對(duì)推銷的基本認(rèn)識(shí)課件

一、對(duì)推銷的基本認(rèn)識(shí)一、對(duì)推銷的基本認(rèn)識(shí)1推銷是一項(xiàng)偉大的職業(yè)個(gè)人成長(zhǎng)機(jī)會(huì)高薪回報(bào)自我?jiàn)^斗廣闊的社會(huì)結(jié)交層面，為將來(lái)自己的事業(yè)建立人緣基礎(chǔ)豐富的推銷經(jīng)驗(yàn)就象是人生的通行證，可以引領(lǐng)你到達(dá)任何你想去的地方銷售幸福磨練人格、知識(shí)、技巧與干勁的戰(zhàn)場(chǎng)給公司帶來(lái)商業(yè)利潤(rùn)推銷是一項(xiàng)偉大的職業(yè)個(gè)人成長(zhǎng)機(jī)會(huì)高薪回報(bào)自我?jiàn)^斗給公司帶來(lái)商2成功的推銷員應(yīng)具備的特征（3H1F）學(xué)者的頭腦（head）藝術(shù)家的心靈（heart）技術(shù)員的手（hand）勞動(dòng)者的腳（foot）成功的推銷員應(yīng)具備的特征（3H1F）學(xué)者的頭腦（head）藝3推銷員成功公式知識(shí)人脈+=成功30%70%100%來(lái)自

中國(guó)最大的資料庫(kù)下載推銷員成功公式知識(shí)人脈+=成功30%70%1004成功的誓言世界上最偉大的推銷員成功誓言我永遠(yuǎn)不再自憐自賤面對(duì)黎明，我不再茫然我永遠(yuǎn)沐浴在熱情的光影中我不再難以與人相處在每一次困境中，我總是尋找成功的萌芽做任何事情，我將盡最大努力我將全力以赴地完成手頭上的工作我不再在空等中期待機(jī)會(huì)之神的擁抱我將在每晚反省一天的行為成功的誓言世界上最偉大的推銷員成功誓言5立志成為專業(yè)推銷員（為了追趕一只小兔子，獅子會(huì)全力以赴）磨練自己的個(gè)性

誠(chéng)實(shí)（全世界一致的商場(chǎng)準(zhǔn)則）責(zé)任感（百分之百達(dá)成自己期許的目標(biāo)，不能因自己原因造成他人困擾）樂(lè)觀（豪放，不能因?yàn)樾〈煺鄱肿銦o(wú)措，或心理緊張）謙虛（世人皆吾師，是專業(yè)推銷員能為人接受所必備的基本態(tài)度）擁有知識(shí)（產(chǎn)品知識(shí)、推銷知識(shí)、人際關(guān)系知識(shí)）了解勇氣的價(jià)值不要把斗志用錯(cuò)了方向（避免和客戶爭(zhēng)辯或當(dāng)成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）秉持忠誠(chéng)心勤勉（手勤、口勤、腳勤）把每一次銷售工作都看成進(jìn)行某項(xiàng)杰作優(yōu)秀推銷員需具備條件立志成為專業(yè)推銷員（為了追趕一只小兔子，獅子會(huì)全力以赴）6推銷的四個(gè)階段推銷自己推銷產(chǎn)品的效用價(jià)值推銷產(chǎn)品售后服務(wù)第四階段第一階段第二階段第三階段過(guò)去現(xiàn)在推銷自己售后服務(wù)推銷產(chǎn)品的效用價(jià)值推銷產(chǎn)品推銷的四個(gè)階段推銷自己推銷產(chǎn)品的效用價(jià)值推銷產(chǎn)品7推銷法則知道客戶對(duì)推銷員有什么要求正確的人生哲學(xué)積極的工作態(tài)度良好的德行與人品信守時(shí)間和承諾將服務(wù)落實(shí)到具體的事項(xiàng)文化上的服務(wù)，能為客戶提供建設(shè)性的意見(jiàn)生活上的服務(wù)，視己為客戶家庭的一分子，在日常生活中予以協(xié)助

推銷自己也喜愛(ài)的產(chǎn)品自己不喜歡的產(chǎn)品，不要向他人推銷對(duì)于所要推銷的產(chǎn)品，先讓自己喜歡，再向別人推銷推銷產(chǎn)品從自己開(kāi)始推銷法則知道客戶對(duì)推銷員有什么要求8請(qǐng)勿吸煙，無(wú)論客戶是否吸煙。因?yàn)橥其N需要自己和對(duì)方都集中注意力，如果手上拿根煙，客戶的視線也會(huì)隨著你彈煙灰的指頭而移動(dòng)，從而分散雙方的注意力。請(qǐng)勿喝咖啡，理由和不吸煙一樣。不要擅自使用客戶的電話。即使有急事要用，也需長(zhǎng)話短說(shuō)。注意客戶停車(chē)場(chǎng)的規(guī)矩。如果將車(chē)停在客戶本人的車(chē)位上并被他發(fā)覺(jué)，這次推銷必以失敗告終。把外衣留在接待處，避免使自己顯得臃腫。而且，這也會(huì)影響客戶的注意力。如果雨衣的水滴在地毯或沙發(fā)上，還會(huì)引起客戶的反感。禮貌辭別，一視同仁。面談結(jié)束，推銷員應(yīng)趕快離開(kāi)客戶辦公室，切忌和客戶聊天，以免影響客戶的注意力，并浪費(fèi)雙方的時(shí)間。