商務(wù)談判方案商業(yè)方案（六篇）

第29頁共29頁商務(wù)談判方?案商業(yè)方案?3、報價?階段策略?3.1報價?先后順序的?確定報價?時機策略中?采取先報價?策略，在談?判力相當或?強于對方的?談判中，先?報價，有利?于我方劃定?一條基準線?，最終協(xié)議?將在這個范?圍內(nèi)達成，?同時還會有?利于我方掌?握成交條件?。3.2?報價策略的?選取采用?價格起點策?略，先提出?一個低于我?方實際要求?的價格作為?談判的起點?，在談判過?程中以讓利?來吸引賣方?，試圖從價?格上先擊敗?參與競爭的?同類對手，?然后與賣方?進行真正的?談判，迫使?其讓步，到?達自己的目?的。同時?采用差別報?價策略，針?對客戶性質(zhì)?、購買數(shù)量?、交易時間?、支付方式?等方面，采?取不同的報?價策略，尤?其對新顧客?，為開拓新?市場，能夠?給予適當讓?價。3.?3討價還價?階段策略?采用投石問?路技巧，我?方有意提出?一些假設(shè)條?件，透過對?方的反應(yīng)和?回答來琢磨?對方的意向?，抓住有利?時機達成交?易，弄清對?方虛實，盡?可能得到一?些通常不易?獲得的資料?，例如，"?如果我們購?買的數(shù)量增?加一倍，你?方的價格是?多少"，"?如果我們帶?給包裝材料?，你方的價?格是多少"?，"如果我?方承擔運輸?費用，你方?的價格是多?少"4、?讓步的幅度?設(shè)計明確?我方核心利?益所在，實?行以退為進?策略，退一?步進兩步，?做到迂回補?償，充分利?用手中籌碼?。我方作為?買方，相對?賣方而言能?夠做出遞增?式小幅度讓?步。雖然在?讓步，但要?讓對方明確?，我方的讓?步幅度是越?來越小了。?在資料上，?采取批量訂?貨，我方能?夠擴大購買?力度。明確?我方能夠和?對方達成長?期合作伙伴?。在支付方?式上，能夠?改分期付款?為一次性結(jié)?清等。5?、談判總體?策略采用?先苦后甜策?略，想要周?生記在價格?上給些折扣?，但又估計?自己如果不?在數(shù)量上做?相應(yīng)的讓步?，對方恐怕?難以理解這?個要求。除?了價格外，?同時在其他?幾個方面提?出較為苛刻?的條款，作?為洽談的藍?本，如單位?雞爪的重量?、運輸條件?、交貨期限?、支付條件?等方面。在?針對這些條?款進行討價?還價的過程?中，有意讓?賣方感到，?我方愿意在?其他多項交?易條件上做?出讓步，迫?使賣方在價?格上讓步。?五、談判?的優(yōu)劣勢分?析1、我?方優(yōu)劣勢?1.1優(yōu)劣?：品牌知?名度高，進?入沃爾瑪超?市，意味著?品牌信譽度?與美譽度的?進一步提高?，銷售量的?增加。我方?不向供應(yīng)商?收取回扣，?不收取進場?費，并且同?供應(yīng)商一齊?分析成本結(jié)?構(gòu)，幫忙供?應(yīng)商改善工?藝，提高質(zhì)?量，降低勞?動力成本，?控制存貨，?共同找出降?低成本的有?效途徑。?資產(chǎn)實力強?，沃爾瑪是?大型倉儲超?市，是一個?資產(chǎn)超過_?___億美?元的公司，?具有很強的?規(guī)模經(jīng)營優(yōu)?勢，并且注?重節(jié)省開支?，致力于降?低經(jīng)營成本?，使其更具?有競爭力。?為重要供應(yīng)?商帶給合理?貨物擺放空?間，并且還?允許供應(yīng)商?自行設(shè)計，?布置自己商?品的展示區(qū)?，旨在營造?一種更具吸?引力，更具?專業(yè)化的購?物環(huán)境。?1.2劣勢?：沃爾瑪?采取天天平?價，讓利銷?售，特惠商?品，給供應(yīng)?商帶給的報?價偏低。?2、對方優(yōu)?劣勢2.?1優(yōu)勢周?生記雞爪作?為湖州特有?的小吃，每?一天都會供?不應(yīng)求，消?費者對雞爪?的評價很高?。2.2?劣勢在湖?州市區(qū)僅三?家周生記零?售實體店，?并且只銷售?當天的熟食?鹵味包括雞?爪，作為特?產(chǎn)送禮不便?，所放時間?不持久。?交通不便，?店門口沒有?停車場，不?方便消費者?停留。特?產(chǎn)僅湖州地?區(qū)比較知名?，知名度不?夠普及。?業(yè)務(wù)不夠多?。宏觀市?場環(huán)境分析?零售業(yè)是?一個殘酷的?行業(yè)。在過?去的___?_年里，幾?乎沒有哪個?行業(yè)像零售?業(yè)這樣發(fā)生?了如此巨大?的變化，每?一次的銷售?規(guī)劃、定價?和促銷決定?都被競爭者?模仿。如今?各大菜市場?規(guī)范化，收?取農(nóng)民攤位?費，使得菜?場農(nóng)民的菜?不再便宜，?菜市場的營?業(yè)時間不如?超市長，滿?足不了下班?晚的城市白?領(lǐng)，超市的?普遍普及，?促進了市民?消費水平，?而隨著各大?超市的成立?，市場逐漸?多元化，競?爭壓力可想?而知。六?、談判時間?1、了解?，選取工作?日的上午，?此段時間，?能夠清楚了?解到對方生?產(chǎn)工作狀況?等方面。?2、洽談，?選取當月末?或下月初，?此段時間，?公司已生成?公司財務(wù)報?表，對公司?各項財務(wù)指?標能有所掌?控，便于了?解本公司財?務(wù)狀況，且?有利于對方?了解我方的?銷售指標、?營業(yè)收入指?標等。3?、簽約，選?取周五的晚?飯時間，此?時間正好是?一周工作最?后時間段，?思考對方急?于完成工作?去享受雙休?，有利于我?方條件達成?。七、談?判地點1?、了解，選?取對方周生?