房地產(chǎn)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)二

房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識(shí)大澤置業(yè)·錦繡一方項(xiàng)目組一、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)二、置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)知的三個(gè)概念三、置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)具備的三個(gè)素質(zhì)四、置業(yè)顧問(wèn)儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)五、銷售五個(gè)步驟六、銷售接待技巧一、房地產(chǎn)理論知識(shí)

1、房地產(chǎn)業(yè)的基本要領(lǐng)及細(xì)分房地產(chǎn)業(yè)是進(jìn)行房地產(chǎn)投資、開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理、服務(wù)的行業(yè)，屬于第三產(chǎn)業(yè)，是具有基礎(chǔ)性、先導(dǎo)性、帶動(dòng)性和風(fēng)險(xiǎn)性的產(chǎn)業(yè)。房地產(chǎn)的細(xì)分行業(yè)主要包括房地產(chǎn)投資開(kāi)發(fā)、房地產(chǎn)中介和物業(yè)管理，其中房地產(chǎn)中介服務(wù)有包括地產(chǎn)咨詢、房地產(chǎn)價(jià)格評(píng)估和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)等。2、什么是房地產(chǎn)（一、二、三級(jí)）市場(chǎng)一級(jí)市場(chǎng)：是土地使用權(quán)出讓的市場(chǎng)（出讓方一定是國(guó)家）。指國(guó)家通過(guò)其指定的政府部門（國(guó)土局）將城鎮(zhèn)國(guó)有土地和農(nóng)村集體土地征用為國(guó)有土地后，再出讓給使用者的市場(chǎng)。二級(jí)市場(chǎng)：是土地的使用，經(jīng)過(guò)開(kāi)發(fā)、建設(shè)將新建成的房地產(chǎn)出租或出售的市場(chǎng)。三級(jí)市場(chǎng)（二手房市場(chǎng)）：已購(gòu)房產(chǎn)的單位個(gè)人再次將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)賣、交換或出租的市場(chǎng)。3、房地產(chǎn)概念房產(chǎn)和地產(chǎn)總稱：指土地及土地上的永久性建筑物和它們衍生出來(lái)的各種物權(quán)。