拜訪的實戰(zhàn)技巧課件

拜訪的實戰(zhàn)技巧2010/02拜訪的實戰(zhàn)技巧2010/02拜訪的好處拜訪的次數(shù)多少，直接決定了你的合同數(shù)的多少縮短與客戶之間的距離更清楚客戶的情況激起客戶購買的欲望縮短成交時間增加訂單金額

容易提出成交扎實的播下種子拜訪的好處拜訪的次數(shù)多少，直接決定了你的合同數(shù)實際的例子

你如果每拜訪10家客戶能簽回一張合同，你每周拜訪25家客戶,則你每個月能出10張合同;

如果你能每周拜訪50家客戶，則1個月后平均每月至少能穩(wěn)定簽訂20份合同!

我們以每份合同2900元計,則至少一個月

10*2900=29000元20*2900=58000元如果合同金額提升1倍,則:10*5800=58000元20*5800=116000元因此我們拜訪還要在提升能力上,倍增自己的能力.

實際的例子你如果每拜訪10家客戶能簽回一張合同，你設定上門拜訪的家數(shù)未轉(zhuǎn)正的銷售人員－－25

家／周已轉(zhuǎn)正的銷售人員－－50家／周上門拜訪量要增加，首先潛在客戶資料要收集的夠多設定上門拜訪的家數(shù)未轉(zhuǎn)正的銷售人員－－25家／周1.拜訪前的準備工作1)、思想準備：你是否具備了吃閉門羹的心理準備？你是否具備了遭到拒絕的心理準備？你是否具備了堅持到底的思想準備？你的信心準備好了嗎？你的微笑準備好了嗎？（持久的恒心、良好的職業(yè)道德、誠實守信的做人品格）1.拜訪前的準備工作1)、思想準備：2)、事先的聯(lián)系與安排:

先確定聯(lián)絡的是keyperson或可以幫你找KeyPerson的人安排同一區(qū)域的客戶預估所需時間事先詢問客戶的需求打聽客戶的產(chǎn)品、所屬行業(yè)、廣告預算、內(nèi)外銷比例….

(減少提問背景問題)2)、事先的聯(lián)系與安排:3)、物質(zhì)準備：資金、生活用品（特別是要帶一把雨傘）。3)、物質(zhì)準備：4)、資料準備：(1)宏觀上：要做行業(yè)的專家。按行業(yè)準備資料，要對行業(yè)的發(fā)展趨勢，動態(tài)，新產(chǎn)品資訊等信息資料掌握在心。

(2)微觀上：針對具體的企業(yè)。我們要了解：

A、法人姓名、性別、年齡、文化、個人喜好,生活習慣等;B、關鍵人：指部門主管、辦公室主任、秘書等人;C、企業(yè)具體的產(chǎn)品;D、企業(yè)的信譽度;E、企業(yè)做了哪些網(wǎng)絡推廣和媒體廣告？(3)銷售資料準備:

A、產(chǎn)品與服務介紹;B、成功故事;

C、競爭對手比較;

D、合同;

4)、資料準備：5)、如何獲取這些資料？A、黃頁（網(wǎng)上黃頁）;B、門戶網(wǎng)站、地方信息港、行業(yè)網(wǎng)站；C、戶外廣告;D、報刊雜志;E、電視電臺;F、朋友推薦;G、政府部門（工商聯(lián)、行業(yè)協(xié)會）;H、電子郵件;5)、如何獲取這些資料？6)、收集本行業(yè)所做網(wǎng)絡推廣方面的媒體報道的成功案例，這個很重要。

6)、收集本行業(yè)所做網(wǎng)絡推廣方面的媒體報道7)、準備好要留給客戶的資料:

一份在拜訪后可加強客戶印象的資料、合同或服務計劃書，包括你的聯(lián)系方式等8)、調(diào)整好心態(tài);拜訪前花3-5分鐘視覺輸入想象成功的情景,重復播放成功的情景;7)、準備好要留給客戶的資料:2.上門拜訪:注意的細節(jié):良好的儀表得體的服飾自信的眼神穩(wěn)健的步伐有力的握手端莊的座姿大方的談吐非凡的氣度大家的風范2.上門拜訪:注意的細節(jié):良好的儀表1)、怎樣進門衛(wèi)?

