裝飾公司設(shè)計(jì)師快速簽單流程課件

簽單率提升的關(guān)鍵1.信念2.資料準(zhǔn)備3.話術(shù)系統(tǒng)4.主動(dòng)大膽成交收錢(qián)5.跟進(jìn)提升簽單率簽單率提升的關(guān)鍵1.信念1資料工具準(zhǔn)備1、自我介紹及公司介紹2、客戶服務(wù)流程手冊(cè)3、談單圖冊(cè)4、筆和紙5、施工管理手冊(cè)6、計(jì)算器7、設(shè)計(jì)作品效果圖/照片分類8、設(shè)計(jì)協(xié)議9、客戶檔案/見(jiàn)證資料

資料工具準(zhǔn)備230分鐘談單模式成交每一個(gè)客戶設(shè)計(jì)協(xié)議階段：15—30分鐘成交時(shí)間分配：銷售階段2分鐘—關(guān)系熟悉、自我銷售印象建立3分鐘—需求了解、準(zhǔn)客戶判斷、思考思路5分鐘—思路引導(dǎo)、價(jià)值特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)交流、信任建立3分鐘—處理異議、打消顧慮、降低風(fēng)險(xiǎn)2分鐘—自信促成針對(duì)性解決關(guān)心的問(wèn)題：5分鐘—設(shè)計(jì)專業(yè)展示—2分鐘成交8分鐘—交流/成交/交流/成交30分鐘談單模式成交每一個(gè)客戶設(shè)計(jì)協(xié)議階段：15—30分鐘成3

專家型顧客

1、

特點(diǎn)：對(duì)您的公司、活動(dòng)等了如指掌；提問(wèn)使您應(yīng)接不暇；似乎對(duì)您講的話不感興趣；突然停止談話。2、

建議：激發(fā)他的好奇心，為活動(dòng)制造懸念，如“您想?yún)⒓痈鼘I(yè)的活動(dòng)嗎？”滿足他的虛榮心，讓其感覺(jué)良好：“太好了！感謝您提的建議，歡迎您這樣的專家來(lái)現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)！”

專家型顧客

1、

特點(diǎn)：對(duì)您的公司、活動(dòng)等了如4●

虛心型顧客

1、

特點(diǎn)：友善、親切、彬彬有禮：是個(gè)出色的聽(tīng)眾；若推介好，他會(huì)感興趣；拒絕方式坦誠(chéng)直接。2、

建議：保持友好態(tài)度，禮貌回答問(wèn)題“噢！王總是這樣的！……”●

虛心型顧客

1、

特點(diǎn)：友善、親切、彬彬有禮：是個(gè)出5

孤獨(dú)型顧客

1、

特點(diǎn)：對(duì)您提到的所有好處表示贊同；無(wú)時(shí)間觀念；同樣彬彬有禮、友善；鼓勵(lì)推介進(jìn)行到底。2、

建議：明確他們的興趣和需要——“參加活動(dòng)還是聊天”、“參觀樣板房還是咨詢會(huì)”。明確顧客類型后，不要浪費(fèi)任何不必要的時(shí)間，態(tài)度友善地盡快收線：“好！打擾您……下次……”。

孤獨(dú)型顧客

1、

特點(diǎn)：對(duì)您提到的所有好處表示贊同；6

猶豫型顧客

1、

特點(diǎn)：不能直截了當(dāng)?shù)刈鳑Q定；不作正面答復(fù)，拖延談話時(shí)間；不承諾任何事情。2、

建議：不要讓他們控制時(shí)間，不給他們更多選擇和主張，要強(qiáng)調(diào)“機(jī)會(huì)難得，給您訂一個(gè)位子還是兩個(gè)？”語(yǔ)氣堅(jiān)定，態(tài)度積極，不要讓他們的回絕影響您的情緒：“好吧！很可惜！這種大型活動(dòng)很少召開(kāi)的……”。

猶豫型顧客

1、

特點(diǎn)：不能直截了當(dāng)?shù)刈鳑Q定；不作正7

膽小型顧客

1、

特點(diǎn)：對(duì)您表示敵意，言談中甚至有恐懼；會(huì)委婉地拒絕你。2、

建議：聲音自信，盡量友好讓他安心：“請(qǐng)放心，沒(méi)問(wèn)題的”。

體會(huì)顧客的感受，特別是拒絕的感受，將活動(dòng)或服務(wù)的所有利益和好處充分向顧客宣傳。

膽小型顧客

1、

特點(diǎn)：對(duì)您表示敵意，言談中甚至有恐8

理智型顧客

1、

特點(diǎn)：珍惜自己時(shí)間，很少接受陌生電話；固執(zhí)已見(jiàn)，堅(jiān)持自己看法；有強(qiáng)烈控制欲；非常直率拒絕甚至無(wú)理。2、