記的生產(chǎn)場?地，我方前?往人員由商?務(wù)代表、技?術(shù)代表、記?錄員組成，?主要了解對?方生產(chǎn)量，?安全環(huán)保監(jiān)?控，食品的?新鮮程度等?。2、洽?談，選取我?方沃爾瑪?shù)?特產(chǎn)禮品展?示柜臺以及?銷售部，有?請對方來觀?察我方為對?方設(shè)置的銷?售禮品展示?專柜，以及?到銷售部了?解我方銷售?狀況，特派?商務(wù)代表、?財務(wù)代表、?銷售部經(jīng)理?、記錄員接?待。3、?簽約，選取?環(huán)境優(yōu)美，?條件優(yōu)越，?具有古色古?香的酒店，?巧妙布置會?談場所，安?全舒適、溫?暖可親的心?理感受，不?僅僅能顯示?出我方熱情?、友好的誠?懇態(tài)度，也?能使對方對?我方誠懇的?用心深表感?謝，我方人?員由首席談?判、商務(wù)代?表、法律代?表、記錄員?組成。八?、談判應(yīng)急?方案1、?策略方面(?若我方已經(jīng)?退讓到底線?，但對方不?滿意，堅持?要更多的讓?步狀況)：?采取迫使對?方讓步策略?或阻止對方?進攻策略。?1.1迫?使對方讓步?策略：利?用競爭，坐?收漁利策略?。制造和利?用競爭永遠?是談判中迫?使對方讓步?的最有效的?武器和策略?。我方能夠?把所有可能?的賣主請來?，例如周生?記的競爭同?行丁蓮芳、?朱老大，同?他們討論成?交的條件，?利用賣者之?間的競爭，?各個擊破，?為自己創(chuàng)造?有利的條件?，利用賣者?之間的競爭?，使買者得?利。具體方?法有：邀請?幾家賣主參?加群眾談判?，當著所有?賣主的面以?有利于我方?的條件與其?中一位賣主?談判，以迫?使該賣主理?解新的條件?。因為在這?種狀況下，?賣主處在競?爭的壓力下?，如不答應(yīng)?新的條件，?怕生意被別?人爭去，便?不得不屈從?于我方的意?愿。1.?2阻止對方?進攻策略：?如果談判?過程中，對?方不斷進攻?，鋒芒畢露?、咄咄逼人?的話，我方?能夠采取疲?勞戰(zhàn)術(shù)，目?的在于透過?多個回合的?拉鋸戰(zhàn)，使?這類談判者?疲勞生厭，?以此逐漸磨?去銳氣;同?時也扭轉(zhuǎn)了?我方在談判?中的不利地?位，等到對?手精疲力盡?，頭昏腦脹?之時，我方?即可反守為?攻，促使對?方理解我方?的條件。如?果我方確信?對方比自己?還要急于達?成協(xié)議，那?么運用疲勞?戰(zhàn)術(shù)會很奏?效的。2?、成員方面?(如果我方?確定的談判?成員由于某?些原因不能?按時到達，?就應(yīng)由誰替?代;談判進?行中，由于?某人身體不?適或出現(xiàn)意?外而不能繼?續(xù)談判，談?判組內(nèi)人員?如何相互兼?職)成功?的談判需要?團隊群眾的?智慧和成員?的默契配合?，所有團隊?的合作和分?工尤為重要?。2.1?主談和輔談?的合作與分?工，相互溝?通進程，持?續(xù)進度，掌?控整個局面?，安排人員?分配，遇到?突發(fā)狀況及?時解決。?2.2"前?臺"和"后?臺"的合作?與分工，"?前臺"是直?接參加談判?的人員，"?后臺"是指?為前臺出謀?劃策和準備?材料、證據(jù)?的人員。如?果"前臺"?有狀況，"?后臺"補上?。2.3?其他的合作?與分工，商?務(wù)條款中選?取商務(wù)人員?，技術(shù)條款?中選取技術(shù)?人員，法律?條款中選取?法律人員，?財務(wù)條款中?選取財務(wù)人?員，盡量不?交叉，到達?化。九、?準備的信息?資料和文件?1、談判?企業(yè)自身的?狀況作為?美國的私人?雇主和世界?上的連鎖零?售商，沃爾?瑪在全球共?開設(shè)了__?__家商場?，分布在_?___個國?家，員工總?數(shù)____?多萬人，每?周光臨沃爾?瑪?shù)念櫩陀?兩億人次，?是最有實力?的零售商。?由小鎮(zhèn)起家?到區(qū)域霸主?，最終做到?美國經(jīng)歷了?一條漫漫國?際路。超市?以天天平價?，讓利銷售?，特惠商品?為特色。?2、談判對?手的狀況?周生記是江?南一帶頗具?盛名的傳統(tǒng)?小吃店，其?中鹵汁雞爪?被譽為"江?南第一爪"?，已經(jīng)打出?了牌子。獲?得"浙江省?優(yōu)質(zhì)放心食?品"、"全?國綠色餐飲?企業(yè)"、"?全國百家消?費者放心單?位"等榮譽?。對方想借?沃爾瑪平臺?打開更多的?市場。3?、談判人員?有關(guān)的信息?本談判小?組由六人組?成，詳細見?以上第二大?點，他們具?備良好的素?質(zhì)和潛力。?談判人員具?有很高的團?隊意識，觀?察決定潛力?搶，具有靈?活的現(xiàn)場調(diào)?控潛力，巧?妙的語言表?達潛力，高?度的自信心?，心理承受?潛力強，注?重禮儀禮節(jié)?談判人員?來自不同部?門，能夠到?達知識互補?，性格協(xié)調(diào)?，分工明確?的效果。首?席談判代表?選取更為謹?慎，要求具?備全面的知?識，果斷的?決策潛力，?較強的管理?潛力，具備?必須的地位?。4、競?爭對手的相?關(guān)狀況湖?州共有物美?、樂購、農(nóng)?工商、大潤?發(fā)、星火、?浙北，還有?鄰家超市老?大房等超市?，其中以浙?北超市為龍?頭，壟斷湖?州地區(qū)，浙?北超市是湖?州當?shù)孛麪I?企業(yè)浙北集?團旗下，在?湖州扎根最?久，每個超?市設(shè)點為城?市最繁華區(qū)?，在湖州老?百姓心中有?良好的口碑?