旅游需要與旅游動機課件

第三章第三節(jié)旅游需要與旅游動機.第三章第三節(jié).1

問題：木梳賣給和尚

如果你參加某跨國公司的招薪而公司出了一道“十日之內為公司盡可能多地把木梳賣給和尚賺錢”的考題，你怎么辦？.問題：木梳賣給和尚.2

有這樣一則故事：某跨國公司高薪聘請營銷人員，出了一道“十日之內為公司盡可能多地把木梳賣給和尚賺錢”的考題。大多應聘者作鳥獸散，僅剩A\B\C三人。

.有這樣一則故事：某跨國公司高薪聘請營銷人員，出了3限期到，A君只賣出一把，據說還遭到寺內眾僧責罵，幸虧一游僧動了惻隱之心才解囊買下。B君賣掉10把木梳。B君建議座寺廟的案前擺放木梳，目的是不讓進香者蓬頭垢面，褻瀆神靈。C君自稱賣已賣出1000把。C君向一盛名寺廟的方丈進言，讓書法超群的方丈書寫“積善”兩字刻于木梳上，讓善男信女“梳卻三千煩惱絲，青燈黃卷絕塵緣”以顯佛祖慈悲。方丈聞言大喜，此舉一出盛名遠，為求“慈悲梳”進山朝圣者踏破山門。.限期到，A君只賣出一把，據說還遭到寺內眾僧責罵，幸虧一游僧動4啟迪

從需求上講，和尚自己是不需要梳子的，但是通過挖掘梳子的象征意義，結合和尚所處的環(huán)境，聰明的商人仍然把梳子推銷給了和尚：通過把梳子塑造成寺廟的小禮品，賦予其“吉祥梳”、“幸運梳”、“平安梳”的美名，把梳子賣給渴求吉祥、幸運、平安的游客和上香的人（名義上是贈送），滿足了游客和上香人的心理需求，和尚的梳子銷路大增，寺廟的美譽度也提高了不少，從而形成良好的銷售循環(huán)。上面的故事是創(chuàng)造需求的典型案例，而創(chuàng)造需求，關鍵是要有用戶認可的賣點。.啟迪從需求上講，和尚自己是不需要梳子的，但是通過挖5一、需要的內涵與馬斯洛需求層次理論感到不滿足，缺少什么東西；期望得到某種東西、有追求滿足之感。需要就是這兩種狀態(tài)形成的一種心理現(xiàn)象。需要是人和社會的客觀需求在人腦中的反映，是個人的心理活動與行為的基本動力。（一）需要的內涵1、需要的概念.一、需要的內涵與馬斯洛需求層次理論感到不滿足，缺少什6動機需要心理緊張的狀態(tài)（即尋找選擇目標）目標導向（即滿足需要的活動）目標行動（緊張感消失）需要滿足產生新的需要需要的模式圖.動機需要心理緊張的狀態(tài)（即尋找選擇目標）目標導向（即7人有哪些需要?自然需要和社會需要物質需要和精神需要.人有哪些需要?自然需要和社會需要.82、需求的特點：對象性——需求總是和滿足需求的目標聯(lián)系在一起；緊張性——某種需要產生后，便形成一種緊張感、不適感、煩躁感；驅動性——需求驅使著人們去從事各種活動；連續(xù)性——需求滿足、再出現(xiàn)、再滿足、周而復始地不停運轉；發(fā)展性——隨著生產力的發(fā)展和生活水平的提高而提高；.2、需求的特點：對象性——需求總是和滿足需求的目標聯(lián)系在9需要層次理論馬斯洛(AbrahamH.Maslow,1908-1970)

美國人，管理心理學家1943提出需要層次理論.需要層次理論馬斯洛(AbrahamH.Maslow,110生理需要安全需要社交需要尊重需要自我實現(xiàn)需要低級需求高級需求.生理需要安全需要社交需要尊重需要自我實現(xiàn)需要低級需求高級需求11要點：人的需要按重要性和層次性排成順序。多數(shù)人的需求，符合上述序列層次，但少數(shù)人也存在例外的特殊情況當人的低層次需要得到滿足后才會追求高一層次的需要人的需求，在不同時期和環(huán)境，有所不同，而且是變

