銷售話術(shù)標準分析課件

銷售標準話術(shù)訓(xùn)練————贏在執(zhí)行主講人：教育發(fā)展部段宇銷售標準話術(shù)訓(xùn)練主講人：教育發(fā)展部段宇1為了更好的學(xué)習(xí)和不影響他人

請檢查手機確保已放在靜音狀態(tài)

多謝合作！為了更好的學(xué)習(xí)和不影響他人

請檢查手機2執(zhí)行的重要性！準備行動評估執(zhí)行的重要性！準備行動評估3角色扮演學(xué)員1:扮演顧客

最近,家里常用的洗面奶用完了,你決定下午去店鋪買一瓶,來到店鋪,你看見了常用的那款產(chǎn)品（桂花茶洗面奶）,但是你又想換個新的用一用,你這時會…….?學(xué)員2:扮演生活美容顧問

你剛開展工作不久，心中正在思考日后如何提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),心里想今后一定要好好干,這時,見有一位女士正在產(chǎn)品陳列區(qū)前猶豫,正是好好表現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的時候了……角色扮演學(xué)員1:扮演顧客學(xué)員2:扮演生活美容顧問4購買心理七階段

階段

客戶的行動

銷售的重點

注意

吸引目光

終端硬件建設(shè)

興趣

停下腳步

掌握接近客戶時機

聯(lián)想

注視產(chǎn)品

開場技巧

欲望

瀏覽或簡單詢問

激發(fā)購買欲望技巧比較

提問、價格比較

處理反對問題信賴

思考

促成銷售技巧

決定

購買

與客戶保持良好互動

購買心理七階段階段客戶的行動銷售的重點注意吸引目光5你有執(zhí)行你有執(zhí)行6匯美舍銷售五步曲歡迎顧客了解/確定需要推薦產(chǎn)品促成交易送別顧客匯美舍銷售五步曲歡迎顧客了解/確定需要推薦產(chǎn)品促成交易送別顧7課程內(nèi)容

一、銷售開場技巧二、分析需求技巧三、推薦產(chǎn)品技巧四、處理異議技巧五、促成成交技巧六、結(jié)束銷售技巧歡迎顧客了解、確定需求推薦產(chǎn)品促成交易送別顧客課程內(nèi)容一、銷售開場技巧歡迎顧客了解、確定需求推薦8掌握接近客戶的時機

用手觸摸商品，看標價客戶一直注視同一商品或同類型商品抬起臉來看完商品后看銷售人員

腳靜止不動一進門就東張西望

和客戶四眼對上時一進門就朝目標物走去掌握接近客戶的時機用手觸摸商品，看標價客戶一直注視同一910歡迎顧客標準話術(shù)“您好，歡迎光臨匯美舍!10歡迎顧客標準話術(shù)“您好，歡迎光臨匯美舍!10開場技巧

技巧一：贊美開場

開場技巧技巧一：贊美開場11學(xué)會用贊美真誠的贊美具體的贊美讓對方獲得滿足和快樂讓對方感受你的真心學(xué)會用贊美真誠的贊美具體的贊美讓對方獲得滿足和快樂讓對方感受12開場技巧

技巧二：新的產(chǎn)品開場技巧技巧二：新的產(chǎn)品13技巧三:促銷活動提高興奮度匯聚美麗、美好、美夢的地方，品質(zhì)精油，盡在匯美舍……開場技巧

技巧三:促銷活動提高興奮度匯聚美麗、美好、美夢的地方，開場14展現(xiàn)出產(chǎn)品的價值和喜悅技巧三:促銷活動開場技巧

展現(xiàn)出產(chǎn)品的價值和喜悅技巧三:促銷活動開場技巧15

話術(shù)示范：您真是太幸運了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，買滿Ⅹ元就優(yōu)惠Ⅹ元。真是太巧了，現(xiàn)在春節(jié)優(yōu)惠大酬賓，所有商品八五折優(yōu)惠。您來的太是時候了，新上市的花草香薰玫瑰系列，現(xiàn)在是9折優(yōu)惠，非常劃算哦！開場技巧

話術(shù)示范：開場技巧16初戀、初吻、第一次有人送玫瑰花物以稀為貴促銷數(shù)量、名額、時間的限制技巧四：唯一性開場技巧

初戀、初吻、第一次有人送玫瑰花技巧四：唯一性開場技巧17話術(shù)示范：我們是在**唯一的總部直營店，而且現(xiàn)在元旦正好做促銷，時間就剩這兩天了，您了解一下吧……我們每年只有一次大型促銷活動的……而且以后不知道什么時候才會有這么劃算的了……

唯一性

話術(shù)示范：唯一性18回顧練習(xí)請依照上述技巧設(shè)計出：自己認為最容易的語言自己認為最有用的語言自己認為最好用的語言回顧練習(xí)請依照上述技巧設(shè)計出：19課程內(nèi)容