開門見山投石問路理直氣壯誠實謊言1)、怎樣進門衛(wèi)?2)、怎樣介紹自己?

開門見山式

適用于年輕型的談判對象迂回式或叫寒暄式

使用于中、老年型或女性談判對象借勢增勢式注意度的掌握2)、怎樣介紹自己?好的開場白可以拉近與客戶的距離:贊揚客戶本人,公司或產(chǎn)品．．．利用最新的行業(yè)訊息．．．針對客戶的興趣．．．

<例>

“李總,您氣色真好平常都怎么保養(yǎng)的?“李總,剛進來時看到你們廠房及設備都很先進,你們一定很賺錢!”“李總,看到你的員工都那么認真在趕工你們的生意一定很好!”“李總,看到你的員工每個都面帶笑容你們一定很賺錢!”

記得面帶微笑!好的開場白可以拉近與客戶的距離:1.張總，聽說您女兒考上了北大，學的又是經(jīng)濟管理，是不是打算培養(yǎng)她做您的得力助手？2.方總，您公司真不錯，看您辦公室墻上有這幺多榮譽證書.3.您公司的環(huán)境很不錯，相信生意也一定做得很大氣.4.初總，剛才看到的是您女兒吧，好可愛.5.遲總，早就聽說你的大名，今天特地過來拜訪您.6.邢總，哇！您窗臺前的花開的真漂亮，咱公司一定蒸蒸日上.7.張總，見了您真得很驚訝，沒想到這幺年輕就做了老總（老總為女，已40）.8.遲總，看到貴公司員工積極性這幺高，看來你的管理一定很有招呀.9.邢總，昨晚看了您在對話中的發(fā)言，真精彩！10.李總，貴公司的產(chǎn)品在同行中口碑一直很好，您和您的員工一定都付出了很多吧.11.李總，剛進來的時候，您公司不姐的服務態(tài)度真好相信跟貴公司先進的管理是分不開的.12.李總，您公司的產(chǎn)品有這幺多特色，看來貴公司在新產(chǎn)品開發(fā)方面很有實力.13.李總，經(jīng)常看到關于貴公司的報導，貴公司的實力一定很強啊.14.李總，貴公司產(chǎn)品陳列柜里原品種很齊全。看來您公司在這一行很專業(yè).15.付總，您的廠房風水很好，這是很旺喲！生意一定不錯吧.16.盧總，您們公司安排在這幺黃金的地段，的確顯示了大公司的實力.17.李總，您氣色真好平常都怎樣保養(yǎng)的？18.李總，剛近來的時候看到你們廠房和設備都很先進，你們一定很賺錢！19.李總，看到你的員工都那幺認真在趕工你們的生意一定很不錯！20.李總，看到你的員工每個都面帶笑容你們一定很賺錢！1.張總，聽說您女兒考上了北大，學的又是經(jīng)濟管理，是不是打算陌生拜訪開場白舉例:

您好,我是網(wǎng)路神的業(yè)務代表,我們公司目前代理的阿里軟件等項目,應該是貴公司所需要的,我只需花十分鐘為您做個說明,然后您可以自行決定是否需要與我們合作!

陌生拜訪首先要爭取坐下來談的機會,客戶多半很忙,所以說明只需10分鐘的時間不會占用太多時間,降低客戶的抗拒另外暗示客戶可以自行做決定,不會造成太大的壓力.

坐下來后,可以再用前面那些例子再做一次開場白.記得面帶微笑!陌生拜訪開場白舉例:3、聆聽一旦你知道了客戶的故事和觀點，便可運用這些要素建立你的故事說太多,容易曝露自己的問題.讓客戶多說,讓客戶多曝露問題,你可以以逸代勞，聽明白了再開始介紹產(chǎn)品!3、聆聽1).聆聽的目的:A.深入了解客戶:–營運狀況–產(chǎn)能–主要市場–市場競爭力1).聆聽的目的:B.引蛇出洞:聽客戶說他的:

–

信息安全狀況、IT目前管理方式及需要改進的方面

–預算

–

上馬時間

–

競爭對手B.引蛇出洞:C.長期發(fā)展,成為客戶的伙伴:聽客戶說他的:

–

子女及家庭狀況

–

個人休閑嗜好

–未來發(fā)展計劃及目標C.長期發(fā)展,成為客戶的伙伴:2).聆聽技巧:a.目光接觸,全神貫注:請注視你的客戶當好聽眾如果你沒法看著客戶，很容易讓他覺得你不想聽下去當你忙著記錄時，不要忘了抬頭看看客戶不要故作姿態(tài)，你的廠商也是生意人，他也能很快地查出你是否誠懇不要在腦子里忙著準備反駁廠商的語言2).聆聽技巧:b.肢體語言:

積極的肢體語言

身體向前傾，面向廠商仔細聽

對客戶的觀點做出適當?shù)姆磻?，如微笑、點頭b.肢體語言:聆聽肢體語言:在談話時，廠商是防備著，還是親切的;是興致勃勃的，還是興趣淡然的學習讓交談中出現(xiàn)短暫的沈默，沉默會鼓勵廠商進一步發(fā)言，以填補空缺好的客戶經(jīng)理用耳朵聆聽、用眼睛閱讀，借閱讀客戶的手勢來得知他們對事件的感覺（就像在玩殺人游戲的過程）手指間碰在一起做教堂尖塔形狀（代表他是這個主題的專家，所以不要直率的反駁他）掩蓋著嘴巴表他還沒說出所有的話手一直揉著太陽穴代表不耐煩聆聽肢體語言:

C.30/70銷售時間的分配規(guī)則

:聆聽并運用你所聽到的信息是大部份面對面拜訪很重要的一部份，你的談話／聆聽比例要平均分配在一對一的拜中，你說話超過百分之５０的每一個百分比，都將破壞成功的機會

說

聽銷售人員

30%70%客戶

70%30%C.30/70銷售時間的分配規(guī)則:d.千萬不要打斷客戶的談話:除非客戶談話離題太遠，否則你會漏掉他的重點;打斷客戶的談話是最嚴重的聆聽錯誤之一，特別是在表達反對意見時;當你察覺客戶要發(fā)言時，就該停止說話，開始聆聽;如果對方同時開口，客戶有權優(yōu)先發(fā)表;d.千萬不要打斷客戶的談話:沉默:策略式的沉默是在報價之后，因為「先說話的人先崩潰」;雖然保持對話的進行是客戶經(jīng)理的責任，但在適當?shù)臅r刻，運用沉默也是不錯的方法;沉默:模仿客戶:

試著配合客戶的肢體語言、聲音、說話的樣子、以及用字，將可讓客戶覺得自在模仿客戶:做筆記:做筆記可以幫你確定履行承諾，增加追蹤的可能性，前讓客戶放心，及顯示對客戶的尊重除了和銷售有關的數(shù)據(jù)資料外，也可記下想法，顧客的興趣、問題偏好顧慮、感覺、追蹤事項、生日、客戶秘書、配偶、小孩的名字等做筆記時，別忘了目光接觸做筆記表現(xiàn)出你的專業(yè)化和負責任的態(tài)度適當重復他的話，表示完全的了解如尊重如果不清楚客戶的信息，可以再要求對方加以闡明做筆記:h.不要預設立場:不要在心里先有成見，一旦先有了成見，你和客戶的立場便是對立的與客戶在同一個角度看事情，才能去了解他，引導他h.不要預設立場:i.設法找到簽約關鍵因素:

i.設法找到簽約關鍵因素:4、怎樣介紹業(yè)務?注意的細節(jié)（八不談）：A、不要走著或站著與老板談業(yè)務；B、不要在車間與老板談業(yè)務；C、不要在開會時與老板談業(yè)務；D、不要在老板情緒不好時談業(yè)務；E、不要在老板與異性獨處時談業(yè)務；F、不要在老板出差時在電話中與老板談業(yè)務；G、不要在老板休息時談業(yè)務；H、不要在老板與其他人談話時插上去談業(yè)務4、怎樣介紹業(yè)務?1)、善于交流與溝通;2)、學會提問題;3)、善于傾聽，在傾聽中發(fā)現(xiàn)需求;4)、針對需求層次清晰，重點突出的介紹;5)、將產(chǎn)品的功能及價值一定要強制性地灌輸給客戶;6)、學會“磨”的功夫;1)、善于交流與溝通;怎樣有效地向客戶提問題？向客戶提問題目的是使銷售人員以自然的方式獲得必要的資訊。銷售高手都是問問題的高手。因此我們從客戶那里獲得有效的資訊后，才能夠發(fā)現(xiàn)需求，并針對需求給客戶提出解決問題的方案。怎樣有效地向客戶提問題？向客戶提問題目的是使銷售人員以自問問題要遵循下述步驟：從客戶的現(xiàn)狀出發(fā)――了解客戶目前的情況從客戶的目標出發(fā)――了解客戶想要達成的目標從客戶的障礙出發(fā)――找出客戶達成目標的障礙因素從客戶的價值出發(fā)――告訴客戶達成預定目標對顧客的好處和意義問問題要遵循下述步驟：現(xiàn)狀的問題：咱們公司目前信息安全存在那些問題、準備或計劃怎么解決？如果解決這些問題可能會遇到那些障礙？咱們公司每年在IT上的投入是多少？咱們公司在同行中的地位如何？咱們公司的年產(chǎn)值是多少？有沒有在其他地方設立分公司或辦事處？咱們公司在it選型、采購上有哪些人參與決策？現(xiàn)狀的問題：請寫出你給用戶常提出的問題（3個）請寫出你給用戶常提出的問題目標的問題：？目標的問題：請寫出您給用戶常提出的問題（3個）請寫出您給用戶常提出的問題障礙的問題：您認為這個項目如果上的話最大困難是什么？你打算怎么去解決目前問題？我們的產(chǎn)品您這邊還有什么問題需要我們給您提供幫助的？障礙的問題：請寫出你給用戶常提出的問題（2個）請寫出你給用戶常提出的問題價值的問題：可以用一些同行的案例去說服客戶對于IT管理人員可以減輕工作負擔對于公司可以有效、規(guī)范的管理企業(yè)。。。。。。。價值的問題：請寫出你給用戶常提出的問題（2個）

請寫出你給用戶常提出的問題注意：

我們問問題的目的是了解客戶的需求，那么，第一，我們就要讓對方覺得這個問題是他想到的，第二，設法讓對方立即回答：是，是！第三，一定要問對方感興趣的話題。注意：5、怎樣才能激起客戶的購買欲望？1)、激將法:5、怎樣才能激起客戶的購買欲望？2)、物以稀為貴法:2)、物以稀為貴法:3)、好奇心利用法:3)、好奇心利用法:4)、攀比心利用法:4)、攀比心利用法:5)、利益吸引法:6)、借勢增勢法:7)、假設成交法（定式思維法）:5)、利益吸引法:Closequestions:

請君入甕：歸納、總結、提供方案供選擇經(jīng)過提問及聆聽之后

確認客戶的作業(yè)流程了解客戶的目標與競爭對手整理并確認客戶的需求：根據(jù)了解到的情況，有選擇、有重點地介紹客戶感興趣的內(nèi)容。適時的要求客戶提供產(chǎn)品目錄,公司介紹….Closequestions:進入closequestion,要避免轉(zhuǎn)得太硬,以免成強迫推銷的印象:

1.您看，根據(jù)剛才您講的內(nèi)容，我們是否可以這樣認為……？是嗎？

2.網(wǎng)絡的效果應該是和知名度成正比的,是嗎?3.假如您是買家,應該也會利用網(wǎng)站來找產(chǎn)品,是嗎?

4.根據(jù)您剛才的介紹，我認為我們有您很需要（很感興趣）的服務，可以為您的營銷提供有針對性的服務。

5.可以這樣說，您需要進一步擴大知名度，讓更多的買家知道你并來找你，而我們恰恰在這方面具有很大的優(yōu)勢，現(xiàn)在的問題是看看我們是否能找到一種好的、投入適當?shù)男问絹磉M行合作。是嗎？

6.您是否認可網(wǎng)絡推廣是留住老客戶和拓展新客戶的一種有效的、投入產(chǎn)出更高的營銷手段？進入closequestion,要避免轉(zhuǎn)得太硬,以免成強