辭別時(shí)，應(yīng)向所有看見(jiàn)的人打招呼。他們中也許有未來(lái)的經(jīng)理，也許能對(duì)你的推銷產(chǎn)生間接影響。先向客戶秘書(shū)下手。對(duì)推銷員來(lái)說(shuō)，客戶秘書(shū)至關(guān)重要，她可以成為你的幫手，也可以成為你的障礙。因此，推銷員應(yīng)和有耐性地向客戶秘書(shū)介紹自己、公司及產(chǎn)品，特別是你的產(chǎn)品使公司獲取利益的實(shí)例，讓她感到你值得上司接見(jiàn)。秘書(shū)事實(shí)上是經(jīng)理助理，她有能力為你打開(kāi)推銷的大門(mén)，甚至有可能在以后為你持續(xù)贏得訂單。推銷戒條請(qǐng)勿吸煙，無(wú)論客戶是否吸煙。因?yàn)橥其N需要自己和對(duì)方都集中注9成功推銷員測(cè)試：基本是否注意有規(guī)律地生活及飲食，身心是否健康服裝、儀態(tài)是否清潔而給人良好印象是否有不說(shuō)謊、信守諾言和約定時(shí)間的誠(chéng)實(shí)是否有遇到挫折不氣餒，經(jīng)常保持微笑和幽默的明朗態(tài)度是否一旦做了就要堅(jiān)持到最后的耐性周?chē)鷮?duì)人對(duì)你是否有“拼命在做的熱情”的印象是否有認(rèn)為自己的薪水是客戶給予的這種感恩的心是否有自己的業(yè)績(jī)是前輩、同事、其他公司、上司所賜予的這種謙恭態(tài)度是否有應(yīng)對(duì)周?chē)h(huán)境變化的彈性是否經(jīng)常替別人設(shè)想而被人喜歡成功推銷員測(cè)試：基本是否注意有規(guī)律地生活及飲食，身心是否健10有無(wú)一定要達(dá)成自己目標(biāo)的強(qiáng)烈意識(shí)是否沒(méi)有遲到、早退、請(qǐng)假的情形，而能令人放心是否完全按照基本動(dòng)作行動(dòng)，而能給人有禮貌的評(píng)價(jià)是否積極且建設(shè)性發(fā)言多，并有高度意愿的表現(xiàn)是否經(jīng)常仔細(xì)做備忘錄，資料也整理妥善是否說(shuō)話有精神、行動(dòng)敏捷，而使人產(chǎn)生信賴感是否在必要時(shí)候，能晚上熬夜，一大早又起來(lái)的強(qiáng)健行動(dòng)力若要收回銷售中的次品，是否一定會(huì)完成是否有察知對(duì)方想向自己要什么的意愿呢有無(wú)認(rèn)真閱讀報(bào)紙、雜志、書(shū)籍等，而擁有許多知識(shí)和資訊成功推銷員測(cè)試：意愿有無(wú)一定要達(dá)成自己目標(biāo)的強(qiáng)烈意識(shí)成功推銷員測(cè)試：意愿11成功推銷員測(cè)試：行動(dòng)是否每個(gè)月都好好做行動(dòng)計(jì)劃，進(jìn)行營(yíng)業(yè)活動(dòng)呢是否事先以電話、信函和顧客聯(lián)系，認(rèn)真地貫徹定期訪問(wèn)呢是否當(dāng)天即寫(xiě)營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)，并為提高行動(dòng)效率而予以活用是否將一天活動(dòng)時(shí)間中的30-40%用于商談每個(gè)月的實(shí)際訪問(wèn)客戶數(shù)達(dá)80%以上嗎實(shí)際訪問(wèn)客戶數(shù)為實(shí)際能夠商談的訪問(wèn)客戶數(shù)和總訪問(wèn)客戶數(shù)的比率對(duì)每一位客戶的銷售額是否比別人多對(duì)優(yōu)良客戶的訪問(wèn)次數(shù)及時(shí)間是否多是否以“前半主義”展開(kāi)效率良好的行動(dòng)有無(wú)采取重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)客戶等目標(biāo)明確的重點(diǎn)傾向呢是否為開(kāi)拓新客戶而利用一天的10-20%時(shí)間成功推銷員測(cè)試：行動(dòng)是否每個(gè)月都好好做行動(dòng)計(jì)劃，進(jìn)行營(yíng)業(yè)活動(dòng)12成功推銷員測(cè)試：技巧是否了解說(shuō)話的原則與禮儀是否是在熟悉推銷辭令的四階段及順序之后再推銷呢推銷是從被拒絕后開(kāi)始，你是否懂得應(yīng)對(duì)的說(shuō)話方法是否是在了解購(gòu)買(mǎi)心理后再運(yùn)用推銷辭令對(duì)于所推銷商品是否擁有完全的知識(shí)是否以“一二三”方式進(jìn)行商談是否了解客戶有意購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)有什么樣的餓癥候，而進(jìn)入結(jié)束商談階段是否了解商談結(jié)束階段的說(shuō)話方法，而進(jìn)行有效率的商談是否活用推銷工具及書(shū)籍，并使其產(chǎn)生效果成功推銷員測(cè)試：技巧是否了解說(shuō)話的原則與禮儀13二、推銷員基本素質(zhì)培訓(xùn)二、推銷員基本素質(zhì)培訓(xùn)14推銷員基本素質(zhì)培訓(xùn)：培養(yǎng)自信樂(lè)觀的態(tài)度，視客戶拒絕為可能購(gòu)買(mǎi)的先兆熟悉商品內(nèi)容。