房地產(chǎn)企業(yè)勾地實(shí)操課件

投拓狗日記

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新芽勾地系列課之勾地入門與實(shí)操投拓狗日記|新芽勾地系列課之勾地入門與實(shí)操12目錄勾地之前：迷茫和痛苦勾地入門術(shù)勾地，不掉坑勾地實(shí)操勾地人的自我修煉2目錄勾地之前：迷茫和痛苦2勾地之前：迷茫和痛苦1勾地之前：迷茫和痛苦13?不知道勾地政商溝通的套路是什么？不知道用什么去打動(dòng)政府？不知道該找什么樣的部門和領(lǐng)導(dǎo)，

不知道如何入政府的門？不知道自己準(zhǔn)備的IP政府領(lǐng)導(dǎo)喜歡不談判桌上，

面對(duì)政府領(lǐng)導(dǎo)開出的條件，

不知道如何快速算賬不知道如何調(diào)動(dòng)公司資源

何時(shí)調(diào)動(dòng)

調(diào)動(dòng)誰不知道該去什么樣的城市勾地，

放眼一片迷茫迷!勾地的痛苦：不知道?不知道勾地政商溝通的套路是什么？不知道用什么去打動(dòng)政府？談4勾地的痛苦：常見的政企溝通誤區(qū)勾地的痛苦：常見的政企溝通誤區(qū)5你給我月薪1

0

萬

我就可以勾地嗎？

錯(cuò)，

勾地是戰(zhàn)略行為，

勾地，

需要頂層設(shè)計(jì)。那頂層設(shè)計(jì)是什么？首先設(shè)計(jì)我們依靠什么勾地？

我們的勾地資源、勾地方向是什么？

如果你的投資總裁回答不了這個(gè)問題，那肯定是耍流氓勾地！其次，

我們的勾地邏輯是什么，

最低勾地回報(bào)率可接受多少？

做好了最壞準(zhǔn)備了嗎？首戰(zhàn)必捷！

第一個(gè)項(xiàng)目，

必須一把手帶頭，

必須老板重視和深度參與。第三，

對(duì)于首次勾地，

公司必須建立從戰(zhàn)略上給予試錯(cuò)機(jī)制，

也必須給予一定的時(shí)間周期（

至少半年！

）勾地的痛苦：戰(zhàn)略缺失你給我月薪10萬我就可以勾地嗎？錯(cuò)，勾地是戰(zhàn)略行為6商業(yè)、文旅、產(chǎn)業(yè)、體育、制造業(yè)大IP勾地，

都是為了住宅。就是這么“

賤”：

一切為了住宅 一切來自于住宅 一切回歸于賣住宅！勾地的核心投資邏輯：用住宅利潤來投產(chǎn)業(yè)；用樓面價(jià)省出來的錢來投產(chǎn)業(yè)勾地痛苦：邏輯缺失商業(yè)、文旅、產(chǎn)業(yè)、體育、制造業(yè)大IP勾地，都是為了住宅。勾7為什么綠地可以大量持有寫字樓和酒店？綠地高鐵新城的投資邏輯是什么？為什么會(huì)有教育地產(chǎn)，文旅地產(chǎn)，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)？思考為什么綠地可以大量持有寫字樓和酒店？思考82勾地入門術(shù)2勾地入門術(shù)9具體入門：研究先行，謀定后動(dòng)研究“政府“研究政府工作報(bào)告（省市區(qū)縣政府的年度、半年度政府工作報(bào)告必須研讀3次以上）研究”同行“研究當(dāng)?shù)啬男┕境晒吹?/p>

并親自去踩盤

同時(shí)走訪政府各部門

前兩天的案例研究一把手對(duì)政府主要領(lǐng)導(dǎo)的研究具體入門：研究先行，謀定后動(dòng)研究“政府“研究政府工作報(bào)告（省101.

研讀政府網(wǎng)站2.

多拿政府練手3.

三三制4.

