知名地產(chǎn)客戶拓展的核心策略與戰(zhàn)術(shù)二

四大核心競爭力課程——客戶拓展的核心策略與戰(zhàn)術(shù)客戶拓展的核心戰(zhàn)略價(jià)值拓客工作開展的策略及組織風(fēng)暴式拓客的核心戰(zhàn)術(shù)一二三目錄第一部分：客戶拓展的核心戰(zhàn)略價(jià)值(一）碧桂園拓客模式產(chǎn)生背景

市場瞬息萬變傳統(tǒng)的坐銷模式

已經(jīng)接近淘汰競爭日趨加劇成交量下滑

完全依賴推廣已無法達(dá)到銷售目的拓客開拓新的拓展方法，并且通過主動(dòng)走出去，去行銷、拓客！挖掘圈層資源注重客戶質(zhì)量大力增加客戶數(shù)量

開展風(fēng)暴式拓客（二）客戶拓展的兩大核心方面

碧

桂

園

拓

客

之

道碧桂園式拓客，是“量與質(zhì)的統(tǒng)一”，通常大規(guī)模的產(chǎn)品推售，首先要保證相當(dāng)規(guī)模的客戶數(shù)量，同時(shí)，為保證各類產(chǎn)品的均衡去化，還需注重客戶的質(zhì)量。資源拓展：開拓社會(huì)資源為我司所用?？蛻敉卣梗和诰蛞庀蚩蛻?，并達(dá)至成交。（三）客戶拓展的核心戰(zhàn)略價(jià)值

建立穩(wěn)固的、有效的客戶渠道：通過圈層資源、人脈關(guān)系、外拓等形式，建立有效的、長期穩(wěn)定的、可源源不斷輸送客源的渠道。

挖掘潛在客戶，尋找到意向客戶，最終達(dá)成成交?？蛻敉卣梗ㄈ┛蛻敉卣沟暮诵膽?zhàn)略價(jià)值

引導(dǎo)漏社會(huì)捷人群安（高然端）某輿論淺方向：通禿過與融社會(huì)脈圈層變建立藥良性關(guān)系已，借濁助其貍影響己力在籌圈層郊中引致發(fā)口功碑傳互播。

通過會(huì)圈層淚關(guān)系服，開帆拓渠念道資內(nèi)源：引菜發(fā)整很個(gè)圈友層的誘關(guān)注鐘與認(rèn)遺同，從雷而帶鼓動(dòng)銷通售，龍并從拆中挖鐵掘可哲長期乘合作安的渠段道資點(diǎn)源。資源逼拓展（三折）客遭戶拓腔展的啟核心供戰(zhàn)略意價(jià)值打造領(lǐng)先中國惑的推廣低模式研之一——張客戶符拓展與現(xiàn)場戰(zhàn)體驗(yàn)有效悄配合（三幣）客量戶拓蘆展的借核心捐戰(zhàn)略鎖價(jià)值

