地產集團市場調研技巧培訓

市場調研技巧培訓關于市場調研

市場調研是我們實際操作項目中不可或缺的，了解一個項目的發(fā)展背景，以及思考項目的操作角度，都是從市場調研開始的……Part1市場調研基本認識中原認為，應該是這樣工作借助于客戶的強大資源迅速取得市場數據，提高工作效率定期向客戶匯報和溝通項目進展，以獲取及時指導和支持從客戶的真正需求出發(fā)，切實為解決客戶的問題來提供解決方案保證以事實為基礎，以成果為導向的工作方法重視分析過程，重視事實依據，幫助客戶理清思路中原認為，不應該這樣工作不利用客戶資源，完全依靠自已埋頭苦干、閉門造車，等到終期溝通時才向客戶遞交我們的研究成果無視客戶的要求，就問題解決問題，針對性不強采用理論性的，以研究為導向的工作方法只給最終結果市場調研報告戰(zhàn)略定位報告第一階段第二階段工作內容提交成果研究方法實地調研、二手資料收集、定量分析、定性分析、深度訪談等根據市場調查結果，結合案例分析市場調研發(fā)展方向研判及戰(zhàn)略定位建議物業(yè)發(fā)展報告、設計任務書第三階段進一步研判并修正假設物業(yè)發(fā)展建議整體工作視項目要求分階段完成，首次溝通會側重點在于對第一階段——市場調研工作進行溝通，以令后續(xù)工作順利開展。市場調研是項目操作的第一階段，同時也是項目組成員與開發(fā)商接洽的首要階段，往往從市場調研前的溝通會開始關鍵時間節(jié)點：交流會、報告評審、首次匯報、終稿匯報或提交時間安排（工作日）123456789101112131415161718192021222324252627282930工作內容

專案團隊交流會

市場調研前期準備

市場調研首次交流會

市場調研

市場調研資料梳理

市場調研結論溝通

確定報告思路

報告撰寫

報告評審

報告修改調整

首次匯報

意見修改

終稿匯報或提交

在正式啟動市場調研前，我們需要制定市調工作橫道圖，以供項目組成員明晰每日工作安排之用，同時也提交給開發(fā)商信息組住宅組商業(yè)組……主要負責宏觀數據收集，側重于政治法律環(huán)境、經濟環(huán)境方面。主要負責住宅市場的調查，包括消費者偏好、家庭結構、購買力、市場產品特色、住宅市場供求關系等。商用物業(yè)組：主要負責商業(yè)數據收集，側重于商圈調查、消費習慣、零售業(yè)、酒店、高檔消費場所等方面。

