推銷實(shí)務(wù)(第三版)課件

推銷實(shí)務(wù)第三版主編羅小東王金輝副主編麻見陽張莉大連理工大學(xué)出版社有限公司推銷實(shí)務(wù)第三版主編羅小東王金輝大連理工大學(xué)出版推銷實(shí)務(wù)項(xiàng)目一推銷職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計(jì)項(xiàng)目二推銷理論知識(shí)及其應(yīng)用項(xiàng)目三推銷接近項(xiàng)目四推銷洽談項(xiàng)目五推銷管理大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS推銷實(shí)務(wù)項(xiàng)目一項(xiàng)目二項(xiàng)目三項(xiàng)目四項(xiàng)目五大連理工大學(xué)出版社推銷職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計(jì)項(xiàng)目一職業(yè)展望模塊推銷職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計(jì)項(xiàng)目一職業(yè)展望模塊項(xiàng)目一推銷職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)1認(rèn)識(shí)推銷職業(yè)及其就業(yè)前景任務(wù)2熟悉推銷員的崗位與工作職責(zé)任務(wù)3撰寫推銷員職業(yè)生涯規(guī)劃書推銷實(shí)物項(xiàng)目一推銷職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)1認(rèn)識(shí)推銷職業(yè)及其就業(yè)前景大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1認(rèn)識(shí)推銷職業(yè)及其就業(yè)前景認(rèn)識(shí)推銷職業(yè)及其前景1一、推銷職業(yè)(一)職業(yè)門檻少，無拘無束(二)職業(yè)厲練多，晉升機(jī)會(huì)大(三)自由自在，滿意度高(四)職業(yè)收入高，沒有上限(五)工作保障，值得為之奮斗大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1認(rèn)識(shí)推銷職業(yè)及其就業(yè)前景認(rèn)識(shí)推銷職業(yè)及其前景1二、推銷員的四種職業(yè)前景成為高級(jí)銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)向管理崗位個(gè)人自主創(chuàng)業(yè)轉(zhuǎn)做管理咨詢和培訓(xùn)大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1認(rèn)識(shí)推銷職業(yè)及其就業(yè)前景儲(chǔ)備推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)和職業(yè)能力2一、推銷員的職業(yè)素質(zhì)知識(shí)素質(zhì)身體素質(zhì)心理素質(zhì)道德素質(zhì)大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1認(rèn)識(shí)推銷職業(yè)及其就業(yè)前景儲(chǔ)備推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)和職業(yè)能力2二、推銷員的基本職業(yè)能力(一)敏銳的觀察能力(二)較強(qiáng)的自律能力(三)靈活的應(yīng)變能力(四)有效的溝通能力(五)創(chuàng)新能力大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)2熟悉推銷員的崗位與工作職責(zé)熟知推銷員的基本職責(zé)1一、銷售產(chǎn)品二、樹立企業(yè)形象三、搜集信息四、溝通關(guān)系五、提供服務(wù)六、領(lǐng)導(dǎo)與協(xié)調(diào)銷售團(tuán)隊(duì)大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)3撰寫推銷員職業(yè)生涯規(guī)劃書熟悉職業(yè)生涯規(guī)劃理論1一、個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃(一)個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃的前提樹立正確的職業(yè)理想、目標(biāo)學(xué)會(huì)自我分析和職業(yè)分析構(gòu)建完善、合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)培養(yǎng)職業(yè)需要的實(shí)踐能力參加職業(yè)訓(xùn)練大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)3撰寫推銷員職業(yè)生涯規(guī)劃書熟悉職業(yè)生涯規(guī)劃理論1一、個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃(二)個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃的要素大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)3撰寫推銷員職業(yè)生涯規(guī)劃書熟悉職業(yè)生涯規(guī)劃理論1二、職業(yè)錨理論技術(shù)一職能型管理型自主一獨(dú)立型安全一穩(wěn)定型創(chuàng)業(yè)型服務(wù)型挑戰(zhàn)型生活型大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)3撰寫推銷員職業(yè)生涯規(guī)劃書做好個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計(jì)2一、個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃的步驟1.