化發(fā)展的.要點：人的需要按重要性和層次性排成順序。.12不同人群五種需求的差異.不同人群五種需求的差異.13..14二、旅游需要的概念與作用1、旅游需要的概念旅游需要是人們在特定的社會生活和特定的經濟條件下對獲得旅游產品與服務的愿望及要求。旅游所滿足的需要是一種心理需要，旅游是一種社會現(xiàn)象，是一種習得的行為，是一定的社會環(huán)境培育出來的旨在滿足某種特殊人類社會需要的活動，這些社會需要可能包括像群屬、交際、溝通、學習、自我補充和自我擴張、自理和自立、自尊和他尊、自我實現(xiàn)、利他、奉獻等范疇。.二、旅游需要的概念與作用1、旅游需要的概念旅游需要是15

在生產力不發(fā)達、人類還需為生存而疲于奔命的早期社會，能促發(fā)上述需要形成的內在心理矛盾在人類個體心理中是不存在的，或充其量僅僅是偶然的、微弱的和個別的信號。只有在社會進入較為富裕的階段，并能賦予個人以一定的自由時間，尤其是步入信息與信息技術為標志的工業(yè)社會里，旅游的需要才內在于整個人類的需要系統(tǒng)，旅游由此也成為困擾現(xiàn)代人、創(chuàng)造現(xiàn)代人心理匱乏的新的機會的一種重要生活方式。不同的人有不同的旅游需要。.在生產力不發(fā)達、人類還需為生存而疲于奔命的早期社會，16新加坡旅游廣告星光下的晚餐如夢如幻，芬芳的美酒香飄河畔，奔放的迪斯科揮舞熱情，夜色中的大都市依舊生氣盎然。這就是新加坡。

.新加坡旅游廣告星光下的晚餐如夢如幻，芬芳的美酒香飄河畔，奔放17新加坡旅游廣告

不會潛水也能飽覽海底世界風光，目睹食人鯊迎面掠食的刺激景象；不會潛水也能漫游于群魚之中，悠游海底的奧妙世界。這就是新加坡。

.新加坡旅游廣告不會潛水也能飽覽海底世界風光，目睹食人鯊迎面18新加坡旅游廣告

空氣中，茉莉花香彌漫，交織著如訴如泣的音樂。一縷莫名的感動，縈繞心扉。唉，離情依依。這一天終將來臨，我也終將離去；再多的不愿意，也只能化作千百個回憶。濃濃的神秘風味，異國情調的街頭舞蹈，穿梭于繁華之間的三輪車，還有那位讓我尚未離去，懷念之情就已纏繞心頭的小提琴手……怎一趟難忘的獎勵旅游！盼望不久的將來就能重溫這點點滴滴。.新加坡旅游廣告空氣中，茉莉花香彌漫，交織著如訴如泣19新加坡旅游廣告

站在甲板上，清冽的空氣里，隱隱透著沁人的檸檬香。遠處，一排排的棕櫚迎風起舞；血紅的夕陽霞光遍灑這片近赤道的天空。行駛中的游艇，在海面上拖曳成一道長長的白色水痕，令我想起那位書法家的專注筆觸，如斯行云流水，悠游自在。臨別的思緒就在這滾滾浪花中慢慢蕩漾開來……一趟難忘的獎勵旅游！一切是那么別具風味與色彩！盼望不久的將來就能重溫這點點滴滴。.新加坡旅游廣告站在甲板上，清冽的空氣里，隱隱透著沁人20隨《菊豆》走向世界

1989年金秋，著名導演張藝謀和著名影星鞏俐來黟縣南屏拍攝《菊豆》，該片榮獲了法國戛納電影節(jié)最高獎――金熊獎。此后，慕名來此尋訪者絡繹不絕。當?shù)卮虺隽恕澳掀链濞D―《菊豆》的故鄉(xiāng)”旅游廣告詞進行促銷，更使南屏蜚聲海內外。.隨《菊豆》走向世界1989年金秋，著名導演張藝謀和著名影星21馬來西亞旅游廣告在你赴遠東、美國、澳大利亞、新西蘭、英國或歐洲的途中，嘗試一下熱帶生活椰子、海灘、湛藍的大海構成了馬來西亞的“熱帶”生活。