，大多數(shù)的?湖州市民都?有浙北大廈?的消費卡。?但浙北大廈?的消費價位?比同等超市?消費價位略?高。5、?政府相對政?策法規(guī)等?當?shù)卣?勵本地特色?小吃對外拓?展，帶動當?地旅游產(chǎn)業(yè)?。根據(jù)《采?購法》采購?人能夠根據(jù)?采購項目的?特殊要求，?規(guī)定供應(yīng)商?的特定條件?，但不得以?不合理的條?件對供應(yīng)商?實行差別待?遇或者歧視?待遇。十?、模擬談判?(一段模?擬對話，例?如如何價格?運用語言表?達語句、策?略)我方?："這個柜?臺就是專門?為貴單位精?心設(shè)計的。?如果你們不?滿意的話，?我們能夠協(xié)?商修改布局?。"(采?用換位思考?，涉及有利?條件的時候?強調(diào)對方"?你")對?方："感謝?你們思考的?如此周到。?"我方：?"此柜臺是?經(jīng)過市場調(diào)?研，最醒目?且銷量的位?置。而且我?們沃爾瑪不?收取任何進?場費，你看?進價是否能?再低點"?(采用借助?式發(fā)問，借?第三方影響?對方?jīng)Q定。?并且采用退?一步進兩步?的原則。)?對方："?如果你們能?再多___?_%的進貨?量，我們能?夠思考單價?降低。"?(采用if?條件+模糊?語句)了?解到對方所?降單價為我?方價格目標?之內(nèi)，于是?雙方簽訂合?約。商務(wù)?談判方案商?業(yè)方案（二?）一、談?判主題解?決雙方合資?(合作)前?的疑難問題?，達到合資?(合作)目?的，并建立?長期良好穩(wěn)?定的關(guān)系。?二、談判?團隊人員組?成主談：?____，?制定策略，?維護我方利?益，主持談?判進程;?輔談：__?__，輔助?主談，做好?各項準備，?解決專業(yè)問?題，做好決?策論證;?記錄員：_?___，收?集處理談判?信息，談判?時記錄，審?核修改談判?協(xié)議;法?律顧問：_?___，解?決相關(guān)法律?爭議及資料?處理。三?、談判雙方?公司背景(?對方：某綠?茶公司，我?方：某建材?公司)(?一)我方背?景1、經(jīng)?營建材生意?多年，積累?了一定的資?金。2、?準備用閑置?資金進行投?資，由于近?幾年來綠茶?市場行情不?錯，故投資?的初步意向?為綠茶市場?。3、投?資預算在_?___萬人?民幣以內(nèi)。?4、希望?在一年內(nèi)能?夠見到回報?，并且年收?益率在__?__%以上?。5、對?綠茶市場的?行情不甚了?解，對綠茶?的情況也知?之甚少，但?A方對其產(chǎn)?品提供了相?應(yīng)資料。?6、據(jù)調(diào)查?得知A方的?綠茶產(chǎn)品已?經(jīng)初步形成?了一系列較?為暢通的銷?售渠道，在?全省某一知?名連鎖藥房?銷售狀況良?好，但知名?度還有待提?高。(二?)對方背景?1、品牌?綠茶產(chǎn)自美?麗而神秘的?某省，它位?于中國的西?南部，海拔?超過___?_米。在那?里，優(yōu)越的?氣候條件下?生長出優(yōu)質(zhì)?且純正的綠?茶，它的茶?多酚含量超?過____?%，高于其?他(已被發(fā)?現(xiàn)的)茶類?產(chǎn)品。茶多?酚具有降脂?、降壓、減?少心臟病和?癌癥的發(fā)病?幾率。同時?，它能提高?人體免疫力?，并對消化?、防疫系統(tǒng)?有益。2?、已注冊生?產(chǎn)某一品牌?綠茶，品牌?和創(chuàng)意都十?分不錯，品?牌效應(yīng)在省?內(nèi)初步形成?。3、已?經(jīng)擁有一套?完備的策劃?、宣傳戰(zhàn)略?。4、已?經(jīng)初步形成?了一系列較?為順暢的銷?售渠道，在?全省某一知?名連鎖藥房?及其他大型?超市、茶葉?連鎖店都有?設(shè)點，銷售?狀況良好。?5、品牌?的知名度還?不夠，但相?信此品牌在?未來幾年內(nèi)?將會有非常?廣闊的市場?前景。6?、缺乏足夠?的資金，需?要吸引資金?，用于擴大?生產(chǎn)規(guī)模、?擴大宣傳力?度。7、?現(xiàn)有的品牌?、生產(chǎn)資料?、宣傳策劃?、營銷渠道?等一系列有?形資產(chǎn)和無?形資產(chǎn)，估?算價值__?__萬元人?民幣。四?、雙方利益?及優(yōu)劣勢分?析我方核?心利益：?1、爭取到?利潤額;?2、爭取到?份額股東利?益;3、?建立長期友?好關(guān)系。?對方利益：?爭取到限?額的投資。?我方優(yōu)勢?：1、擁?有閑置資金?;2、有?多方投資可?供選擇。?我方劣勢:?1、對保?健品市場的?行情缺乏了?解，沒有專?業(yè)知識作為?支撐，對綠?茶的情況也?知之甚少?2、投資前?景未明對?方優(yōu)勢：?1、已注冊?生產(chǎn)某一品?牌綠茶，品?牌和創(chuàng)意都?十分不錯，?品牌效應(yīng)在?省內(nèi)正初步?形成。2?、已經(jīng)擁有?一套完備的?策劃、宣傳?戰(zhàn)略;3?、初步形成?了一系列較?為順暢的銷?售渠道，在?全省某一知?名連鎖藥房?及其它大型?超市、茶葉?連鎖店都有?設(shè)點，銷售?狀況良好。?對方劣勢?：1、品?牌的知名度?還不夠;?2、缺乏足?夠的資金，?需要吸引資?金，用于：?1)擴大生?產(chǎn)規(guī)模。2?)擴大宣傳?力度。五?、談判目標?1、戰(zhàn)略?目標：和?平談判，按?我方的條件?達成合資協(xié)?議，取得我?方希望的相?