自我評(píng)估2.個(gè)人職業(yè)生涯機(jī)會(huì)評(píng)估3.個(gè)人職業(yè)生涯目標(biāo)設(shè)定4.目標(biāo)實(shí)現(xiàn)策略制定5.反饋與修正大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)3撰寫推銷員職業(yè)生涯規(guī)劃書做好個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計(jì)2二、個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃的主要內(nèi)容標(biāo)題目標(biāo)確定個(gè)人分析結(jié)果社會(huì)環(huán)境分析結(jié)果組織(企業(yè))分析結(jié)果目標(biāo)分解與目標(biāo)組合實(shí)施方案評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO推銷理論知識(shí)及其應(yīng)用項(xiàng)目二職業(yè)展望模塊推銷理論知識(shí)及其應(yīng)用項(xiàng)目二職業(yè)展望模塊項(xiàng)目二推銷理論知識(shí)及其應(yīng)用任務(wù)1掌握推銷理論任務(wù)2制訂推銷計(jì)劃推銷實(shí)物大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS項(xiàng)目二推銷理論知識(shí)及其應(yīng)用任務(wù)1掌握推銷理論任務(wù)2制訂大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1掌握推銷理論運(yùn)用推銷原理1一、推銷的概念1.推銷的宗旨是以顧客需求為導(dǎo)向，發(fā)現(xiàn)并滿足顧客的需求2.推銷是買賣雙方均受益的公平交易活動(dòng)3.推銷是一個(gè)系統(tǒng)活動(dòng)的過程4.推銷是信息成功傳遞的結(jié)果大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1掌握推銷理論運(yùn)用推銷原理1二、推銷的特點(diǎn)特定性靈活性雙向性互利性說服性大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1掌握推銷理論運(yùn)用推銷原理1三、推銷的要素推銷品推銷對(duì)象推銷員大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1掌握推銷理論運(yùn)用推銷原理1四、推銷的原則滿足顧客需求的原則互利互惠的原則誠信為本的原則人際關(guān)系的原則尊重顧客的原則大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1掌握推銷理論熟悉推銷方格理論2一、推銷方格(一)推銷方格的含義推銷員在推銷活動(dòng)中要考慮兩個(gè)方面的具體目標(biāo):一是設(shè)法說服顧客購買產(chǎn)品，出色地完成推銷任務(wù);二是竭力迎合顧客心理，與顧客建立良好的人際關(guān)系。大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1掌握推銷理論熟悉推銷方格理論2一、推銷方格(二)推銷方格與推銷心態(tài)的類型無所謂型(1.1)顧客導(dǎo)向型(1.9)推銷導(dǎo)向型(9.1)推銷技巧導(dǎo)向型(5.5)解決問題型(9.9)大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1掌握推銷理論熟悉推銷方格理論2二、顧客方格(一)顧客方格的含義推銷過程是推銷員與顧客雙向心理作用的過程。在推銷活動(dòng)中，推銷員的推銷心態(tài)和顧客的購買心態(tài)都會(huì)對(duì)對(duì)方的心理活動(dòng)產(chǎn)生一定的影響，從而影響其交易行為。因此，推銷員還必須要深入研究分析顧客的購買心理，有針對(duì)性地開展推銷活動(dòng)。