保險(xiǎn)銷售畢業(yè)實(shí)踐總結(jié)范本（2篇）

第10頁共10頁保險(xiǎn)銷售?畢業(yè)實(shí)踐?總結(jié)范本?一、實(shí)?習(xí)說明?(1)實(shí)?習(xí)時(shí)間：?(2)?實(shí)習(xí)地點(diǎn)?：(3?)實(shí)習(xí)性?質(zhì)：二?、實(shí)習(xí)單?位簡介?____?保險(xiǎn)集團(tuán)?股份有限?公司是國?內(nèi)七大保?險(xiǎn)集團(tuán)之?一，由中?國石油化?工集團(tuán)公?司、中國?南方航空?集團(tuán)公司?、中國鋁?業(yè)公司、?中國對外?貿(mào)易運(yùn)輸?(集團(tuán))?總公司、?廣東電力?發(fā)展股份?有限公司?等國有大?型企業(yè)集?團(tuán)為主發(fā)?起組建，?注冊資本?金為__?__億元?人民幣。?公司股東?實(shí)力強(qiáng)大?，涉及行?業(yè)廣泛，?股權(quán)結(jié)構(gòu)?合理，符?合現(xiàn)代企?業(yè)制度。?____?保險(xiǎn)集團(tuán)?股份有限?公司擁有?____?財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)?股份有限?公司和_?___人?壽保險(xiǎn)股?份有限公?司等多家?專業(yè)子公?司。_?___保?險(xiǎn)的發(fā)展?歷程是以?____?年___?_月__?__日_?___財(cái)?產(chǎn)保險(xiǎn)股?份有限公?司成立為?標(biāo)志;_?___年?____?月___?_日，_?___保?險(xiǎn)控股股?份有限公?司成立;?____?年___?_月__?__日，?____?人壽保險(xiǎn)?股份有限?公司成立?;___?_年__?__月_?___日?經(jīng)中國保?監(jiān)會(huì)、國?家工商總?局批準(zhǔn)，?____?保險(xiǎn)控股?股份有限?公司正式?更名為_?___保?險(xiǎn)集團(tuán)股?份有限公?司。_?___保?險(xiǎn)秉承“?打造品質(zhì)?和實(shí)力的?保險(xiǎn)公司?”的公司?愿景，以?“共同成?長”為使?命，把“?誠信、關(guān)?愛”、“?創(chuàng)造價(jià)值?”作為核?心價(jià)值觀?，堅(jiān)持“?工作激情?與管理理?性”、“?創(chuàng)新與執(zhí)?行”、“?團(tuán)隊(duì)合作?與發(fā)揮個(gè)?人作用”?等三個(gè)方?面高度統(tǒng)?一，發(fā)揚(yáng)?“戰(zhàn)勝自?我”的企?業(yè)精神，?以崇高的?道德水準(zhǔn)?、高效健?全的管理?和高素質(zhì)?、高境界?、高度職?業(yè)化的員?工隊(duì)伍，?為客戶提?供優(yōu)質(zhì)穩(wěn)?定的服務(wù)?，成為高?成長性的?公司，成?為客戶首?選的公司?，成為優(yōu)?秀人才向?往的公司?。三、?實(shí)習(xí)環(huán)境?在公司?，采取小?組工作的?形式，每?個(gè)組有差?不多十幾?個(gè)人，設(shè)?一個(gè)組長?，每個(gè)人?都分配了?工作任務(wù)?，每個(gè)月?都有硬性?歸定要完?成多少指?標(biāo)，并按?____?%進(jìn)行提?成獎(jiǎng)勵(lì)。?當(dāng)我們?這些新來?的員工被?分配到各?個(gè)小組以?后，組長?會(huì)發(fā)給我?們一份客?戶電話表?，這份電?話表是由?小組負(fù)責(zé)?電話查詢?的工作人?員在網(wǎng)上?搜集到的?，然后，?組長還會(huì)?給我們一?份話術(shù)，?主要寫了?如何與客?戶溝通交?流的對話?示例，如?：我們先?說，“先?生.