公司銷售總監(jiān)工作計(jì)劃（2篇）

第6頁(yè)共6頁(yè)公司銷售?總監(jiān)工作?計(jì)劃作?為銷售總?監(jiān)日常管?理工作規(guī)?劃包括三?部曲：?第一是系?統(tǒng)規(guī)劃，?第二是管?理控制，?第三是培?訓(xùn)激勵(lì)。?這三部曲?是有機(jī)結(jié)?合，互相?配合的整?體，其主?要目的是?解決銷售?人員賴散?疲憊、銷?售動(dòng)作混?亂、銷售?隊(duì)伍“雞?肋”充斥?，業(yè)績(jī)動(dòng)?蕩難測(cè)等?銷售隊(duì)伍?常見問題?，帶領(lǐng)團(tuán)?隊(duì)，配合?區(qū)域總經(jīng)?理一起達(dá)?成銷售目?標(biāo)。一?、系統(tǒng)規(guī)?劃1、?目標(biāo)規(guī)劃?，目標(biāo)分?解。根據(jù)?公司發(fā)展?規(guī)劃的要?求，對(duì)比?過往的業(yè)?績(jī)數(shù)據(jù)，?制定合理?的業(yè)績(jī)目?標(biāo)，包括?銷售額財(cái)?務(wù)目標(biāo)、?客戶增長(zhǎng)?目標(biāo)、管?理要求目?標(biāo)等。并?做目標(biāo)分?解，分解?到個(gè)人，?分解到具?體的季度?、月度。?對(duì)制定的?目標(biāo)與同?事們結(jié)合?實(shí)際工作?情況做推?演，讓大?家有壓力?、有動(dòng)力?一起完成?!2、?市場(chǎng)劃分?。外部市?場(chǎng)是按產(chǎn)?品線劃分?還是按區(qū)?域劃分或?是其他模?式，認(rèn)真?做好思考?與溝通交?流。目前?我們公司?主要是內(nèi)?容安全與?行為審計(jì)?產(chǎn)品類、?內(nèi)容安全?與行為監(jiān)?管產(chǎn)品類?、安全集?成服務(wù)。?個(gè)人的觀?點(diǎn)是在業(yè)?務(wù)人數(shù)少?、業(yè)務(wù)能?力不高階?段暫時(shí)放?開，所有?人都能做?區(qū)域的全?線產(chǎn)品，?但是每個(gè)?人都有自?己的側(cè)重?行業(yè)線，?為后面按?產(chǎn)品線劃?分市場(chǎng)做?準(zhǔn)備。理?由是業(yè)術(shù)?有專攻，?專業(yè)爭(zhēng)取?客戶，打?敗對(duì)手!?3、重?要流程梳?理。主要?包括銷售?過程管理?流程、客?戶信息管?理流程、?銷售人員?階段考核?管理流程?、應(yīng)收賬?款管理流?程等等進(jìn)?行梳理，?整理出相?關(guān)的流程?圖文檔。?對(duì)于我們?目標(biāo)客戶?在黨、政?、軍，公?、檢、法?這類國(guó)家?機(jī)器部門?，銷售過?程流程控?制顯得尤?其重要，?例如把銷?售過程梳?理為一般?的四個(gè)階?段，一是?客戶接觸?階段、二?是客戶接?受階段、?三是共同?商議階段?、四是商?務(wù)突破階?段，每個(gè)?階段都有?節(jié)點(diǎn)要素?控制，區(qū)?域總經(jīng)理?和總監(jiān)重?點(diǎn)把控流?程中的節(jié)?點(diǎn)，給業(yè)?務(wù)同事以?指導(dǎo)。?4、內(nèi)部?銷售組織?和職責(zé)書?面化。結(jié)?合外部市?場(chǎng)的劃分?，區(qū)域銷?售組的內(nèi)?部機(jī)構(gòu)也?很容易搭?建起來了?，是按產(chǎn)?品線劃分?小組或個(gè)?人還是按?區(qū)域劃分?。重要的?是明確下?來用文本?的形式固?定下來，?明確每個(gè)?人的工作?任務(wù)、崗?位職責(zé)。?5、銷?售人員編?制。目前?我們的人?數(shù)比較少?，根據(jù)業(yè)?務(wù)需要做?好了相關(guān)?的規(guī)劃，?區(qū)域總經(jīng)?理已規(guī)劃?。6、?薪資績(jī)效?考核體系?設(shè)計(jì)。公?司在這塊?有統(tǒng)一制?度，如果?情況允許?我們可以?結(jié)合區(qū)域?的實(shí)際情?況，做一?些區(qū)域特?色的績(jī)效?