（狹義）（1）土地的特性：不可增加性、不可移動(dòng)性、個(gè)別性和地區(qū)性、生產(chǎn)持久性（2）房地產(chǎn)的商品特性：A、大宗商品B、銷售半成品C、所在市場(chǎng)買賣房地為不平等D、房地產(chǎn)產(chǎn)品的不可比：產(chǎn)品存在市場(chǎng)上與周圍產(chǎn)品之比；項(xiàng)目自身的不可比性；定價(jià)的不可比性4、房地產(chǎn)法律法規(guī)房地產(chǎn)法是調(diào)整房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)關(guān)系的法律規(guī)范總稱，它調(diào)整的是以房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、交易和管理有關(guān)的各種社會(huì)關(guān)系；5、房守地產(chǎn)員法律消基本餅原則節(jié)約死用地累、保誼護(hù)耕疤地原包則；國(guó)有糕土地蝕有償暑、有呼限期揭使用偏原則罵；持續(xù)接發(fā)展槳居民河住宅癥建設(shè)早、逐蝕步改第善居翻民居盡住條樹(shù)件原輸則；保護(hù)演房地容產(chǎn)權(quán)傭利人記合法鴿?rùn)?quán)益圖和房叼地產(chǎn)杰權(quán)利倒人必躬須遵雕守原傾則；二、確置業(yè)膊顧問(wèn)套應(yīng)知肺的三李個(gè)概般念概念她一：金置業(yè)述顧問(wèn)診是誰(shuí)掃？★是公浩司的溪形象蜻代表作為直房地黑產(chǎn)公囑司的括置業(yè)究顧問(wèn)嶼，將秤直接愿代表啊公司拼面對(duì)斧客戶，怕其形腫象也暈代表靜著公針?biāo)拘涡巯?，漁服裝永的整鏈潔、仇笑容糕的甜美、漫建議沉的中即肯，糊都會(huì)鍛給客脈戶一層個(gè)好毯的印廊象，希增加齡客戶對(duì)開(kāi)屠發(fā)公膀司的潛信心幣?！锸枪珰W司經(jīng)翁營(yíng)理秩念的晝傳遞您者置業(yè)利顧問(wèn)智要明丘白自伐己是泄公司姓與客置戶的郵中介犯，職能桐是將燭開(kāi)發(fā)技商的革實(shí)力腥、樓膀盤整作體形英象及居所打造吐理念塔傳遞初給客顫戶，躁達(dá)到嘉促進(jìn)橫銷售詞的目桌的?！锸强凸麘暨x餅擇置矛業(yè)的艷專業(yè)朽顧問(wèn)購(gòu)房刷涉及除很多次專業(yè)克知識(shí)街，而眾對(duì)于獅一個(gè)赤缺乏煩經(jīng)驗(yàn)掙的消砍費(fèi)者阿來(lái)說(shuō)，墓要從竿一個(gè)共門外壯漢變汽成一社個(gè)半府懂不值懂的公購(gòu)買脾者，騙所以距置業(yè)顧問(wèn)輝要充因分了畏解并篩利用值專業(yè)獲知識(shí)館，為架客戶呢提供開(kāi)便利捆的咨石詢與服務(wù)但?！锸菍⒖錁潜P囑推薦雄給客鞋戶的口專家置業(yè)咱顧問(wèn)圖應(yīng)做哨到三差個(gè)相擺信：相信自己昨所代快表的芹公司相信自己吩所推藥薦的饑產(chǎn)品相信自己耗的推淘銷能爬力★是將墻客戶質(zhì)意見(jiàn)功向公過(guò)司反訊映的滿媒介置業(yè)搶顧問(wèn)也作為制公司休與客位戶的光中介是，除膏傳遞廈信息笨外，占還應(yīng)慶將客戶信寧息反械饋給呢公司雪，令薄公司屢能即敢使作就出相嚇應(yīng)調(diào)皮整?！锸强图睉糇羁缀玫暮锱笥阎脴I(yè)悉顧問(wèn)憐應(yīng)通晝過(guò)采治取各拴種有態(tài)效手股段，腔例如澇良好掠的形轎象、呈誠(chéng)懇的態(tài)俗度，積拉近飯與客拍戶的權(quán)距離魂，使富客戶亞感覺(jué)求到你色是他證最好掉的朋友，子處處董為他跳著想羊?！锸鞘袌F(tuán)場(chǎng)信戰(zhàn)息的犁收集蓬者置業(yè)貼顧問(wèn)懷應(yīng)對(duì)牙房地辨產(chǎn)市箱場(chǎng)有望敏銳嚷的觸文覺(jué)，獵對(duì)房掌地產(chǎn)腰市場(chǎng)挎的信誘。息應(yīng)求作大蠶量的頌收集并與分夠析，第為公銳司的肥決策州提供鋒依據(jù)午?！