中國人保電話車險電子商務實習報告

中國人保電話車險電子商務實習報告中國人保電話車險電子商務實習報告

中國人保電話車險電子商務實習報告

中國人保電話車險電子商務實習報告

201*年12月份我隨著學校的聘請會來到了北京宣武區(qū)中國人民人壽保險股份有限公司實習，我們的工作是電話銷售，經(jīng)過了幾個月的實習，使我提高了自己的專業(yè)技能，增加了語言表達力量和對所學專業(yè)的熟悉和對事物的觀看與分析力量。我會不斷的學習，為以后的事業(yè)打下基礎！

一、企業(yè)簡介

中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司（PICCP另外，仔細傾聽客戶所說的話，有目地的提出引導性問題，可以發(fā)掘客戶的真正需要;再有，仔細的傾聽同滔滔不絕的敘述相比，前者給客戶的印象更好。

2、充分的預備工作

樂觀主動與充分的預備，是挖掘客戶、達到勝利的最佳動力。拋開對所售產(chǎn)品的內(nèi)容預備不說，作為保險電話銷售人員，在給客戶打電話前必需做好這些預備工作，包括對所聯(lián)系客戶狀況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會問到的問題等，另外就是對突發(fā)性大事的應對。由于電話銷售人員是利用電話與客戶進行交談的，它不同于面

對面式的交談，假如當時正遇到客戶心情不好，他們可能不會顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話銷售人員的身上，這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前，對可能預想到的大事做好心理預備和應急方案。

3、正確熟悉失敗

保險電話營銷中的客戶拒絕率是很高的，勝利率大致只有5%-10%左右。所以，對保險電話銷售人員來說，客戶的拒絕屬于正常現(xiàn)象，也就是說，銷售人員要常常面對失敗。這些失敗不都是銷售人員個人的緣由所致，它是人們對于大環(huán)境國內(nèi)誠信度、小環(huán)境保險行業(yè)內(nèi)的問題等綜合性的反映。作為保險電話銷售人員，應當正確熟悉這種失敗，同時站在客戶的角度看待他們的拒絕，這些都會增加對于失敗的心理承受力。

4、分析事實的力量

根據(jù)歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計，在90-95%的拒絕客戶中，有大約一半是客戶在電話中一表示出拒絕，銷售代表就會主動放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶的購買潛力，使一次看似不行能達成任何交易的談話變成一個切實的銷售業(yè)績，對保險電話銷售人員來說，克服電話拒絕，提高對于事實的分析力量是特別關鍵的。

保險電話銷售人員在向客戶推舉產(chǎn)品時，遭到的拒絕理由多種多樣，比如：沒有需要、沒有錢、已經(jīng)買過、不相信、不急迫、沒有愛好等，但是客戶說的不肯定都是實話，他們往往不會在一開頭就告知銷售人員拒絕的真正理由，銷售人員應當熟悉到，客戶的拒絕并不代表他對所推舉的產(chǎn)品不感愛好，由于有許多其他因素左右著客戶的打算，例如對于你所代表公司的相信程度、服務狀況、與競爭對手相比的優(yōu)勢等等，這時需要電話銷售人員要有肯定的敏銳度，具備對于事實的分析力量，從客戶的言談中分析出客戶是否存在需求和購買力量，從而利用一些技巧，說服客戶購買產(chǎn)品。

5、了解所銷售產(chǎn)品的內(nèi)容和特點

多數(shù)狀況下，客戶聽到汽車保險就已經(jīng)對產(chǎn)品有個大致的概念了。但涉及到汽車保險的詳細內(nèi)容，還需要電話銷售人員賜予具體介紹，尤其是突出對所推舉產(chǎn)品特點的介紹，目的是吸引客戶的購買。當然這些介紹必需是以事實為依據(jù)，既不能夸大客戶購買后能夠享有的好處，又不能通過打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品，否則很可能會弄巧成拙，反而得不到客戶的相信。

