電話(huà)邀約話(huà)術(shù)及技巧課件

電話(huà)邀約話(huà)術(shù)及技巧營(yíng)銷(xiāo)中的電話(huà)邀約1電話(huà)邀約話(huà)術(shù)及技巧營(yíng)銷(xiāo)中的電話(huà)邀約1一、如何擬定話(huà)術(shù)

首先我們先預(yù)想一下在客戶(hù)接聽(tīng)到我們的電話(huà)后可能會(huì)有發(fā)生的幾種情況，我們要認(rèn)真的去編寫(xiě)每一種可能會(huì)發(fā)生的情況的應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)！

當(dāng)客戶(hù)拒絕我們的時(shí)候，我們要再一次強(qiáng)調(diào)這次會(huì)議的重要性以及這次會(huì)議對(duì)他的幫助，最終客戶(hù)拒絕我們的時(shí)候，我們要保持禮貌，遺憾的態(tài)度結(jié)束我們這通電話(huà)！

當(dāng)客戶(hù)表示愿意參加的的時(shí)候我們要再次強(qiáng)調(diào)這次會(huì)議的時(shí)間以及地點(diǎn)！2一、如何擬定話(huà)術(shù)

首先我們先預(yù)想一下在客二、保持禮貌、激情及正確的坐姿

也許你會(huì)覺(jué)得這只是一通電話(huà)，你的一舉一動(dòng)，客戶(hù)不會(huì)看到，但通過(guò)實(shí)際操作證明，這一切客戶(hù)都會(huì)感受到。插一個(gè)小故事（日本的保險(xiǎn)銷(xiāo)售冠軍原一平，他的成功不緊來(lái)自他的笑容，更來(lái)自他的認(rèn)真、執(zhí)著。他每一次接電話(huà)都非常的有講究，哪怕他躺在床上睡覺(jué)，他都會(huì)起來(lái)穿好衣服，打上領(lǐng)帶，保持站立的姿勢(shì)接這通電話(huà)）

在談話(huà)進(jìn)行的過(guò)程中，除了仔細(xì)聆聽(tīng)客戶(hù)的需求及回應(yīng)外，尚有一些電話(huà)約訪時(shí)應(yīng)該注意的事項(xiàng)。

注意一:電話(huà)的禮貌

禮貌本來(lái)就是必備條件，如果是打給陌生客戶(hù)，那么就更需要格外注意電話(huà)禮貌，因?yàn)槊恳煌娫?huà)從接通到掛斷，對(duì)方可能會(huì)不記得你是誰(shuí)，卻會(huì)記得這家保險(xiǎn)公司的名字，為了維持公司的形象，業(yè)務(wù)人員當(dāng)然要注意電話(huà)禮貌。

注意二:掌握每一位通話(huà)對(duì)象

「請(qǐng)找林先生！」

「他不在」

「好，謝謝?！?/p>

且慢，就這樣掛上電話(huà)了嗎？那未免太可惜了吧！既然現(xiàn)在握著話(huà)筒、既然是電話(huà)行銷(xiāo)，那么不管是誰(shuí)來(lái)接通這電話(huà)，業(yè)務(wù)人員都可以「見(jiàn)風(fēng)轉(zhuǎn)舵」，即使是打錯(cuò)電話(huà)也可以「將錯(cuò)就錯(cuò)」，除了練習(xí)電話(huà)行銷(xiāo)能力之外，說(shuō)不定誤打誤撞反成為客戶(hù)呢！

3二、保持禮貌、激情及正確的坐姿

也許你會(huì)覺(jué)得這只

注意三:保留完整的通話(huà)記錄

常?？吹綐I(yè)務(wù)人員在工作日志上會(huì)記著與客戶(hù)的互動(dòng)情形，不過(guò)卻很少看到日志上出現(xiàn)「客戶(hù)不在」之類(lèi)的記載。

