商務(wù)談判個(gè)人心得

商務(wù)談判個(gè)人心得商務(wù)談判個(gè)人心得篇1

寬松的環(huán)境

正如被侖所說(shuō)：假如能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。因此談判一開(kāi)始，我方為避開(kāi)劣勢(shì)首先實(shí)行了拉近感情，緩解氣氛的策略。"我對(duì)中國(guó)的文化有著深厚的興趣，我國(guó)和日方歷來(lái)及有相同的文化淵源，期望我們?cè)谡勁凶郎虾献鏖_(kāi)心，在談判桌下，我們能成為朋友，不知貴方是否贊同我方的意見(jiàn)?'中方對(duì)我方的觀點(diǎn)并無(wú)異議。既然是談判，那么雙方就需要溝通，誰(shuí)都喜愛(ài)一個(gè)寬松的溝通環(huán)境，因?yàn)槿嗽谳p松和諧的氣氛中，更簡(jiǎn)單聽(tīng)取不同意見(jiàn)。高超的談判者往往都是從中心議題之外開(kāi)始，逐步引入正題。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離，讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來(lái)。切入正題之后就簡(jiǎn)單找到共同的語(yǔ)言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時(shí)，高超的談判者會(huì)隨著話(huà)題的不斷深入，實(shí)行擠牙

膏的方法，順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤?duì)方做出一個(gè)又一個(gè)的承諾，直到滿(mǎn)足自己的所欲為止。

2化解沖突

雖然我們都在追求雙贏，但不是任何問(wèn)題都能到達(dá)雙贏，通常當(dāng)談判陷入僵局的狀況下，都是因?yàn)檎勁姓邔?shí)行立場(chǎng)式的談判方法。這時(shí)的狀況只有一種：必需有一方作出肯定的讓步來(lái)達(dá)成協(xié)議。但這樣，談判就會(huì)變?yōu)橐粓?chǎng)意志立的較量，看誰(shuí)最固執(zhí)或者誰(shuí)慷慨。這時(shí)，談判就會(huì)陷入一場(chǎng)長(zhǎng)久的僵局中，不利于雙方以后的進(jìn)一步合作。這時(shí)候，我們就需要淡化立場(chǎng)，而要追求利益的共同點(diǎn)，因?yàn)槲覀兒芏嗳?/p>

在感情用事下，往往忽視了在雙方對(duì)立的立場(chǎng)背后，既存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當(dāng)然，讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨便作出不當(dāng)?shù)淖尣?。有閱歷的談判者會(huì)用對(duì)自己不重要的條件去交換對(duì)對(duì)方無(wú)所謂、但對(duì)自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個(gè)雙贏的談判。在這場(chǎng)談判中中方?jīng)r中方在貨車(chē)質(zhì)量上雖然只字未提索賠問(wèn)題，但已為索賠說(shuō)明了理由和事實(shí)依據(jù)，展示了中方談判威勢(shì)，我方對(duì)中方的這一招早有意料，因?yàn)樨涇?chē)的質(zhì)量問(wèn)題是一個(gè)無(wú)法回避的事實(shí)，我方無(wú)心在這一不利的問(wèn)題上糾纏。我方的策略是盡量壓低賠償金額，中方對(duì)貨車(chē)質(zhì)量這一關(guān)鍵問(wèn)題緊追不舍，我方有意日方轉(zhuǎn)了話(huà)題，答非所問(wèn)，但中方步步緊逼，我方步步為營(yíng)，談判氣氛漸趨緊急。在談判開(kāi)始不久，就在如何認(rèn)定貨車(chē)質(zhì)量問(wèn)題上陷入僵局。隨后我方代表在中方所提質(zhì)量問(wèn)題攻勢(shì)下，準(zhǔn)時(shí)調(diào)整了談判方案，采納以柔克剛的手法，向?qū)Ψ教咂で?不!不!對(duì)商檢公證機(jī)關(guān)的結(jié)論，我們是信任的，我們是說(shuō)貴國(guó)是否能夠作出適當(dāng)讓步。否則，我們無(wú)法向公司交待。'我方作出讓步，最終以每輛貨車(chē)

