經(jīng)銷商庫存管理及如何預防和處理老貨齡產(chǎn)品課件

經(jīng)銷商庫存管理及如何預防和處理老貨齡產(chǎn)品經(jīng)銷商庫存管理及如何預防和處理老貨齡產(chǎn)品目錄一、經(jīng)銷商庫存管理

二、經(jīng)銷商貨齡管理

避免出現(xiàn)老貨齡的預防方法

1、培訓經(jīng)銷商庫存管理意識

2、貨位管理

3、績效管理

4、定期檢查庫存及產(chǎn)品貨齡

5、設(shè)立紅黃藍預警機制

三、處理方案

1、三個月預警處理方案

2、五個月預警處理方案

目錄一、經(jīng)銷商庫存管理

二、經(jīng)銷商貨齡管理

避免出現(xiàn)老目標和內(nèi)容本課程希望通過介紹經(jīng)銷商庫存管理，使新區(qū)域銷售人員理解庫存管理的重要性以及在他們?nèi)粘９ぷ魅绾螆?zhí)行此項工作本課程包括為什么客戶庫存管理如此重要終端客戶的庫存管理經(jīng)銷商的庫存管理出現(xiàn)庫存低或者斷貨時如何處理目標和內(nèi)容本課程希望通過介紹經(jīng)銷商庫存管理，使新區(qū)域銷售人員為什么終端客戶庫存管理如此重要終端庫存是消費者購買公司產(chǎn)品的根本條件庫存低會造成消費者買不到自己喜歡的產(chǎn)品,同時也給競爭對手創(chuàng)造了機會庫存高會導致客戶資金長期被占用,同時會威脅到產(chǎn)品質(zhì)量為什么終端客戶庫存管理如此重要終端庫存是消費者購買公司產(chǎn)品的終端客戶的庫存管理目的保證消費者在任何售點都能買到優(yōu)質(zhì)的真心產(chǎn)品方法1.5倍原則終端客戶的庫存管理目的普通客戶的庫存管理–1.5倍原則零售商售

