家居專業(yè)銷售顧問培訓(xùn)課程

家居專業(yè)銷售顧問培訓(xùn)課程第1頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月課程目標(biāo)對終端銷售有更深層次的理解培養(yǎng)職業(yè)的心態(tài)有效提升顧客溝通技巧家居專業(yè)銷售知識通過FPA提升銷售力……第2頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月我們訓(xùn)練課程將以競賽的形式進(jìn)行每個團(tuán)隊(duì)要完成的任務(wù)：1、隊(duì)長2、隊(duì)名3、小隊(duì)口號第3頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月你的自畫像?第4頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月你認(rèn)為一個優(yōu)秀的家居顧問應(yīng)當(dāng)具備哪些核心能力？第5頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月決勝終端

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家居經(jīng)營的未來商業(yè)模式第6頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月明確細(xì)分市場，形成差異化競爭注重客戶體驗(yàn)，實(shí)施個性化營銷第7頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月美克美家是典型的自營式家居賣場。有關(guān)統(tǒng)計顯示，目前自營式家居賣場的銷售額在整個家具零售市場中所占的比例并不高，即使是北京這樣的大都市也不足10%，但其上升勢頭不錯，且與以租賃式經(jīng)營為主的建材家具城形成了良性競爭的格局。作為后來者，美克美家必須承受來自占據(jù)主流地位的建材家具城和宜家、歐倍德、百安居等國際知名自營式家居賣場的雙重擠壓，要想在市場中立足，必須找到獨(dú)特的競爭優(yōu)勢和適宜自身發(fā)展的生存模式——細(xì)分家具零售市場、鎖定中、高端目標(biāo)客戶群是美克美家做出的選擇。如何細(xì)分市場？如何產(chǎn)生差異化？第8頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月美克美家北京旗艦店在5600平米的空間里展示了“陽光地中?！?、“金銀島”等風(fēng)格各異的20余種生活方式，其用家具和各種裝飾品布置而成的每個區(qū)間，溫柔地刺激著人們的視覺、聽覺、嗅覺、觸覺。在注重客戶感官體驗(yàn)的同時，美克美家還采取了諸多富有特色的營銷手段：由專業(yè)的家居設(shè)計師面向用戶“免費(fèi)”咨詢，以輔助采購的名頭達(dá)成促銷的目的；對大額度的家具消費(fèi)給予信貸支持，促進(jìn)潛在需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)收益；借助提供最新產(chǎn)品資訊、專業(yè)裝飾建議及定期舉辦沙龍活動等措施，讓貴賓級客戶獲得特殊待遇，這對拉動二次采購、形成口碑效應(yīng)有著深遠(yuǎn)意義。怎樣注重客戶體驗(yàn)實(shí)施個性化營銷？第9頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月這些都成為激發(fā)消費(fèi)者發(fā)生購買行為的首要因素。為此，對渠道進(jìn)行變革，對終端進(jìn)行拉動，對品牌進(jìn)行再造顯得非常必要。4、保持產(chǎn)品的新鮮度以及產(chǎn)品與價格的等價性等世界營銷大師米爾頓·科特勒曾指出，品牌要在當(dāng)今及未來的鞋業(yè)營銷市場上制勝，就必需：1、滿足消費(fèi)者的內(nèi)在需求2、提高品牌的高附加值3、提供購買的便利性第10頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月目前我們的終端銷售可能存在哪些問題？第11頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月品牌經(jīng)營意識不強(qiáng)終端導(dǎo)購不具備核心競爭力終端門店的陳列與展示技巧落后終端服務(wù)與對手相比沒有差異競爭對手認(rèn)知不夠利潤性產(chǎn)品的銷售力不強(qiáng)銷售目標(biāo)的計劃性不強(qiáng)信息的管理與利用存在問題……第12頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月何謂營銷？營銷實(shí)際上是一種交流營銷是通過有效而并非是大的投入就能夠贏得市場回報的智慧型手段營銷是與競爭對手在一定區(qū)域的搏弈第13頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月營銷價值只有兩種最有價值一種是別人不知道你知道，這是一個信息（核心競爭力——靈活性、創(chuàng)造性、敏銳性、速度、一貫性）