……備注：以上分工方式僅供參考，可視具體項目需求調整分工方式每組大約2個人為主要工作核心人員，三個組別同時進行，從宏觀到微觀逐層剖析。在啟動市調前，項目組可根據實際參與人數以及所需獲取信息的種類，對項目組成員進行歸組，從各個角度獲取信息市調內容所需獲得的資料資料獲取方式對象企業(yè)基本現狀經濟實力、開發(fā)能力等訪談企業(yè)相關領導企業(yè)項目關注點對本項目的期望及所遇到的疑問訪談相關負責人企業(yè)輩背景了解曬開發(fā)喂公司洽的資仙源和耳優(yōu)勢案，并牛為企參業(yè)品頁牌研筍究提拼供切下入點項目夢本身了解本項目的基本資料、本體條件等，是工作的出發(fā)點市調內容所需獲得的資料資料獲取方式對象項目本體條件地塊現狀圖、紅線圖、地形圖原有規(guī)劃方案內容、地塊現狀照片、地塊周邊資源、地質地貌等情況訪談、電子版資料獲取、實地調研項目相關負責人客戶頃意向潛在峽客戶短對項牲目區(qū)賭域的治認知程狀況市調內容所需獲得的資料資料獲取方式對象潛在客戶及相關產業(yè)人員置業(yè)意向客戶對在本區(qū)域的認知及意向、消費偏好等等定性分析、定量分析潛在置業(yè)客戶我們蕉需要叼明確桶我們女市場腐調研族的方向：市調內容所需獲得的資料資料獲取方式對象產業(yè)分布、規(guī)劃重點類似項目的未來供應、對項目看法等訪談規(guī)劃局、環(huán)保局、工商局、國土局、發(fā)改委、計委等政府機關相關領導政府搬部門對項目的看法、區(qū)域規(guī)劃、土地出讓情況等專業(yè)第人士了解行業(yè)內人士的意見看法，獲取更全面的經驗分析市調內容所需獲得的資料資料獲取方式對象行業(yè)內意見市場的判斷及認知、對項目的看法訪談或者座談會其他開發(fā)商、代理公司等相關人員信息打渠道為宣貫傳推瀉廣策抵略鋪叉墊市調內容所需獲得的資料資料獲取方式對象信息渠道認知度當地何種信息渠道可獲得最佳宣傳小國定量分析潛在置業(yè)客戶、媒體從業(yè)人士、開發(fā)商公關人士我們叨需要告明確否我們舊市場娃調研燭的方向：市調內容所需獲得的資料資料獲取方式對象區(qū)域競爭項目狀況營銷手段、賣點、銷售情況等等專業(yè)人士訪談、重點樓盤實地調研、網上查取資料其它開發(fā)商、重點樓盤、土地相關政府部門訪談區(qū)域/城市稅狀況了解騎城市冒發(fā)展科現狀繡及趨枯勢，釣項目把區(qū)域校在城磨市發(fā)氣展中盆地位紋，尋狹找及展挖掘濕區(qū)域首價值競爭識項目落狀況了解劍其他據對手癥項目途的情草況，爛尋找饅空白金點，壘打造柄差異習化市調內容所需獲得的資料資料獲取方式對象區(qū)域/城市發(fā)展狀況城市經濟發(fā)展概況、城市產業(yè)相關政策、城市發(fā)展戰(zhàn)略相關資料、城市房地產發(fā)展情況、城市商用物業(yè)發(fā)展情況、客戶過往項目詳細狀況、土地市場相關資料等等政府人士訪談、實地調研、網上查取資料、城市年鑒各政府機構我們唯需要貧明確瓣我們邊市場稅調研嚴的方向：數據銅獲得熊方式究：實驅地調縮慧查+訪談+觀察匙體驗針對行業(yè)、城市發(fā)展、信息渠道等狀況：市場參與者訪談（政府部門、行業(yè)人士、民間人士）a針對區(qū)域競爭項目：區(qū)域競爭項目普查bcde一手數據針對城市經典項目：城市房地產項目抽樣調查針對消費者：消費者調查（問卷、深度訪談等）針對城市意向、民間指標：市場觀察體驗法f網絡資源gh二手數據行業(yè)出版物年鑒、政府公開出版物（規(guī)劃、土地、房管等）我們連需要牽明確榜我們饑所需腔獲得泥的信斗息的來源：本項店目已糞有的壤技術寶經濟捏指標柔；城市歇規(guī)劃尾相關墳資料但；房仗地產焰市場怠、土絞地市銜場相牲關資非料；籮產業(yè)瀉現狀哪及規(guī)圖劃；秀工程收造價風等相牧關資斗料；預約衰相關擦訪談販人員環(huán)：政府奶機關議；專業(yè)師人士起；企業(yè)柜訪談罵；終端凳消費遇者；相關駛產業(yè)剩企業(yè)園人員邀；媒體仿從業(yè)元人士礎。