調(diào)查顯示，大部分業(yè)績(jī)差的推銷員主要是因?yàn)椴皇煜ぎa(chǎn)品或不懂推銷技巧消除緊張壓力。洗熱水澡、勿暴飲、暴食檢查服裝及攜帶物品尋求更好的啟示。被客戶拒絕后，不宜立刻再次拜訪，應(yīng)暫時(shí)歇一口氣，尋取更好的啟示制訂挑戰(zhàn)目標(biāo)。沒(méi)有目標(biāo)的生活較容易選擇安逸的道路，必須經(jīng)常鞭策自己，持之以恒，多增加成功的經(jīng)驗(yàn)以培養(yǎng)自信，成功最終會(huì)屬于你推銷員基本素質(zhì)培訓(xùn)：培養(yǎng)自信樂(lè)觀的態(tài)度，視客戶拒絕為可能購(gòu)15推銷員基本素質(zhì)培訓(xùn)：培養(yǎng)工作激情從心中徹底消除否定的心態(tài)（英美商人非洲賣(mài)鞋；看某公司門(mén)面不大，就主觀認(rèn)為對(duì)方?jīng)]有購(gòu)買(mǎi)網(wǎng)絡(luò)接入產(chǎn)品的意愿）消除責(zé)怪別人的懦弱心態(tài)（人窮怪屋基）堅(jiān)信人生可以改變（約見(jiàn)某位朋友，晚上就能見(jiàn)面）生活態(tài)度要積極＊專業(yè)精神＊日常行為加速百分之二十＊記住別人的名字＊凡事比別人快一拍＊經(jīng)常面帶微笑＊一二三方式（與客戶交流時(shí)，應(yīng)說(shuō)一分，聽(tīng)二分，賣(mài)三分）永不放棄的精神，加上隨時(shí)動(dòng)腦筋解決問(wèn)題的態(tài)度，反復(fù)地思考與運(yùn)用，是邁向成功的不二法則推銷員基本素質(zhì)培訓(xùn)：培養(yǎng)工作激情從心中徹底消除否定的心態(tài)（16認(rèn)識(shí)商品的優(yōu)缺點(diǎn)（價(jià)格、種類、款式、機(jī)能、應(yīng)用性、信賴性、安全性、效能）知道與以往產(chǎn)品的差異知道和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的區(qū)別（產(chǎn)品的差異化戰(zhàn)略）◆展現(xiàn)公司的特長(zhǎng)（超強(qiáng)的技術(shù)、良好的品牌、廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)）◆掌握商品與顧客的關(guān)聯(lián)（如何改變顧客的生活、會(huì)帶來(lái)什么利益、可以省下多少時(shí)間、顧客購(gòu)買(mǎi)之后誰(shuí)最高興）推銷員基本素質(zhì)培訓(xùn)：掌握所推銷商品知識(shí)認(rèn)識(shí)商品的優(yōu)缺點(diǎn)（價(jià)格、種類、款式、機(jī)能、應(yīng)用性、信賴性17推銷員基本素質(zhì)培訓(xùn)：自我管理重要性緊急性高高低低A：重要且緊急B：重要但不太緊急C：緊急但不太重要D：既不重要也不緊急帕累托（80/20）法則：八成的成功取決于二成的優(yōu)先事項(xiàng)成功與不成功，就看你在工作和時(shí)間調(diào)配上如何安排優(yōu)先順序推銷員基本素質(zhì)培訓(xùn)：自我管理重要性緊急性高高低低A：重要且緊18三、推銷員基本技巧培訓(xùn)三、推銷員基本技巧培訓(xùn)19

堅(jiān)定自己的思想（自己所求為何、想度過(guò)什么樣的人生、清楚要將自己磨練成什么樣的推銷員）設(shè)定目標(biāo)（SMART原則）找出你人生中真正的期望要對(duì)自己以及自己的能力具有絕對(duì)的自信（清點(diǎn)自己的能力、家庭關(guān)系、身體健康狀況等）超越任何障礙、批評(píng)和環(huán)境（飛機(jī)起飛時(shí)必須開(kāi)啟所有的引擎）推銷員基本技巧培訓(xùn)：制訂目標(biāo)與計(jì)劃