CloseQuestion:2個拜訪的實戰(zhàn)技巧ppt課件6、Provideoptions供選擇經(jīng)過提問及聆聽之后

了解客戶的情況

了解客戶的目標與競爭對手整理并確認客戶的需求

適時的要求客戶提供產(chǎn)品目錄,公司介紹…

一旦與客戶就商務問題達成一致，就可著手提供可能的解決辦法。問題通常有多個解決辦法。提供選擇使客戶感覺到選擇的權利并享受了服務可以鼓勵客戶、引導客戶，但不要逼客戶選擇大的預算方案；不要比較自己的產(chǎn)品：我們的產(chǎn)品各有不同的側(cè)重，滿足客戶不同的目的；把我們的服務與對方的需求結合起來利用電腦做產(chǎn)品演示，提出賣點,并搭配成功故事…..提出建議方案6、Provideoptions供選擇7、根據(jù)客戶的需求,提供兩個以上的方案供選擇:7、根據(jù)客戶的需求,提供兩個以8、處理反對意見:HandleObjection8、處理反對意見:

處理一個大問題的最好時機,是在問題還沒變大之前處理一個大問題的最好時機,是當客戶提出反對意見時…當客戶提出反對意見時…你的反應為何？完了、沒戲唱了這個客戶一定沒希望了算了、放棄了…還是急著跟客戶解釋“不是這樣…”覺得客戶不懂、不講理、很難溝通…你的反應為何？客戶有反對意見是正常的反對意見=機會客戶的反對意見可能有下列的情況:客戶對我們的產(chǎn)品有初步的認識;客戶可能有購買的“意愿”所以才會有對產(chǎn)品的反對意見;客戶對我們產(chǎn)品與服務不夠了解，需要你提供更多的資料來改變他的判斷并強化信心;客戶故意挑問題，希望你提供解答來加強他購買的意愿;

客戶有反對意見是正常的如何處理反對意見:BasicSellingProcesses

基本的銷售過程

Openmind開放的思路Emotion心理Logic理智CustomerObjection

客戶的反對意見BA如何處理反對意見:BasicSellingProcess1).先對客戶的說法表示認同:避免引辯論及對立-不要好強地與客戶爭辯,尤其客戶認同其它對手時….客戶有最后的簽約權，不要贏了辯論、輸了合同!可利用重復客戶觀點的方式，取得對于反對意見的一致看法，讓客戶產(chǎn)生認同;有技巧的總結客戶所提出的問題或避開問題，縮小被攻擊面;1).先對客戶的說法表示認同:2).多說“同時..”少說“但是…”以利婉轉(zhuǎn)的回答問題:您說的很有道理,同時….“接下來我們要談的內(nèi)容正好能解決您現(xiàn)在的問題…“我們先來解答你這個問題…”有時反對意見不需回答2).多說“同時..”少說“但是…”四句認同的說法:1.那沒關系…..2.您說得很有道理…..3.那很好…..4.您這個問題問得很好….四句認同的說法:三句PMP的說法:1.我最欣賞你這種人….2.我最佩服你這種人….3.您真不簡單三句PMP的說法:處理反對意見的標準句型認同+pmp+反問認同+pmp+敘述+反問<例>“我很忙,沒時間跟你談”“那沒關系(認同),陳總,因為您事業(yè)做那么大(pmp),當然會很忙,我能不能請教您一個問題…(反問).”<例>“我目前沒這方面預算”“那沒關系(認同),陳總,因為您做事一向很有計劃當然不會馬上有這筆預算(pmp),陳總,我能不能請教您一個問題…(反問)”處理反對意見的標準句型常見的反對意見常見的反對意見我們已經(jīng)購買了******產(chǎn)品？這個我們沒有考慮我們先試用一下你們產(chǎn)品，如果效果好的話我們再考慮你們的費用太高。我們現(xiàn)在不想做管理這塊，我們打算將預算用于****我已有安全管理方式.。。。。。。。。。

我們已經(jīng)購買了******產(chǎn)品？事前防范是克服反對的最佳方法:確認所有可能的反對理由;寫下來;為每一個反對的理由，擬好回答的稿子;制定有效回答的行銷工具;

用角色扮演來演練回答;修改稿子;試用在客戶身上;