大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1掌握推銷理論熟悉推銷方格理論2二、顧客方格(二)顧客方格與顧客心態(tài)的類型漠不關(guān)心型軟心腸型防衛(wèi)型干練型尋求答案型大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1掌握推銷理論熟悉推銷方格理論2三、推銷方格與顧客方格的關(guān)系(二)顧客方格與顧客心態(tài)的類型大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1掌握推銷理論應(yīng)用推銷模式理論3一、愛達(dá)模式(一)引起顧客的注意(Attention)(二)喚起顧客的興趣(Interest)(三)激發(fā)顧客的購買欲望(Desire)(四)促成顧客的購買行動(dòng)(Action)大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1掌握推銷理論應(yīng)用推銷模式理論3二、迪伯達(dá)模式準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需求和愿望(Definition)證實(shí)推銷品符合顧客的需求和愿望(Identification)把推銷品與顧客的需求和愿望結(jié)合起來(Proof)促使顧客接受產(chǎn)品(Acceptance)刺激顧客的購買欲望(Desire)促使顧客采取購買行動(dòng)(Action)大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1掌握推銷理論應(yīng)用推銷模式理論3三、愛德帕模式1.把產(chǎn)品與顧客的愿望結(jié)合起來(Identification)

2.向顧客示范產(chǎn)品(Demonstration)3.淘汰不宜推銷的產(chǎn)品(Elimination)4.證實(shí)顧客的選擇是正確的(Proof)5.促使顧客接受產(chǎn)品(Acceptance)大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1掌握推銷理論應(yīng)用推銷模式理論3四、費(fèi)比模式1把產(chǎn)品的特征詳細(xì)介紹給顧客(Feature)2充分分析產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)(Advantage)3盡量列舉產(chǎn)品給顧客帶來的利益(Benefit)4以證據(jù)說服顧客購買(Evidence)大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1掌握推銷理論應(yīng)用推銷模式理論3五、吉姆模式相信產(chǎn)品(Goods)相信自己的企業(yè)(Enterprise)相信自己(Man)大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)2制訂推銷計(jì)劃了解制訂推銷計(jì)劃的原則1具體化原則務(wù)實(shí)性原則動(dòng)態(tài)性原則順序性原則大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)2制訂推銷計(jì)劃制訂推銷日計(jì)劃2五、吉姆模式拜訪顧客前的內(nèi)容拜訪顧客后的內(nèi)容計(jì)劃表的制訂大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO推銷接近項(xiàng)目三職業(yè)操作模塊推銷接近項(xiàng)目三職業(yè)操作模塊項(xiàng)目三推銷接近任務(wù)1尋找與識(shí)別顧客任務(wù)2約見顧客推銷實(shí)物任務(wù)3接近顧客大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS項(xiàng)目三推銷接近任務(wù)1尋找與識(shí)別顧客任務(wù)2約見顧客推銷實(shí)大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1尋找與識(shí)別顧客篩選確認(rèn)目標(biāo)顧客1一、顧客及目標(biāo)顧客的含義(一)顧客顧客是一個(gè)廣義的概念，它是指購買產(chǎn)品以及可能購買產(chǎn)品的組織和個(gè)人。(二)目標(biāo)顧客目標(biāo)顧客是指真正有可能購買產(chǎn)品的顧客。目標(biāo)顧客是潛在顧客的組成部分，但二者有所區(qū)別。潛在顧客的范圍比較廣，是指有可能購買推銷員提供的產(chǎn)品或服務(wù)的任何人;而目標(biāo)顧客是在潛在顧客之中，有足夠的權(quán)力或者財(cái)力來做出購買決策的個(gè)人和組織。大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1尋找與識(shí)別顧客篩選確認(rèn)目標(biāo)顧客1二、尋找目標(biāo)顧客(一)目標(biāo)顧客群分析(二)對(duì)目標(biāo)顧客群進(jìn)行篩選大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1尋找與識(shí)別顧客熟練運(yùn)用尋找顧客的方法21普訪尋找法2介紹尋找法3委托助手尋找法4廣告拉引法5資料查閱尋找法大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1尋找與識(shí)別顧客鑒定顧客資格3一、顧客資格鑒定的含義所謂顧客資格鑒定，是指推銷員對(duì)可能成為顧客的某個(gè)具體對(duì)象進(jìn)行審查，以確定對(duì)象成為準(zhǔn)顧客的可能性。顧客資格鑒定的實(shí)質(zhì)是顧客的購買資格審查。大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1尋找與識(shí)別顧客鑒定顧客資格3二、顧客資格鑒定的內(nèi)容推銷員只有去拜訪那些有較大可能性成為產(chǎn)品買主的準(zhǔn)顧客，才能提高準(zhǔn)顧客的訂貨概率，并增加訂貨量，從而提高整個(gè)推銷工作的效率。