平安新人轉(zhuǎn)正教案公開課一等獎(jiǎng)?wù)n件省課獲獎(jiǎng)?wù)n件

新人轉(zhuǎn)正投影片二○○一年修改版管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第1頁壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員八大工作職責(zé)主顧開拓（收集名單，保證100名準(zhǔn)主顧）拜訪準(zhǔn)主顧（接觸及說明，堅(jiān)持每日六訪）完成簽約（促成，收取保費(fèi)）遞送保單，售后服務(wù)（保全契約）每日填寫工作日記，計(jì)劃100和保戶卡增員與育成按公司規(guī)定期間準(zhǔn)時(shí)參加晨會(huì)、夕會(huì)、會(huì)報(bào)、培訓(xùn)等活動(dòng)完成公司交辦其他工作轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.1(2)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第2頁品質(zhì)管理含義指壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在展業(yè)及服務(wù)過程中嚴(yán)重違反公司有關(guān)制度和要求，損害客戶和公司利益行為，將被公司有關(guān)部門列入名單，直接影響其傭金、晉升以至行政，經(jīng)濟(jì)處罰制度。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.1(3)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第3頁品質(zhì)管理適用對(duì)象試用業(yè)務(wù)員正式業(yè)務(wù)員各級(jí)營業(yè)部主任各級(jí)營業(yè)部經(jīng)理所有業(yè)務(wù)人員都適用轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.1(4)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第4頁品質(zhì)管理主要性對(duì)公司主要性對(duì)業(yè)務(wù)員主要性轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.1(5)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第5頁課程目標(biāo)讓學(xué)員理解三種推銷觀念及它們演變掌握專業(yè)化推銷觀念掌握專業(yè)化推銷十個(gè)步驟，理解專業(yè)化推銷應(yīng)具有條件轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(1)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第6頁講課大綱2.1序言2.2市場中推銷觀念變革2.3購買行為模式2.4銷售步驟2.5壽險(xiǎn)推銷特點(diǎn)分析2.6客戶不買壽險(xiǎn)理由與兩種不一樣推銷方式2.7專業(yè)化推銷應(yīng)具有條件2.8總結(jié)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(2)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第7頁推銷觀念強(qiáng)勢推銷 人情式推銷 專業(yè)化推銷注意：緣故式推銷≠人情推銷 專業(yè)化推銷≠強(qiáng)勢（迫）推銷轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(3)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第8頁購買行為模式結(jié)識(shí)需求搜集信息判斷選擇購買決策購后評(píng)價(jià)：最佳廣告便是滿意客戶轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(4)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第9頁一般商品推銷步驟找出準(zhǔn)主顧引發(fā)客戶注意培養(yǎng)愛好（讓準(zhǔn)主顧樂意花時(shí)間深入理解）喚起需要（引發(fā)不滿足）提供合適商品說明商品為何適合，并促成購買行為確?？蛻糍徺I后滿足感轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(5)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第10頁壽險(xiǎn)推銷專業(yè)化步驟主顧開拓爭取面談激發(fā)愛好發(fā)覺需要設(shè)計(jì)保單說明你保單設(shè)計(jì)促成客戶購買，幫助客戶作決定后續(xù)追蹤遞送保單售后服務(wù)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(6)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第11頁壽險(xiǎn)推銷特點(diǎn)壽險(xiǎn)商品是無形商品—想象空間非常大購買壽險(xiǎn)商品急迫性壽險(xiǎn)產(chǎn)品急需時(shí)（出險(xiǎn)）不能買，不用時(shí)才可買壽險(xiǎn)產(chǎn)品買時(shí)年紀(jì)越小越合算壽險(xiǎn)產(chǎn)品擁有時(shí)間越長越值錢任何人無論年紀(jì)大小都有也許無法購買（身體原因）推銷壽險(xiǎn)必須更積極、更熱情、更自信推銷壽險(xiǎn)需要使自己成為一名“雜家”“維持保單有效”是事業(yè)擴(kuò)展關(guān)鍵轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(7)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第12頁客戶不買保險(xiǎn)理由不信任 70%不需要 10%不急 10%沒錢 10%轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(8)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第13頁兩種不一樣推銷方式專業(yè)化推銷方式建立信任發(fā)覺需要說明促成建立信任發(fā)覺需要說明促成非專業(yè)推銷方式轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(9)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第14頁專業(yè)化推銷公式K：廣博知識(shí)A：正確態(tài)度S：純熟技巧H：好習(xí)慣轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(10)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第15頁成功是一種態(tài)度——一種積極正面態(tài)度熟能生巧——技巧由平時(shí)故意練習(xí)而成成功是一種習(xí)慣——一種好習(xí)慣種植一種習(xí)慣，收獲一種命運(yùn)種植一種好習(xí)慣，收獲一種好命運(yùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(11)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第16頁專業(yè)定義專業(yè)：一件事情無論難易，總有它本身規(guī)律，照此經(jīng)營便是規(guī)律。