房地產(chǎn)置業(yè)顧問上崗培訓(xùn)試題及參考答案

房地產(chǎn)置業(yè)顧問上崗培訓(xùn)試題及參考答案北京思源房地產(chǎn)顧問有限公司2016年10月份銷售主任考核試題（房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識+銷售技巧）一、多項(xiàng)選擇題1、商品房（預(yù)）銷售面積包括套內(nèi)建筑面積和公共分?jǐn)偯娣e，其中公共分?jǐn)偯娣e包括哪些部分？A、大堂、公共門廳。D、值班警衛(wèi)室、物業(yè)管理用房以及基本功能上為該建筑服務(wù)的專用設(shè)備用房。E、樓梯間、電梯井、電梯機(jī)房、垃圾道、管道井。F、機(jī)動(dòng)車庫、非機(jī)動(dòng)車庫、車道。G、人防工程的地下室、單獨(dú)具備使用功能的獨(dú)立使用空間。H、消防控制室、水泵房、水箱間。2、商品房預(yù)售中“五證、兩書”包括以下哪些？A、《國有土使用證》B、《產(chǎn)權(quán)登記備案證》C、《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》D、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》E、《建筑工程施工許可證》F、《商品房預(yù)售許可證》G、《住宅使用說明書》H、《住宅質(zhì)量保證書》3、國家對房屋建筑的保修期有明確的規(guī)定，下面敘述正確的是哪些？A、基礎(chǔ)設(shè)施工程、房屋建筑的土基基礎(chǔ)工程和主體結(jié)構(gòu)工程，為設(shè)計(jì)文件規(guī)定的該工程的合理使用年限。D、屋面防水工程，有防水要求的衛(wèi)生間、房間和外墻面的防滲漏為5年。4、企業(yè)文化建設(shè)中，公司團(tuán)隊(duì)建設(shè)目標(biāo)是打造職業(yè)化的團(tuán)隊(duì)，職業(yè)化團(tuán)隊(duì)的內(nèi)容包括哪些？A、職業(yè)化的工作技能。B、職業(yè)化的工作形象。C、職業(yè)化的行為習(xí)慣。D、職業(yè)化的工作態(tài)度。E、職業(yè)化的工作道德。5、土地使用權(quán)出讓的方式包括哪些？A、招標(biāo)出讓國有土地使用權(quán)。B、拍賣出讓國有土地使用權(quán)。C、協(xié)議出讓國有土地使用權(quán)。D、掛牌出讓國有土地使用權(quán)。E、國有土地使用權(quán)劃撥。F、土地使用權(quán)買賣、繼承、交換、贈(zèng)予。6、下面關(guān)于銷售人員日常行為習(xí)慣中，哪些是正確的？A、稱呼客人時(shí)，多強(qiáng)調(diào)客人的姓氏，用“X先生”或“X女士”，不知姓氏時(shí)，要用“先生”或“女士”。B、說話時(shí)聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、熱情，音量要適中，包涵激情。1、正確2、正確3、正確4、正確5、正確6、錯(cuò)誤，地下室是指地面下的房間或空間7、錯(cuò)誤，毛地是指未經(jīng)過開發(fā)利用的土地8、錯(cuò)誤，高級公寓、別墅、度假村等不屬于普通住宅9、正確10、正確11、錯(cuò)誤，訂金也可以作為擔(dān)保債權(quán)12、正確13、正確14、正確15、正確16、正確17、正確1、建筑物按照承重材料可以分為鋼結(jié)構(gòu)、混凝土結(jié)構(gòu)、磚木結(jié)構(gòu)和石材結(jié)構(gòu)四種類型。鋼結(jié)構(gòu)具有重量輕、施工速度快、耐久性強(qiáng)等優(yōu)點(diǎn)；混凝土結(jié)構(gòu)具有承重能力強(qiáng)、耐久性好等優(yōu)點(diǎn)；磚木結(jié)構(gòu)具有造價(jià)低、施工簡單等優(yōu)點(diǎn)；石材結(jié)構(gòu)具有美觀大氣、耐久性強(qiáng)等優(yōu)點(diǎn)。2、個(gè)人住房貸款需要提交的資料包括身份證明、婚姻狀況證明、收入證明、購房合同、房產(chǎn)證等。