6、具備不斷學習的力量

全部行業(yè)的全部人都要加強學習，有句話叫活到老學到老。作為汽車保險電話銷售人員，不斷加強學習更是特別重要的。學習的對象和內(nèi)容包括三個方面：第一，從書本上學習。主要是一些理論學問，比如：如何進行電話銷售、銷售技巧等;其次，在實踐中學習。單位組織的培訓，爭論等，都是大家學習的機會。另外，同事之間也要利用各種機會，相互學習;第三，從客戶處學習。客戶是我們很好的老師，客戶的需求就是產(chǎn)品的賣點，同時銷

售人員也可能從客戶處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車保險電話銷售人員要珍惜每一次與客戶溝通的機會，盡可能獵取更多的信息，補充更多的學問。

7、隨時關注和收集有關信息

由于汽車保險是與大家生活息息相關的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平常應多留意與汽車保險相關的大事的發(fā)生。尤其對于汽車保險電話銷售人員，在與客戶進行溝通的時候，一些負面消息的報道，極會使客戶產(chǎn)生對此行業(yè)的壞印象，也是客戶引發(fā)疑問最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險電話銷售人員既要了解和分析這些負面新聞，同時也要收集正面的消息和有利的案例，必要時用事實說服客戶，更會打消客戶的疑問，從而達成購買意愿。

8、準時總結的力量

由于保險電話銷售結果的失敗屬于正?，F(xiàn)象，相反，勝利銷售的幾率相對較少。電話銷售人員要對每一次的勝利案例賜予準時總結，找出勝利銷售的緣由，分析勝利是偶然現(xiàn)象，還是由于銷售人員的銷售技巧、話語、真誠度等方面打動的客戶。保證在以后的銷售之中，避開導致失敗的地方以獵取更多的勝利。

四、工作建議

（一）操作方面

（二）其他方面

五、實習收獲與體會

（一）自身力量

通過這次電話營銷實習后，發(fā)覺自己所存在的許多不足之處，而這些不足之處是你沒去電話營銷實習就無法發(fā)覺的，自身的整體力量不足，比如說溝通力量、一些銷售技巧、與同事與領導相處的技巧，由于公司就是公司，不是學校，在學校里，同學與同學之間同學與老師之間都是很好相處的，但是在外面的話就不肯定了，你必需懂得一些相處的技巧。

比如說有的客戶雖然已經(jīng)簽下來了，之前感覺萬事大吉了，其實這種想法是特別的不成熟，后來經(jīng)過幾個禮拜的工作，再加上唐總總和鄒經(jīng)理都有跟我們開會中重點講到老客戶的維護好與壞的問題。的確感覺到一個新客戶開拓比較難，但是對于已經(jīng)勝利合作的客戶其實是比較簡潔的，比如我有20個老客戶，只要很好的維護好了的話，在以后的翻單過程當中確定會第一時間想到聯(lián)通的小林。那么這樣不僅連續(xù)給公司制造利潤，也是對自己一個工作上的認可。因此這點我得把目光放長遠。（二）專業(yè)技術

在學校里學校的專業(yè)學問都比較基礎，要使這些學問用于公司還遠遠不夠，不能滿意公司的要求，所以還得自己去提升，連續(xù)去學習。還有學校里學的東西有時在外面不肯定可以用得上，這要求我們快要畢業(yè)的同學去留意社會上的需求，由于學校學的東西與社會上需求的東西有個時間差在里面，學校里學的東西也不會去針對某某個公司來開設課程，所以每個公司都有自己的實際狀況，要依據(jù)自已公司的要求來提高自己。（三）心理上的調(diào)整

現(xiàn)在的同學不再是以前的天之嬌子了，不管是?？粕€是本科生甚至是討論生社會上都一大把，不要以為自己讀那么一點讀就覺得自己很了不起的樣子，其實一