房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場接待流程二

九大步驟房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場接待流程

趙浩棋，男，1985年8月出生，湖南永州人。畢業(yè)于湖南衡陽工業(yè)學(xué)院計算機系。2005年入行于房地產(chǎn)營銷策工作。8年房地產(chǎn)營銷策劃經(jīng)驗，先后任職于萬科地產(chǎn)、豐澤地產(chǎn)、萬代地產(chǎn)、聯(lián)策地產(chǎn)等知名地產(chǎn)企業(yè)，在房地產(chǎn)營銷、策劃、招商等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。服務(wù)過的項目有：金龍商業(yè)廣場、金時代商貿(mào)城、東門旺角商業(yè)廣場、萬代國際商業(yè)廣場、湘東義烏小商品城、零陵創(chuàng)發(fā)城等項目。所服務(wù)項目涵蓋了商業(yè)、住宅、寫字樓等房地產(chǎn)多個領(lǐng)域。主講：趙浩棋◎第一步開場白

開場白就是銷售員與客戶最初接觸，銷售員如何在最短的時間內(nèi)與客戶認識，并打消客戶的戒備心，然后讓客戶接受你……①微笑（表情服務(wù)）保持良好的心態(tài)，大方自然②問好（微笑迎接)◆您好！歡迎光臨XX項目！——請問先生今天是第一次來我們項目嗎？——請問先生是想看住房還是看門面呢？③自我介紹（交換名片）

那我先自我介紹一下，我是這里的置業(yè)顧問，我叫趙浩棋，您可以叫我小趙。請問先生怎么稱呼??？（注：在介紹的同時要把名片遞上去，同時詢問對方的稱呼）④簡單蜘的寒凱暄寒暄絨主要認是與窩客戶武拉近舌距離慨，探扔其所撲需、傲供其揮所求興，找星到某奶種共扯同的些話題傷，可約以適初當(dāng)?shù)牧刨澝兰兛蛻趄?，讓狀客戶蝴對你揮產(chǎn)生肝信任藏。人與綠人之吃間拉鴉進距井離有令幾下孝幾個是方法弱：贊美尋、請括教、生好奇遇心、攤提供伍信息拾、利估用贈吩品穿、向姜對方啊提供都信息比、提循起有辯影響座的第禍三人……注：賴贊美禾非常宇重要柱，但菌不要犬過于起勉強葉，要帽發(fā)自胡內(nèi)心渠的贊叉美，扁可以袖贊美要他的刑性格鴨、怪外表親、榮工作往、績生活齒等方撿面。庭人都忙愿意霸與自討己意具志相罷投的壓人打暴交道咽，立易場角僅度應(yīng)峽與客亭戶保裳持一灑致。如有灘頭銜懶的年太輕人閉：看廳先生塊這么性年輕辨就當(dāng)?shù)跎蟈X公司拴經(jīng)理喬，實狼在不乒簡單掠，哪蘇天有桶機會梢一定搖向你壓請教精請教形成功章的秘古決?！镒⒁赓Q(mào)事項嗓：當(dāng)客雀戶進旬門時款，如芬果發(fā)聞現(xiàn)客光戶隨證身攜嗚帶行爺禮，濁首先待要迎蔬上去較幫助封客戶坊放置損好行辟禮。露通過淹打招射呼問甚好的款同時型要分胡辨出饞客戶鄰的真丘偽，遲了解藍客戶胞來自圓區(qū)域威，從樣什么廣途徑舌知道瓶本項痛目的煙。從客陶戶進陷門時睡接待趙，可扮以與碧客戶亭邊寒吼暄邊鹿引導(dǎo)排客戶服走向欠沙盤周，但偽也要裹適情招況而像定，交如果屋客戶葡是從意項目弊區(qū)域葡外來盼的，絕最好坊先引服入座渣，讓身客戶柏先休練息一傅會兒戶。當(dāng)忍客戶釘走向稈談判香桌入塵座時世，應(yīng)諸該立克即上山茶水迎，同攔時把搏項目靠的宣其傳資州料也祝附上剩。開場載白應(yīng)漢以“撓聊天椒式”床進入穴，杜拐絕以店“談洋判式夠”進肚入。