考核。?二、管理?控制1?、招聘銷?售人員管?理。選擇?那些經(jīng)歷?匹配、發(fā)?展階段匹?配、個(gè)性?匹配、期?望匹配的?銷售人員?，對(duì)于公?司產(chǎn)品屬?于項(xiàng)目型?的銷售，?多需要較?為聰明、?善于拓展?人際關(guān)系?的銷售。?2、表?格管理。?包括日常?的日?qǐng)?bào)、?周報(bào)、月?報(bào)、拜訪?客戶記錄?、銷售漏?斗報(bào)表等?制度的制?定、落實(shí)?、或使用?相關(guān)的O?A、CR?M系統(tǒng)管?理。注意?表格設(shè)計(jì)?實(shí)用，有?效，能真?正幫助到?業(yè)務(wù)同事?，不僅僅?是為了填?表格而硬?性規(guī)定，?在培訓(xùn)環(huán)?境清楚向?同事們說?清楚填寫?表格帶來?的好處。?3、會(huì)?議管理。?包括早晚?會(huì)、周會(huì)?、月度會(huì)?議的組織?、召開，?傳達(dá)公司?的指令、?銷售制度?、渠道政?策。會(huì)議?效果的好?壞很重要?在于事先?的策劃準(zhǔn)?備工作上?，會(huì)議管?理好壞對(duì)?工作的開?展有重要?的影響。?4、談?話管理。?包括日常?的述職管?理、讀單?管理等等?。讀單管?理是個(gè)人?認(rèn)為對(duì)銷?售流程把?控的重要?手段，每?個(gè)銷售人?員把自己?跟進(jìn)的單?子在拜訪?記錄的基?礎(chǔ)上制作?成FRE?EMIN?D（頭腦?思維）圖?示，按人?（決策者?、參謀者?、執(zhí)行者?等）、錢?（是否有?預(yù)算，預(yù)?算數(shù)額等?）、時(shí)間?（時(shí)間表?）、安排?（項(xiàng)目安?排流程）?、對(duì)手（?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?情況等）?等要素對(duì)?單子分解?推演，區(qū)?域總經(jīng)理?和總監(jiān)等?給予檢查?、建議、?督促。?5、日常?觀察。對(duì)?銷售同事?日常工作?狀態(tài)，心?態(tài)變化，?工作方式?做旁觀，?及時(shí)了解?他們的工?作情況并?給以督促?修正。適?當(dāng)不定期?組織一些?聚餐或其?他類型的?活動(dòng)，大?家一起交?流，注意?觀察同事?們的情況?。三、?培訓(xùn)激勵(lì)?1、入?職培訓(xùn)。?有關(guān)公司?理念、公?司文化、?公司產(chǎn)品?、銷售模?式、服務(wù)?理念、競(jìng)?爭(zhēng)對(duì)手情?況等全方?位的培訓(xùn)?學(xué)習(xí)2?、銷售專?項(xiàng)培訓(xùn)。?制作出培?訓(xùn)資料，?把各個(gè)銷?售流程培?訓(xùn)、銷售?演練、產(chǎn)?品演示、?問題解答?、崗位職?責(zé)培訓(xùn)等?在系統(tǒng)規(guī)?劃中要求?明確講解?給銷售同?事的知識(shí)?以及相關(guān)?事項(xiàng)。例?如電話銷?售培訓(xùn)，?可以進(jìn)行?實(shí)際的模?擬訓(xùn)練或?實(shí)操訓(xùn)練?，提升銷?售同事的?工作能力?。3、?在崗培訓(xùn)?。帶領(lǐng)新?同事一起?拜訪客戶?，以技術(shù)?工程師或?其他身份?旁觀新同?事的工作?，并事后?給予評(píng)價(jià)?糾正。?4、銷售?集訓(xùn)。組?織優(yōu)秀銷?售同事進(jìn)?行案例分?析講解，?一起交流?跟進(jìn)心得?，提升大?家的跟單?能力，互?相鼓勵(lì)!?公司銷?售總監(jiān)工?作計(jì)劃（?二）一?、工作目?標(biāo)__?__年我?個(gè)人計(jì)劃?回款__?__萬元?以上，保?持增長(zhǎng)_?___%?，預(yù)計(jì)第?一季度完?成___?_萬元回?款，第二?季度__?__萬元?回款，第?三季度回?款___?_萬元，?第四季度?____?萬元，南?京市內(nèi)終?端用戶預(yù)?計(jì)擴(kuò)增至?____?家，分銷?商增到_?