「什么？連客戶(hù)不在都要記？」

或許你會(huì)出現(xiàn)這樣的疑問(wèn)，答案是「沒(méi)錯(cuò)」，不但要記，而且要記得清清楚楚。

我曾經(jīng)打給一位陌生客戶(hù)三次，對(duì)方不是不在座位上，就是外出或者開(kāi)會(huì)，而這些通話(huà)紀(jì)錄，我都確實(shí)記下，當(dāng)我打第四次電話(huà)找到這位陌生客戶(hù)時(shí)，就出現(xiàn)了這樣的對(duì)話(huà)：

「請(qǐng)找吳先生?！?/p>

「我就是。」

「吳先生您好，我是中國(guó)人保的，相信您的工作量一定很大，您實(shí)在不好找，我找了您四次呢?看，短短的一句話(huà)，是不是立刻拉近了雙方的距離呢？所以，在找某人而很難找到時(shí)，請(qǐng)即刻記在工作日志上，讓對(duì)方感受到你很有心，且很有耐心喔！

注意四:別在電話(huà)中進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明

在電話(huà)中，千萬(wàn)不要談產(chǎn)品的細(xì)節(jié)與費(fèi)率，如此會(huì)拉長(zhǎng)談話(huà)時(shí)間，客戶(hù)也不見(jiàn)得聽(tīng)得懂，不然就聽(tīng)一聽(tīng)就拒絕掉，反而影響約訪的目的，不過(guò)，簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品的功能倒是吸引客戶(hù)與你見(jiàn)面的橋梁。

注意五:不要邊抽煙、飲食或嚼口香糖

這個(gè)道理很容易懂，相信誰(shuí)都不喜歡聽(tīng)到對(duì)方在電話(huà)那一頭發(fā)出「滋滋」的咀嚼聲吧！若有口香糖在咀里也只會(huì)讓口齒更不清罷了！

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注意三:保留完整的通話(huà)記錄4

三、千萬(wàn)要比對(duì)方慢掛電話(huà)

做事要有始有終，電話(huà)約訪也一樣，即使電話(huà)即將告一段落，不管有沒(méi)有約訪成功，業(yè)務(wù)人員都要維持應(yīng)有的禮貌態(tài)度，通常，用「謝謝兩次、再見(jiàn)三次」來(lái)結(jié)束這通電話(huà)，最忌諱業(yè)務(wù)人員比客戶(hù)先掛斷電話(huà)，這么一來(lái)，對(duì)方不但會(huì)感到很突兀，(感覺(jué))也不會(huì)好到那里去，當(dāng)然啰，更別妄想他會(huì)向你買(mǎi)保險(xiǎn)！而且還可能砸了公司形象招牌。

電話(huà)約訪應(yīng)有的技巧

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)可不是拿起電話(huà)聊天就算，既然這通電話(huà)的目的是約訪，當(dāng)然要有一些電話(huà)行銷(xiāo)技巧來(lái)幫助你更快上手。

5三、千萬(wàn)要比對(duì)方慢掛電話(huà)

做事要有始有終，電話(huà)約訪也技巧一：讓自己處于微笑狀態(tài)

微笑地說(shuō)話(huà)，聲音也會(huì)傳遞出很愉悅的感覺(jué)，聽(tīng)在客戶(hù)耳中自然就變得有親和力，讓每一通電話(huà)都保持最佳的質(zhì)感，并幫助你進(jìn)入對(duì)方的時(shí)空。

6技巧一：讓自己處于微笑狀態(tài)

微笑地說(shuō)話(huà)，聲音也會(huì)傳遞出很技巧二：音量與速度要協(xié)調(diào)

人與人見(jiàn)面時(shí)，都會(huì)有所謂【磁場(chǎng)】，在電話(huà)之中，當(dāng)然也有電話(huà)磁場(chǎng)，一旦業(yè)務(wù)人員與客戶(hù)的磁場(chǎng)吻合，談起話(huà)來(lái)就順暢多了。