.馬來西亞旅游廣告在你赴遠東、美國、澳大利亞、新西蘭、英國或歐22日本東京帝國飯店廣告把美好奉獻給別人的人，必將得到同樣美好的回報“一百多年來，本飯店一直為諸如卓別林這樣的貴賓提供最優(yōu)質的服務與設施”。卓別林通過他的禮帽與手杖把美好奉獻給了別人，我們奉獻給客人的服務亦會同樣美好。.日本東京帝國飯店廣告把美好奉獻給別人的人，必將得到同樣美好的23馬來西亞麥林飯店集團廣告新的麥林精神是：不論你在何處選擇，麥林都有將滿足你的每個需求。出現(xiàn)在各處的麥林飯店，如同一盤豐盛的大菜。.馬來西亞麥林飯店集團廣告新的麥林精神是：不論你在何處選擇，麥24美國聯(lián)合航空公司英國航線促銷廣告我們將按皇家禮遇待你在英國皇家衛(wèi)隊的帽子具體標明了航空公司的服務，頗投英國人所好。.美國聯(lián)合航空公司英國航線促銷廣告我們將按皇家禮遇待你在英國皇25泰國國際航空公司曼谷到洛杉磯航線廣告欲游好萊塢，請乘泰航去洛杉磯之所以能吸引游客一個重要的原因是那是有世界影城好萊塢，廣告用好萊塢大導演希區(qū)柯克的影片“西北偏北”中的一個場景來喚起人們的懷舊情緒和對好萊塢的向往。.泰國國際航空公司曼谷到洛杉磯航線廣告欲游好萊塢，請乘泰航去洛26美國西北航空公司世界渡假服務廣告西北航空公司世界觀渡假計劃，統(tǒng)一安排，統(tǒng)一標價驚濤巨浪之中的沖浪人是那么盡情，西北航空公司可以提供各種強剌激的渡假一攬子服務。.美國西北航空公司世界渡假服務廣告西北航空公司世界觀渡假計劃，272、旅游需要的作用（1）旅游需要決定旅游行為（2）旅游需要的強度決定旅游行為實現(xiàn)的程度。（3）旅游需要層次不同對旅游者旅游消費水平的影響水平。.2、旅游需要的作用（1）旅游需要決定旅游行為.28三、旅游者的一般需要1、生存需要旅游者需要也反映了生存需要的心理需求，主要是人們辛勤勞動或工作后需要休養(yǎng)生息，二旅游是滿足這種需要的。2、享受需要不只是為了生存需要的基本物質需求，而是更高的為了享用的需求。.三、旅游者的一般需要1、生存需要旅游者需要也反映了生存需要的29..30..31..323、發(fā)展需要需要通過旅游活動充實、提高、發(fā)展自己，滿足自己的發(fā)展需要。拓展眼界增進友誼領悟“讀萬卷書，行萬里路”的真諦.3、發(fā)展需要需要通過旅游活動充實、提高、發(fā)展自己，滿33第二節(jié)旅游動機一、動機概述（一）動機的概念動機是維持和推動人們進行活動，并使活動指向某一目標的心理過程或內驅力，它通常是以愿望、興趣、理想等形式表現(xiàn)出來的。動機是在需要的基礎上產生的。動機的產生必須具備兩個條件：

一是具有一定強度的需要；

二是具有滿足需要的目標和誘因。.第二節(jié)旅游動機一、動機概述（一）動機的概念動機是維34（二）動機的功能1、激活動能

動機是個體能動性的一個主要方面，它具有發(fā)動行為的作用，能推動個體產生活動，使個體由靜止狀態(tài)轉向活動狀態(tài)。2、指向功能

能將行為指向一定的對象或目標。3、維持和調整功能

維持功能表現(xiàn)為行為的堅持性。

動機的維持作用是由個體的活動與他所預期的目標的一直程度來決定的。.（二）動機的功能1、激活動能.35（三）動機的分類1、生物性動機和社會性動機

根據動機的起源來劃分的。

生物性動機是與人的生物性需要相聯(lián)系的；

社會性動機是與人的社會性需要相聯(lián)系的。2、內在動機、外在動機和非動機

根據動機的自主性水平不同劃分。3、主導性動機和輔助性動機

根據動機的活動中的地位和所起的作用的大小劃分。.（三）動機的分類1、生物性動機和社會性動機.36二、旅游動機的概念和產生的條件（一）旅游動機的概念旅游動機是引發(fā)、維持個體的旅游活動并將這一行動導向旅游目標的心理動力。圖1旅游動機的過程旅游需要心理緊張或不安旅游動機(驅動力)旅游決策旅游行為需要滿足心理緊張消除.二、旅游動機的概念和產生的條件（一）旅游動機的概念旅37（二）旅游動機產生的條件一、社會因素1、經濟條件