最后的版本要以現(xiàn)實世界為基礎;把文件保管起來;定期討論修改稿子;事前防范是克服反對的最佳方法:在現(xiàn)實的世界:如果你能為反對的理由預做準備，你就能防止其發(fā)生;聽來簡單，需要的只是準備和練習它需要時間、創(chuàng)意與專注力才能成功--請你試一試…高人一等的努力，會有高人一等的行銷;自然也會有高人一等的皮夾;在現(xiàn)實的世界:有時客戶的反對非真反對客戶拒絕的藉口(善意的謊言):有時客戶的反對非真反對1).我要考慮、考慮;2).我們的預算已經(jīng)用掉了;3).我得和我的伙伴(妻子、會計師、外銷行銷部門)商量;4).給我一點時間想想;5).我從來不會因為一時沖動而購買東西，我總是將問題留給時間;6).我還沒準備要買;7).一個月后再來找我，那時候我們就有準備了;8).現(xiàn)在生意不好做(不景氣);9).由總公司負責;10).你們價格太高了;這些都是典型的反對說法1).我要考慮、考慮;這些都是典型的反對說法真正的反對的理由:沒錢;有錢，但是太小氣了，舍不得花;自己拿不定主意;沒有其它人的同意，無權擅自支出預算之外的開銷;認為別處可以有更劃算的產(chǎn)品;

另有打算，但是不告訴你另有門路;

另有門路;真正的反對的理由:真正反對的理由:不想更換賣主;想到處比價;此時忙著處理其它更重要的事;目前不需要(或者自己覺得還不需要)你的產(chǎn)品;認為(知道)你的價格太貴了;不喜歡你或?qū)δ愕漠a(chǎn)品沒有信心;

不信任，或?qū)δ銈児緵]有信心;不信任你，或?qū)δ銢]有信心;找出真正的反對理由是你的第一份差事真正反對的理由:找出真正的反對理由是你的第一份差事“反對意見處理”練習:“反對意見處理”練習:9、提出成交的要求:

Closing成交水到渠成時，有時客戶會問如何才可以開始，但通常需要你主動提出成交，提供所需的刺激;若你已找出滿足客戶的需求，那就勇往直前，向顧客提出成交的渴求,因為通常這時大多數(shù)的客戶也期待你提出成交;

提出成交的要求后，切記保持沉默，不要轉(zhuǎn)移話題9、提出成交的要求:成功的客戶經(jīng)理…AlwaysBeClosing成功的客戶經(jīng)理…爭取合同決不猶豫!為何有如此多的推銷者在最重要的節(jié)骨眼要求簽約的時后突然停滯下來?為何相當能干的sales一想到開口要求簽約他的恐懼就油然而生?照統(tǒng)計數(shù)字來說沒有人會因為開口要求簽約而被槍弊的!想想五歲的小孩不斷的要求老爸要吃冰淇淋,不達目的決不放棄,這種closing的精神是你與生俱來的,只是在成長過程被拒絕的經(jīng)驗太多,接受了太多“不”的規(guī)則,導致你放棄開口要求…爭取合同決不猶豫!如果你不把生意談成,你就是在為競爭對手工作!這個世界不再有不勞而獲的事!它的含意是什么?它表示主動說要簽約的客戶越來越少,他們期望推銷者去要求他們.如果你不開口,他們就讓你空手而歸,并等著更專業(yè)的推銷者上門,不費什么力氣就簽到合同,只憑多問了一個問題:“我可以拿到訂單了嗎?”“這么說已成交了?”“我們可以進一步討論要放多少產(chǎn)品圖片了吧?”如果你不把生意談成,你就是在為競爭對手工作!你不能替顧客說好,也不能替客戶說不:每次拜訪客戶時，我都會簡單的表明我希望得到這筆生意;每次和客戶談話時我都向客戶表達我想要合作的強烈意愿，同時也會適時的要求成交;時機未成熟時不要強迫客戶作決定，而是一再重申我希望和你共同合作的愿望;客戶若拒絕，再試一次;不行，再試一次;謹守滿足客戶需求的原則，確保對談持續(xù)進行，千萬不要強迫推銷產(chǎn)品;推銷過程中,成交的機會隨時會到來,要求成交不一定要擺在最后;你不能替顧客說好,也不能替客戶說不:成交的方法:談話式成交法直接成交法假定成交法(利用細節(jié)成交)衡量成交法

成交的方法:談話式成交法:

成交只是最后階段的談話，必須連接得天衣無縫，絕不可驚動客戶…「不好，他想叫我買了？」談話式成交法:直接成交法:許多業(yè)務高手喜愛的秘訣都是「