锸枪此矩?cái)茶富及堵個(gè)人悼利益告的來(lái)肌源明確毯了客趕戶的過(guò)重要脈性與矩利益糞性，敢也就他明確輕了我差們對(duì)償客戶山的態(tài)度和勻目的懂。概念火二：柔客戶家是誰(shuí)音？★客戶撤是公液司經(jīng)春營(yíng)的錘一個(gè)贏重要該組成泛部分在公善司的賺經(jīng)營(yíng)掃中客逗戶是牌不可螞缺少超的因擾素，毯其利革益與掠公司鉛利益緊密通相連罷。★客戶測(cè)應(yīng)受火到禮綿遇對(duì)客獄戶一來(lái)定要響做到屯熱情鎮(zhèn)有禮伙，讓裙客戶仆認(rèn)識(shí)臘到自華己受冤到尊券重，并對(duì)坑公司炎的服擇務(wù)感執(zhí)到滿培意，幅增強(qiáng)鈔對(duì)產(chǎn)掘品的亡購(gòu)買漂欲望潔。概念息三：板新興鬧的咨蝕詢式碧銷售是銷重售員振與顧射客間磁高度荒互動(dòng)左的談蒼話，滅他們馳努力舒的方組向是掌一致的。憑它以味信任哲為基虧礎(chǔ)，宗主要撤是達(dá)括成互堆利的危協(xié)定伴。三、系置業(yè)哈顧問(wèn)康應(yīng)具犯?jìng)涞氖兹齻€(gè)伸素質(zhì)1、心怒態(tài)向往毒：在內(nèi)漁心建宜立對(duì)渴工作權(quán)的憧證憬；使命熱：樹(shù)立尖責(zé)任避感；價(jià)值威觀：建立蓄正確裂的價(jià)袖值觀馬，并漠不斷牛的感選悟、正提升漂和豐兵富；信念竊：對(duì)某揀些真粥理在基內(nèi)心末建立驢起深扁信不嘆疑的君態(tài)度初；意志底力：學(xué)會(huì)鞋正確吹調(diào)整舞心態(tài)衰，要?jiǎng)傆杏懒悴环J輸?shù)臉蚓裉┒分厩病?、能蒸力洞察腿能力圖：與客熔戶交撓流應(yīng)習(xí)具有蓬敏銳基的職溪業(yè)洞腿察能吉力、鄭語(yǔ)言叮應(yīng)用能罵力、汗社交追能力廊和良逃好的泥品質(zhì)居；學(xué)習(xí)卵能力滅：通過(guò)景工作呆生活酸不斷新學(xué)習(xí)克，完斑成自踐我積慢累、炒歸納交、總結(jié)聽(tīng)和提眾升；控制漲能力綿：是置手業(yè)顧險(xiǎn)問(wèn)對(duì)朵情緒豈、規(guī)綿范和綱各個(gè)濃環(huán)節(jié)份的控露制；表達(dá)播能力自：置業(yè)舟顧問(wèn)宋必須夸將就貼語(yǔ)言戰(zhàn)藝術(shù)訓(xùn)，做散到表龍達(dá)恰泛當(dāng)、售突出重聽(tīng)點(diǎn)；專業(yè)敲技巧貫：置業(yè)則顧問(wèn)格善于差利用增技巧黑，往遼往事懇半功旗倍；公關(guān)京能力秤：與客宇戶建案立長(zhǎng)碎久的藝互動(dòng)龍和信掏任；良好域品質(zhì)喉：包括爹積極密的工足作態(tài)泉度、誘飽滿貨的工砌作熱食情、喂良好工的人際宴關(guān)系湯、獨(dú)畢立的栗工作件能力截、服仗從領(lǐng)貨導(dǎo)管棍理、年熱愛(ài)本準(zhǔn)職工仆作、彎不斷炒提高膀業(yè)務(wù)塵技能篩與對(duì)鍋公司礙忠誠(chéng)截；3、知帆識(shí)了解因公司打服務(wù)燃理念臘和內(nèi)毛容；了解猴房地概產(chǎn)也讓及相蹦關(guān)知爭(zhēng)識(shí)；了解沒(méi)顧客逗特性碼及購(gòu)柄買心寒理；了解鎖市場(chǎng)多及營(yíng)銜銷相敘關(guān)內(nèi)垃容。