建議：想方設(shè)法強(qiáng)調(diào)活動(dòng)或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)“特意請(qǐng)來(lái)……專家親臨現(xiàn)場(chǎng)……平時(shí)很少……有……”

不要唱反調(diào)，盡量向他們表示崇敬之情：“您的很多看法都特別對(duì)，平時(shí)一定……”

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，讓之深信您打電話目的是在幫助他：“我相信講座對(duì)您的裝修是很有幫助的?！?/p>

理智型顧客

1、

特點(diǎn)：珍惜自己時(shí)間，很少接受陌生電9

不滿型顧客

1、

特點(diǎn)：喜歡責(zé)備、抱怨；喜歡表達(dá)受挫之苦；不愿付出更多的東西。2、

建議：立即接受責(zé)備，贊同他們的抱怨，對(duì)他們的感受表示同情：“是呀！如果我服用后也……我也會(huì)……”

想方設(shè)法贏得他們的肯定，尋找共同點(diǎn)：“那您肯定特痛苦……我建議您……”

不滿型顧客

1、

特點(diǎn)：喜歡責(zé)備、抱怨；喜歡表達(dá)受挫之10

表達(dá)型顧客

1、

特點(diǎn)：感情豐富，容易被聲情并茂所感動(dòng)；以自我為中心；他們唯一興趣“我能得到什么”。2、

建議：找到興趣點(diǎn)說(shuō)明可獲得好處：“有抽獎(jiǎng)、優(yōu)惠活動(dòng)……您可以……”

滿足其虛榮心，同時(shí)好的開(kāi)場(chǎng)白還可滿足其好奇心：“真的哪……特意邀請(qǐng)成為嘉賓……”

表達(dá)型顧客

1、

特點(diǎn)：感情豐富，容易被聲情并茂所感動(dòng)；11●分析型顧客

1、

特點(diǎn)：他們需要信息較多：“怎么辦”是他們的口頭禪；需要您及公司活動(dòng)的詳細(xì)材料。2、

建議：跟他們講道理“我們裝修很重要的是要找到合適的公司和設(shè)計(jì)師為您服務(wù)……”不要把好處全部灌輸，他們會(huì)有更高要求。“不經(jīng)?！e辦…..是一個(gè)難得和專家面對(duì)面的機(jī)會(huì)●分析型顧客

1、

特點(diǎn)：他們需要信息較多：“怎么辦”是他12

威脅型顧客

1、

特點(diǎn)：嗓門(mén)大，舉止唐突；對(duì)您施加壓力，控制整個(gè)談話；容易生氣。2、

建議：謙恭但不屈服，奉承但不低下：“您說(shuō)的非常對(duì)，但是……”

以理服人，將他們的愿望和要求記心上：“您曾經(jīng)說(shuō)過(guò)……這一次的……”

