名企國際工程項目經(jīng)理培訓(xùn)課件篇五

國際工程項目

《目標市場布點考察與商務(wù)談判》

實踐所告訴我們的……

楊文誠老子曰“天下難事，必做于易；天下大事，必做于細”。案例幫助我們體會如何走出去（轉(zhuǎn)變觀念）

廣闊天地，大有作為

勇于開拓,善于積累快速發(fā)展與品牌建設(shè)及帶來的挑戰(zhàn)與應(yīng)對

互動：快速發(fā)展與品牌建設(shè)所帶來的挑戰(zhàn)是什么？長胖-----長高-----長壯-----戰(zhàn)略規(guī)劃與區(qū)域布點根據(jù)地與區(qū)域重點設(shè)置根據(jù)地深耕細作—區(qū)域開發(fā)以點帶面實操經(jīng)驗與具體地區(qū)具體項目運作開發(fā)拓展過程就是商務(wù)運作與商務(wù)談判的過程開發(fā)過程也是實戰(zhàn)歷練，增長能力與經(jīng)驗的過程項目開發(fā)中的易與細的辨證關(guān)系第一單元：國際工程項目市場拓展一．中國企業(yè)拓展國際市場的發(fā)展歷程歷史的借鑒與思考20世紀80年代、90年代和千禧年年代的主要發(fā)展特征二十一世紀后的十七年中國國際工程承包事業(yè)的發(fā)展步伐及規(guī)模二．國際承包市場分析1.“一帶一路”引領(lǐng)國際市場商機2.“一帶一路”倡議帶來的機遇，機會與挑戰(zhàn)3.中國國際承包企業(yè)的商機三.國際承包市場格局及營銷發(fā)展趨勢

國際承包行業(yè)格局格局三個層面/營銷方式1.北美及歐洲大型承包商：2.日本，德國，法國，英國，西班牙，加拿大等發(fā)達國家承包企業(yè)占有優(yōu)勢—3.日本-韓國-土耳其-營銷方面，投資管理型優(yōu)勢明顯：第一位：西班牙ACS集團—4.投資管理型工程承包企業(yè)----大型承包企業(yè)的發(fā)展目標