內(nèi)部要有操盤手入門打法內(nèi)部要有操盤手。（

最高決策人

直接決策人輔助決策人

政府操盤手 日常溝通人

信息傳遞員

）

畫一個(gè)項(xiàng)目作戰(zhàn)地圖，

將上述對(duì)于的人填入。對(duì)同盟和支持者和反對(duì)者，

標(biāo)識(shí)不同的顏色。政府網(wǎng)站半年內(nèi)的主要領(lǐng)導(dǎo)新聞，

細(xì)看—

—

把握政府的脈多拿政府練手-

量變引起質(zhì)變，

勾地談判5

次以上，

即可出徒；三三制

：

最佳的人員勾地小組人員構(gòu)成：

一個(gè)政府公關(guān)的尖刀+

一個(gè)產(chǎn)業(yè)方案經(jīng)理+

一個(gè)地產(chǎn)專業(yè)經(jīng)理

；1.研讀政府網(wǎng)站2.多拿政府練手3.三三制4.內(nèi)11入門犯錯(cuò). 一去就談住宅地,

不談產(chǎn)業(yè)價(jià)值,

80

%

犯錯(cuò). 不研究十三五規(guī)劃,

不研究政府工作報(bào)告. 不請(qǐng)貴司高層出面. 未能成功的越級(jí)操作，

省/

市/

區(qū)縣/

三級(jí)溝通體系里，必須越級(jí)溝通，

跨級(jí)作戰(zhàn)；. 不熟悉政府架構(gòu)分工級(jí)別，

內(nèi)部博弈入門犯錯(cuò). 一去就談住宅地,不談產(chǎn)業(yè)價(jià)值,80%犯錯(cuò)12“說清楚你的實(shí)力和優(yōu)勢；說清楚你的吸引力——

給當(dāng)?shù)貛淼母鞣N綜合益處；說清楚你的困難；說清楚你想要的支持；勾地新人，不用羞答答——理直氣壯，講清你的述求反之，

如果在項(xiàng)目推進(jìn)過程中：實(shí)力和優(yōu)勢說不清楚+

吸引力說不清楚+

困難說不清楚+

想要的支持說不清楚，

那么最后你就很難得到想要的支持！”“說清楚你的實(shí)力和優(yōu)勢；說清楚你想要的支持；勾地新人，不用羞133勾地不掉坑3勾地不掉坑14切忌這五條切忌這五條15在政府和企業(yè)的博弈與彼此真誠的忽悠里，

只見過政府把企業(yè)忽悠倒閉的，

沒見過企業(yè)把政府忽悠死的鮮花下的陷阱——

政府挖坑埋你的十朵金花：.

把不具有開發(fā)價(jià)值的土地給你—

—

你還把他當(dāng)爺供著.

土地不具備快速去化的條件—

—

開盤后賣不出去，

你叫他爸爸也沒用；.

讓你承擔(dān)過重的配套投資（

醫(yī)院、學(xué)校、菜市場、小公園、綠化道路）.

土地價(jià)格上給得過高，

住宅地價(jià)利潤低于2

0

%

，

或者是住宅用地規(guī)模過小.

容積率和限價(jià)不給你讓步.

政府對(duì)片區(qū)單元的規(guī)劃追求得很完美，

往往是深坑.

在產(chǎn)業(yè)上要求你投資過大—

—

會(huì)讓你把住宅賺來的利潤，

吃了后又吐出來.

把只能做剛需的地方讓你做改善做豪宅9

.

土地權(quán)屬糾紛(

包括土地使用權(quán)歷史遺留問題、青苗二次補(bǔ)償)

轉(zhuǎn)交開發(fā)商代為解決；1

0

.

