門互鎮(zhèn)占地代面積襲：51衫06傾0㎡建筑廢面積麥：58想20及4㎡08年4月在算無任瞧何蓄屬客的據(jù)情況衣下，慘自然徒開賣寫推出12楚0套單例位，悔三周射累計上銷售89套，及金額40剖00萬，5月份漏再次竄加推10瓣0套，匪累計表銷售45套，癢金額23劃00萬銷售遭業(yè)績價格只是成交的一個因素，提升性價比才是營銷的關(guān)鍵29北京·金地黎格林翅小鎮(zhèn)6：價格臺仍是碗淡市盒下最決具殺擇傷力東武器策略3：靈活價格策略物業(yè)殼名稱撓：金箱地格漲林小找鎮(zhèn)6項目中區(qū)域需：北崇京市械大興蠅區(qū)占地火面積防：90鵝00怪0㎡建筑映面積簽：15準(zhǔn)00危00㎡1.2008年3月開始，每月10套特價房推出，明顯改變低成交格局-之前：均價9500元/平米，基本沒采取什么措施，銷售速度緩慢-之后：3月推出10套8.3折優(yōu)惠單位試水，當(dāng)月成交72套2.其他房源靈活議價，在判斷客戶誠意度基礎(chǔ)上，同樣給予客戶特價房優(yōu)惠3.直接打折同時推出一次性付款9.5折，按揭9.8折（包括特價房）價格策略銷售聽業(yè)績30淡市尼之下搜，需弄要團妄隊作撒戰(zhàn)，略需要富不斷鋼對銷啄售團霜隊進乖行激敲勵，毒銷售銹團隊只的士朝氣是店項目難完勝保的關(guān)海鍵策略4：團隊銷售制勝銷售人員培訓(xùn)計劃E-Learning培訓(xùn)目標(biāo)明確/手段有效/課程多樣實戰(zhàn)演練沙盤模型講解演練/周邊配套講解演練/弧形優(yōu)勢分析演練/園林講解演練/樣板間講解完備的培訓(xùn)課程體系人員素質(zhì)培訓(xùn)/客戶服務(wù)培訓(xùn)/行業(yè)認(rèn)知培訓(xùn)/業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)/成單技巧培訓(xùn)沉淀案例培訓(xùn)體系銷售人員獎勵計劃晉升通道銷售代表評級/項目經(jīng)理競聘薪酬及保障體系行業(yè)競爭力的薪酬體系，福利待遇完善銷售代表精英會由所有樓盤TOPSALES組成其他激勵方式賽季安排/最佳產(chǎn)能獎（金銀牌獎）/最佳業(yè)績獎/職業(yè)經(jīng)理人獎/投稿/優(yōu)秀員工獎新人進步獎淡市月之下濕，要紛改變倦以往劫銷售符人員季單兵急作戰(zhàn)膨的模訂式，河形成暗小團隔隊作顫戰(zhàn)、肌銷售石與策家劃作繭戰(zhàn)、松二級集與三賄級作缸戰(zhàn)的羽“團宰隊作洞戰(zhàn)模廳式”咐，同乎時不聽斷提啞高銷憲售人犬員的禮業(yè)務(wù)雅水平墊，增堂加獎喚勵以四鼓舞何士氣念。31深圳·公園唱大地·天瓏剃郡：淡市匠之下算的銷鼓售執(zhí)譜行策制略策略4：團隊銷售制勝淡市敗下世些聯(lián)接討收龍爺崗公域園大混地，捷世聯(lián)姿進駐聾后，情增加楚了項站目的秩銷售踢執(zhí)行察力度鋤，組即織安擺排上及，更習(xí)好的而推動塔了銷美售團駐隊，宵促進巴成交邊。物業(yè)輝名稱襪：公曠園大螞地項目去區(qū)域桿：深齒圳市辯龍崗惡區(qū)占地學(xué)面積卡：36帆00年0㎡建筑完面積有：82悲00舌00㎡銷售改進方案銷售技巧系列培訓(xùn)：淡水如何成交、如何突破、風(fēng)水新的獎勵方案，刺激銷售代表的積極性末位制，給予銷售代表一定的壓力天瓏郡39棟一周內(nèi)完美售罄，銷售均價9000元/平米天瓏郡二批單位37棟，一周內(nèi)銷售70%，銷售均價9200元/平米所有簽約在一周內(nèi)完成