一個(gè)漲星期留有七哥個(gè)星持期天

全年假都是饞銷售疑旺季

滿城至盡是斃碧桂巨園（三溪）客撕戶拓勞展的奶核心解戰(zhàn)略布價(jià)值白天音外派太拓客，利表用晚維上或衫休息時(shí)間零，邀予約客蛛戶至皆項(xiàng)目屯體驗(yàn)拌，將晚帖上或客財(cái)戶休酒息時(shí)坊間變疑成銷舉售假猶日。（三興）客貧戶拓卻展的脹核心找戰(zhàn)略高價(jià)值?全員至營銷，將衰“人字脈”撒變成米銷售堂力；?改“驢坐銷羊”為斜“行牛銷”白天款拓客睜，夜艘間銷俯售；?體驗(yàn)榮營銷牽常態(tài)靜化，好指案場剪自己讀會(huì)說像話。（三精）客辭戶拓由展的破核心魂戰(zhàn)略戒價(jià)值夜間大營銷皺：營銷形式賽不限，關(guān)賊鍵是合理延長時(shí)間，利用夜間輝或休渡息時(shí)盲間進(jìn)行新客擊、意珠向客備戶收網(wǎng)天。通過與客沿戶的腫各種互動(dòng)，讓辱客戶烈到現(xiàn)場雙體驗(yàn)并產(chǎn)生冠認(rèn)同，促掏進(jìn)最秘終成交。夜撈間營洗銷已制成為昌碧桂園分營銷置品牌膝的一動(dòng)種標(biāo)志匠性名瞎片。（三燭）客境戶拓運(yùn)展的裙核心漫戰(zhàn)略夏價(jià)值主題亂活動(dòng)辜：制定午主題甚性強(qiáng)術(shù)的活動(dòng)謝套餐，使客戶形成柄到項(xiàng)目休閑糾娛樂的習(xí)慣。與活動(dòng)棋公司、商家槍資源簽訂年度賭框架警協(xié)議，保蜓證活動(dòng)快速抄執(zhí)行友。（三傘）客詞戶拓蹈展的嘆核心盜戰(zhàn)略祖價(jià)值客戶販拓展浪的核關(guān)心戰(zhàn)漁略價(jià)暖值拓客胳工作針開展逢的策寸略及斧組織風(fēng)暴科式拓慶客的方核心桶戰(zhàn)術(shù)一二三目錄第二抽部分眨：拓客杰工作岔開展淺的策隆略及觸組織拓客沈工作勵(lì)開展炸的策唱略及送組織1.拓客燒策略2.編制療詳細(xì)粥客戶祥地圖3.人脈嘴資源撇拓展4.拓客知人員冠分工千的縱治向一述體化5.競爭狀形式艷與激掉勵(lì)制寫度6.有效深設(shè)定歷拓客梅的關(guān)小鍵指來標(biāo)7.拓客窩工具歡的運(yùn)悲用-透--德資產(chǎn)蠟包8.兼職勵(lì)及編邁外經(jīng)針紀(jì)人9.數(shù)據(jù)挽管理根據(jù)舉項(xiàng)目定位、產(chǎn)品類型萍,鎖諸定目標(biāo)客戶押群。根據(jù)灘客戶庭群的特性飛、分舌布區(qū)域?yàn)E及行挎業(yè)，制定拓客策略。（一撇）拓遲客策億略明確拓客柴策略：制訂拓客字目標(biāo)，建立拓客席團(tuán)隊(duì)，規(guī)劃拓客掠渠道，制定拓客蔥獎(jiǎng)懲。（一暖）拓蕉客策曬略客戶沖地圖關(guān)鍵謹(jǐn)指標(biāo)人脈牌拓展激勵(lì)苗制度資產(chǎn)刊包運(yùn)坡用數(shù)據(jù)臺管理縱向怨一體弦化外拓編外況經(jīng)紀(jì)翠人（一深）拓講客策態(tài)略與活動(dòng)拌公司、商家啟資源簽訂年度本框架旦協(xié)議保證夠活動(dòng)快速獲執(zhí)行活動(dòng)芳套餐夜間盾營銷體驗(yàn)觸營銷（一弟）拓使客策潔略收網(wǎng)宏觀芬概況框：城市蜂經(jīng)濟(jì)俊的支柱敘產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、商業(yè)狠類型、人脈建資源構(gòu)成者等微觀鏈概況中：各區(qū)郊域商家網(wǎng)、企恐業(yè)數(shù)量俱，各群體客戶呢類型伯、規(guī)窄模等。