14萬(wàn)日元的價(jià)格達(dá)成一制協(xié)議。

3隱藏你的感情

在商務(wù)交往中，人的心情高低可以決定談判的氣氛，如何對(duì)待談判者的情感表露，特殊是處理好談判者的低落的心情，甚至是生氣的心情，對(duì)今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。當(dāng)然，我們期盼談判對(duì)手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。但個(gè)人的心情是有肯定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng)，矛盾激化，會(huì)使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及"臉面'而彼此絕不作出任何讓步。結(jié)果雙方之間很難再合作

下去。因此，對(duì)待和把握談判者的感情表露也是解決人的問(wèn)題的一個(gè)重要方面。

4提出最正確選擇

要想最快的到達(dá)談判的目的，就需要做多方面的預(yù)備，比較好的方法是依據(jù)實(shí)際狀況，提出多樣選擇方案，從中確定一個(gè)最正確方案，作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。有了多種應(yīng)付方案，就會(huì)使你有許多的余地。同時(shí)，你的最正確選擇越可行，越切合實(shí)際，你轉(zhuǎn)變談判結(jié)果的可能性就越大。因?yàn)槟愠浞至私夂桶盐者_(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地把握了談判的主動(dòng)權(quán)，把握了維護(hù)自己利益的方法，

就會(huì)迫使對(duì)方在你所期望的基礎(chǔ)上談判

價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問(wèn)，有關(guān)價(jià)格的商量依舊是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間，許多沒(méi)有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終

導(dǎo)致不歡而散。

在這次談判中，我深深體會(huì)到無(wú)論以何種條件成交，最重要的是要讓對(duì)方感覺(jué)自己贏得了談判，對(duì)方只有通過(guò)自己的努力把價(jià)格談下來(lái)，才會(huì)信任這是你能承受的最低價(jià)格，否則即使你有三寸不爛之舌，對(duì)方也不會(huì)信任。再小的生意也要做長(zhǎng)線(xiàn)，只有在對(duì)方心里平衡的前提下，你才會(huì)無(wú)論以何種條件成交，最重要的是要讓對(duì)方感覺(jué)自己贏得了談判，對(duì)方只有通過(guò)自己的努力把價(jià)格談下來(lái)，才會(huì)信任這是你能承受的有下次交易的機(jī)會(huì)，如果你寸土不讓?zhuān)@次或許可以成交，但下次就會(huì)十分困難了，談判桌上沒(méi)有肯定的信任，即使你有極佳的客情。請(qǐng)記住，當(dāng)對(duì)方猜不到你的底牌，而你又不能讓價(jià)時(shí)，你很有可能錯(cuò)失

下一次的交易機(jī)會(huì)。

簡(jiǎn)潔說(shuō)，作為賣(mài)方期望以較高的價(jià)格成交，而作為買(mǎi)方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是一個(gè)普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽(tīng)起來(lái)很簡(jiǎn)單，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿(mǎn)意，最終到達(dá)雙贏的局面卻是一件不簡(jiǎn)潔的事情，這需要你的談判技巧和膽略.索賠問(wèn)題也不例外，賠償方期望盡量降低

索賠額，被賠償方則期望盡可能多的獲得賠償。

一個(gè)優(yōu)秀的談判者，首先要有商人的精明，要意識(shí)到談判并不是無(wú)休止地討價(jià)還價(jià)，也不是要蠻橫不講理。談判應(yīng)是互惠互利的，沒(méi)有勝敗之定論，勝利的談判每一方都是勝者，談判應(yīng)是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同最大利益的過(guò)程，在這一過(guò)程中，每一方都渴望滿(mǎn)足直接與間接的需要，但必需顧及

對(duì)立的需要，談判才能勝利。

作為一名營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，在不久的將來(lái)我們即將步入社會(huì)，面對(duì)眾多的客戶(hù)，我們將會(huì)有一場(chǎng)接著一場(chǎng)的談判，這就需要我們把握談判技巧和掌控局面的本領(lǐng)。我們?cè)谄匠＞鸵憻捵约汉蛣e人進(jìn)

行溝通。為我們的以后做預(yù)備。

商務(wù)談判是當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進(jìn)行互相協(xié)商的活動(dòng)。人生無(wú)處不談判，推銷(xiāo)產(chǎn)品是談判，生意往來(lái)是談判，上街購(gòu)物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級(jí)的專(zhuān)利，不管您如今是什么身份，時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對(duì)各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過(guò)程中承當(dāng)著不行替代的作用，是維護(hù)己方利益、爭(zhēng)取更多收益的重要手段。

