顧問式營銷-銷售核心競爭力課件

銷售核心競爭力顧問式營銷銷售核心競爭力顧問式營銷 中國企業(yè)管理之家講師團(tuán)成員 中國實戰(zhàn)派銷售管理專家 中華講師網(wǎng)特聘講師 國際注冊培訓(xùn)師、國際咨詢協(xié)會會員 河北營銷協(xié)會會員、資深經(jīng)銷商培訓(xùn)專家 企業(yè)管理特聘銷售實戰(zhàn)咨詢師、高級講師河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)市場營銷專業(yè)客座講師北京交通大學(xué)工商管理學(xué)碩士

曾任益海嘉里銷售總監(jiān)曾任依林山莊食品集團(tuán)營銷總監(jiān) 中國企業(yè)管理之家講師團(tuán)成員2顧問式營銷-銷售核心競爭力PPT課件3顧問式營銷-銷售核心競爭力PPT課件4銷售的核心競爭力是什么？銷售的核心競爭力是什么？5

空杯心態(tài)

感悟到一種感悟

激勵自己達(dá)到顛峰狀態(tài)

空杯心態(tài)感悟到一種感悟激6顧問式營銷-銷售核心競爭力PPT課件7顧問式營銷-銷售核心競爭力PPT課件8銷售是什么？

銷售是用你的產(chǎn)品（服務(wù)）幫助對方解決他（她）的問題。銷售是什么？銷售是用你的產(chǎn)品（服務(wù)）幫助對方解決他（9銷售過程中銷的是什么?

產(chǎn)品和客戶之間永遠(yuǎn)有一個橋梁

假如客戶不接受銷售人員,他不會給你介紹產(chǎn)品的機會,就算給你機會他也不會認(rèn)真聽，不會有成交！自己銷售人員銷售過程中銷的是什么?自己銷售人員10第一印象:

開場白:

看起來像好產(chǎn)品

看起來像行業(yè)的專家簡短直接

焦點放在對方第一印象:看起來像好產(chǎn)品簡短直接11觀念觀:價值觀念:信念

對方相信的事實必勝的信心觀念對方相信的事實12認(rèn)識銷售知識、技巧、態(tài)度是影響工作進(jìn)行的三個重要因素，其中態(tài)度尤其扮演著帶動的角色。知識+技巧=能力知識是什么？態(tài)度愿意干！技能怎么干？認(rèn)識銷售知識、技巧、態(tài)度是影響工作進(jìn)行的三個重要因素，13何謂“顧問式銷售”？

顧問式銷售體現(xiàn)在以原則為基礎(chǔ)，對事不對人，著重于雙方的利益而非立場，尋求彼此互利的解決途徑，而不違背雙方認(rèn)可的原則。具體操作是以客戶的觀點看問題，誠心誠意地了解客戶和客戶的需要，甚至比客戶了解得更透徹，抓住關(guān)鍵問題及彼此間的顧慮，尋求彼此都能接受的結(jié)果，并商討出達(dá)成結(jié)果的各種可能方案，實現(xiàn)“雙贏”。何謂“顧問式銷售”？顧問式銷售體現(xiàn)在以原則為基礎(chǔ)，14“顧問式營銷”與一般銷售的區(qū)別

相對于種種專注于提升銷售技巧的技能課程，顧問式銷售強調(diào)銷售理念的更新，從根本營銷理念的變革出發(fā)。顧問式銷售使銷售方式從以產(chǎn)品推價為出發(fā)點的說服購買型，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點的咨詢服務(wù)型轉(zhuǎn)化，銷售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易。

“顧問式營銷”與一般銷售的區(qū)別相對于種種專注于提15茶與銷售茶與銷售16“顧問式銷售”的特點1．所有的銷售對話都圍繞著克服反論和回避反論展開。2．引出客戶沒有注意的問題點是克服反論的有效方法。3．有效的引導(dǎo)客戶說出銷售代表要說出的話是一種對話的技術(shù)。4．如何將話題從一個簡單的問題點引向深處是銷售拜訪前應(yīng)策劃的工作。5.