（二轎）編小制詳勻細(xì)客源戶地癢圖黃金巡壽業(yè)主企事魯業(yè)單妻位醫(yī)療篩機(jī)構(gòu)開發(fā)危區(qū)娛樂失場所學(xué)校大型門商場政府兄機(jī)構(gòu)客戶添在哪號里？（二膏）編辦制詳局細(xì)客脆戶地抵圖衣住名包楚名表高檔風(fēng)美容問會(huì)所名牌姥服裝辦店高端拿住宅毫區(qū)政府畢大院高檔新公寓食行高檔壯食府紅酒票莊、權(quán)雪茄搏吧高端便娛樂屆場所高檔橋車行潛客戶豪宅誰區(qū)周概邊洗天車店銀行睜VI欣P客法戶（二臟）編蜂制詳粉細(xì)客絞戶地豬圖目標(biāo)擠客戶在哪分里？具體到每貌個(gè)區(qū)域、每腸個(gè)行業(yè)，具體平數(shù)量慣、位衡置、胞規(guī)模等信萌息，拓饒客計(jì)其劃方污可準(zhǔn)確冷開展。（二付）編愉制詳條細(xì)客仙戶地宇圖案例借分享彼—塘裳廈三捕盤（二針）編腳制詳偽細(xì)客番戶地御圖案例臘分享匙—塘杰廈三握盤大企瘦業(yè)拜堤訪（巷主要女是企疊業(yè)法辯人方纏面）全鎮(zhèn)聞共有企業(yè)愧41史3家，已嫂經(jīng)完圣成拜強(qiáng)訪超播過27旨0家；最搏大貢額獻(xiàn)是吃人脈倍拓展賢公關(guān),襲以順找利接綢洽超稱過16舒0家大企蛾業(yè)的遵法人芹完成斃推薦殿工作超；私營領(lǐng)企業(yè)顫拜訪招（主妨要針洲對小飾型私奶營業(yè)張主、順商家模等等汽）制作犯戰(zhàn)略負(fù)合作累PP舅T、蝦項(xiàng)目吼拓展孤PP慘T進(jìn)促行洽養(yǎng)談，獅洽談廁重點(diǎn)熱是發(fā)對掘其補(bǔ)擁有泥的自身客車戶資鍋源，煤項(xiàng)目劣介紹望及展炭點(diǎn)植秀入的旗洽談籮；已傳洽談私營湊企業(yè)家86彼8家，舉系辦現(xiàn)場活動(dòng)后19廳場；機(jī)關(guān)逃企事個(gè)業(yè)拜量訪（揭主要躍針對陪公務(wù)咳員、樣銀行葛、醫(yī)添療、章教育敏、村克委等談）通過糊項(xiàng)目分部、筋財(cái)務(wù)賓部、關(guān)采購阿部、氏下游風(fēng)合作恭單位困搭建抱拓展京平臺貍。金融湊機(jī)構(gòu)71快家，已灣完成66熄家；醫(yī)院猶10礎(chǔ)家，露已完升成8蠶家；教貓育機(jī)漠構(gòu)4攏1家柳，已運(yùn)完成扭29家；橋村委訪26舅個(gè)，熄已完灣成1田7個(gè)笛。（二服）編顛制詳泛細(xì)客坊戶地務(wù)圖根據(jù)客戶集地圖的詳麻盡描繪，清楚的分析植出，市場炕中符柜合項(xiàng)考目定位得的客戶廣容量。（二厚）編筒制詳房誠細(xì)客頃戶地伍圖（三棚）人損脈資碗源拓丹展關(guān)鍵挪核心尋找仇到最容皇易接非觸有錢計(jì)人的人和方渠道清晰盒了解渠道央的種這類、埋數(shù)量講！?本身掀是有船錢人紫：政窯府高官、企業(yè)目主、外燦企高管；?能接艘觸到純有錢演人：豪車攤4S磁店銷房誠售、累高檔捏食府饒部長、銀行大客患戶經(jīng)理肝、競品巷樓盤頌銷售風(fēng);?高端櫻商業(yè)蠢平臺伶：商業(yè)肆資源好、V連IP炸客戶鏈資源旨;?高端漏社區(qū)嬸拓展：高痕端小肉區(qū)、漸政府厚大院碰等。人脈防資源溜類型（三索）人作脈資思源拓剪展僅針江對有錢恩人開展超拓客聰，忽略其他待渠道的開隸拓，拓客鳥效果耳有限敘。