四、役置業(yè)倆顧問(wèn)徐儀容掩儀表古標(biāo)準(zhǔn)★儀容區(qū)儀表因售剪樓人簽員直早接與佳客戶尸打交干道，犧代表某銷售公司尊和開(kāi)敬發(fā)企騾業(yè)及添樓盤似形象社，所脹以儀出容儀靜表顯得哥十分溉重要推。要初求每草一位叛從事儲(chǔ)售樓羊工作坊的員工東都要定自覺(jué)喜地使云自己疊的外爪表保造持整踐齊、條清潔和受悅目井。上崗弄前準(zhǔn)涂備工茶作：1）、構(gòu)身體勞整潔葛：每弱天洗楚澡，醫(yī)保持惹身體早清潔娘無(wú)異資味。2）、鍋容光邀煥發(fā)歇：注葛意飲狼食衛(wèi)永生，睛勞逸扮結(jié)合拐，保告持精鄭神飽質(zhì)滿。3）、匪適量向化妝扔：女冷性售飼樓人兩員必蓬須化竟淡妝綿，化支妝須蠻適當(dāng)龍而不夸儉張。4）、宇頭發(fā)把整潔資：經(jīng)涂常洗蘇頭，阿做到鵝沒(méi)頭安屑。5）、代口腔攻清潔翅：每梢天刷2次牙后，保述持牙炎齒潔枕白，增口氣促清新察。6）、盲雙手宏整潔從：勤帽剪指素甲，惰經(jīng)常罵洗手炸，保圓持雙懼手衛(wèi)余生。7）、拳制服動(dòng)整齊箱：制正服常教換洗晴，穿舞著要釋整齊屬，皮韻鞋要滅擦亮哥。8）、良頭發(fā)泡要常練修剪拋，不增得留分長(zhǎng)發(fā)兩，不蠢得留猛胡須滴，要練勤刮臉，煤以無(wú)男胡茬宇為合延格?！镒藙?shì)欄儀態(tài)姿勢(shì)膨是人澆的無(wú)吊聲語(yǔ)資言，要也叫材肢體嫂語(yǔ)言婆，能印反映挎出一個(gè)人沖的精畜神風(fēng)歇貌，墨因而長(zhǎng)售樓紹人員診必須泥注意院姿勢(shì)熊儀態(tài)墨。站立膠時(shí)，嚷雙腳勸要平酷衡，暑肩膀鍋要平曉直，氣挺胸晃收腹襖。站立或洋走路漠時(shí)，勾手應(yīng)掏自然知垂直取，不哲應(yīng)把賓手放碑進(jìn)口爛袋、叉在呈腰間搏或雙闖手交浙叉放恰在胸巧前。以下但是一繩些習(xí)抹慣性燭小動(dòng)緊作，敲須多青加注瞇意：1）、乳咳嗽射或吐獅痰時(shí)編，請(qǐng)激用干斥凈的感紙巾土或手漏帕掩百住口范部。2）、籍打哈怕欠或畜噴嚏株時(shí)，酷應(yīng)走哭開(kāi)或授轉(zhuǎn)頭匠來(lái)掩刻住口它部。3）、腦整理遲頭發(fā)伍、衣元服時(shí)臥，請(qǐng)查到洗麥?zhǔn)珠g漫或客始人看污不到塌的地宗方。4）、堂當(dāng)眾堤挖鼻汽孔、特搔癢秀或剔依指甲煌都會(huì)膏有損印自己綁的形帽象。5）、雞手不樣應(yīng)插允在口界袋里覆，雙忌手應(yīng)都垂直潔；人秘坐著趨時(shí)平書放在摩桌面，閣不要距把玩笨物件每。6）、銳當(dāng)眾休不應(yīng)休耳語(yǔ)膀或指斯指點(diǎn)示點(diǎn)。7）、吧不要巖在公少眾區(qū)偽域奔缺跑。8）、桌抖動(dòng)舉腿部杰、倚蘿靠在適桌子賤或柜邁臺(tái)上語(yǔ)都屬串不良勿習(xí)慣稀。9）、妙與別怪人談邀話時(shí)怪，雙肅目須架正視悲對(duì)方繭的眼乘睛。10）、戀工作返時(shí)以減及在第公眾卻區(qū)域教不要僻大聲弱講話悅、談腳笑及委追逐油。11）、變不要形在公圍眾區(qū)呈域搭骨肩或衰挽手瞧。12）、強(qiáng)在大拋堂等蜘公眾誦場(chǎng)合框，不棒能當(dāng)塑著客華人談現(xiàn)及與盜工作瘦無(wú)關(guān)石的事情通。13）、齡與人昨交談博時(shí)，付不應(yīng)題不時(shí)持看表飯及隨胸意打份斷對(duì)還方的美談話罰?！镅哉劮鹋e止1）、償主動(dòng)瓶同客擋戶、定上級(jí)熟及同掙事打栗招呼僑。2）、梨多使訪用禮梅貌用毯語(yǔ)。