一、銷售開場技巧二、分析需求技巧三、推薦產(chǎn)品技巧四、處理異議技巧五、促成成交技巧六、結(jié)束銷售技巧課程內(nèi)容一、銷售開場技巧20有效詢問才能掌握需求！問題的設(shè)計問題的運用需求的確定有效詢問才能掌握需求！問題的設(shè)計21問題的設(shè)計問簡單的問題問YES的問題問二選一的問題注意：不要連續(xù)發(fā)問問題的設(shè)計問簡單的問題22—問簡單的問題×：“您知道拉登在哪里?”√：“您平時喜歡用什么功效的護理品?”—問簡單的問題×：“您知道拉登在哪里?”23——問YES的問題“小姐，您肯定愿意選擇一套既非常有效果，又非常安全的一套產(chǎn)品，您說是吧？”“小姐，用精油來保養(yǎng)皮膚，不僅可以對皮膚進行深層調(diào)理，更加能突顯您的氣質(zhì)，您說是吧？”

——問YES的問題“小姐，您肯定愿意選擇一套既非常有效果，又24——問二選一的問題“您是喜歡清爽型的還是滋潤型的？”“您是要去屑的還是柔順的？”“您是喜歡祛痘的還是美白的？”“您喜歡用洗面奶還是用潔面皂？”——問二選一的問題“您是喜歡清爽型的還是滋潤型的？”25——確定需求的方法從問題的關(guān)鍵點整理顧客選擇的標準整理整理顧客比較在乎的——確定需求的方法從問題的關(guān)鍵點整理26回顧練習(xí)請依照上述技巧設(shè)計出：簡單的問題回答YES的問題二選一的問題回顧練習(xí)請依照上述技巧設(shè)計出：27課程內(nèi)容

一、銷售開場技巧二、分析需求技巧三、推薦產(chǎn)品技巧四、處理異議技巧五、促成成交技巧六、結(jié)束銷售技巧課程內(nèi)容一、銷售開場技巧28激發(fā)購買欲望的技巧如何激發(fā)顧客的購買欲望？激發(fā)購買欲望的技巧？29技巧一：運用第三者影響力品牌實力口碑宣傳事技巧一：運用第三者影響力品牌實力事30匯美舍01年進入中國大陸市場，有9年的時間了，屈臣氏也是我們的客戶！匯美舍是中國大陸首家零售精油的品牌！我們的顧客都是靠口碑傳播來購買我們的產(chǎn)品的！匯美舍是一個源自加拿大的國際品牌，在加拿大也有店鋪。技巧一：運用第三者影響力匯美舍01年進入中國大陸市場，有9年的時間了，屈臣氏也是我們31技巧一：運用第三者影響力在我們這買東西的顧客，滿意度都很高…

昨天還有老顧客帶朋友來買…人技巧一：運用第三者影響力在我們這買東西的顧客，滿意度都很高…32√：我的一個顧客用了很多的產(chǎn)品都不太理想，但用了……之后，就一直……現(xiàn)在她還介紹了很她的朋友來買……√：不知道都是從哪里聽說……好用，有的人一來就點名要……我們這里每天都賣出十幾支（數(shù)量）！技巧一：運用第三者影響力√：我的一個顧客用了很多的產(chǎn)品都不太理想，但用了……之后33技巧一：運用第三者影響力物客戶購買記錄雜志媒體相關(guān)報導(dǎo)認證證書獲獎證書會員資料宣傳資料技巧一：運用第三者影響力物客戶購買記錄雜志媒體相關(guān)報導(dǎo)認證證34匯美舍公司獲得中國化妝品行業(yè)年度大獎——“2008年度個人護理品類化妝品最佳表現(xiàn)品牌”

——“2008年中國特許經(jīng)營連鎖百強企業(yè)”

匯美舍公司的產(chǎn)品全部都獲得了國家質(zhì)檢局QS質(zhì)量認證，產(chǎn)品是100%能讓顧客滿意和放心使用的。我們在全國的會員數(shù)量已經(jīng)超過10萬，并且不斷增長中。在《瑞麗》雜志上有我們新產(chǎn)品的介紹，您可以了解一下。技巧一：運用第三者影響力匯美舍公司獲得中國化妝品行業(yè)年度大獎技巧一：運用第三者影響力35技巧二：運用人性的弱點多賺少花尊貴與眾不同唯一性技巧二：運用人性的弱點多賺少花尊貴與眾唯一性36您只花最少的錢卻可以買到最好的產(chǎn)品，真的是太物超所值了！使用玫瑰精油后，您一定會比沒有用過的人更有女人魅力！您成為我們的會員后，會享受到非常優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，我們會定期……技巧二：運用人性的弱點您只花最少的錢卻可以買到最好的產(chǎn)品，真的是太物超所值了！技巧37練習(xí)說服顧客要購買洋甘菊薰衣草調(diào)理油的必要性？如何讓顧客對新上市的花草香薰玫瑰隔離粉底乳感興趣？如何讓顧客對我們的簡歐花藝感興趣？練習(xí)說服顧客要購買洋甘菊薰衣草調(diào)理油的必要性？38課程內(nèi)容