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(12)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第17頁主顧開拓管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第18頁講課大綱序言計(jì)劃造訪量建立并利用適合你市場要求推薦介紹與演練推介步驟轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(1)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第19頁前言準(zhǔn)主顧是業(yè)務(wù)員珍貴資產(chǎn)準(zhǔn)主顧決定壽險(xiǎn)推銷事業(yè)成敗主顧開拓是一項(xiàng)連續(xù)性工作轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(2)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第20頁計(jì)劃造訪量設(shè)定月傭金目標(biāo)以傭金目標(biāo)推算月保費(fèi)目標(biāo)以保費(fèi)目標(biāo)核實(shí)月中目標(biāo)以月件數(shù)目標(biāo)推算月造訪量以月造訪量推算日造訪量轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(3)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第21頁建立并利用適合你市場選擇適合你市場（目標(biāo)市場）目標(biāo)市場分類小區(qū)職業(yè)固定場所轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(4)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第22頁建立并利用適合你市場對(duì)準(zhǔn)客戶名單進(jìn)行篩選：年紀(jì)或生日婚姻有沒有兒女職業(yè)與收入接收難易度交往程度近期變動(dòng)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(5)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第23頁要求推介名單時(shí)機(jī)客戶填寫投保單時(shí)遞交保單給客戶時(shí)準(zhǔn)客戶未購買你產(chǎn)品卻感激你介紹時(shí)你服務(wù)客戶滿意時(shí)第一次面訪準(zhǔn)客戶時(shí)……轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(6)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第24頁座右銘假如真主要就必須做得好假如能夠做得好，就必須經(jīng)常做假如經(jīng)常做，就會(huì)養(yǎng)成一種習(xí)慣假如成為習(xí)慣，就會(huì)成功假如你成功了，就能建立自己事業(yè)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(7)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第25頁要求推介好處建立與老客戶支持與信任較輕造訪壓力易于建立雙方信任關(guān)系易于事先客戶篩選易理解準(zhǔn)客戶潛在需求轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(8)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第26頁要求推介障礙麻煩，多一事不如少一事他一定不喜歡保險(xiǎn)會(huì)不會(huì)抱怨我找一種人去麻煩他我不想讓他人懂得我買保險(xiǎn)我都還不太相信，萬一出了什么事怎么辦？轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(9)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第27頁處理措施顧問式推銷獲取客戶對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)同讓客戶認(rèn)同你服務(wù)話術(shù)、工具、動(dòng)作協(xié)調(diào)統(tǒng)一（利用工具進(jìn)行主顧開拓，可參照“提議書使用”一節(jié)）得體回絕處理轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(10)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第28頁推介步驟建立共識(shí)，使主顧認(rèn)可你服務(wù)并產(chǎn)生好感發(fā)覺并統(tǒng)計(jì)姓名，請(qǐng)主顧提供要求推薦介紹轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(11)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第29頁推介步驟（續(xù)）篩選名單：對(duì)準(zhǔn)主顧或保戶提供名單進(jìn)行理解和篩選。準(zhǔn)備名單：編列出主顧也許結(jié)識(shí)人赴約報(bào)告進(jìn)展：向提供名單準(zhǔn)主顧或保戶報(bào)告聯(lián)系情況轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(12)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第30頁結(jié)論結(jié)論：就象其系統(tǒng)同樣，推薦介紹六步驟，會(huì)因沒有按部就班而失敗，利用整體動(dòng)作，比只會(huì)利用某個(gè)步驟效果好得多。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(13)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第31頁接觸前準(zhǔn)備管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第32頁課程目標(biāo)通過學(xué)習(xí)，理解接觸前準(zhǔn)備主要性科學(xué)地進(jìn)行準(zhǔn)主顧檔案分析及應(yīng)用掌握兩種有效約訪方式完成心理，各項(xiàng)工具以及有關(guān)資訊準(zhǔn)備轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(1)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第33頁講課大綱4.1序言4.2接觸前準(zhǔn)備主要性4.3接觸前準(zhǔn)備工作4.4約訪4.5電話約訪步驟4.6電話約訪回絕處理4.7課程自查（課程總結(jié)）轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(1)-1管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第34頁凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(2)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第35頁平時(shí)準(zhǔn)備豐富知識(shí)正確態(tài)度：其中包括心態(tài)準(zhǔn)備。良好習(xí)慣轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(3)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第36頁心態(tài)準(zhǔn)備對(duì)成功企圖心；對(duì)得失日常心；對(duì)客戶同理心與愛心；對(duì)自己及商品信心；對(duì)有關(guān)知識(shí)及話術(shù)充足準(zhǔn)備；預(yù)演與準(zhǔn)主顧“將心比心”對(duì)話，角色扮演交換，與客戶建立同理心以達(dá)促成目標(biāo)。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(4)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第37頁準(zhǔn)備一份備忘錄客戶資料準(zhǔn)備資料/客戶資料確?？ㄌ嶙h書（6份）要保單（6份市場調(diào)查（10張）滿意度調(diào)查表（6張）印泥名片筆（紅、藍(lán)、黑、鉛筆各一支）有關(guān)話題剪報(bào)計(jì)算器小禮物（3份）儀表儀容轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(5)項(xiàng)目項(xiàng)目管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第38頁必要資料準(zhǔn)備，將會(huì)使你工作事半功倍。