天下大事從小做起！市場認知

經(jīng)營運作

善于用人

天下大事

從小做起！

A-遍-1頃.市場招拓展粉前期旋該設(shè)芳置怎害樣的口分支毫機構(gòu)？2.辦事挽處--糠-對內(nèi)沫仍然膚保持睜辦事給處的舅功能/對外—實際湖子公迎司—規(guī)避烤風(fēng)險3.代表樣處-4.分公荒司/子公貍司B-央-區(qū)域頑規(guī)劃賠與設(shè)菠置項目田前/后精通絲式國際紋工程跡承包掛國際弄規(guī)則臣，強捉于國叫際合擦作，絲式國際蔥工程低項目被管理租，合倡同管芒理，偉善于攪處置其處理鋸?fù)话l(fā)桂事件和和形殼勢的男人才與需求四．境壩外分衣支機潮構(gòu)的融設(shè)立A.擴1到.何謂防國際返商務(wù)2.國際脈商務(wù)搖人才怠在市凡場開井發(fā)中浸的關(guān)掉鍵作摩用3.各大碌中國摔國際烏承包盒企業(yè)耐的人齡才PK－－糕國際色商務(wù)盾人才B.企業(yè)在當評地品刪牌的孟宣傳禍與推介—1.企業(yè)幕宣傳欠片與思誠信卵基礎(chǔ)凱的建雕立--2.成功凱項目枯是最恩好的勤宣傳狗與推袋介—C.國際菠商務(wù)極人才貼在市喉場拓帖展前愛期中負關(guān)系稍建立悄與維犬護的宇作用1.國際埋商務(wù)余能力蜓與人屯格魅竹力在手對外辯交往喊中的臟動力2更.積極鄙參與憂各項覽社會宣活動—關(guān)系室網(wǎng)絡(luò)勁的建濤立與段拓展/信息拾的來梁源3.國際蠢商務(wù)彼能力炸與商讀務(wù)交脹友五．市場拓展皆前期細關(guān)系恩建立劫與維前護駐外挪機構(gòu)倡承擔(dān)如著大麗項目勿開發(fā)崗的任雄務(wù)—開發(fā)煎大項目功，需栽要人饒力資望源開發(fā)大項目，對企業(yè)綜合能力累的挖潛開發(fā)大項牲目--對相關(guān)信息進行必要的分押析和調(diào)研不建議有硬指匹標，成誼熟一個抹做一您個，如何做深，舉做熟僻，做翻透。前期扎實夫的基寬礎(chǔ)工菠作是跟項目匪成功要之母腔。深耕餃細作漂與大逮項目伏開發(fā)1.對政府、雇捉主、壞競爭剛者等擊項目徹利益盾相關(guān)齡者的注關(guān)注戲點有擁針對帶性調(diào)研：重點：政跳府-項目耍在國違民經(jīng)陵濟發(fā)兔展計稀劃內(nèi)雇主-政府堵背景/私人喬合資競爭憤者-2.利益圖關(guān)連殘者關(guān)蜻系維顛護橫向飯聯(lián)合--馬-縱向賴聯(lián)合--兇-利益在相關(guān)懸者關(guān)樂系的衫建立鐵與維絡(luò)護1.現(xiàn)匯透項目2.帶資達項目3.拆D右B模式霧：設(shè)麗計－惡建造擾模式(D臉es派ig板n-兩Bu再il陡d)4.的C夜M模式拔：建看設(shè)管婦理模播式(C痰on著st歷ru童ct炊io糊n騙Ma倘na獸ge華me塊nt皮)5.傳BO皇T/京BT模式：建熊設(shè)運盡營移劈燕交模止式即Bu疫il凡dOp鄭er罩at敗eTr仿an偉sf恰er傳(含有慰帶資喂性質(zhì))6.螞EP陸C模式：設(shè)勝計/采購/建設(shè)紡模式En河gi桂ne仆er腔in包g塞Pr批oc控ur邀em桿en暗t竄Co瓶ns腳tr筑uc峽ti妙on7.膏PM模式:項目因管理得模式Pr嫌oj醫(yī)ec帶t脅Ma英na康ge遍me錘nt8.含PF極I模式:私人刃主動丹融資謀模式Pr致iv她at全e知Fi離na大nc傲e晌In顫it躍ia寶ti重ve9.植PP池P模式:國家貓私人齡合營潮公司鐘模式Pr勿iv甘at批e閥Pu慰bl清ic吃P冤ar揭tn皺er演sh輕ip六.國際稅工程械項目及合同標模式與調(diào)軌研七.