一個(gè)優(yōu)秀的推銷員從事任何行業(yè)都可獲致成功。也就是說(shuō)，推銷員的成功法則，乃是任何其他行業(yè)共同的成功法則堅(jiān)定自己的思想（自己所求為何、想度過(guò)什么樣的人生20推銷員基本技巧培訓(xùn)：引起客戶興趣別出心裁的名片（喬·吉拉德的成功法寶）請(qǐng)教客戶的意見(jiàn)（通過(guò)請(qǐng)教客戶，吸引客戶的注意力，了解客戶的想法，并能滿足準(zhǔn)客戶被人請(qǐng)教的滿足感）迅速提出客戶能獲得那些重大利益（急功近利是現(xiàn)代人的共性）告訴準(zhǔn)客戶有用的訊息（每個(gè)人都關(guān)心身邊發(fā)生的事情，為客戶收集業(yè)界、人物的最新訊息，在拜訪客戶時(shí)能引起客戶注意）提出能協(xié)助解決客戶面臨的問(wèn)題使用能吸引準(zhǔn)客戶的名片準(zhǔn)備了要請(qǐng)教準(zhǔn)客戶的意見(jiàn)的問(wèn)題列好準(zhǔn)客戶能立即獲得的利益告訴準(zhǔn)客戶重要的訊息能協(xié)助準(zhǔn)客戶解決的問(wèn)題初次拜訪客戶需準(zhǔn)備的要件推銷員基本技巧培訓(xùn)：引起客戶興趣別出心裁的名片（喬·吉拉21推銷員基本技巧培訓(xùn)：學(xué)會(huì)利用時(shí)間安排好每天的工作日程（時(shí)間就是金錢(qián)，預(yù)先安排下個(gè)月推銷活動(dòng)）利用每一分每一秒（不能花了時(shí)間而沒(méi)有促進(jìn)推銷業(yè)績(jī)）

典型的浪費(fèi)時(shí)間現(xiàn)象：糾纏在小客戶的生意上、文書(shū)處理速度慢或質(zhì)量低、等候與客戶會(huì)面餓時(shí)間太長(zhǎng)、沒(méi)有預(yù)先訂好會(huì)面時(shí)間、交通時(shí)間花得太多、跟客戶和同行之間進(jìn)行不必要的聊天、推銷訪問(wèn)組織得不緊湊、忘記攜帶重要的推銷用品、路線安排不合理、沒(méi)有合理使用電話解決問(wèn)題、在交際時(shí)間里處理私事等。避免飲酒過(guò)量（權(quán)衡自己的酒量）善用旅館之夜

對(duì)白天的工作做一次總結(jié)和檢討、為翌日的工作制訂計(jì)劃表、閱讀有關(guān)推銷學(xué)和推銷實(shí)務(wù)的書(shū)籍精明的推銷員總是盡可能把交際時(shí)間用于推銷活動(dòng)，而在非交際時(shí)間處理非推銷性活動(dòng)（如撰寫(xiě)訪問(wèn)報(bào)告、制訂計(jì)劃、準(zhǔn)備推銷工具等）推銷員基本技巧培訓(xùn)：學(xué)會(huì)利用時(shí)間安排好每天的工作日程（時(shí)22推銷員基本技巧培訓(xùn)：創(chuàng)造機(jī)會(huì)再次拜訪向客戶要“家庭作業(yè)”（如客戶的問(wèn)題留待下次解決）

以下次送資料來(lái)為借口事先講出會(huì)再來(lái)拜訪的話看情形故意遺留某個(gè)不太重要的東西推銷員基本技巧培訓(xùn)：創(chuàng)造機(jī)會(huì)再次拜訪向客戶要“家庭作業(yè)23推銷員基本技巧培訓(xùn)：贏得客戶好感

建立良好的第一印象（專業(yè)推銷員形象，如電話推銷技巧、見(jiàn)面時(shí)間超過(guò)3天則提前寄一份公司簡(jiǎn)介、見(jiàn)面之前電話確認(rèn)等）注意客戶的情緒（客戶生理周期反應(yīng)，低潮時(shí)應(yīng)禮貌告退）給客戶好的外觀印象（客戶購(gòu)物往往是感性因素支配著理性）要記住并常說(shuō)出客戶的名字（名字的魅力非常奇妙，每個(gè)人都希望別人重視自己，重視別人的名字，就跟重視他一樣。所以，名字能讓你不費(fèi)吹灰之力就獲得別人的好感。如美國(guó)前總統(tǒng)老布什通過(guò)記住別人名字，建立良好的社會(huì)關(guān)系）讓客戶有優(yōu)越感，贊美客戶最自得的地方，避免弄巧成拙。如在知名公司工作的員工，可以羨慕其能在好公司上班。從而滿足人的虛榮心，獲得優(yōu)越感。替客戶解決問(wèn)題保持快樂(lè)開(kāi)朗的神態(tài)利用小贈(zèng)品獲得客戶的好感（麥當(dāng)勞的營(yíng)銷策略，以吸引兒童為目的）有第三者在座，避免談?wù)撏其N，可以主動(dòng)退出或另約時(shí)間。如果必須留下并發(fā)言，應(yīng)針對(duì)全體在座者，不能僅針對(duì)準(zhǔn)客戶推銷員基本技巧培訓(xùn)：贏得客戶好感建立良好的第一印象（專24推銷員基本技巧培訓(xùn)：名片的學(xué)問(wèn)使用品質(zhì)較好的名片夾，以免損害形象，并能長(zhǎng)久使用切勿將名片放入車(chē)票夾或小筆記本中名片應(yīng)放進(jìn)西裝內(nèi)袋，而非褲子口袋彼此交換名片時(shí)，左手拿自己的名片夾，然后右手收取客戶名片坐在椅子上時(shí)，要把對(duì)方名片端正地放進(jìn)自己的名片夾內(nèi)不容易念的姓名一定要向?qū)Ψ絾?wèn)清楚對(duì)方有二人以上時(shí)，可將名片按順序放好，再按順序商談結(jié)束商談后應(yīng)將置于桌上的名片收起，向?qū)Ψ捷p輕點(diǎn)頭致意后告辭推銷員基本技巧培訓(xùn)：名片的學(xué)問(wèn)使用品質(zhì)較好的名片夾，以25推銷員基本技巧培訓(xùn)：眼睛的奧妙與男性商談時(shí)，視線的焦點(diǎn)要放在對(duì)方的鼻子附近如果對(duì)方是已婚女性，就注視對(duì)方的嘴巴如果是未婚女性，就注視對(duì)方的下巴視線范圍可以擴(kuò)大大對(duì)方的耳朵及領(lǐng)結(jié)附近聆聽(tīng)或說(shuō)話時(shí)，可偶爾注視對(duì)方的眼睛把自己雙眼視線放在對(duì)方的一只眼睛中，會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生柔和的感情。