蘇州仁恒雙湖灣的項目營銷的策略的報告課件

策源地產(chǎn)2019年2月蘇州仁恒雙湖灣項目營銷策略報告謹呈：仁恒置業(yè)策源地產(chǎn)蘇州仁恒雙湖灣謹呈：仁恒置業(yè)1核心思路提煉【壹、市場分析】------完全競爭市場下綜合實力的比拼【貳、客戶理解】------客戶來源解構(gòu)及置業(yè)動機分析【目標下的思考】------8.8萬方，冰封期下的大任務(wù)【叁、營銷突破】------粉碎性營銷：對項目價值點的重新解讀【伍、推售回款】------2019推盤計劃【肆、組織執(zhí)行】------點燃激情：掃除客戶對項目的購買障礙2核心思路提煉【壹、市場分析】------完全競爭【目標下的思考】8.8萬方，冰封期下的大任務(wù)0【目標下的思考】8.8萬方，冰封期下的大任務(wù)038.8萬方，冰封期下的大任務(wù)！【一次大思考】8.8萬方，冰封期下的大任務(wù)！【一次大思考】4巨人也怕冷?園區(qū)實力開發(fā)商/雙湖焦點生活/國際精裝品質(zhì)已在園區(qū)開發(fā)七年，開發(fā)數(shù)個高端項目，積累良好客戶口碑城市濱湖生態(tài)絕佳地靜享金雞湖醇熟配套私人會所/精英教育品質(zhì)精工3A住宅標準國際品質(zhì)生活【仁恒.雙湖灣】巨人也怕冷?園區(qū)實力開發(fā)商/雙湖焦點生活/國際精裝品5一個冰封大時代！【業(yè)績不甚理想】本項目2019年度共計去化217套，月均去化19.7套，銷售均價21000元/m2一個冰封大時代！【業(yè)績不甚理想】本項目2019年度共計去化26比上不足比下有余！區(qū)域單價1.5-2.8萬的中高端公寓2019年度總計去化1375套，去化最好的項目萬科尚玲瓏全年成交面積8.5萬方，總銷金額15.8億，整年去化564套，月均去化47套，成交均價在17000-18000元/m2。【與去化最多樓盤尚有差距】區(qū)域單價1.5-2.8萬中高端公寓銷售解析比上不足比下有余！區(qū)域單價1.5-2.8萬的中高端公寓2017看看市場領(lǐng)先者在干什么！【共同點：降價帶來的爆量】萬科尚玲瓏在2019年末之前的成交均價達到28000元/m2以上，10年末的降價促銷促成了百余套的簽約；進入2019年，項目不斷的下調(diào)價格，以價換量，最終取得較好的銷售成績；無獨有偶，楓情水岸、中央景城、水巷鄰里等項目都不同幅度地下調(diào)了價格預(yù)期，換取一定的成交。萬科尚玲瓏從年初的2.3萬的銷售均價持續(xù)降價到年末的1.5萬元的價格水平！尚玲瓏銷售量價解析看看市場領(lǐng)先者在干什么！【共同點：降價帶來的爆量】萬科尚玲瓏8一場破冰大戰(zhàn)役！【本次報告要解決的問題】在不考慮大幅降價的前提下，如何完成銷售指標？一場破冰大戰(zhàn)役！【本次報告要解決的問題】9【市場分析】完全競爭市場下綜合實力的比拼1【市場分析】完全競爭市場下綜合實力的比拼110城市格局及板塊特征蘇州城市格局定位“兩城兩片”，各區(qū)域特點迥異，雙城時代之下，本案所在的工業(yè)園區(qū)板塊是蘇州房地產(chǎn)市場最為活躍及開發(fā)水平最為成熟的區(qū)域。相城區(qū)驅(qū)動因素：規(guī)劃拉動，價格優(yōu)勢板塊價格：8000-11000元客戶特點：以本區(qū)域私營業(yè)主,企業(yè)管理層,泛公務(wù)員群體改善型住宅為主,少量投資高新區(qū)驅(qū)動因素：規(guī)劃拉動，價格優(yōu)勢板塊價格：7000-10000元客戶特點：以本區(qū)企業(yè)職工、白領(lǐng)、私營業(yè)主工業(yè)園區(qū)驅(qū)動因素：規(guī)劃拉動，產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)板塊價格：10000-15000元客戶特點：以本區(qū)域私營業(yè)主,企業(yè)管理層,泛公務(wù)員群體改善型住宅為主,少量投資中心城區(qū)驅(qū)動因素：土地稀缺、配套齊全板塊價格：10000-15000元客戶特點：市內(nèi)改善、企業(yè)中高層管理人員等吳中區(qū)驅(qū)動因素：價格優(yōu)勢、自然資源板塊價格：8000-10000元客戶特點：企業(yè)職員、教師、私營業(yè)主等等老城園區(qū)城市格局及板塊特征蘇州城市格局定位“兩城兩片”，各區(qū)域特點11園區(qū)整體定位作為蘇州雙城模式中“東部新城”的主要載體，處于城市主流發(fā)展方向，擁有金雞湖強勢景觀資源的新城！老城城市發(fā)展人口遷移城2城1蘇州工業(yè)園區(qū)以納米技術(shù)為引領(lǐng)、以五大新興產(chǎn)業(yè)（納米光電新能源、生物醫(yī)藥、融合通信、軟件與動漫游戲和生態(tài)環(huán)保）為支撐；根據(jù)蘇州2019－2020城市總體規(guī)劃，城市發(fā)展由“單城模式”向“雙城模式”轉(zhuǎn)變，即主城區(qū)和東部新城，其中主城包括老城區(qū)和高新區(qū)，東部新城則以園區(qū)為主體；在蘇州市區(qū)發(fā)展飽和的情況下，園區(qū)定位為具國際競爭力的高科技工業(yè)園區(qū)和現(xiàn)代化、國際化、園林化的新城區(qū)，是蘇州城市發(fā)展的主要方向。園區(qū)整體定位作為蘇州雙城模式中“東部新城”的主要載體，處于城12園區(qū)發(fā)展歷程經(jīng)歷規(guī)劃引導(dǎo)、交通等市政配套完善，以及產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入，目前園區(qū)處于快速發(fā)展期后期，區(qū)域價值不斷爬升。2019年，園區(qū)出口加工區(qū)正式封關(guān)運作，包括邁拓、百得、志合、大將、水星等一批國際知名企業(yè)入駐1994年2019年2019年2019年2019年蘇州工業(yè)園區(qū)新行政中心揭幕金雞湖東1994年，中新蘇州工業(yè)園區(qū)開發(fā)有限公司成立，并與14家外資企業(yè)簽署了進區(qū)發(fā)展協(xié)議2019年地鐵1號線建設(shè)、園區(qū)個人公積金設(shè)置一號線建成通車初步成形快速發(fā)展配套逐步完善快速發(fā)展后期園區(qū)發(fā)展歷程經(jīng)歷規(guī)劃引導(dǎo)、交通等市政配套完善，以及產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入，13房產(chǎn)發(fā)展歷程02年啟動至今，房地產(chǎn)市場開發(fā)價值平臺隨著區(qū)域價值成熟得到巨大提升，客戶的結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化。3-獨墅湖板塊，至今達到2萬左右5-現(xiàn)代大道板塊，2019年至今到1.5萬左右2-清劍湖板塊，至今達到1萬左右2、清劍湖板塊（1萬左右）5、現(xiàn)代大道板塊（2萬左右）1、湖西板塊（2.5萬左右）3、獨墅湖板塊（2萬左右）4、湖東板塊（3萬左右）6、雙湖板塊（3萬左右）7、高教區(qū)板塊（1萬左右）啟動早發(fā)展慢啟動早最成熟低密度富人區(qū)項目多配套全湖東第一站定位極高的湖東新興板塊房產(chǎn)發(fā)展歷程02年啟動至今，房地產(chǎn)市場開發(fā)價值平臺隨著區(qū)域價14園區(qū)住宅市場運行分析工業(yè)園區(qū)全年對于商品住宅的需求量在200萬方左右2019年全年工業(yè)園區(qū)商品住宅供求比為1.12:1,2019年這項數(shù)據(jù)為1.11:1，園區(qū)的供過于求的局面始終未能扭轉(zhuǎn)2019年度均價在12829元/平米，較10年整體均價11830元/平米上浮8.4%供應(yīng)量：190萬方需求量：170萬方供求比：1.12供應(yīng)量：215萬方需求量：193萬方供求比：1.11園區(qū)為蘇州主力成交區(qū)域，供應(yīng)量巨大，但價格在高端產(chǎn)品大量上市下保持一定的上浮。園區(qū)住宅市場運行分析工業(yè)園區(qū)全年對于商品住宅的需求量在20015園區(qū)板塊整體特征工業(yè)園區(qū)市場特征：高端項目云集，供應(yīng)量大，競爭激烈，產(chǎn)品品質(zhì)及營銷水平均較高，客戶特征明顯，而其中雙湖板塊的低密度產(chǎn)品集中供應(yīng)尤為突出。園區(qū)板塊整體特征工業(yè)園區(qū)市場特征：高端項目云集，供應(yīng)量大，競16本案所處梯次公寓產(chǎn)品市場分析第一梯隊第二梯隊第三梯隊25000-45000元/平米15000-25000元/平米15000元/平米以下代表項目：東方之門梯隊特征：城市標簽性地理位置/絕佳自然資源/頂級軟硬件配套代表項目：萬科尚玲瓏梯隊特征：城市核心區(qū)位/配套完善資源優(yōu)越/產(chǎn)品亮點突出代表項目：中海國際社區(qū)梯隊特征：城市外圍地段/適合自住需求的大型社區(qū)本案所處梯次公寓產(chǎn)品市場分析第一梯隊第二梯隊第三梯隊250017園區(qū)主要公寓項目列表第一梯隊品牌開發(fā)商城市地標或住宅標桿項目城市標簽式地理區(qū)位絕佳的自然景觀資源、各類高端配套項目自身頂級的軟、硬件配置均價在25000-45000第二梯隊一線或區(qū)域領(lǐng)軍型開發(fā)商城市核心區(qū)位擁有自然景觀資源、較為完善的配套精致人居的精裝標準，人性化的物業(yè)服務(wù)均價在15000-25000區(qū)間第三梯隊知名開發(fā)商城市副中心或漸離核心的住宅區(qū)域適合自住需求的大型社區(qū)均價在8000-15000區(qū)間園區(qū)主要公寓項目列表第一梯隊第二梯隊第三梯隊18各級代表項目個案分析第一梯隊——晉合水巷鄰里

