中介也能唱主角

中介也能唱主角

上海公共交通卡保險項目同時代表了兩條主旋律：保險公司業(yè)務(wù)創(chuàng)新以及保險公司突圍

上海祥生保險有限公司年過半百的總經(jīng)理侯安琪最近心情頗為簡單。喜的是，經(jīng)過一年多的籌劃，由祥生發(fā)起并充當(dāng)了重要角色的“上海公共交通卡特殊方案”，最終在上海700多個網(wǎng)點開頭銷售了。假如該項目最終取得勝利，“祥生將領(lǐng)先轉(zhuǎn)變公司單純推銷現(xiàn)有產(chǎn)品的狀況，走出一條依據(jù)需求推銷特色保險產(chǎn)品的新路子?！?/p>

讓侯安琪擔(dān)心的是，雖然“上海公共交通卡特殊方案”的模式確定大有可為，但是現(xiàn)有的市場環(huán)境能不能讓該項目走到勝利的那一天，她心里還沒數(shù)。

牛刀小試

上海公共交通卡簡稱“一卡通”，現(xiàn)已發(fā)行680萬張，估計2024年發(fā)卡量將達到800萬張?！吧虾９步煌ㄌ厥夥桨浮闭轻槍@特別的持卡族設(shè)計的一種交通意外保險。

和以往保險產(chǎn)品由保險公司唱主角不同，該“特殊方案”由中國平安人壽保險股份有限公司上海分公司、上海公共交通卡股份有限公司、上海祥生保險公司共同發(fā)起:一卡通公司供應(yīng)持卡客戶資源以及充值網(wǎng)點資源;平安負責(zé)新產(chǎn)品開發(fā)、宣揚以及理賠；祥生負責(zé)溝通卡公司和平安，并擔(dān)當(dāng)產(chǎn)品的銷售和培訓(xùn)。

作為特殊方案的發(fā)起方和總，祥生其實從去年夏天便萌生此想法。

自2024年成立以來，祥生已經(jīng)成為上海最知名、進展勢頭最好的保險中介公司之一，但仍舊面臨著沉重的經(jīng)營壓力。

“成立以來，我們每天都在考慮：如何發(fā)揮我們特有的優(yōu)勢制造業(yè)績。”祥生總經(jīng)理助理湯建國向記者表示，“10家實力雄厚的股東是我們特有的優(yōu)勢。能不能充分利用股東資源開拓業(yè)務(wù)？我們想到了交通卡公司雄厚的客戶基礎(chǔ)。”

對于祥生的想法，交通卡公司表現(xiàn)出極大的愛好，它始終在尋求增加一卡通的附加價值，保險服務(wù)正是他們所需要的。且作為股東，祥生的進展也是交通卡公司所樂見的。

得到交通卡公司的首肯，祥生便向上海多家保險公司發(fā)出了意向。平安人壽上海分公司是最快給出回應(yīng)者。平安人壽中介經(jīng)紀部總經(jīng)理徐偉表示:“在祥生找到我們之前，我們從來沒有和交通卡公司打過交道。但聽了祥生的想法之后，我立刻意識到這對于我們整合社會資源大有好處?！?/p>

很快，由祥生總經(jīng)理、總經(jīng)理助理，交通卡公司有關(guān)負責(zé)人，平安人壽上海分公司總經(jīng)理、壽險部經(jīng)理組成的領(lǐng)導(dǎo)小組以及三方工作小組便投入了工作。“前前后后開會不下百次，最終有了現(xiàn)在的‘上海公共交通卡特殊方案’?！?/p>

8月6日起，在遍布全市的“好的”便利店公共交通卡充值點、“快客”便利店、強生票務(wù)中心和大眾票務(wù)中心，平安人壽和祥生保險將設(shè)立700余家業(yè)務(wù)點。持卡人在對公共交通卡進行充值的時候，憑卡就可以從店員手中買到為期一年的交通工具保險。

購買平安保險的持卡人只要乘坐公共交通工具，就可以得到保險保障。保障范圍包括乘坐飛機、火車、地鐵、輪船、汽車等交通工具。投保人只有持上海公共交通卡才能購買該險種，但可以在全國甚至全球范圍內(nèi)得到平安的保險保障。投保人不能用公共交通卡支付保費，須另行支付現(xiàn)金。

緊密無間

認真討論一下，我們不難發(fā)覺，三方的合作模式頗值得推敲。在整個合作過程中，最引人注目的無疑是祥生。實際上，由保險公司擔(dān)當(dāng)某種保險產(chǎn)品的總，在全國也并無先例。