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(6)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第39頁如何摸清準(zhǔn)客戶底通過查詢、對(duì)號(hào)、首先認(rèn)清準(zhǔn)客戶容貌準(zhǔn)客戶姓名，怎么寫法？有何含義？準(zhǔn)客戶家庭情況、婚否？有沒有兒女？兒女多大？在哪上學(xué)？加入什么團(tuán)體或組織？何處上班？有何愛好？喜歡何類運(yùn)動(dòng)？單位所在位置如何？有沒有決策權(quán)？有沒有給員工投保權(quán)力？理解準(zhǔn)客戶及家人性格類型，繪出對(duì)應(yīng)形象，采取對(duì)策轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(7)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第40頁劃分準(zhǔn)客戶類型忠厚老實(shí)型 緘默寡言型自傲型 外向干練型故做大款型 拘泥熱心型精明嚴(yán)厲型 狡詐多疑型孩子氣性格型 對(duì)新事物有特殊愛好型（天真單純型）轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(8)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第41頁信函約訪目標(biāo)不是推銷保單，而是在為有效面談奠定基礎(chǔ)。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(8)-1管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第42頁信函約訪形式直接郵寄法直接送達(dá)法轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(9)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第43頁信函約訪內(nèi)容問候，祝愿提供公司信息，保險(xiǎn)資訊。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(10)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第44頁電話約訪目標(biāo)利用電話過濾準(zhǔn)主顧，拉近彼此距離減少空跑次數(shù)搜集資料，為第一次面談鋪路提醒會(huì)面要求，商定期間，地點(diǎn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(11)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第45頁電話約訪種類陌生式電話約訪：電話簿、工商名人錄、畢業(yè)紀(jì)念冊等。介紹式電話約訪：現(xiàn)有保戶介紹，朋友介紹緣故式電話約訪：親戚、朋友、同窗、領(lǐng)導(dǎo)、同事。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(12)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第46頁電話約訪標(biāo)準(zhǔn)熟悉架構(gòu)，靈活利用善用聲音，保持笑容建立同理心，不爭辯只認(rèn)同常提及介紹人過程流暢，不制造問題多用反問句轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(13)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第47頁注意事項(xiàng)必須準(zhǔn)備一份完整電話訪問稿事先演練學(xué)習(xí)利用二擇一法之話術(shù)，不要讓準(zhǔn)主顧有機(jī)會(huì)去選擇見或不見，而是讓他選擇會(huì)面時(shí)間。技巧性問詢準(zhǔn)主顧個(gè)人資料，過程中不忘贊美、肯定、關(guān)懷。處理反對(duì)問題須避免急躁口氣及爭執(zhí)，采取【那沒有關(guān)系→認(rèn)同→反問】之回絕處理模式。約成后，要把時(shí)間重新口述一遍確認(rèn)，掛電話時(shí)須注意把電話輕放。沒有約成，也要預(yù)留后路，保持良好印象，這樣才有機(jī)會(huì)做下次約訪。談完后要做詳細(xì)紀(jì)錄。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(14)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第48頁電話約訪步驟確認(rèn)對(duì)方自我介紹同意通話道明來意回絕處理訂定約會(huì)跟進(jìn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(15)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第49頁回絕處理強(qiáng)調(diào)前往造訪原因不會(huì)占用很多時(shí)間不一定要買保險(xiǎn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(16)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第50頁課后自查表1．整堂課我收獲最大地方

2．我不清楚地方

3．接下來我立即要操作

4．我心得尚有

轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(17)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第51頁接觸管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第52頁課程目標(biāo)5.1序言5.2接觸要領(lǐng)5.3如何通過寒喧取得客戶信任5.4如何通過提問搜集客戶資料5.5總結(jié)（自查表）轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(1)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第53頁保險(xiǎn)銷售原理微笑寒喧贊美→推銷自己→尋找需求并提出提議讓客戶輕松讓客戶接收讓客戶關(guān)注→處理之道：促成讓客戶決定

轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(2)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第54頁接觸要領(lǐng)寒喧、贊美轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(3)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第55頁寒喧贊美作用讓彼此第一次接觸擔(dān)心心情放松解除客戶戒備心建立信任關(guān)系拉近彼此距離轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(4)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第56頁自我介紹公司自己介紹人C簡單恭維COMPLIMENTI引發(fā)愛好INTEREST轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(5)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第57頁游戲每人做自我介紹(5人)請(qǐng)刊登者站到臺(tái)前，面向大家時(shí)間為2分鐘請(qǐng)學(xué)員認(rèn)真統(tǒng)計(jì)其他學(xué)員自我介紹刊登轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(6)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第58頁寒喧贊美辦法問聽說笑轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(7)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第59頁寒喧贊美公式認(rèn)同+贊美+陳說+反問向客戶表達(dá)支持性語言轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