小姐?，你好.?我這里是?____?保險(xiǎn)電話?中心的，?我姓__?__工號?____?。今天打?電話給你?是我們_?___公?司周年慶?，有個(gè)短?期的活動(dòng)?由我負(fù)責(zé)?通知到你?，是不需?要你作任?何消費(fèi)的?，你聽聽?做個(gè)參考?就可以了?”。對方?有可能會(huì)?繼續(xù)與我?們通話，?或直接拒?絕，這份?話術(shù)上都?做了說明?，讓我們?這些新人?進(jìn)行參考?。四、?實(shí)習(xí)過程?(一)?、了解過?程在當(dāng)?今的時(shí)代?，電話作?為一種快?捷、方便?、經(jīng)濟(jì)的?通訊工具?，在咨詢?和購物方?面已日益?得到普及??，F(xiàn)代生?活追求快?節(jié)奏、高?效率，電?話銷售應(yīng)?此而生。?電話銷售?是指通過?電話推銷?產(chǎn)品和宣?傳公司業(yè)?務(wù)。電話?銷售要求?銷售員具?有良好的?講話技巧?、清晰的?表達(dá)能力?和一定的?產(chǎn)品知識(shí)?。電話作?為一種方?便、快捷?、經(jīng)濟(jì)的?現(xiàn)代化通?訊工具，?正日益得?到普及，?現(xiàn)代生活?追求快節(jié)?奏、高效?率，電話?銷售作為?一種新時(shí)?尚正走進(jìn)?千家萬戶?。我所?在的公司?主要做的?是人身壽?險(xiǎn)，這家?公司規(guī)模?比較大，?有四百多?人，應(yīng)該?算是一家?中型以上?的公司了?，公司主?要由三個(gè)?部門組成?，電話營?銷部：大?約有三百?人了，主?要進(jìn)行銷?售工作。?技術(shù)部：?負(fù)責(zé)發(fā)送?名單數(shù)據(jù)?，處理電?話技術(shù)方?面工作。?后勤部：?負(fù)責(zé)人員?管理和公?司日常管?理。一般?的工作流?程是，我?們通過電?話方式，?撥打電話?聯(lián)系陌生?人，向他?推銷我們?的的產(chǎn)品?，如果顧?客滿意的?話，就登?記顧客資?料，再提?交審核，?最后出文?本合同送?到顧客那?簽字刷卡?.保單的?額度__?__-1?8000?之間。?(二)、?具體工作?情況每?天我們的?工作都是?，按照技?術(shù)部給的?電話單，?挨個(gè)拜訪?，打電話?，平均每?天差不多?有___?_多個(gè)電?話，電話?的主要內(nèi)?容是介紹?我們的保?險(xiǎn)產(chǎn)品，?希望客戶?能參加進(jìn)?來，然后?就登記資?料，再出?合同。雖?然活不難?，可是在?實(shí)際工作?，卻碰到?了許多意?想不到的?麻煩。?首先，技?術(shù)部雖然?每個(gè)星期?都給我們?發(fā)了三百?個(gè)電話，?但是只是?個(gè)電話號?碼而已，?其他資料?什么都沒?有。在這?三百個(gè)當(dāng)?中，有的?電話是打?不通的，?或者是空?號，或者?沒有人接?聽.這種?情況占了?____?%。其次?，就是對?方接電話?，可能她?們經(jīng)常接?這樣的電?話吧，有?的聽完公?司介紹后?，一聽是?推銷保險(xiǎn)?的就直接?掛掉電話?。這種情?況占了_?___%?.剩下的?____?%呢就是?聽完產(chǎn)品?介紹的，?有的有興?趣會(huì)繼續(xù)?聽下去，?沒有興趣?的就直接?掛機(jī)了，?這時(shí)候我?們就要想?進(jìn)辦法跟?顧客聊下?去，如給?他們下風(fēng)?險(xiǎn)意識(shí)，?重復(fù)我們?產(chǎn)品的優(yōu)?勢，或者?不聊保險(xiǎn)?，聊其他?生活內(nèi)容?等等，目?的就是不?要讓他們?掛機(jī)。?剛開始打?電話的那?兩天因?yàn)?是新人，?對話術(shù)和?說話技巧?不熟悉，?掛機(jī)率超?級高，比?如一周的?三百個(gè)數(shù)?據(jù)，兩天?就打光了?，一天_?___多?個(gè)電話，?