因此，在開始實(shí)際的推銷約見與洽談前，推銷員必須對(duì)顧客的購買資格進(jìn)行審查。大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1尋找與識(shí)別顧客鑒定顧客資格3二、顧客資格鑒定的內(nèi)容(一)顧客購買需求鑒定(二)顧客支付能力鑒定(三)顧客購買決策權(quán)利鑒定大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1尋找與識(shí)別顧客建立顧客檔案4二、制作準(zhǔn)顧客檔案資料表(一)準(zhǔn)顧客檔案資料表的內(nèi)容與格式大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1尋找與識(shí)別顧客建立顧客檔案4二、制作準(zhǔn)顧客檔案資料表(二)準(zhǔn)顧客檔案資料表的使用在實(shí)際推銷過程中，每個(gè)推銷員的操作程序各有不同，在使用準(zhǔn)顧客檔案資料表時(shí)也同樣有所區(qū)別。(三)準(zhǔn)顧客檔案資料的評(píng)估1.分級(jí)、歸類與調(diào)整2.淘汰不合格的準(zhǔn)顧客大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1尋找與識(shí)別顧客建立顧客檔案4二、制作準(zhǔn)顧客檔案資料表(四)準(zhǔn)顧客性格類型表推銷員在推銷生涯中，會(huì)接觸到許多顧客，這些顧客包括了不同年齡、不同職業(yè)、不同性格的人。為了提高拜訪的成功率，每個(gè)推銷員必須把握不同類型顧客的性格特點(diǎn)和購買心理，把握具體顧客的性格愛好。推銷員根據(jù)顧客的性格特點(diǎn)，可以把顧客分為幾種類型，并制作成表格，方便拜訪前查看參考，從而制定相應(yīng)的拜訪對(duì)策(見表3-2)。大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1尋找與識(shí)別顧客建立顧客檔案4三、拜訪記錄整理與推銷程序表(一)每日拜訪記錄的內(nèi)容(二)拜訪記錄整理與準(zhǔn)顧客檔案資料回填(三)編制推銷程序表大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)2約見顧客做好約見顧客的準(zhǔn)備1一、約見的含義與重要性約見又稱商業(yè)約會(huì)，是指推銷員事先征得顧客同意進(jìn)行推銷訪問的行為過程。當(dāng)推銷員做了必要的準(zhǔn)備后，便可以約見顧客。約見是推銷接近的前導(dǎo)，是推銷接近的開始，也是推銷能否成功的一個(gè)先決條件。約見有利于推銷員成功地接近顧客約見有利于推銷員順利地開展推銷面談約見有利于推銷員客觀地進(jìn)行推銷預(yù)測(cè)約見有利于推銷員合理地利用時(shí)間，提高推銷的計(jì)劃性大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)2約見顧客做好約見顧客的準(zhǔn)備1二、確定約見對(duì)象、事由、時(shí)間與地點(diǎn)確定約見對(duì)象確定約見事由確定約見時(shí)間確定約見地點(diǎn)大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)3接近顧客了解接近1一、接近的含義與目的所謂接近，是指推銷員正式接觸顧客的一個(gè)步驟，是推銷面談的前奏，是推銷過程的必要環(huán)節(jié)。接近不是接洽，接洽包括了接近和面談兩個(gè)階段，而接近只是接洽的一個(gè)環(huán)節(jié)而已。大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)3接近顧客了解接近1一、接近的含義與目的推銷員在接近顧客時(shí)，應(yīng)做到心平氣和、循序漸進(jìn)、簡(jiǎn)明扼要地介紹自己和所在公司的背景、概況以及推銷品的特點(diǎn)，使用各種巧妙的方法，引起顧客的注意和興趣;隨時(shí)察言觀色，分析了解顧客的需要或問題，幫助顧客確定其真實(shí)的購買動(dòng)機(jī)，捕捉時(shí)機(jī)順利轉(zhuǎn)入面談，提出適當(dāng)?shù)馁徺I建議，滿足顧客的需要。(二)接近的目的大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)3接近顧客了解接近1二、接近圈所謂接近圈，是指一定范圍和一定內(nèi)容相互接近的社會(huì)關(guān)系，共性是接近的媒介，需求是接近的動(dòng)機(jī)。推銷接近圈是買賣關(guān)系的表現(xiàn)，供求關(guān)系是推銷員與顧客相互接近的動(dòng)力。在現(xiàn)實(shí)生活中，存在著許許多多不同內(nèi)容、不同形式、不同范圍、不同性質(zhì)、不同層次、不同類型的接近圈，同一接近圈的人，都會(huì)以滿足各自的需求為出發(fā)點(diǎn)。