為了了解對(duì)方的電話(huà)磁場(chǎng)，建議在談話(huà)之初，采取適中的音量與速度，等辨出對(duì)方的特質(zhì)后，再調(diào)整自己的音量與速度，讓客戶(hù)覺(jué)得你和他是「同一掛」的。

7技巧二：音量與速度要協(xié)調(diào)

人與人見(jiàn)面時(shí)，都會(huì)有所謂【磁場(chǎng)技巧三：判別通話(huà)者的形象，增進(jìn)彼此互動(dòng)

從對(duì)方的語(yǔ)調(diào)中，可以簡(jiǎn)單判別通話(huà)者的形象，講話(huà)速度快的人是視覺(jué)型的人，說(shuō)話(huà)速度中等的人是聽(tīng)覺(jué)型，而講話(huà)慢的人是感覺(jué)型的人，業(yè)務(wù)人員可以在判別形之后，再給對(duì)方「適當(dāng)?shù)慕ㄗh」。

8技巧三：判別通話(huà)者的形象，增進(jìn)彼此互動(dòng)

從對(duì)方的語(yǔ)調(diào)中，技巧四：表明不會(huì)占用太多時(shí)間，簡(jiǎn)單說(shuō)明

「耽誤您兩分鐘好嗎？」

為了讓對(duì)方愿意繼續(xù)這通電話(huà)，我最常用的方法就是請(qǐng)對(duì)方給我兩分鐘，而一般人聽(tīng)到兩分鐘時(shí)，通常都會(huì)出現(xiàn)「反正才兩分鐘，就聽(tīng)聽(tīng)看好了」的想法。實(shí)際上，你真的只講兩分鐘嗎？這得看個(gè)人的功力了！

9技巧四：表明不會(huì)占用太多時(shí)間，簡(jiǎn)單說(shuō)明

「耽誤您兩分鐘好技巧五：語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)要一致

在電話(huà)中，開(kāi)場(chǎng)白通常是國(guó)語(yǔ)發(fā)音，但是如果對(duì)方的反應(yīng)是以臺(tái)語(yǔ)回答，我會(huì)馬上轉(zhuǎn)成臺(tái)語(yǔ)和對(duì)方說(shuō)話(huà)，有時(shí)國(guó)、臺(tái)語(yǔ)交替也是一種拉近雙方距離的方法，主要目的都是為了要與對(duì)方站在同一個(gè)磁場(chǎng)。10技巧五：語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)要一致

在電話(huà)中，開(kāi)場(chǎng)白通常是國(guó)語(yǔ)發(fā)音技巧六：善用電話(huà)開(kāi)場(chǎng)白

好的開(kāi)場(chǎng)白可以讓對(duì)方愿意和業(yè)務(wù)人員多聊一聊，因此除了「耽誤兩分鐘」之外，接下來(lái)該說(shuō)些什么就變得十分重要，如何想多了解對(duì)方的想法，不妨問(wèn)：「最近推出的投資型產(chǎn)品，請(qǐng)問(wèn)您有什么看法？」諸如此類(lèi)的開(kāi)放式問(wèn)句。

11技巧六：善用電話(huà)開(kāi)場(chǎng)白

好的開(kāi)場(chǎng)白可以讓對(duì)方愿意和業(yè)務(wù)人技巧七：善用暫停與保留的技巧

什么是暫停？當(dāng)業(yè)務(wù)人員需要對(duì)方給一個(gè)時(shí)間、地點(diǎn)的時(shí)候，就可以使用暫停的技巧。比如，當(dāng)你問(wèn)對(duì)方：「您喜歡上午還是下午？」說(shuō)完就稍微暫停一下，讓對(duì)方回答，善用暫停的技巧，將可以讓對(duì)方有受到尊重的感覺(jué)。