(8)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第60頁支持性語言真不簡單——當(dāng)對(duì)方情況好時(shí)，先贊美他看得出來——當(dāng)對(duì)方情況一般時(shí)，肯定他那沒關(guān)系——當(dāng)對(duì)方情況不佳時(shí)，撫慰他轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(9)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第61頁動(dòng)作正視對(duì)方微笑說握手轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(10)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第62頁介紹法寒喧重點(diǎn)向?qū)Ψ襟w現(xiàn)支持性語言適時(shí)體現(xiàn)自己轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(11)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第63頁緣故法寒喧(即是聊天)多用開放式問法，讓對(duì)方多說話用心傾聽話題跟著對(duì)方走，且表達(dá)支持性言語和回饋轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(12)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第64頁回絕處理我很忙，沒時(shí)間我沒愛好我不買保險(xiǎn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(13)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第65頁處理標(biāo)準(zhǔn)輕松帶過，用“那沒關(guān)系……”句型，“那沒關(guān)系+認(rèn)同+反問”轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(14)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第66頁注意事項(xiàng)話太多——自己說個(gè)不停心太急——不用心聽，急著談保險(xiǎn)太實(shí)在——辯駁批評(píng)太直接——談到保險(xiǎn)，忘了寒喧、贊美偏題——東拉西扯轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(15)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第67頁如何通過寒喧取得客戶信任展示真實(shí)資料介紹自己所代表公司輕松討論有關(guān)話題體現(xiàn)對(duì)客戶關(guān)懷我是能夠信任業(yè)務(wù)員發(fā)售服務(wù)和專長轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(16)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第68頁如何通過提問搜集資料一般從下列幾個(gè)方面搜集客戶資料：習(xí)慣愛好個(gè)性工作收入理財(cái)健康婚姻保險(xiǎn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(17)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第69頁對(duì)搜集客戶資料，作好下列分析：愛好愛好是什么？是否有新保險(xiǎn)需求？生活習(xí)性如何？目前理財(cái)情況？容易接近程度？是否有共同語言？轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(18)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第70頁有效發(fā)問技巧A、開放式提問——什么、為何、請(qǐng)問……B、封閉式提問——用“是”或“不是”回答轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(19)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第71頁有效地傾聽不要打斷發(fā)言人，有禮有節(jié)設(shè)身處地為他人著想，建立同理心平和心態(tài)對(duì)事不對(duì)人利用肢體語言避免使用“情緒性”言辭“您應(yīng)當(dāng)”“絕對(duì)……”不要急于結(jié)論轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(20)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第72頁總結(jié)假如你用95%時(shí)間來做接觸，你只需要用5%時(shí)間做促成。假如你用5%時(shí)間來做接觸，那你100%沒有措施成功。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(21)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第73頁完整保單設(shè)計(jì)與提議書說明管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第74頁課程目標(biāo)學(xué)員理解全險(xiǎn)概念與提議書設(shè)計(jì)，說明技巧，掌握兩種有效說明辦法，3類導(dǎo)入說明話術(shù)，五項(xiàng)提議書用途。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(1)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第75頁講課大綱導(dǎo)言為何要制作提議書完整保單設(shè)計(jì)及標(biāo)準(zhǔn)提議書內(nèi)容提議書說明技巧課后自查表附：提議書其他用途轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(2)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第76頁為何要制作提議書？更通俗易懂，易于說明針對(duì)客戶需求，客戶易于接收讓客戶得到最真誠服務(wù)，取得新客戶更專業(yè)，更體現(xiàn)個(gè)人品牌體現(xiàn)人無我有、人有我專、人專我新、人新我恒轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(3)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第77頁完整保單應(yīng)包括內(nèi)容A人壽保險(xiǎn)B意外傷害C健康保險(xiǎn)重點(diǎn)突出，通俗易懂文字〈壽險(xiǎn)功用、投資理財(cái)知識(shí)〉說明，配以圖形、數(shù)字。好計(jì)劃書應(yīng)遵循全險(xiǎn)概念〈全險(xiǎn)=生存給付+死亡保障+意外保險(xiǎn)+健康醫(yī)療+人性豁免〉轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(4)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第78頁制作提議書標(biāo)準(zhǔn)合適需求合適保額合適保費(fèi)兼顧家庭其他組員具尤其性轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(5)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第79頁提議書內(nèi)容保單特色綜合保障利益綜合意外醫(yī)療保障商品組合名稱繳費(fèi)方式保額利益分析尤其說明公司標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)系方式轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(6)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第80頁心態(tài)準(zhǔn)備三問客戶為何買這份保險(xiǎn)客戶為何買平安保險(xiǎn)客戶為何買我保險(xiǎn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(7)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第81頁背誦提議書重點(diǎn)一年交多少保費(fèi)？