發(fā)展信任活動(dòng)你會(huì)選誰

發(fā)展信任12【活動(dòng)】你會(huì)選誰？3情境1：平時(shí)逛街吃飯，你會(huì)選擇哪位朋友（非親屬）？情境2：外出旅游，你會(huì)選擇哪位朋友作為游伴（非親屬）？情境3：外地出差、家里沒人照顧孩子的時(shí)候，你會(huì)選擇哪位朋友（非親屬）來幫助你照顧孩子？【活動(dòng)】你會(huì)選誰？4選擇的這三個(gè)人中，你最信任誰？為什么？（如果三種情境選擇同一個(gè)人，請考慮為什么會(huì)選擇他？）營銷伙伴需要獲得顧客的信任嗎？要獲得什么樣的信任？安利銷售之道-發(fā)展信任能夠清晰描述發(fā)展信任的目標(biāo)和整體原則，結(jié)合案例解釋新手易犯錯(cuò)誤能夠運(yùn)用所學(xué)反思和評估一位目前重點(diǎn)跟進(jìn)顧客的信任等級(jí)能夠以真誠、利他為基礎(chǔ)，通過一系列的社交活動(dòng)、方法，逐步提升信任等，收集和記錄更多顧客信息5逐步發(fā)展信任人際關(guān)系體檢23人際關(guān)系的五個(gè)階梯16喜歡 莫逆 認(rèn)識(shí)7熟悉 信任【活動(dòng)】大家來排序認(rèn)識(shí)熟悉喜歡信任莫逆【參考答案】大家來排序89討論一：結(jié)合自身，從生活角度出發(fā)，以上五個(gè)階梯每一步都有哪些標(biāo)志？10關(guān)系階梯評估標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)識(shí)他知道你的名字或能回憶起認(rèn)識(shí)的場合嗎？熟悉相遇的時(shí)候他會(huì)主動(dòng)叫你名字嗎？（哪怕是姓氏）他和你一起參加過一些社交活動(dòng)嗎？（吃飯、唱歌、逛街、喝茶…）喜歡他遇到與你專業(yè)或愛好相關(guān)的一些問題會(huì)主動(dòng)詢問你的意見嗎？他會(huì)對你做出的一些幫助表示感謝嗎？信任他在遇到涉及隱私或重大問題時(shí)主動(dòng)尋求幫助或征詢你的意見嗎？他會(huì)把你引見給家人或朋友嗎？他是否會(huì)主動(dòng)關(guān)心你的事？是否在遇到別人的非議或否定的情況下支持你？莫逆他的家人、朋友甚至同事都知道你是他的好友嗎？是否會(huì)為你的事業(yè)和人生發(fā)展提供真誠的幫助？在你遇到重大困難的時(shí)候會(huì)想盡一切辦法幫助你，甚至愿意為此承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)？你和顧客的關(guān)系到了哪個(gè)層級(jí)？【案例】心靈的呼喚11案例背景見學(xué)員手冊討論二：王姐和許嵐的關(guān)系發(fā)展到了什么階段？案例中的每個(gè)人際關(guān)系等級(jí)都有哪些標(biāo)志性的事件？認(rèn)識(shí)熟悉喜歡信任莫逆目前關(guān)系：王姐和許嵐已經(jīng)成為莫逆之交12【案例分析】心靈的呼喚陪吃陪喝陪打麻將在王姐生病住院期間，真誠關(guān)心、照顧和幫助王姐王姐媽媽生病去世時(shí)，在生活和精神上給予關(guān)懷和支持在其他顧客面前維護(hù)許嵐聚會(huì)中認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)熟悉喜歡信任莫逆目前關(guān)系：王姐和許嵐已經(jīng)成為莫逆之交13【案例分析】心靈的呼喚陪喝

陪打麻將院期間，真誠關(guān)心、照顧和幫助王姐在生活和精神上給予關(guān)懷和支持在其他顧客嵐聚會(huì)中認(rèn)識(shí)友好印象社陪交吃伙伴在生王活姐顧生病問住人病生去世顧時(shí)問，人面生前同維行護(hù)者許王姐媽媽生一、人際關(guān)系的五個(gè)階梯14發(fā)展信任不能一蹴而就，而是一個(gè)長期努力的過程發(fā)展信任不能一蹴而就，而是一個(gè)長期努力的過程15重復(fù)購買多品類購買轉(zhuǎn)介紹其他顧客成為營銷伙伴要達(dá)成以下業(yè)務(wù)目標(biāo)，人際關(guān)系分別至少要達(dá)到哪一等級(jí)？□認(rèn)識(shí)

□熟悉

□喜歡

□信任

□莫逆□認(rèn)識(shí)

□熟悉

□喜歡

□信任

□莫逆□認(rèn)識(shí)

□熟悉

□喜歡

□信任

□莫逆□認(rèn)識(shí)

□熟悉

□喜歡

□信任

□莫逆【投票】重復(fù)購買需要達(dá)到的等級(jí)16多品類購買需要達(dá)到的等級(jí)轉(zhuǎn)介紹其他顧客需要達(dá)到的等級(jí)