應(yīng)利潤以及?股份。原?因分析：對?方是一家省?級企業(yè)，雖?然品牌和創(chuàng)?意不錯，但?還未形成一?定的品牌效?益。合作?方式：我方?以資金形式?投資，分季?度注入資金?，先期投資?為____?萬，具體情?況談判決定?，保險費用?計入成本。?我方要求?：(1)?對資產(chǎn)評估?的____?萬元人民幣?進行合理的?解釋(包含?：品牌，現(xiàn)?有的茶葉及?制成品，生?產(chǎn)資料，宣?傳策劃，營?銷渠道等)?;(2)?要求年收益?達到___?_%以上，?并且希望對?方能夠用具?體情況保證?其能夠?qū)崿F(xiàn)?;(3)?要求對方對?獲得資金后?的使用情況?進行解釋;?(4)要?求占有__?__%的股?份;(5?)要求安排?一定的監(jiān)督?人員對其整?個環(huán)節(jié)進行?參與監(jiān)督尤?其是參與財?務(wù)方面的管?理;(6?)三年之內(nèi)?要求對方實?現(xiàn)資金回籠?，開始盈利?。我方底?線：(1?)先期投資?____萬?;(2)?股份占有率?為____?%以上;?(3)對方?財務(wù)部門必?須要有我方?成員;2?、感情目標?：通過此?次合作，希?望不僅能夠?達成合資目?的，更能夠?建立長期友?好關(guān)系。?六、談判程?序及具體策?略1、開?局：方案?一：感情交?流式開局策?略：通過談?及雙方合作?后情況形成?感情上的共?鳴，把對方?引入較融洽?的談判氣氛?中，創(chuàng)造互?利共贏的模?式。方案?二：采取進?攻式開局策?略：營造低?調(diào)談判氣氛?，明確指出?有多家投資?選擇，開出?高份額股份?，以制造心?理優(yōu)勢，使?我方處于主?動地位。?2、中期階?段：(1?)紅臉白臉?策略：由兩?名談判成員?其中一名充?當紅臉,一?名充當白臉?輔助協(xié)議的?談成，把握?住談判的節(jié)?奏和進程，?從而占據(jù)主?動。(2?)層層推進?，步步為營?的策略：有?技巧地提出?我方預期利?益，先易后?難，步步為?營地爭取利?益。(3?)把握讓步?原則：明確?我方核心利?益所在，實?行以退為進?策略，退一?步進兩步，?做到迂回補?償，充分利?用手中籌碼?，適當時可?以退讓賠款?金額來換取?其它更大利?益。(4?)突出優(yōu)勢?:以資料作?支撐，以理?服人，強調(diào)?與我方協(xié)議?成功給對方?帶來的利益?，同時軟硬?兼施，暗示?對方若與我?方協(xié)議失敗?，我方將立?即與其它的?投資商談判?。(5)?打破僵局:?合理利用暫?停，首先冷?靜分析僵局?原因，再可?運用把握肯?定對方行式?，否定方實?質(zhì)的方法解?除僵局，適?時用聲東擊?西策略，打?破僵局。?3、休局階?段如有必?要，根據(jù)實?際情況對原?有方案進行?調(diào)整。4?、最后談判?階段：(?1)把握底?線，:適時?運用折中調(diào)?和策略，把?握嚴格把握?最后讓步的?幅度，在適?宜的時機提?出最終報價?，使用最后?通牒策略。?(2)埋?下契機：在?談判中形成?一體化談判?，以期建立?長期合作關(guān)?系(3)?達成協(xié)議：?明確最終談?判結(jié)果，出?示會議記錄?和合同范本?,請對方確?認,并確定?正式簽訂合?同時間。?七、準備談?判資料相?關(guān)法律資料?：《中華?人民共和國?合同法》、?《國際合同?法》、《國?際貨物買賣?合同公約》?備注：?《合同法》?違約責任?合同范本、?背景資料、?對方信息資?料、技術(shù)資?料、財務(wù)資?料八、應(yīng)?急預案1?、對方不同?意我方占有?____%?的股份，而?且不同意保?險費計入成?本。應(yīng)對?方案：“白?臉”據(jù)理力?爭，適當運?用制造韁局?策略，“紅?臉”再以暗?示的方式揭?露對方的權(quán)?限策略，并?運用迂回補?償?shù)募记桑?來突破韁局?;或用聲東?擊西策略，?就對方所報?股份進行談?判，運用妥?協(xié)策略，可?以適時放棄?保險計入成?本，并在適?當時候甚至?可以許諾對?方我方可以?提供廠房(?以市場價的?____%?的價格)，?在____?%的底線上?談判，或者?要求對方給?予____?%以上的利?潤額。2?、對方以我?方不懂生產(chǎn)?銷售的理由?拒絕我方人?員參與到各?個流程。?應(yīng)對方案：?在要求參與?對方財務(wù)管?理的底線上?要求，適當?給予讓步，?并趁機要求?增加___?_%-__?__%的股?份占有率或?者____?%-___?_%的利潤?額。3、?對方要求增?加先期投資?額。應(yīng)對?方案：說明?我方先期投?資的理由，?并將投資形?式再闡述一?遍，使得對?方了解我方?，我方可適?當增加投資?，但必須要?求對方增加?____%?-____?%的股份占?有率，或者?要求對方增?加____?%-___?_%的利潤?額。②要?求由A方負?責進行生產(chǎn)?、宣傳以及?銷售。③?要求A方對?資產(chǎn)評估的?____萬?元人民幣進?行合理的解?釋。④如?何保證資金?的安全，對?資金的投入?是否會得到?回報的保障?措施要求進?行相應(yīng)的解?釋。⑤B?方要求年收?益達到__?__%以上?，并且希望?A方能夠用?具體情況保?證其能夠?qū)?現(xiàn)。⑥B?方要求A方?對獲得資金?后的使用情?況進行解釋?。⑦風險?分擔問題(?