每一個問題既能將銷售會談引深一步，同時也可能使會談回到原點?！邦檰柺戒N售”的特點1．所有的銷售對話都圍繞著克服反論和回避17市場調(diào)研市場調(diào)研18市場調(diào)研

營銷人員需要借助信息來幫助他們解決過去的經(jīng)營績效，規(guī)劃未來的營銷活動，銷售人員要制定出最佳的短期戰(zhàn)術(shù)決策和長期的戰(zhàn)略越策，就需要收集及時、準(zhǔn)確和可行的消費者、競爭對手及其品牌的信息。深度挖掘消費者的內(nèi)在需求，準(zhǔn)確理解這些需求的營銷含義，可以幫助消費者成功的推廣新產(chǎn)品，促進(jìn)品牌成長！

菲利普·科特勒市場調(diào)研營銷人員需要借助信息來幫助他們解決過去的19市場調(diào)研分析信息展示調(diào)研結(jié)果制定銷售決策收集信息編制調(diào)研計劃確定銷售問題和識別調(diào)研內(nèi)容市場調(diào)研程序

目標(biāo)執(zhí)行市場調(diào)研分析信息展示調(diào)研結(jié)果制定銷售決策收集信息編制調(diào)研計劃20拜訪前準(zhǔn)備拜訪前準(zhǔn)備21拜訪前準(zhǔn)備戰(zhàn)術(shù)資料助銷工具衣著名片交通工具合同預(yù)約心態(tài)拜訪前準(zhǔn)備戰(zhàn)術(shù)資料助銷工具衣著名片交通工具合同預(yù)約心態(tài)22開場話術(shù)開場話術(shù)23開場話術(shù)直奔主題思路清晰123簡單明了

公司名稱自我介紹

拜訪目的

語言得體動作大方組織邏輯性強

詢問需求開場話術(shù)直奔主題思路清晰123簡單明了公司名稱自我24高效人際溝通技巧高效人際溝通技巧25高效人際溝通技巧一個人必須知道說什么一個人必須知道什么時候說一個人必須知道對誰說一個人必須知道怎樣說彼得·德魯克高效人際溝通技巧一個人必須知道說什么彼得·德魯克26高效人際溝通技巧溝通首先是一種態(tài)度其次才是技巧問題但最重要的是溝通一定是為了達(dá)成共識和更有效的解決問題高效人際溝通技巧溝通首先是一種態(tài)度27高效人際溝通技巧溝通障礙的原因BECDA心理因素措辭拖沓時機掌控不合理準(zhǔn)備不充分高效人際溝通技巧溝通障礙的原因BECDA心理因素措辭拖沓時機28高效人際溝通技巧

假裝聽

完全不聽有同理心的聽全神貫注地聽

有選擇的聽

聽的形式高效人際溝通技巧假裝聽有同理心的聽聽的29高效人際溝通技巧控制情緒，專心聆聽

不隨意插話或接話不可以假裝聆聽使用反饋、釋義或者結(jié)語重點問題做筆記客戶評論不批評分析與評估說話主題意思，發(fā)現(xiàn)重要線索多用身體性語言回應(yīng)情況不對時，冷靜平和、繼續(xù)傾聽完全進(jìn)入角色傾聽高效人際溝通技巧控制情緒，專心聆聽不隨意插話或接話不可以假30高效人際溝通技巧

共識同步

生理狀態(tài)同步

與客戶達(dá)成一致性

表象系統(tǒng)同步

情緒同步高效人際溝通技巧共識同步生理狀態(tài)同步與客戶表象系統(tǒng)31高效人際溝通技巧提問后沉默將壓力拋給對方滲透性提問了解更多的信息診斷性提問可以建立信任影響性提問加深客戶痛苦

禮節(jié)性提問掌控氣氛好奇性提問激發(fā)興趣提問的策略高效人際溝通技巧提問后沉默將壓力拋給對方滲透性提問了解更多的32銷售促成技巧銷售促成技巧33銷售從拒絕開始！