大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)3接近顧客接近顧客２一、接近顧客的方法介紹接近法產(chǎn)品接近法利益接近法好奇接近法表演接近法問題接近法直接接近法饋贈(zèng)接近法贊美接近法求教接近法調(diào)查接近法聊天接近法大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)3接近顧客接近顧客２二、接近顧客的注意事項(xiàng)(一)掌握有關(guān)的情報(bào)(二)積極使用推銷輔助器材(三)選擇道當(dāng)?shù)难菔炯记纱筮B理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO推銷洽談項(xiàng)目四職業(yè)操作模塊推銷洽談項(xiàng)目四職業(yè)操作模塊項(xiàng)目四推銷洽談任務(wù)1了解推銷洽談任務(wù)2處理顧客異議推銷實(shí)物任務(wù)3促成交易任務(wù)4擬訂買賣合同大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS項(xiàng)目四推銷洽談任務(wù)1了解推銷洽談任務(wù)2處理顧客異議推銷大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1了解推銷洽談培養(yǎng)推銷洽談理論素養(yǎng)1一、推銷洽談的理論(一)推銷洽談的概念推銷洽談也稱推銷面談或交易談判，是指推銷員運(yùn)用各種策略、方法和手段向客戶傳遞推銷信息、協(xié)調(diào)雙方利益、說服客戶購買產(chǎn)品的過程。作為現(xiàn)代推銷洽談，既可以當(dāng)面洽談，也可以利用現(xiàn)代通信工具跨越時(shí)空的阻隔進(jìn)行洽談。它是一系列既豐富又復(fù)雜的活動(dòng)過程。大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1了解推銷洽談培養(yǎng)推銷洽談理論素養(yǎng)1一、推銷洽談的理論(二)推銷洽談的目標(biāo)1.準(zhǔn)確把握顧客需求2.全面?zhèn)鬟f產(chǎn)品信息3.恰當(dāng)處理顧客異議4.有效促使顧客做出購買決策大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1了解推銷洽談培養(yǎng)推銷洽談理論素養(yǎng)1一、推銷洽談的理論(三)推銷洽談的內(nèi)容產(chǎn)品價(jià)格質(zhì)量銷售服務(wù)結(jié)算條件保證性條款大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1了解推銷洽談培養(yǎng)推銷洽談理論素養(yǎng)1一、推銷洽談的理論(四)推銷洽談的原則針對(duì)性原則鼓動(dòng)性原則傾聽性原則參與性原則誠實(shí)性原則大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1了解推銷洽談培養(yǎng)推銷洽談理論素養(yǎng)1二、推銷洽談的步驟準(zhǔn)備階段摸底階段報(bào)價(jià)階段磋商階段成交階段大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1了解推銷洽談應(yīng)用推銷洽談的方法2一、推銷洽談的方法(一)提示洽談法(二)演示洽談法(三)介紹法大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1了解推銷洽談應(yīng)用推銷洽談的方法2二、推銷洽談的技巧(一)洽談中的傾聽技巧(二)洽談中的語言技巧大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1了解推銷洽談應(yīng)用推銷洽談的方法2三、推銷洽談的策略(一)了解顧客心理策略(二)為顧客著想策略(三)尋找共同點(diǎn)策略(四)察言觀色策略(五)事實(shí)運(yùn)用策略(六)參與說服策略(七)妥協(xié)讓步策略大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)2處理顧客異議了解顧客異議1一、顧客異議的含義(一)顧客異議既是成文的障礙，也是成交的信號(hào)(二)顧客異議的形式和內(nèi)容多種多樣(三)顧客異議是改進(jìn)營銷工作的催化劑大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)2處理顧客異議了解顧客異議1二、顧客異議的類型(一)價(jià)格異議(二)需求異議(三)產(chǎn)品異議(四)貨源異議(五)購買時(shí)間異議(六)權(quán)力異議(七)財(cái)力異議(八)推銷員異議大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)2處理顧客異議了解顧客異議1三、顧客異議的成因(一)顧客方面的原因1.顧客本能的自我保護(hù)2.顧客對(duì)產(chǎn)品不了解3.顧客缺乏足夠的購買力4.顧客已有較穩(wěn)定的采購渠道5.顧客對(duì)產(chǎn)品或推銷企業(yè)等有成見6.顧客的決策權(quán)有限大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)2處理顧客異議了解顧客異議1三、顧客異議的成因(二)產(chǎn)品方面的原因1產(chǎn)品的質(zhì)量2產(chǎn)品的價(jià)格3產(chǎn)品的品牌及包裝4產(chǎn)品的銷售服務(wù)大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)2處理顧客異議了解顧客異議1三、顧客異議的成因(三)推銷員方面的原因顧客的異議可能是由于推銷員素質(zhì)低、能力差造成的。所以，推銷員要重視自身修養(yǎng)，提高業(yè)務(wù)能力及水平。(四)企業(yè)方面的原因在推銷洽談中，有時(shí)顧客的異議還會(huì)來源于企業(yè)。企業(yè)應(yīng)提高經(jīng)營管理水平，誠實(shí)守信，提高企業(yè)知名度。