美容院店銷售八大關(guān)課件

第一關(guān)、啟動關(guān)

一個優(yōu)秀的銷售員就像是一根火柴，客戶就象蠟燭，如果你不首先點燃自己。又怎么可能點燃別人/這一關(guān)是主要而有基礎(chǔ)的一關(guān)，就象要讓一臺機器工作一樣，首先要啟動他，機器才能工作，同樣，要成為一名優(yōu)秀的美容師，在工作之前就要充分的啟動自己，訂目標，給自己壓力進而產(chǎn)生動力，并調(diào)整心態(tài)增強自信，這就是我們所說的啟動關(guān)。第1頁/共58頁

第一關(guān)、啟動關(guān)

一個優(yōu)秀的銷售員就像是一根火柴，客戶就象蠟1怎樣過好啟動關(guān)

工作有目標。調(diào)整心態(tài)，保持心態(tài)隨時歸零

第2頁/共58頁怎樣過好啟動關(guān)

第2頁/共58頁21、可能會影響到的心態(tài)因素（新美容當常見）A：認為銷售部都是騙人的。

B：認為推銷是自卑，低微，乞求于人的工作，這些都是不正確的，要認識到銷售是一個互惠互利的過程.如果你對自己都沒有信心，怎么會做好工作呢？首先你因為銷售成功而增加自己的收入，同時，顧客因為購買產(chǎn)品而得到護理，改善自己的皮膚，達到了預(yù)期的效果第3頁/共58頁1、可能會影響到的心態(tài)因素（新美容當常見）第3頁/共58頁32、調(diào)整心態(tài)有三心：A、信心：對公司，對產(chǎn)品、對自己的信心、有時候顧客之所以購買并不是因為你說了什么，而是顧客感覺到了你強烈的信心；B：耐心：對顧客的耐心，尤其是遇到刁蠻的顧客我們一定要從關(guān)心的角度并耐心的講解，一準備去打動她：C：決心：一定決定完成目標，這里是指不要當顧客拒絕，我們就放棄銷售，我們應(yīng)該擺正心態(tài)，從新過熟人關(guān)，找到顧客不買的真正原因，從而對癥下藥。第4頁/共58頁2、調(diào)整心態(tài)有三心：A、信心：對公司，對產(chǎn)品、對自己的信心、43、調(diào)整因不成交而帶來的不愉快心情，以免影響下一位顧客，在推銷的成功比例中，成功率5%所以不要因為一時的不成交而影響你的心態(tài)，要知道下一位顧客就是你的下一次機會。

4、工作中拒絕把個人的情緒帶入工作中，俗話說，一石激起千層浪，你的個人情緒會影響到你身邊的每一個人：顧客、院長、美容師、宣傳員，而影響你的銷售。第5頁/共58頁3、調(diào)整因不成交而帶來的不愉快心情，以免影響下一位顧客，在推5什么時候過啟動關(guān)1、

每個月初

2、

每個早上

3、

每做一個顧客之前

4、

每次推薦產(chǎn)品之前

5、

顧客每一次拒絕之后

6、

每做完一個顧客之后

7、

每天下班之前

第6頁/共58頁什么時候過啟動關(guān)1、

每個月初

2、

每個早上

3、

每做一6

啟動自己的十句話

（一）

我熱愛我的產(chǎn)品，我每天宣傳我的產(chǎn)品給需要的顧客（二）

我不斷提供物超所值的服務(wù)（三）

我的服務(wù)永遠是同行中最好（四）

每個顧客都非常喜歡我（五）

我隨時關(guān)心顧客的需要和存在的問題第7頁/共58頁

啟動自己的十句話

（一）

我熱愛我的產(chǎn)品，我每天宣傳我的產(chǎn)7（六）

我擁有大量的顧客（七）

我的業(yè)績不斷提升

（八）

我的收入不斷增加

（九）

成功實在是一件非常容易的事

（十）

我相信我一定會成功第8頁/共58頁（六）

我擁有大量的顧客第8頁/共58頁8

第二關(guān)、服務(wù)關(guān)