旅游是一種消費行為，如果財力有限，經費不足，旅游行為就無法實現(xiàn)。

人們在基本生活得到保障之后，才會產生旅游的動機。2、時間條件

不具有一定余暇時間的人基本不會產生外出旅游的動機。3、社會條件

主要指一個國家或地區(qū)的經濟狀況、文化因素以及社會風氣等方面。4、基礎設施條件

交通條件、住宿條件等。.（二）旅游動機產生的條件一、社會因素.38二、內部條件1、個性特征因素美國心理學家斯坦利-帕洛格建立了旅游消費者心理類型模式，分為五種個性心理類型，自我中心型、近自我中心型、中間型、近多中心型和多中心型。（依賴型、冒險型、中間型）2、個人自身的客觀條件性別、年齡、受教育程度、職業(yè)、微社會群體.二、內部條件.39九寨溝.九寨溝.40三、旅游動機的分類與特點（一）旅游動機的分類1、健康娛樂動機

主要是為了滿足休息、運動、安全、游戲、治療等保持健康的需要。.三、旅游動機的分類與特點（一）旅游動機的分類1、健康娛樂動機412、好奇探險動機

要求旅游目的地和旅游活動具有新異性、知識性和一定程度的探險性。雅魯藏布江大峽谷.2、好奇探險動機雅魯藏布江大峽谷.423、社會交往動機

可以結交新朋友、探親訪友、尋根問祖、得到團體的接納，從而滿足個體對歸屬和愛的需要。4、宗教信仰動機

虔誠的人們?yōu)闈M足自己的精神需求，尋求精神上的寄托，參加宗教活動，從事宗教考察、觀禮等而外出旅游。.3、社會交往動機.435、商務動機

因公務或商務需要而外出旅游，如進行學術交流，參加國際、省際的學術會議。.5、商務動機.44（二）旅游動機的特點1、始發(fā)性

旅游動機一旦形成，旅游者就會圍繞實現(xiàn)旅游動機而進行活動。2、隱含性

由于旅游者的主體意識作用，旅游動機往往形成隱含層、過渡層、表露層等層次結構。3、行動層

一旦旅游動機形成，必將導致旅游行為。.（二）旅游動機的特點1、始發(fā)性.45四、旅游動機的激發(fā)1、倡導現(xiàn)代旅游觀念，鼓勵旅游消費

倡導旅游者樹立全新的現(xiàn)代旅游觀念，旅游是人類自然、永恒追求的一種消費活動。

旅游不但是提高國民物質文化水平的一個重要消費領域，還可以起到刺激擴大內需，拉動經濟增長的作用。.四、旅游動機的激發(fā)1、倡導現(xiàn)代旅游觀念，鼓勵旅游消費462012年中秋國慶黃金周各城市旅游收入排名1.北京:旅游總收入87.95億元2.杭州：旅游總收入87.65億元，3.廣州：旅游業(yè)總收入79.96億元，4.上海：實現(xiàn)旅游收入70.41億元，5.濟南：實現(xiàn)旅游總收入67.47億元，6.蘇州：實現(xiàn)旅游總收入64.08億元，7.南京：旅游收入56.84億元，8.常州：旅游總收入54.20億元，9.成都：旅游總收入達53.96億元。10.無錫:旅游總收入51.77億元，.2012年中秋國慶黃金周各城市旅游收入排名.47中廣網北京10月7日消息（記者湯一亮）據中國之聲《新聞晚高峰》報道，十一黃金周的8天長假，讓人們看到了蘊藏的國人心中的旅游意愿和巨大的消費潛力。黃金周旅游經濟在國人狂熱的出游意愿刺激下，熱的發(fā)燙：中國旅游研究院的預計顯示，黃金周期間，國內旅游接待人次約為3.62億，旅游收入約為1800億元人民幣。.中廣網北京10月7日消息（記者湯一亮）據中國之聲《新482、加大旅游宣傳的力度旅游產品的不可移動性、無形性和旅游者的異地性，決定了旅游產品不可能像工業(yè)產品那樣直觀地在市場上用信息傳遞的方式去溝通潛在旅游者，所以要加強旅游的宣傳促銷。.2、加大旅游宣傳的力度旅游產品的不可移動性、無形性和49..50..513、努力開發(fā)有吸引力的旅游產品（1）注重人本主義思想

注重以人為本，體現(xiàn)出互動體驗、親和吸引、情感感悟、人格娛樂等特點。（2）追求人格

旅游產品的設計應以差異化為基礎，體現(xiàn)人格。（3）做好包裝

以保持旅游資源的原始風貌為基礎，以旅游者的需求為導向，進行旅游產品的招商及融資包裝。.3、努力開發(fā)有吸引力的旅游產品（1）注重人本主義思想.524、提高旅游服務質量提高旅游的服務質量，必須注重服務環(huán)境因素，服務環(huán)境包括功能服務和心理服務兩部分。