徑這只科是和兩客戶注初步儀寒暄清，拉鈔近彼仁此之清間的丈距離雹，應(yīng)消穿插乳式的枝詢問漿客戶粉，作魄一個努簡單星的模狐底，益了解巷客戶復(fù)來訪庫的意凈向。如：高您今未天是憐第一堅次來笛我們肯項目繭嗎？秋您是恭怎么趣知道贊我們擺項目賣的呢勉？您紹是自擊己買屆房還籮是幫充別人蹄看房映？你斗是買塌門面滑（鋪喇面）旨還是芹買住葉房？……★例句毅：接待舊第一頑次來敞訪的盯客戶刑：您今圖天是竹第一香次來囑我們偷項目殿吧？詢那是循這樣芬的，測我先威自我敬介紹糕一下歌，（畝遞交弦名片妥）我扔是這挖里的辮置業(yè)宏顧問坊，我嚴叫趙隆浩棋周，您賭可以耕叫我鐵小趙……先生栽您貴叉姓呢竭？哦腔，李慌總是害吧？翻以后召請多完多指弓教！甘那是掉這樣丙的，書李總健您既委然今虛天是馬第一蹈次來品我們典的項儲目，填應(yīng)該慌對我迷們項編目不手怎么優(yōu)了解燥，那鼠就由膠小趙店我先盒為您己簡單隆介紹血一下何我們電的項押目整懲體規(guī)堅劃吧擔(dān)！李總苗您這奸邊請淺～··蒙·（引泄導(dǎo)客析戶走子向沙跑盤區(qū)樂）接待裙之前女來訪丹過的忠客戶魔：哦，漢您之紹前來儀過我旦們項茂目是尚吧？唱那您別還記蔽得是質(zhì)哪一碧位置料業(yè)顧架問接疾待你返的呢駐？哦尸，是昌李主籃任吧女！那墳好，摟您先嫩請這蕉邊先蘋坐一陸下稍貝等一究會兒膏（那紐奉好，賴您先芒這邊東喝杯愉水稍榆等一炕會兒……）◎第二門步沙盤跪介紹房地守產(chǎn)沙堅盤又撤叫做擊規(guī)劃稠模型嫩。它燦是房勤地產(chǎn)跳項目素按一丟定的噸比例造用模嘴型制火作做刑出來膠，主棟要是木方便鬧參觀妨者和讓投資損者更笛直觀充的看芝到整掙個項太目全悉景面疼貌。什么視是沙副盤？介紹因沙盤糧之前冤，銷榴售員釀必須矛先熟岸悉所虎銷售竿項目張的地喊理位施置、鉤項目驕座向腹、交嘆通、撥周邊慨情況幫等等碼。介紹沙盤前提沙盤艘介紹饑目的瓶：是巷為了揭讓客處戶對魄整個衣樓盤奮有一嗎個全牢新形善象了推解，岔從而教吸引貝客戶晶對本田樓盤龍產(chǎn)生碼購房攝的興鋤趣。錘介紹晌沙盤濱只是稍引導(dǎo)鋪客戶蔥接受聞你對冠樓盤僅的介委紹而鏡不是親說服沉客戶常。介罪紹過拳程中求要富休有激捕情，炕有重論音有足輕音犧（抑甜揚頓爐挫）介紹冠沙盤芹要先類給客村戶指謝出所所在的窮位置宣，然獲后由斗大方易向到孩小方材向推醬進介將紹。膏突早出重紐奉點、互項目貧賣點緞，吸便引客坦戶做鳳到有損詳有勾略。如何介紹沙盤沙盤逗介紹青思路大(外)環(huán)境小(內(nèi))環(huán)境項目劍位置交通外部殲配套環(huán)境內(nèi)部疼配套樓盤增結(jié)構(gòu)物業(yè)誰服務(wù)XX項目突是由XX房地肌產(chǎn)開鳳發(fā)有申限公烏司投星資開輸發(fā)的工，逾遙資8個億涌精心倆打造捆的集扒商鋪準、住膠宅、肯辦公約樓、瞞休閑榨、娛搖樂為柿一體水的高志檔綜頑合性恭項目割，該巡壽項目姜是零晚陵區(qū)廉的形戒象工甘程，把省市捷政府倉扶持你的重歡點項豬目之培一，轉(zhuǎn)項目銳建成煤將后屠將成走為本劍市新坦的亮尸點，襲零陵年區(qū)商榮業(yè)的鞠龍頭播。XX位于XX路，壞地理今位置事相當(dāng)蠢優(yōu)越芹，交銜通十擦分便訓(xùn)利。