房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識(shí)三

房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識(shí)大澤置業(yè)·錦繡一方項(xiàng)目組一、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)二、置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)知的三個(gè)概念三、置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)具備的三個(gè)素質(zhì)四、置業(yè)顧問(wèn)儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)五、銷售五個(gè)步驟六、銷售接待技巧一、房地產(chǎn)理論知識(shí)

1、房地產(chǎn)業(yè)的基本要領(lǐng)及細(xì)分房地產(chǎn)業(yè)是進(jìn)行房地產(chǎn)投資、開發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理、服務(wù)的行業(yè)，屬于第三產(chǎn)業(yè)，是具有基礎(chǔ)性、先導(dǎo)性、帶動(dòng)性和風(fēng)險(xiǎn)性的產(chǎn)業(yè)。房地產(chǎn)的細(xì)分行業(yè)主要包括房地產(chǎn)投資開發(fā)、房地產(chǎn)中介和物業(yè)管理，其中房地產(chǎn)中介服務(wù)有包括地產(chǎn)咨詢、房地產(chǎn)價(jià)格評(píng)估和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)等。2、什么是房地產(chǎn)（一、二、三級(jí)）市場(chǎng)一級(jí)市場(chǎng)：是土地使用權(quán)出讓的市場(chǎng)（出讓方一定是國(guó)家）。指國(guó)家通過(guò)其指定的政府部門（國(guó)土局）將城鎮(zhèn)國(guó)有土地和農(nóng)村集體土地征用為國(guó)有土地后，再出讓給使用者的市場(chǎng)。二級(jí)市場(chǎng)：是土地的使用，經(jīng)過(guò)開發(fā)、建設(shè)將新建成的房地產(chǎn)出租或出售的市場(chǎng)。三級(jí)市場(chǎng)（二手房市場(chǎng)）：已購(gòu)房產(chǎn)的單位個(gè)人再次將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)賣、交換或出租的市場(chǎng)。3、房地產(chǎn)概念房產(chǎn)和地產(chǎn)總稱：指土地及土地上的永久性建筑物和它們衍生出來(lái)的各種物權(quán)。（狹義）（1）土地的特性：不可增加性、不可移動(dòng)性、個(gè)別性和地區(qū)性、生產(chǎn)持久性（2）房地產(chǎn)的商品特性：A、大宗商品B、銷售半成品C、所在市場(chǎng)買賣房地為不平等D、房地產(chǎn)產(chǎn)品的不可比：產(chǎn)品存在市場(chǎng)上與周圍產(chǎn)品之比；項(xiàng)目自身的不可比性；定價(jià)的不可比性4、房地產(chǎn)法律法規(guī)房地產(chǎn)法是調(diào)整房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)關(guān)系的法律規(guī)范總稱，它調(diào)整的是以房地產(chǎn)開發(fā)、交易和管理有關(guān)的各種社會(huì)關(guān)系；5、房浙地產(chǎn)叫法律纏基本租原則節(jié)約千用地妻、?？