銷售周期長遭遇銷售瓶頸存量剩余一半：08年6月首推，采取少量多次頻推策略，在市場較好的情況下有一定成交；今年成交的51套集中在上半年，存量222套普通平層銷售優(yōu)于其他產(chǎn)品：普通平層在價格上具備很大的優(yōu)勢，銷售情況最好價格保持平穩(wěn)難尋提價空間價格大幅下調(diào)顯現(xiàn)：公寓面世價格上觸蘇州天花板，難有提升空間，價格出現(xiàn)持續(xù)下調(diào)各級代表項目個案分析第一梯隊——晉合水巷鄰里銷售周期長遭19各級代表項目個案分析第二梯隊——萬科尚玲瓏49#50#在售區(qū)域待售區(qū)域

普通非一線湖景公寓降價促銷補差大平層滯銷：10年年底的3萬元/平米的均價下調(diào)到今年一季度的2萬/平米，目前均價在1.5-1.8萬元/平米，降價贏得了成交量的猛增；湖景大平層已經(jīng)出現(xiàn)價格跳水的現(xiàn)象，由原先的50000元/平米下調(diào)至35000元/平米；后期非一線湖景余量房源量大互補彈性空間大：存量房源達16萬方萬科品質(zhì)大盤，大幅降價由普通公寓向大平層蔓延，保持熱銷局勢各級代表項目個案分析第二梯隊——萬科尚玲瓏49#50#在售區(qū)20各級代表項目個案分析第三梯隊——綠地華爾道名邸平面圖142m2：贈送約20m288m2：贈送約12m2