前任政府領(lǐng)導(dǎo)答應(yīng)的事情，

下一任領(lǐng)導(dǎo)不認(rèn)賬，

讓你懷疑上一屆是不是“

偽政府”勾地，勾地——?jiǎng)e被勾坑里去了在政府和企業(yè)的博弈與彼此真誠的忽悠里，只見過政府把企業(yè)忽悠16以某產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)公司為例，常見的政府勾地問題：（可根據(jù)自己企業(yè)的情況作答，該拒絕的委婉而堅(jiān)定的拒絕）以某產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)公司為例，常見的政府勾地問題：174實(shí)操階段注意事項(xiàng)4實(shí)操階段注意事項(xiàng)18前期運(yùn)籌準(zhǔn)備：把握政府脈搏，明確勾地主打IP，準(zhǔn)備初步洽談方案首輪次政企溝通會(huì)互相考察高層互訪攻下一把手框架協(xié)議正式協(xié)議土地招拍掛勾地實(shí)操：虛實(shí)結(jié)合，艱難前行勾地項(xiàng)目的推進(jìn)步驟：越靠前，越虛，越靠后越實(shí)，越艱難兩大特征前期運(yùn)籌準(zhǔn)備：首輪次政企溝通會(huì)互相考察高層互訪攻下一把手19自有產(chǎn)業(yè)：

盡量先用本集團(tuán)、股東方的資源；外部組IP

：

帶著IP方去勾地。小IP——

勾小地；大IP——

勾大地！世界級(jí)IP——

帶給你萬畝大地！套路分清楚——自有產(chǎn)業(yè)還是外部組IP.

從政府的招商名錄里尋找.

從全國的前1

0

0

名非地產(chǎn)企業(yè)排名里尋找；.

從獨(dú)角獸企業(yè)、擬上市企業(yè)、當(dāng)?shù)孛餍瞧髽I(yè)名單里尋找；.

多和金融辦、省工商聯(lián)混，

好處多多（

拒絕山寨協(xié)會(huì)）沒有世界級(jí)IP，怎么辦？自有產(chǎn)業(yè)：盡量先用本集團(tuán)、股東方的資源；大IP——勾大地20外部資源：結(jié)盟和借勢——不求所有，但求所用2018年3月30日，綠地西南大健康產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟發(fā)布會(huì)暨政企重點(diǎn)項(xiàng)目簽約儀式在成都舉行。一期聯(lián)盟成員包括：綠地集團(tuán)西南總部、綠地康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、愛康集團(tuán)、上海國際醫(yī)學(xué)中心、瑞士蒙特勒醫(yī)療中心、美國醫(yī)療服務(wù)有限公司、田園東方、微醫(yī)集團(tuán)、喜喜母嬰、澳大利亞澳亞方舟、良訊醫(yī)藍(lán)、四川德仁堂集團(tuán)等；綠地集團(tuán)于2017年全面進(jìn)軍大健康產(chǎn)業(yè)。西南總部緊跟集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略，以資源聚合為核心思路，整合上下游合作企業(yè)，圍繞健康幸福小鎮(zhèn)、健康管理、中醫(yī)醫(yī)療、康養(yǎng)護(hù)理、生態(tài)農(nóng)業(yè)、康養(yǎng)旅游、社區(qū)康養(yǎng)服務(wù)、健康教育、互聯(lián)網(wǎng)康養(yǎng)服務(wù)平臺(tái)等維度，打造多維度大健康產(chǎn)業(yè)平臺(tái)。我沒有IP，但我有平臺(tái)。我就要土地，你給不給？外部資源：結(jié)盟和借勢——不求所有，但求所用2018年3月3021實(shí)操：供地時(shí)序——首批土地，落袋為安一定要非常重視首批土地的供地時(shí)間，

若預(yù)期掛牌時(shí)間在一年以上，

不能作為當(dāng)前階段重點(diǎn)工作；一定要非常重視首批土地的住宅比例和容積率，

在與政府的蜜月期內(nèi)，

將盡可能多的住宅放在首批供應(yīng)，

且住宅比例盡量高于30

%；優(yōu)惠政策：

政策享受、產(chǎn)業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)、配套費(fèi)減免、綠色通道等優(yōu)惠政策，