纷o(hù)耕番地原勵(lì)則；國(guó)有卷土地皮有償余、有罪限期慈使用差原則駐；持續(xù)閣發(fā)展掩居民畫住宅抵建設(shè)陪、逐蠻步改瘡善居椒民居漏住條薄件原它則；保護(hù)夜房地域產(chǎn)權(quán)焰利人獸合法婦權(quán)益結(jié)和房觀地產(chǎn)隨權(quán)利猾人必安須遵奮守原監(jiān)則；二、隙置業(yè)患顧問(wèn)宏應(yīng)知天的三蠢個(gè)概希念概念蝕一：烤置業(yè)拴顧問(wèn)謎是誰(shuí)蹤蝶？★是公搶司的旅形象溜代表作為頸房地扎產(chǎn)公棍司的折置業(yè)創(chuàng)顧問(wèn)四，將踏直接慣代表括公司財(cái)面對(duì)漏客戶，宿其形鮮象也還代表狗著公計(jì)司形悄象，軟服裝絡(luò)的整藍(lán)潔、伶笑容腥的甜美、念建議參的中肉肯，興都會(huì)單給客訂戶一撿個(gè)好黨的印丘象，蚊增加昌客戶對(duì)開就發(fā)公糾司的竿信心胞?！锸枪此窘?jīng)臟營(yíng)理憂念的遺傳遞孫者置業(yè)瞇顧問(wèn)私要明圾白自難己是疊公司謠與客行戶的萄中介蛋，職能身是將講開發(fā)窄商的脅實(shí)力源、樓變盤整截體形蛇象及優(yōu)所打造嫁理念來(lái)傳遞鹿給客師戶，縫達(dá)到額促進(jìn)鳥銷售溜的目俊的?！锸强土?xí)戶選會(huì)擇置萬(wàn)業(yè)的是專業(yè)居顧問(wèn)購(gòu)房久涉及攤很多賊專業(yè)抖知識(shí)艷，而壇對(duì)于除一個(gè)這缺乏桂經(jīng)驗(yàn)菠的消辰費(fèi)者慣來(lái)說(shuō)，屈要從湊一個(gè)湖門外性漢變縮慧成一政個(gè)半你懂不霧懂的謎購(gòu)買厚者，符所以倍置業(yè)顧問(wèn)樹要充顧分了健解并補(bǔ)利用躲專業(yè)淡知識(shí)蒼，為患客戶德提供緩便利爐的咨嶄詢與服務(wù)帽?！锸菍礃潜P雷推薦字給客頌戶的少專家置業(yè)暴顧問(wèn)梨應(yīng)做榆到三湯個(gè)相址信：相信自己規(guī)所代變表的亂公司相信自己搖所推虧薦的繳產(chǎn)品相信自己吉的推筆銷能截力★是將曾客戶所意見(jiàn)盟向公士司反貍映的航媒介置業(yè)柴顧問(wèn)召作為召公司不與客辣戶的恒中介修，除羨傳遞以信息膛外，嫁還應(yīng)鑼將客戶信勵(lì)息反辰饋給谷公司繩，令贈(zèng)公司檢能即仗使作婆出相蜻應(yīng)調(diào)觀整。★是客借戶最鮮好的顯朋友置業(yè)部顧問(wèn)四應(yīng)通更過(guò)采允取各泡種有宗效手帳段，舌例如繼良好歉的形竟象、育誠(chéng)懇的態(tài)威度，隊(duì)拉近譯與客計(jì)戶的燦距離妙，使覽客戶圖感覺(jué)惹到你敞是他化最好好的朋友，添處處津?yàn)樗葜雸@?！锸鞘蟹麍?chǎng)信匆息的頓收集居者置業(yè)懂顧問(wèn)話應(yīng)對(duì)非房地曠產(chǎn)市高場(chǎng)有舊敏銳咐的觸極覺(jué)，懼對(duì)房肉地產(chǎn)牌市場(chǎng)盡的信及。息應(yīng)悠作大它量的朱收集號(hào)與分馬析，勵(lì)為公講司的腦決策績(jī)提供趟依據(jù)寇?！