另一種就是別人知道你的信息，你推出了別人不知道的結(jié)論，這才有價值（舒丹妮青海西寧）

營銷一定是激發(fā)感性的力量！第14頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月終端營銷成功的兩大要素思路

——使用切割的方法，把對手逼向一側(cè)！

（可樂/漢堡/奔馳/寶馬/沃爾沃）速度——當(dāng)你還不是駱駝的時候請先成為兔子！第15頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月這是一個人們都熟悉的品牌……為什么同樣的東西能比別人賣得貴,但還是有許多顧客愿意去這里?（謝）第16頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月第17頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月這是一個典型的切割營銷案例第18頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月提升營銷能力，形成現(xiàn)實(shí)的競爭力能夠很快地提升我們的銷售能力！

做品牌營銷提高銷售的質(zhì)量專業(yè)的星級服務(wù)針對性競爭策略第19頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月（1）強(qiáng)勢知名品牌

（2）卓越的品質(zhì)

（3）優(yōu)厚的政策扶持

（4）品類齊全產(chǎn)品風(fēng)格

（5）強(qiáng)大的廣告宣傳

（6）專業(yè)跟蹤的企劃

（7）點(diǎn)綴精辟的家居陳列

（8）銷售技巧良好的團(tuán)隊(duì)

（9）有賣點(diǎn)的鞋業(yè)文化

（10）

成功的樣板市場可供參考

（11）

長期積累的顧客群體（12）

良好的企業(yè)文化與工作氛圍分析我們的優(yōu)勢:那么我們的劣勢、威脅與機(jī)會點(diǎn)又是什么？第20頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月經(jīng)銷商如何充分借助廠家的資源廠家的KA管理系統(tǒng)廠家的內(nèi)部管理系統(tǒng)市場管理系統(tǒng)廠家的培訓(xùn)系統(tǒng)第21頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月決勝終端

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如何讓門店增值第22頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月作為一名有效的管理者，應(yīng)該為事情的結(jié)果負(fù)責(zé)！（撞桌子/日本強(qiáng)大的社會監(jiān)督機(jī)制）

拒絕承擔(dān)個人責(zé)任是一個易犯的錯誤渠道增值的根本在于管理“不停地辯解”“努力地表現(xiàn)”你是店長還是導(dǎo)購第23頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月圖中小孩因?yàn)檫`章被開罰單……（店長的責(zé)任、見習(xí)店長制、優(yōu)秀員工違規(guī)）第24頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月要重視店長的“三力”思考力——給員工想象空間決策力——確定正確的方法執(zhí)行力——快速有效的行動第25頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月了解顧客在想什么？

（沃爾瑪總裁/鐘樓/天一角/鞋子的換位思考）案例把思考力用在顧客身上第26頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月如何整合你的資源優(yōu)勢有形資源——就是通常提到的人力、物力、財力；無形資源——技術(shù)、品牌、聲譽(yù)，甚至包括人際關(guān)系第27頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月第28頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月決勝終端

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家居陳列與品牌經(jīng)營第29頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月在國外，

陳列學(xué)已被看作企業(yè)經(jīng)營運(yùn)作的重要組成部分……第30頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月目前國內(nèi)家居陳列方面存在的問題無法詮釋企業(yè)的品牌文化模仿國外的陳列，失去本土文化陳列過于藝術(shù)化，無法促進(jìn)銷售陳列與競爭對手沒有差異化陳列無法突出產(chǎn)品的賣點(diǎn)陳列無法為產(chǎn)品提升附加值（隱性/顯性）陳列的可復(fù)制性不強(qiáng)第31頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月第32頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月第33頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月第34頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月第35頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月第36頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月第37頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月第38頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月第39頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月第40頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月第41頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月這個一夜之間綠遍北京、上海、廣州、深圳的時尚之地，吸引著眾多衣著入時的男女趨之若騖。他們有的深陷在舒適的沙發(fā)中，手捧咖啡杯；有的面前擺放著一臺筆記本電腦，神情專注，時而嘴角露出微笑，不時輕啜一口香濃的咖啡，有的則三五成群，歡聲笑語，此起彼伏當(dāng)我們看到雀巢速溶咖啡的廣告，聽過這句熟悉的廣告語“味道好極了”的時候，我們了解到它賣的是咖啡。