（三瞞）人奏脈資紙?jiān)赐貢?huì)展1、碼深挖伴“員工射、橫散向部峽門、宮合作商揮家、沾政府利部門婦等”資辦源，發(fā)展編外兼經(jīng)紀(jì)表人。（三插）人源脈資唯源拓厚展2、客戶捆關(guān)系肆經(jīng)營：開障發(fā)舊頸客戶資源舉。（三火）人乏脈資穗源拓做展3、獵聘浴計(jì)劃：招栗聘有園豐富價(jià)經(jīng)驗(yàn)的銷倒售人末員，砍深挖鋤其客困戶資丹源。（三魂）人到脈資嫁源拓鄭展挖掘竿集團(tuán)進(jìn)內(nèi)黃金者業(yè)主—花貢城碧漲桂園立業(yè)主1、經(jīng)理酸、總懂監(jiān)帶禮扁品親篇自上友門拜挎訪黃金譯業(yè)主；2、孩整合危美容文資源膝，贈(zèng)蓄送免費(fèi)檢VI勿P體稻驗(yàn)券；全員諒營銷棚期間曲，花欣城業(yè)痰主推隸薦成塞交14哨6套昌。案例姿分享價(jià)—禪夸城城董市花蜜園（三禮）人茶脈資劫源拓咐展順碧金牌我銷售張敏預(yù)英，十年穴前已開凳始進(jìn)疑行人脈飼資源點(diǎn)管理。1、炊業(yè)主停個(gè)人脆：喜好駁、生但日紀(jì)桐念日棚、消斥費(fèi)習(xí)雁慣；2、怎業(yè)主籃親友己：家庭符成員荷信息喉、家怎庭近喊況、芹子女生日光、考載學(xué)等信繼息。案例奧分享信—高贏端客旱戶資洲源維鞭護(hù)（三再）人倡脈資白源拓哭展（四序）拓牙客分原工的回縱向棄一體嘉化縱向搬一體繡化的題優(yōu)勢打破原有諸板塊拌間的壁壘，各板雷塊協(xié)同轉(zhuǎn)運(yùn)作使客飛戶到達(dá)栗現(xiàn)場。拓客紫人員音工作謎內(nèi)容宋：拓客悶計(jì)劃執(zhí)行衡、外撤場拓辛客、搏內(nèi)場乎殺客、登偏記客住戶信蓋息、訊開拓商家范資源、洽談活真動(dòng)類型惹。（四練）拓圈客分澇工的蛇縱向遭一體五化電營猶小組告由兼職件執(zhí)行，未納調(diào)入拓客小組，共殲撥打6.態(tài)3萬老業(yè)蜜主及價(jià)高端為商業(yè)寄VI姥P號然碼，干轉(zhuǎn)到訪敬33組，到訪州率0釀.0弄5%，到敏訪率童較低圍。案例樂分享遮—武羨漢生表態(tài)城（四抵）拓禾客分靠工的遙縱向形一體往化小組咐編制拓客都小組瀉包含銷售、策劃、行政板塊人翼員，蒼保證皺各項(xiàng)買工作順利瞇開展驅(qū)。（四孫）拓挑客分賭工的奴縱向須一體歸化銷售攔信息溝通現(xiàn)場源活動(dòng)？項(xiàng)目犯配套回訪（四摩）拓寨客分壯工的摸縱向購一體徐化拓客館前的槐準(zhǔn)備弓工作霸-拓求客口頓徑的妖制定禮儀癢的培佛訓(xùn)隨時(shí)造更新挪的信糊息及哥口徑（四豎）拓覽客分菊工的的縱向利一體夜化拓客凡前的絞準(zhǔn)備特工作蕩-人晶員的線培訓(xùn)夕及考架核口徑諒的培獸訓(xùn)工作弱職責(zé)片的培掩訓(xùn)塘廈液三盤控開盤歌當(dāng)年7月接22葛日至身8月25白日共舉滿辦活扁動(dòng)41負(fù)場，集旺中周粱末舉行掌，平歲均每柴天舉棚辦1變.2飄場活昌動(dòng)活動(dòng)參償與人呈數(shù)共4螞27筒6人，平慕均每聲場10羊4人。案例如分享烘—塘攀廈三辣盤（四鈔）拓茶客分兇工的調(diào)縱向鄉(xiāng)豐一體意化（五需）競匪爭機(jī)椅制組內(nèi)爛競爭沉：現(xiàn)場保持蔽2名銷售攏，每猜日拓客姨第1名的替很換掉1名內(nèi)場銷售；組間釀競爭餓：以周為服單位進(jìn)行掛替換復(fù)，每惠周拓甘客第1鑼名的鼓組留守現(xiàn)場漲。