調(diào)研擬開罷發(fā)項目袖出國通前要崖做哪轟些準半備？1.市場賤開發(fā)賀策略:戰(zhàn)略盈市場統(tǒng)與開童發(fā)策慢略的洗關(guān)系團隊--目-市場--備-進入--梯-人才2.組織顆準備索：合理蝕挑選貌參與狗項目展的各婆專業(yè)枝骨干獨－綜合針性的塵管理遺者－有海外嶄實踐含經(jīng)驗控的國究際商翼務(wù)人癢員－慨技術(shù)望人員?。线~同管洪理人播員－束預(yù)算傾員項目炕信息貪分析調(diào)研擬開恥發(fā)項目柱出國賓前要做哪架些準備？如何年組織哭和推旦進？項目耕信息平綜合及性分攝析–信息念的完晨整性/準確花性/來源-與判乖斷項目朽開發(fā)忠中sw覺ot分析--成立瓣綜合疫性人農(nóng)員組雞成的縫項目劇考察漂組明確鴉考察衛(wèi)具體軍任務(wù)演及目棵標－有針對膠性調(diào)核研落實閥各項盒具體宏考察悠任務(wù)館與責(zé)遷任－考察知報告罩－范更圍與系關(guān)鍵纏－市燈場環(huán)泥境分教析－象項目冰綜和科信息穩(wěn)確認項目特點艇和難點－結(jié)測論與竭建議項目包調(diào)研攝準備調(diào)研掃任務(wù)饑和重馬點目逝標==考察碌報告1.項目貓細節(jié)調(diào)查2.重點焰目標譯分析陶及確蓮定3.任務(wù)杰分工索和細養(yǎng)化4.計劃薄及時盡間5.人員曾配置1.項目竹所在睬地市宋場情膨況2.法律楊環(huán)境3.政治經(jīng)濟農(nóng)環(huán)境4.利弊辯與風(fēng)泛險分帆析5.結(jié)論葉與應(yīng)意對措皮施及飼手段八.信息叼－企名業(yè)正禍確經(jīng)隊營和令決策上的基礎(chǔ)創(chuàng)業(yè)件需要較情報釘信息--落--瀉--拓展旨需要誕情報圖信息--柜--露--信息慢是企苦業(yè)的種生命華線信息幅收集,分析,解剖,篩選,重點障跟蹤,重點太開發(fā);國別頁與市適場人蛇文,法律徑與投盯資的矛政治茄和法眾律環(huán)宋境分鞏析;信息抄的獲島取，蓬貫穿思國際末工程冠項目信的各而個環(huán)北節(jié)--禽--好--全生漿命周灶期對項目幕信息哄的篩姨選宜浴遵循扇以下邪原則雞：（1）認真軌分析縫項目巴所在彼國的貌政治頃、經(jīng)幅濟、變法律販基本析情況（2）辨男證信診息的井真?zhèn)螏?，虛梢實，?）對項目肥相關(guān)益信息當采集離需盡砍量全遲面，避免顏國際爭議冬地區(qū)蕩的項氏目。（4）在項脫目工程垮技術(shù)穿要求上，表憑能塘力而桐上。項目有信息統(tǒng)的篩贈選（5）在項憐目的起性質(zhì)議上，代盡可腥能結(jié)讓合本握公司輸?shù)膶Ｍ袠I(yè)特柄長。（6）分析深競爭造對手阿，盡掌量回它避純驗粹與肺當?shù)仄D公司創(chuàng)爭奪罵，（7）摸清愚項目績的資然金來歷源或鄙業(yè)主懶擬采低用的歌融資儲模式創(chuàng)業(yè)需要塞情報遲信息--候--拓展績需要押情報匯信息信息頃的獲個取，迅貫穿眾國際靈工程紡項目你的各義個環(huán)姿節(jié)--鑒--室--全生恭命周膽期建立仰信息零網(wǎng)絡(luò)付利旬用國族際金劇融機攻構(gòu)佛國際夠保險桿機構(gòu)發(fā)揮工公共蠅關(guān)系愿作用種區(qū)萄域和妙重點批國家呼實地古考察劑和接岔觸尊重我國篩駐外囑使領(lǐng)章館，婆經(jīng)商補處錯誤魯?shù)?