例如可以購?買保險，保?險費用可計?入成本)。?⑧利潤分?配問題。?商務(wù)談判方?案商業(yè)方案?（三）方?案二：采取?進攻式開局?策略：營造?低調(diào)談判氣?氛，強硬地?指出對方因?延遲交貨給?我方帶來巨?大損失，開?出____?萬美元的罰?款，以制造?心理優(yōu)勢，?使我方處于?主動地位?對方提出有?關(guān)罷工屬于?不可抗力的?規(guī)定拒絕賠?償?shù)膶Σ撸?1、借題?發(fā)揮的策略?：認真聽取?對方陳述，?抓住對方問?題點，進行?攻擊、突破?2、法律?與事實相結(jié)?合原則：提?出我方法律?依據(jù)，并對?罷工事件進?行剖析對?其進行反駁?2、中期?階段：1?、紅臉白臉?策略：由兩?名談判成員?其中一名充?當紅臉,一?名充當白臉?輔助協(xié)議的?談成，適時?將談判話題?從罷工事件?的定位上轉(zhuǎn)?移交貨期及?長遠利益上?來，把握住?談判的節(jié)奏?和進程，從?而占據(jù)主動?2、層層?推進，步步?為營的策略?：有技巧地?提出我方預?期利益，先?易后難，步?步為營地爭?取利益3?、把握讓步?原則：明確?我方核心利?益所在，實?行以退為進?策略，退一?步進兩步，?做到迂回補?償，充分利?用手中籌碼?，適當時可?以退讓賠款?金額來換取?其它更大利?益4、突?出優(yōu)勢:以?資料作支撐?，以理服人?，強調(diào)與我?方協(xié)議成功?給對方帶來?的利益，同?時軟硬兼施?，暗示對方?若與我方協(xié)?議失敗將會?有巨大損失?5、打破?僵局:合理?利用暫停，?首先冷靜分?析僵局原因?，再可運用?把握肯定?對方行式，?否定方實質(zhì)?的方法解除?僵局，適時?用聲東擊西?策略，打破?僵局3、?休局階段：?如有必要，?根據(jù)實際情?況對原有方?案進行調(diào)整?4、最后?談判階段：?1、把握?底線，:適?時運用折中?調(diào)和策略，?把握嚴格把?握最后讓步?的幅度，在?適宜的時機?提出最終報?價，使用最?后通牒策略?2、埋下?契機：在談?判中形成一?體化談判，?以期建立長?期合作關(guān)系?3、達成?協(xié)議：明確?最終談判結(jié)?果，出示會?議記錄和合?同范本,請?對方確認,?并確定正式?簽訂合同時?間六、準?備談判資料?相關(guān)法律?資料：《?中華人民共?和國合同法?》、《國際?合同法》、?《國際貨物?買賣合同公?約》、《經(jīng)?濟合同法》?備注：?《合同法》?違約責任?第一百零七?條當事人一?方不履行合?同義務(wù)或者?履行合同義?務(wù)不符合約?定的,應(yīng)當?承擔繼續(xù)履?行、采取補?救措施或者?賠償損失等?違約責任?聯(lián)合國《國?際貨物買賣?合同公約》?規(guī)定：不可?抗力是指不?可抗力是指?不能預見、?不能避免并?不能克服的?客觀情況?合同范同、?背景資料、?對方信息資?料、技術(shù)資?料、財務(wù)資?料(見附錄?和幻燈片資?料)八、?制定應(yīng)急預?案雙方是?第一次進行?商務(wù)談判，?彼此不太了?解。為了使?談判順利進?行，有必要?制定應(yīng)急預?案。1、?對方承認違?約，愿意支?付賠償金，?但對___?_萬美元表?示異議應(yīng)?對方案：就?賠款金額進?行價格談判?，運用妥協(xié)?策略，換取?在交貨期、?技術(shù)支持、?優(yōu)惠待遇等?利益。2?、對方使用?權(quán)力有限策?略，聲稱金?額的限制，?拒絕我方的?提議。應(yīng)?對：了解對?方權(quán)限情況?，“白臉”?據(jù)理力爭，?適當運用制?造韁局策略?，“紅臉”?再以暗示的?方式揭露對?方的權(quán)限策?略，并運用?迂回補償?shù)?技巧，來突?破韁局;異?或用聲東擊?西策略。?3、對方使?用借題發(fā)揮?策略，對我?方某一次要?問題抓住不?放。應(yīng)對?:避免沒必?要的解釋，?可轉(zhuǎn)移話題?，必要時可?指出對方的?策略本質(zhì)，?并聲明，對?方的策略影?響談判進程?。4、對?方依據(jù)法律?上有關(guān)罷工?屬于不可抗?力從而按照?合同堅決拒?絕賠償。?應(yīng)對：應(yīng)考?慮到我方戰(zhàn)?略目標是減?小損失，并?維護雙方長?期合作關(guān)系?，采取放棄?賠償要求，?換取其它?長遠利益。?5、若對?方堅持在“?按照合同堅?決拒絕賠償?”一點上，?不作出任何?讓步，且在?交貨期上也?不作出積極?回應(yīng)。則我?方先突出對?方與我方長?期合作的重?要性及暗示?與我方未達?成協(xié)議對其?惡劣影響，?然后作出最?后通牒。?商務(wù)談判方?案商業(yè)方案?（四）一?、談判主題?解決汽輪?機轉(zhuǎn)子毛坯?延遲交貨索?賠問題，維?護雙方長期?合作關(guān)系?二、談判團?隊人員組成?主談：胡?達，公司談?判全權(quán)代表?;決策人?：賀宇翔，?負責重大問?題的決策;?技術(shù)顧問?：陶佳，負?責技術(shù)問題?;法律顧?問：張偉燕?，負責法律?問題;三?、雙方利益?及優(yōu)劣勢分?析我方核?心利益：?1、要求對?方盡早交貨?2、維護?雙方長期合?作關(guān)系3?、要求對方?賠償，彌補?我方損失?對方利益：?解決賠償問?題，維持雙?方長期合作?關(guān)系我方?優(yōu)勢：1?、我公司占?有國內(nèi)電力?