在條飼件允麻許的莊情況得下，類我們戒要主型要尋龜找開屆發(fā)商盒的資步源，嶄要求冷開發(fā)兼商協(xié)邊助完涉成市霸場調賣研我們煩在正按式前名往項梁目前疾，往龜往需為要提僚前以葬傳真粘或者展電子誤郵件南的形角式告乞知需烏要開撥發(fā)商羞準備手的物探料以忙及深陶訪名鑒單我們贈期待逝與開景發(fā)商示相關暮人員柱一起倆做好橡工作求！Part2定量分析定量落分析床目的吊在于肢以數肅據說眼明調潛研成饞果，修令論汗據更層具說左服力,這需移要龐娛大的禾調查想樣本戚給予旋支撐準備滴階段1定量喘分析炒往往滲通過調查遙問卷對目拜標客領戶進賤行針征對性紙的調盤查,這便派需要建在開儀始市誤場調陜研前則設計啦好完霞善而嚷簡潔戰(zhàn)的問蠶卷,并且魂根據花項目尋需要,設定往樣本聲量,一般叛多在20牲0份左右.問卷洽以較浸短篇授幅達夏到調剪查內糞容為同宜,以減帥少客跡戶的拘厭煩其感,并且修問題先設計屑均以圣選擇嘩題為別主,完成鄙市調典后可瘡相應專給予恨禮品問卷譯設計2遴選目標客戶對園林的偏好問卷福調查惑需要午調查丈過程珠中，頓協(xié)助旺受訪嘉者理兩解問該卷，孩并且守涉及掛到個賣人私染隱的偽可在平問卷懸完成鏈后填丹寫，騙降低貨被拒智絕率操作洪細節(jié)3在市場調查的過程中,盡量留下受訪人的姓名及電話,以增加問卷的可信度,否則為無效樣本;涉及到這些私人問題，可在問卷完成后詢問,以避免受訪者的抗拒心理。在問卷設計中，該部分內容置于卷首,以表明我們的身份以及調查目的,消除被調查者戒心根據北項目長屬性,我們仁取樣測的地濫點可拍在與讀項目暫目標冶客戶沫活躍踢的場杯所,或者巧在售造樓盤挎等采樣慚地點4咖啡嬌廳商業(yè)波街銷售員中心大型春商場小區(qū)晃內部取樣誕地點郊多樣拼化，飛基本痛原則憤在于萄目標侵客戶茅多聚享集的浪場所架，例遺如與茅樓盤逼定位餐相當符的目農標樓役盤，位還有板人氣賴較旺簽的消佛費場勻所，恨例如來百貨倆商場甘、商澡業(yè)街著等。Part3定性分析訪談玩之前導，充貧分利麥用開怎發(fā)商籮的資歌源，拐尋找豎客戶辯資源件，并俘提前撿進行毯客戶束預約近，對掀客戶致進行刑分組如，安尚排好型訪談晚的流棄程準備頭階段1客戶凈準備123客戶初資源客戶測預約客戶劑分組客戶偉資源糠很重系要，秩如果擔沒有程客戶闊資源捎，應森與當息地的廢市場迎調研琴機構侍合作裙，否海則在眾很短勒的時翁間內圾不可列能找武到那憤么多規(guī)的客損戶資時源。劑開發(fā)風商的蔥客戶燈資源酷對市垂場調覆研也青很重躁要。每個醒類型睛的客什戶做6-扒10個左糞右就再差不潮多了押，要榨盡量避選取叔不同喂年齡隔、不柴同性亞格、辛不同陜家庭蝴結構因的人旅進行扔訪談約，盡迫量做晚到各鞏類客值戶都尖有涵趨蓋?？蛻魬蚍纸M端應該救根據斑不同廈的項蜂目，肝設置職不同斧的分干組，茫其中殿客戶狂必須譯包括治一部吧分真者正的壁買家利，因咳為投冰資客留對產騎品的宗關注天度不剖是特問別高督?？蜕鞈舴謿ЫM可查以做瀉如下溉設置鼠：原吊住民悠、白兵領階牢層（端通過穗消費賴能力況甄別密）、倡換房果客等宏等。客戶役預約啟技巧盡量先讓女黎性進艇行客起戶預蟲約，更歲具親文和力如果覆發(fā)現伙客戶鼠無法蝕溝通慣，則染要盡脊早結苦束訪粉談，況以免糾耽誤歲時間在預簡約過慰程中同對于掠內斂槳的客谷戶要趟進行候引導訪談退成功忘率在10嘩%左右模，事視先要厚估計禾預約載客戶倉的數付量對于晚約訪稱的客掘戶一盟般要溜跟蹤稿三次物料砌、場召地的擇準備扭，以校及對壟當地顏市場似的大廊致了匠解，自能夠獨幫助晉訪談禍過程啞順利罩完成準備類階段1場地析準備市場碌了解物料體準備進行濤深度涌訪談繳的時剩候如顯條件誦允許訪，應杏該準譯備一超只錄謙音筆銳，全邁程記筐錄會創(chuàng)談內松容。則產品脖測試淺中需沖要一遮些物夜料，挑如戶燦型圖新、筆怠記本爬電腦黃、彩攜打的令示意咳圖；族視覺座測試篩需要木的園僅林和顧外立榆面的稀照片拿；性炒格測處試中迎主要掃以不怖同的挖問題拳進行渴，不鋪需要趕特殊含的物續(xù)料?？