出的箱數(shù)1.5(存貨規(guī)則)供應(yīng)存貨

需要量的150%本次的存貨箱數(shù)本次的存貨箱數(shù)-X==上次的總

存貨箱數(shù)零售商售

出的箱數(shù)供應(yīng)存貨

需要量的150%=-上次的訂貨箱數(shù)+本次需要

的訂貨量普通客戶的庫存管理–1.5倍原則零售商售

出的箱數(shù)1.5普通客戶的庫存管理–舉例上次的總存貨箱數(shù) 10+ 上次訂貨箱數(shù) 8- 本次的存貨箱數(shù) -4= 零售商售出的箱數(shù) =14X 乘以1.5倍 X1.5= 供應(yīng)存貨需要量的150% =21- 本次的存貨箱數(shù) -4= 本次需要的訂貨量 =17普通客戶的庫存管理–舉例上次的總存貨箱數(shù) 經(jīng)銷商的庫存管理目的只有保證經(jīng)銷商庫存,才能保證其服務(wù)的小客戶的庫存方法使用分類產(chǎn)品的最低庫存天數(shù)和6周滾動平均銷量經(jīng)銷商的庫存管理目的經(jīng)銷商的庫存管理-1首先將產(chǎn)品分為A,B,C三類A類產(chǎn)品指那些銷售量大,走貨快的產(chǎn)品B類產(chǎn)品指那些銷售量一般,走貨稍慢的產(chǎn)品C類產(chǎn)品指那些銷售量小,走貨很慢的產(chǎn)品通常情況下A類產(chǎn)品包括:銷量前5-10名產(chǎn)品（占到總銷量的80%左右）B類產(chǎn)品包括:隨后10名產(chǎn)品（占總銷量的18%左右）C類產(chǎn)品包括:其余所有產(chǎn)品（占總銷量的2%左右）注意:不同地區(qū)產(chǎn)品銷售量不一樣,產(chǎn)品分類需要根據(jù)銷量按地區(qū)分別進行經(jīng)銷商的庫存管理-1首先將產(chǎn)品分為A,B,C三類經(jīng)銷商的庫存管理-2然后根據(jù)合作伙伴6周滾動平均日銷量計算合作伙伴的最低庫存合作伙伴最低庫存量為:A類產(chǎn)品庫存5天B類產(chǎn)品庫存12天C類產(chǎn)品庫存20天計算公式:A類產(chǎn)品最低庫存量=6周滾動平均日銷量(箱)X5B類產(chǎn)品最低庫存量=6周滾動平均日銷量(箱)X12C類產(chǎn)品最低庫存量=6周滾動平均日銷量(箱)X20經(jīng)銷商的庫存管理-2然后根據(jù)合作伙伴6周滾動平均日銷量計算合出現(xiàn)庫存低或者斷貨時如何處理斷貨的危害:消費者不滿銷量損失造成客戶和公司的利潤損失客戶關(guān)系惡化競爭對手有機可乘出現(xiàn)庫存低或者斷貨時如何處理斷貨的危害:出現(xiàn)庫存低或者斷貨時如何處理-現(xiàn)場立刻向上級匯報下訂單（緊急）(通過上級或相關(guān)單位)聯(lián)系儲運和生產(chǎn)單位部盡快給客戶補貨出現(xiàn)庫存低或者斷貨時如何處理-現(xiàn)場立刻向上級匯報出現(xiàn)庫存低或者斷貨時如何處理-事后客戶斷貨原因大致分為4類上次訂貨不足客戶倉庫面積小公司斷貨送貨不及時出現(xiàn)庫存低或者斷貨時如何處理-事后客戶斷貨原因大致分為4類出現(xiàn)庫存低或者斷貨時如何處理-事后如果是上次訂貨不足,則考慮:是否有正常拜訪訂貨時是否使用1.5倍庫存原則訂貨時是否考慮了節(jié)假日和促銷如果客戶資金短缺,是否可以增加拜訪頻率或者發(fā)放信用出現(xiàn)庫存低或者斷貨時如何處理-事后如果是上次訂貨不足,則考慮出現(xiàn)庫存低或者斷貨時如何處理-事后如果是客戶倉庫面積小,則考慮:是否可以增加拜訪頻率預售拜訪+電話詢問出現(xiàn)庫存低或者斷貨時如何處理-事后如果是客戶倉庫面積小,則考出現(xiàn)庫存低或者斷貨時如何處理-事后如果是公司斷貨,則考慮:是否提高經(jīng)銷商的最低庫存標準是否及時向領(lǐng)導反映市場動態(tài)以幫助他們做好銷售預報訂貨時是否考慮了節(jié)假日,促銷出現(xiàn)庫存低或者斷貨時如何處理-事后如果是公司斷貨,則考慮:

如何減少和避免經(jīng)銷商產(chǎn)生老貨齡如何減少和避免經(jīng)銷商產(chǎn)生老貨齡明確兩個概念產(chǎn)品回轉(zhuǎn)系數(shù)\庫存可用天數(shù)明確兩個概念【一】產(chǎn)品回轉(zhuǎn)系數(shù)和庫存可用天數(shù)1、產(chǎn)品回轉(zhuǎn)系數(shù)計算：

產(chǎn)品回轉(zhuǎn)系數(shù)即加權(quán)平均數(shù)，計算公式如下：

回轉(zhuǎn)系數(shù)=當月生產(chǎn)日期月份數(shù)占比*1+生產(chǎn)日期中最近的月份數(shù)占比*2+次近*3+……+過期的月份*10(若無當月生產(chǎn)日期月份的，以零計)

結(jié)論：回轉(zhuǎn)系數(shù)：HZ＞2.5,產(chǎn)品回轉(zhuǎn)很差

回轉(zhuǎn)系數(shù)：1.5＜HZ≤2.5,產(chǎn)品回轉(zhuǎn)一般

回轉(zhuǎn)系數(shù)：1.0≤HZ≤1.5,產(chǎn)品回轉(zhuǎn)好【一】產(chǎn)品回轉(zhuǎn)系數(shù)和庫存可用天數(shù)1、產(chǎn)品回轉(zhuǎn)系數(shù)計算：

【一】產(chǎn)品回轉(zhuǎn)系數(shù)和庫存可用天數(shù)1、產(chǎn)品回轉(zhuǎn)系數(shù)計算：例：現(xiàn)某市場抽查100袋產(chǎn)品，9月份：20袋；8月份：40袋；6月份：30袋；3月份：10袋。

回轉(zhuǎn)系數(shù)＝20/100*1+40/100*2+30/100*4+10/100*7=2.5

回轉(zhuǎn)系數(shù)為2.9，產(chǎn)品回轉(zhuǎn)較差.【一】產(chǎn)品回轉(zhuǎn)系數(shù)和庫存可用天數(shù)1、產(chǎn)品回轉(zhuǎn)系數(shù)計算：【一】產(chǎn)品回轉(zhuǎn)系數(shù)和庫存可用天數(shù)2、庫存可用天數(shù)計算：