服務(wù)能帶動一個國家的經(jīng)濟，那么也能決定一個企業(yè)的未來和發(fā)展。

服務(wù)是什么呢？服務(wù)是一種交際方式和行為。第9頁/共58頁

第二關(guān)、服務(wù)關(guān)

服務(wù)能帶動一個國家的經(jīng)濟，那么也能決定一個9例如：好的微笑、好的語言、好的方法尤其象我們這樣的服務(wù)行業(yè)。好的問候、對被人的關(guān)心和幫助，優(yōu)美、舒適的環(huán)境?？傊?，服務(wù)在我們的生活中，無處不在。

我們寧愿付出200%的努力去贏得顧客100%的滿意，您的回報肯定是大于200%

“顧客永遠是對的”“顧客投訴是第一時間處理”

“尊重顧客利益，增加顧客信任”第10頁/共58頁例如：好的微笑、好的語言、好的方法尤其象我們這樣的服務(wù)行業(yè)。10什么時候過服務(wù)關(guān)？怎么過服務(wù)關(guān)？（一）

熱情接待說聲、您好

（二）

陪伴顧客進入美容室，把顧客介紹給美容師

（三）

啟動心態(tài)，美容師要心態(tài)歸零，要認真對待每一位顧客，一積極的心態(tài)面對顧客，做顧客機會越多

（四）

當前臺和院長接墑顧客給美容師時應(yīng)第一時間微笑問好并自我介紹，主動為顧客整理床鋪，把顧客請上美容床

第11頁/共58頁什么時候過服務(wù)關(guān)？怎么過服務(wù)關(guān)？（一）

熱情接待說聲、您好

11（五）

做好護理前的準備，收拾好顧客物品，做好清點蒸面儀器。

（六）

護理時報程序，不準少步驟。作到對顧客負責，并且為我們增加銷售機會。（七）

手法到位，并且嫻熟。手法是自己賺錢的工具，手法是打開通向顧客的第一道門。（八）

中途勤換水，保持水的清潔，換水至少五盆（洗臉后、去死皮、按摩、面膜換兩次、顧客起床后看到的是一盆清水。）第12頁/共58頁（五）

做好護理前的準備，收拾好顧客物品，做好清點蒸面儀器。12（九）

隨時關(guān)心他，觀察她的表情，尊重顧客的想法，盡量滿足她的需要。

（十）

不隨意離開顧客，特別是上膜時，應(yīng)陪伴顧客作好頭、頸、肩的保健按摩。

（十一）

為顧客作好的前臺服務(wù)。護理完后必須由美容師帶顧客到前臺幫助整理頭發(fā)和衣服，把握最好的銷售機會。

第13頁/共58頁（九）

隨時關(guān)心他，觀察她的表情，尊重顧客的想法，盡量滿足她13（十二）

熱情送客，送到電梯門口，對沒有購買產(chǎn)品的顧客留下余地，例如：“王姐您慢走，下周三見?！崩纾航?，我是你的專業(yè)美容師，我對您的皮膚最了解，如果您要買化妝品，打個電話給我，我給您做建議。

（十三）多回訪，主動與顧客預(yù)約時間，安排好顧客并讓顧客養(yǎng)成護理前打電話到美容院的習(xí)慣。第14頁/共58頁（十二）

熱情送客，送到電梯門口，對沒有購買產(chǎn)品的顧客留下余14第三、關(guān)熟人關(guān)俗話說：熟人好辦事，事實上熟人關(guān)就是先推銷自己，在推銷你的產(chǎn)品。通過與顧客良好的溝通，讓顧客接受你信任你，從而接受你的產(chǎn)品。

在實際工作中，很多多美容師習(xí)慣在顧客一躺下的時候就開始講產(chǎn)品，然后也不管顧客愛不愛聽，一個人唱獨角戲，最終結(jié)果不僅是顧客接受不了產(chǎn)品，還有可能讓顧客做到一半時，就找出理由離開美容院，影響公司的口碑，造成負面宣傳。為什么呢？原因很簡單，連你自己都沒有被顧客接受，怎么可能接受你的產(chǎn)品呢？

