服裝店散貨要如何經(jīng)營(yíng)

服裝店散貨要如何經(jīng)營(yíng)如何經(jīng)營(yíng)散貨店？這個(gè)問題在服裝界可能沒有得到深入研究，因?yàn)檫@種研究不會(huì)帶來(lái)任何效益。然而，我在辭職后的幾個(gè)月里有了大量自由時(shí)間，幫著LP開店的3個(gè)月時(shí)間里，我對(duì)這個(gè)問題進(jìn)行了一些研究和總結(jié)。在這里，我想和大家分享一下散貨店主需要關(guān)注和需要做的四個(gè)環(huán)節(jié)：店、貨、場(chǎng)、人。對(duì)于散貨店來(lái)說，選店的原則是“性價(jià)比”，無(wú)論店面大小和地理位置，商業(yè)的初始原則就是每天店租200元，能否毛利400元。根據(jù)我在家園里和朋友們溝通的情況看，這個(gè)問題出大錯(cuò)的還比較少見。散貨店沒有進(jìn)貨的壓力，但是需要控制庫(kù)存和銷售節(jié)奏的技巧。選款是非常重要的，這在品牌公司是商品買手的功能。然而，我個(gè)人認(rèn)為真正有60%以上的散貨店經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)問題就在選款和控制庫(kù)存上。場(chǎng)的安排是賣場(chǎng)的安排，在這個(gè)環(huán)節(jié)上看應(yīng)該有20%的店主是有各種問題的。陳列是很好做的，只需把色系和品類安排好就行。然而，很多散貨店在這個(gè)小的陳列問題上做得很糟糕。模特每天或每?jī)商熘匦聯(lián)Q裝，這樣的小規(guī)矩也是居然很多散貨店從來(lái)不講究。再就是衛(wèi)生和客人面前吃東西等爛芝麻事情。這個(gè)環(huán)節(jié)，只要用一點(diǎn)點(diǎn)心就可以做到極致。人的管理，對(duì)店員的要求和訓(xùn)練，是非常重要的。老板要像老板，自己都沒研究如何和顧客打招呼如何推薦衣服，就一味要求店員要多賣，這是不合理的。散貨店，人的管理，首先就是老板的自我管理。老板懶，店員就懶；老板銷售技能差，店員也不會(huì)用心學(xué)習(xí)。做散貨累，但老板要承擔(dān)所有店鋪經(jīng)營(yíng)的后果。最后，讓我們來(lái)看看ZARA。大約三年前，我參加了各種高峰級(jí)的研討會(huì)，當(dāng)時(shí)ZARA成為了服裝界的大佬，引起了人們的廣泛關(guān)注。我們靜靜地觀察著這個(gè)世界服裝的不同成長(zhǎng)方式，最終成為了世界上最大的服裝零售品牌。ZARA的商業(yè)模式徹底粉碎了我們信仰已久的品牌文化，讓我們認(rèn)識(shí)到服裝行業(yè)是一個(gè)社會(huì)，一個(gè)充滿商業(yè)創(chuàng)新機(jī)會(huì)的社會(huì)。與以往不同的是，任何服裝大品牌都要有自己的故事、歷史和形象。ZARA的經(jīng)營(yíng)理念和模式可以總結(jié)如下：1、快速時(shí)尚是ZARA的核心理念。在這個(gè)高節(jié)奏的社會(huì)中，快餐文化蓬勃發(fā)展，其中包括大家喜愛的美食快餐、學(xué)習(xí)快餐甚至愛情快餐?？焖贂r(shí)尚的核心是ZARA認(rèn)為時(shí)尚是可以在一周內(nèi)全球上架的。這包括設(shè)計(jì)、采購(gòu)、制造和運(yùn)輸四個(gè)環(huán)節(jié)。2、模式的核心是兩個(gè)能力：一是“設(shè)計(jì)”能力。這里的“設(shè)計(jì)”需要加引號(hào)，因?yàn)樗菙?shù)百個(gè)年輕的“設(shè)計(jì)師”抄板師的作品，他們穿梭于全球各種發(fā)布會(huì)之間，一旦看到有感覺的設(shè)計(jì)就立即回到酒店畫圖并發(fā)送到總部。二是制造能力。在“設(shè)計(jì)”完成后，ZARA的高效制造系統(tǒng)可以快速?gòu)?fù)制面料和各種輔料，立即開始生產(chǎn)并迅速下線發(fā)運(yùn)。3、這是一個(gè)從硬環(huán)境到軟環(huán)境都非?？焖俚钠髽I(yè)，涉及到許多企業(yè)的尖端技術(shù)。例如，據(jù)說每年維護(hù)ERP應(yīng)用程序的費(fèi)用達(dá)數(shù)百萬(wàn)美元。每年，ZARA準(zhǔn)備1億美元作為設(shè)計(jì)應(yīng)訴賠償，因?yàn)樗械脑O(shè)計(jì)都是抄襲的，各大高級(jí)品牌都在起訴他，但ZARA是負(fù)責(zé)任的，從不賴賬。我們國(guó)內(nèi)的“以莼”是學(xué)習(xí)ZARA的楷模，但他們做的是休閑類別，現(xiàn)在偏向時(shí)尚。