一種月多少？保障是多少？滿期領(lǐng)回多少？附加險(xiǎn)項(xiàng)目有哪些？轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(8)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第82頁提議書說明技巧巧用空白提議書正式保單輔助（要想懂得梨子滋味，請(qǐng)自己嘗一嘗）針對(duì)客戶需求重投資先由投資說起重保障先由保障導(dǎo)入先說利益（得到）再說投入（付出）先說最能讓客戶接收善用提議書中導(dǎo)入促成條件（年紀(jì)、性別、投資年限、投資金額）轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(9)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第83頁費(fèi)比公式費(fèi)比公式=特性+長處+利益+證據(jù)如：張先生，我根據(jù)您意見，從您需求出發(fā)，向您推薦我公司拳頭產(chǎn)品平安鴻利終生養(yǎng)老保險(xiǎn)。它是一種終生還本投資型分紅保險(xiǎn)〈特性〉，它好處于于擁有保障同步，從交費(fèi)起每三年領(lǐng)取一份祝愿金，每年擁有紅包利是，活得越長領(lǐng)得越多，百年之后，尚有一筆愛心基金留給您所愛人〈長處〉，讓您老來無憂，身前有養(yǎng)老，身后有保障〈利益〉。很多人選擇了這個(gè)險(xiǎn)種，您看，這是我客戶購買保單復(fù)印件〈證據(jù)〉轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(10)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第84頁切入語導(dǎo)入提議書解說切入語舉例打比方說明完成后，直接導(dǎo)入close轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(11)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第85頁注意事項(xiàng)掌握說明節(jié)奏，確?？蛻裘靼撞呸D(zhuǎn)入下一種步驟強(qiáng)調(diào)商品長處，對(duì)客戶好處解說保險(xiǎn)利益時(shí)，盡可能將專業(yè)術(shù)語通俗化注意肢體語言利用，一邊解說，一邊做動(dòng)作感性后置選擇隨時(shí)觀測客戶適時(shí)導(dǎo)入促成避免客戶忌諱語言發(fā)明再次造訪機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(12)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第86頁怎么說比說什么更重要說明目一定是為了close轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(13)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第87頁提議書使用售前——開拓客戶售中——有效說明售后——客戶服務(wù)組織發(fā)展——增員日常工作——輔導(dǎo)新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(14)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第88頁促成管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第89頁課程目標(biāo)通過學(xué)習(xí)，學(xué)員將能掌握促成標(biāo)準(zhǔn)，把握促成時(shí)機(jī)，純熟使用6種促成辦法，學(xué)會(huì)5步促成法，使用5種促成動(dòng)作。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(1)A管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第90頁講課大綱7.1序言7.2促成時(shí)機(jī)7.3促成辦法7.4導(dǎo)入語7.5有效促成動(dòng)作7.65步Close7.7課程總結(jié)（自查表）轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(1)B管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第91頁促成導(dǎo)向銷售過程主顧開拓提議書說明促成接觸前準(zhǔn)備提議書制作接觸轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(2)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第92頁促成時(shí)機(jī)客戶緘默思考時(shí)拿費(fèi)率表計(jì)算時(shí)客戶動(dòng)手取閱由你提供文字資料時(shí)客戶態(tài)度明朗，體現(xiàn)出顯著贊同步電視聲音關(guān)小時(shí)解說過程中取食物讓你吃時(shí)客戶需要與其家人或他人商議時(shí)客戶對(duì)你敬業(yè)精神表達(dá)贊同步轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(3)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第93頁促成時(shí)機(jī)早期購買信號(hào)氣氛開始輕松感愛好地傾身向你積極地點(diǎn)頭說：“聽起來不錯(cuò)/似乎還行”購買問題交多少保費(fèi)？我需要去體檢嗎？假如我想退保怎么辦？假如后來有什么事，我能找到你嗎？轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(4)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第94頁促成辦法激將法推定承諾法二擇一法威脅法利誘法行動(dòng)法轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(5)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第95頁促成導(dǎo)入語價(jià)格一共是……元，這樣費(fèi)用夠嗎？保額你看是10萬還是20萬？交費(fèi)方式、期限您是六個(gè)月交還是一年交，您是選23年期、還是25年期？次要決定點(diǎn)受益人、健康現(xiàn)況，身份證號(hào)碼等轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(6)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第96頁有關(guān)促成率大部分客戶會(huì)在CLOSE三次成交約80%客戶會(huì)在第五次之前成交約10%客戶也許會(huì)一次成交最后10%客戶則是跑斷腿也不會(huì)成交轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(7)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第97頁促成動(dòng)作適時(shí)取出投保書著手填寫投保書自己先署名，再引導(dǎo)客戶署名迅速開收據(jù)收費(fèi)恭喜客戶謀求推薦轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(8)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第98頁促成時(shí)應(yīng)注意細(xì)節(jié)坐位置事先填好投保單（比較熟客戶資料）使用輔助工具注意儀表談吐促成力度簽單后態(tài)度不可喜形于色未促成要求推薦名單促成后要求轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(9)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第99頁促成技巧CLOSECHOICE 