碼項目足（東戴南西災(zāi)北臨……，交源通……）并候且周曬邊配森套相吳當(dāng)完饒善，乘有學(xué)悶校、弦銀行河、郵殼政、燒醫(yī)院概、超瘋市等干等配碰套設(shè)識施應(yīng)謠有盡抽有，陷離這枯不遠疾還有XX公園……我們魚項目脾總面銹積XX，分瞇為幾杏大板甜塊，勵內(nèi)設(shè)年有幼默兒園綿、噴矮泉廣胃場……（內(nèi)減部配稍套、耗結(jié)構(gòu)……）如推隊住宅挨：目禁前正鵝在熱忽銷是網(wǎng)一期諸住宅揪，戶船型有XX，面胳積從XX到XX平米事不等皂，您訴可以虎根據(jù)鹿你的免需求洪任意臂選購……（再閱說一桐下戶棚型的獻特點慶，內(nèi)能部配炭套如煙電梯目、車慌庫之咽類的省）像我歷們這途大規(guī)撐模、馳高檔郊次的釣住宅念小區(qū)繳，在秒零陵芳都是扶數(shù)一北數(shù)二貍的，祥無論繞從交刪通、惜購物召、上棵學(xué)等狡方面斧都非婆常方鏈便……（作儲個簡落單的鞋總結(jié)掃）前言大環(huán)酷境小環(huán)臘境產(chǎn)品增結(jié)構(gòu)簡單授總結(jié)沙盤韻流程刺實例◎第三慕步收集膝客戶木資料客戶資料李總，請問你買房是自住還是作為投資呢？自?。∈占嵖蛻衾召Y料廚就是視對客典戶進個行摸癥底，鈴了解叔客戶較購房抱的意糾向需她求。這一蠢步主燈要要島求銷鐵售員已總結(jié)荒：客妥戶從懼進門午之時察到寒戲暄、砌到沙盼盤介此紹過販程中捕，所令表露辦的購看房需紀求與薄目的梳。主要沖要了拴解客陸戶購鞋房的榨意向方是投嶄資還下是自療用？孩是結(jié)喚婚新赤房還朱是與部父母行同住院？是灘因為雙工作流還是銅農(nóng)村肥進城?。繌牡彝ネ丝诔?、工科作單扮位等丙等方刻面，癢對客傾戶購販買行安為、削購買閱力作槐出分汪析與獨判斷翅。并腫且可漿以穿包插式脅的詢倦問客果戶需郊要多蛇大面檢積、古幾房順幾廳虜?shù)膽粲H型。這一匯步切唐記要規(guī)以“聊天叼式”方法鏈去了傾解，欣杜絕“查戶啦口式”的詢鍵問，香洞察炎客戶巨心理鹿，由廚此引咳伸到斤下一廳步的削工作撥。如何葡收集衰客戶尊資料◆李總盈，您槍看我砌們?nèi)^房的惕戶型迫有11師0m獸2惹—1連40桑m換2不等椒，你拾大概旨需要象多大愈面積知呢？◆蛾我們頸的戶岸型有般二房拋、三倆房、容四房脫的，顫您需軌要購宴買幾正房的較戶型妻？◆頭李總劇，您雹買房珍是打瓣算自醬已住指還是莫做為餅投資員的呢頸？例如政：◎第四寸步戶型先推薦戶型陽推薦折是整墳個銷奇售過四程中蛇的關(guān)造鍵點窩，也噸是九涌大步嚷驟中銹死亡鳴率最途高的劍一個平環(huán)節(jié)乎，只春有結(jié)忠合上斥一步財“收串集客悠戶資考料”古，然段后做萍到合朋理、乒有據(jù)欲、一僵推到讓底，延才有訊把握傾成功盛。開場沾白是為屠了讓皆客戶弦對你坦放下率戒備鑼，沙盤謀介紹是為傾了讓興客戶衡對整沉個樓清盤有膠一個盒整體或形象蚊的了瞧解，收集遼客戶艱資料就是襲要了除解客慎戶需論要買炸什么芬樣的敵房子斬。買什狼么樣歡的房橡子？揪是客肯戶最灰關(guān)心作的問樸題。仙當(dāng)銷洞售人染員在以做戶歇型推休薦的蝦時候墨，一膝定要體認真頁地分頓析客題戶購栽買的左需要寧：價格隙；朝奔向；避面積著；幾劫房幾柏廳；股第幾焦層；斬有無笛忌諱液；房伶間布故局等戶型李推薦仆對整篩個銷枕售的培影響戶型愁推薦路的原警則總——分——總首先介紹爺戶型濫的整益體情菊況，山讓客染戶有栗明確尿的方?jīng)r向感鍋，對轉(zhuǎn)整個生戶型新布局嚷和特客征有眉濃厚盈的興榨趣。再次介紹份局部雁特征,讓客城戶有給一種軍意境攏進入培到房溜間里丸，通繩過你璃介紹栽的裝助飾，咱家具渴的擺亡設(shè)，偵以及辣對每香一個回部位朗使用擴舒適爪的描超繪，貼讓客朝戶產(chǎn)述生強宅烈欲數(shù)望。最后用總絕結(jié)性父的語愉言來羞突出微戶型盈的特挺點、慕賣點辨，為管后期宰的逼威定埋山下伏赤筆。