但是星巴克咖啡，賣的其實(shí)并不僅僅是咖啡，它所提供的是一種「抗壓劑」，是一種興奮、激動的體驗(yàn)，它所售賣的是典型的美式生活和美國文化，是家庭、工作之外的第三空間，這才是消費(fèi)者欣然購買一杯售價30元的星巴克咖啡的理由。

星巴克咖啡是賣什么的？第42頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月讓陳列為你創(chuàng)造利潤！我們的目標(biāo)是:第43頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月決勝終端

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專業(yè)的門店管理與差異化導(dǎo)購技巧第44頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月服務(wù)制勝的策略微笑活力創(chuàng)新價值令人感動溝通第45頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月店員該關(guān)心什么？數(shù)字商品顧客團(tuán)隊(duì)成員營運(yùn)目標(biāo)活動整潔教育訓(xùn)練同業(yè)檔案管理第46頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月決定單店業(yè)績的六大因素商品力演出力販賣力集客力服務(wù)力管理力第47頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月建立成功團(tuán)隊(duì)1、基本認(rèn)識刻板印象角色扮演第一印象2、如何塑造服裝儀容氣質(zhì)氣味隨身用品習(xí)慣動作情緒管理塑造領(lǐng)導(dǎo)者的形象第48頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月店員的EQ管理（一）情緒智商的五大領(lǐng)域認(rèn)知自己的情緒管理自己的情緒認(rèn)知他人的情緒人際關(guān)系的管理激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的情緒第49頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月銷售服務(wù)與銷售技巧專賣店與商場銷售人員的工作角色為顧客推薦適合的商品提供流行資訊維護(hù)舒適的購物環(huán)境使顧客認(rèn)同、信賴本產(chǎn)品第50頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月銷售是一門藝術(shù)，關(guān)鍵是把相同的東西賣出不同來……第51頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月如何與顧客交談銷售的最佳武器——商品知識購買意愿的微候令人動心的銷售重點(diǎn)銷售的關(guān)鍵點(diǎn)第52頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月賣點(diǎn)整合*中國國產(chǎn)表連續(xù)銷量第一*神州5號升空楊力偉佩帶（瑞士/美國）*有十顆真的鉆石*表面是超耐磨藍(lán)寶石材質(zhì)（測試）*日歷為中英兩種文字顯示*防水測試（防入水中）*表帶上金色的部分采用IPC鍍金工藝（將原料經(jīng)過高壓氣化以分子結(jié)構(gòu)鍍在上面，附著十分牢固）1250元第53頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月決勝終端