產(chǎn)品：項目產(chǎn)品面向首置、首開客群，戶型附加值高。與眾多第三梯隊項目一樣，以高性價比取勝營銷：開盤去化成績一般，在經(jīng)歷數(shù)次下調(diào)價格后銷售漸起好轉(zhuǎn)，但陷入與周邊樓盤的價格戰(zhàn)之中及時調(diào)整價格策略，以高性價比搶占剛需市場，與本案定位差異明顯各級代表項目個案分析第三梯隊——綠地華爾道名邸平面圖142m21競爭項目對比分析1、社區(qū)、景觀規(guī)劃比較：本案在建筑規(guī)劃、景觀規(guī)劃的細節(jié)處理以及創(chuàng)新上都要優(yōu)于大多數(shù)競品競爭項目對比分析1、社區(qū)、景觀規(guī)劃比較：本案在建筑規(guī)劃、景觀22競爭項目對比分析2、裝修及智能化對比：本案裝修品質(zhì)在競品之中屬于中上檔次，在裝修的細節(jié)以及性價比方面要略勝一籌競爭項目對比分析2、裝修及智能化對比：本案裝修品質(zhì)在競品之中23競爭項目對比分析3、戶型優(yōu)劣對比140m2195m2晉合水巷鄰里尚玲瓏和風(fēng)雅致雙陽臺設(shè)計、南陽臺錯層設(shè)計全贈送；主次臥朝南，功能明晰，設(shè)置多個儲藏空間雙陽臺設(shè)計、南陽臺錯層設(shè)計全贈送；寬景陽臺設(shè)計；大面寬客廳、多套房設(shè)計本案產(chǎn)品戶型上設(shè)計創(chuàng)新，體現(xiàn)高端性，相比競品的附加值更高競爭項目對比分析3、戶型優(yōu)劣對比140m2195m2晉合水巷24競爭項目對比分析3、戶型優(yōu)劣對比200平米以上水巷鄰里100200300400萬/套尚玲瓏500600700萬以上本案和風(fēng)雅致晉合公寓0100平米以下120140160180小戶型易遭到競爭對手同總價段的大面積產(chǎn)品的客戶攔截；戶型面積在180-200m2，總價在400-450萬的市場競爭相對空白；本項目195m2戶型競爭力相對較強。競爭項目對比分析3、戶型優(yōu)劣對比200平米以上水巷鄰里10025競爭項目對比分析4、物業(yè)服務(wù)對比本案導(dǎo)入國際“金鑰匙”物業(yè)聯(lián)盟服務(wù)體系，升級服務(wù)品質(zhì)，對項目整體形象檔次提升拉動極大競爭項目對比分析4、物業(yè)服務(wù)對比本案導(dǎo)入國際“金鑰匙”物業(yè)聯(lián)26競爭項目對比分析5、營銷對比競爭項目直接降價在一定程度上影響了其品牌和品質(zhì)，本案則運用差異化的策略（提升附加值）方式搶占市場份額，但難營造熱銷局面競爭項目對比分析5、營銷對比競爭項目直接降價在一定程度上影響27競爭項目對比分析競品后期余量及預(yù)計推售分析競爭市場后期余量達44萬方左右，競爭進入白熱化；三四月、九月份是競品加推集中期。第一季度第二季度第三季度第四季度9月份，中央景城推87-162平米精裝房源，162套房源3月份上旬，晉合公寓推210-230平米平層精裝房源、50-100平精裝酒店公寓3月份中上旬，萬科尚玲瓏71#、72#高層，118-138平米4月份，晉合水巷鄰里加推144-176平米精裝平層9月份，晉合水巷鄰里再次加推144-176平米精裝平層競爭項目對比分析競品后期余量及預(yù)計推售分析競爭市場后期余量達28公寓市場觀點完全競爭市場階段下，項目的綜合實力比拼僅為基礎(chǔ)動作；縱使前期熱銷，若不配合對市場的快速反應(yīng)，仍難跑量；作為第二梯隊領(lǐng)軍項目，本案缺乏觀望期下讓客戶沖動的力量！公寓市場觀點29別墅產(chǎn)品市場分析別墅成交：蘇州市2019年全年成交1494套，同比漲幅26%，但均未超過1500套的年均去化，月均去化125套別墅存量：別墅市場目前的存量在4000套左右，其中吳中區(qū)占41%，達1722套，本案所在的工業(yè)園區(qū)占比22%，存量套數(shù)為924套新增供應(yīng)量：2019年預(yù)計上市的別墅房源將達到3000套左右，其中園區(qū)2019年確定上市的純新盤項目僅中信森林湖、晉園、雙湖灣等3盤，但其2019年推出的綠城蘇州御園、湖濱四季、九龍倉國賓一號等項目持續(xù)銷售，同樣加劇園區(qū)別墅的競爭蘇州別墅市場供過于求，2019年供應(yīng)量預(yù)計達到7000余套，銷售壓力劇增2019年全年成交1187套月均成交99套2019年全年成交1494套月均成交125套別墅產(chǎn)品市場分析別墅成交：蘇州市2019年全年成交1494套30蘇州別墅市場運行分析25000元41384元47914元24473元9939㎡/月9294㎡/月2019年蘇州3萬以上別墅成交119278平米，月均成交9939平米/月；2019年蘇州3萬以上別墅成交111532平米，月均成交9294平米/月；2019年先殷后仰，波動較大，整體市場向上發(fā)展；2019年8月份之前，價格跌幅明顯，8月份后有所回升，全年整體市場向下發(fā)展。2019年，雖然政策無放松，但在別墅價格遠低于公寓豪宅價格的情況下，預(yù)計別墅市場依然保持一種相對穩(wěn)定的市場表現(xiàn)。別墅豪宅市場價格維持在3萬元上下，預(yù)計今年別墅豪宅保持比較平穩(wěn)的表現(xiàn)蘇州別墅市場運行分析25000元41384元47914元2431蘇州別墅板塊分布春申湖板塊驅(qū)動因素：價格優(yōu)勢、春申湖湖景產(chǎn)品特征：以聯(lián)排、疊加等經(jīng)濟型別墅為主客戶特點：以本區(qū)域私營業(yè)主,企業(yè)管理層,泛公務(wù)員等為主青陽板塊驅(qū)動因素：價格優(yōu)勢、青劍湖、陽澄湖湖景產(chǎn)品特征：以聯(lián)排、合院、疊加等經(jīng)濟型度假別墅為主客戶特點：以本地私營業(yè)主為主，企業(yè)高管等雙湖板塊驅(qū)動因素：稀缺地段、湖景、配套產(chǎn)品特征：以雙拼、豪華獨棟別墅、聯(lián)排為主客戶特點：蘇州及周邊五縣市大私營業(yè)主、行業(yè)領(lǐng)軍人物等為主，上?？蛻魹橹鞯闹苓呴L三角客戶古城板塊驅(qū)動因素：稀缺地段、配套產(chǎn)品特征：以雙拼、獨棟別墅、聯(lián)排為主客戶特點：蘇州本地及五縣市客戶為主、長三角客戶為輔太湖板塊驅(qū)動因素：太湖湖景、高端配套產(chǎn)品特征：聯(lián)排、雙拼、獨棟為主的度假型別墅客戶特點：蘇州及周邊五縣市私營業(yè)主，上海等地的長三角客戶為輔蘇州別墅以湖景等景觀資源為依托，依據(jù)地段、配套優(yōu)勢以及居住屬性劃分各檔次板塊，本項目所在的雙湖板塊為蘇州最為高端的別墅居住板塊度假型別墅，客戶分布廣泛資源型城市別墅后續(xù)供應(yīng)短缺鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟型別墅湖景資源型經(jīng)濟別墅高端資源型居住別墅蘇州別墅板塊分布春申湖板塊青陽板塊雙湖板塊古城板塊太湖板塊蘇32競爭項目界定雙湖板塊定義高尚住宅板塊，其他別墅板塊的標桿項目在價格上都難以與本項目板塊形成有效的抗爭，再結(jié)合各板塊的產(chǎn)品、客戶等特征，可以推斷出本項目別墅產(chǎn)品的競爭主要是來自本區(qū)域內(nèi)的競爭中海世家國賓一號御園中海獨墅島平門府黃金水岸高爾夫山莊雍景灣81棟長島萬科新都會湖濱四季500萬1000萬1500萬2000萬2500萬3000萬以上競爭項目界定雙湖板塊定義高尚住宅板塊，其他別墅板塊的標桿項目33中海世家項目概況：地址：園區(qū)金雞湖大道與星洲街交匯處占地：64000㎡總建：32000㎡容積率：0.51物業(yè)類型：聯(lián)排、雙拼、獨棟開發(fā)商：中海地產(chǎn)項目規(guī)劃：項目東臨金雞湖，與李公堤隔湖相望，聯(lián)排呈圍合排布，地塊中間和臨湖岸線為獨棟別墅，占據(jù)最有利位置賴特風(fēng)格建筑，小區(qū)共規(guī)劃83套聯(lián)排、12套雙拼、15套獨棟別墅項目周邊配套完善，李公堤商業(yè)街、金雞湖大酒店等項目賣點:金雞湖一線湖景資源周邊完善頂級配套等開發(fā)商品牌競爭項目個案分析中海世家項目概況：競爭項目個案分析34主力戶型分析:聯(lián)排：320-385m2；雙拼：460m2；獨棟：660-880m2聯(lián)排戶型：大面寬、中庭花園、入戶玄關(guān)設(shè)計，預(yù)留電梯間，地下室可操作空間大，三樓是主臥全套間設(shè)計，30m2左右的觀景露臺競爭項目個案分析中海世家推售分析：2019年11月開盤至今共計去化61套別墅，月均去化4套左右，其中聯(lián)排去化53套2019年11、12兩月去化較好，政策重壓之下后成交下行，2019年第二季度價格下調(diào)，但仍未見起色中海打造的金雞湖一線豪宅，依托一線湖景及周邊高端配套，景觀及私密性營造好，產(chǎn)品無亮點表現(xiàn)主力戶型分析:競爭項目個案分析中海世家推售分析：中海打造的金35競爭項目個案分析九龍倉國賓一號項目概況：地址：園區(qū)蘇州工業(yè)園區(qū)石蓮街9號占地：340000㎡總建：200000㎡容積率：0.46物業(yè)類型：雙拼、獨棟開發(fā)商：九龍倉地產(chǎn)項目規(guī)劃：項目南臨獨墅湖，金雞湖大酒店、金雞湖高爾夫、凱賓斯基酒店東側(cè)，內(nèi)部景觀水系圍繞，增加私密空間，不帶組團地中海、意大利、西班牙風(fēng)格建筑，建筑個體呈南北帶狀分布，小區(qū)共規(guī)劃232套雙拼、91套獨棟別墅車位比：1：2產(chǎn)品戶型：競爭項目個案分析九龍倉國賓一號項目概況：36競爭項目個案分析九龍倉國賓一號推售分析：項目于10年9月份開盤，首次開盤獨棟單價5.5萬，總價3000-4000萬，雙拼3.0萬，總價1200-2000萬，推出雙拼、獨棟在區(qū)域稀缺型物業(yè)，實現(xiàn)熱銷進入2019年在市場嚴控下，價格雖有下調(diào)變動，每月只有零星成交低密高綠化別墅社區(qū)，前期依靠推廣使得品牌落地，加上價格優(yōu)勢明顯，為營銷助力，但產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計一般，服務(wù)難及國賓檔次競爭項目個案分析九龍倉國賓一號推售分析：低密高綠化別墅社區(qū)，37競爭項目個案分析綠城御園項目概況：地址：園區(qū)金雞湖大道與西華林街交匯處占地：150000㎡總建：120000㎡容積率：0.78物業(yè)類型：平層、合院開發(fā)商：綠城地產(chǎn)項目規(guī)劃：法式皇家園林規(guī)劃體系，以層層遞進的院落和庭院建筑表現(xiàn)，采用全地下開挖人車分流；景觀LSI景觀設(shè)計，以空間十字為核心營造中心宮廷式花園法式合院128套，平層192套車位比：合院1：3平層1:2產(chǎn)品戶型：競爭項目個案分析綠城御園項目概況：38競爭項目個案分析綠城御園推售分析：項目于限購后開盤，自然受到很大影響，成交情況每月不超多5套，后期在促銷作用下合院成交有大幅突破平層產(chǎn)品至今一共去化5套，從9月份至今無平層產(chǎn)品成交蘇州精裝豪宅標桿，運用強大的團隊規(guī)劃打造，新型產(chǎn)品類型接受度相對小，面積過大總價高競爭項目個案分析綠城御園推售分析：蘇州精裝豪宅標桿，運用強大39競爭項目個案分析湖濱四季項目概況：地址：工業(yè)園區(qū)金雞湖大道888