選擇LOSS 損失OBLIGATION 責(zé)任SEEKREASON 謀求原因EXAMPLE 例子轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(10)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第100頁演練根據(jù)講師提供劇本，5個(gè)小組分組演練10分鐘小組代表上臺(tái)演練5分鐘講師點(diǎn)評(píng)、總結(jié)5分鐘轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(11)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第101頁總結(jié)在哪里跌倒，就從哪里站起，回絕是成功開始，促成是習(xí)慣、是勇氣只要你開口，客戶跟你走轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(12)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第102頁拒絕處理管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第103頁課程目標(biāo)學(xué)員理解回絕是人性本能，是推銷過程中常有事，能夠建立良好心態(tài)，掌握15條回絕處理話術(shù)。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.8(1)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第104頁課程大綱8.1序言8.2正確看待回絕8.3回絕兩大重點(diǎn)8.4打動(dòng)客戶購買欲望8.5回絕話術(shù)研討分析8.6課程總結(jié)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.8(1)-1管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第105頁造成情緒低落原因工作 婚姻 家庭財(cái)務(wù) 情緒 健康社交轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.8(2)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第106頁心態(tài)調(diào)整辦法看書 渡假 和朋友談話去醫(yī)院看看 回訪老客戶訂定計(jì)劃轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.8(3)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第107頁回絕處理兩大重點(diǎn)客戶對(duì)商品四種體現(xiàn)A、接收B、懷疑C、無所謂D、回絕轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.8(4)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第108頁回絕處理兩大重點(diǎn)（續(xù)）回絕處理兩大重點(diǎn)A、先用贊美認(rèn)同，消除反正確情緒B、多用反問法，搜集資料，尋找問題轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.8(5)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第109頁回絕處理應(yīng)有態(tài)度1、老實(shí)與謙虛2、須有信心與權(quán)威感3、不可爭議4、有所準(zhǔn)備，先發(fā)制人5、利用機(jī)智轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.8(6)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第110頁辦法A、間接法B、問詢法C、舉例法D、轉(zhuǎn)移法E、直接法轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.8(7)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第111頁回絕處理1、保險(xiǎn)公司倒閉怎么辦？2、我對(duì)保險(xiǎn)沒愛好？3、我寧愿把錢放在銀行4、我沒結(jié)婚，不用買保險(xiǎn)5、太太不一樣意，算了6、我要和太太商議一下7、單位已經(jīng)投保8、我有朋友在保險(xiǎn)公司9、保險(xiǎn)不吉利10、保費(fèi)太貴轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.8(8)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第112頁結(jié)論在哪里跌倒，從哪里站起來，從回絕中追求成長。每個(gè)回絕都是成功開始，只要你不放棄。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.8(9)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第113頁售后服務(wù)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第114頁課程目標(biāo)幫助學(xué)員理解服務(wù)是永續(xù)經(jīng)營關(guān)鍵讓學(xué)員掌握服務(wù)要領(lǐng)，時(shí)機(jī)和辦法轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(1)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第115頁講課大綱9.1序言9.2服務(wù)觀念定位9.3銷售服務(wù)意義9.4消費(fèi)者心理分析9.5忽視售后服務(wù)原因9.6優(yōu)質(zhì)服務(wù)9.7銷售服務(wù)時(shí)機(jī)與辦法9.8結(jié)論轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(2)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第116頁主要性服務(wù)決定成敗保戶付費(fèi)新客戶產(chǎn)生服務(wù)是長期，隨時(shí)隨處。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(3)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第117頁觀念定位服務(wù)是向既定目標(biāo)市場客戶群和商品購買者有效地提供各項(xiàng)有形與無形工作，以滿足他們需求。好服務(wù)就是讓客戶忘了你都難。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(4)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第118頁壽險(xiǎn)商品特性壽險(xiǎn)保單是無形商品壽險(xiǎn)商品保障期長達(dá)終生壽險(xiǎn)商品繳費(fèi)期長轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(5)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第119頁競爭關(guān)鍵公司競爭關(guān)鍵是服務(wù)質(zhì)量公司永續(xù)經(jīng)營得益于服務(wù)業(yè)務(wù)永續(xù)發(fā)展得益于服務(wù)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(6)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第120頁業(yè)務(wù)員服務(wù)可獲現(xiàn)實(shí)利益提升繼續(xù)率建立業(yè)務(wù)員與保戶之間最佳人際關(guān)系，使保戶產(chǎn)生反復(fù)購買行為消除保戶對(duì)保險(xiǎn)誤解，避免造成也許回絕問題幫助主顧開拓，取得新主顧轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