威脅型顧客

1、

特點(diǎn)：嗓門(mén)大，舉止唐突；對(duì)您施加壓力13 服務(wù)式邀約:第一次短信:XX總您好恭喜您在XX區(qū)擁有了新居,我是上海著名裝飾企業(yè)XX公司的首席設(shè)計(jì)師XX,從事室內(nèi)設(shè)計(jì)6年,作品3次獲得全國(guó)設(shè)計(jì)優(yōu)秀作品獎(jiǎng),我可以為您提供免費(fèi)的設(shè)計(jì)咨詢和戶型規(guī)劃,如有興趣電話預(yù)約:021--. 服務(wù)式邀約:第一次短信:XX總您好恭喜您在XX區(qū)擁有了14 服務(wù)式邀約:第二次短信:XX總您好我是上海著名裝飾企業(yè)XX公司的首席設(shè)計(jì)師XX,這是我第二次給您發(fā)短信,我整理了價(jià)值百萬(wàn)的經(jīng)典設(shè)計(jì)作品9套和您戶型相似有現(xiàn)代、歐式、中式各三套供您參考,如有有需要請(qǐng)將QQ號(hào)回發(fā)給我,我將免費(fèi)發(fā)給您!!!短信后電話跟進(jìn)交流:電話確認(rèn)有沒(méi)有收到作品,看了沒(méi)有,喜歡哪套,針對(duì)作品作案例交流,邀請(qǐng)到公司針對(duì)戶型提供免費(fèi)咨詢分析,(不喜歡:我再發(fā)9套珍藏作品給您看參考滿意的話我們?cè)俾?lián)系) 服務(wù)式邀約:第二次短信:XX總您好我是上海著名裝飾企業(yè)X15服務(wù)式邀約:第三次短信：XX總您好我是上海著名裝飾企業(yè)XX公司的首席設(shè)計(jì)師XX,這是我第三次給您發(fā)短信,我們公司10—20號(hào)推出樣板房參觀活動(dòng)，有水電階段、木工階段，竣工交付階段和現(xiàn)代、歐式、中式風(fēng)格樣板房，歡迎預(yù)約參觀預(yù)約電話。。。。。。。第四次短信:XX總您好,告訴您一個(gè)好消息,我們1月9日在XX咖啡廳舉辦一個(gè)設(shè)計(jì)名師咨詢會(huì),現(xiàn)場(chǎng)30位設(shè)計(jì)名師免費(fèi)提供戶型、風(fēng)格、風(fēng)水分析,席位有限預(yù)約電話:第五次電話邀約:XX總您好,我發(fā)給您設(shè)計(jì)名師咨詢會(huì)的短信您收到了嗎?這次活動(dòng)有30多位上海知名設(shè)計(jì)師參加,免費(fèi)為您提供戶型、風(fēng)格、風(fēng)水分析,您21號(hào)幾位來(lái)參加我給您預(yù)留席位.服務(wù)式邀約:第三次短信：XX總您好我是上海著名裝飾企業(yè)XX公16 服務(wù)式邀約:三．設(shè)計(jì)中的短信及電話邀約：讓客戶感受到您無(wú)微不置的服務(wù)1．量房后48小時(shí)內(nèi)，晚上8點(diǎn)—9點(diǎn)電話溝通，（初步方案想好）XX總您好，我是XX公司的首席設(shè)計(jì)師XX，您現(xiàn)在講話方便嗎？（方便）我現(xiàn)在給您做平面方案的構(gòu)思，我想和您確認(rèn)一下您的空間布置需求和風(fēng)格定位好嗎？（翻開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)記錄交流一下），您居住成員。。。。。。。，喜歡風(fēng)格。。。。。。。，客廳。。。。。。，餐廳。。。。。。廚房。。。。。。，主臥。。。。。。。，小孩房。。。。。。。，客房。。。。。。，自己的還有什么想法，謝謝您，我今天晚上給您加個(gè)班構(gòu)思好平面方案，明天把平面圖和部分立面構(gòu)思圖畫(huà)好，后天您就可以過(guò)來(lái)看平面圖了，您看上午還是下午，大約幾點(diǎn)到我們公司，我等您，謝謝后天見(jiàn)。 服務(wù)式邀約:三．設(shè)計(jì)中的短信及電話邀約：讓客戶感受到17 服務(wù)式邀約:2．立面電話溝通：XX總您好，我向您匯報(bào)一下設(shè)計(jì)的進(jìn)度，平面我已經(jīng)修改完善好了，今天晚上我給您做立面設(shè)計(jì)，我想和您交流一下關(guān)于立面的幾點(diǎn)特出的想法。。。。。。。。，謝謝您，3天后您就可以來(lái)我們公司看立面和效果圖了3．立面修改預(yù)算階段電話跟進(jìn)：XX總您好，我向您匯報(bào)一下工作的進(jìn)度，立面方 服務(wù)式邀約:2．立面電話溝通：XX總您好，我向您匯報(bào)一18

成功前期電話營(yíng)銷話術(shù)核心一定要在電話中了解到房子的狀況；1在今年近期裝修還是年底或者明年裝修2自己住還是出租..轉(zhuǎn)讓3如果在設(shè)計(jì)中.問(wèn)是平面中.立面中還是預(yù)算中.合同有沒(méi)有簽4禮貌友好，微笑真誠(chéng)，應(yīng)變和銜接能力要強(qiáng)

成功前期電話營(yíng)銷話術(shù)核心一定要在電話中了解到房子的狀況；19 溝通的要點(diǎn)功能-風(fēng)格-選材-品控-色彩-燈光 溝通的要點(diǎn)20

洽談心態(tài)姿態(tài)要高講事實(shí)善于比較知識(shí)面廣溝通簡(jiǎn)潔收費(fèi)問(wèn)題自然直接說(shuō)明承諾保障 洽談心態(tài)姿態(tài)要高21

成交收款唯一的目標(biāo)是成交成交意識(shí)收錢(qián)意識(shí)一定要成交的決心

成交收款唯一的目標(biāo)是成交22 成交策略成交:分步成交第一步測(cè)量做平面設(shè)計(jì)第二步立面設(shè)計(jì)第三步簽定施工合同進(jìn)場(chǎng)施工，我們今天就約個(gè)測(cè)量的時(shí)間，簽個(gè)設(shè)計(jì)協(xié)議預(yù)交500元(1000元)誠(chéng)意金 成交策略成交:分步成交23

常見(jiàn)問(wèn)題1、你們的價(jià)格太高了2.我還沒(méi)有考慮好3、我要和家人商量一下4、下次再來(lái)找你5、我朋友也是做裝修的這幾點(diǎn)都是借口，真正的原因是什么？