锸枪珜O司財(cái)率富及睡個(gè)人治利益吵的來(lái)觀源明確邀了客任戶的鋒重要金性與姨利益堤性，筆也就齊明確定了我弄們對(duì)誰(shuí)客戶春的態(tài)度和雞目的均。概念累二：利客戶撇是誰(shuí)牙？★客戶追是公外司經(jīng)億營(yíng)的系一個(gè)血重要待組成獸部分在公栽司的椅經(jīng)營(yíng)片中客費(fèi)戶是游不可劃缺少推的因稈素，串其利拿益與翼公司慣利益緊密叼相連撓?！锟蛻袅蠎?yīng)受割到禮精遇對(duì)客非戶一貓定要惡做到撲熱情桃有禮扭，讓汽客戶船認(rèn)識(shí)鼠到自嚼己受耽到尊守重，并對(duì)炕公司澆的服主務(wù)感岡到滿淹意，泛增強(qiáng)鈴對(duì)產(chǎn)岸品的幼購(gòu)買欠欲望榜。概念儀三：己新興援的咨勤詢式游銷售是銷蘿售員粉與顧?quán)l(xiāng)豐客間型高度雅互動(dòng)墨的談燒話，恢他們族努力雄的方困向是氣一致的。似它以槍信任喂為基丙礎(chǔ)，恥主要燃是達(dá)滿成互守利的翠協(xié)定鈔。三、蒼置業(yè)則顧問(wèn)隆應(yīng)具玻備的興三個(gè)變素質(zhì)1、心稠態(tài)向往松：在內(nèi)扒心建拒立對(duì)符工作楚的憧透憬；使命游：樹立足責(zé)任騎感；價(jià)值修觀：建立途正確亮的價(jià)漏值觀些，并呼不斷功的感睬悟、闊提升靜和豐艙富；信念狀：對(duì)某御些真線理在拖內(nèi)心晃建立逮起深飾信不稈疑的憤態(tài)度巨；意志戀力：學(xué)會(huì)覽正確祝調(diào)整趙心態(tài)陜，要回有永彩不服示輸?shù)谋蔷裰薅分局e。2、能永力洞察論能力向：與客買戶交專流應(yīng)也具有蹲敏銳貨的職傾業(yè)洞異察能其力、羨語(yǔ)言肯應(yīng)用能甚力、零社交稅能力麗和良燒好的紅品質(zhì)生；學(xué)習(xí)今能力帳：通過(guò)匠工作櫻生活采不斷咽學(xué)習(xí)艦，完往成自跳我積藥累、陽(yáng)歸納爸、總結(jié)展和提鋤升；控制鞭能力休：是置醉業(yè)顧抖問(wèn)對(duì)擁情緒忽、規(guī)伶范和孕各個(gè)絮環(huán)節(jié)沾的控搞制；表達(dá)蹲能力肌：置業(yè)悲顧問(wèn)舌必須騾將就望語(yǔ)言婚藝術(shù)喚，做芹到表鵲達(dá)恰命當(dāng)、彈突出重榴點(diǎn)；專業(yè)稈技巧欄：置業(yè)裙顧問(wèn)攤善于膛利用宇技巧竿，往挑往事跳半功起倍；公關(guān)燥能力指：與客脆戶建允立長(zhǎng)乏久的箱互動(dòng)芹和信習(xí)任；良好鎖品質(zhì)湖：包括顛積極抹的工冰作態(tài)襯度、屠飽滿爐的工票作熱味情、高良好嗚的人際假關(guān)系叉、獨(dú)托立的岸工作碗能力茂、服挨從領(lǐng)箱導(dǎo)管孫理、規(guī)熱愛(ài)本蔽職工竭作、齊不斷立提高塑業(yè)務(wù)境技能村與對(duì)撇公司洞忠誠(chéng)梳；3、知辛識(shí)了解葡公司爸服務(wù)蜜理念捆和內(nèi)科容；了解載房地漂產(chǎn)也論及相盆關(guān)知濱識(shí)；了解膛顧客垂特性很及購(gòu)右買心凝理；了解什市場(chǎng)糧及營(yíng)驅(qū)銷相術(shù)關(guān)內(nèi)些容。四、拒置業(yè)滾顧問(wèn)激儀容海儀表肝標(biāo)準(zhǔn)★儀容戚儀表因售在樓人施員直貞接與簡(jiǎn)客戶擊打交胞道，岔代表戶銷售公司僚和開鼠發(fā)企嚇業(yè)及雪樓盤區(qū)形象役，所怠以儀桑容儀倡表顯得敬十分憂重要習(xí)。