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家居銷售的專業(yè)知識第54頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月洛可可風(fēng)格洛可可風(fēng)格是在18世紀(jì)20年代產(chǎn)生于法國宮廷的一種應(yīng)用于室內(nèi)裝飾及家具設(shè)計的藝術(shù)風(fēng)格。擅長運(yùn)用細(xì)膩柔媚的弧線和S形線，尤其愛用貝殼、旋渦、花葉、山石作為裝飾題材，雕刻描金，變化萬千，追求纖巧與華麗的并存，以均衡代替對稱。洛可可風(fēng)格映射了法國路易十五時代宮廷貴族、名門世家浮華絢麗的生活場景，在當(dāng)時的政況下，王妃們對政治頗有影響，使得洛可可帶有顯而易見的女性化特征。女人在家居中占主導(dǎo)地位，有古典情結(jié)，內(nèi)心渴望華麗優(yōu)雅的生活場景，喜愛具有展示性的家居氛圍，客廳會經(jīng)常被用于小型聚會和商務(wù)性的會面。吸取洛可可風(fēng)格中各種柔美的裝飾性曲線進(jìn)行家具的造型及表面裝飾性雕刻，用細(xì)膩繁瑣的框架搭建出經(jīng)精準(zhǔn)的雛形，增加了開溝槽的工藝玻璃配合整體風(fēng)格并且增加輕盈通透感，拼花以及涂裝上的少量描金、描銀，使產(chǎn)品具有更顯著的傳統(tǒng)美感。第55頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月第56頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月第57頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月第58頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月畢德邁爾風(fēng)格是德國19世紀(jì)模仿法國宮廷式的一種家具式樣，穩(wěn)健、保守、實(shí)用無贅飾?！爱叺逻~爾”是當(dāng)時一部流行小說中主人公的綽號，意思是愚魯者，是戰(zhàn)敗的德國人對法國嚴(yán)肅笨重的帝政時期家具式樣的嘲笑。經(jīng)變化后，“畢德邁爾”式那簡樸摯誠、略顯憨厚的式樣在當(dāng)時廣受市民歡迎。1840年前后，哥特式的一些形式被加到裝飾內(nèi)容中，注入了一些華麗細(xì)致的成份，令中產(chǎn)階級倍加喜愛。無論工作還是生活都非常規(guī)律而有計劃性，干練自信，鐘愛沉穩(wěn)、中性且親切的家居氛圍，重視細(xì)節(jié)和功能的重要性，不喜好過多的繁文縟節(jié)，興趣點(diǎn)在于歷史及文學(xué)類，排斥流行性的快餐文化，在平實(shí)而講求質(zhì)量的生活中會偶爾需求些華麗的效果。我們在設(shè)計中對“畢德邁爾”式進(jìn)行了吸收融合及適量簡化，筆直的線條與略作縮小的尺寸使得家具既有體量感又適合國內(nèi)常見的中等戶型，凝聚細(xì)節(jié)美感的裝飾和黑色、金色的運(yùn)用遵循了傳統(tǒng)式樣的華貴氣質(zhì)，對稱的比例加強(qiáng)了莊嚴(yán)的性格特征。第59頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月第60頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月第61頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月第62頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月第63頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月維多利亞式風(fēng)格維多利亞時代是19世紀(jì)英國的全盛時期，古典藝術(shù)開始復(fù)興，這場新古典運(yùn)動自然會影響到家具設(shè)計上，代表人物是亞當(dāng)兄弟、赫巴懷特和謝拉頓。亞當(dāng)式的特征是極其注重細(xì)節(jié)，并將古典的對稱形式重新奉為上選，形成一種規(guī)整、優(yōu)美、樸素的古典美，大量使用的凹槽紋樣、卷草飾、葉飾、馬蹄腳和旋制的花鐘腳賦予亞當(dāng)式家具無盡的美感；赫巴懷特式的顯著特點(diǎn)是將冷漠的直角全部柔化，上粗下細(xì)的腿部造型使家具的體態(tài)更輕盈；而謝拉頓式家具則以直線條、輕便、簡樸和實(shí)用著稱。男性處于家庭的主導(dǎo)地位，做事嚴(yán)謹(jǐn)而有分寸，良好的教養(yǎng)和閱讀品味使得家庭中透露出謙和周到的紳士氣質(zhì)，內(nèi)柔外剛的處世特征讓生活的方方面面都呈現(xiàn)出圓融的氣氛，含蓄的古典美是隱藏于心中的一種難舍情結(jié)。我們?nèi)趨R了19世紀(jì)英國傳統(tǒng)家具風(fēng)格的眾家之長，將各種元素精挑細(xì)選并有機(jī)的重組，演化出這套風(fēng)格與功能的完美組合，真正將維多利亞時代的傳統(tǒng)精髓集于一身。第64頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月第65頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月第66頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月第67頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月藝術(shù)系列話術(shù)現(xiàn)代人的審美取向是多元化的，當(dāng)精致嶄新的工業(yè)美感不能再喚起人們心中的渴望時，那些靜立在跳蚤市場中的老家具，或斑駁、或陳舊的缺憾美和歲月感就顯示出了巨大的誘惑力。老話說“嗜書成癮”，而對老家具的癡迷不僅會成癮，還會成為人們生活中無法分割的一部分，去跳蚤市場淘老家具變?yōu)榱酥匾男蓍e方式。漆跡剝落的雕花斗柜、把手已被撫摸得極為光滑的靠椅、古董箔金框架的油畫、流傳自上個世紀(jì)的意大利吊燈、絨面有些磨褪的宮廷式沙發(fā)……小到一個飾品，大到一件家具，背后都會隱藏著一段歷史或一段花絮，每個物品都帶著從前的遺韻延續(xù)著家的未來，這就是帶有蓬勃生命力的家居氛圍所產(chǎn)生的經(jīng)久魅力。喜愛為平淡無奇的生活注入創(chuàng)造力和趣味性，美術(shù)、建筑、歷史、地理、文學(xué)及藏品鑒賞是工作之外的興趣所在，重視家庭生活，性情至上，會與有生命力和價值感的物品產(chǎn)生濃厚的感情。抓住此類顧客群的關(guān)注點(diǎn)，提取老家具中的典型元素作為原始素材，綜合東方人的審美特質(zhì)進(jìn)行細(xì)部調(diào)整，適當(dāng)加重藝術(shù)性、裝飾性，即使單件產(chǎn)品也可對居室起到很好的裝點(diǎn)和修飾，為人們提供了一段穿越時空的藝術(shù)之旅。第68頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月歐式風(fēng)格