常見(jiàn)問(wèn)題1、你們的價(jià)格太高了24

真正的原因錢(qián)和信任的問(wèn)題

真正的原因錢(qián)和信任的問(wèn)題25

三句話成交法三句話成交法：?jiǎn)枺耗阒匾曉O(shè)計(jì)嗎？客戶：重視問(wèn)：我們?cè)O(shè)計(jì)你滿意的話愿意找我們裝修嗎？客戶：可以考慮我們先給你做個(gè)平面設(shè)計(jì)先感受一下我們的設(shè)計(jì)效果好嗎？客戶：可以

三句話成交法三句話成交法：26

常見(jiàn)異議案例:你們的價(jià)格太高了?你們的價(jià)格太高了價(jià)格是高了點(diǎn),裝修是個(gè)性化的產(chǎn)品是長(zhǎng)期的投資,您的設(shè)計(jì)是獨(dú)一無(wú)二的是適合您的居住需要的,材料品質(zhì)和設(shè)計(jì)效果是我們預(yù)算高的關(guān)鍵,您多投資一點(diǎn)住的時(shí)候會(huì)問(wèn)題少一點(diǎn)我們都是根據(jù)您的要求設(shè)計(jì)預(yù)算的我們的報(bào)價(jià)是統(tǒng)一的您就放心消費(fèi)吧(客戶隱藏的內(nèi)心請(qǐng)求:我要求你證明你的產(chǎn)品值得我花這么高的價(jià)錢(qián)) 常見(jiàn)異議案例:你們的價(jià)格太高了?你們的價(jià)格太高了27

常見(jiàn)異議案例:我要和我家人討論?我要和我家人討論?借口推辭,我還不太相信你,你講的還不夠清楚答:我可能還不能讓您完全信任,您看這樣好嗎?問(wèn):您說(shuō)您們確定要裝修的對(duì)嗎?答:是的您們對(duì)設(shè)計(jì)很重視是嗎?

常見(jiàn)異議案例:我要和我家人討論?我要和我家人討論?28常見(jiàn)異議案例:我要和我家人討論?

您們對(duì)設(shè)計(jì)很重視是嗎?答:是的假如您對(duì)我們的設(shè)計(jì)滿意的話您會(huì)找我們裝修是嗎?答:可以考慮我們先給您做個(gè)平面設(shè)計(jì)方案假如您滿意的話我們?cè)俳o您做立面設(shè)計(jì)方案也考察一下我們的實(shí)力您看行嗎?答:好吧我們簽個(gè)平面意向協(xié)議,收取您300元意向定金您這里簽個(gè)名答:好的常見(jiàn)異議案例:我要和我家人討論?

您們對(duì)設(shè)計(jì)很重視是嗎?29

常見(jiàn)異議案例:你們公司沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)?你們公司沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)?是的公司很多，我們公司廣告做的不是很多，主要靠口碑傳播，靠質(zhì)量取勝，其實(shí)品牌的好壞最終看客戶的滿意度，我們公司客戶滿意度一直以來(lái)都達(dá)到98%以上，我們70%以上的客戶都是轉(zhuǎn)介紹的，你選擇我們公司是一種無(wú)形的保障 常見(jiàn)異議案例:你們公司沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)?你們公司沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)?30常見(jiàn)異議案例:我朋友也是做裝修的?我朋友也是做裝修的?客戶有購(gòu)買(mǎi)意向,想了解一下你們是否是值得信任的公司.其實(shí)裝飾是個(gè)煩心事,朋友公司裝修有利有弊,裝得好皆大歡喜,裝不好有話難說(shuō)心理難受,我建議您還是找非朋友公司先做設(shè)計(jì)和報(bào)價(jià)適合的話就不要麻煩朋友了您說(shuō)呢?客戶:這到也是您對(duì)設(shè)計(jì)重視是嗎?客戶:是的,設(shè)計(jì)我要個(gè)性一點(diǎn)問(wèn)：你重視設(shè)計(jì)嗎？客戶：重視問(wèn)：我們?cè)O(shè)計(jì)你滿意的話愿意找我們裝修嗎？客戶：可以考慮我們先給你做個(gè)平面設(shè)計(jì)先感受一下我們的設(shè)計(jì)效果好嗎？客戶：可以常見(jiàn)異議案例:我朋友也是做裝修的?我朋友也是做裝修的?31常見(jiàn)異議案例:我朋友也是做裝修的?設(shè)計(jì)師的功底只要平面圖紙出來(lái),和您談過(guò)您就知道適不適合你了,我們先給您做個(gè)平面設(shè)計(jì)您看好嗎?客戶:要收費(fèi)嗎?我們收1000元