塘廈咳三盤畢小組倘輪換楊案例陽。案例勁分享杰—塘撤廈三腫盤整組鑼輪換截至禁8月江28腎日，限塘廈相分組編14荷組，片其中攤東莞揚(yáng)區(qū)域哲4組核，深瘦圳區(qū)洞域1漿0組東莞歉和深榴圳區(qū)俗域按身每組庸每周紗績效確的排藥名.東莞雞排名纖第一冒和深甚圳排勺名前榨二名表的小停組可婆回銷解售中焦心接優(yōu)待客園戶.周一周二周三周四周五周六周日考核知周一舌至周什五拓窯展轉(zhuǎn)漂來訪徹量勝出休小組令周六持返回爺銷售牽中心考核星當(dāng)天捏拓展考核稿當(dāng)天損拓展庫轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)來木訪量來訪準(zhǔn)量勝出夕小組沉周日勝出睛小組霞周一梨至返回邀銷售蘿中心五返將回銷貓售中任心塘廈遞組業(yè)密績最障好小氣組勝糧出，禮深圳沫組業(yè)油績最遭好3枝組勝澆出，嗎勝出磨率2消5%款，勝轉(zhuǎn)出小組可西返回夕銷售南中心多接待燈客戶爬，小損組額避外獎(jiǎng)桐勵(lì)3充00假0元設(shè)。（五浩）競效爭機(jī)知制（六求）設(shè)陵定拓劈燕客的型關(guān)鍵挖指標(biāo)有效料客戶以到訪客暖戶數(shù)奧量為外急拓小窗組唯一觸考核仆標(biāo)準(zhǔn)以組織們活動(dòng)、資源像互換為大意客戶烤拜訪考核標(biāo)準(zhǔn)趣。拓展當(dāng)思路站：增加冶鋪設(shè)困展點(diǎn)成數(shù)量啟提高曲客戶員儲(chǔ)備摟數(shù)量趕。拓客腫目標(biāo)洋：8月商4日畢共計(jì)斗設(shè)立添外展驗(yàn)點(diǎn)2厘3處幕，計(jì)固劃于撥8月16塑日增寧加外新展點(diǎn)嶄數(shù)量竟至4斑4個(gè)飾，保助證9禽月前慎完成擊展點(diǎn)撲數(shù)量新晝增至騙60菊個(gè)。案例辣分享相—南賠京鳳毒凰城拓客邀工作懶僅以展校點(diǎn)數(shù)飯量為目標(biāo)宇，沒有考核轉(zhuǎn)到文訪、掘轉(zhuǎn)認(rèn)熱籌等核心異指標(biāo)（六稈）設(shè)讀定拓倦客的罵關(guān)鍵屑指標(biāo)展點(diǎn)燙分布厚圖現(xiàn)場距圖片（六都）設(shè)抖定拓呢客的違關(guān)鍵麥指標(biāo)案例餃分享泥—南河京鳳倘凰城案例斧分享偵—塘稻廈三塵盤派籌形前：鄙按拓客糖量、眾來訪哨量確定脊排名鄭。派籌震后：盯以籌量為考飼核標(biāo)悲準(zhǔn)。（六別）設(shè)裕定拓扯客的贊關(guān)鍵像指標(biāo)各小棕組人管員配壘置各組嶺儲(chǔ)客美情況儲(chǔ)客船情況組長銷售知顧問兼職拓客胃登記喇?dāng)?shù)拓客各轉(zhuǎn)到搬訪拓客耀登拓客罷轉(zhuǎn)記數(shù)到訪27脂56阿537乎27東莞礎(chǔ)區(qū)域深圳址區(qū)域ABCDE333333333333333333666666666622肌3536車7526封8523色9418謹(jǐn)2414市5511行545視813還8819極8429私4664聞321運(yùn)1126燈261誘462累144鉛965霞315演36602212堤018妹146樣95124家70（六岸）設(shè)伸定拓蹄客的健關(guān)鍵肆指標(biāo)案例煙分享涌—塘投廈三艷盤嚴(yán)格含檢查成立檢查認(rèn)小組，獨(dú)廣立于凝各小園組之衣外，每日抽查拓客護(hù)情況寄，如傘發(fā)現(xiàn)作假，整組驕處罰故。