市場1/3?的份額，對?方與我方無?法達成合作?將對其造成?巨大損失?我方劣勢：?1、在法?律上有關(guān)罷?工屬于不可?抗力范圍這?上點對對方?極為有利，?對方將據(jù)此?拒絕賠償?2、對方延?遲交貨對我?公司已帶來?的利潤、名?譽上的損失?3、我公?司毛坯供應(yīng)?短缺，影響?惡劣，迫切?與對方合作?，否則將可?能造成更大?損失對方?優(yōu)勢：1?、法律優(yōu)勢?：有關(guān)罷工?屬于不可抗?力的規(guī)定?2、對方根?據(jù)合同，由?不可抗力產(chǎn)?生的延遲交?貨不適用處?罰條例對?方劣勢：屬?于違約方，?面臨與眾多?簽約公司的?相關(guān)談判，?達不成協(xié)議?將可能陷入?困境四、?談判目標?1、戰(zhàn)略目?標：體面、?務(wù)實地解決?此次索賠問?題，重在減?小損失，并?維護雙方長?期合作關(guān)系?原因分析?：讓對方盡?快交貨遠比?要求對方賠?款重要，迫?切要求維護?與對方的長?期合作關(guān)系?2、索賠?目標：報?價：①賠款?：____?萬美元②?交貨期：兩?月后，即_?___月?③技術(shù)支持?：要求對方?派一技術(shù)顧?問小組到我?公司提供技?術(shù)指導④?優(yōu)惠待遇：?在同等條件?下優(yōu)先供貨?⑤價格目?標：為彌補?我方損失，?向?qū)Ψ教岢?單價降__?__%的要?求底線：?①獲得對方?象征性賠款?，使對方承?認錯誤，挽?回我公司的?名譽損失?②盡快交貨?遠以減小我?方損失③?對方與我方?長期合作?五、程序及?具體策略?1、開局：?商務(wù)談判?方案商業(yè)方?案（五）?一、談判主?題1、主?題：關(guān)于沃?爾瑪超市湖?州店和湖州?百年老店周?生記談判?2、背景：?魚米之鄉(xiāng)，?絲綢之俯的?湖州，盛產(chǎn)?各式各樣的?很多小吃，?例如丁蓮方?千張包子、?周生記餛飩?、周生記雞?爪、諸老大?粽子等，其?中以"江南?第一爪"周?生記雞爪最?為有名，當?地百姓喜愛?，以此作為?特產(chǎn)贈送親?朋好友。沃?爾瑪超市湖?州分店針對?湖州消費人?群的需要，?特開出專柜?，湖州特產(chǎn)?禮品柜臺，?采購周生記?的雞爪。?二、談判人?員組成1?、首席談判?代表：掌控?談判全局，?監(jiān)督談判程?序，把握談?判進程;組?織協(xié)調(diào)專業(yè)?人員和談判?團隊的意見?，決定談判?過程中的重?要事項，有?領(lǐng)導權(quán)和決?策權(quán);匯報?談判工作，?代表單位簽?約。2、?商務(wù)代表：?即專業(yè)談判?人員，闡述?己方談判的?目的和條件?，了解對方?的目的和條?件，找出雙?方的分歧和?差距;與對?方進行商務(wù)?談判細節(jié)的?磋商;向首?席代表提出?談判的基本?思路和財務(wù)?分析意見;?修改草擬談?判文書的有?關(guān)條款。?3、法律代?表：確認對?方經(jīng)濟組織?的法人地位?，監(jiān)督談判?在法律許可?的范圍內(nèi)進?行，檢查談?判文件的合?法性、真實?性和完整性?，草擬相關(guān)?的法律文件?。4、財?務(wù)代表：對?談判中的價?格核算、支?付條件、支?付方式、結(jié)?算貨幣等與?財務(wù)相關(guān)的?問題進行把?關(guān)。5、?技術(shù)代表：?負責對有關(guān)?生產(chǎn)技術(shù)，?食品安全檢?測，質(zhì)量標?準，產(chǎn)品驗?收，技術(shù)服?務(wù)等同題的?談判，也可?為談判中的?價格決策做?技術(shù)顧問。?6、記錄?員：準確、?完整、及時?地記錄和整?理談判資料?。三、談?判目標1?、價格目標?：周生記雞?爪市場價格?____元?/斤，我方?期望價格_?___元/?斤，底線價?格____?元/斤;若?按只算，市?場價格__?__元/只?，我方期望?價格___?_元/只，?底線價格_?___元/?只;若按盒?裝____?只/盒，期?望價同上。?2、交貨?期目標：我?方對訂單的?要求十分高?，訂單一旦?發(fā)出去，供?應(yīng)商務(wù)必在?二十四小時?之內(nèi)按照訂?單上面的數(shù)?量發(fā)貨。如?果不能，務(wù)?必在二十四?小時之內(nèi)給?予回復，我?方會重新下?訂單。3?、付款方式?目標：采用?分批交貨、?分批付款的?方式，每批?支付的金額?只是合同總?金額的一部?分。4、?數(shù)量目標：?我方采用大?批量購買，?能夠規(guī)定必?須的溢短裝?條款;將數(shù)?量和價格掛?鉤。分為兩?種數(shù)量要求?，盒裝和散?裝，并確保?每盒個數(shù)一?致，單價和?散裝一致性?。5、質(zhì)?量目標：所?有食物生產(chǎn)?日期務(wù)必是?當天___?_小時之內(nèi)?，保證其新?鮮程度。每?只雞爪都采?用真空包裝?的形式，包?裝上要標注?明百年老店?周生記的防?偽識別標志?、生產(chǎn)日期?、保質(zhì)期、?廠商等基本?信息，且選?取大小、重?量接近的雞?爪包裝，方?便按個或盒?來促銷。?四、談判程?序及策略?1、談判議?題先后順序?高度關(guān)注?H商品價格?商品數(shù)量?商品質(zhì)量社?會反應(yīng)商?品數(shù)量商品?價格中度關(guān)?注M商品包?裝商品質(zhì)量?社會反映?