通時(shí)才一?個(gè)小時(shí)多?一點(diǎn)點(diǎn)，?不能按期?完成要打?的電話目?標(biāo)話，數(shù)?據(jù)打完了?就重復(fù)撥?打，有些?電話被我?重復(fù)打了?四遍，搞?得我都不?好意思再?打電話過?去了。還?有就是，?有時(shí)連續(xù)?打了好十?幾個(gè)電話?，對方不?是空號，?就是直接?拒絕你，?要是碰上?一個(gè)態(tài)度?比較惡劣?的人，可?能還沒說?上一句話?，就被對?方給罵回?來了，那?個(gè)時(shí)候我?的心情會(huì)?是非常糟?糕的，情?緒也很低?落，這樣?的情況，?所有同事?都碰到過?。首先呢?，他們要?求我們這?些新人去?聽優(yōu)秀銷?售人員的?錄音，然?后還原，?再模仿他?們的話術(shù)?去跟顧客?交流。?這樣兩個(gè)?個(gè)星期后?，掛機(jī)率?沒有那么?高了，基?本都能和?顧客聊上?了，每天?的通時(shí)也?在___?_個(gè)小時(shí)?以上了.?第二周星?期五，我?一生可能?都不會(huì)忘?記這個(gè)時(shí)?間，幸運(yùn)?之神降臨?在我身上?，我終于?出單咯，?而且是個(gè)?8000?的大單，?那時(shí)候興?奮的輸入?顧客資料?時(shí)手都是?顫抖的。?合同是我?和小組一?個(gè)老人陪?我親自送?上門的，?顧客也順?利簽字刷?卡了，有?了這張單?，這個(gè)月?考核目標(biāo)?也順利完?成了。?我的組長?經(jīng)常對我?說：“每?天要盡可?能多打電?話，這樣?潛在的意?愿客戶就?能被發(fā)掘?出來，就?會(huì)有收益?了”。同?時(shí)，她還?讓我把那?些對產(chǎn)品?感興趣的?用戶名字?單獨(dú)列出?來，然后?隔兩天在?給對方回?電話，進(jìn)?行溝通，?這樣會(huì)好?一點(diǎn)。因?為電話銷?售這個(gè)工?作，有點(diǎn)?像守株待?兔，或者?通俗的說?就是碰死?耗子，我?們除了要?有良好的?口才與溝?通能力外?，自身的?運(yùn)氣成份?也很重要?，因?yàn)橛?可能對方?就急需你?的產(chǎn)品服?務(wù)，可就?是找不到?，這個(gè)時(shí)?候，你一?個(gè)電話打?過去了，?對方會(huì)十?分興奮的?和你合作?，并且給?你簽字刷?卡，而對?那些感興?趣的客戶?進(jìn)行反復(fù)?溝通，他?極有可能?就心動(dòng)了?。并且?最終決定?和你合作?，當(dāng)然，?電話銷售?工作對于?女孩子來?說優(yōu)勢很?大，因?yàn)?女孩子可?能更善于?和人溝通?，由其是?男老板，?對方及時(shí)?不做，也?會(huì)很耐心?的和你聊?幾分鐘，?說不定在?這幾分鐘?里，機(jī)會(huì)?就來了。?同時(shí)，當(dāng)?我們打的?電話數(shù)量?越多，潛?在的機(jī)會(huì)?也就越多?，因?yàn)樵?社會(huì)上，?有了一種?產(chǎn)品，肯?定就會(huì)有?需要的人?，只不過?，你要把?消息告訴?他，這樣?他才會(huì)決?定是否購?買你的產(chǎn)?品或者服?務(wù)。面?對拒絕率?高達(dá)__?__%的?電話銷售?保險(xiǎn)行業(yè)?，第一個(gè)?月是非常?難熬的，?有時(shí)候電?話打得真?的超級郁?悶，被連?續(xù)拒絕幾?十次之后?再加上被?顧客罵過?之后，心?情已經(jīng)滑?落到了最?低點(diǎn)，再?也不想繼?續(xù)打下去?了，有幾?次甚至連?放棄的念?頭都有。?做電話銷?售最主要?的就是心?態(tài)問題，?所以我把?電腦的屏?幕弄成了?個(gè)跳動(dòng)的?大笑臉，?每次郁悶?時(shí)就看看?那個(gè)笑臉?，心情也?會(huì)受其感?染起來。?另外一點(diǎn)?呢，就是?要忽視顧?客的拒絕?，把它當(dāng)?放屁，但?