第15頁/共58頁第三、關(guān)熟人關(guān)俗話說：熟人好辦事，事實上熟人關(guān)就是先推銷自己15一、

熟人關(guān)的重要性和目的（一）

通過聊天，與顧客建立良好的信任關(guān)系，讓顧客喜歡你，接受你。在整個銷售的過程當中，獲取顧客的信任是成功的基礎(chǔ)，銷售首先是建立信任關(guān)系。在整個銷售的過程當中占40%的時間，從中找到顧客的真實起碼需求，然后推薦產(chǎn)品，最后成交。我們的消費群體是女性，大家都知道女人是感性的，只要她充分信任你了你說什么都可以接受。

第16頁/共58頁一、

熟人關(guān)的重要性和目的（一）

通過聊天，與顧客建立良好的16（二）售前顧客通過熟人關(guān)、打消顧客的顧慮和防備心理，增加責任感，從有目的的聊天中獲取我們需的相關(guān)情報，如經(jīng)濟、消費層次、家庭負擔、收入的分配方式以及顧客在家使用的產(chǎn)品等等，從而為下一步銷售做鋪墊。

（三）

售后顧客通過熟人關(guān)樂增進對顧客的了解，與顧客建立深厚的感情，從而穩(wěn)定售后顧客，增加銷售機會，為發(fā)展新顧客打好基礎(chǔ)。第17頁/共58頁（二）售前顧客通過熟人關(guān)、打消顧客的顧慮和防備心理，增加責任17二、

過熟人關(guān)的步驟（一）

面帶微笑，熱情真誠的接待顧客

（二）

贊美顧客，差不多所有成功的銷售人員都是善于贊美別人的

（三）

與顧客聊天營造輕松氛圍

（四）

聊天的原則：永遠都與產(chǎn)品無關(guān)的事情開始聊

第18頁/共58頁二、

過熟人關(guān)的步驟（一）

面帶微笑，熱情真誠的接待顧客

（18聊家庭：A、你的小孩幾歲了，在那里讀書，B、看您手部皮膚那么好，肯定在家里很少做事吧！C：您家住在哪個花園？哪個位置

聊事業(yè)：A：張姐，您在哪個單位上班呀？B：那您平常怎么上班？

聊愛好、興趣：A：您喜歡那些娛樂方式B：您這件衣服好漂亮，在那里買的？第19頁/共58頁聊家庭：A、你的小孩幾歲了，在那里讀書，B、看您手部皮膚那19第四關(guān)、大夫關(guān)大夫關(guān)是我們找突破口，找到銷售機會、找出顧客該用什么樣產(chǎn)品的一關(guān)。過大夫關(guān)——歐美亞的美容與醫(yī)生的角色是一樣的，這一過程是：第20頁/共58頁第四關(guān)、大夫關(guān)大夫關(guān)是我們找突破口，找到銷售機會、找出顧客該20醫(yī)生角色

；

美容師

掛號；

填寫登記表

問診；

問診：家中使用何種產(chǎn)品？在哪

做保養(yǎng)？

觸診；

問題形成過程

開藥；找出重點、正確選擇

第21頁/共58頁醫(yī)生角色

；美容師

掛號；填寫登記表

問診；問診：家中21叮囑；使用什么產(chǎn)品？如何使用？每天在家、每周來美容院的護理

回診

；

一周一次的護理

痊愈

；后期保養(yǎng)、皮膚改善

鞏固

；

回訪、鞏固、長期護理、效果、每周洗臉第22頁/共58頁叮囑；使用什么產(chǎn)品？如何使用？每天在家、每周來美容院的護理

22六種常見的美容問題

診斷（專業(yè)性）

產(chǎn)生原因（專業(yè)性）

發(fā)展趨勢（壓力）

溫馨提示（人文關(guān)懷）

治療服務(wù)項目第23頁/共58頁六種常見的美容問題

診斷（專業(yè)性）

產(chǎn)生原因（專業(yè)性）

發(fā)展231、干燥缺水

起皮干澀

季節(jié)因素、保養(yǎng)不當，化妝品使用不當

真性皺紋、灰暗、粗糙

每天6-8杯水、秋冬季節(jié)注意保養(yǎng)