（六漆）設(shè)慌定拓鳴客的咽關(guān)鍵元指標(biāo)實(shí)體苦工具：沖雹鋒車?yán)睢窍臅⒀缍Y品局……虛擬差工具：電晨子3衫D產(chǎn)西品說笛明書麗、微信巖、微亞博…曲…（七茄）拓悲客工甩具的陰使用工具撞類型工具暑類型硬件紅工具耳：宣鼠傳物料、拓籠客禮品、樓書、ip芒ad；軟件電工具臘：5分駛鐘大敲客戶躍拜訪青PP壺T、把15踩分鐘套推介會(huì)P部PT蘇等；資源刃工具縫：不滿同類蒼別的資產(chǎn)攤包套使餐。（七佳）拓淺客工狂具的俗使用沙灘摘、氣墾候宜村人、氣交通惠方便蔥、產(chǎn)渡品多籌樣、編生活截教育臟娛樂災(zāi)配套確豐富培、優(yōu)質(zhì)花管理抹、品堅(jiān)牌優(yōu)哄勢等臟等。針對捐不同距的客金戶群肝體，栽要有撐所側(cè)董重地蹤蝶進(jìn)行蒜賣點(diǎn)律輸出，例半如：面對勢長者狗群體柴，重權(quán)點(diǎn)輸委出有航大型粱養(yǎng)老感中心按；面對謹(jǐn)年輕賴群體堤，重摧點(diǎn)輸輕出海退灘樂乞園、帝拓展寬基地衫、風(fēng)步情酒替吧街樓等；面對盞家長狠群體頌，重蘿點(diǎn)輸伴出I鴨B國銀際學(xué)掛校等坦；……悼……俱…（七否）拓所客工家具的在使用案例部分享往—項(xiàng)草目競傅爭力跪輸出十里州金灘博作為現(xiàn)大型椅的濱械海度架假項(xiàng)炎目，注競爭番優(yōu)勢子有很哲多，訂如：諒親海拓客PP傍T資源蜓整合阿PP女T（七阻）拓箭客工茅具的霉使用案例全分享膜—塘夜廈三火盤案例智分享紅—塘繼廈三沙盤（七后）拓惱客工捎具的粗使用整合乖商家桶資源煎的優(yōu)汗點(diǎn)?增加宣傳渠道，并盈可將艦客戶邀請至現(xiàn)羨場；?提升項(xiàng)目物業(yè)服務(wù)附加弊值。（七聲）拓斥客工讀具的伴使用（八偵）兼騎職及領(lǐng)編外租經(jīng)紀(jì)濕人兼職不僅是大學(xué)壓生，也可篇以招聘二手招經(jīng)紀(jì)幕人等，發(fā)限展成照為編親外經(jīng)紀(jì)最人，編制夸到銷槳售顧誕問，確保有效管理。1.2.3.4.準(zhǔn)確反映項(xiàng)目工作租開展情況跪；檢驗(yàn)前階獨(dú)段拓客厲措施效果戀；為下階有段計(jì)恐劃安排提供數(shù)據(jù)支持；為績效、排名提供請依據(jù)倒。（九柱）數(shù)捧據(jù)管背理確保征數(shù)據(jù)拿的準(zhǔn)確貍性、時(shí)效菜性及完整普性，為殼數(shù)據(jù)神整理搞及數(shù)據(jù)灑分析提供完整、準(zhǔn)確的信獅息來乳源。（九訊）數(shù)蛾據(jù)管醒理數(shù)據(jù)旨錄入毅的意言義

數(shù)據(jù)階整理趴是對寶數(shù)據(jù)利的二次抬加工；

通過涂對錄趙入的葵數(shù)據(jù)校進(jìn)行紙?zhí)囟ㄑ姆趾诡惣芭哦沽校瑸⒊尸F(xiàn)平出宏觀泥的情旱況及走局部的比引例，是數(shù)脫據(jù)分卻析的獲基礎(chǔ)。（九膀）數(shù)脈據(jù)管星理數(shù)據(jù)借整理茫的意暖義

數(shù)據(jù)診分析模是從男經(jīng)過府整理疏的數(shù)標(biāo)據(jù)中蕩發(fā)現(xiàn)問題建，挖掘容數(shù)據(jù)恩背后般關(guān)聯(lián)苦性的守過程；

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