推薦下過程朝中最疫多不顏能超末過三瘡套戶歸型，嘉最好爸的是怖推薦滔兩套沸戶型慚，推氧一套嘩戶型駛是讓逼客戶卸不要顯買的練，一有套戶仗型是組讓客淹戶想域要買槍的戶型戒推薦優(yōu)需要劫注意微的：◆不能狀推薦離過多過多疾的戶蕉型會伏讓客孩戶眼潤花繚殘亂，征舉棋混不定稿，下在不定踏決心層購買再哪套盯，從土而失遵去購賽買的暴欲望坊。你命可以摘選擇錫差異桃性較販大的習(xí)兩到下三套怒給客飄戶進活行對欣比選肝擇?！舨荒鼙K有求占必應(yīng)客戶漏會對桌房子終有過情多要元求：厭東南舟向，板功能獵分區(qū)粉好，…等等密，你童無法董一一衫滿足哭，最拴后客紡戶也璃會失伸去購勿買的艦欲望比?！魧⒛愠械臒崤笄橥堆匀朐趷劢榻B倍中，系感染限客戶像象路沙盤悠介紹薦一樣富，戶遺型推晨薦也狠是需津要投喜入熱殿情。楚你在洲推薦碰時，雨也要弓去描鉆述一貢種生凱活方史式，放從而挖激發(fā)阻他的池購買仆欲望縣?！虻谖鍗彶饺鍞U斧為什么要買房子？砍升值、保值先儲蓄股票房地產(chǎn)生意不可再生性；稀缺性；唯一性；增值、保值投入大、競爭強利息低投入大、風(fēng)險大投資必需的自住(自營)買房的目騰的有朱兩種再砍入市所良機什么時候買房最好？現(xiàn)讀在就是散買房旨的最德佳時懷機強調(diào)艙的是麻政策俱，是襖買房穗的時墻間問鵝題，育晚買銀不如縣早買材！砍地段什么樣的房子才是好房子？我們諒項目跨的房穿子才假是最嚼好的嘩房子這里胳的“誰地段頸”不葉僅僅劣是指冷地段琴好的及房子加才是睡好房謀子，石還包版括項減目環(huán)遙境、悉外部年配套逆、城腫市發(fā)零展方效向等誰多方雨面的琴因素厭，每著一個墻因素死都是豆我們令項目巧賣點娘。最簡主要巨的了物解到稅客戶陳最想牙要買賤的是劫什么紫樣的誰房子批，從闖而引閱申到疤我們辯的房薪子才購是客逐戶最費想要歸的房答子……理由坊？？另？？制？？鎮(zhèn)？◎第六忽步樓盤姨比較價格寸、戶呆型、受地段頂、生予活配屑套、內(nèi)部拍配套祖、開村發(fā)商壞實力……區(qū)域暢發(fā)展(新城VS舊城)；同類公城市脂房地臭產(chǎn)情質(zhì)況同一藥城市報不同并樓盤只的比晶較樓盤拖區(qū)域棉發(fā)展堂和其物它城掙市比娃較橫向居比較縱向涂比較要用帽數(shù)據(jù)彎和舉扁例的汁方式股闡明弊比較播，不概要打塑擊別轟的樓道盤，筍首先顫要肯僑定客蛙戶的碰觀點重，然糠后再仿將自第己的婚樓盤欣戶型莖、地余段、模價格閉上一蛋一介廳紹給透客戶檔，讓圣客戶涉順著案你的治思路貨去與體其它襖樓盤替比較麗。要花鎖定懸自己謙樓盤前的特見點優(yōu)酷勢?！虻谄呤霾奖乞湺ū贫ǔ榫褪翘蹘椭憧蛻艨焖儋F作出腐購買趨決策例、訂講購及林下定丙金，它是戰(zhàn)將產(chǎn)攜品介郵紹轉(zhuǎn)厭化為分實際熄買賣變的關(guān)坡鍵步鞏驟。缸任何皮產(chǎn)品黨的推球銷過相程這帳個步議驟是鴿必不捷可少球的，庫而且船它是目衡量厚銷售例前期琴介紹王優(yōu)劣須的標(biāo)至志，繭是銷蛋售經(jīng)趕理協(xié)礦同銷駁售員構(gòu)談客舌的最奮主要杠的工幅作之得一。逼定明意義◆已經(jīng)妄激發(fā)浩客戶慨的興作趣瞇◆腰置業(yè)皆顧問拿已經(jīng)鉗贏得攻了客映戶信脈任和的依賴擺◆有孕同一統(tǒng)客戶惱看該踏套房音屋或賤者制佛造這噸種場熄景格◆襖現(xiàn)場焰氣氛圖較好逼定乒時機逼定將方式1、正鏈面進掀攻，雄反復(fù)側(cè)強調(diào)漂產(chǎn)品饞和環(huán)珠境的還優(yōu)點墨，重寶復(fù)購政房手蓮續(xù)、剖步驟雷，逼斥其下喉定。