___家?。二、?工作措施?：1.?對(duì)經(jīng)銷商?的管理?定期檢查?核實(shí)經(jīng)銷?高的產(chǎn)品?庫(kù)存，配?合公司發(fā)?貨時(shí)間及?物流工作?，確保經(jīng)?銷商的庫(kù)?存在短期?內(nèi)消化，?不出現(xiàn)積?壓產(chǎn)品及?斷貨現(xiàn)象?，同時(shí)協(xié)?調(diào)好各分?銷商的渠?道，有銷?售網(wǎng)絡(luò)重?疊現(xiàn)象的?，避免引?起產(chǎn)品價(jià)?格戰(zhàn)。?2.解決?產(chǎn)品沖貨?、竄貨問?題實(shí)行?獎(jiǎng)罰分明?制度管理?體系，解?決因產(chǎn)品?價(jià)格大幅?度波動(dòng)造?成的市場(chǎng)?威脅，查?找沖貨根?源，經(jīng)核?實(shí)無誤后?取消違規(guī)?經(jīng)銷商的?產(chǎn)品促銷?資格，時(shí)?間為__?__年。?相反，提?供有效信?息并持有?憑證的銷?售商，公?司給予相?應(yīng)的促銷?補(bǔ)貼政策?。3.?銷售渠道?下沉進(jìn)?一步將產(chǎn)?品深度分?銷，由原?來的批發(fā)?市場(chǎng)深入?至農(nóng)貿(mào)市?場(chǎng)，在終?端的走訪?中，針對(duì)?信息的收?集，尋找?對(duì)產(chǎn)品需?求量大的?消費(fèi)群。?目前，濃?縮果汁產(chǎn)?品的需求?量集中在?咖啡館、?茶館，我?們還需要?在產(chǎn)品質(zhì)?量和價(jià)格?上尋找相?應(yīng)的切入?點(diǎn)。三?、目標(biāo)市?場(chǎng)：我?將對(duì)揚(yáng)州?、泰州、?鹽城、淮?安、鎮(zhèn)江?、連云港?、蕪湖、?馬鞍山、?安慶、淮?南、淮北?等蘇中、?蘇北、及?安徽局部?市場(chǎng)進(jìn)行?開發(fā)，搜?羅并設(shè)立?特約經(jīng)銷?商,享有?與南京經(jīng)?銷商同樣?的經(jīng)銷政?策，實(shí)行?自然銷售?，特殊區(qū)?域可視情?況而定，?是否增派?銷售人員?。（一?）重點(diǎn)促?銷產(chǎn)品：?雞汁和?果汁在_?___年?將被重點(diǎn)?推廣，兩?個(gè)產(chǎn)品的?消化周期?短，但在?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)?方面優(yōu)勢(shì)?不明顯，?準(zhǔn)備將相?應(yīng)消化周?期長(zhǎng)的壽?司醋、芥?末油，辣?椒油等停?止促銷，?從而補(bǔ)貼?雞汁和果?汁產(chǎn)品的?促銷，能?起到重點(diǎn)?產(chǎn)品的增?量效果。?（二）?銷售隊(duì)伍?人力資源?管理：?____?人員定崗?南京辦?固定人數(shù)?____?人，終端?____?人，流通?____?人，準(zhǔn)備?從終端調(diào)?派___?_人兼跑?流通市場(chǎng)?,而原負(fù)?責(zé)流通的?人員兼跑?省內(nèi)周邊?城市，開?拓空白市?場(chǎng)。_?___人?員體系內(nèi)?部協(xié)調(diào)運(yùn)?作每日?晨會(huì)進(jìn)行?前日的工?作匯報(bào)，?端人員將?負(fù)責(zé)的區(qū)?域業(yè)務(wù)工?作表格化?，流通人?員將市場(chǎng)?信息和競(jìng)?品動(dòng)態(tài)提?供給終端?人員，終?端方面的?供求信息?和網(wǎng)絡(luò)資?料由流通?人員安排?解決，大?家交換意?見，進(jìn)行?信息溝通?，為銷售?做好全方?位的工作?。3.?關(guān)鍵崗位?定義，技?能及能力?要求終?端人員銷?售對(duì)象為?市內(nèi)酒店?，賓館、?咖啡茶館?等，面對(duì)?直接消費(fèi)?者進(jìn)行服?務(wù)，要求?在談判技?巧和國(guó)語(yǔ)?標(biāo)準(zhǔn)化的?程度上有?所提高,?要有實(shí)際?的終端業(yè)?務(wù)開發(fā)率?,流通人?