一、銷售開場技巧二、分析需求技巧三、推薦產(chǎn)品技巧四、處理異議技巧五、促成成交技巧六、結(jié)束銷售技巧課程內(nèi)容一、銷售開場技巧39顧客有拒絕的權(quán)力，拒絕購買是正常的平常心？如何處理顧客的反對意見顧客有拒絕的權(quán)力，拒絕購買是正常的平常心？如何處理顧客的反40處理反對問題的技巧技巧一：接受、認同、贊美技巧二：化反對問題為賣點技巧三：以退為進處理反對問題的技巧技巧一：接受、認同、贊美技巧二：化反對問題41技巧一：接受，認同，贊美接受：我懂，我能了解認同：我能體會，我能感受贊美：您真是有見地，您的意見非常寶貴可是，但是，只是……×技巧一：接受，認同，贊美接受：我懂，我能了解×42技巧二：化反對問題為賣點×：您這樣說我就沒有辦法了?！粒翰粫模　粒盒Χ淮?！√：是的，我們非常能理解您的擔心,所以我們會用真正的質(zhì)量來獲得您的信任,而這一點我們很有信心…√：我們的產(chǎn)品是采用芳香分子嵌合技術(shù)，該技術(shù)是……，所以這么好的產(chǎn)品才賣這個價格，這一點您放心，保證讓您買的安心用的放心！

——“質(zhì)量會不會有問題？”技巧二：化反對問題為賣點×：您這樣說我就沒有辦法了?！百|(zhì)43×：這也不算好,算普通而已。

√：是的……只是以這么好的商品來說,才賣這樣的價格,真的很劃算,而且……

×；這還算好的呀！

√：是的……關(guān)鍵是您的皮膚是非常適合用這款產(chǎn)品的，正所謂世界上沒有最好只有最適合,對吧……技巧二：化反對問題為賣點——“不需要這么好”×：這也不算好,算普通而已?！?；這還算好的呀！技巧二：化44×：不會，效果很好的！×：怎么會沒有效果呢！×：一分價錢一分貨！√：小姐，您放心好了，這個產(chǎn)品里面有…成分，功效是…，使用后您的皮膚會變得…，并且，只要您用正確方法，堅持使用一段時間，您的皮膚會比現(xiàn)在……（對比）技巧二：化反對問題為賣點——“感覺沒效果！”×：不會，效果很好的！技巧二：化反對問題為賣點——“感覺沒45技巧三：以退為進

×：好吧,您慢慢看√：那好吧……既然您沒有興趣,我們當然不會勉強你！只是我想跟您說的是……

——“我不需要了！我再看看！”技巧三：以退為進×：好吧,您慢慢看——“我不需要了！我再看46技巧三：以退為進×：以后有需要的話……

×：沉默不語----√：

那好吧……既然您沒有興趣，我們當然不會勉強你！只是我們真的很誠懇的給您最適合您的產(chǎn)品…√：真的很抱歉讓您有這樣的想法！只是我想跟您說的是，我們非常希望能幫您解決問題，您能告訴我您是否是因為…——“我還是買××牌的好了

”技巧三：以退為進×：以后有需要的話……——“我還是買××牌47技巧四：處理價格問題要點：不要過早的進入價格談判越害怕價格問題，問題越跟著你

將產(chǎn)品價值塑造出來，轉(zhuǎn)移價格問題技巧四：處理價格問題要點：48常見的價格問題太貴了不能算便宜一點嗎？老顧客都沒有優(yōu)惠嗎？價格都你們自己定的…常見的價格問題太貴了不能算便宜一點嗎？老顧客都沒有優(yōu)惠嗎？價49常見價格問題回答√:價格方面一定是物超所値，這一點請您放心,我們先來了解一下產(chǎn)品，如果您不喜歡的話，就是再便宜，您也不會要的，您說是嗎？

√:價格方面一定是物超所值，這一點請您放心,來，我們先試一試產(chǎn)品看看它是否合您的心意。

√:價格方面一定是物超所値,這一點請您放心,而且現(xiàn)在產(chǎn)品的價格都是跟商品質(zhì)量和售后服務(wù)質(zhì)量有關(guān)系的,因此價格也不是唯一的考慮,你說呢？

常見價格問題回答√:價格方面一定是物超所値，這一點請您放心,50√：

是的…我能了解您的感受，能不能請教，您覺得價格是您購買唯一考慮的因素嗎？技巧四：常見價格問題回答———“太貴了”√：是的…我能了解您的感受，能不技巧四：常見價格問題回答—51