未婚客戶需要提交身份證明和收入證明；已婚客戶需要提交夫妻雙方身份證明、婚姻狀況證明、收入證明等；單身客戶需要提交身份證明、收入證明等。3、“九大流程”包括接待客戶、介紹項(xiàng)目、了解客戶需求、展示樣板房、分析產(chǎn)品性價(jià)比、解答客戶疑問、進(jìn)行談判、簽訂合同、售后服務(wù)等主要步驟。細(xì)節(jié)包括接待客戶要熱情周到、介紹項(xiàng)目要詳細(xì)全面、了解客戶需求要耐心傾聽、展示樣板房要整潔有序、分析產(chǎn)品性價(jià)比要客觀公正、解答客戶疑問要專業(yè)準(zhǔn)確、進(jìn)行談判要靈活應(yīng)變、簽訂合同要嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范、售后服務(wù)要及時(shí)周到。4、作為專業(yè)銷售人員，應(yīng)當(dāng)詳細(xì)解釋預(yù)售面積的計(jì)算方法和依據(jù)，并向客戶提供相關(guān)法律、法規(guī)的解釋和說明。如果客戶對預(yù)售面積誤差提出疑問，應(yīng)當(dāng)積極協(xié)調(diào)相關(guān)部門進(jìn)行測量，并向客戶提供實(shí)際測量結(jié)果。如果客戶對實(shí)際測量結(jié)果仍有疑問，應(yīng)當(dāng)積極協(xié)調(diào)相關(guān)部門進(jìn)行溝通和協(xié)商，尋求解決方案。四、綜合分析題（共10分）為實(shí)現(xiàn)公司的長遠(yuǎn)發(fā)展，員工應(yīng)當(dāng)積極參與公司的戰(zhàn)略目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略，根據(jù)公司實(shí)際情況和市場發(fā)展趨勢，制定具體的工作計(jì)劃和行動(dòng)方案。在日常工作中，員工應(yīng)當(dāng)注重提高自身專業(yè)素養(yǎng)和銷售技能，積極開拓市場，提高業(yè)績水平。如果存在困難，應(yīng)當(dāng)積極溝通和協(xié)調(diào)，尋求解決方案。在團(tuán)隊(duì)中，應(yīng)當(dāng)注重團(tuán)隊(duì)協(xié)作和溝通，建立良好的合作關(guān)系，共同推動(dòng)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展和業(yè)績提升。如果存在問題，應(yīng)當(dāng)及時(shí)提出意見和建議，積極參與團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理。1.建筑結(jié)構(gòu)分類及特點(diǎn)根據(jù)建筑物的承重結(jié)構(gòu)，建筑物主要分為五種形式：磚混結(jié)構(gòu)、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)、框架結(jié)構(gòu)、剪力墻結(jié)構(gòu)和框剪結(jié)構(gòu)。磚混結(jié)構(gòu)采用統(tǒng)一尺寸的建筑材料，成本低、施工快，但抗震要求較低。鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)抗震性能好、整體性強(qiáng)、耐久性強(qiáng)，但建筑成本高。剪力墻結(jié)構(gòu)用鋼筋混凝土墻板代替框架結(jié)構(gòu)中的梁柱，效果好但空間布局受限制?？蚣艚Y(jié)構(gòu)結(jié)合了框架結(jié)構(gòu)和剪力墻結(jié)構(gòu)的優(yōu)點(diǎn)，抗震效果好但建筑成本高。2.貸款申請所需資料貸款申請需要提供的資料包括：身份證件復(fù)印件、借款人償還能力證明資料、購房合同、自籌資金證明、房屋銷售許可證或房地產(chǎn)權(quán)證等文件。這些文件需要經(jīng)過貸款行認(rèn)可。3.