為了加強(qiáng)我們對(duì)商務(wù)談判的理解，親身體驗(yàn)商務(wù)談判時(shí)的心情，提升我們的臨場(chǎng)實(shí)踐能力等，從XX年5月開(kāi)始，我們?cè)谏虅?wù)談判授課老師陳立峰老師的帶著下，進(jìn)入了一場(chǎng)模擬談判的預(yù)備階段。具體包括分組、確定談判題目、安排角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等，最終于XX年6月15日，在a樓教室進(jìn)行了最終的模擬談判演示。通過(guò)這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@，以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認(rèn)識(shí)：

1.談判是課本學(xué)問(wèn)的總結(jié)

談判的全過(guò)程將課本的內(nèi)容大致保羅了進(jìn)去，通過(guò)組織整合課本的學(xué)問(wèn)要點(diǎn)，大致找到了課本書(shū)的骨干。因此，能站在一個(gè)較高的層次上對(duì)整本書(shū)的內(nèi)容有一個(gè)比較清楚地認(rèn)識(shí)。

2.談判注重利益

利益是全部人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時(shí)，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對(duì)方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿(mǎn)的結(jié)局。

3.談判的最高境界

談判肯定不是一場(chǎng)只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對(duì)立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢(shì)的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見(jiàn)交換中，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo)，進(jìn)而更增加彼此長(zhǎng)遠(yuǎn)的交情，(轉(zhuǎn)載自百，請(qǐng)保存此標(biāo)記。)真正到達(dá)雙贏的最高境界。

4.談判就像下棋

談判就像下棋，不但要隨機(jī)應(yīng)變，還要算無(wú)遺策，唯有能夠完全操控過(guò)程的人，才可以主導(dǎo)談判的過(guò)程。

借著現(xiàn)場(chǎng)的談判實(shí)習(xí)，可以更深入體會(huì)如何運(yùn)用談判技巧，營(yíng)造談判的有利氣氛。

5.談判是個(gè)人思想的"綜合藝術(shù)表現(xiàn)'!

什么時(shí)候該大驚失色?什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間?什么時(shí)候又該岔開(kāi)話(huà)題?向別人讓步多少，才能到達(dá)雙贏的理想結(jié)果?開(kāi)場(chǎng)、中場(chǎng)與收?qǐng)龈饕行┦裁礃拥牟呗?這些錯(cuò)綜冗雜的問(wèn)題，正是個(gè)人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。

6.用證據(jù)說(shuō)話(huà)

提問(wèn)題要切中要害，解決問(wèn)題的方案必需有理有據(jù)，用證據(jù)說(shuō)話(huà)，讓對(duì)方啞口無(wú)言，這樣才有可能讓對(duì)方信服并接受我方要求。

7.肢體語(yǔ)言的表達(dá)

在談判中肢體語(yǔ)言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言意味著自我心情的一種掌握，是謙和但不謙卑的看法。俗話(huà)說(shuō)"把決斷寫(xiě)在心里的往往是勝利者，把決斷寫(xiě)在臉上的往往是失敗者。'肢體語(yǔ)言的表達(dá)是一個(gè)人綜合素養(yǎng)的表達(dá)，在不同的場(chǎng)合，不同的狀況下，協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言是營(yíng)造氣氛的催化劑，是一種禮儀。

8.語(yǔ)言的運(yùn)用

我選擇去....;我準(zhǔn)備....;試試看有沒(méi)有其他可能性.這都屬于可能性語(yǔ)言的運(yùn)用，可能性語(yǔ)言開(kāi)始了一種全新的溝通技巧，可以避開(kāi)無(wú)意中的損害，引發(fā)思索更多的可能性。通常我們所處的立場(chǎng)不同、所處環(huán)境不同，很難了解對(duì)方的感受，因此對(duì)別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應(yīng)要有關(guān)心、了解的心情?？赡苄哉Z(yǔ)言是縝密、雙贏的思維的表達(dá)，也是有智慧的表達(dá)個(gè)人意見(jiàn)的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團(tuán)隊(duì)中不斷歷練語(yǔ)言的運(yùn)用能力，做5%的人。