占地：417834㎡總建：226379㎡容積率：0.54物業(yè)類型：獨棟開發(fā)商：新鴻基地產(chǎn)項目規(guī)劃：社區(qū)北臨金雞湖，西側(cè)是李公堤；小區(qū)采用人車分流；景觀：引入金雞湖水打造中央人工湖，采用一年四季不同的自然景觀；別墅北面建造七星級酒店現(xiàn)代歐式建筑風(fēng)格，總計242套獨棟別墅，一期131套車位比：1:3競爭項目個案分析湖濱四季項目概況：40競爭項目個案分析湖濱四季主力戶型及推售分析:首期獨棟分4種戶型，戶型競爭優(yōu)勢占地廣、花園面積大2019年12月推出7幢臨湖獨棟和非一線湖景獨棟別墅，1、臨湖大獨棟單價7.2萬元/平米，總價6500-7000萬元2、非一線湖景獨棟單價3.5萬元/平米，總價1500-2300萬元實際去化套數(shù)8套，其中454平米非一線湖景獨棟去化5套，其他戶型各去化1套一線臨湖豪宅，產(chǎn)品設(shè)計簡潔創(chuàng)新，花園面積大，附加值極高，但總價同樣過高競爭項目個案分析湖濱四季主力戶型及推售分析:一線臨湖豪宅，產(chǎn)41產(chǎn)品線去化分析總價段在1000萬左右的聯(lián)排、1500萬左右的雙拼以及3000萬以下獨棟市場接受度高，本案聯(lián)排、雙拼產(chǎn)品有市場接受空間。產(chǎn)品線去化分析總價段在1000萬左右的聯(lián)排、1500萬左右的42競爭項目個案分析小結(jié)與本案的優(yōu)劣勢對比競爭項目個案分析小結(jié)與本案的優(yōu)劣勢對比43別墅市場觀點仁恒品牌及高端物業(yè)開發(fā)經(jīng)驗是本案在市場上的最大優(yōu)勢；非一線湖景是與競爭個案相比最明顯的弱勢；進入2019年，園區(qū)市場別墅整體成交不活躍，持續(xù)來人穩(wěn)定成交是王道！別墅市場觀點44【客戶理解】客戶來源解構(gòu)及置業(yè)動機分析2【客戶理解】客戶來源解構(gòu)及置業(yè)動機分析245園區(qū)客戶演變高端需求再次改善需求首次改善需求剛性需求2009年2019年2019年園區(qū)市場需求_成交套數(shù)變化趨勢（以產(chǎn)品線面積段劃分）園區(qū)房地產(chǎn)市場發(fā)展的成熟度高，進入完全競爭的時代，高端市場的供應(yīng)以及需求量都有重大的突破；2019-2019年園區(qū)客戶需求市場總結(jié)為：剛性需求穩(wěn)定，首改需求發(fā)力，再改及高端需求全線上揚。園區(qū)客戶演變研究：冰封期下改善性需求異軍突起，牽動整個高端需求全線上揚園區(qū)客戶演變高端需求再次改善需求首次改善需求剛性需求200946公寓客戶選擇項目自身定位為中高端公寓，依據(jù)項目公寓產(chǎn)品的總價段和前期成交案例的具體分析，鎖定項目客戶100萬以下100-200萬200-300萬300-400萬400萬以上自然資源占有型生態(tài)生活向往型居住品質(zhì)再提升型居住品質(zhì)提升型剛性生活型中低端客戶中端客戶頂端中高端客戶高端客戶公寓客戶選擇項目自身定位為中高端公寓，依據(jù)項目公寓產(chǎn)品的總價47公寓競品客戶分析公寓競品客戶分析48客戶共性及區(qū)域來源確定對比競爭項目客戶情況以及本案前期的成交客戶中，我們可以找到共性：1、中高端公寓客戶的地緣性相對較強，園區(qū)是主力區(qū)域，其次為以中心城區(qū)為主區(qū)域，周邊五縣市及上海客戶為補充客源；2、客戶購買的意圖都為再改型自住需求，地段、湖景及居住價值是其關(guān)注的主要因素；3、客戶職業(yè)主要是以私營業(yè)主、企業(yè)高管、泛公務(wù)員等中高收入群體為主。按照對相似項目的研究，根據(jù)園區(qū)發(fā)展實際情況，以及項目的產(chǎn)品定位，我們認為本案公寓客戶主要來源于如下區(qū)域：首改型客戶：園區(qū)再改型客戶：園區(qū)中心城區(qū)新區(qū)、吳中區(qū)五縣市高端型客戶：園區(qū)中心城區(qū)、五縣市吳中區(qū)、相城區(qū)、高新區(qū)上海等地比例遞減比例遞減客戶共性及區(qū)域來源確定對比競爭項目客戶情況以及本案前期的成交49公寓客戶構(gòu)成細分公寓客戶構(gòu)成細分50別墅競爭項目客戶分析別墅競爭項目客戶分析51核心客源區(qū)域：結(jié)合前面的客戶研究，我們將其區(qū)域定義為：以工業(yè)園區(qū)及市區(qū)、吳中區(qū)為核心輻射周邊區(qū)域及五縣市吸納周邊城市中的高端財富階層目標客源屬性提煉再現(xiàn)：成功企業(yè)家階層，重生活品質(zhì)，對稀缺資源占有欲強，有高端物業(yè)居住體驗經(jīng)歷,品味生活,精神需求本案別墅客戶定位核心客源區(qū)域：本案別墅客戶定位52別墅目標客戶抓取別墅目標客戶抓取53對項目價值的重新解讀粉碎性營銷3對項目價值的重新解讀粉碎性營銷354限購限貸各種政策…信心缺失購房者離場量價齊跌購房需求受嚴重壓抑

我們處在一個什么背景？限購限貸各種政策…信心缺失購房者量價購房需求我們處在一個什55

我們處在一個什么環(huán)境？折扣滿天飛、價格節(jié)節(jié)低、活動不落幕、奇招天天有。。我們處在一個什么環(huán)境？折扣滿天飛、56視覺麻木大事件麻木習(xí)慣性麻木市場興奮點越來越少，普通事件難以吸引大眾關(guān)注。知識和咨訊的廣博使大眾的觸動點少了閱歷的豐富使大眾的興奮點高了多元快捷的社會使持續(xù)的出位更難了視覺麻木大事件麻木習(xí)慣性麻木市場興奮點越來越少，知識和咨訊的57市場大同，信息泛濫政策高壓，市場低迷客戶難搞興趣點？撼動點？清障動力何在？

當前營銷難題——市場大同，信息泛濫政策高壓，市場低迷客戶難搞興趣點？撼動點？58營銷的一線曙光：找到客戶的心理“罩門”，作為突破點

有客戶的心理“罩門”：認知盲區(qū)價值誤區(qū)決策的沖動從眾心理粉碎認知領(lǐng)域粉碎價值理念粉碎購買障礙營銷的一線曙光：找到客戶的心理“罩門”，作為突破點有客戶59粉碎性營銷粉碎認知領(lǐng)域粉碎價值理念粉碎購買障礙粉碎性營銷粉碎粉碎粉碎60粉碎認知領(lǐng)域。項目原定位：純正國際花園住區(qū)是否具備市場亮點？是否能概括項目價值？是否有足夠吸引力？項目價值的重新認識粉碎認知領(lǐng)域。項目原定位：純正國際花園住區(qū)項目價值的重新認識61仁恒品牌來自新加坡，深耕中國。高品質(zhì)生活方式運營商，堅定高端精裝修路線，注重項目內(nèi)在價值。仁恒品牌印象品質(zhì)舒適低調(diào)安全仁恒精神解讀專注堅定以人為本大棟距規(guī)劃，居住的舒適性富于進步的立面變化用心設(shè)計更適合生活的園林最大化的配套功能精裝體系不斷升級無微不至的細節(jié)關(guān)懷仁恒產(chǎn)品印象仁恒品牌來自新加坡，深耕中國。高品質(zhì)生活方式運營仁恒品牌印象623A標準蘇州首個按國家3A住宅標準建設(shè)的國際住區(qū)，是國內(nèi)高端住宅的最高標準，世界公認豪宅典范國家3A級住宅標準是目前我國高端住宅的最高標準。它既得到國家住建部的全面認定，同時也是得到國際公認的高端豪宅性能典范。五個性能標準：適用性能、安全性能、耐久性能、環(huán)境性能和經(jīng)濟性能。細分28項、268條指標，總分1000分。只有得到850分以上，且必須滿足所有含“★”（星級指標）子項要求的方可評為3A級住宅。此外，還包括恒溫、恒濕、恒氧；以及公共服務(wù)設(shè)施、建筑造型、室內(nèi)污染物控制、智能化家居等380多條指標。仁恒具備成熟3A住宅經(jīng)驗仁恒擁有豐富的3A住宅開發(fā)經(jīng)驗和成功案例，上海仁恒濱江園、珠海仁恒星園等，無不成為當?shù)馗叨宋飿I(yè)的標桿。上海仁恒濱江園3A標準蘇州首個按國家3A住宅標準建設(shè)的國際住區(qū)，國家3A級63金鑰匙服務(wù)蘇州首家國際金鑰匙物業(yè)聯(lián)盟授譽單位，仁恒以享譽全球的服務(wù)品質(zhì)，打造國際化貼心物業(yè)國際金鑰匙組織起源于法國巴黎，是全球唯一擁有80年歷史的網(wǎng)絡(luò)化、個性化、專業(yè)化、國際化的品牌服務(wù)組織。金鑰匙服務(wù)已被國家旅游局列入國家星級飯店標準。2009年，仁恒物業(yè)正式加入國際金鑰匙物業(yè)聯(lián)盟，成為蘇州首家國際金鑰匙物業(yè)聯(lián)盟授譽單位。仁恒雙湖灣定制貼心管家服務(wù)仁恒·雙湖灣為實現(xiàn)更高服務(wù)標準，使客戶能享受全球統(tǒng)一的品牌聯(lián)盟服務(wù)，特導(dǎo)入國際“金鑰匙”物業(yè)聯(lián)盟服務(wù)體系。提供24小時管家式服務(wù)、節(jié)慶及主題活動以及酒店式代辦服務(wù)，享受私人化、生活化、定制化的高端生活方式，感受仁恒人性化、一站式與國際化的貼心服務(wù)。金鑰匙服務(wù)蘇州首家國際金鑰匙物業(yè)聯(lián)盟授譽單位，仁恒國際金鑰64世界品牌以“唯精裝、唯精品”的標準，甄選全球一線家裝品牌，全面升級蘇州國際化居住品質(zhì)。世界衛(wèi)浴界的“勞斯萊斯”歐洲最大的衛(wèi)浴制造商歐洲TOP系高端廚店品牌全球不銹鋼廚房設(shè)備領(lǐng)導(dǎo)者世界先進電梯品牌世界頂級浴霸品牌日本著名電器品牌意大利門窗專業(yè)供應(yīng)商歐洲銷量前5的開關(guān)品牌德國百年品牌集“著名品牌、高端科技、智能系統(tǒng)”于一體的國際精裝典范。仁恒雙湖灣85-195國際公寓，匯聚了德國杜拉維特、威能、高儀、瑞士弗蘭卡等知名裝品牌。打造“精裝國際人”的頂層生活，成為蘇州國際圈層品質(zhì)生活藍本。世界品牌以“唯精裝、唯精品”的標準，甄選全球一線世界衛(wèi)浴界的65精工品質(zhì)仁恒秉承以人為本的精工之道，及無處不在的人性化細節(jié)，打造最適合居住的經(jīng)典品質(zhì)空間廚房臺面邊緣設(shè)計，防止水流亂溢?！叭屎愕姆孔幼∑饋碜钍孢m”“在我看過、住過的房子當中，仁恒的房子是最讓我放心的，交房的標準和你看樣板房是一樣的，基本沒什么問題，看起來很高檔，用起來很生活化，很方便，體面又實用，我認為仁恒的房子就是最適合住的?！薄獊碜砸晃蝗屎憷蠘I(yè)主的心聲馬桶設(shè)獨立電源插座，極盡生活便利。采用德國高儀防燙龍頭，避免老人、兒童燙傷。浴室地面石材十字抽縫切割，防滑排水效果好。浴缸底部設(shè)置防溢倒水槽。精工品質(zhì)仁恒秉承以人為本的精工之道，及無處不在的廚房臺面邊緣66智能化系統(tǒng)蘇州首座配置遠程遙控、全屋地暖、中央空調(diào)等高端科技與一鍵控制系統(tǒng)的智能生活家.通過智能化家居系統(tǒng)可以輕松實現(xiàn)：一鍵控制預(yù)約叫梯、視頻通話、門禁防衛(wèi)、信息發(fā)布、室內(nèi)燈光控制等多種功能。通過遠程遙控全屋地暖，只需通過網(wǎng)絡(luò)或電話就能完成對家居環(huán)境、溫度的控制。仁恒“智能家居”——以科技的力量，讓您的生活更舒適、更輕松。智能化系統(tǒng)蘇州首座配置遠程遙控、全屋地暖、中央空調(diào)通過智能化67濱水豪宅位于雙湖中央，緊鄰850米天然河道；內(nèi)部由南至北開鑿人工水系，營造出純正江南水鄉(xiāng)景觀仁恒·雙湖灣水巷別墅地塊▼※國際規(guī)劃、江南韻律的水岸景觀外擁天然河道，營造純正江南水鄉(xiāng)景觀環(huán)境，與雙湖的景觀完美呼應(yīng)。內(nèi)部開鑿人工水巷，在中心凝聚成一個內(nèi)湖空間，打造別墅區(qū)域的水岸生活重心，將原生的自然、人工的巧妙融合。得天獨厚的自然資源和國際級的設(shè)計理念，打造出真正意義上的濱水豪宅。