但只有在結(jié)束商談或有特別請(qǐng)求時(shí)，才能將雙眼放在對(duì)方的雙眼中。推銷員基本技巧培訓(xùn)：眼睛的奧妙與男性商談時(shí)，視線的焦點(diǎn)26推銷員基本技巧培訓(xùn)：記住對(duì)方的名字必須聽(tīng)清楚對(duì)方的姓名聽(tīng)到姓名后重復(fù)一遍觀察對(duì)方的特征和對(duì)方交談幾句，其間可重復(fù)使用對(duì)方的姓名記住長(zhǎng)期打交道人員的基本資料卡耐基語(yǔ)：贏得朋友和影響他人的最佳方法之一，就是記住他們的姓名推銷員基本技巧培訓(xùn)：記住對(duì)方的名字必須聽(tīng)清楚對(duì)方的姓名27推銷員基本技巧培訓(xùn)：讓自己成為大家的太陽(yáng)推銷員要有自己的臉是為大家存在的想法，并時(shí)時(shí)展現(xiàn)會(huì)使工作場(chǎng)所變得明朗的笑臉，努力使自己成為大家的太陽(yáng)。不需要本錢(qián)，但利益巨大給予別人不會(huì)減少，但得到者卻覺(jué)得豐裕只向?qū)Ψ秸宫F(xiàn)一瞬間，對(duì)方則可能記得窮人因它而富有給家庭帶來(lái)幸福，為生意招來(lái)興隆對(duì)于疲倦的人是休養(yǎng)，對(duì)于失意的人是光明是悲傷者的太陽(yáng)，煩惱者的自然解毒劑無(wú)代價(jià)的給予才有價(jià)值推銷員基本技巧培訓(xùn)：讓自己成為大家的太陽(yáng)推銷員要有自己的臉是28推銷員基本技巧培訓(xùn)：價(jià)格談判策略找出更多客戶認(rèn)同的利益。找出愈多客戶認(rèn)同的利益，能將產(chǎn)品價(jià)值提升，客戶就愈能接受你的價(jià)格能增加利益的訴求項(xiàng)目包括：◆產(chǎn)品獨(dú)特的特性及利益◆優(yōu)良的服務(wù)體制◆免費(fèi)服務(wù)維修的保證年限◆公司良好的形象◆具備安全認(rèn)證資格帶給客戶額外的利益，從而讓客戶接受你的價(jià)格◆節(jié)省費(fèi)用◆避免錯(cuò)誤◆無(wú)形的效益，如提高員工士氣、提升企業(yè)知名度等◆會(huì)員優(yōu)待，購(gòu)買(mǎi)后成為會(huì)員，以后再次購(gòu)買(mǎi)可優(yōu)惠◆免費(fèi)資訊，成為我們的客戶后，可以提供免費(fèi)資訊，并就客戶關(guān)心問(wèn)題免費(fèi)解答◆排除客戶的疑慮或擔(dān)憂推銷員基本技巧培訓(xùn)：價(jià)格談判策略找出更多客戶認(rèn)同的利益。29推銷員基本技巧培訓(xùn)：價(jià)格談判策略（續(xù)）成本細(xì)分法比如兩把椅子，A椅子3000元，使用一般材料，可以連續(xù)使用3年；B椅子6000元，由于使用不銹鋼材料，可以連續(xù)使用10年。從價(jià)格絕對(duì)值上看，B椅子比A椅子貴兩倍。但向客戶介紹時(shí)，可以這么計(jì)算：A椅子只能使用三年，平均每天成本是2.7元。而B(niǎo)椅子可以使用10年，平均每天成本是1.64元，這么一算，就可以告訴客戶實(shí)際上B椅子比A椅子更便宜。中間值戰(zhàn)略和客戶進(jìn)行價(jià)格談判時(shí)，應(yīng)盡量引導(dǎo)客戶從一次中間價(jià)引導(dǎo)到二次中間價(jià)自己報(bào)價(jià)：1000元客戶報(bào)價(jià)：500元一次中間價(jià)：750元二次中間價(jià)：875元推銷員基本技巧培訓(xùn)：價(jià)格談判策略（續(xù)）成本細(xì)分法自己報(bào)價(jià)30推銷員基本技巧培訓(xùn)：簽約時(shí)需注意的要點(diǎn)不慌亂不說(shuō)多余之事不要說(shuō)太多不要失去保持沉默的機(jī)會(huì)不要太緊張不要變得太神經(jīng)質(zhì)不要采取悲壯的態(tài)度在即將結(jié)束商談前，不要和客戶爭(zhēng)執(zhí)不要使用否定性用語(yǔ)避免被客戶掌握主導(dǎo)權(quán)關(guān)于條件態(tài)度需堅(jiān)定不要變成向?qū)Ψ秸?qǐng)求的模樣盡快書(shū)寫(xiě)收款單或合同堅(jiān)持到最后，不要松懈不要不必要的久留推銷員基本技巧培訓(xùn)：簽約時(shí)需注意的要點(diǎn)不慌亂避免被客戶掌握主31四、推銷員實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)四、推銷員實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)32推銷員實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)：電話推銷要有時(shí)間概念，懂得客戶的時(shí)間和自己的時(shí)間一樣寶貴，巧過(guò)秘書(shū)關(guān)要勤于做記錄，將客戶回絕的理由寫(xiě)來(lái)，并放在電話附近保證隨手翻閱，從而增加你面對(duì)客戶推搪的信心，提高電話約見(jiàn)的成功率。遵守電話推銷的原則◆擬定推銷主題◆選用有力的推銷詞句和有說(shuō)服力的實(shí)例◆說(shuō)話要清晰、慎重、富有權(quán)威性◆絕對(duì)不要流露出任何臨陣膽怯的痕跡◆語(yǔ)調(diào)切不可猶疑不決，否則會(huì)讓對(duì)方失去信心，甚至諸多推搪◆說(shuō)話速度不可過(guò)急，也不可吞吞吐吐◆話筒離嘴唇不要太近，以免對(duì)方聽(tīng)到你的呼吸聲◆講話前先做一次深呼吸，保證中氣充足◆講話彬彬有禮，對(duì)任何人均要一視同仁時(shí)常用錄音機(jī)檢查自己的音色務(wù)求語(yǔ)調(diào)清晰有力，使對(duì)方感到悅耳◆盡可能節(jié)省對(duì)方的時(shí)間◆始終保持高漲的熱情推銷員實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)：電話推銷要有時(shí)間概念，懂得客戶的時(shí)33推銷員實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)：電話推銷（續(xù)）善于使用電話推銷工具◆鏡子：辦公桌上放面鏡子，打電話時(shí)提醒自己保持微笑，使喉部肌肉保持輕松◆錄音機(jī)◆提示卡：記錄客戶推搪的理由◆活頁(yè)電話號(hào)碼簿：記入新客戶的電話號(hào)碼◆潤(rùn)喉糖：消除打電話時(shí)的咳嗽聲或嘶啞聲◆電話推銷評(píng)估表：記下每次推銷的結(jié)果，每天工作結(jié)束時(shí)加以整理，評(píng)估約見(jiàn)成功率是否上升◆客戶約見(jiàn)登記表：記下約見(jiàn)的時(shí)間及地點(diǎn)◆電話記錄表：記下每次談話的要點(diǎn)，作為下次參考◆客戶資料檔案：將客戶和潛在客戶的資料放在文件夾內(nèi)，按自己熟悉的方式排列，以便參考◆其他信息資料：如企業(yè)名錄、各種協(xié)會(huì)名錄等靈活處理復(fù)電：如果你致電某位客戶，秘書(shū)告知客戶正處理重要事情，會(huì)讓他給你回電。遇到這種情形，你可以花一段時(shí)間等候。過(guò)了這段時(shí)間，則繼續(xù)自己的工作，致電其他客戶，然后再致電該客戶，查詢其意向。切記不可一味死等。推銷員實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)：電話推銷（續(xù)）善于使用電話推銷工具34推銷員實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)：郵寄推銷郵寄推銷的三種形式（電話推銷或正式推銷訪問(wèn)的前奏）：◆正式公函◆便函◆直接郵寄廣告郵寄推銷的優(yōu)點(diǎn)◆提供補(bǔ)充資料◆提供客戶已許下的承諾◆確定面談時(shí)間或其他事宜◆查詢進(jìn)一步資料◆對(duì)客戶表示謝意和贊許◆突出自己，使郵寄的產(chǎn)品目錄更受重視客戶在接觸一家公司具體產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目之前，對(duì)該公司的印象主要來(lái)源于：◆來(lái)往函件◆推銷員的專業(yè)形象◆推銷員寄出的便函沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)的推銷員，是公司所支出的最大的成本，因?yàn)樗麄兠刻於荚趽p害公司的形象，導(dǎo)致公司客戶的流失。推銷員實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)：郵寄推銷郵寄推銷的三種形式（電話推35推銷員實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)：展覽推銷