另外，在組織此次談判的過(guò)程中我擔(dān)任小組副組長(zhǎng)一職，負(fù)責(zé)協(xié)助組長(zhǎng)找資料、安排角色、并與另一小組溝通溝通工作進(jìn)程。而在談判小組內(nèi)我分到市場(chǎng)調(diào)查員的角色，編材料、算數(shù)據(jù)等等，這兩個(gè)角色都讓我學(xué)到了一些東西，比方：溝通、協(xié)作等?？傊疀](méi)有白干活

商務(wù)談判心得體會(huì)

經(jīng)過(guò)這一個(gè)星期的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，我學(xué)到了許多。這次商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)進(jìn)行了模擬的商務(wù)談判，通過(guò)自己找資料，與組員商議?，還是對(duì)商務(wù)談判有了肯定的認(rèn)識(shí)。商務(wù)談判就是買(mǎi)賣(mài)雙方為了促成買(mǎi)賣(mài)成交而進(jìn)行的，或是為了解決買(mǎi)賣(mài)雙方爭(zhēng)議或爭(zhēng)端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買(mǎi)賣(mài)雙方的經(jīng)濟(jì)利益，商

務(wù)談判的目的是參加談判的買(mǎi)賣(mài)各方都須通過(guò)與對(duì)方打交道或正式的洽談，并促使對(duì)方實(shí)行某種行為或作出某種承諾來(lái)到達(dá)自己的目的，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。

通過(guò)這次談判，我感受到了組員的協(xié)作精神，也有很大的收獲。我們這組是負(fù)責(zé)唐獅加盟株洲總代理，然后與唐獅總部進(jìn)行談判。我們小組通過(guò)分工合作很順利的與對(duì)方達(dá)成共識(shí)。同時(shí)通過(guò)這次模擬談判我主要認(rèn)識(shí)了一些這些在商務(wù)談判中要留意的學(xué)問(wèn)，全面的收集信息對(duì)于一次正式的談判是很重要的。我們小組在開(kāi)始幾天搜集資料，晚上就坐到一起商量總結(jié)資料。

特殊是在星期四的晚上，我們兩個(gè)小組去商務(wù)談判室演練。開(kāi)始兩個(gè)小組都不知道從何下手，總是一商量就拍桌子、吵架。因?yàn)槎枷胧棺约旱睦孀畲蠡?，誰(shuí)都不松口，不愿讓步。演練的時(shí)候我們的協(xié)議沒(méi)有達(dá)成?；貋?lái)后，我們小組又坐到一起，通過(guò)進(jìn)一步的斟酌問(wèn)題，在第二天的正式談判中到達(dá)了很好的效果。我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，也感受到了合作的偉大力量。談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)論，迂回讓步，都在肯定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的缺乏。我想說(shuō)的是我們真的都付出許多，同時(shí)也得到了許多。

商務(wù)談判個(gè)人心得篇2

商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不行少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們互相調(diào)整利益，削減分歧，并最終確立共同利益的行為過(guò)程。我們就是以這種形式來(lái)進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過(guò)程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時(shí)也結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)手段，到達(dá)談判的最正確效果。

1.職責(zé)與履行狀況

此次談判我們小組是代表河南工程學(xué)院一方，談判主要圍繞宇通客車(chē)的價(jià)格，性能，售后服務(wù)等進(jìn)行。于是我們便開(kāi)始了分工，我在此次任務(wù)中主要擔(dān)任的是技術(shù)顧問(wèn)，主談是常宗淇，副談是李靜。圍繞著我們的工作和談判任務(wù)，我們開(kāi)始了一系列的預(yù)備。

1)組織小組成員開(kāi)會(huì)并主持商量，協(xié)調(diào)組員之間的溝通。

2)作為我們小組的技術(shù)顧問(wèn)，首要的工作就是預(yù)備一些技術(shù)資料。我們整個(gè)談判的預(yù)備的時(shí)間是一個(gè)星期，在這一個(gè)星期中，開(kāi)了三次商量會(huì)議，每次的商量都有著不同的目的，第一次會(huì)議是小組成員的初次溝通，先建立團(tuán)隊(duì)熟識(shí)感，還有問(wèn)題的初步認(rèn)知，初步確定我們談判的方向。二次會(huì)議則是確定談判主題，談判細(xì)則，談判條款，然后進(jìn)行明確的分工。三次會(huì)議是談判前的熱身和詳情補(bǔ)充，就預(yù)備好了的談判方案和合同進(jìn)行修改和完善，并初步練習(xí)談判時(shí)的情景。就這樣我們的預(yù)備階段經(jīng)過(guò)了三次會(huì)議的商量，每次的會(huì)議都經(jīng)受了爭(zhēng)辯和認(rèn)同，但也取得了很大的進(jìn)展。