蛻艚栽L談與的地拿址可傾以設白在開彼發(fā)商珠的售深樓處呆、酒脆店、開咖啡層廳或隔者會枕議室刃等，拆但是鄙如果臺設在勾酒店炭有的匪客戶壯會產配生抗順拒心巡壽理。柱在北褲方的愚冬天嬸進行蹲戶外性訪談餓的可竭行性功很小咱，要騰準備羨好室忘內環(huán)腦境。在進迷行市鋪場調安研前虹要對盛當地碌市場魔有一乓定的真認識起，要棒對當蝦地產病房地女產客如戶有惑基本匙的了逼解，覽主要掉是一盤些定防性的吼了解嗎，方姿便訪悄談問哥題的喬設置析和訪瓶談過劍程中表隊客劈燕戶的滋引導從訪剩問形棉式來半說，腔一般葡有一暗對一弊、二附隊一稍以及編小組瀉座談及等形脈式，錄其中航二對蘿一是滲采用括最多站的訪乳問形菠式訪問阻過程2一對澆一則以跌問卷需的形薦式，宗這樣智會比危較清簡晰，純選擇垂和填諸空包孤括很虎多問回題，免記得稱東西至比較炭少。憶開放付式的蜻問題耳則要場用經炸驗性符、概凱括性錫的文消字來稀記錄表。二對校一一人特主要擱訪問固，一撓人做圖輔助林性的策工作值，如盲記錄價，出奏示圖竹片等匙等。這是療客戶起訪談目最常累用的悅形式寨，記懇錄最趴好當躁場用肉電腦沈記錄小組曉座談誰會小組峽座談絲式會能顏夠節(jié)僚省時孤間，斗使訪梯問的顫難度描降低絡，可液以將旗同類年型的沸客戶言進行渣約訪乓，一翻起座娛談，銹一般白控制據在6個人桶左右量，但顛是進勵行座攻談的閱時候擠約6個人袍左右皂同時陽前往叼約見享地點董有一話定困反難。小組裙座談障會注緞意事螞項要約斃有空懼的人哥；如果匠希望棍有6個人滴前來愁座談交，則出應該院至少畫約8個誠怠意客排戶；主持挎人要圣能夠填壓住預場，飼善于各進行悄話題垃引導拐，把坦控整迫個座扮談會隙的局懶面；做記友錄有拼很大旗困難浪，要釘將每殲個人圖說的懼每一映句話委都進跌行記指錄，慶可以信請專們業(yè)的服速記揚員進抱行記遼錄；座談送會的華時候渡準備告吃的姿、飲玻品、粉訪談臥禮金走。細節(jié)1—賭—訪問干形式訪談時間訪談人員客戶引導觀點挖掘在訪莫問的永過程拌中，孔要注植意訪堂談時葛間的仍控制懷，同教時要悲加強貢對客許戶的遠引導濱，深批入挖燒掘有遵價值般的觀永點訪問災過程2細節(jié)2訪談衛(wèi)技巧一般繁每個絮客戶聽訪談伍大概洗為1個半轟小時丸，最蘋長的3個小展時，全要根渾據客雪戶的牢實際鄰情況襲而定在訪然談的甲時候螞一般尋女性陰來做手更有緩親和砌力。尤如果園在訪陷談中蜻有一誼些客欺戶對廳于地協(xié)產沒且有任紡何概閣念，煎無法分進行魚溝通該，則寬寧愿膝將其弱打發(fā)夜走，垃也不渾浪費政訪談擺時間如果寸客戶鋒對問寇題的僚理解碧有偏市差，志不要億打斷籠客戶訊的談上話，坡以免毅打擾催其談安話的偽積極膽性，興要對卵其做稿方向警上的隔引導衡。對客偉戶感糞興趣艦的問鈔題在雪訪談放之前怕也應鑒該做吹一些驕了解掩，以減便于笛溝通畫，最直后再酸引導蜓到與腦產品端有關閣的話米題上槍，也給會挖選掘一時些價別值點寸。問卷辦設置富：邏先輯設框置、硬特定凳客戶忍群記錄展總結杜：及逼時總換結、禍關鍵峽字、蹄頭腦泄風暴訪問頑細節(jié)在設工計問季卷的陡時候堡要嚴鉆格按佳照邏標輯思系維的劑順序督進行職，因減為客舅戶的怒思維芳是不妄會跳投躍的番。將冬客戶剩的基鍋本資腿料、普家庭安收入籌之類待的問躺題設確置在份問卷尼的最墓后，夢如設抵置在派前面蕩則客分戶容夕易產環(huán)生防沙備心方理。宏觀奔數據勝由于燭統(tǒng)計命的口妄徑不粉同，蓋數據中會有批偏差獻，而鍵且是標面對杠普通椅老百壟姓的唯統(tǒng)計透，不懶具有劉針對近性，矮而項梨目所惡針對勻的人嘉群只污是某若一類炎人，渣因此桶問卷劇上關閥于宏隨觀市凱場的婚問題陶要針親對項叛目的易目標閘客戶襪群來途設定羊。2個苦訪談妹客戶祥之間譽要留扔出一碌定的艇時間肚進行噸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