濱水豪宅位于雙湖中央，緊鄰850米天然河道；內(nèi)部由南仁恒·雙68新亞洲風(fēng)格東南亞現(xiàn)代簡約的差異化風(fēng)格，呈現(xiàn)國際、尊貴、雅致的格調(diào)，跳出“歐風(fēng)美雨”的別墅同質(zhì)市場※東情西韻的建筑設(shè)計簡潔大氣的東南亞現(xiàn)代立面；通過大面積的暖色天然石材的應(yīng)用及現(xiàn)代元素點綴，使小區(qū)建筑突顯溫馨精致，富有內(nèi)涵且充滿國際化格調(diào)。▲獨棟效果圖▲雙拼▲四聯(lián)排▲六聯(lián)排新亞洲風(fēng)格東南亞現(xiàn)代簡約的差異化風(fēng)格，呈現(xiàn)國際、尊貴、※69別墅產(chǎn)品優(yōu)勢大間距、大面寬、大尺度公共綠地的設(shè)計，做到日照充足、戶戶有景，將別墅價值最大化。獨棟別墅面寬：24米，超出市場常規(guī)尺度，打造獨棟尊崇空間。四聯(lián)排面寬：10米，提升聯(lián)排空間舒適度。

高端會所的配置為本案提升了更多附加值?！鴦e墅產(chǎn)品優(yōu)勢大間距、大面寬、大尺度公共綠地的設(shè)計，做獨棟別墅70項目整體定位亞洲天工名宅SLOGAN

國際天工·醇味亞洲源自新加坡、新亞洲風(fēng)格，東情西韻的完美結(jié)合。細節(jié)精工之道、科技智能為尊，仁恒18載品質(zhì)大成之作。雙湖價值高地，仁恒獻給蘇州的國際圈層生活藍本。項目整體定位源自新加坡、新亞洲風(fēng)格，東情西韻的完美結(jié)合。細節(jié)71粉碎價值理念項目價值是否精準傳達？精神內(nèi)核能否有足夠磁場？我們要給予客戶一種什么理念和生活？粉碎價值理念項目價值是否精準傳達？精神內(nèi)核能否有足夠磁場？72恣意穿梭于蘇州最國際化的腹地，卸下奢華的沉重，感受世界的豐盛……恣意穿梭于蘇州最國際化的腹地，73世界級的園區(qū)定位，流光溢彩的商業(yè)配套，優(yōu)良的人文氛圍，涵養(yǎng)你的生活境界……世界級的園區(qū)定位，流光溢彩的商業(yè)配套，74汲取東方智慧靈感與文明禮序，融合西方前沿開放的樂活觀念……汲取東方智慧靈感與文明禮序，75尊重自然、追求低碳環(huán)保的健康法則，更懂得以科技的力量享受超前生活……尊重自然、追求低碳環(huán)保的健康法則，76潤澤雅貴的濱水生活，滋養(yǎng)高貴的心靈，溫馨雅致的居住氛圍，沉淀優(yōu)雅的歲月……潤澤雅貴的濱水生活，滋養(yǎng)高貴的心靈，77這里是蘇州的現(xiàn)在，更是蘇州的未來，你在享受一種生活，更在引領(lǐng)一種生活方式……這里是蘇州的現(xiàn)在，更是蘇州的未來，78國際與本土兼容并蓄，現(xiàn)代與傳統(tǒng)神髓相通，科技與生活完美結(jié)合，奢而不豪、內(nèi)外兼修……國際與本土兼容并蓄，79——科技·涵養(yǎng)·雍容——項目精神內(nèi)核提煉仁恒·雙湖灣，禮獻蘇州國際圈層品質(zhì)生活藍本：——科技·涵養(yǎng)·雍容——項目精神內(nèi)核提煉仁恒·雙湖灣，禮獻蘇80點燃激情掃除客戶對項目的購買障礙粉碎價值理念4點燃激情掃除客戶對項目的購買障礙粉碎價值理念481以“80-135“精裝+全屋家私”的性價比房源吸引眼球，帶動尾房去化。以16#樓加推補充新貨量，打開整體熱銷局面。Part1精細化營銷3月2月底-3月初，別墅景觀示范區(qū)開放，以“新亞洲”差異化風(fēng)格體驗和新鮮感，聚焦關(guān)注，制造市場熱點。

4月底，首次推出別墅產(chǎn)品，通過獨棟資源和聯(lián)排內(nèi)景的不同產(chǎn)品價值點，進行精準客戶落位，實現(xiàn)“大節(jié)點引爆熱銷”。4月以“80-135“精裝+全屋家私”的性價比房源吸引眼球，帶動82公寓客戶精細化營銷本案成交客戶信息渠道及職業(yè)特征分析：說明：1、在信息渠道方面，口碑傳播占比很大，且發(fā)揮著越來越重要的作用；短信和網(wǎng)絡(luò)的作用也比較明顯。

2、私營業(yè)主、高級白領(lǐng)、政府職員是本案的核心客戶。公寓客戶精細化營銷本案成交客戶信息渠道及職業(yè)特征分析：說明：83所有來訪客戶都可能成為“傳教士”，所有業(yè)主都是最好的“廣告”，定期做“客戶回訪、舉辦答謝會、加大老帶新回饋”等動作，維系每一個客戶資源。1、進一步挖掘老帶新，深化口碑營銷2、通過轎廂廣告、分眾傳媒、夾報等渠道覆蓋高端寫字樓白領(lǐng)。所有來訪客戶都可能成為“傳教士”，所有業(yè)主都是最好的“廣告”843、高端商場巡展：1+N賣場模式地點：久光百貨、天虹百貨、歐尚等內(nèi)容：搭設(shè)展臺、活動表演、DM派單（銷售信息，項目賣點）目的：積累區(qū)域高端消費客戶，讓更多人了解本項目，應(yīng)用較低成本達到市場影響度4、針對政府機關(guān)、醫(yī)院、學(xué)校等單位，進行活動嫁接、團購洽談，覆蓋企事業(yè)及公務(wù)員群體。專場推介、團購組織等形式業(yè)余活動、節(jié)假日活動贊助3、高端商場巡展：1+N賣場模式地點：久光百貨、天虹百貨、歐851、居住生活均在園區(qū)的私營業(yè)主客群特征：家庭資產(chǎn)千萬以上，擁有私人企業(yè)，60%家庭收入來源于企業(yè)股權(quán)收益。現(xiàn)居住于環(huán)金雞湖、獨墅湖豪宅區(qū)，擁有200平米以上居住物業(yè)和2輛以上私家車。日常生活、消費以園區(qū)為主，認可雙湖板塊價值?？蛻粲|點：雙湖區(qū)域豪宅圈——金雞湖、獨墅湖別墅區(qū)、高檔公寓區(qū)金雞湖高檔消費場所——李公堤、久光百貨別墅客戶精細化營銷1、居住生活均在園區(qū)的私營業(yè)主別墅客戶精細化營銷86居住區(qū)