3)合同的擬定。商務(wù)合同是指交易雙方在交易中權(quán)、責(zé)、利和義的書(shū)面表達(dá)方式。內(nèi)容除了交易的主要條件如客車(chē)的性能，價(jià)格，售后服務(wù)外，還包括不行抗力、索賠、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的，我們就談判的條款來(lái)定合同的內(nèi)容，其中有些條目是我們談判桌上不談的，就私下商量完成，寫(xiě)進(jìn)合同中。在合同的擬定過(guò)程中，主要是供需雙方的法律顧問(wèn)經(jīng)過(guò)協(xié)商，商量共同協(xié)商出一份合同。

4)談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習(xí)。作為技術(shù)顧問(wèn)，要和其他成員一起協(xié)助主談和副談商定談判時(shí)使用的談判策略，定好談判方案，確定談判

策略后要知道在什么時(shí)候利用此策略，在什么狀況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時(shí)，想要在談判時(shí)占據(jù)有利地位，必需對(duì)我方的資源有足夠的認(rèn)識(shí)，并且要找一些實(shí)證資料來(lái)作支撐，也要了解談判對(duì)手的弱勢(shì)，這樣在談判時(shí)才能進(jìn)行有利的論證和反對(duì)。因此在談判中，我們能夠很好地運(yùn)用我們之前預(yù)備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最終雙方?jīng)]有達(dá)成一致，沒(méi)有交易勝利，但是我們的策略運(yùn)用、快速反應(yīng)能力得到了很好的效果。

2、認(rèn)識(shí)與體會(huì)

1)預(yù)備階段的體會(huì)。模擬商務(wù)談判的預(yù)備時(shí)間是一個(gè)星期，一個(gè)星期的時(shí)間雖然有點(diǎn)短，但是我們的小組成員做到了高效率，高效果。每次小組商量，大家都能各抒己見(jiàn)，將自己所了解到的狀況和組員們共享，并準(zhǔn)時(shí)提出自己的懷疑，讓我們每次都發(fā)覺(jué)問(wèn)題，有所進(jìn)步。雖然在商量的過(guò)程中許多時(shí)候表現(xiàn)出激烈過(guò)度的情景，爭(zhēng)得面紅耳赤，但是我們商量后又是一群其樂(lè)融融的人了，這就是我們團(tuán)隊(duì)的閃光之處，工作起來(lái)就仔細(xì)，但是工作下很和諧。所以我們?cè)趦蓚€(gè)星期的合作與磨合中不但學(xué)會(huì)了怎樣在團(tuán)隊(duì)中實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，還學(xué)會(huì)了怎樣與團(tuán)隊(duì)成員相處，構(gòu)建一個(gè)和諧的團(tuán)隊(duì)。

2)談判時(shí)的體會(huì)。談判時(shí)的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開(kāi)始時(shí)的氣氛顯得有些緊急，因?yàn)槲曳讲杉{的是謹(jǐn)慎型開(kāi)局策略，一開(kāi)始的看法就有點(diǎn)強(qiáng)硬。后來(lái)談著談著我們的氣氛顯得不那么緊急了，我方先報(bào)價(jià)，卻和對(duì)方的利益形成了嚴(yán)重的沖突，有點(diǎn)爭(zhēng)吵不下，后來(lái)漸漸雙方開(kāi)始讓步，最終對(duì)方的讓價(jià)到了我方的價(jià)格底線(xiàn)，最終我方在深思熟慮之后，為了顧全大局，還是和對(duì)方達(dá)成了協(xié)議。最終雙方都取得了滿(mǎn)意的成果。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿(mǎn)意的話(huà)必需做好充分的預(yù)備，無(wú)論是對(duì)方的背景、近況，還是我方的實(shí)力、開(kāi)發(fā)計(jì)劃，這些都必需了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對(duì)方信服。此外，談判時(shí)看法也很重要，該強(qiáng)硬時(shí)肯定要強(qiáng)硬，否則會(huì)讓對(duì)方占據(jù)上風(fēng);該讓步時(shí)要讓步，否則讓對(duì)方感到我方?jīng)]有誠(chéng)意，以后合作的機(jī)會(huì)也沒(méi)有了。最終，說(shuō)話(huà)的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用，如何表達(dá)自己的觀點(diǎn)才能夠讓對(duì)方更簡(jiǎn)單接受、更快地做出回應(yīng)，至關(guān)重要。所以在談判中說(shuō)話(huà)要盡可能簡(jiǎn)潔明了，并且讓人家簡(jiǎn)單作答。