2、老化皺紋

皮膚松弛皺紋明顯

缺乏營養(yǎng)、彈性纖維斷裂

真性皺紋加深，松弛下垂嚴重

深層營養(yǎng)補充，專業(yè)按摩

3、色斑黑黃

深褐色斑

紫外線照射內(nèi)分泌失調(diào)

顏色變深，色斑面積擴大，趨鉛頑固

注意防曬，休息，內(nèi)調(diào)

第24頁/共58頁1、干燥缺水

起皮干澀

季節(jié)因素、保養(yǎng)不當，化妝品使用不當

244、青春痘、暗瘡

毛囊發(fā)紅有膿頭

油脂分泌旺盛、毛也阻塞

留下疤痕暗瘡

早晚注意清潔、少吃辛辣

5、眼袋/黑眼圈/眼角皺紋

眼部浮腫有深褐色陰影及皺紋

睡眠不足、疲勞過度、忽視眼部保養(yǎng)

頑固性黑眼圈，眼角皺紋、眼袋下垂、松弛

注意睡眠，加強眼部按摩

6、過敏性紅血絲

表皮薄、易過敏，紅血絲外露

外界刺激換膚后

易衰老，紅腫、損傷、印痕

防曬、防刺激、休息、慎用化妝品

季節(jié)

保養(yǎng)重點第25頁/共58頁4、青春痘、暗瘡

毛囊發(fā)紅有膿頭

油脂分泌旺盛、毛也阻塞

留25春：這時期肌膚的油脂及汗水分泌量較冬天多，易產(chǎn)生皮膚的問題，故春季肌膚是不安定期，易過敏。注意肌膚的清潔。肌膚性質(zhì)有明顯變化者（如中性肌膚）、要更換保養(yǎng)品的使用，每周保持15分鐘的面部按摩。每周至少一次深層清潔及保濕的面膜（交替做），以恢復(fù)肌膚的機能。第26頁/共58頁春：這時期肌膚的油脂及汗水分泌量較冬天多，易產(chǎn)生皮膚的問題，26夏：夏季肌膚的油脂及汗水分泌量激增，易阻塞毛孔，且紫外線放射量為全年最強的季節(jié)，清潔：徹底清潔肌膚，避免阻塞毛孔。防曬：為本季的重點。選擇適合的防曬品，并做好預(yù)防及保養(yǎng)的工作。去角質(zhì)：夏季的角質(zhì)容易肥厚，依膚質(zhì)做好去角質(zhì)的工作，每周一次15分鐘的面部按摩，第27頁/共58頁夏：夏季肌膚的油脂及汗水分泌量激增，易阻塞毛孔，且紫外線放射27敷面：每周至少兩次美白及保濕（可天天做）面膜（交替做），預(yù)防色素沉淀及改善皮膚缺水的狀態(tài)。避免在上午十點下午3點紫外線最強的時刻出門。若肌膚曬傷，先以水敷的方式安撫肌膚，使用玫瑰花水保養(yǎng)（先暫停使用保養(yǎng)品，植物性產(chǎn)品除外），切記不可敷面，否則會留下色素。曬后約第三天可使用高保濕性產(chǎn)品來保養(yǎng)，也可做美白敷面，注意曬后修復(fù)的保養(yǎng)第28頁/共58頁敷面：每周至少兩次美白及保濕（可天天做）面膜（交替做），預(yù)防28秋：這時期皮膚的新陳代謝轉(zhuǎn)慢，且紫外線放射線依然很多，皮膚容易曬黑。清潔：注意肌膚的清潔工作。去角質(zhì)：這季節(jié)的角質(zhì)易肥厚，根據(jù)膚質(zhì)做好去角質(zhì)的工作。防曬與修復(fù)：選擇適合的防曬品，并做好預(yù)防及保養(yǎng)工作。敷面：每周至少兩次美白及保濕（可天天做）面膜（交替做），預(yù)防色素沉淀及加強肌膚保健，迎接酷冷的冬天。按摩：每周至少15分鐘簡易按摩，促進肌膚的新陳代謝。第29頁/共58頁秋：這時期皮膚的新陳代謝轉(zhuǎn)慢，且紫外線放射線依然很多，皮膚容29冬：冬天的溫度及濕度較低，造成皮膚的新陳代謝不良，且皮脂的分泌量較少，引起肌膚普遍呈現(xiàn)干燥狀態(tài)。易過去時敏感時節(jié)，根據(jù)氣候變化，護膚保養(yǎng)品應(yīng)改用滋潤性高的產(chǎn)品來保護皮膚。清潔：徹底保持肌膚的清潔。敷面：每周至少兩次活化及保濕（可天天做）面膜（交替做），來保護肌膚。按摩：每三天至少10分鐘簡易按摩，促進肌膚的新陳代謝。重點保養(yǎng)：用滋潤性高的產(chǎn)品，加強眼部、唇部及頸部的護理，避免起皮屑第30頁/共58頁冬：冬天的溫度及濕度較低，造成皮膚的新陳代謝不良，且皮脂的分30思考題1、