以莼這些年的發(fā)展是必然的結(jié)果。因此，我個(gè)人非常尊重以莼，遠(yuǎn)超過那些假洋鬼子“歐時(shí)力”等品牌。那么，散貨店應(yīng)該學(xué)習(xí)ZARA的哪些方面呢？實(shí)際上，ZARA就是全世界最大的散貨經(jīng)營(yíng)方式，散貨就是款式（貨品）到處采購(gòu)和組織。唯一不同的是，他們自己生產(chǎn)，可能會(huì)與虎門或番禺的工廠談判打板和交貨方式。所以，我為自己是一個(gè)散貨店主感到自豪和驕傲，因?yàn)槭澜缟献畲蟮姆b零售品牌也是散貨。偉大品牌和品牌文化應(yīng)該存在于它們應(yīng)該存在的地方，我一點(diǎn)也不羨慕。我們散貨店的目標(biāo)是快速普及時(shí)尚，這一點(diǎn)上，我們對(duì)世界的貢獻(xiàn)是持久和深遠(yuǎn)的。（這里可能有吹牛和自我鼓勵(lì)的成分）因此，第一，散貨店應(yīng)該學(xué)習(xí)快速時(shí)尚。首先，快速時(shí)尚行業(yè)對(duì)于散貨店來(lái)說，新款的補(bǔ)充是不斷的。我自己的小店每周上新款接近30款，但是很多朋友對(duì)此并沒有重視。雖然庫(kù)存較大或顧客購(gòu)買力不強(qiáng)可能會(huì)成為阻礙，但這并不是不上新款的理由。顧客很大程度上是靠新款來(lái)吸引的，如果不遵循這個(gè)原則，就會(huì)失去顧客。品牌公司都有上市波段，品牌的服裝就是靠一波波新品來(lái)沖擊顧客的心理，狠掏顧客的錢包。如果你不學(xué)習(xí)這個(gè)方法，就很難做好散貨。其次，庫(kù)存控制的重要性也不用再說了。今天我和LP檢查了夏裝的總體庫(kù)存，短T和連衣裙庫(kù)存不到80件，成本金額約為3700元。相對(duì)于我小店8月銷售預(yù)估的340件，我相信我是很幸福的。如何控制庫(kù)存呢？最基本的一點(diǎn)就是進(jìn)貨要高頻率，不能單款押寶，也不能背離性價(jià)比原則。有朋友問我最多一次在一家進(jìn)貨多少，我說最多一次在一家批發(fā)商進(jìn)過60條連衣裙。其實(shí)他沒有問我進(jìn)了多少款，那次我進(jìn)了11款還分碼數(shù)，而且是斜裁仿真絲面料進(jìn)價(jià)才60。我當(dāng)時(shí)從銷售性看，如果這裙子就是我90出手也是賺錢和套現(xiàn)的好東西。真實(shí)情況是這批裙子，我的零售價(jià)從3、4百一直賣到現(xiàn)在的90。今天只剩一條了，做抹布我想也不可惜。銷售的控制，我們要好好學(xué)習(xí)ZARA的基本原則。ZARA的銷售原則是，一款衣服一周銷售不暢，9折；2周銷售不暢，8折；直至折得好賣為止。很多店主總認(rèn)為自己的衣服只是沒有碰到合適的主人，等到地老天荒最后搞成清貨。這樣的觀念，很容易就造成資金積壓，然后沒錢進(jìn)新貨，沒有新貨顧客更不感興趣的惡性循環(huán)之中。第三，學(xué)習(xí)規(guī)范。散貨店就是幾個(gè)小點(diǎn)規(guī)范認(rèn)真去做就可以了，陳列、衛(wèi)生、模特搞好了就會(huì)讓顧客覺得舒服的。這里我要解釋一下代購(gòu)的事情和我的理由。很不好意思，在家園朋友們提出代購(gòu)想法后我做的實(shí)在對(duì)不起大家，沒能及時(shí)幫助到很多有需要的朋友。因?yàn)槲腋杏X自己也分不清代購(gòu)和網(wǎng)批的差別了。后來(lái)，我給朋友們提出了深度合作的概念。原因有三：選款很重要。雖然有人認(rèn)為南北地區(qū)有差異，但作為有一定認(rèn)知的人，我知道款式的銷售性不會(huì)有太大差別。品牌女裝公司的款式都是固定的，幾乎所有店鋪都在同步上，所以沒有聽說過ONLY北方的店賺了而南方的店倒閉的事情。女裝款式的銷售量是有限的，因此你需要掌握基本的銷售性原則，然后再考慮一些特別的設(shè)計(jì)。這樣，你就能確?？钍降幕句N售性。我的LP是青島人，到廣州不到半年，她就掌握了這些原則，成功地在廣州選到了適銷的款式。市場(chǎng)調(diào)研也是選款的另一個(gè)基本要點(diǎn)，只有對(duì)市場(chǎng)里的貨很熟悉了，你才可以建立對(duì)款式的敏感度。貨量很重要。如果想要快速銷售，就必須在清理庫(kù)存的基礎(chǔ)上進(jìn)行，因?yàn)槲覀儾荒軣o(wú)限制地增加庫(kù)存來(lái)增加新款。因此，單款的貨量一定要慎重。我通常只拿1-3件我喜歡的款式，而且不會(huì)補(bǔ)單。因?yàn)榈昀锏氖炜蜁?huì)記得這件衣服，賣了就賣了，不想讓客人覺得老是看見這個(gè)款式。性