展覽前準(zhǔn)備和培訓(xùn)◆如何使用產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)向參觀者進(jìn)行推銷宣傳◆如何了解和記錄參觀者的情況◆如何答復(fù)參觀者的提問(wèn)◆如何示范產(chǎn)品操作注意外表言行，建立專業(yè)形象（儀表、記錄對(duì)方信息）運(yùn)用談話技巧，達(dá)到預(yù)期目的爭(zhēng)取訂單第一階段：電話約定訪問(wèn)時(shí)間◆問(wèn)候致意，通報(bào)姓名◆提及展覽會(huì)情況，引起對(duì)方注意◆確定對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)意向◆確定對(duì)方是否有采購(gòu)權(quán)◆推銷具體產(chǎn)品提出預(yù)期行動(dòng)◆結(jié)束談話第二階段：登門(mén)拜訪◆獲得客戶的良好印象◆展開(kāi)對(duì)話◆提出推銷建議◆應(yīng)付客戶可能提出的否定意見(jiàn)◆請(qǐng)客戶購(gòu)買(mǎi)推銷員實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)：展覽推銷展覽前準(zhǔn)備和培訓(xùn)第二階段：36推銷員實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)：經(jīng)銷商推銷確定推銷目標(biāo)視經(jīng)銷商如客戶，保持密切的合作關(guān)系信守承諾向公司匯報(bào)經(jīng)銷商的工作情況向經(jīng)銷商提供培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)雙贏推銷員實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)：經(jīng)銷商推銷確定推銷目標(biāo)37五、推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)五、推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)38推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)：聰明地提問(wèn)狀況詢問(wèn)法（詢問(wèn)了解準(zhǔn)客戶的事實(shí)狀況和可能的心理狀況，如你打高爾夫球嗎？你有哪些嗜好？你目前投了哪些保險(xiǎn)等）問(wèn)題詢問(wèn)法（得到客戶狀況詢問(wèn)的回答后，內(nèi)容為探求客戶不滿、不平、焦慮、抱怨而提出的問(wèn)題，從而探詢客戶潛在需求）暗示詢問(wèn)法（發(fā)覺(jué)客戶的潛在需求后，用暗示的詢問(wèn)方式，提出對(duì)客戶不平、不滿、抱怨等的解決方法）

如：客戶對(duì)所居住的地段嘈雜產(chǎn)生抱怨，可指出本樓盤(pán)靠近森林，綠化好，詢問(wèn)客戶認(rèn)為如何。引出客戶說(shuō)出潛在需求后，既可堅(jiān)定、自信地展示你的商品說(shuō)明技巧，證明能滿足客戶的需求。

潛在需求顯在需求客戶購(gòu)買(mǎi)詢問(wèn)觀察分析推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)：聰明地提問(wèn)狀況詢問(wèn)法（詢問(wèn)了解準(zhǔn)客戶39推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)：消除怯陣心理到達(dá)客戶門(mén)前時(shí)，可以停下來(lái)休息幾分鐘，對(duì)即將發(fā)生的情況做一想象式預(yù)測(cè)：我這時(shí)候進(jìn)去會(huì)討人厭嗎？我應(yīng)該向他推銷什么？該使用什么推銷工具和資料？這個(gè)客戶出于什么必要來(lái)會(huì)見(jiàn)我？我推銷的產(chǎn)品對(duì)于他和他的公司有什么價(jià)值？哪一些成功的例子足以引起他的興趣？推銷時(shí)稍微緊張是正?，F(xiàn)象，而且這有助于集中注意力。但這種緊張應(yīng)該是可以控制的，而不應(yīng)該是臨陣膽怯和手忙腳亂推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)：消除怯陣心理到達(dá)客戶門(mén)前時(shí)，可以停下40推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)：掌握幾點(diǎn)讀心術(shù)是推銷獲得成功的第一要件，既通過(guò)對(duì)方臉上的表情以及肌肉細(xì)微的動(dòng)作，而能了解對(duì)方的心理狀態(tài)。