皮膚有幾大類？四季怎么樣做皮膚保養(yǎng)？

2、

常見的過敏皮膚怎樣護理？面對敏感皮膚的顧客怎么辦？

3、

黑眼圈、眼袋是怎樣形成的？

4、

你怎么推薦眼部套裝？

5、

黃褐斑能去掉嗎？斑點有幾大類？第31頁/共58頁思考題1、

皮膚有幾大類？四季怎么樣做皮膚保養(yǎng)？

2、

常見31第五關(guān)、美容師關(guān)一、

精湛的職業(yè)技能職業(yè)技能指從事某一職業(yè)所具備的知識、技術(shù)和能力。第32頁/共58頁第五關(guān)、美容師關(guān)一、

精湛的職業(yè)技能第32頁/共58頁32（一）

專業(yè)技術(shù)理論知識1、

懂得美容專業(yè)基礎(chǔ)理論知識

2、

深刻熟悉產(chǎn)品知識、化妝品知識。

3、

全面掌握八大關(guān)知識。

4、

掌握各種美容儀器知識及有關(guān)的用電常識。

5、

了解美容院的經(jīng)營管理和各項規(guī)章制度。

第33頁/共58頁（一）

專業(yè)技術(shù)理論知識1、

懂得美容專業(yè)基礎(chǔ)理論知識

2、336、

掌握必要的醫(yī)學(xué)常識，了解基礎(chǔ)生理學(xué)、細胞學(xué)、皮膚病理學(xué)等方面的知識，對皮膚結(jié)構(gòu)有較深刻的認識。顧客到美容院不僅是想護理皮膚，而且想得到其它有關(guān)的信息，增加美容師的聊天內(nèi)容。

7、

了解美容行業(yè)，美容技術(shù)、美容品，美容儀器發(fā)展方向。

8、

掌握美容院的消毒衛(wèi)生常識。第34頁/共58頁6、

掌握必要的醫(yī)學(xué)常識，了解基礎(chǔ)生理學(xué)、細胞學(xué)、皮膚病理學(xué)34（二）

實際操作技能1、

掌握熟練的皮膚護理手法，不斷要求進步，高超的按摩技巧、手法。

2、

能正確為顧客選用化妝品、護膚品、熟練正確操作美容工具、儀器、設(shè)備。

3、

對美容院的常見經(jīng)營項目都能熟悉操作。

4、

安全用電，安全文明操作。

5、

過好大夫關(guān)，敢于給顧客診斷、配貨、敢于承諾，給顧客信心。

6、

善于和顧客攀談，使自己運籌自如。第35頁/共58頁（二）

實際操作技能1、

掌握熟練的皮膚護理手法，不斷要求進35二、

美容師的優(yōu)雅形象（一）

美容師上班時的儀表：（二）

站、坐、行姿勢規(guī)范（三）

美容師的語言規(guī)范第36頁/共58頁二、

美容師的優(yōu)雅形象（一）

美容師上班時的儀表：第36頁/36

三、美容師的職業(yè)道德與修養(yǎng)