(1)庫存周轉(zhuǎn)系數(shù)＝本月目標/70

（上期庫存+本期庫存）/2

(2)庫存可用天數(shù)＝30/庫存周轉(zhuǎn)率

結(jié)論：庫存可用天數(shù)：KC≥15，庫存較大，建議停止發(fā)貨；

庫存可用天數(shù)：5＜KC＜15，庫存較為合理；

庫存可用天數(shù)：KC≤5,庫存過小，需要補貨。

注：假設(shè)平均貨值70元/件【一】產(chǎn)品回轉(zhuǎn)系數(shù)和庫存可用天數(shù)2、庫存可用天數(shù)計算：【一】產(chǎn)品回轉(zhuǎn)系數(shù)和庫存可用天數(shù)例：

某客戶本月目標20萬元，上周抽查庫存2000件，本次抽查的庫存為1500件。庫存可用天數(shù)為多少？

庫存回轉(zhuǎn)系數(shù)＝200000/70

(2000+1500)/2

＝

1.63

庫存可用天數(shù)＝30/1.63=18天

庫存狀況不良，加緊消貨庫存?！疽弧慨a(chǎn)品回轉(zhuǎn)系數(shù)和庫存可用天數(shù)例：

某客戶本月目標20萬元先期預防先期預防培訓經(jīng)銷商庫存管理意識1、廠家業(yè)務(wù)人員無庫存管理意識。合理的庫存管理對公司\經(jīng)銷商來說尤其重要,能夠做到倉儲面積最大化,資金周轉(zhuǎn)最大化,臨期產(chǎn)品數(shù)量最小化。

2、當前很多中小型經(jīng)銷商對庫存管理意識淡薄,一把鑰匙一把鎖,老板、會計、倉管、司機等職位一人全部身兼,根本沒有帳本,一切數(shù)字都在腦中,無從談管理。

3、產(chǎn)品堆放混亂,新貨齡產(chǎn)品與老貨齡產(chǎn)品混放,無法做到先進先出管理。經(jīng)銷商庫存管理現(xiàn)狀:培訓經(jīng)銷商庫存管理意識1、廠家業(yè)務(wù)人員無庫存管理意識。合理的培訓經(jīng)銷商庫存管理意識1、公司要不斷增加對一線業(yè)務(wù)人員的庫存管理培訓,通過對他們的培訓,讓庫存管理意識傳達給經(jīng)銷商。

2、在條件允許的情況下,公司可以組織客戶進行系統(tǒng)培訓,增加他們管理意識。

3、對庫存混亂的經(jīng)銷商進行培訓,甚至親自動手,協(xié)助經(jīng)銷商共同整理庫存,分品類\分規(guī)格\按口味\按貨齡進行堆放,做好標識牌,要做到產(chǎn)品先進先出,要做到一到倉庫就知道什么產(chǎn)品在哪,是什么生產(chǎn)日期的產(chǎn)品。經(jīng)銷商庫存管理解決方案：培訓經(jīng)銷商庫存管理意識1、公司要不斷增加對一線業(yè)務(wù)人員的庫存貨位管理馬

路貨物區(qū)貨物區(qū)貨物區(qū)貨物區(qū)貨物區(qū)貨物區(qū)離墻20-40CM進口滯銷區(qū):目的是讓經(jīng)銷商一進倉庫就能看到,須趕緊銷毀出口散貨區(qū):用于終端補貨離馬路遠為進口,離馬路近為出口辦公室間隔60CM,每個貨物區(qū)之間保持這距離門口50CM擋鼠板托盤打底,一層9箱,10層高貨位管理馬

路貨物區(qū)貨物區(qū)貨物區(qū)貨物區(qū)貨物區(qū)貨物區(qū)離墻2貨位卡

產(chǎn)品名:

規(guī)格:

口味:

入庫時間:

貨齡:

件數(shù):

注:此卡做成掛牌,可以手工填寫1、銷量最好的產(chǎn)品存放離進出口最近的地方

2、我司產(chǎn)品盡量要放在離進出口最近的地方貨位管理最終的目的

先進先出貨位卡

產(chǎn)品名:

規(guī)格:

口味:

績效管理1、對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員績效考核要了解清楚,建議業(yè)績考核+市場考核相結(jié)合

2、60%業(yè)績考核+40%市場考核

3、市場考核指標:

鋪貨率

陳列比率

貨齡管理

庫存管理

…….