是現(xiàn)在我?還不能達(dá)?到這個(gè)境?界，被有?些顧客拒?絕后還是?會(huì)忍不住?罵回幾句?，當(dāng)然不?是在電話?上，而是?掛機(jī)后…?五、實(shí)?習(xí)期工作?總結(jié)和收?獲電話?銷售對于?如何抓住?顧客和找?到有利顧?客都取決?于一分鐘?的開頭語?。而且針?對不同的?顧客又要?用不同的?開頭語每?次與客戶?之間的溝?通都是不?同的，不?能只按文?稿上面的?文字去溝?通，這就?要針對不?同的人采?用不同的?方法，一?套方針是?不能很好?地營銷。?還有針對?女性與男?性也要有?不同的方?法，一般?女性比較?貪小便宜?，男性比?較爽快，?所以針對?女性一開?口就要說?：“我們?公司有個(gè)?優(yōu)惠活動(dòng)?，能為您?介紹一下?嗎”這樣?她們就會(huì)?耐心地聽?下去，男?性一般不?采用這種?方法。所?以就要求?我們在每?一次的對?話中積累?經(jīng)驗(yàn)，總?結(jié)話術(shù)這?樣才能做?的更好。?另外最?重要的一?個(gè)因素就?是普通話?和禮貌，?沒有禮貌?別人也不?會(huì)尊敬你?。普通話?不標(biāo)準(zhǔn)別?人也聽不?懂。特別?是對于一?個(gè)話務(wù)銷?售員來說?標(biāo)準(zhǔn)的普?通話和甜?美的聲音?是很重要?的!在真?正走進(jìn)電?話營銷職?場期間，?我深有體?會(huì)。當(dāng)學(xué)?到“顧客?就是__?__，顧?客是我們?的衣食父?母，顧客?永遠(yuǎn)是對?的!”等?顧客理念?，讓我們?體會(huì)到要?主動(dòng)關(guān)懷?顧客，了?解顧客，?溝通顧客?，主動(dòng)為?顧客著想?;當(dāng)學(xué)到?以“誠信?為本，有?諾必踐，?恪盡職守?，率先垂?范!”的?工作信條?時(shí)，體會(huì)?到我們電?話營銷中?心應(yīng)該堅(jiān)?持的工作?準(zhǔn)則和行?為風(fēng)范;?當(dāng)然我?所接觸的?最多的就?是電話、?電腦。電?話是現(xiàn)代?商人越來?越常用的?一種交流?工具，因?此，做電?話營銷人?員了解一?下打電話?的一般要?求是很有?用的。打?電話的基?本原則是?簡明扼要?，切忌羅?嗦，既突?出不了問?題，又占?用別人時(shí)?間，從而?引起別人?反感作為?一名話務(wù)?銷售，所?以溝通是?很重要的?一種交流?方式。?在一片永?遠(yuǎn)做不完?的業(yè)務(wù)的?前景下，?如何進(jìn)行?溝通，如?何做好溝?通從心開?始，都要?留給我們?自己去深?思，在實(shí)?踐上慢慢?體驗(yàn)得出?經(jīng)驗(yàn)并運(yùn)?用于實(shí)踐?，提高自?己的工作?效率!另?外在實(shí)習(xí)?其實(shí)也是?在不斷的?學(xué)習(xí)。不?但要學(xué)習(xí)?產(chǎn)品知識(shí)?，而且要?學(xué)會(huì)如何?做人做事?，怎樣待?人接物。?在公司實(shí)?習(xí)這段時(shí)?間我學(xué)會(huì)?了很多學(xué)?校中學(xué)不?到的知識(shí)?，不斷的?充實(shí)了自?己。自己?已經(jīng)不一?個(gè)學(xué)生了?，每天_?___點(diǎn)?起床，然?后象個(gè)真?正的上班?族一樣上?班?；叵?起自己的?這___?_個(gè)半月?的工作經(jīng)?歷，雖然?有眼淚也?有辛酸，?但最多的?還是歷練?與收獲。?實(shí)習(xí)過程?中遵守公?司的各項(xiàng)?制度，虛?心向有經(jīng)?驗(yàn)的同事?學(xué)習(xí)，兩?個(gè)半月的?實(shí)習(xí)使我?懂得了很?多以前不?知道的東?西。也?收獲了很?多朋友，?同時(shí)也學(xué)?到了很多?東西，電?話營銷能?力和業(yè)務(wù)?