95%的人：不！5%的人：見鬼，我才不呢！銷售從拒絕開始！95%的人：不！5%的人：見鬼，我才不呢！34

銷售人員獲得客戶信任，調(diào)整客戶心態(tài)，消除其疑慮，最終促使其合作的行為和過程。銷售人員獲得客戶信任，調(diào)整客353、策略性的原因A、想買、但要更低價B、殺價C、提高談判地位異議的原因1、理性的原因A、未察所需B、產(chǎn)品/服務(wù)不適合C、不能負(fù)擔(dān)D、誤解2、感情的原因A、人與人之間的化學(xué)反應(yīng)B、冒險精神C、失去安全感D、與你對手的關(guān)系好3、策略性的原因異議的原因1、理性的原因2、感情的原因367、確定下一步的行動細(xì)節(jié)處理異議的流程1、暫停/定格2、提出一些公開型問題3、吸空對方的問題4、鎖住對方5、呈現(xiàn)（銷售對論）6、檢驗7、確定下一步的行動細(xì)節(jié)處理異議的流程1、暫停/定格2、提出371、挖掘需求2、引導(dǎo)對方3、改善溝通4、控制交談5、鼓勵參與6、了解對方理解程度7、建立專業(yè)形象為什么要發(fā)問1、挖掘需求為什么要發(fā)問38S現(xiàn)狀性詢問SituationP問題性詢問ProblemI暗示性詢問IndicationN需求確認(rèn)性詢問Needpay-offSPINS現(xiàn)狀性詢問SituationP問題性詢問Probl39收集與產(chǎn)品有關(guān)的客戶現(xiàn)狀資料,通常是一些狀況性的問題.（1）現(xiàn)狀性詢問你們的產(chǎn)品出口量有多大一般都出口到哪些國家出口貨物通常都會投保嗎目前和哪家保險公司合作收集與產(chǎn)品有關(guān)的客戶現(xiàn)狀資料,通常是一些狀況性的問題.（1）40關(guān)于現(xiàn)狀性詢問1、目的:發(fā)現(xiàn)客戶的問題點，引出問題性詢問2、效力最低，有些消極影響關(guān)于現(xiàn)狀性詢問1、目的:發(fā)現(xiàn)客戶的問題點，引出問題性詢問2411、確定拜訪目的2、列出問題清單3、精簡問題4、對問題進(jìn)行設(shè)計5、看看是否適合拜訪對象如何問你至少能回答80%1、確定拜訪目的如何問你至少能回答80%42（2）問題性詢問

找出客戶的問題，困難點或不滿意之處目前購買的產(chǎn)品是否產(chǎn)生很多問題？目前你們還有什么擔(dān)憂？購買流程或者服務(wù)有什么不協(xié)調(diào)的地方嗎？你對目前的服務(wù)滿意嗎？你們在管理方面有什么問題嗎？目前的競爭狀況是否給你帶來很大困擾？（2）問題性詢問找出客戶的問題，困難點或不滿意之處目前購買431、將問題點引向深入，讓銷售人員與客戶都充分了解問題及原因。2、比現(xiàn)狀性詢問更有效，越有經(jīng)驗的銷售代表，會詢問更多的問題。關(guān)于問題性詢問1、將問題點引向深入，讓銷售人員與客戶都充分了解問題及原因。44如何問1、以關(guān)心的態(tài)度詢問，避免質(zhì)問或批評，避免客戶有被攻擊的感覺。2、采用對比法、故事法引導(dǎo)客戶說出潛在問題3、站在為客戶解決問題的角度設(shè)計問題4、提問方法：在哪兒？什么時候？誰？多長時間？結(jié)果如何？為什么?還有呢?后來呢?……