4、貨齡超過90天的,在市場指標考核貨齡管理這項納入考核,通過經(jīng)銷商稽核隊伍檢查,按制訂的考核分數(shù)扣除

貨齡超過120天的,在市場指標考核貨齡管理這項納入考核,通過經(jīng)銷商稽核隊伍檢查,按制訂的考核分數(shù)扣除

5、通過這樣的機制考核,目的是讓經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員對終端貨齡重視,杜絕老貨齡產(chǎn)品出現(xiàn)績效管理1、對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員績效考核要了解清楚,建議業(yè)績考核定期檢查庫存及產(chǎn)品貨齡1、優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員應(yīng)該做到至少一周要檢查一次經(jīng)銷商倉庫,養(yǎng)成良好的工作習慣,隨身攜帶一個工作本,將每個品項\每個規(guī)格\每個品味產(chǎn)品記錄下來,不要忘記,都要記錄它們的生產(chǎn)日期。

2、工作日記本要定期回顧,查看所負責的每個客戶產(chǎn)品庫存數(shù)量及貨齡狀況,做到心中有數(shù),根據(jù)庫存狀況合理安排下一階段促銷方案及客戶訂單結(jié)構(gòu)。

3、庫存狀況及時會知經(jīng)銷商,并協(xié)助經(jīng)銷商拿出合理的解決方案。定期檢查庫存及產(chǎn)品貨齡1、優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員應(yīng)該做到至少一周要檢建立庫存紅黃藍預警機制1、建立產(chǎn)品貨齡紅黃藍預警機制,貨齡三個月以上產(chǎn)品納入紅色預警,貨齡二---三個月產(chǎn)品納入黃色預警,貨齡一個月產(chǎn)品為正常產(chǎn)品。

2、制訂庫存統(tǒng)計表,按預警機制要求,每周做庫存統(tǒng)計表,本人一份,上交上級一份,經(jīng)銷商一份。在庫存統(tǒng)計表上交時,必須有一份庫存解決方案一同上交,征求上級及客戶意見,達成統(tǒng)一后,盡快分解。建立庫存紅黃藍預警機制1、建立產(chǎn)品貨齡紅黃藍預警機制,貨齡三3、重點分銷商及重點終端門點庫存必須納入庫存管理中,了解

這些重點渠道庫存數(shù)量,不良庫存及時解決,適時合理分解經(jīng)銷商庫存。

4、定期檢查其他渠道產(chǎn)品數(shù)量,如BCD類店,對臨期產(chǎn)品要求經(jīng)銷商及時回收,集中處理,對過期產(chǎn)品必須回收,進行換貨處理,再集中銷毀。

5、對過期產(chǎn)品,請銷售人員注意,必須親自在場,拆包進行銷毀,千萬不要回收回來不管不問,否則后患無窮。3、重點分銷商及重點終端門點庫存必須納入庫存管理中,了解

這總結(jié)經(jīng)銷商最要做的就是將產(chǎn)品鋪到市場，通過陳列、促銷等手段將產(chǎn)品賣出去；我們提供的方法主要目的是幫助經(jīng)銷商管理好自己的庫存，便于管理；幫助經(jīng)銷商管理好了庫存，同時也就能知道我們業(yè)務(wù)人員的的業(yè)績從哪里來了；總結(jié)經(jīng)銷商最要做的就是將產(chǎn)品鋪到市場，通過陳列、促銷等手段將出現(xiàn)老貨齡的處理方案出現(xiàn)老貨齡的處理方案三個月預警處理方案1、貨齡超過3-5個月的產(chǎn)品,要求經(jīng)銷商必須關(guān)注,利用導購\捆綁\買贈\特價限量購買等方式進行拉動,快速提升產(chǎn)品回轉(zhuǎn)。

2、每家門店產(chǎn)品超過三個月的,與商超洽淡給特陳支持,集中促銷,才能上量。

3、關(guān)注產(chǎn)品的消化狀況,及時總結(jié)。銷售不佳的門店庫存要及時調(diào)整至銷售好的門店。

4、經(jīng)銷商庫存超過三個月的產(chǎn)品,若庫存量較大,省區(qū)經(jīng)理要