目光炯炯有神：無(wú)意識(shí)中表達(dá)出來(lái)的感情和欲望，表示對(duì)該產(chǎn)品有相當(dāng)?shù)年P(guān)心不時(shí)注視手表或筆記：顯示出不耐煩把筆放在嘴邊，并做出思考狀：給其提供更詳細(xì)的產(chǎn)品資料更合適兩掌相合：以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男那閬?lái)傾聽(tīng)你的談話，可提高洽談效果用手指敲打桌面，或用腳拍地：顯示出厭煩讀心術(shù)推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)：掌握幾點(diǎn)讀心術(shù)41推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)：從表情中捕捉商機(jī)嘴部半開(kāi)半掩所著說(shuō)話著話題的變化而改變表情眼睛好似要閉起來(lái)，或者不眨眼客戶的視線隨著你的動(dòng)作或所指示的物品而移動(dòng)客戶表情反應(yīng)解讀客戶如有上述反應(yīng)，表示已將注意力集中于你的說(shuō)明上，或?qū)δ愕恼f(shuō)明很感興趣。此時(shí)千萬(wàn)不要瞪大眼睛凝視對(duì)方，以免使客戶將視線移至他處，消減剛剛產(chǎn)生的購(gòu)買(mǎi)欲望。正確的做法是通過(guò)客戶的表情、動(dòng)作掌握其心理變化外，還應(yīng)以溫和的表情、言談，將客戶一步步拉進(jìn)自己的推銷程序中來(lái)。推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)：從表情中捕捉商機(jī)嘴部半開(kāi)半掩客戶表42推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)：解讀客戶的抵觸心理不愿收取名片不愿拿取印刷物、商品目錄請(qǐng)對(duì)方看說(shuō)明書(shū)上某一要點(diǎn)時(shí)，對(duì)方將目光投向他處雙方交談時(shí)，對(duì)方將目光投降他處對(duì)方突然無(wú)緣故地頻繁地召喚下屬對(duì)方雙手交叉于胸前，且手指不停地亂動(dòng)對(duì)方一會(huì)兒握緊拳頭，一會(huì)兒又放松不停地將手放入口袋對(duì)方交談的聲音忽高忽低推銷員在面對(duì)這些舉動(dòng)時(shí)，千萬(wàn)不用因此而退縮，而應(yīng)想辦法消除對(duì)方的抵觸心理。如果能成功消除，對(duì)方購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)就非常大。推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)：解讀客戶的抵觸心理不愿收取名片43推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)：從談話中透析客戶性格隨意附和：喜歡幫助別人，做事有責(zé)任感，能與朋友患難與共商談時(shí)說(shuō)錯(cuò)話，故意咳嗽：與人保持距離，掩飾自己，也擔(dān)心自己意見(jiàn)無(wú)法表達(dá)。如果說(shuō)出真相，害怕對(duì)方會(huì)惱羞成怒大嗓門(mén)，說(shuō)話滔滔不絕：屬于開(kāi)放性，性格明朗，易動(dòng)感情交談時(shí)常用“謝謝”：具有很強(qiáng)的戒備心，不愿被對(duì)方識(shí)破自己短處，個(gè)性執(zhí)著，，性情隨和，情緒波動(dòng)大不喜歡喋喋不休：行動(dòng)派的野心家，具備一定的才氣，個(gè)性剛毅，握有決定權(quán)，剛愎自用，喜歡獨(dú)立判斷，不喜歡造謠中傷及背地里說(shuō)別人推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)：從談話中透析客戶性格隨意附和：喜歡幫44推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)：盡量滿足客戶

客戶的要求一般分為如下幾種：產(chǎn)品本身的品質(zhì)推銷員或服務(wù)人員的產(chǎn)品知識(shí)或技術(shù)不足推銷制度不完備，如送貨錯(cuò)誤等推銷員解說(shuō)不充分推銷員所使用的解說(shuō)用語(yǔ)、禮儀不適當(dāng)沒(méi)有妥善處理客戶最初的要求，如果因溝通渠道問(wèn)題沒(méi)有及時(shí)解決，可能會(huì)產(chǎn)生放大效應(yīng)，加劇客戶的不滿推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)：盡量滿足客戶