針對“居住生活均在園區(qū)的私營業(yè)主”的媒體渠道組合方案。日常消費區(qū)豪宅區(qū)DM直投豪宅區(qū)業(yè)主CALL客李公堤商圈引導(dǎo)旗久光百貨停車場廣告居住區(qū)針對“居住生活均在園區(qū)的私營業(yè)主”的媒體渠道組合方案872、企業(yè)在園區(qū)，居住在市區(qū)的私營業(yè)主客群特征：家庭資產(chǎn)千萬以上，擁有私人企業(yè)，60%家庭收入來源于企業(yè)股權(quán)收益?，F(xiàn)居住于市區(qū)高檔居住區(qū)，擁有200平米以上居住物業(yè)和2輛以上私家車。日常生活、消費以市區(qū)為主，認可雙湖板塊價值.客戶觸點：市區(qū)豪宅區(qū)——市區(qū)別墅區(qū)、高檔公寓區(qū)市區(qū)高檔消費場所——美羅商城、泰華商城城市主干道——環(huán)線高架、干將路、現(xiàn)代大道、金雞湖大道2、企業(yè)在園區(qū)，居住在市區(qū)的私營業(yè)主88居住區(qū)

針對“企業(yè)在園區(qū)，居住在市區(qū)的私營業(yè)主”的媒體渠道組合方案。日常消費區(qū)豪宅區(qū)DM直投豪宅區(qū)業(yè)主CALL客美羅商城數(shù)據(jù)庫短信泰華商城數(shù)據(jù)庫短信城市主干道干將路戶外廣告環(huán)線高架戶外廣告現(xiàn)代大道戶外廣告居住區(qū)針對“企業(yè)在園區(qū)，居住在市區(qū)的私營業(yè)主”的媒體渠道組893、企業(yè)在園區(qū)，居住在蘇州其他區(qū)域的私營業(yè)主客群特征：家庭資產(chǎn)千萬以上，擁有私人企業(yè)，60%家庭收入來源于企業(yè)股權(quán)收益。現(xiàn)居住于市區(qū)除園區(qū)外的其他高檔居住區(qū)，擁有200平米以上居住物業(yè)和2輛以上私家車。日常生活、消費以市區(qū)為主?？蛻粲|點：其他豪宅區(qū)——其他區(qū)域別墅區(qū)、高檔公寓區(qū)日常消費——美羅商城、泰華商城社交關(guān)系——行業(yè)協(xié)會、各類商會城市主干道——環(huán)線高架、干將路、人民路3、企業(yè)在園區(qū)，居住在蘇州其他區(qū)域的私營業(yè)主90居住區(qū)

針對“企業(yè)在園區(qū)，居住在蘇州其他區(qū)域的私營業(yè)主”的媒體渠道組合方案。日常消費區(qū)豪宅區(qū)DM直投豪宅區(qū)業(yè)主CALL客美羅商城數(shù)據(jù)庫短信泰華商城數(shù)據(jù)庫短信城市主干道干將路戶外廣告環(huán)線高架戶外廣告人民路戶外廣告社會關(guān)系行業(yè)協(xié)會拜訪各類商會拜訪居住區(qū)針對“企業(yè)在園區(qū)，居住在蘇州其他區(qū)域的私營業(yè)主”的媒914、企業(yè)在蘇州，居住在蘇州之外的私營業(yè)主客群特征：家庭資產(chǎn)千萬以上，在蘇州擁有企業(yè)分部，60%收入來源于企業(yè)股權(quán)收益,40%收入依靠投資?，F(xiàn)居住于蘇州之外的其他城市高檔居住區(qū)，擁有200平米以上居住物業(yè)和2輛以上私家車。日常生活、消費以其他市區(qū)為主.客戶觸點：社交關(guān)系——高爾夫俱樂部、高檔車友會城市主干道——環(huán)線高架、干將路、人民路城際高速——京滬高速、蘇嘉杭高速4、企業(yè)在蘇州，居住在蘇州之外的私營業(yè)主92