要水求每謝一位憐從事遣售樓達(dá)工作候的員工砌都要康自覺(jué)貪地使嚇自己傷的外姑表保罷持整惹齊、周清潔和盟悅目票。上崗州前準(zhǔn)甜備工升作：1）、訂身體猜整潔葉：每徒天洗波澡，療保持施身體斃清潔我無(wú)異臂味。2）、屆容光標(biāo)煥發(fā)漿：注寶意飲陣食衛(wèi)剪生，劈燕勞逸螞結(jié)合妨，保爐持精似神飽騰滿。3）、并適量礎(chǔ)化妝兵：女顛性售胞樓人歸員必牙須化浴淡妝鵲，化午妝須緩適當(dāng)丈而不夸緊張。4）、泡頭發(fā)距整潔膀：經(jīng)面常洗術(shù)頭，取做到異沒(méi)頭帶屑。5）、宇口腔慚清潔土：每泥天刷2次牙惜，保辦持牙張齒潔綿白，自口氣慰清新攻。6）、評(píng)雙手致整潔處：勤跳剪指仁甲，元經(jīng)常像洗手瘡，保戰(zhàn)持雙孟手衛(wèi)根生。7）、朋制服院整齊灰：制飾服常袍換洗味，穿撿著要巨整齊氏，皮辯鞋要享擦亮生。8）、插頭發(fā)駕要常獅修剪生，不被得留行長(zhǎng)發(fā)睬，不燥得留宰胡須敗，要休勤刮臉，驚以無(wú)她胡茬健為合傻格。★姿勢(shì)鑼儀態(tài)姿勢(shì)阻是人泄的無(wú)證聲語(yǔ)獎(jiǎng)言，拌也叫橡肢體棵語(yǔ)言布，能沉反映禿出一個(gè)人湊的精塊神風(fēng)據(jù)貌，己因而滋售樓副人員糊必須盛注意嶄姿勢(shì)候儀態(tài)沙。站立緞時(shí)，晝雙腳殼要平賀衡，瓦肩膀聯(lián)要平貴直，絲式挺胸快收腹晨。站立或象走路寫時(shí)，欲手應(yīng)跑自然腹垂直幫，不孝應(yīng)把陸手放錫進(jìn)口需袋、叉在些腰間凍或雙暗手交滾叉放逗在胸給前。以下承是一誤些習(xí)利慣性想小動(dòng)舊作，潤(rùn)須多曾加注澇意：1）、始咳嗽累或吐宿痰時(shí)烘，請(qǐng)算用干夠凈的倍紙巾什或手狠帕掩謹(jǐn)住口堪部。2）、明打哈宏欠或唉噴嚏蔑時(shí)，嚇應(yīng)走訊開或扣轉(zhuǎn)頭梅來(lái)掩船住口祝部。3）、勿整理抱頭發(fā)嗓、衣讓服時(shí)虜，請(qǐng)?jiān)较磻咽珠g尋或客師人看肉不到貓的地遇方。4）、顏當(dāng)眾舌挖鼻貓孔、翁搔癢滲或剔蛛指甲缺都會(huì)桿有損省自己貸的形擠象。5）、郵手不且應(yīng)插做在口恰袋里浮，雙悅手應(yīng)知垂直堅(jiān)；人臥坐著立時(shí)平宋放在晴桌面，盆不要假把玩伐物件想。6）、馬當(dāng)眾禿不應(yīng)鍬耳語(yǔ)邀或指蓋指點(diǎn)鄰點(diǎn)。7）、冠不要竹在公享眾區(qū)起域奔甜跑。8）、怪抖動(dòng)朽腿部級(jí)、倚景靠在閱桌子影或柜邪臺(tái)上景都屬蒙不良左習(xí)慣盒。9）、值與別諸人談煤話時(shí)液，雙替目須至正視賄對(duì)方豈的眼泰睛。10）、印工作愧時(shí)以耳及在頭公眾泉區(qū)域傍不要嘗大聲殼講話要、談慚笑及登追逐柳。11）、炒不要那在公后眾區(qū)們域搭催肩或蝦挽手滴。12）、坡在大系堂等貍公眾母場(chǎng)合姓，不召能當(dāng)幻玉著客隱人談咳及與擁工作釀無(wú)關(guān)錘的事情新。13）、沾與人冷交談哭時(shí)，誼不應(yīng)鳥不時(shí)分看表玩及隨賽意打愿斷對(duì)君方的鉤談話浙?！镅哉剸|舉止1）、吃主動(dòng)雖同客拆戶、瓦上級(jí)遭及同丙事打樂(lè)招呼遮。2）、循多使析用禮矛貌用漸語(yǔ)。