至于保留，則是使用在業(yè)務(wù)人員不方便在電話(huà)中說(shuō)明或者遇到難以回答的問(wèn)題時(shí)所采用的方式，舉例來(lái)說(shuō)，當(dāng)對(duì)方要求業(yè)務(wù)人員電話(huà)中說(shuō)明費(fèi)率時(shí)，業(yè)務(wù)人員就可以告訴對(duì)方：「這個(gè)問(wèn)題我們見(jiàn)面談時(shí)、當(dāng)面計(jì)算給您聽(tīng)，比較清楚」，如此將問(wèn)題保留到下一個(gè)時(shí)空，也是約訪時(shí)的技巧。

12技巧七：善用暫停與保留的技巧

什么是暫停？當(dāng)業(yè)務(wù)人員需要技巧八：身體挺直、站著說(shuō)話(huà)或閉上眼睛

假如一天打二十通電話(huà)，總不能一直坐著不動(dòng)吧！試著將身體挺直或站著說(shuō)話(huà)，你可以發(fā)現(xiàn)，聲音會(huì)因此變得有活力，效果也會(huì)變得更好：有時(shí)不妨閉上眼睛講話(huà)，讓自己不被外在的環(huán)境影響答話(huà)內(nèi)容。

13技巧八：身體挺直、站著說(shuō)話(huà)或閉上眼睛

假如一天打二十通電技巧九：用開(kāi)放式問(wèn)句，不斷問(wèn)問(wèn)題

問(wèn)客戶(hù)問(wèn)題，一方面可以拉長(zhǎng)談話(huà)時(shí)間，更重要的是了解客戶(hù)真正的想法，幫助業(yè)務(wù)員做判斷。

不妨用：「請(qǐng)教您一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題」、「能不能請(qǐng)您多談一談，為何會(huì)有如此的想法？」等問(wèn)題，鼓勵(lì)客戶(hù)繼續(xù)說(shuō)下去。14技巧九：用開(kāi)放式問(wèn)句，不斷問(wèn)問(wèn)題

問(wèn)客戶(hù)問(wèn)題，一方面可以技巧十：即時(shí)逆轉(zhuǎn)

即時(shí)逆轉(zhuǎn)就是立刻順著客戶(hù)的話(huà)走，例如當(dāng)客戶(hù)說(shuō)：「我買(mǎi)了很多保險(xiǎn)」時(shí)，不妨就順著他的話(huà)說(shuō)：「我就是知道您買(mǎi)很多保險(xiǎn)，才打這通電話(huà)?！?/p>

當(dāng)客戶(hù)說(shuō)：「我是你們公司的客戶(hù)」，不妨接續(xù)「我知道您是我們公司的老客戶(hù)，所以才打這通電話(huà)?！?/p>

15技巧十：即時(shí)逆轉(zhuǎn)

即時(shí)逆轉(zhuǎn)就是立刻順著客戶(hù)的話(huà)走，例如當(dāng)技巧十一

一再?gòu)?qiáng)調(diào)您自己判斷、您自己做決定

為了讓客戶(hù)答應(yīng)和你見(jiàn)面，在電話(huà)中強(qiáng)調(diào)「由您自己做決定」、「全由您自己判斷」等句子，可以讓客戶(hù)感覺(jué)業(yè)務(wù)人員是有質(zhì)感的、是不會(huì)死纏活纏的，進(jìn)而提高約訪機(jī)率。

16技巧十一

一再?gòu)?qiáng)調(diào)您自己判斷、您自己做決定

為了讓客技巧十二：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能或獨(dú)特性

「這個(gè)產(chǎn)品很特別，必須當(dāng)面談，才能讓您充分了解………」在談話(huà)中，多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品很特別，再加上「由您自己做決定」，讓客戶(hù)愿意將他寶貴的時(shí)間給你，切記千萬(wàn)不要說(shuō)得太繁雜或使用太多專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，讓客戶(hù)失去見(jiàn)面的興趣。

17技巧十二：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能或獨(dú)特性

「這個(gè)產(chǎn)品很特別，必須技巧十三：給予二選一的問(wèn)題及