(7)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第121頁業(yè)務(wù)員永續(xù)發(fā)展得益于服務(wù)提升職業(yè)尊嚴(yán)，取得好口碑，增強(qiáng)成就感和信心廣結(jié)人脈，人際關(guān)系擴(kuò)展保戶推薦合適被增員名單觀念：服務(wù)就是銷售，銷售就是服務(wù)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(8)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第122頁心理分析消費(fèi)者無論在購買前，還是購買后，他們始終都在“期待”服務(wù)好服務(wù)好成果壞服務(wù)壞成果結(jié)論：過去經(jīng)歷影響今天行為和明天發(fā)展轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(9)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第123頁原因分析業(yè)務(wù)員觀念畏見主顧人情投保勉強(qiáng)投保保單設(shè)計(jì)欠完善推銷辦法上欠缺轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(10)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第124頁優(yōu)質(zhì)服務(wù)超出盼望值服務(wù)“公平不公平服務(wù)”轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(11)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第125頁專業(yè)服務(wù)（1）樹立本身專業(yè)形象（著裝、儀態(tài)、工具、語速、肢體語言）用心聆聽客戶言談，辯認(rèn)客戶所需及愛好。提供準(zhǔn)客戶所需資料（金融、收益、市場信息）轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(12)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第126頁專業(yè)服務(wù)（2）幫助準(zhǔn)客戶處理難題利用媒體讓客戶結(jié)識(shí)保險(xiǎn)關(guān)懷準(zhǔn)客戶個(gè)人及家人健康情況轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(13)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第127頁專業(yè)服務(wù)（3）幫助準(zhǔn)客戶工作事業(yè)制作一份針對(duì)準(zhǔn)客戶需求計(jì)劃書純熟、流暢、正確銷售說明提供全天候聯(lián)系資訊轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(14)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第128頁售中服務(wù)（1）簽好單道別時(shí)留下隨時(shí)能夠找到你電話寄發(fā)感激投保函或傳真預(yù)收保費(fèi)及時(shí)交公司收費(fèi)處轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(15)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第129頁售中服務(wù)（2）及時(shí)通知并親自陪同客戶體檢在躊躇期內(nèi)不可誤導(dǎo)客戶以免造成損失及時(shí)并親自遞交保單到客戶手中，并就保單保障內(nèi)容再次向客戶進(jìn)行說明轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(16)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第130頁保戶對(duì)業(yè)務(wù)員售后服務(wù)主要盼望體目前四個(gè)方面保戶希望業(yè)務(wù)員能經(jīng)常與他們保持聯(lián)系保戶希望業(yè)務(wù)員能定期檢查他們保單內(nèi)容保戶希望業(yè)務(wù)員能幫助他們與保險(xiǎn)公司交涉保單內(nèi)容保戶希望業(yè)務(wù)員能送些“小禮物”轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(17)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第131頁售后服務(wù)辦法（1）花時(shí)間與客戶相處對(duì)客戶承諾重于一切積極與客戶發(fā)展關(guān)系，成為好朋友建立客戶檔案轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(18)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第132頁售后服務(wù)辦法（2）隨時(shí)提供保險(xiǎn)資訊，成為生活顧問幫助客戶分析檢查保單通報(bào)自己及公司發(fā)展情況，深入加強(qiáng)信任度熱誠為客戶做保單變更及出險(xiǎn)理賠轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(19)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第133頁售后服務(wù)辦法（3）寄賀卡小禮物春節(jié)拜年送“?！彼汀柏?cái)”服務(wù)不在于“小恩小惠”，主要是“以客為尊”態(tài)度及專業(yè)經(jīng)營理念。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(20)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第134頁結(jié)論維護(hù)市場與開拓市場同樣主要銷售服務(wù)，服務(wù)是一種理念，而不但僅是形式轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(21)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第135頁結(jié)識(shí)核賠核保管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第136頁理賠定義理賠：指應(yīng)權(quán)利人申請(qǐng)保險(xiǎn)金祈求，保險(xiǎn)人以法律要求和協(xié)議商定根據(jù)，審核認(rèn)定保險(xiǎn)責(zé)任并賠付保險(xiǎn)金行為。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(1)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第137頁理賠作用是保險(xiǎn)公司兌現(xiàn)銷售保單時(shí)承諾，履行保險(xiǎn)協(xié)議義務(wù)詳細(xì)體現(xiàn)。是權(quán)力人取得實(shí)際保險(xiǎn)保障和實(shí)現(xiàn)其保險(xiǎn)權(quán)益必經(jīng)途徑。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(2)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第138頁理賠宗旨最大程度地落實(shí)客戶應(yīng)得保障轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(3)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第139頁理賠標(biāo)準(zhǔn)從實(shí)標(biāo)準(zhǔn)公平標(biāo)準(zhǔn)效率標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(4)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第140頁理賠程序報(bào)案登記受理與立案調(diào)查審核與報(bào)批給付或拒付轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(5)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第141頁報(bào)案內(nèi)容直接報(bào)案人姓名、電話及與被保人關(guān)系。