知識(shí)有了?很大的提?高，但同?時(shí)也看到?了我一些?不足：有?時(shí)還不能?時(shí)刻保持?自己的微?笑、說話?的頻率有?時(shí)過快、?說話的聲?音有時(shí)過?高、給顧?客考慮的?時(shí)間有時(shí)?太短等等?，我將不?斷地改正?自己的缺?點(diǎn)，修正?自己的不?足，補(bǔ)缺?補(bǔ)漏。?實(shí)習(xí)是每?一個(gè)大學(xué)?畢業(yè)生必?須擁有的?一段經(jīng)歷?，他使我?們在實(shí)踐?中了解社?會(huì)，讓我?們學(xué)到了?很多在課?堂上根本?就學(xué)不到?的知識(shí)也?打開了視?野，長了?見識(shí)，為?我們以后?進(jìn)一步走?向社會(huì)打?下堅(jiān)實(shí)的?基礎(chǔ)，實(shí)?習(xí)是我們?把學(xué)到的?理論知識(shí)?應(yīng)用在實(shí)?踐中的一?次嘗試。?因?yàn)槿魏?知識(shí)源于?實(shí)踐，歸?于實(shí)踐。?所以要付?諸實(shí)踐來?檢驗(yàn)所學(xué)?。在以后?的工作中?我一定踐?守諾言;?“誠信為?本，有諾?必踐，恪?盡職守，?率先垂范?!”的工?作格言，?我將引以?為范!這?次的實(shí)踐?我相信是?我以后人?生的一大?起點(diǎn)，我?會(huì)沿著學(xué)?校這條港?灣向社會(huì)?這片大海?航行，風(fēng)?雨無阻…?六、致?謝感謝?____?保險(xiǎn)電銷?中心給了?我這樣一?個(gè)實(shí)習(xí)的?機(jī)會(huì)，能?讓我到社?會(huì)上接觸?學(xué)校書本?知識(shí)外的?東西，也?讓我增長?了見識(shí)開?拓眼界。?保險(xiǎn)銷?售畢業(yè)實(shí)?踐總結(jié)范?本（二）?時(shí)間一?晃而過，?到中國人?壽保險(xiǎn)股?份有限公?司廣州分?公司工作?已經(jīng)一個(gè)?月了，在?這段時(shí)間?里領(lǐng)導(dǎo)同?事都給予?了我足夠?的寬容、?支持和幫?助，讓我?充分感受?到了中國?人壽“誠?信天下，?穩(wěn)健經(jīng)營?，追求卓?越”的品?質(zhì)，也體?會(huì)到了作?為團(tuán)險(xiǎn)保?存一員的?專業(yè)和辛?勤。在對?公司人員?肅然起敬?的同時(shí)，?也為我有?機(jī)會(huì)成為?中國人壽?的一份子?而驚喜萬?分。經(jīng)?過近一個(gè)?多月在中?國保險(xiǎn)公?司團(tuán)險(xiǎn)保?存部的實(shí)?習(xí)，在領(lǐng)?導(dǎo)和同事?們的關(guān)照?和指導(dǎo)下?，及自身?的不懈努?力，讓我?在各方面?都取得了?長足的進(jìn)?步在公司?我學(xué)到的?不僅是理?論知識(shí)，?更多的是?自我綜合?素質(zhì)方面?的認(rèn)識(shí)。?最主要的?是不僅讓?我學(xué)會(huì)了?做事，還?教會(huì)了我?如何做人?。對培養(yǎng)?我的工作?意識(shí)和提?高我的綜?合素質(zhì)有?著特殊的?意義。在?此我由衷?的感謝中?國人壽保?險(xiǎn)公司，?給了我這?么好的一?次機(jī)會(huì)。?在中國?人壽廣州?分公司團(tuán)?險(xiǎn)保存部?實(shí)習(xí)，我?先后接受?了保險(xiǎn)業(yè)?基本理論?和多種保?險(xiǎn)基本條?款及規(guī)定?的培訓(xùn)，?參加了聽?講新人培?訓(xùn)會(huì)與每?周例行的?大小型晨?會(huì)，參與?保險(xiǎn)代理?人換簽合?同的各項(xiàng)?流程處理?事宜，接?待保險(xiǎn)業(yè)?務(wù)員及為?其制作、?打印各種?險(xiǎn)種利益?的演示表?格，輔助?個(gè)險(xiǎn)銷售?部及組