（一）

美容師職業(yè)道德：

職業(yè)道德根據(jù)職業(yè)活動和性質(zhì)的規(guī)章制度、行為準則、生活公約、勞動紀律、企業(yè)誓語等。第37頁/共58頁

三、美容師的職業(yè)道德與修養(yǎng)

（一）

美容師職業(yè)道德：第3371、

熱愛本職工作，盡職盡責。

2、

顧客至上，信譽第一。

3、

熱愛企業(yè)，愛護設(shè)施。

4、

操作規(guī)范，認真負責。

5、

文明禮貌，對同事和顧客一視同仁，誠實可信。

6、

尊重顧客，正確處理“埋怨”。

7、

團結(jié)協(xié)作，不背后議論他人。

8、

遵紀守法，執(zhí)行規(guī)章制度，嚴格紀律。

9、

尊敬上司，服從工作安排。第38頁/共58頁1、

熱愛本職工作，盡職盡責。

2、

顧客至上，信譽第一。

38

（二）美容師的素質(zhì)涵養(yǎng)

每一個人都有自己的性格、個性，但從公眾職業(yè)就要學(xué)會克服自己不良習(xí)慣，培養(yǎng)令人喜歡的性格，讓顧客和同事喜歡你。

1、

對所有的顧客都要熱情、禮貌、友善、任何情況下都要保持高沿的品德。

2、

尊重他人感受及權(quán)利，不以自我為中心。

3、

對別人提出的缺點要容忍，不寬容心。

4、

有自信心，性格活躍，不能自卑，孤僻。

5、

不能嫉妒，懷疑別人。

6、

承時保持最高的衛(wèi)生標準。第39頁/共58頁

（二）美容師的素質(zhì)涵養(yǎng)

每一個人都有自己的性格、個性，但從397、

對待顧客的埋怨及投訴要迅速采取合理的整改措施。8、

安排好顧客的護理時間，不浪費時間。

9、

要有同情心，從別人的觀點看事物，贊美他人要快，批評別人要慢。

10、

培養(yǎng)悅耳動聽的聲音，禮貌待人。

11、

加強自身修養(yǎng)，善于學(xué)習(xí)，不斷進取。

12、

對公司及上司忠實，做好自己的工作，有敬業(yè)精神。

13、

善于批評與自我批評。

14、

持之以恒，立志長遠。

第40頁/共58頁7、

對待顧客的埋怨及投訴要迅速采取合理的整改措施。第40頁40四、

怎樣和同事相處一）

和院長、經(jīng)理相處：她們是公司制度的執(zhí)行者，要絕對服從指揮，有不妥的地方可以會下解決，不可當面頂撞。她們是朋友，可把自己的見解及時和他們溝通，達到相互協(xié)調(diào)。她們是創(chuàng)造業(yè)績的幫助者，當自己不懂的問題遇到困難時，她們會伸出幫助之手。我們就要樹立她們的威信

（二）

和前臺、美容師相處。完成銷售是一個相互協(xié)作的過程，不是同單一完成的，有個融洽的同事關(guān)系才能更好完成銷售。

第41頁/共58頁四、

怎樣和同事相處一）

和院長、經(jīng)理相處：她們是公司制度的41五、

團隊精神“一根筷子易折斷，眾人劃槳開大船?！币粋€各諧的團體，一個有朝氣的公司，心往一塊使的大家庭，才能為每一個成員提供最好的舞臺，最愉快的氣氛，發(fā)揮最大的能量。（一）

熱愛自己的企業(yè)，熱愛自己的工作。

（二）

先為別人著想，為集體著想。

（三）

當個人利益集體利益發(fā)生沖突時，先考慮集體利益，“鍋里有了，碗里才會有?！钡?2頁/共58頁五、

團隊精神“一根筷子易折斷，眾人劃槳開大船?！币粋€各諧的42第六關(guān)、產(chǎn)品知識關(guān)