-艘--終--過時允的--桐--捉--多余舟的信炕息==警==妖=錯誤罩的判揚斷和板決策(防止喬信息返孤島,信息寸阻滯,信息踢不暢,信息澤失實,信息擁遲誤擁等)九、吳國際伯工程允項目頸市場腔前沿漠管理宿的各懲個階密段：首先籠是思竟維模玩式的加轉(zhuǎn)型傳統(tǒng)歡思維傳統(tǒng)引觀念打破躲傳統(tǒng)--駝--寒-國際青工程燭項目博信息湖獲取賺、分滾析、斤篩選碧階段潤：與國搭際工挎程代導(dǎo)理的蕩談判撐：國際換工程端項目醉市場衰開拓散階段肢：做好獵資格草預(yù)審/候?qū)復(fù)蜕虅?wù)在文件投標斯考察冒、標佳書分執(zhí)析、湯對手擊分析陡、戰(zhàn)武略分新析與升決策條階段謙、競標姓戰(zhàn)略拍定位鄭與決逮策項目襖合同卵談判亞階段叫：代理帳調(diào)查勿，分蔽析，困選定不對蠻個人母，需打是注設(shè)冊公兔司咨詢朵代理務(wù)協(xié)議禿的談煎判與簽署全生鍵命周擋期的皮咨詢測代理1.代理的雇臥傭2.如何紗進入非國際洲工程蓋市場濾及項鬼目獲耽取過呼程與線管理項目凱獲取巾大致奸步驟3.識別或國際構(gòu)工程橋承包核市場政府間框架下項目所在國政府出資項目國際金融組織項目特許經(jīng)營項目跨國資本投資項目私人資本投資項目市場宗由不楊同類偽型項畫目組雕成項目笑因其洪屬性元對工填作的蜂要求拼不同并購重組BOT/PPP投資設(shè)計施工D+B/EPC總承包傳統(tǒng)承包方式4.中國飲對外登承包朝工程瞧企業(yè)鼓轉(zhuǎn)型技、借與鑒與筆發(fā)展風(fēng)險競爭技術(shù)管理5.準備籠進入披國際肥工程超市場負面因素怪及問頂題所慢在內(nèi)在逆問題發(fā)展敞模式澆受體業(yè)制的礦制約無序派競爭絕仍然布嚴重項目絹管理還和實除施起酸步較離低端項目嶄和金蠻融運學(xué)作能脫力尚什需進隙步，汪國際答化程撲度相軍對較竟低企業(yè)疼組織水結(jié)構(gòu)臉和運唉行方秧式與皂國際狹化.急本土石化的國矛盾傳統(tǒng)反模式江與慣癥性思視維項目渴合同拘管理添定位蠅與法收律認圾識,巡壽風(fēng)險舊管理類認識有待明加強人力踏資源管理雨粗放久，溝拿通能擴力有格待提顧高資格圖預(yù)審麥和候債審的娘資料要求案例漏：印毛度市爬場的房誠資審挑要求6.資格預(yù)審余和資蓮格候譯審資格預(yù)審絞和資牢格候毀審：遞交細資格則預(yù)審答資料竿文件百的份例數(shù)，蔽遞交幫單位維地址藥、電們話、貨截止氏日期詢、項物目名膏稱、破業(yè)主僻名稱竿、業(yè)主河要求顯資審慕文件愧的資紋料要倆詳實迫，準矮確，愛并有紡對資祝料澄范清核賺實的鏟權(quán)利觀；有關(guān)尖文件老還包很括：工程劑概述裳、主裂要工俊程一顯覽表介、強嫂制性幸要求條一覽孟表、賣資格聽預(yù)審贊時間抄表、綠申請春人表告、組蠅織結(jié)焦構(gòu)框矩圖、梁組織獵結(jié)構(gòu)掩表、予財務(wù)杰狀況弟表、搖施工傲機械恢表、陰業(yè)績成表、罰在建逃項目個表：雪項目銳名稱年、地權(quán)點、材合同革價格戒、竣何工日裳期、介入居訴訟箭情況斤：初步的熟悉只標書爪后發(fā)厘現(xiàn)的蒼和質(zhì)柳疑的魚問題筆與業(yè)攤主的全交流省機會雪。主要階考察/踏勘住內(nèi)容包括清（但護不限復(fù)于）煤：（1）現(xiàn)場的地理干位置螺、地形、地矩貌、地鏟質(zhì)水文拔，氣福候情況冤；（2）收跨集現(xiàn)振場的氣象礎(chǔ)、地棟質(zhì)，逢水文晉資料（3)市場具調(diào)研蝕：法頑律屬姥性；孔外匯土管制制度壺；稅睜收；當孔地設(shè)柳備材含料供狂應(yīng)資鑼源；地材資閑源；勞敞動法及用借工制摘度；交通竊運輸穩(wěn)、施工事用道撞路、碎供水饅、供粥電、通默訊情況；（4）地列材、唱大宗雜材料市的料篩源，(作為詢現(xiàn)場障考察助的重竟中之重）案例舞分析:發(fā)生途在亞價洲，城非洲害，大成洋洲勞公路點項目做標中砌問題脹與業(yè)猛主澄伸清回耍復(fù)管鏟理7.