是呀，您的感覺我理解，因為我們都希望能用最便宜的價格買到最好的產(chǎn)品,只是真的很抱歉,尤其是在這一點上我們真心希望能獲得您的諒解。

由于產(chǎn)品要做出相對應(yīng)的質(zhì)量就一定會有相對應(yīng)的成本產(chǎn)生,尤其護膚品,因為它是用在我們的皮膚,所以更需要小心謹慎,更需要質(zhì)量和售后服務(wù)上的保障,而這才是最重要的,您說是嗎？技巧四：常見價格問題回答對！———“不能算便宜一點嗎？”是呀，您的感覺我理解，因為我們都希望能用最便宜的價格52不好意思，我們這里老顧客、新顧客都是一樣的價格…您是老客戶了應(yīng)該知道我們的規(guī)定錯錯錯技巧四：常見價格問題回答———“老顧客都沒有優(yōu)惠嗎？”不好意思，我們這里老顧客、新顧客都是一樣的價格…錯錯錯技巧四53

感謝您這么長時間的支持，只是真的很抱歉，希望能諒解,由于效果好的產(chǎn)品所用的成分和技術(shù)不同，成本也不同,而且它是用在我們的臉上,所以更需要小心謹慎,還有質(zhì)量和售后服務(wù)上的保障,而這才是最重要的,您說是嗎？對對對很感謝您這么長時間的支持，只是真的很抱歉，匯美舍全國超過1000多家分店，零售價是全國統(tǒng)一的。請您諒解！感謝您這么長時間的支持，只是真的很抱歉，希望能諒解,54“是的，我懂，我能理解您的心情，匯美舍一直以來都是以誠信口碑來經(jīng)營，所以這一點請您放心，我們一定會提供誠信的服務(wù)給您?！蔽叶?，我理解！技巧四：常見價格問題回答——“價格你們可以自己貼上去，你說多少錢都可以?”“是的，我懂，我能理解您的心情，匯美舍一直以來都是以55記住:顧客不一定永遠是對的,但顧客對我們是最重要的!記住:顧客不一定永遠是對的,56回顧練習(xí)“你們的牌子我聽都沒聽說過！”“我感覺精油用上去好油哦！”“我不需要了，再看看吧！”“家美樂也有玫瑰精油，比你們的便宜，我還是買家美樂的好了！”“玫瑰精油太貴了！”“我是你們的老顧客了，再多點優(yōu)惠給我吧！”回顧練習(xí)“你們的牌子我聽都沒聽說過！”57課程內(nèi)容

一、銷售開場技巧二、分析需求技巧三、推薦產(chǎn)品技巧四、處理異議技巧五、促成成交技巧六、結(jié)束銷售技巧課程內(nèi)容一、銷售開場技巧58促成的技巧“不怕花錢，就怕花錯錢，所以…”“您是要這套還是那套？”二選一“這款產(chǎn)品我們許多老顧客用了都說好，就拿這款吧”技巧一：替客戶做決定促成的技巧“不怕花錢，就怕花錯錢，所以…”技巧一：替客戶做59時間和數(shù)量的急迫感因為數(shù)量非常有限，所以…優(yōu)惠的名額有限，所以….技巧二：有限數(shù)量或是期限“今天是最后一天促銷了，明天就沒有這么便宜的了”“這是限量銷售的，賣完了就沒有貨了”時間和數(shù)量的急迫感技巧二：有限數(shù)量或是期限“今天是最后一天促60

-×：“這么便宜還要考慮”-×：“那您考慮看看-----技巧三：推銷今天買不能這樣講！不要相信考慮看看-×：“這么便宜還要考慮”技巧三：推銷今天買不能這樣講61“我想清楚的知道您所考慮的是什么，您考慮的是公司的形象，產(chǎn)品的售后服務(wù)，還是…，那您的原因是……？”技巧三：推銷今天買這樣就對啦！“我想清楚的知道您所考慮的是什么，您考慮的是公司的形62回顧練習(xí)替顧客做決定的話術(shù)有限數(shù)量或期限的話術(shù)推銷今天買的話術(shù)回顧練習(xí)替顧客做決定的話術(shù)63課程內(nèi)容

一、銷售開場技巧二、分析需求技巧三、推薦產(chǎn)品技巧四、處理異議技巧五、促成成交技巧六、結(jié)束銷售技巧課程內(nèi)容一、銷售開場技巧64掌握結(jié)束銷售的契機避免老太婆的裹腳布語言的信號肢體語言的信號掌握結(jié)束銷售的契機65語言信號顧客問到商品價格顧客問到其它細節(jié)

顧客開始計算數(shù)字顧客顯得不愿離去顧客跟你開始套關(guān)系顧客開始與朋友討論“你覺