地處北極圈附近的北歐各國森林茂密、水域遼闊，所以北歐的家具設(shè)計不僅從優(yōu)美的大自然中汲取靈感，而且有效地利用和珍惜這種天賦的資源。例如在建筑方面，設(shè)計師們尊重天然的環(huán)境，讓創(chuàng)作思路溶入自然的生長中，即使在不同的季節(jié)，房屋也會與自然融為一體。設(shè)計師深厚的環(huán)保意識結(jié)合北歐發(fā)達(dá)的農(nóng)業(yè)及手工業(yè)傳統(tǒng)形成了鮮明的北歐傳統(tǒng)家具風(fēng)格：追求理性、注重功能、節(jié)省材料、做工精致。這種既懷舊又創(chuàng)新的鮮明特點(diǎn)符合當(dāng)今人們崇尚平易簡潔的生活概念，改變了工業(yè)化環(huán)境的枯燥乏味。個性安靜，鐘愛溫暖、簡潔、低調(diào)的家居環(huán)境，簡單而規(guī)律的生活節(jié)奏，重視祥和融洽的家庭氣氛，對天然的材料情有獨(dú)鐘，這一切也正符合了北歐家具風(fēng)格中最為突出的人情味兒。吸收了北歐傳統(tǒng)家具中的顯著特點(diǎn)，把現(xiàn)代化的工業(yè)生產(chǎn)與傳統(tǒng)工藝設(shè)計相結(jié)合，創(chuàng)造了既有現(xiàn)代感，又有自然情調(diào)的居住環(huán)境。第69頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月第70頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月第71頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月地中海風(fēng)格

地中海是世界最大的陸間海，位于南歐、北非、西南亞之間。沿海擁有多樣的風(fēng)貌，希臘島嶼村莊的蔚藍(lán)海岸與白色沙灘，意大利、法國南部成片的向日葵和薰衣草花田，北非沙漠及巖石的天然景觀。地中海風(fēng)格的美反映在與大海、藍(lán)天為伍，與陽光、大自然融合的特殊風(fēng)情，它的基調(diào)是明亮、熱烈和豐富的色彩，外加顯著的民族性、地域性特色。擅用簡單的意念捕捉光線，大膽而自由的運(yùn)用色彩，取材、樣式多來自大自然，居住環(huán)境中充盈著藍(lán)天、碧海、艷陽天的安寧靜謐、自由自在。平常一派，方格子襯衫、小碎花裙裝的日常裝束，向往地中海鄉(xiāng)村恬淡閑適的田園牧歌式生活，追求與緊張工作截然不同的安逸舒適，注重絕對放松的家庭氣氛，樂于親近泥沙，熱愛自然間的溫暖色調(diào)。在外觀上，有顯見的曲線弧度造型，在細(xì)部的推敲上尤其注重柔美線條的運(yùn)用和一些裝飾性題材的發(fā)揮，用色兼容了地中海沿岸的不同特色，兼具修飾美和價值感。第72頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月第73頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月第74頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月第75頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月簡約風(fēng)格