——信任成為營銷伙伴需要達(dá)到的等級(jí)——喜歡——喜歡——信任【分享】要達(dá)成以下目標(biāo)，人際關(guān)系至少分別要達(dá)到的等級(jí)沒有信任就沒有成功。信任這個(gè)詞幾乎包含在所有的成功要素里。在任何有效的人際關(guān)系里，不管是婚姻關(guān)系，朋友關(guān)系，社會(huì)關(guān)系，還是長期的商業(yè)關(guān)系，特別是與公眾相關(guān)的商業(yè)關(guān)系，沒有信任行嗎？——吉姆·伯克強(qiáng)生公司前主席，首席執(zhí)行官信任和誠實(shí)等卓越的品質(zhì)會(huì)帶來收入、利潤和繁榮?！撂匚鲖I·阿伯丁，《2010大趨勢》作者不信任的成本是非常昂貴的。——艾默生17一、人際關(guān)系的五個(gè)階梯逐步發(fā)展信任人際關(guān)系體檢23人際關(guān)系的五個(gè)階梯118認(rèn)識(shí)熟悉喜歡信任莫逆生活顧問社交伙伴友好印象人生顧問人生同行者1920討論三：結(jié)合剛才的案例討論，許嵐都做了哪些事情來提升信任等級(jí)？結(jié)合自身，我們還能做些什么來提升人際關(guān)系等級(jí)？主答參認(rèn)識(shí)-熟悉方法/技巧

標(biāo)志

及時(shí)跟進(jìn)：認(rèn)識(shí)后24或48小時(shí)內(nèi)及時(shí)進(jìn)行第一次電話溝通

應(yīng)你的邀約，一起加社交活動(dòng)

持續(xù)聯(lián)系：根據(jù)顧客反應(yīng)，定

人際期或不定期禮貌問候

加強(qiáng)接觸：創(chuàng)造機(jī)會(huì)適時(shí)接觸、

動(dòng)購買一些小產(chǎn)品見面聊天；篩選顧客共同參加

產(chǎn)品感興趣的的主題沙龍

銷售【核心策略】知人知面保持接觸+加深印象【核心策略】知人知面保持接觸+加深印象21生關(guān)

同頻：尋找相似性與顧客同頻，尋找共同的興趣、愛好

活顧問（分享產(chǎn)品相的需要、生活問題、

專業(yè)：為顧客提供專業(yè)建議和解決方

資源分享）熟悉-喜歡方法/技巧

標(biāo)志人際案

認(rèn)可：請成功人士分享人生經(jīng)驗(yàn)或針對自己目前困惑提供建議

持續(xù)購買產(chǎn)品或多

吸引：利用安利環(huán)境、團(tuán)隊(duì)環(huán)境、個(gè)

產(chǎn)品

品類購買人特質(zhì)等吸引他人

銷售【核心策略】知根知底同頻互動(dòng)+禮尚往來【核心策略】知根知底同頻互動(dòng)+禮尚往來22人提主動(dòng)請求顧客的幫助和支持生顧問（分享隱私、

分享資源：力所能及地幫助顧客解決

供建議）問題（幫忙照顧老人、共享社會(huì)資源）喜歡-信任方法/技巧

標(biāo)志

敞開心扉：打開心扉、真誠信任他人；人際

情感支持：在顧客遇到人生困惑、重大時(shí)刻，真誠地提供支持和鼓勵(lì)

價(jià)值影響：通過身體力行傳遞正能量，

轉(zhuǎn)介紹其他顧客影響顧客價(jià)值觀，使顧客與自己的人

產(chǎn)品銷售生價(jià)值和理念不斷趨同【核心策略】知己知心雪中送炭，價(jià)值趨同【核心策略】知己知心雪中送炭，價(jià)值趨同23信任-莫逆24【提問】你和誰是莫逆之交？為什么會(huì)成為莫逆？Rich

&

Jay：延續(xù)一生的友誼25【核心策略】知彼知音自我升華+無私關(guān)愛如何維系莫逆？2627原則1：以真情為基礎(chǔ)，而不是理性計(jì)算或立求回報(bào)原則2：信任靠品德和能力構(gòu)建，而不是求來的總結(jié)：發(fā)展信任的原則28“信任是要花很長時(shí)間才能夠建立起來的。對于我們的顧客來說，在他們使用產(chǎn)品的時(shí)候能有一個(gè)愉快的產(chǎn)品使用經(jīng)驗(yàn)；對于營銷人員來說，他們在工作的過程中能得到公平的對待，這些都非常重要。”———安利公司總裁德?狄維士逐步發(fā)展信任人際關(guān)系體檢23人際關(guān)系的五個(gè)階梯129【案例】小王的失誤案例背景請見視頻【小組討論】熱情的小王還有機(jī)會(huì)嗎？新手雷區(qū)30【要避免的雷區(qū)】新手易犯錯(cuò)誤術(shù)：高估信任等級(jí)忽視發(fā)展關(guān)系道：違背真誠基礎(chǔ)31提升關(guān)系等級(jí)的關(guān)鍵策略莫逆信任喜歡熟悉認(rèn)識(shí)

自我升華不認(rèn)識(shí)運(yùn)用資源

無私關(guān)愛同頻互動(dòng)

雪中送炭保持接觸

禮尚往來初次見面

加深印象友好印象發(fā)展信任部分最重要的三點(diǎn)收獲是什么？發(fā)展信任部分最重要的三點(diǎn)收獲是什么？3233以真誠和利他為基礎(chǔ)，依靠品德和能力構(gòu)建信任