據(jù)祥生負責(zé)人介紹，所謂總，指的是“上海公共交通卡特殊方案”的銷售權(quán)全部歸祥生全部，甚至連平安門店自己銷售該產(chǎn)品，也須從祥生購買。祥生將平安印制的定式保單分發(fā)至銷售網(wǎng)點，并負責(zé)為銷售網(wǎng)點供應(yīng)銷售培訓(xùn)。一卡通持卡人到網(wǎng)點購買“特殊方案”，由祥生負責(zé)每月和網(wǎng)點結(jié)算保費收入，并將保費和售出保單轉(zhuǎn)給平安。平安則按月向祥生結(jié)算傭金。作為總，祥生負責(zé)維護銷售渠道，撤并或者增加銷售網(wǎng)點，并向二級――銷售網(wǎng)點支付肯定費用作為銷售提成。

這樣一來，平安實際上只需負責(zé)產(chǎn)品開發(fā)、宣揚和理賠，而把繁瑣的展業(yè)和銷售工作完全交給了祥生。雖然要付出肯定的傭金，但大大節(jié)約了人力等其它成本。

對交通卡公司來說，投入的是數(shù)以百萬計的客戶資源和近千家便利店等網(wǎng)點資源，但也得到祥生返還的部分傭金。與此同時，持卡人也可以購買到最為優(yōu)待的意外險產(chǎn)品，從而提高了一卡通的附加價值。

用湯建國的話來說：“在整個項目過程中，投入資源最大的是交通卡公司，人力投入最大的是我們，資金投入最大的是平安，由于產(chǎn)品開發(fā)以及宣揚全部是由平安負責(zé)。而假如合作勝利，保險公司、祥生、便利店、卡公司都有盈利，投保人也能享受到實惠，是名副其實的多贏?！?/p>

平安人壽上海分公司有關(guān)負責(zé)人對于三方合作也賜予高度評價:“保險公司以往的產(chǎn)品銷售都是通過個人人和其它機構(gòu)，產(chǎn)品多面對社會大眾。保險產(chǎn)品進入便利店，這是一個創(chuàng)舉；面對特定客戶特地設(shè)計產(chǎn)品，對保險公司來說也是產(chǎn)品創(chuàng)新。我們這次的客戶和網(wǎng)點資源都是卡公司的，假如沒有祥生一手攙兩家，合作唯恐也很難達成?！?/p>

考驗

毫無疑問，“上海公共交通卡特殊方案”開創(chuàng)了保險公司、公司合作的全新模式，極具借鑒價值。但這種模式能否最終得到推廣，尚面臨不少考驗。

平安的壓力主要來自公司內(nèi)部。

作為對口單位，這次出面和祥生合作的是上海分公司中介經(jīng)紀部，產(chǎn)品需求由中介經(jīng)紀部提出，產(chǎn)品精算、開發(fā)和條款則需通過總公司。據(jù)介紹，當(dāng)“特殊方案”的需求上報總公司時，在平安人壽總公司的業(yè)務(wù)開發(fā)部和精算部引起過爭議。實際上，平安人壽電子商務(wù)部曾在去年夏天首先推出了100元保一年的航空意外卡，后來又推出了路路暢通保險方案，特地在平安網(wǎng)站PA18上銷售。該方案和這次“特殊方案”的保障范圍幾乎沒有差別，但是一份80元，而賠償金額卻低于“特殊方案”。雖然一個在網(wǎng)上銷售，一個通過便利店銷售；一個面對全國，一個只在上海賣，但同一家公司的類似產(chǎn)品打起了價格戰(zhàn)，終究讓人心存顧慮。

不過，鑒于這次合作是一次全新嘗試，又只面對上海地區(qū)一卡通持卡人，平安人壽總公司最終還是為“特殊方案”開了綠燈。但個中壓力還需分公司自己擔(dān)當(dāng)。

祥生的壓力則來自方方面面。對祥生來說，這次嘗試當(dāng)然是保險公司開拓盈利新渠道的重要一步，但只有20余位工作人員，卻必需面對數(shù)百家銷售網(wǎng)點，工作量之大可想而知。更讓祥生擔(dān)憂的是，這種模式能否盈利，目前尚不明朗。

湯建國表示：“產(chǎn)品能不能推出去，我們特別樂觀。但是收入夠不夠成本，我們還在擔(dān)憂。”祥生的收入主要是肯定比例的保費傭金，成本則包括對700余家門店的管理和結(jié)算，以及反饋給銷售渠道和卡公司的部分費用。由于成本相對固定，只有產(chǎn)品銷售達到肯定數(shù)量，才能實現(xiàn)盈利。

即使解決了盈利問題，平安和祥生能否長期合作也還面臨考驗。雖說沒有祥生的發(fā)起，“特殊方案”未必能夠面市，但進展到現(xiàn)在這個階段，平安和祥生的合作卻完全由雙方協(xié)議來維系。

對于平安來說，多了祥生這樣一個總，產(chǎn)品銷售的成本確定要增加。如今和便利店的渠道已經(jīng)打通，若拋