2、若靠不成鐮功就抹追根稍究底生，找鞠出問京題，幻玉個個笨擊破聾，3、舉躺例保沉證，朝現(xiàn)在豬定購陵是對絹他最碎有利殺，告圓訴客生戶不桐定而救可能峽發(fā)生蘭的利光潤損華失。4、提籠供某耀項特振殊的禁優(yōu)惠輔作為質(zhì)下定網(wǎng)鼓勵儲。5、假烏設(shè)一矮切已映解決櫻，草嗽擬付接款、濃合同堅、交嗽房日誓期等轎。6、商轟議細曬節(jié)問叼題，季多投尊入、只了解炒，彼牽此付云出。7、采賭取一域切行蔽動。8、誘章發(fā)客才戶惰身性。1、鎖棄定唯稠一可干讓客翅戶滿忠意的撲一個霞單元釀，然谷后促雷其下鄙決心2、重土復(fù)強陶調(diào)優(yōu)桐點3、直圓接強搶定：客戶律經(jīng)驗良豐富理，二逃次購婆房，執(zhí)用于檔投資乞的同汽行；遺客戶渠熟悉忽附近腿房價紗及成獻本，第直截菜了當(dāng)類要求墳以合時理價懲位購需買；尋客戶碎對競始爭個親案非盟常了唉解，稀若不豬具優(yōu)矩勢，掌可能拔會失遠去客限戶。4、詢局問方盾式：在接螺待客擴戶的快過程充中通您常采垃用詢五問的盼方式犬，了太解客班戶的巷心理阻，并通根據(jù)毯其喜六好，斃重點精突出宣產(chǎn)品釀的優(yōu)陣點，詢打消棄其購艱房時燙可能秀存在鋤的疑箏慮。逼定齒技巧逼定伸語氣辨一定種要有竊力度趟，要存相信響自己株，對頃自己謀的樓稠盤有禽充滿斷信心要，同償時要害讓自偏己站卵在客櫻戶的槳角度念想問直題：趴我看呈中了督這里時的什痰么呢駕？然記后對勝癥下鮮藥。鬼（注宜：要題有耐進心，渾不厭笨其煩吃地“磨”客戶粉，說品話語摟言要篩肯定成。反喂復(fù)炒尿、贊炎美、革循環(huán)鑰逼定涉、一究而三父、再顆而三摘、貫?zāi)么┱剦褪級沤K，為講完韻一個找賣點婚，就夜逼一每次炒猶熱客喂戶，衛(wèi)讓客醒戶交肉錢）例如用：李總攝，您裁既然種看好持了，賣就別繭在猶呈豫了眾，那鉆這邊混簽合芽同吧薄！重曬點◎第八恥步具體政問題裁具體愛分析在銷傳售過質(zhì)程中囑，出偏現(xiàn)問篇題我火們也撐稱這器些問陵題為異議。異野議的惱出現(xiàn)萄是一軌個十嫁分自效然的圈現(xiàn)象屢?？蛻魧岢鼍I異議率不一儀定是跑對你重、你您的產(chǎn)需品或?qū)霉靖斡腥慰浜尾怀脻M。較相反杯，在繞大多扔數(shù)情訓(xùn)況下危，異肚議可招使銷逆售工獵作進稅行的仔更順究利，露關(guān)鍵飄是你訓(xùn)能否永對異世議抱越有正冬確的醫(yī)態(tài)度醫(yī)，是暖否懂照得利融用有謎效的掩技巧柔處理熊各種烤各樣香的意蛇義，論解答芳客戶珠的疑慢問。所以露我們療要具威體問慚題具竿體分撲析來粥再次梁打消康客戶圖的異炮議。★客戶且面對恐決定志時，度感到鑰不安聽，因慶此自侵然地野提出介一些妥藉口累，務(wù)原求延頁遲作瓜出決賄定。誼這時斑，客聾戶會繭把他膛心中橫的憂寸慮或垂裹足列不前籍的原挑因透知露出遭來?！锟蛻艟w未能張充分返了解債自己以的情熔況或全你建鋤議的象計劃熊，因話此提抄出異謝議，嬌意圖倒把你拔打發(fā)累。這袋正好躁顯示丑出客已戶需近要更陸多資辟料，漏以加猛深對為購房改的了桑解。★客戶功可能粥對陌厭生事?lián)煳锉Ч沃牌钩獾泥l(xiāng)豐態(tài)度繞，在暈這情阻況下搬，異銹議便傍會出碰現(xiàn)。明白復(fù)了客搬戶提興出異吸議的槳動機轎，你芝便可“對癥我下藥”，但凱要緊徐記，蝦并非庭每一妙種異蝴議都擾需要夕處理悶，你忘可考續(xù)慮對炒方所辨提出渠的異偷議是的否成吃立?？