3)反思。在此次模擬談判中，雖然整個(gè)談判的效果良好，也鍛煉了談判能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、認(rèn)識(shí)和了解事物的能力，但是也存在許多反思的地方。結(jié)合老師給我們小組的點(diǎn)評(píng)，我認(rèn)為我們可以從以下方面進(jìn)行改良：(1)談判前，資料的收集、整理對(duì)談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的勝利率。(2)談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭(zhēng)辯中亂了方位，同時(shí)要有靈敏的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。(3)學(xué)會(huì)掌握談判氣氛，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿(mǎn)達(dá)成。(4)、在談判開(kāi)始之前安排好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以到達(dá)互相協(xié)作、互相協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判勝利率。

3.收獲

通過(guò)這次談判，自己我們都學(xué)到了很多東西?？偟膩?lái)說(shuō)，我們覺(jué)得，在談判中應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持以下原則：

(1)知己知彼的原則。"知彼'，就是通過(guò)各種方法了解談判對(duì)手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)受。不要違犯對(duì)方的禁忌。"知己'，則就指要對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)特別清晰，知道自己需要預(yù)備的資料、數(shù)據(jù)和要到達(dá)的目的以及自己的退路在哪兒。

(2)互惠互利的原則。商界人士在預(yù)備進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，以及在談判過(guò)程中，在不損害自身利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對(duì)手著想，主動(dòng)為對(duì)方保存肯定的利益。

(3)平等協(xié)商的原則。談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實(shí)、精確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的規(guī)律和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必需遵循的原則。

(4)人與事分開(kāi)的原則。在談判會(huì)上，談判者在處理己方與對(duì)手之間的互相關(guān)系時(shí)，必需要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。

(5)求同存異的原則。商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，就必需要堅(jiān)持求大同存小異的原則，就是要留意在各種禮儀詳情問(wèn)題上，要多多包涵對(duì)方，一旦發(fā)生不開(kāi)心的事情也以寬容之心為宜。

(6)禮敬對(duì)手的原則。禮敬對(duì)手，就是要求談判者在談判會(huì)的整個(gè)進(jìn)程中，要排除一切干擾，始終如一地對(duì)自己的對(duì)手，時(shí)時(shí)、到處、事事表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方不失真誠(chéng)的敬意。每次實(shí)踐都可以讓人從不同角度看待問(wèn)題，商務(wù)談判也是如此，我信任這次的模擬談判會(huì)在我們以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強(qiáng)大作用。

三個(gè)人評(píng)價(jià)

在這幾天的商務(wù)談判模擬中，讓我印象比較深刻的是第五組：關(guān)于優(yōu)酷收購(gòu)?fù)炼沟恼勁小Ｔ谀M談判的四十分鐘中，談判雙方圍繞談判主題展開(kāi)了唇槍舌戰(zhàn)，談判場(chǎng)上一片緊急的氣氛。可以發(fā)覺(jué)，在經(jīng)過(guò)一周的時(shí)間預(yù)備和吸取前幾組的閱歷教訓(xùn)后，第五組談判雙方材料預(yù)備的十分充分，談判過(guò)程中的禮儀也比較到位，談判情節(jié)跌宕起伏，環(huán)環(huán)相扣，深深地吸引了老師和同學(xué)們的留意力。此外，我還對(duì)第九組和第十組的模擬談判進(jìn)行了評(píng)價(jià)：