大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)2處理顧客異議處理顧客異議2一、處理顧客異議的原則(一)薈重顧客原則(二)準(zhǔn)確分析原則(三)永不爭(zhēng)辮原則(四)正確回答原則大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)2處理顧客異議處理顧客異議2二、處理顧客異議的策略(一)處理價(jià)格異議的策略(二)處理貨源異議的策略(三)處理購買時(shí)間異議的策略大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)2處理顧客異議處理顧客異議2三、處理顧客異議的方法(一)預(yù)防處理法(二)以優(yōu)補(bǔ)劣處理法(三)問題引導(dǎo)處理法(四)直接反駁處理法(五)轉(zhuǎn)折處理法(六)轉(zhuǎn)化處理法(七)拖延處理法(八)定制式處理法大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)3促成交易識(shí)別成交信號(hào)1一、推銷成交的概念與內(nèi)涵(一)推銷成文是推銷員積極發(fā)揮主觀能動(dòng)性，實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)的過程(二)推銷成文是說服顧客，捉使其采取購買行動(dòng)的過程(三)推銷成交又是推銷員和顧客之間進(jìn)行反復(fù)信息溝通的過程大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)3促成交易識(shí)別成交信號(hào)1二、識(shí)別推銷成交的信號(hào)(一)成交信號(hào)的類型語言信號(hào)行為信號(hào)表情信號(hào)事態(tài)信號(hào)大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)3促成交易識(shí)別成交信號(hào)1二、識(shí)別推銷成交的信號(hào)(二)識(shí)別成交信號(hào)提出問題征詢建議輕松自如研究訂單檢查產(chǎn)品大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)3促成交易創(chuàng)造成交條件2一、成交的條件(一)推銷員應(yīng)具備的條件熟知產(chǎn)品熟悉顧客心理準(zhǔn)備(二)顧客應(yīng)具備的條件顧客要有內(nèi)在需求顧客有現(xiàn)實(shí)購買力顧客必須完全了解產(chǎn)品的價(jià)值和使用價(jià)值推銷員必須清楚地了解顧客的需求大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)3促成交易創(chuàng)造成交條件2二、成交環(huán)節(jié)中易犯的錯(cuò)誤推銷態(tài)度不當(dāng)語言運(yùn)用不當(dāng)不能適時(shí)主動(dòng)提出成交要求把顧客的拒絕視為永久的推銷失敗推銷方法單一推銷過程過長(zhǎng)推銷展示不夠充分不是每一次推銷都會(huì)即時(shí)成交大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)3促成交易促成交易3一、成交的策略培養(yǎng)正確的成交心理預(yù)防第三者“攪局”保留余地，適時(shí)成交因勢(shì)利導(dǎo)，誘導(dǎo)成交關(guān)鍵時(shí)刻亮出“王牌”充分利用最后的成交機(jī)會(huì)大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)3促成交易跟蹤服務(wù)4一、成交后跟蹤的含義與內(nèi)容成交后跟蹤是指推銷員在成交簽約后繼續(xù)與顧客交往，并完成與成交相關(guān)的一系列工作，以更好地實(shí)現(xiàn)推銷目標(biāo)的行為過程。體現(xiàn)了現(xiàn)代推銷觀念提高了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)獲取重要的市場(chǎng)信息有利于同顧客建立良好的合作關(guān)系大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)3促成交易跟蹤服務(wù)4一、成交后跟蹤的含義與內(nèi)容(二)成交后跟蹤的內(nèi)容1回收貨款2售后服務(wù)3與顧客建立和保持良好的關(guān)系大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)3促成交易跟蹤服務(wù)4二、培養(yǎng)顧客忠誠顧客忠誠被定義為顧客購買行為的連續(xù)性，是顧客對(duì)某種產(chǎn)品或服務(wù)重復(fù)或連續(xù)購買的心理、言語、行為指向的總和。重復(fù)購買行為口碑宣傳對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的敏感程度顧客對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的態(tài)度首選品牌對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)缺陷的容忍度大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)3促成交易跟蹤服務(wù)4二、培養(yǎng)顧客忠誠(三)顧客忠誠的培養(yǎng)1.建立企業(yè)顧客數(shù)據(jù)庫2.識(shí)別企業(yè)的核心顧客3.超越顧客期望，提高顧客滿意度4.正確對(duì)待顧客投訴5.提高顧客轉(zhuǎn)換成本6.提高內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量，重視員工忠誠的培養(yǎng)7.加強(qiáng)退出管理，減少顧客流失大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)4擬訂買賣合同簽訂買賣合同1一、買賣合同的含義與特征買賣合同是指出賣人轉(zhuǎn)移標(biāo)的物的所有權(quán)于買受人，買受人支付價(jià)款的合同。在產(chǎn)品推銷活動(dòng)中，推銷洽談結(jié)束后，只有雙方簽訂了買賣合同，才算真正意義上的成交，買賣才具有法律的效力。一般要求洽談雙方簽訂的合同應(yīng)是書面形式的合同。所謂書面形式是指合同書、信件和數(shù)據(jù)電文(包括電報(bào)、電傳、傳真、電子數(shù)據(jù)交換和電子郵件)等可以表現(xiàn)所載內(nèi)容的形式。大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)4擬訂買賣合同簽訂買賣合同1一、買賣合同的含義與特征買賣合同的特征買賣合同是雙務(wù)合同買賣合同是有償合同買賣合同是諾成性、不要式合同大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)4擬訂買賣合同簽訂買賣合同1一、買賣合同的含義與特征買賣合同的內(nèi)容當(dāng)事人的名稱和住所標(biāo)的數(shù)量質(zhì)量?jī)r(jià)款或報(bào)酬履行期限、地點(diǎn)和方式違約責(zé)任解決合同糾紛的方式大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)4擬訂買賣合同簽訂買賣合同1二、買賣合同的簽訂(一)買賣合同簽訂的原則(二)買賣合同簽訂的方式(三)簽訂買賣合同應(yīng)注息的問題大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)4擬訂買賣合同合同管理2一、買賣合同的履行原則全面履行原則誠實(shí)信用原則大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)4擬訂買賣合同合同管理2一、買賣合同的履行義務(wù)通知協(xié)助保密大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)4擬訂買賣合同合同管理2一、買賣合同的履行出賣人履行的職責(zé)(1)出賣人必須按合同規(guī)定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、期限、地點(diǎn)等交付標(biāo)的物。(2)向受買人交付標(biāo)的物或提取標(biāo)的物的單證。(3)出賣人應(yīng)當(dāng)按約定向買受人交付提取標(biāo)的物單證以外的有關(guān)單證和資料。大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)4擬訂買賣合同合同管理2一、買賣合同的履行買受人履行的職責(zé)(1)買受人收到標(biāo)的物時(shí)應(yīng)當(dāng)在約定的檢驗(yàn)期間檢驗(yàn)。(2)買受人應(yīng)當(dāng)按照約定的時(shí)間、地點(diǎn)足額支付價(jià)款。大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)4擬訂買賣合同合同管理2二、買賣合同的變更所謂合同變更，是指合同成立后在履行前或履行過程中，因所簽合同依據(jù)的主客觀情況發(fā)生變化，而由雙方當(dāng)事人依據(jù)法律法規(guī)和合同規(guī)定對(duì)原合同內(nèi)容進(jìn)行的修改和補(bǔ)充。因而，合同的變更僅指合同內(nèi)容的變更，不包括合同主體的變更。大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO推銷管理項(xiàng)目五職業(yè)管理模塊推銷管理項(xiàng)目五職業(yè)管理模塊項(xiàng)目五推銷管理任務(wù)1推銷員管理任務(wù)2客戶管理推銷實(shí)物任務(wù)3推銷績(jī)效評(píng)沽大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS項(xiàng)目五推銷管理任務(wù)1推銷員管理任務(wù)2客戶管理推銷實(shí)物任大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1推銷員管理確定推銷組織的結(jié)構(gòu)與規(guī)模1一、推銷組織的結(jié)構(gòu)管理(一)區(qū)域型銷售組織(二)產(chǎn)品型銷售組織(三)顧客型銷售組織(四)復(fù)合型銷售組織(五)大客戶銷售組織(六)團(tuán)隊(duì)銷售組織大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1推銷員管理確定推銷組織的結(jié)構(gòu)與規(guī)模1二、推銷員的規(guī)模管理1銷售額法2工作負(fù)荷量法3邊際利潤法大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1推銷員管理招聘、選拔、培訓(xùn)推銷員2一、推銷員的招聘與選拔(一)推銷員的招聘與選拔計(jì)劃職位分析職位能力要求職位描述大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1推銷員管理招聘、選拔、培訓(xùn)推銷員2一、推銷員的招聘與選拔(二)推銷員招聘的途徑1.