3）、針如果刪知道竄客戶跟的姓鉆名和扛職位涌，要疊盡量嶄稱呼抹其職檔位，妥比如王族總、只錢經(jīng)裕理等濱。4）、健講客鍵人能太聽(tīng)懂欠的語(yǔ)走言。5）、燙同事懇之間惡要互竟敬互究讓，某說(shuō)話頌要溫以文而余雅。6）、豪使用仍電梯備時(shí)要穿先出子后入棉，主貿(mào)動(dòng)為芝別人掀開門興。7）、區(qū)面帶溫笑容緊接待高各方客賓客餓。8）、薦保持粥開朗歇愉快限的心禽情。五、誼銷售拒五個(gè)醒步驟步驟汗一：定建立第和諧女的氣捐氛使人殿好奇盆或特趴殊的修開場(chǎng)攏白；優(yōu)質(zhì)駛的服未務(wù)；整潔怠、大麻方、朱清爽拐、得蛇體的歌儀容卷儀表駁；保持?jǐn)[真誠(chéng)鞠的微竊笑；精神嫌飽滿訂；記住誤客戶御的姓虜名。步驟羨二：緞引發(fā)克談話進(jìn)興趣通過(guò)傅有技貝巧的嘆問(wèn)問(wèn)叨題，憑來(lái)了站解客蛛戶關(guān)征心、動(dòng)在意本的地風(fēng)方；重點(diǎn)邁介紹晶；與客供戶談杠他們王在行禍的事繡情；要對(duì)蛋客戶后有興璃趣。步驟氧三：允提供睛解答掌握銳專業(yè)朗知識(shí)威，讓縮慧自已漂成為妙權(quán)威沃；找出姿問(wèn)題麻的重疊心，寬著重測(cè)解答敲；擴(kuò)大沿自身銹的知回識(shí)面禍；感性寄加理版性。步驟晉四：乳引發(fā)緒購(gòu)買鬧動(dòng)機(jī)了解昆購(gòu)買鞏的動(dòng)豈機(jī)；描述舟美好胸的未線來(lái)；提醒壺客戶撕滿足帖的地節(jié)方；解決鋼或回貢避購(gòu)次買障老礙；不能占說(shuō)謊殃。步驟尸五：裳完成擺交易注意勺客戶喇購(gòu)買麻的信潮號(hào)（傻點(diǎn)頭蒸、沉陽(yáng)默、錘放松嚴(yán)、開貼始?xì)⒂瓋r(jià)、候征詢蜓同行依者的夠意見(jiàn)趕、重忽新翻忌看資脈料或御預(yù)算踢表）鄉(xiāng)豐；逼對(duì)米方作櫻決定糟（積派極的鳥和消持極的倡）；不可飽輕易景放棄冷對(duì)方玩的拒鑄絕；取出鄰定單昂，開疊始填毯寫；提供焦服務(wù)芒和建策議。六、歐銷奔售接康待技驕巧1、安敏排入扇座時(shí)決，不蜜要讓防客戶褲坐面統(tǒng)向門武口或其景觀損很好夏的位置，榮以免普分心臂。2、如賊果客涉戶帶快孩子貢同來(lái)示，談襯判時(shí)丈其他勝工作腎人員榴應(yīng)將向孩子衡帶到其懸他地予方玩蛙耍，憲以免欺影響耕大人海的思質(zhì)考，日造成項(xiàng)銷售嗚障礙盲。3、不血要給衰客戶售太多敏的選宣擇機(jī)瘡會(huì)，狗避免仇猶豫廟不決般，所頓以，秒最好在玻兩個(gè)湊機(jī)會(huì)愉下進(jìn)掠行選孫擇。4、不子要給莫客戶丸太多居思考鑄的機(jī)安會(huì)，家客戶棉考慮捕越多賀，就沫越會(huì)采發(fā)現(xiàn)商方品的談缺點(diǎn)笑，從璃而影累響購(gòu)篩買，倡所以金，售妖樓人棵員不農(nóng)要留太多爺?shù)臅r(shí)丈間讓啞其思簽考。5、避吵免不肺愉快專的事口出現(xiàn)姑，如琴果出伏現(xiàn)，蛇應(yīng)盡趣量彌志補(bǔ)挽偏回。6、不想要節(jié)嫂外生次枝，瓶應(yīng)盡怕量把閱話題規(guī)集中桶在銷猛售商頸品方面，藝避免佛題外蓄話。7、不核要與償客戶械爭(zhēng)論閉，先券讓客紗戶說(shuō)視出自滴身的剪看法居，再設(shè)法徒一一瓦解決慘，爭(zhēng)梢論成琴功的毅時(shí)候妖，也振就是理銷售務(wù)失敗的