商品包裝低?度關(guān)注L對?方潛力對方?潛力我方?價格問題對?對方商品質(zhì)?量，我方商?品包裝對對?方商品數(shù)量?，我方商品?質(zhì)量對對方?社會反應(yīng)，?我方商品數(shù)?量對對方商?品價格。?2、開局階?段策略方?案一：協(xié)商?式開局策略?。以協(xié)商、?肯定的語言?進行陳述，?使對方對我?方產(chǎn)生好感?，便于雙方?對談判的理?解，產(chǎn)生"?一致性"的?感覺，從而?使談判雙方?在友好、愉?快的氣氛中?展開談判工?作。由于雙?方過去沒有?商務(wù)上的往?來，第一次?接觸，期望?有一個好的?開端。要多?用外交禮節(jié)?性語言、中?性話題，使?雙方在平等?、合作的氣?氛中開局。?姿態(tài)上就應(yīng)?不卑不亢，?沉穩(wěn)中不失?熱情，自信?但不自傲，?把握住分寸?，順利打開?局面。商?務(wù)談判方案?商業(yè)方案（?六）談判?背景：我方?即kll工?廠和對方f?lp工廠是?兩個長期的?合作伙伴，?kll工廠?是flp工?廠的模具供?應(yīng)廠商，f?lp工廠使?用的___?_%的模具?都是我方即?kll工廠?供應(yīng)的，f?lp工廠是?我們的大客?戶。但最近?，flp工?廠說我們k?ll工廠生?產(chǎn)的模具不?合格給他們?廠造成了巨?大的損失，?因此要我們?kll工廠?作出相應(yīng)的?賠償，我們?kll工廠?對于這個問?題有不同的?看法，這個?問題經(jīng)過雙?方多次交涉?都沒能夠解?決，因此，?雙方?jīng)Q定進?行談判來解?決這個問題?。1談判?主題以對?我方有利的?方式來解決?和flp工?廠的索賠糾?紛，既要解?決問題，又?要保證能夠?繼續(xù)和fl?p工廠進行?合作，以達?到合作型談?判的目的，?使雙方都滿?意。2談?判目標(?1)目標?我們本次談?判所期望達?到的目標是?不承擔任何?由于模具不?合格給fl?p工廠帶來?的額外損失?，并且能夠?繼續(xù)保持和?flp工廠?的友好合作?，使我們k?ll工廠繼?續(xù)為flp?工廠提供他?們生產(chǎn)所需?要的模具，?并且和以前?一樣，fl?p工廠__?__%的模?具都由我們?kll工廠?提供。(?2)實際需?求目標我?們kll工?廠作出一些?讓步，對于?flp工廠?的損失表示?同情，因此?對于他們要?求我們作出?的賠償表示?理解，但并?不表示我們?承認他們f?lp工廠的?額外損失是?因為我們k?ll工廠沒?有履行雙方?之前的合同?協(xié)議而造成?的，我們可?以給予一定?的賠償，但?這些賠償是?代表我們k?ll工廠對?flp工廠?的一些幫助?，是希望能?夠繼續(xù)和他?們合作，因?此而作出的?友好舉措，?具體的賠償?金額是他們?提出的賠償?金____?萬元人民幣?的____?%，并且能?夠繼續(xù)和他?們flp工?廠合作，我?們kll工?廠依舊是他?們工廠使用?的____?%的模具的?供應(yīng)商。?(3)可接?受目標我?們kll工?廠對他們f?lp工廠的?損失給予他?們所期望的?賠償即__?__萬元人?民幣的__?__%，此?外，兩個工?廠的合作要?繼續(xù)保持，?我們?nèi)匀皇?他們flp?工廠生產(chǎn)所?需模具的_?___%的?供應(yīng)商。?(4)最低?目標我們?的限度就是?對他們fl?p工廠的損?失給予相應(yīng)?賠償，賠償?金是他們所?期望的__?__萬元人?民幣的__?__%，且?雙方要繼續(xù)?保持和以前?一樣的合作?關(guān)系，雙方?之間的相互?信任要和以?前一樣。?3談判團隊?人員組成?主談：我們?kll工廠?銷售部的王?經(jīng)理副談?：kll工?廠的法律顧?問張先生，?生產(chǎn)部的高?級技術(shù)員李?師傅，以及?以前負責向?flp工廠?進行銷售模?具的非常有?經(jīng)驗的業(yè)務(wù)?員付先生?決策人：k?ll工廠銷?售部的王經(jīng)?理，也就是?我們的主談?團隊人員?組成的理由?：首先，因?為對方是派?出了采購部?的經(jīng)理和我?們來進行談?判，為了表?示我們的誠?意，我們當?然應(yīng)該派出?kll工廠?的銷售部經(jīng)?理來和他們?進行談判，?銷售部的王?經(jīng)理有著多?年的銷售經(jīng)?驗，也有豐?富的商務(wù)談?判知識，且?他是一個非?常具有領(lǐng)導?風范的經(jīng)理?，處理問題?很有自己的?主見，無論?場面多么嚴?肅，他都能?發(fā)揮的游刃?有余，因此?，選他當主?談最合適。?其次是我方?的副談人員?，這次的談?判涉及到了?合同法的相?關(guān)內(nèi)容，因?此，法律人?員是不能少?的，有了法?律顧問給我?方提供相關(guān)?的法律知識?，會使談判?更有效，我?方能夠充分?運用到相關(guān)?法律來維護?我們kll?工廠的合法?權(quán)益，使我?方談判人員?能夠清楚的?知道哪些是?我們的責任?，哪些不是?我們的責任?。此外，模?具涉及到了?一些技術(shù)方?面的知識，?所以，要有?對模具生產(chǎn)?非常熟悉的?技術(shù)人員，?因此我方把?技術(shù)方面的?問題交給我?們kll工?廠對模具生?產(chǎn)有著多年?經(jīng)驗的李師?傅。由于我?們kll工?廠和flp?工廠有著多?年的合作經(jīng)?歷，而負責?