被保人姓名、投保險(xiǎn)種、保額、投保日期、保單號(hào)碼。出險(xiǎn)性質(zhì)、日期、地點(diǎn)。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(6)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第142頁申請(qǐng)理賠需出具單證給付申請(qǐng)書（由客戶親筆署名填寫）保險(xiǎn)單、保險(xiǎn)憑證或批單正本被保險(xiǎn)人身份證明材料保險(xiǎn)事故證明及損害成果證明傷殘程度認(rèn)定書，傷殘證明交警責(zé)任認(rèn)定書，事故證明書醫(yī)院或公安機(jī)關(guān)出具死亡證明，火化證明，銷戶證明多種原始費(fèi)用收據(jù)，清單其他有關(guān)原始單據(jù)和證明材料轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(7)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第143頁審核與報(bào)批步驟審核保險(xiǎn)協(xié)議合法性及有效性審核被保人及受益人情況審核保險(xiǎn)事故原因、通過、性質(zhì)審核多種證件真實(shí)性、合法性、有效性保險(xiǎn)責(zé)任歸屬與范圍轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(8)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第144頁拒付情況違反通知義務(wù)保險(xiǎn)欺詐故意行為自殺行為犯罪行為轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(9)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第145頁業(yè)務(wù)員辦理理賠注意事項(xiàng)如實(shí)反應(yīng)案情不容易承諾客戶提醒客戶備齊索賠證明幫助公司進(jìn)行案情調(diào)查為客戶資料保密轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(10)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第146頁理賠須知課程回憶理賠定義與作用理賠宗旨與標(biāo)準(zhǔn)壽險(xiǎn)理賠程序業(yè)務(wù)人員辦理理賠注意事項(xiàng)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(11)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第147頁核保管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第148頁核保定義核保：保險(xiǎn)公司對(duì)欲加入其保險(xiǎn)計(jì)劃各個(gè)危險(xiǎn)個(gè)體加以篩選分類。根據(jù)他們各自不一樣危險(xiǎn)程度，賦予合適承保條件，使危險(xiǎn)達(dá)成同質(zhì)化，維持保險(xiǎn)計(jì)劃公平、合理，書面稱作危險(xiǎn)選擇，俗稱核保。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(12)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第149頁核保人員定位公司利益客戶利益業(yè)務(wù)開拓核保人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(13)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第150頁核保必要性市場風(fēng)險(xiǎn)存在永續(xù)經(jīng)營要求轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(14)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第151頁壽險(xiǎn)公司利潤起源賺錢死差益利差益費(fèi)差益轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(15)虧損死差損利差損費(fèi)差損管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第152頁核保作用對(duì)壽險(xiǎn)公司對(duì)業(yè)務(wù)人員對(duì)保戶轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(16)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第153頁核保四個(gè)步驟第一危險(xiǎn)選擇——業(yè)務(wù)人員選擇第二危險(xiǎn)選擇——體檢第三危險(xiǎn)選擇——核保第四危險(xiǎn)選擇——生存調(diào)查轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(17)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第154頁第一次危險(xiǎn)選擇有下列四個(gè)步驟面晤觀測問詢報(bào)告轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(18)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第155頁第二次危險(xiǎn)選擇查驗(yàn)身份在體檢書上，被保人與醫(yī)師親筆署名家族病史，既往癥，現(xiàn)癥認(rèn)真問詢并統(tǒng)計(jì)檢查成果不可由被保人或業(yè)務(wù)員代交轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(19)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第156頁第三次危險(xiǎn)選擇投保書體檢報(bào)告書病歷（復(fù)印件）尤其問卷如：高血壓調(diào)查表、肝病調(diào)查表、腎臟疾病尤其問卷等轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(20)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第157頁核保方向醫(yī)務(wù)核保財(cái)務(wù)核保轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(21)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第158頁被保人危險(xiǎn)身體上危險(xiǎn)職業(yè)上危險(xiǎn)環(huán)境上危險(xiǎn)道德上危險(xiǎn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(22)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第159頁核保情況制定標(biāo)準(zhǔn)體體格標(biāo)準(zhǔn)，正常能夠承保次標(biāo)準(zhǔn)體需條件承保（加費(fèi)）拒保體因健康、道德原因拒保，地域性不受理延期承保體現(xiàn)有危險(xiǎn)程度不穩(wěn)定，等觀測一段時(shí)間再做決定轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(23)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第160頁結(jié)識(shí)核保核保定義核保作用與步驟核保流程轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(24)管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！第161頁保全定義保全：壽險(xiǎn)公司