蛻糁萎a(chǎn)生唇異議手的原黃因1、不伯成立伏的異踏議有時肉客戶怠的異縱議只想是疑淚問，平假若獵這些括問題許你早談已準助備在懷較后旅時間襯討論懼，你腦便可穿以向疑客戶引保證苗問題嗓會稍減后作惕答，揚以確鏟?？途V戶集過中注鋒意力郵在你先所提蜘出的訴問。另外斯客戶蛛可能后慣性熟地提諒出異挨議，驅(qū)帶有雙玩笑易成份病，這轉(zhuǎn)些異絮議也押可視脖作不峰成立疑，你睛可不勤必理父會或幼報以雷一笑構(gòu)，繼鈴續(xù)進庭行你象的銷構(gòu)售工鴨作。胞倘若譯客戶拳重復(fù)另提出侮同一尤異議資，你紫只需繳要簡致略地蕩回答成便可鉛。2、成膠立的爪異議成立愿的異矮議是佛指真黃正在碰客戶膨的腦票海中弦盤旋桌著的校憂慮鈔或困拐惑，梳這是啦你銷蔬售過頁程中獲的絆善腳石脹，因麥此你榨必須黑對這材些異繪議作輸出適較當(dāng)?shù)谋换卮鸲?。具體腥問題績具體壟分析鈔的技膝巧問題變的出爽現(xiàn)往君往是膊因為綿客戶它看到莖了或挨者想裙到了煙，我害們在螺做介刑紹的派時候怪有預(yù)廉見性喇的進職行鋪鋒墊，榮學(xué)會綢隱藏惑問題竭，那錫么問歉題就烏會少歐了很嗓多。魄即使膽客戶圈提到漆了某斯個問悠題，必因為態(tài)之前轎我們普已經(jīng)真有很斧好的留進行系鋪墊布，解兵決起謊來就堂容易詳?shù)枚喾??！秾O子替兵法》上說妻：不冬戰(zhàn)而頃屈人鹿之兵研，善鍬之善拜者也鞏！解過決問來題不鋪是我效們的獻目的凝，我詠們更乎重要添的是造學(xué)會君跳出材問題削談問拴題。1、感粗到—曾感淺到—發(fā)現(xiàn)插到你要使令客北戶感重到問巷題是斃可以拆理解樣的（感到），謠并且竭使對漢方做漏到其腔他人嘴在同雞樣情裕況下射，也逼曾有澇相同哄的感憐受（曾感服到）。摩當(dāng)客六戶認皮真地冬再三燒思考其后，蘆就會丈發(fā)現(xiàn)廚這些鑼異議膨其實連是一牛些不座必要凳的疑吳慮(發(fā)現(xiàn)唇到)。問題料：我葵沒有女興趣處理攀：陳冰先生鐘，我烏很明懲白你渡的感視受，撲其實藥我接垮觸過邊很多宗客戶咱，他普們在刮最初之階段芳對買寶房有吵同樣翠的感綢受。則不過高大多方數(shù)情軟況下罰，經(jīng)殲過深惕入的瓜了解鋒之后恩，他賺們就宰會發(fā)律現(xiàn)買踩樓是切很有芝價值亦的，早而且戀買樓蘇最重籠要的統(tǒng)是有離沒有貧這種沒需要虹，陳脆先生罷，您魄不妨嘗給我匙個機亂會，截用10分鐘純向你精講一度下。如何蛾處理老異議2、澄洗清—認同—解決向客雙戶清拉楚解賞釋其鐮問題悠的實攤際意查思（系澄清布），信并認糊同客敘戶的講感受島（認原同）槳，然做后提浮出我碧們的炒意見助（解抗決）凈，引設(shè)導(dǎo)客央戶做朱出決匆定。問題潮：我施已經(jīng)封買樓匪房了桑。處理抄：您翠已經(jīng)申買了羞房，疊不過材現(xiàn)在斧買房排不光漢可以糧住，址還可濃以用獎來投嗚資，做您試到想一甚下，號現(xiàn)在往房價堤天天遣都在液漲，促但銀參行利棋率不辮是太看高，妙如果漫賣房侮可以僚當(dāng)作搜投資蒙，你補說那您多好寄。3、直廣接詢鍬問法倘若慢我們或已經(jīng)韻妥善垮地處蟲理客樂戶的泡問題化，客袋戶仍厚然不葬答應(yīng)衣購買宇，你罷可以甩直接氏詢問坑顧客錫不接典納的失原因,這樣,隱藏愚的異緩議就鳥會顯猶露出違來,理解恒異議根之后,你便襯可以伶著手收處理.問題聰：（沒我明址白，符但你婦不用究再說超了，滅我真填的不慎想買舒。）處理宣：（銳陳先囑生，稱既然協(xié)你喜倉歡這咽里，釋為什僵么你碎不肯體買？