如何問1、以關(guān)心的態(tài)度詢問，避免質(zhì)問或批評，避免客戶有被45（3）暗示性詢問關(guān)于后果、不良影響的問題這些問題是否會導(dǎo)致成本增加？是否會導(dǎo)致現(xiàn)金流出現(xiàn)危機？是否會使客戶滿意度下降，投訴增加？是否會造成你們的客戶大量流失？是否會引起負(fù)面報道？一旦停工影響有多大？是否會造成公司對您個人的工作能力產(chǎn)生懷疑？（3）暗示性詢問關(guān)于后果、不良影響的問題這些問題是否會導(dǎo)致成46關(guān)于暗示性詢問擴大問題、困難的結(jié)果，凸顯問題的嚴(yán)重性幫助其將隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求3、對決策者有效關(guān)于暗示性詢問擴大問題、困難的結(jié)果，凸顯問題的嚴(yán)重性47如何問1、選擇1-2個問題，確定談話方向（想好引向那個結(jié)果）2、確定客戶認(rèn)為所談?wù)摰脑掝}很重要3、一個暗示性詢問必須有一個明確的指向，同時最好能引發(fā)另一個暗示性詢問；4、幾個暗示性詢問累積起來的效率必須指向一個結(jié)果。如何問1、選擇1-2個問題，確定談話方向（想好引向那個結(jié)果）48（4）需求確認(rèn)性詢問

有關(guān)解決方案的價值或效益你覺得會有什么具體效益若解決后對你有何幫助為什么解決它對你這么重要若把問題克服可帶給你多少價值（4）需求確認(rèn)性詢問有關(guān)解決方案的價值或效益你覺得會有什么49關(guān)于需求確認(rèn)性詢問1、盡量讓客戶自己說出解決方案的優(yōu)點，預(yù)防拒絕和反論2、使客戶注重對策、方案的效益，而不是難題使客戶說出對策、方案的利益，而不是對策的細(xì)節(jié)讓客戶解釋你的對策，而不是你自己來說明對策關(guān)于需求確認(rèn)性詢問1、盡量讓客戶自己說出解決方案的優(yōu)點，預(yù)防50如何問1、針對前面暗示性詢問引發(fā)的結(jié)果，提出解決思路或?qū)Σ?、通過提問讓客戶說出對策的利益、優(yōu)點3、盡量提出可以量化的問題，用數(shù)字加深客戶對利益的認(rèn)識如何問1、針對前面暗示性詢問引發(fā)的結(jié)果，提出解決思路或?qū)?1準(zhǔn)備幾種促成的方法二選一假定式贊美式利益匯總式“Yes—Yes”妥協(xié)迫切時間前提條件注意事項1準(zhǔn)備一個多項促成序列注意事項2根據(jù)情況選用適用的方法準(zhǔn)備幾種促成的方法二選一注意事項1注意事項252放松變得友好提出問題征求其他人的意見

主動地閱讀資料及合同促成信號放松變得友好提出問題征求其主動地閱促成信號53促成時注意事項講述而不是銷售，提出問題不夠。充分控制斟溝通過程，問過多封閉式問題。沒有用自身產(chǎn)品對客戶的益處來回答問題。沒有確定顧客需要，過早地給出益處。沒有有效地識別出或處理好消極的態(tài)度。沒有正確處理拒絕。促成時注意事項講述而不是銷售，提出問題不夠。54客戶問：1、你的價格是多少？2、你提供什么樣的條件？3、你什么時候交貨？4、我應(yīng)該買那種型號的？5、我現(xiàn)在和下個月訂貨可不可以得到這個特價？6、你們有80ml、120ml、360ml和540ml的劑量嗎？7、我下多大的訂單才能得到你得最優(yōu)價？8、你們有640ml的存貨嗎？銷售人員答：1您計劃買多少？2您想要什么樣的條件？3您什么時候要貨？4您需要那種劑量？5您想分批訂貨嗎？6這都是您常用的型號嗎？7您想下多大的訂單？8那是您最喜歡的嗎？客戶問：銷售人員答：55優(yōu)秀的銷售人員具有強烈的促成欲望了解自己的客戶優(yōu)秀的銷售人員精心準(zhǔn)備每一次拜訪要求簽單，然后保持沉默掌握好“光榮引退”的時間優(yōu)秀的銷售人員具有強烈的促成欲望561.想著成功！保持高度熱情2.為銷售訪問制定計劃3.在接觸時確定顧客的需求4.做高水平的展示5.在溝通中運用試探式促成6