熟記產(chǎn)品、說明書及其價格，這一關(guān)要進行產(chǎn)品知識的專門培訓(xùn)。要求：專業(yè)的介紹產(chǎn)品成分。專業(yè)的介紹產(chǎn)品與皮膚分類的關(guān)系。專業(yè)的介紹產(chǎn)品與護膚程序的關(guān)系。專業(yè)的介紹產(chǎn)品與皮膚結(jié)構(gòu)的關(guān)系。第43頁/共58頁第六關(guān)、產(chǎn)品知識關(guān)熟記產(chǎn)品、說明書及其價格43第七關(guān)、銷售關(guān)那么什么是銷售關(guān)呢？

簡單說銷售就是把你手中的產(chǎn)品賣給別人。其實銷售并不可怕，銷售伴隨每一件事、每個人。任何人都是靠出賣某種東西來生活，不會銷售就像黑暗中的女孩眨眼，只有自己知道自己在干什么。當你剛開始從事某種職業(yè)的時候，你擁有什么并不重要，重要的是掌握推銷，說服和與人溝通的技能。

第44頁/共58頁第七關(guān)、銷售關(guān)那么什么是銷售關(guān)呢？

簡單說銷售就是把你手中的44世上什么樣的工作賺錢最多呢？是銷售工作。銷售業(yè)績越高，你的收入就越高。銷售員本身的思想與態(tài)度，能給他的業(yè)績及收入帶來巨大的影響14種成交方法的運用

14種成交方法如軸八大關(guān)的前后呼應(yīng)，所以幾種方法是串聯(lián)，并聯(lián)在一起運用的，實例是培訓(xùn)的主題，例子各結(jié)論要前后呼應(yīng)，最后闡述例子用的是什么方法。第45頁/共58頁世上什么樣的工作賺錢最多呢？是銷售工作。銷售業(yè)績越高，你的收45（一）示范展示法

（二）增壓法

（三）減壓法

（四）迂回戰(zhàn)術(shù)

（五）假設(shè)成交法

（六）算賬技巧

（七）權(quán)威擴張法

（八）深耕回報法

（九）最后期限法

（十）為她著想法

（十二）

現(xiàn)場演示，對比說服法

（十三）

刨根問底法

（十四）

粘勁法第46頁/共58頁（一）示范展示法

（二）增壓法

（三）減壓法

（四）迂回戰(zhàn)術(shù)46

推薦產(chǎn)品的步驟

（一）美容師推薦產(chǎn)品這一過程好比醫(yī)生看病針對病癥開藥：第47頁/共58頁

推薦產(chǎn)品的步驟

第47頁/共58頁471、在過大夫關(guān)中，了解顧客最想改善的問題進行講解

2、從皮膚的結(jié)構(gòu)上講出問題形成的原因（例眼袋、皺紋的形成）。

3、

講出產(chǎn)品的成份、作用以及來源，用上的效果，并與其產(chǎn)品比較。

4、

講出不及時用上會產(chǎn)生一個什么樣的后果（舉例說明）。

5、

適當調(diào)整價位成交（利用算賬比較產(chǎn)品）。

6、

叮囑下次來做時間（回訪）。售后補貨：美容師要多問顧客。第48頁/共58頁1、在過大夫關(guān)中，了解顧客最想改善的問題進行講解

2、從皮膚48（二）

銷售中的語言總結(jié)1、對你而言……（委婉地指出）2、你的護理重點……（明確地告訴顧客）3、你現(xiàn)階段……（先表揚后說存在的問題）4、我建議你……（告訴顧客你的想法）第49頁/共58頁（二）

銷售中的語言總結(jié)1、對你而言……（委婉地指出）第4949（四）

推銷總結(jié)1、

對顧客心中有數(shù)，反復(fù)過好熟人關(guān)；

2、

引導(dǎo)顧客、教她保養(yǎng)的方法，給她信心；

3、

以顧客最需要的一樣產(chǎn)品為突破口進行講解；

4、

利用促銷活動或禮品吸引顧客，促成成交

第50頁/共58頁（四）

推銷總結(jié)1、

對顧客心中有數(shù)，反復(fù)過好熟人關(guān)；

2、50成功銷售的原則（一）

床前成交：

1、

能在床前成交的，就不要放前臺去成交。

2、

注重