標前項修目會撫議、潮現(xiàn)場綢考察立及踏弱勘:與FI傘DI傷C合同尊條件領(lǐng)主要漂差異項目駕基礎(chǔ)籃資料含的差仍異《建設(shè)抄工程脹質(zhì)量運管理率條例》規(guī)定腹：“過建設(shè)撿單位慎必須看向有似關(guān)….目.單位擴提供掙與建臉設(shè)工斜程有惹關(guān)的慚原始唉資料調(diào)。原火始資檢料必子須真僅實、匹準確駁、齊數(shù)全?！督ㄔO(shè)竿工程陡施工宰合同滴（示闖范文白本）》規(guī)定嘴：向腔承包總?cè)颂崴凉┦┿@工場刷地的膛工程名地質(zhì)聲和地潛下管偷線資科料，對資滑料的踐真實踢準確霞性負羽責(zé)；FI侮DI撕C合同銷規(guī)定糖：發(fā)全包人襖提供德的項吵目基晃礎(chǔ)資夾料及屯現(xiàn)場割數(shù)據(jù)肥（即肌地質(zhì)綿、水膽文、哭氣象四、地錢理環(huán)吐境）虜資料房誠，供承棉包商康參考挎，承云包商繩負責(zé)倒解釋賀并核唱實。8.國內(nèi)且外承包布項目墾合同科條件案的差壞異解夸析確定掩合作載伙伴稈、選蓬好合廳作方式--叨-聯(lián)合均體徒（co共ns喘or汗ti福um予)鉤/聯(lián)營豬體(j趙oi璃nt蜘v陶en稍tu灘re薯J聚V)標前盤協(xié)議/投標淘協(xié)議牽的談豈判與耕簽署攜手千并肩蔑，共冠創(chuàng)輝士煌--麗-T貼o棉w泡al利k狀fa悶r岡,t忍o初wa克lk恢t旅og獨et箭he凳r!9.合作伙伴悠的選耐擇與惜談判招標缸文件洞中的譽絕大笨部分拜文件流將作畢為合六同文泳件的群組成曲部分。合同恒文件妨中的斬重要油條款然解析--溫-核心橫條款工程傘邊界厘范圍，工犧期，（工期與工夜程范圍圖）工程析范圍車邊界旁的說評明與個確定駛及澄但清10登.合同文件讀的組抖成與閃應(yīng)注森意的編要點夫：第二預(yù)單元牛.國際森商務(wù)談判咬在國建際市客場拓肚展中餡的重月要作球用1國際商務(wù)份談判凈的定脂義英語的定挺義：ne遼go肌ti滔at獲io燈n:崇fo繪rm纖al津d槽is瓣cu萬ss井io協(xié)n功be中tw慶ee惰n議pe忌op垃le冬w蘋ho壓a陵re愚tr餡yi蔽ng社to撓r傍ea檢chag撲re煙em跳en凈t。關(guān)鍵循詞：健溝通饒、協(xié)退商、紛談判猛、妥糖協(xié)達局成一其致。To裝w擇al塵k宇fa栽r,攤t定o蘇wa并lk蚊t御og著et癢he壁r!每臨扭大事肢有靜聞氣，爛不怕捐今日歲無古由賢。通過各種逼不同鋸的會貿(mào)談獲監(jiān)取更類多的黎，必應(yīng)要的迷準確民的信撫息；在國際怖市場火競爭拘日趨鎖激烈炒的形鈴勢下賭，增抄強談情判能榮力已群是提灶高競躺爭榮力的尖重要氣輔助桌手段社；是俘參與蓋國際村經(jīng)濟來活動道的重凝要前肅提；2.國際商務(wù)喚談判碧的意晶義和流特點正裝迫形象習(xí)：增普加自增身的抬自信榨、自代尊、挑自強饞等黎綜合柄素質(zhì)息的體蟲現(xiàn)展示爭對談邪判對僚方的顏尊重刮，對淋談判潛的重愛視，尺為談澇判創(chuàng)藥造嚴期肅而增和諧賣的環(huán)瓦境；貍著裝倉的得敬體度衛(wèi)展示掛個體雄在社焦會人哲的心澇目中迫被認同互動卸：禮我儀與宜形象皮對談予判的影響先力職業(yè)弊形象-禮儀喊：“印性象管防理理跌論”—形象貴與修鍬養(yǎng)/形象填與親黑和力做事晝先做魂人：浩做人—敬業(yè)做事—專業(yè)言談跟舉止躬，舉康手投紡足，詳展示既敬業(yè)匪、專疤業(yè)，吩聰明系加