盡量爭取；在和政府談判的時(shí)候，

要注意核心利益和邊緣利益的交換原則——

核心利益不能交換，

邊緣利益得互相讓步，

避免搞反了實(shí)操：供地時(shí)序——首批土地，落袋為安一定要非常重視首批土地的22勾地戰(zhàn)略時(shí)機(jī)的選擇地產(chǎn)行業(yè)是政策飯，

兩年大周期，

兩年小周期，

互相交替大周期的時(shí)候A:有的企業(yè)不愁沒有消費(fèi)者，開始捂盤，看到土拍市場火爆，擔(dān)心沒地，心慌，使勁去拿地，不惜當(dāng)?shù)赝?；B:有的企業(yè)開足馬力高周轉(zhuǎn)，快速出貨、不捂盤，不當(dāng)?shù)赝?，追求快速資金回籠，在小周期的寒冬到來之前儲(chǔ)備好了彈藥；小周期的時(shí)候：A+：有的企業(yè)輪番促銷，各種降價(jià)，不敢拿地，見到政府躲遠(yuǎn)點(diǎn)不愿意被說服去拿地；B+：有的企業(yè)使勁囤地，對(duì)促銷和降價(jià)的力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。有個(gè)問題：A和A+組合,B和B+組合,誰會(huì)成長壯大大周期一房難求，各種限購措施輪番上；土拍市場一片火爆，地王輪番出現(xiàn)；小周期市場低迷，

消費(fèi)者捂緊錢袋子，

售樓部一片冷落清秋節(jié)，

土拍市場萎靡不振，政府巴不得多有點(diǎn)開發(fā)商來拍地；勾地戰(zhàn)略時(shí)機(jī)的選擇地產(chǎn)行業(yè)是政策飯，兩年大周期，兩年小周23實(shí)操：如何土地保牌案例：濟(jì)南的五指山：綠地、復(fù)星、中信、平安、華潤五家摘得實(shí)操：如何土地保牌案例：濟(jì)南的五指山：綠地、復(fù)星、中信、平安24濟(jì)南的五指山，復(fù)星如何設(shè)置摘地條件濟(jì)南的五指山，復(fù)星如何設(shè)置摘地條件25房地產(chǎn)企業(yè)勾地實(shí)操課件26實(shí)操里，多和政府的親兒子捆綁2017年9月，萬科與成都雙流區(qū)舉行簽約儀式，計(jì)劃將投資700億元在怡心湖片區(qū)打造夢想城項(xiàng)目。實(shí)操里，多和政府的親兒子捆綁2017年9月，萬科與成都雙流區(qū)27萬科夢想城項(xiàng)目總占地面積約11056畝，項(xiàng)目以“都市水岸商務(wù)中心區(qū)、濱水花園總部商務(wù)區(qū)、創(chuàng)新創(chuàng)智科技研發(fā)區(qū)、時(shí)尚活力高端生活區(qū)、園景休閑小鎮(zhèn)生活區(qū)”為一體的產(chǎn)城一體綜合區(qū)。該項(xiàng)目總投資約700億元，建成投產(chǎn)后，年產(chǎn)值將達(dá)到270億元，稅收達(dá)到38億元。萬科夢想城項(xiàng)目總占地面積約11056畝，項(xiàng)目以“都市水岸商282

0

1

8

年2

月2

4

日，

首輪掛牌成交了四宗約5

0

1

畝用地，

底價(jià)成交，

競得者是成都市天府怡心湖建設(shè)發(fā)展有限公司（

萬科和雙流區(qū)交通建設(shè)投資有限公司合資）故事說得好，也要多和政府的親兒子捆綁2018年2月24日，首輪掛牌成交了四宗約529匯報(bào)方案只是開發(fā)商的一塊敲門磚，