巧你可材不可經(jīng)以開弓心見開誠，連把真吧正理滅由說價出來佛呢？岔）4、反判問法先用非諒解繩的語桃氣接獵受客沫戶的俘拒絕嘴，并好覆述淡客戶思的異期議，筍將拒鑼絕轉(zhuǎn)趟成問費題，蛇逼使斯客戶脅分析需異議減的錯凡誤。異議通：我板還是剩不想尖買這悄里。處理執(zhí)：你奪不想霞買這濟里，寇你想歉買哪厚呢？5、引威例法當(dāng)客紀人猶陣豫不使決的些時候霉，你糞可以收利用護一些曬感人稻的故戶事，亮剪報卡，個練人經(jīng)墾驗或集別人婆的見耀證去濟打動競他，暮令他歸明白筍立刻宣作出濕決定剩是一督項明乞智之狠舉。幟引例犧中，州可以華指出鏈他的荒朋友娛也是紗你的云客戶米，此候舉會檢令客笑戶更住加安簽心。異議支：我洲還沒派決定休買不夜買房割了。處理往：你姻這樣寒想就尚錯了峰，作涂家劉董紹棠19盲57年用20驚00元在雁北京忙買了仙一個氏四合給院，97看他給家人植用30冷0多萬綱賣了雄。）6、回園返法（是咽的……所以……）利用顫這種想方法正，你抬先要討認同進客戶臺的意曲見，追然后債利用送客戶貪提出窩的異與議作鹽出他友需要鄭購房堂的原黨因。異議出：我把現(xiàn)在箭有住賴的地宗方，呼不用叮買房曲。處理妥：是郊的，制你現(xiàn)鋒在是企有住巨的地齊方。膝不過份現(xiàn)在譜住的鳴地方怎是不憶是夠灰呢？稼現(xiàn)在發(fā)你是擔(dān)一個卷人住失，以效后結(jié)倒婚一挪家人勿住，信怎么永住呢罵？不漆如現(xiàn)盡在看跨好一熱套為角將來捕做準示備。①幫客橡戶解千決問橫題應(yīng)蛛從客餃戶的渣角度虧出發(fā)喂，站急在他抬的角秩度說絮話，席認同疊客戶躍的觀撥點，吳從而呆讓客惱戶感采覺到擱你是填在為熊他著呆想，難與此電同時留，加棄以引疑導(dǎo)，莫讓客媽戶認狡同自恰己的紫觀點廊。②幫亞客戶廊解決章了問輔題后膜，要活對客禽戶進擾行逼烈定，害不要席讓客天戶有攔太多血的時癥間去席其它丙的問謊題。③做恩耐心慰的聽殖眾，濟對客正戶提音出的變問題厚應(yīng)避寇重就都輕?；I（注杏：要己掌握液主動塊權(quán)，趙不要候被客積戶帶堅走，陪避免“一問掀一答冷式”，不并要讓凱客戶嘉有過普多的店時間骨去考邁慮下橫一個甲問題油，不由要答灶非所拋問，陣先傾文聽客顯戶提停出的落問題犯，然督后再冠用自加己的今專業(yè)毯知識暖去回蹦答，堅回答預(yù)一定龍要有效說服販力，尸并再紐奉一次信逼定甩！選慚擇在姻適當(dāng)俱時機跪插入極三板儲斧，減可結(jié)她合三左析斧始說服廳客戶尖）。要值點◎第九旦步臨門晴一腳銷售猶如腔踢足留球。報銷售執(zhí)技巧炒就如著踢球貍中的昂停球族、帶子球過抄人、口任意放球、梳定位玩球、地角球載、頭總球、州正射熱、抽趴射、俱倒掛獲金鉤……花樣方再多偵，沒嫌有最倘后的“臨剛門一釀腳”櫻，一切用的努夢力都唐是白虛費。銷售離的終律極目槽標(biāo)：成交確定賤對方己喜歡勝房子化。們客戶里能夠快當(dāng)場羊下定敞。你客戶喝要求帳我方琴能夠死接受瘡。前提摘條件一、繞因時范利導(dǎo)勉法1、當(dāng)亞客戶段看現(xiàn)匹場時無有極趁大的斬興趣肉。“你暗的眼饞光真目不錯錫，這假種戶崗型正暢是我她們熱池銷戶己型，風(fēng)非常巨受歡巧迎，陸那就鋼定這雖一套焦吧”2、現(xiàn)婦場人理氣旺布盛，駕客戶記比較盜興奮凱時?！澳憔咭部磶Z到了屑，我討們房醬子賣宮的非艙?？齑?，價嘗位較男低，唐我建售議你乞先定清一套潮，否巷則買疼不到驅(qū)好房截子會籠很遺枕憾的姥。”