購房顧問的服務(wù)流程購房顧問的服務(wù)流程包括兩步：首先進(jìn)行寒暄，了解客戶的需求和購房情況，然后講解沙盤，全面介紹房屋情況并突出重點(diǎn)，為下一步的推銷做好鋪墊。在寒暄中需要進(jìn)行自我介紹，為自己樹立職業(yè)形象，并了解客戶的需求；在講解沙盤時(shí)，需要全面介紹房屋情況并突出重點(diǎn)，為下一步的推銷做好鋪墊。講解沙盤時(shí)，要保持主線不斷，與客戶互動(dòng)，并隨機(jī)應(yīng)變，靈活多樣。第三步：推薦戶型①先熟悉銷控表；②了解客戶需求，包括戶型、樓層等；③不要推薦太多，要強(qiáng)調(diào)唯一性；④使用常見的術(shù)語，如動(dòng)靜分區(qū)、干濕分離、潔污分區(qū)、戶戶朝陽、南北通透、大開間、小進(jìn)深、大飄窗、三面采光和一步觀景陽臺(tái)等來包裝戶型。第四步：掌握銷控表這一步的目的是讓銷售人員掌握戶型的靈活引導(dǎo)和變通能力，并與主任、秘書和經(jīng)理打好協(xié)作配合。第五步：看房①與客戶進(jìn)一步溝通，拉近關(guān)系，表現(xiàn)出真誠、熱情和專業(yè)素養(yǎng)，將客戶當(dāng)作朋友，贏得客戶的信任；②介紹周邊環(huán)境和自然環(huán)境，強(qiáng)調(diào)幽靜舒適，讓客戶感受到身臨其境的感覺；③進(jìn)一步包裝戶型；④不能讓客戶感到冷場，要分清主次，與客戶進(jìn)行交流；進(jìn)入樓梯時(shí)，要介紹樓梯的結(jié)構(gòu)，多關(guān)注客戶的需求，讓客戶感受到你的關(guān)心。第六步：算價(jià)格①要有緊迫感；②要準(zhǔn)確、迅速地進(jìn)行運(yùn)算；③算完后再次簽名，留下聯(lián)系方式；④在付款時(shí)，與客戶進(jìn)行寒暄，淡化客戶的“掏錢”意識；⑤奪取客戶的意識，改變客戶的觀念，讓客戶接受你的思想。第七步：三板斧①解決客戶擔(dān)心的升值和保值問題；②進(jìn)行價(jià)格分析，包括成本分析、本地項(xiàng)目比較、西寧房價(jià)比較和社區(qū)周邊其他項(xiàng)目的比較，以及增加附加值；③把握購房機(jī)會(huì)，讓客戶認(rèn)識到購房的優(yōu)勢。第八步：具體問題具體分析①對沙盤進(jìn)行二次滲透；②拓展樓盤的功能意義，包括住宅郊區(qū)化的發(fā)展和城市格局的變化，以及在郊區(qū)選房規(guī)模對于決定一切的重要性。第九步：逼定①使用逼客戶的方法；②使用剖析法進(jìn)行逼迫；③解決客戶的主要問題；④在解決問題的同時(shí)，讓客戶接受你的思想。4、根據(jù)規(guī)定，面積誤差比絕對值在3%以內(nèi)（含3%）的，按實(shí)際結(jié)算房價(jià)款。面積誤差比絕對值超出3%時(shí)，買受人有權(quán)退房。買受人退房時(shí)，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)在買受人提出退房之日起30日內(nèi)將已付房價(jià)款退還給買受人，并支付已付房價(jià)款的利息。如果買受人不退房，產(chǎn)權(quán)登記面積大于合同約定面積時(shí)，面積誤差比在3%以內(nèi)（含3%）部分的房價(jià)款由買受人補(bǔ)足，超出3%部分的房價(jià)款由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)承擔(dān)，產(chǎn)權(quán)歸買受人。如果產(chǎn)權(quán)登記面積小于合同約定面積，面積誤差比絕對值在3%以內(nèi)（含3%）部分的房價(jià)款由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)返還買受人，超出3%部分的房價(jià)款由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)雙倍返還買受人。每個(gè)步驟可以得1分，根據(jù)步驟詳細(xì)程度酌情再給1分。四、根據(jù)實(shí)際解答情況分步驟得分：根據(jù)答題者的認(rèn)真程度，包括字跡清晰、思路完整、是否敷衍了