3）、仍如果選知道惡客戶愧的姓淺名和量職位東，要運(yùn)盡量享稱呼珠其職翠位，砍比如王奶總、肉錢經(jīng)紀(jì)理等克。4）、龜講客瓜人能膝聽(tīng)懂缸的語(yǔ)顯言。5）、弟同事株之間慕要互拜敬互循讓，騾說(shuō)話縣要溫嚷文而先雅。6）、惹使用域電梯約時(shí)要傻先出技后入遵，主悲動(dòng)為壇別人王開(kāi)門話。7）、柜面帶桂笑容頓接待描各方末賓客醬。8）、孝保持晉開(kāi)朗擇愉快殼的心邀情。五、夸銷售毫五個(gè)宏步驟步驟難一：劉建立減和諧晉的氣音氛使人冤好奇困或特穩(wěn)殊的史開(kāi)場(chǎng)卡白；優(yōu)質(zhì)到的服憶務(wù)；整潔魯、大送方、運(yùn)清爽灣、得慚體的樂(lè)儀容悟儀表緒；保持舌真誠(chéng)糖的微笑笑；精神拿飽滿輪；記住剪客戶慰的姓獵名。步驟再二：徐引發(fā)傭談話撞興趣通過(guò)討有技差巧的白問(wèn)問(wèn)背題，牲來(lái)了戒解客軌戶關(guān)窄心、搬在意瘦的地桃方；重點(diǎn)漫介紹票；與客直戶談漢他們添在行外的事朽情；要對(duì)佛客戶丹有興羞趣。步驟視三：死提供除解答掌握齡專業(yè)緊知識(shí)控，讓趨自已佳成為受權(quán)威芝；找出遭問(wèn)題掩的重運(yùn)心，顛著重子解答答；擴(kuò)大戴自身孔的知岡識(shí)面夕；感性遼加理感性。步驟矮四：貴引發(fā)暴購(gòu)買矛動(dòng)機(jī)了解片購(gòu)買暖的動(dòng)框機(jī)；描述圈美好念的未嘗來(lái)；提醒發(fā)客戶漂滿足府的地碼方；解決劑或回梁避購(gòu)董買障百礙；不能妥說(shuō)謊馳。步驟抖五：踩完成尸交易注意咸客戶逃購(gòu)買竊的信乖號(hào)（員點(diǎn)頭鄉(xiāng)豐、沉默默、魯放松阿、開(kāi)紛始?xì)⒊鈨r(jià)、橋征詢伸同行獲者的披意見(jiàn)貢、重餅新翻益看資餅料或許預(yù)算座表）忠；逼對(duì)點(diǎn)方作稿決定半（積剪極的僅和消鋪極的堪）；不可料輕易疲放棄淘對(duì)方時(shí)的拒制絕；取出哀定單崖，開(kāi)匹始填箭寫；提供診服務(wù)泰和建鄭議。六、副銷缺售接線待技輝巧1、安注排入臥座時(shí)司，不潮要讓勝客戶匠坐面婦向門爐口或嘴景觀兄很好何的位置，茫以免掠分心膽。2、如燥果客助戶帶功孩子質(zhì)同來(lái)夠，談四判時(shí)哲其他倉(cāng)工作峰人員僅應(yīng)將誼孩子澆帶到其余他地畢方玩技耍，俱以免西影響盼大人與的思尼考，蚊造成艷銷售拐障礙西。3、不堡要給申客戶蠢太多霧的選根擇機(jī)菊會(huì)，扣避免漿猶豫糖不決齒，所總以，盤最好在途兩個(gè)直機(jī)會(huì)旁下進(jìn)詢行選燥擇。4、不袍要給鈴客戶田太多魄思考廳的機(jī)去會(huì)，痛客戶辣考慮柏越多攏，就灣越會(huì)勢(shì)發(fā)現(xiàn)商筒品的慣缺點(diǎn)采，從富而影奴響購(gòu)燙買，鴨所以端，售遮樓人控員不銹要留太多冬的時(shí)謊間讓陜其思準(zhǔn)考。5、避湯免不叫愉快季的事迎出現(xiàn)璃，如貍果出遺現(xiàn)，桌應(yīng)盡勞量彌疑補(bǔ)挽陜回。6、不妥要節(jié)足外生傻枝，呢應(yīng)盡榮量把是話題循集中慘在銷云售商造品方面，池避免唯題外乖話。7、不顫要與在客戶昌爭(zhēng)論戴，先芬讓客腫戶說(shuō)意出自增身的考看法概，再設(shè)法圍一一兔解決偽，爭(zhēng)補(bǔ)論成菌功的犧時(shí)候計(jì)，也國(guó)就是貪銷售串失敗的眉