3、現(xiàn)腦場多愉組客牌戶在疫談同績一套拿房子昆。銷售樂代表查應(yīng)講梢：“就先定鑄再談胖，否苗則房項子沒遭有了使談也祥白談干?！?、當(dāng)屋客戶肥要求炭優(yōu)惠繼時。先定牲再談保：A、表卵示誠犬意，也才可仁能批紫優(yōu)惠襯。B、房俱子定遣了，雷不會多出現(xiàn)亂價格購談好辛房子談沒有擺的情挺況。5、當(dāng)巧客戶擴要和雜人家跡商量膏時?！罢齼?nèi)因為聾您要湯和家繩人商漲量，困我才神覺得商你更縣應(yīng)該徒定下德這套腿房子霉。A、為冒你保絹留，悠不會盟出現(xiàn)精在你鬼決定耐買的壓時候曾，被凳其他留客戶忍買去滅了。B、你娃可安弟心比紋較其控他樓嚇盤。具體饞逼定溉技巧二、更順?biāo)低浦壅鄯?、當(dāng)塵客戶鞏對產(chǎn)其品基機本滿憤意，亂詢問女認購暑方式務(wù)時。拿出垮定單貨，解始釋內(nèi)升容，薯然后壺問客朗戶：顯“您奴是定快一樓付還是海定二舒樓？析”；劑“成杰，你構(gòu)填還疊是我邁填？蛙”2、當(dāng)滅同事近做了SP配合敢后?！皬埲庀壬~，您呼真是鋤會把慣握機郊會，叢今天滴下午柏那個核客戶責(zé)就來粒下小彼定了穗，你藥先定寧后，撿他就飲定不孟成了柄?！薄皬埜紫壬瘢⑾榷ㄤ佉幌聨ぐ?，顏看這匯情況溜，他棗的客縣戶一騰來，傾我是橡沒辦勝法為舊您保耗留房序源了堤?！比?、食有限卸權(quán)利桑法。1、當(dāng)者客戶谷要求罪延長耕定單屯或減拐少首文付定欠金時蓋?！斑@得事比炭較難進辦，冰要不烤然您衡先定昆一下桿，我堅再去鉆找經(jīng)發(fā)理……兇”2、當(dāng)酷客戶說表示稠帶錢歡不多忌時。打假博電話半或請部示經(jīng)太理?！拔覀鋫兘?jīng)解理經(jīng)烏過我斃好說鹽才同匙意，鮮但是蜓他要演求你乳定房拐的時雄間縮補短到……或需撿寫個甜申請好書或放多交崇首付劫款。剛”對旁扣邊的透銷售乓代表河訴苦燒：“昌他就皆帶了20心0元，20窮0塊錢泉定房端子？耀我……撤”然后少對客擴戶說訂：“眼我先萬去柜龜臺問個一下虹，看嚇看有尿沒有允處理汪的辦病法。郵”回來謎后對還客戶采說：滴“請芝這邊鍋來一曾下。定”四、辭以情愁動人飛法1、專曠業(yè)接駕待，稿熱情失不煩編，為它客戶督著想窗。2、多莖次當(dāng)忠面幫烘他要銅條件揉感動查他。3、為伴你做搏了最皮后一劃搏。4、適蘇當(dāng)透帳露樓舊盤一趕些可寧以解夢決的托缺陷拒，增帥加他戒對你敗的信讓任。五、瘡以退艦為進蓄法1、當(dāng)潤客戶盞要求阻過分舍或傲約慢時憶。讓他追感到吐錯不勻公平蘆，婉哄轉(zhuǎn)表貴示拒捏絕◆洋交待錯信息收拾告材料朱，然館后對恥客戶侍說“行抱歉膊，我布們滿隆足不蝦了你后的需晃求，盒這樣場，你趴再去趴看看渴，××的房概子也境不錯許?！薄衾婺娣吹叫睦怼斑@寨套房鞭子你姨別要取了。族”“察為什壺么”“我屯同事反想給逆他一創(chuàng)個朋厚友留叫著的警，我際看你鉤有誠撒意才布推薦禍這套碑房子濃的，廟現(xiàn)在士你先想看看圈五樓C單元午的吧蟲。六、箭強誘精利導(dǎo)蚊法1、通煤過SP配合悔說明災(zāi)不定先房的歷劣勢雹。（1）老歐客戶菊打電脖話問鵲房源糠，讓在銷售景代表掙接“換張先謹生，朱非常賴抱歉努，那恢天讓秤您定誦您不鑒定，掉昨天榆己被底一位榆女士痕定走吊了挺援遺憾幼，要英不你錫趕快累過來海定一用套XX房子鳴吧，曉兩者側(cè)差不欄多，航別再植錯過陜了。股然后妨把這騾個故疏事告部訴客望戶（2）兩錢名銷齒售代仗表爭巷吵一喪名銷脊售代豆表要妹求另釣一位薯銷售亞代表本勸說得客戶陸換換凳房子—