針對“企業(yè)在蘇州，居住在蘇州之外的私營業(yè)主”的媒體渠道組合方案。城市主干道干將路戶外廣告環(huán)線高架戶外廣告人民路戶外廣告社會關(guān)系高爾夫俱樂部會員高檔車友會會員高速公路京滬高速花橋高炮針對“企業(yè)在蘇州，居住在蘇州之外的私營業(yè)主”的媒體渠道組合93Part2渠道拓客執(zhí)行A、戶外攻勢根據(jù)客戶地圖，階段性使用戶外制高點，在重要節(jié)點迅速引爆，攔截、輻射目標客群。以下為戶外選址建議，首批投入時間：2019年2月-5月。針對客群：居住、工作均在園區(qū)之外的私營業(yè)主及企業(yè)高管。具體點位：京滬高速花橋收費站高炮。攔截客群:經(jīng)京滬高速往返于上海、蘇州、無錫的長三角范圍企業(yè)高管、私營業(yè)主等社會高端人士。1、以滬寧高速為延伸建立外圍戶外陣地。京滬高速花橋收費站高炮京滬高速花橋段高炮Part2渠道拓客執(zhí)行A、戶外攻勢根據(jù)客戶地圖，94針對客群：居住、工作均在園區(qū)之外的私營業(yè)主及企業(yè)高管。具體點位：環(huán)線高架——東環(huán)、南環(huán)、西環(huán)、北環(huán)例如：干將路東環(huán)三面翻、東南環(huán)立交高炮、獅山路西環(huán)高炮。北環(huán)高架小高炮、友新立交小高炮。城市核心——干將路、觀前街如：干將路樂橋橋身LED燈箱、觀前街LED屏。2、以環(huán)線高架為主體建立市區(qū)戶外陣地針對客群：居住、工作均在園區(qū)之外的私營業(yè)主及企業(yè)高管。2、以95針對客群：居住、工作在園區(qū)的私營業(yè)主及企業(yè)高管。具體點位：現(xiàn)場陣地——項目基地樓體廣告、圍墻戶外更換（畫面和訴求更抓眼球）。園區(qū)主干——現(xiàn)代大道、金雞湖大道例如：金雞湖高爾夫高炮；星港街、金雞湖大道高炮；現(xiàn)代大道小高炮。3、以項目為原點建立現(xiàn)場戶外陣地針對客群：居住、工作在園區(qū)的私營業(yè)主及企業(yè)高管。3、以項目為96B、DM派發(fā)1、針對別墅產(chǎn)品的蓄客、主銷期，進行大量DM直投，大量掃客，積極儲備全市目標客群。2、同時為公寓銷售拓展更多高端客戶。時間：2019年3月-5月目標：全市高檔別墅區(qū)，逐區(qū)覆蓋投遞順序：園區(qū)→市區(qū)→吳中→新區(qū)→相城投遞頻率：1次/2周投遞方式：招募大學(xué)生投遞B、DM派發(fā)1、針對別墅產(chǎn)品的蓄客、主銷期，進行大量DM直97以環(huán)金雞湖、獨墅湖別墅區(qū)為主，投放項目DM廣告1、園區(qū)DM投遞高檔別墅區(qū)中茵皇冠翠湖雅居春曉別墅瀾韻園水巷鄰里御湖熙岸金雞湖花園金雞墩別墅金水灣玲瓏灣半島華府水云居天域觀瀾麗宮芭堤藍灣投遞說明：3月，將以上15個小區(qū)分為三批進行DM投遞，每個小區(qū)投遞2次。以環(huán)金雞湖、獨墅湖別墅區(qū)為主，投放項目DM廣告1、園區(qū)DM投98平門府拙政東園桃塢小筑佳安別院留園世家寒舍獅林里百花洲別墅學(xué)士林以古城別墅區(qū)為主，投放項目DM廣告2、市區(qū)DM投遞高檔別墅區(qū)投遞說明：3-4月，將以上9個小區(qū)為一批進行DM投遞，每個小區(qū)投遞2次。以獨墅湖、太湖、吳中主城別墅區(qū)為主，投放項目DM廣告3、吳中區(qū)DM投遞高檔別墅區(qū)太湖天闕太湖高爾夫山莊太湖黃金水岸佳運花園香格里拉花園威尼斯花園星島仁恒獨墅島金水灣投遞說明：3-4月，將以上9個小區(qū)為一批進行DM投遞，每個小區(qū)投遞2次。平門府拙政東園桃塢小筑佳安別院留園世家寒舍獅林里百花洲別墅學(xué)99江楓園智園錦華苑姑蘇花苑御花園以環(huán)金雞湖別墅區(qū)為主，投放項目DM廣告4、新區(qū)DM投遞高檔別墅區(qū)投遞說明：5月，將以上5個小區(qū)為一批進行DM投遞，每個小區(qū)投遞2次。三江尊園靜湖國際水岸銀麗高爾夫以相城別墅區(qū)為主，投放項目DM廣告5、相城DM投遞高檔別墅區(qū)投遞說明：5月，將以上3個小區(qū)為一批進行DM投遞，每個小區(qū)投遞2次。江楓園智園錦華苑姑蘇花苑御花園以環(huán)金雞湖別墅區(qū)為主，投放項目100渠道1：購買百貨公司、俱樂部會員信息發(fā)短信1、時間：2月底-3月2、目的：為公寓蓄客、銷售推廣3、針對客群：高端會員。4、發(fā)布頻率：1次/2周。5、發(fā)布周期：3次為1周期。渠道2：配合DM廣告，搜集別墅區(qū)業(yè)主名單發(fā)短信1、時間：4月-6月2、目的：為別墅蓄客、銷售推廣3、針對客群：別墅居民4、發(fā)送順序：與DM同步5、發(fā)布頻率：1次/2周6、發(fā)布周期：2次為1周期C、短信轟炸渠道1：購買百貨公司、俱樂部會員信息發(fā)短信1、時間：2月底-1012019年2-6月短信群發(fā)計劃：備注：后續(xù)短信渠道將根據(jù)每月具體情況酌量執(zhí)行。2019年2-6月短信群發(fā)計劃：備注：后續(xù)短信渠道將根據(jù)每月102D、活動營銷目標客戶拓展與事件營銷相互結(jié)合，以活動推進客戶拓展進程，擴大口碑傳播和事件影響。大事件，擴大影響小事件，圈層營銷結(jié)合樣板房公開，嫁接高端資源，制造大事件，擴大影響。渠道客戶拓展結(jié)合小事件營銷，擴大圈層滲透和圈內(nèi)影響。D、活動營銷目標客戶拓展與事件營銷相互結(jié)合，以活動推進客戶103活動時間：3月活動地點：售樓處邀約人員：1、蘇庭茗茶金卡會員，累計購買10萬元以上茶葉客戶。2、仁恒老業(yè)主、意向客戶。3、策源資源客戶。拍賣茶葉：中國名茶春季新品起拍價格：具體價格根據(jù)茶品制定，每次加價10%合作方式：仁恒集團提供場地、布置、禮品、支付拍賣師費用、邀約客戶。蘇庭茗茶提供名茶春季新品、茶藝表演，邀約貴賓客戶參加。資源嫁接活動2019春茶名品品鑒會暨拍賣會公寓蓄客活動時間：3月資源嫁接活動公寓蓄客104活動時間：3月活動地點：售樓處邀約人員：1、佐登尼斯貴賓會員，購買80000元以上年卡客戶。2、仁恒老業(yè)主、意向客戶。3、策源資源客戶。主題活動：臺灣最新美容講座、產(chǎn)品推薦、免費體驗。現(xiàn)場辦卡：客戶可現(xiàn)場辦理佐登尼斯會員卡。合作方式：仁恒集團提供場地、布置、禮品，邀約客戶參加活動。佐登尼斯提供美容講師、現(xiàn)場體驗，邀約貴賓客戶參加。資源圈層活動臺灣時尚美容講座公寓蓄客活動時間：3月資源圈層活動公寓蓄客105活動時間：4月初活動地點：售樓處前廣場特邀嘉賓：上海保時捷車友會特邀節(jié)目：百達翡麗名表展活動特色：上海保時捷車友會車隊到訪，參觀樣板房合作方式：仁恒集團贊助舉辦上海保時捷車友會金雞湖自駕游費用。上海保時捷車友會組織車隊蒞臨樣板房公開現(xiàn)場助威。大事件引爆、外地客戶嫁接活動別墅樣板房公開暨保時捷車友會亮相蘇城別墅蓄客活動時間：4月初大事件引爆、外地客戶嫁接活動別墅蓄客106活動時間：4月中活動人群：別墅意向客戶活動地點：吳地人家邀約人員：1、吳地人家貴賓客戶，年消費10萬元以上客戶；2、仁恒意向客戶；3、策源資源客戶；主題活動：金雞湖私人晚宴、昆曲表演、金雞湖煙花晚會?？蛻舸鹬x：樣板房公開階段來訪客戶回饋晚宴。合作方式：仁恒雙湖灣邀約客戶參加樣板房公開活動，并舉辦金雞湖私人晚宴。吳地人家邀約貴賓客戶參加樣板房公開并參加金雞湖私人晚宴。資源嫁接活動仁恒雙湖灣·金雞湖私人晚宴別墅蓄客活動時間：4月中資源嫁接活動別墅蓄客107活動時間：5月活動地點：仁恒售樓處、金雞湖高爾夫邀約人員：1、上海商會會員。2、策源AAA級客戶?；顒又黝}：蘇州金雞湖高爾夫之旅主要內(nèi)容：仁恒雙湖灣項目參觀、金雞湖高爾夫體驗。合作方式：仁恒負責項目參觀講解、高爾夫體驗費用、午餐費用。策源負責客戶邀約和往返交通費用。外地客戶拓展活動上海商會蘇州金雞湖高爾夫之旅余房持銷活動時間：5月外地客戶拓展活動余房持銷108活動時間：8月活動地點：仁恒售樓處邀約人員：1、姚建萍刺繡作品收藏愛好者。2、仁恒老業(yè)主、意向客戶；3、策源資源客戶。拍賣作品：精品刺繡合作方式：仁恒集團提供場地、布置、禮品、支付拍賣師費用；邀約客戶姚建萍刺繡藝術(shù)館提供刺繡作品，邀約刺繡作品收藏愛好者。資源嫁接活動姚建萍個人刺繡藝術(shù)品拍賣會新貨加推活動時間：8月資源嫁接活動新貨加推109活動時間：10月活動地點：仁恒售樓處邀約人員：1、蔡云娣石雕藝術(shù)館貴賓客戶，三雕藝術(shù)品收藏愛好者。2、仁恒老業(yè)主、意向客戶；3、策源資源客戶。展示作品：蔡云娣三雕作品30件。合作方式：仁恒集團提供場地、布置、禮品，邀約客戶參與活動。蔡云娣石雕藝術(shù)館提供作品、講解員，邀約貴賓客戶參加。資源嫁接活動2019蔡云娣三雕藝術(shù)展新貨加推活動時間：10月資源嫁接活動新貨加推110E、策源商戶渠道拓展方式：電話預(yù)約→上門拜訪→電話回訪→后續(xù)跟蹤拓展客戶：1）項目推薦，資料贈閱，咨詢商家老板購買意向；2）發(fā)展種子客戶，與商家老板成為朋友，轉(zhuǎn)為推薦人；3）咨詢商家合作需求，開拓商家消費客群，擴大影響；通過策源在售項目客戶資源、拓客渠道的共享，深入覆蓋金雞湖商圈商戶客戶。E、策源商戶渠道拓展方式：電話預(yù)約→上門拜訪→電話回訪→后111商戶資源列表：商戶資源列表：112Part3復(fù)星·策源資源策源——復(fù)星集團成員企業(yè)之一Part3復(fù)星·策源資源策源——復(fù)星集團成員企業(yè)1131、復(fù)星高管參觀項目2、關(guān)聯(lián)企業(yè)高管參觀3、策源明源系統(tǒng)客戶4、策源3A級貴賓客戶5、策源代理高端樓盤A策源關(guān)系客戶A策源關(guān)系客戶114復(fù)星作為中國最大的綜合類民營企業(yè)，其控股參股企業(yè)員工數(shù)量數(shù)十萬，中高層管理人員過萬人。得益于行業(yè)高壟斷性、成長性帶來的高收入、高資產(chǎn)、高增長的特性使其成為消費市場重要組成。已經(jīng)透過策源平臺置業(yè)比例超過50%，其中選擇長三角異地純資產(chǎn)配置的比例超過70%。而這個群體的數(shù)量規(guī)劃、資產(chǎn)能級處于高速增長的過程中。集團OA、內(nèi)網(wǎng)EDM、企業(yè)推介、電話拜訪等等都是我們獨有且直接的溝通渠道。100000,我們擁有中國最大且最活躍的新富群體，覆蓋醫(yī)藥、房地產(chǎn)、鋼鐵、礦業(yè)、金融投資等高收入行業(yè)。復(fù)星不只是母公司，更是VIP客戶群嫁接形式短信EDM活動復(fù)星作為中國最大的綜合類民營企業(yè)，其控股參股企業(yè)員工數(shù)量數(shù)十115復(fù)星集團復(fù)星醫(yī)藥南鋼股份復(fù)地置業(yè)種子企業(yè)滲透方式辦公區(qū)域海報/員工短信/集團OA信息發(fā)布/行政會議資料派發(fā)/會議室項目宣講/內(nèi)網(wǎng)EDM/電話拜訪豫園商城永安保險分眾傳媒………A滲透集團內(nèi)部（包含多家上市公司）高成長、高利潤的10萬企業(yè)高管人員復(fù)星作為中國最大的綜合類民營企業(yè)，其控股參股企業(yè)的員工數(shù)量數(shù)十萬，中高層管理人員過萬人。得益于行業(yè)高壟斷性、成長性帶來的高收入、高資產(chǎn)、高增長的特性使其成為消費市場重要組成。已經(jīng)透過策源平臺置業(yè)的比例超過50%，其中選擇長三角異地純資產(chǎn)配置的比例超過70%。而這個群體的數(shù)量規(guī)劃、資產(chǎn)能級處于高速增長的過程中。1.組織復(fù)星集團高管參觀“仁恒雙湖灣”復(fù)星集團種子企業(yè)滲透方式豫園商城A滲透集團內(nèi)部（包含多家1162.組織策源關(guān)聯(lián)企業(yè)高管參觀“仁恒雙湖灣”