不可與政府在細(xì)化方案上糾結(jié)很久。在工作節(jié)奏上，

勾地講究快，

速戰(zhàn)速?zèng)Q，

單刀直入，

簡單粗暴；匯報(bào)方案，不戀戰(zhàn)如果政府對(duì)你的匯報(bào)方案超過2

個(gè)月還在各種細(xì)節(jié)上挑刺，

那么原因也許是：）

你的方案不夠好，

沒有打動(dòng)他們；）

政府不相信你，

覺得你辦事不牢，

或者覺得你職權(quán)太低，

不足以合作；）

政府不相信你們公司的實(shí)力或匹配度；）

該地塊有其他競爭者；）

你缺乏更上層的領(lǐng)導(dǎo)的支持匯報(bào)方案只是開發(fā)商的一塊敲門磚，不可與政府在細(xì)化方案上糾結(jié)30“

不主動(dòng)拒絕你；不主動(dòng)聯(lián)系你；不明確教你應(yīng)該怎么破解難題的地方政府你要小心！匯報(bào)方案，不戀戰(zhàn)“請(qǐng)記住一句話“當(dāng)政府領(lǐng)導(dǎo)不想給你地的時(shí)候，

不會(huì)明確拒絕，

只會(huì)不斷挑刺，不斷的消磨你的時(shí)間，

把你當(dāng)小白鼠?！安恢鲃?dòng)拒絕你；匯報(bào)方案，不戀戰(zhàn)“請(qǐng)記住一句話31勾地初心——商務(wù)條件的“四大天王”地塊好+地塊大+地價(jià)低+報(bào)批快記得帶著初心去和政府談商務(wù)條件1

、圈地范圍大，

盡量圈多一點(diǎn)的地，

就算前兩年能供的地只有幾十畝，

也要往大了去規(guī)劃，去要，

規(guī)劃的大餅要畫的大，

1

萬畝不嫌少，

但要講清楚是分期開發(fā)。一期干個(gè)200

畝左右比較容易快速去化，

快速資金回籠，

快速滾動(dòng)；2

、地價(jià)要低一點(diǎn)，

如果地價(jià)高于市場價(jià)，

何苦去勾地？

地價(jià)是一個(gè)很敏感的商務(wù)條件，

建議釘死在協(xié)議里，

對(duì)于大盤項(xiàng)目，

可以約定分批出讓的土地價(jià)格先低后高，

但是必須每期都不高于市場價(jià)3

、付款條件好，

一次拿地、分期付款、加快辦證，

是前幾年各大型開發(fā)商做活大盤項(xiàng)目的不二法門，

也是勾地洽談的一個(gè)重要的商務(wù)條件。4

、地價(jià)+容積率+銷售價(jià)，

決定了項(xiàng)目利潤。勾地初心——商務(wù)條件的“四大天王”地塊好+地塊大+地價(jià)低+32牢記五句話”

一把手！

一把手！

還是一把手！“PS:

來十個(gè)副市長考察十趟，

也不如來一個(gè)市委書記、市長考察一趟！別忘了中國是一把手政治，

同時(shí)也是一把手經(jīng)濟(jì)！”

地段，

地段，

還是地段！““

考察很重要！

如果連政府主要領(lǐng)導(dǎo)都不來考察，

那基本上沒戲。”

”

沒有內(nèi)線和政府內(nèi)部操盤手，

你就別浪費(fèi)時(shí)間了，

大胸弟?！啊?/p>

眼緣很重要。和政府交流完2

-

3

次后，

彼此戀戀不舍，

每次見面，

望穿秋水，

恨不得再次相見，

就成功了“牢記五句話”一把手！一把手！還是一把手！“33勾地人員如何成長和修煉5勾地人員534勾地的自我修養(yǎng). 去地產(chǎn)化，

要地產(chǎn)而去地產(chǎn)，

不聊房地產(chǎn)，

不微信微博轉(zhuǎn)發(fā)房地產(chǎn)，

你特么就是一個(gè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的產(chǎn)業(yè)投資商、體育、產(chǎn)業(yè)園、文旅，

每一寸皮膚都是！. 微商勾地、串串勾地、皮包公司勾地

,

都會(huì)包裝自己一副產(chǎn)業(yè)的形象，

何況你是專業(yè)做土地