內(nèi)部招聘2.外部招聘大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1推銷員管理招聘、選拔、培訓(xùn)推銷員2一、推銷員的招聘與選拔(三)推銷員選拔的過程篩選申請(qǐng)表和簡(jiǎn)歷面試測(cè)試人員的選定和錄用大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1推銷員管理招聘、選拔、培訓(xùn)推銷員2二、推銷員的培訓(xùn)(一)培訓(xùn)的作用增強(qiáng)銷售技能，提高業(yè)績(jī)水平提高推銷員素質(zhì)，維護(hù)企業(yè)形象提高推銷員的自信心和獨(dú)立工作的能力降低人員流失率，穩(wěn)定銷售隊(duì)伍培養(yǎng)創(chuàng)造力，改善與顧客的關(guān)系大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1推銷員管理招聘、選拔、培訓(xùn)推銷員2二、推銷員的培訓(xùn)(二)培訓(xùn)的對(duì)象企業(yè)需要培訓(xùn)的員工有三類:一是新推銷員，培訓(xùn)目的是使他們盡快熟悉銷售工作;二是有經(jīng)驗(yàn)的推銷員，培訓(xùn)目的在于提高銷售效率;三是銷售經(jīng)理，企業(yè)期望他們掌握管理知識(shí)，提高個(gè)人管理技能。大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1推銷員管理招聘、選拔、培訓(xùn)推銷員2二、推銷員的培訓(xùn)(三)培訓(xùn)的程序1.確定培訓(xùn)需求2.建立培訓(xùn)目標(biāo)3.進(jìn)行培訓(xùn)選擇4.制訂培訓(xùn)計(jì)劃5.實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1推銷員管理招聘、選拔、培訓(xùn)推銷員2二、推銷員的培訓(xùn)(四)培訓(xùn)效果評(píng)價(jià)培訓(xùn)過程評(píng)價(jià)受訓(xùn)者考評(píng)培訓(xùn)效果評(píng)估大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)2客戶管理建立客戶檔案1搜集客戶情報(bào)制作客戶資料卡客戶的分類大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)2客戶管理客戶分析2一、客戶分析的流程(四)培訓(xùn)效果評(píng)價(jià)(一)整理資料(二)銷售業(yè)績(jī)分析(三)劃分客戶等級(jí)(四)客戶名冊(cè)登記(五)對(duì)客戶進(jìn)行路序分類(六)客戶資料管理大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)2客戶管理客戶分析2二、大客戶管理1.優(yōu)先保證大客戶的貨源充足2.充分調(diào)動(dòng)大客戶中一切與銷售相關(guān)的因素3.新產(chǎn)品的試銷應(yīng)首先在大客戶之間進(jìn)行4.充分關(guān)注大客戶的一切公關(guān)及促銷活動(dòng)、商業(yè)動(dòng)態(tài)，并及時(shí)給予支援和協(xié)助5.安排企業(yè)高層主管對(duì)大客戶的拜訪工作6.根據(jù)大客戶不同的情況與大客戶一起設(shè)計(jì)促銷方案7.經(jīng)常性地征求大客戶對(duì)營銷人員的意見8.對(duì)大客戶制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策9.保證與大客戶之間信息傳遞的及時(shí)、準(zhǔn)確10.組織每年一度的大客戶與企業(yè)之間的座談會(huì)大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)2客戶管理客戶跟蹤3一、填寫客戶跟蹤資料表需要建立一份詳盡的客戶檔案，并且要不斷地調(diào)整。填寫重點(diǎn)客戶的聯(lián)系方式和個(gè)人資訊，客戶對(duì)保險(xiǎn)保障的要求和成交、未成交的真正原因;根據(jù)成交的可能性，將其分為很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個(gè)等級(jí)認(rèn)真填寫，以便日后跟蹤客戶;客戶檔案要及時(shí)調(diào)整。注意應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好，妥善保管。每天或每周應(yīng)認(rèn)真分析，根據(jù)資料表檢查營銷情況，采取相應(yīng)措施。大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)2客戶管理客戶跟蹤3二、客戶跟蹤的要點(diǎn)主動(dòng)聯(lián)系客戶堅(jiān)持與客戶的溝通和聯(lián)系堅(jiān)持每個(gè)周末給重點(diǎn)客戶發(fā)短信息鼓勵(lì)客戶說出他們的疑慮，不要輕易向客戶許諾每一次追蹤情況都要詳細(xì)記錄在案在追蹤、拜訪客戶之前，一定要打有準(zhǔn)備之仗客戶追蹤要給其理由大連理工大學(xué)出版社DA