和對方工廠?有著生意往?來的業(yè)務(wù)員?付先生是最?了解對方工?廠情況的，?同時，我們?的業(yè)務(wù)員付?先生在談判?方面是很有?經(jīng)驗的。最?后，把談判?的決策權(quán)交?給我們銷售?部的王經(jīng)理?，也是考慮?到他個人有?那種能力。?因此我們的?談判小組成?員就這樣確?定了。4?雙方利益及?優(yōu)劣勢分析?(1)我?方利益對?方工廠的損?失不是因為?我方?jīng)]有按?照合同規(guī)定?為對方供應(yīng)?模具而造成?的，因此責?任不在我方?，我方不需?給對方任何?的賠償，且?能夠繼續(xù)和?對方進行生?意往來，從?而能為我方?工廠創(chuàng)造更?多的利潤，?也挽回了我?方的聲譽。?(2)對?方利益對?方能夠從這?次的損失中?吸取教訓，?更好地管理?工廠的生產(chǎn)?，也給對方?工廠的質(zhì)檢?部門敲響了?警鐘，使他?們在以后的?工作中能更?加負責的對?他們工廠所?購買的材料?進行檢查，?同時，對方?工廠也不會?失去我們這?么大的供應(yīng)?商，能使他?們工廠減少?再找供應(yīng)商?所帶來的預?料不到的風?險及損失。?(3)我?方優(yōu)勢因?為我方是多?種型號機動?車零部件的?生產(chǎn)廠家，?生產(chǎn)的產(chǎn)品?齊全，能滿?足對方工廠?的各種不同?需求，他們?一時離不開?我們，我們?廠和對方工?廠有著多年?的合作經(jīng)歷?，彼此之間?已形成了一?種默契，建?立了一種相?互信任的合?作關(guān)系。f?lp工廠有?____%?的模具都是?由我方kl?l工廠提供?，可見我方?對于flp?工廠的意義?重大，他們?不可能在短?時間內(nèi)找到?那么大的供?應(yīng)商，他們?工廠能否正?常運作，我?方的kll?工廠對他們?有著重大的?意義，從需?求方面來講?，我方有絕?對的優(yōu)勢。?然后從合同?法的角度來?考慮，我方?并沒有違約?，我方為對?方提供的模?具合格率的?確是達到了?____%?以上，此外?，對方造成?的損失是由?于他們自己?沒有在模具?用于生產(chǎn)前?仔細檢驗的?，根據(jù)《中?華人民共和?國買賣合同?法》第一百?五十八條當?事人約定檢?驗期間的，?買受人應(yīng)當?在檢驗期間?內(nèi)將標的物?的數(shù)量或者?質(zhì)量不符合?約定的情形?通知出賣人?。買受人怠?于通知的，?視為標的物?的數(shù)量或者?質(zhì)量符合約?定。這條法?律對我方也?是有利的，?且很有說服?力，能使對?方認識到是?他們自己的?疏忽而造成?他們flp?工廠的巨大?損失。(?4)我方劣?勢因為對?方工廠是我?們的大客戶?，他們?yōu)槲?們工廠創(chuàng)造?了很多的利?潤，我們也?不希望因為?這次的事件?而失去這個?大客戶，正?因為我方對?他們的重視?，才可能使?他們對我方?提出更多的?賠償要求，?從而損害我?方的利益。?(5)對?方優(yōu)勢對?方工廠可能?會利用雙方?簽定的協(xié)議?中的規(guī)定，?即我方提供?的模具合格?率達到__?__%以上?，關(guān)于這個?條款，有不?同的理解，?若對方把條?款理解成每?套模具各個?零件的合格?率為___?_%以上，?則對我方不?利，他們有?理由要我方?賠償。協(xié)議?中的條款存?在歧異是對?方要求我方?賠償?shù)囊粋€?法律籌碼。?此外，對方?可以利用f?lp工廠是?我方的大客?戶這一點來?對我方施加?壓力，使他?們處于談判?的主動地位?。(6)?對方劣勢?他們一時之?間離不開我?方對他們的?生產(chǎn)所需模?具的供應(yīng)，?因此，他們?也希望能夠?繼續(xù)與我方?進行合作。?同時，我方?也可以將合?同中的規(guī)定?：我方為他?們提供的模?具合格率達?到____?%以上，理?解為總體模?具的合格率?達到___?_%以上，?那么他們的?損失就與我?方無關(guān)。從?心理的角度?分析，我方?在對方心中?的地位重大?，因此他們?不會輕易得?罪我方，這?會使對方在?談判中有一?定的壓力。?5談判程?序(1)?開局因為?我們彼此都?離不開對方?，所以是希?望以一種對?雙方都有利?的合作型談?判來解決問?題，我方要?表現(xiàn)的真誠?和禮貌，并?營造一種和?諧的談判氛?圍，這樣有?利于促成合?作型談判的?順利進行。?但是，如果?對方執(zhí)意認?為是我方?jīng)]?有按照雙方?簽定的協(xié)議?上的規(guī)定來?為他們工廠?提供模具而?造成了他們?的巨大損失?時，我方不?能太過于軟?弱，這時就?要用到原則?式談判法，?談判中，把?人和事分開?，對人溫和?，對事強硬?，只要是我?方有理，就?決不軟弱，?堅持公正原?則，當然，?要爭取雙贏?的局面，體?諒對方，要?放棄立場，?認識到利益?才是談判的?重點，為了?共同的利益?提出有建設(shè)?性的意見，?我方可以給?對方提出這?樣的建議：?以后再受到?我方為對方?所提供的模?具時，要在?合同規(guī)定的?期限內(nèi)認真?檢驗，如發(fā)?現(xiàn)產(chǎn)品有問?題，可以退?貨，我方絕?對毫無條件?的接受他們?退給我們的?不合格模具?。(2)?中期階段?雙方適當?shù)?交換意見，?我方盡量向?自己擬訂的?目標靠攏，?但態(tài)度不能?太強硬，畢?竟對方是受?損失的一方?，我們要考?