旅游者在旅游過程中對物質和精神的需求，決定了旅游服務內容包括物質性內容和精神性內容兩大類，可稱為“功能服務”與“心理服務”。

旅游接待部門在注重硬件建設的同時，更應該注重軟件的建設，提高心理服務水平。.4、提高旅游服務質量提高旅游的服務質量，必須注重服務535、完善旅游配套設施和提高旅游業(yè)的接待能力。

完善配套的旅游設施可有效激發(fā)人們的旅游動機。

旅游業(yè)的組織接待能力是影響旅游者形成旅游動機的重要因素。旅游部門要擁有一定數(shù)量的隊伍，并以優(yōu)質要求建立提高優(yōu)質高效服務的隊伍；還應完善旅游接待系統(tǒng)。.5、完善旅游配套設施和提高旅游業(yè)的接待能力。完善配套54根據國際經驗，當一國人均GDP達到800－1000美元時，表明已進入旅游發(fā)展的排浪式消費階段。

2000年我國人均GDP為830美元，跨過800美元的小康門檻；2001年，我國人均GDP為900美元，旅游業(yè)消費需求升級換代的時機已經到來。我國的旅游業(yè)將進入一個新的發(fā)展階段。.根據國際經驗，當一國人均GDP達到800－1000美55旅游目的有經驗生態(tài)旅游者(%)位次享受風景/大自然451新的經歷/地方222戶外活動163野生動物觀光154觀看山岳風光145體驗荒野經歷116沒有擁擠117水上運動118文化吸引物109學習/研究自然1010國際生態(tài)旅游者的旅游動機.旅游目的有經驗生態(tài)旅游者(%)位次享受風景/大自然451新56國際生態(tài)旅游者的旅游動機

生態(tài)旅游（ECOTOURISM）是當今世界旅游業(yè)發(fā)展的熱點，據估算，生態(tài)旅游年均增長率為２０％—２５％，是旅游產品中增長最快的部分

1994年由加拿大艾伯塔經濟發(fā)展與旅游部門、不列顛哥倫比亞省政府共同組織的北美旅游市場調查表明，生態(tài)旅游者參加生態(tài)旅游的前１０位主要動機的絕大部分都是以大自然為舞臺，尤其是去那些野生的、受人類干擾較小的原生自然區(qū)域參觀體驗。這充分體現(xiàn)了生態(tài)旅游者要求回歸大自然，享受大自然，了解大自然的強烈愿望，顯示了生態(tài)旅游以大自然為取向的顯著特征。.國際生態(tài)旅游者的旅游動機生態(tài)旅游（ECOTOURISM57文化旅游受青睞2001年的“十一”黃金周，國內許多重點旅游城市和景區(qū)沒有出現(xiàn)有關部門所預測的擁擠場面，令不少商家大失所望。然而記者“十一”期間采訪時了解到，在假日旅游中追求文化品位、文化享受，感受文化氛圍、接受文化熏陶等成為當前很多游客的選擇，這一消費新趨勢令人欣喜。只要找準文化和市場的結合點，就能實現(xiàn)經濟效益和社會效益的有機結合。自然風景旅游區(qū)受到冷落的同時，據國家旅游部門統(tǒng)計，全國各地以人文景觀著稱的名勝古跡受到更多旅游者的青睞。.文化旅游受青睞2001年的“十一”黃金周，國內許多58為了進一步吸引旅游者，商家不約而同地在提高文化品位上大做文章。北京大觀園酒家在國慶期間隆重推出“紅樓宴舞”，席上美味佳肴均按《紅樓夢》的情節(jié)制作，使消費者在輕歌曼舞、絲竹細樂聲中，領略中國傳統(tǒng)文化的神韻和“紅樓文化”的風采。.為了進一步吸引旅游者，商家不約而同地在提高文化品位上59以擁有眾多文物古跡而著稱的陜西，旅游情況甚為紅火，像兵馬俑、秦陵等地的接待人數(shù)居歷史高位。陜西不僅發(fā)揮文物大省的優(yōu)勢，還利用農業(yè)高新技術示范區(qū)——楊凌“農科城”、國家級西安高新技術產業(yè)開發(fā)區(qū)、西安衛(wèi)星測控中心、陜西天文臺，以及西安交通大學等開展科普旅游。這種新的充滿科技與文化內容的旅游方式受到了旅游者的歡迎。由于科普旅游具有較高的科技含量，可以幫助人們學習知識，增長見識，了解世界科技發(fā)展的新成果，同時還具有觀賞性、啟迪性和參與性，因此在人們的消費水平不斷提