策源作為復(fù)星體系旗下企業(yè)，在長三角地區(qū)代理樓盤數(shù)百個，與上百家公司建立了良好的合作關(guān)系，可以組織關(guān)聯(lián)企業(yè)高管參觀“仁恒雙湖灣”。2.組織策源關(guān)聯(lián)企業(yè)高管參觀“仁恒雙湖灣”策源作為復(fù)星1173.利用策源明源數(shù)據(jù)庫為“仁恒”服務(wù)600000組客戶信息－－明源數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)統(tǒng)籌客戶資料的信息管理，現(xiàn)已積累了策源地產(chǎn)至今所接洽及實際成交的客戶資料。操作方便快捷，保證客戶資料完整,通過系統(tǒng)進行對客戶進行發(fā)送短信服務(wù)、打印標簽直郵服務(wù)和客戶服務(wù)呼叫中心，使客戶服務(wù)更加高效高質(zhì)。并可提供客戶需求分析的各類數(shù)據(jù)，以支持業(yè)務(wù)銷售活動。3.利用策源明源數(shù)據(jù)庫為“仁恒”服務(wù)600000組客戶信息－1184.利用明源系統(tǒng)AAA級高質(zhì)客源為仁恒服務(wù)

策源作為中國名列前列且深耕長三角的地產(chǎn)服務(wù)商，其明源系統(tǒng)擁有長三角具備黏合度和活躍性的AAA客戶超過10000，涉及鋼貿(mào)、金融、船舶制造、地產(chǎn)等多個行業(yè)。10000我們擁有的AAA級高質(zhì)客源4.利用明源系統(tǒng)AAA級高質(zhì)客源為仁恒服務(wù)策源作為中國1195.利用上海策源在售高端案場為仁恒服務(wù)浦東星河灣華潤外灘九里翠湖天地中星紅廬中房美林別墅古北新城公館七七富頓街區(qū)帕緹歐香萬科城花新園萬科金色城市旭輝玫瑰灣旭輝圓石灘摩卡小城連云港云頂別墅連城國際復(fù)地北橋城佘山三號上實海上灣美林別墅東方國際別墅上?；▓@廣場上海新都國際金石灣臨港新城暨陽湖1號聯(lián)邦公館復(fù)地真大園與上海策源在售高端項目組聯(lián)系項目實行客戶共享5.利用上海策源在售高端案場為仁恒服務(wù)浦東星河灣120B策源資源客戶1、策源商會資源客戶2、策源投資理財客戶3、策源健康醫(yī)療客戶4、策源商務(wù)社交客戶5、策源高端旅游客戶6、策源高端養(yǎng)身客戶7、策源慈善事業(yè)客戶B策源資源客戶12120000,我們擁有中國最強大的資本群體（浙商、溫商、錫商、甬商）作為中國最具有開拓精神的商幫，我們不但擁有上海浙商會的800家企業(yè)的資源。而且通過浙商在全球發(fā)展外聯(lián)近2000家企業(yè)，超過20000名資產(chǎn)過千萬人群并發(fā)展專職置業(yè)帶頭大哥200名。復(fù)星不只是母公司，更是強大的資本群嫁接形式：短信、EDM、活動20000,我們擁有中國最強大的資本群體（浙商、溫商、錫商122商會客戶資源,策源機構(gòu)依托浙商會、溫商會、錫商會、甬商會等商會資源，擁有數(shù)千家企業(yè)客戶資源，通過協(xié)同商會組織各類型小型圈層活動。1、商會客戶，資源嫁接商會客戶資源,策源機構(gòu)依托浙商會、溫商會、錫商會、甬商會等商1232.投資理財客戶，資源嫁接復(fù)星擁有多元的金融理財及投資管理平臺，策源協(xié)同復(fù)星旗下的德邦證券、中州期貨、永安保險能為高端業(yè)主提供多種投資理財產(chǎn)品，同時其擁有私募基金第一支人民幣計價基金——凱雷復(fù)星、募集資本達6億美元的保德信基金等，將為業(yè)主提供更多創(chuàng)富渠道和合作投資機會。

德邦證券是經(jīng)中國證監(jiān)會批準設(shè)立的具有股票主承銷資格的全國性綜合類證券公司，全國首批保薦機構(gòu)之一，首批證券發(fā)行詢價機構(gòu)之一。中州期貨經(jīng)紀有限公司，是國內(nèi)三個期貨交易所的正式會員，可交易所有上市品種。

永安財產(chǎn)保險，為中國前十大財產(chǎn)保險公司之一。遍及全國16個省市自治區(qū)，近800個營業(yè)機構(gòu)。曾參與“嫦娥一號”、“亞太六號”衛(wèi)星、“青藏鐵路”、“中石油管道”、“武漢長江大橋”等保險項目的承保工作。2.投資理財客戶，資源嫁接復(fù)星擁有多元的金融理財及投資管理平1243.健康醫(yī)療，引入合作機制提升附加值復(fù)星旗下的復(fù)星醫(yī)藥于2019年6月和“和睦家”的母公司“美中互利”合作，成立了合資公司ChindexMedical，控股51%，負責中國的醫(yī)療服務(wù)戰(zhàn)略投資。和睦家是中國第一家外資私立醫(yī)院。已先后在北京、上海、廣州、無錫等城市設(shè)立分支機構(gòu)。作為國內(nèi)最為知名的高端綜合性醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)，致力于將國際標準的醫(yī)療保健服務(wù)引入快速增長的中國市場，為在華外籍和本土人士提供了一流的醫(yī)療服務(wù)。同時提供普通話、英語、法語、德語、阿拉伯語及多種漢語方言的醫(yī)療服務(wù)，并可提供24小時的翻譯服務(wù)。策源協(xié)同和睦家不僅能為業(yè)主提供高品質(zhì)的醫(yī)療服務(wù)保障，同時打破國內(nèi)醫(yī)療過度用藥的詬病，提倡健康醫(yī)療理念，讓客戶真正體驗國際化標準的醫(yī)療服務(wù)。3.健康醫(yī)療，引入合作機制提升附加值復(fù)星旗下的復(fù)星醫(yī)藥于201254.商務(wù)社交，通過活動，直接引入客戶復(fù)星作為活躍于中國經(jīng)濟舞臺的綜合民企，參加了包括中國企業(yè)家俱樂部、民營企業(yè)上市公司商會、上海浙商會、臺州商會、湖州商會等多個商業(yè)協(xié)會團體，并成為會長企業(yè)之一。中國企業(yè)家俱樂部成立于2019年，是“中國最具影響力的商業(yè)領(lǐng)袖俱樂部”。囊括吳敬鏈、張維迎、聯(lián)想柳傳志、中糧寧高寧等11位榮譽理事，復(fù)星郭廣昌、阿里巴巴馬云、蒙牛牛根生等20席理事。它對理事的條件設(shè)置十分苛刻，以確保每個成員都是最具影響力的商業(yè)領(lǐng)袖。其理事之間操作了多起熱點商業(yè)事件，如江南春入駐華誼十大股東排行榜，中糧牽手牛根生化解蒙牛危機。復(fù)星集團董事長郭廣昌為上海浙商會會長，復(fù)星集團副董事長梁信軍先生為臺州商會會長，復(fù)星集團總裁汪群斌先生為湖州商會會長。眾多商會為中國企劃家搭建了廣泛合作交流平臺。策源協(xié)同各商會資源，能為業(yè)主輕松創(chuàng)設(shè)更廣闊的社交圈，拓展商業(yè)機遇，與名人們“集體約會”。4.商務(wù)社交，通過活動，直接引入客戶復(fù)星作為活躍于中國經(jīng)濟舞1265.CLUBMED，國際高端資源互動合作復(fù)星于2019年收購了世界上最著名的國際連鎖經(jīng)營旅游度假機構(gòu)之一“地中海俱樂部”（CLUBMED），其在全球30多個國家和地區(qū)擁有90多個度假村，其中亞太區(qū)共有9所度假村。專為中高端消費群體服務(wù)，并長期為世界500強企業(yè)員工團體度假提供服務(wù)。首創(chuàng)的一站式家庭旅游服務(wù)不僅解決了旅游就餐出行安排的煩惱，同時能滿足多方位各個家庭成員的需求。在復(fù)星集團的支持下，其首個中國項目亞布力度假村已正式開業(yè)，開始加速其在中國市場的戰(zhàn)略布局。策源協(xié)同CLUBMED不僅可為業(yè)主提供一站式家庭旅游服務(wù)，更可根據(jù)業(yè)主需求制定私人旅行計劃。5.CLUBMED，國際高端資源互動合作復(fù)星于2019年收購1276.高端養(yǎng)生，打造高端社交平臺復(fù)星旗下的易太極是全國第一家使用標準化教學(xué)體系進行專業(yè)太