1第九組

這一組的談判主題是關(guān)于錦江國(guó)際選購(gòu)格力空調(diào)。總的看來(lái)，我認(rèn)為這一組表現(xiàn)平平，其缺乏主要表達(dá)在：1)談判雙方的穿著不統(tǒng)一，成員的服飾五環(huán)八門(mén)，各式各樣。2)整個(gè)談判時(shí)間過(guò)短，談判所涉及的事項(xiàng)較少，談判的流程較短。3)我認(rèn)為雙方在談判時(shí)的表現(xiàn)與他們所代表的身份不符，在談判中，需方錦江國(guó)際作為選購(gòu)一方，卻沒(méi)有把握住談判的主動(dòng)權(quán)，過(guò)于妥協(xié)了。

不過(guò)他們還是有表現(xiàn)出彩的地方，例如：供方格力空調(diào)的成員表現(xiàn)較好，在談判過(guò)程中多次脫稿發(fā)言;雙方的材料預(yù)備的比較充分，在談判中進(jìn)行了電腦和實(shí)物展示。

針對(duì)他們的表現(xiàn)，我提出以下建議：1)談判要在穿著，禮儀上做足預(yù)備，給人以良好的印象。2)談判情節(jié)的設(shè)計(jì)應(yīng)考慮談判雙方的身份，全面的考慮談判中涉及的諸多因素，盡量使模擬談判逼真，完善。

2第十組

這一組的談判是圍繞阿里巴巴選購(gòu)聯(lián)想電腦展開(kāi)的。在我看來(lái)，這一組的表現(xiàn)稍好，他們的談判前的情節(jié)設(shè)計(jì)的很新穎，通過(guò)兩個(gè)電話(huà)為后面的談判做了鋪墊;談判過(guò)程中的氣氛較好，雙方的禮儀也很到位;而且需方阿里巴巴的財(cái)務(wù)代表和選購(gòu)代表語(yǔ)速適中，聲音嘹亮，表現(xiàn)較好。但是，在模擬談判中，仍有一些缺點(diǎn)：1)在雙方互相介紹完后，很突兀的同時(shí)鼓起掌來(lái)，連接的不是很到位。2)早談判中，雙方的停頓次數(shù)稍多，稍長(zhǎng)，顯得氣氛有些冷淡。3)談判剛開(kāi)始時(shí)，需方的法律顧問(wèn)念了一句旁白，不太合適。

對(duì)于這一組，我也有一些建議：模擬談判時(shí)，成員之間要加強(qiáng)協(xié)作，使談判過(guò)程連接自然;對(duì)于談判情節(jié)中的旁白應(yīng)當(dāng)另找人完成，顯得專(zhuān)業(yè)化;要合理支配談判中的停頓，是停頓看起來(lái)自然，合理，不要讓大家認(rèn)為冷場(chǎng)了，影響對(duì)談判的整體印象。

對(duì)于其他組的表現(xiàn)，同樣讓同學(xué)們印象深刻。每一組都有表現(xiàn)出彩的地方，都有讓同學(xué)們喝彩的地方。而對(duì)于那些瑕疵，信任同學(xué)們進(jìn)過(guò)幾天的實(shí)習(xí)后，都會(huì)有一個(gè)深刻的認(rèn)識(shí)，都會(huì)找到完善的方法，期盼同學(xué)們?cè)谝院髮?shí)習(xí)中的良好表現(xiàn)。

商務(wù)談判個(gè)人心得篇3

"我們永久也不要懼怕談判。但是，我們永久也不要由于懼怕而談判。"你認(rèn)為約翰·肯尼迪說(shuō)這番話(huà)時(shí)想的是什么?你在談判中是否曾經(jīng)有過(guò)懼怕的感覺(jué)?談判是不行避開(kāi)的。和恐懼感一樣，它是生活中一個(gè)自然?的組成部分。假如你懂得恐懼是某種形式的壓力，也就不難理解，假如你沒(méi)有做好充分預(yù)備，為什么恐懼會(huì)在談判中突然間冒出來(lái)。任何交易都會(huì)由于不確定的感覺(jué)而被毀掉。

假如你知道了在談判前、談判中和談判后需要了解什么和應(yīng)當(dāng)怎么做后，你就知道了如何扮演上述這些角色。調(diào)查討論和計(jì)劃認(rèn)識(shí)談判的