極少主義風(fēng)靡于上世紀(jì)60年代，在雕塑界、建筑界及室內(nèi)設(shè)計界極其盛行，然而在20-30年代由著名現(xiàn)代主義建筑大師密斯·凡德羅所提出的經(jīng)典之句“少即是多l(xiāng)essismore”對極少主義建筑及室內(nèi)的影響是顯而易見的。極少主義主張徹底摒棄瑣碎定式，刪繁就簡，提倡高度功能與理性化，力求以最簡練的手法傳達(dá)精巧繁復(fù)的意圖，留出可供延伸的空白。極少主義室內(nèi)設(shè)計常采用黑白灰的色彩計劃，善用大面積中性色與鮮明的重點(diǎn)色，結(jié)合輪廓冷峻的直線條及個性突出的裝飾作夸張對比，形成視覺的沖擊。在家具外觀設(shè)計上“減法”是唯一的準(zhǔn)則，以規(guī)劃出足夠的“留白空間”來創(chuàng)造放松、寧靜、有歸屬感的內(nèi)心感受?？旃?jié)奏的都市生活，非傳統(tǒng)的小家庭或單身家庭模式。追求鮮明個性、獨(dú)立自我、時尚、前衛(wèi)及男性化的特質(zhì)，欣賞并享受極少主義“減少”的思維模式。喜愛視覺感受簡單明快的空間，以安放高度緊張之后的心情。理念、造型及配色均遵循極少主義的基本原則，強(qiáng)調(diào)結(jié)構(gòu)美感和精細(xì)的工藝設(shè)計。第76頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月第77頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月騎士文化十五世紀(jì)的西班牙處于戰(zhàn)亂之中，因此形成了所謂的“騎士”文化；在千篇一律的工業(yè)化居所中，人們勢必會渴望一種原始、粗線條和富有想象力的自然美。我們將騎士風(fēng)格引入到家具設(shè)計中，在造型方面強(qiáng)調(diào)個性，提倡自然主義，以勻稱和質(zhì)樸為特征，形成一種對大自然有強(qiáng)烈的興趣且注重個人情感和想象力的藝術(shù)表達(dá)形式，使得騎士風(fēng)格大氣、穩(wěn)重的作派被形象的轉(zhuǎn)化為設(shè)計語言傳達(dá)到了產(chǎn)品中。帶有自然浪漫氣息，以男性做主導(dǎo)的家庭生活，極其熱愛取自天然的風(fēng)土材料，諸如原木、藤藝、皮革、亞麻布。粗線條的樂觀性格和細(xì)致內(nèi)心感受的結(jié)合體，本色性情、本色生活，排斥浮華的裝飾。綜合多種因素并結(jié)合現(xiàn)代人的價值觀開發(fā)出這一系列產(chǎn)品，整體外形趨于厚重質(zhì)樸，堅(jiān)固而比例精準(zhǔn)的框架結(jié)構(gòu)連同藤編、天然紡織品及皮革的運(yùn)用是對主題的最佳描述，在局部加入古典元素，如美國新古典風(fēng)格的交叉圖案，呈現(xiàn)了粗中有細(xì)的質(zhì)感。第78頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月第79頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月歐式、美式家具的裝飾語言歐洲的裝飾藝術(shù)在古希臘和古羅馬時代就已登峰造極。那個時期的藝術(shù)家們將建筑、家具和家居裝飾當(dāng)作另一種藝術(shù)創(chuàng)作。他們將古希臘的傳說故事雕刻在建筑物上，用象牙片和動物的骨頭精心制作成漂亮的扇子，在家具的邊角或立柱上雕刻出不可思議的線條和花紋——你也許會對他們的藝術(shù)天分和創(chuàng)作的完美程度感到難以置信，你甚至更愿意相信，那些巧奪天工的杰作，或許是繆斯帶給我們的禮物。動物的形象也出現(xiàn)在歐洲的古典裝飾藝術(shù)中。大風(fēng)范的設(shè)計師在進(jìn)行家具設(shè)計時巧妙的借鑒和應(yīng)用了這些裝飾語言。在他們的作品中你可以清晰的感受到來自遠(yuǎn)古的濃郁的歐陸文化……第80頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月大風(fēng)范家具的香舍梵納系列、積家索系列中的一些頂、底線條、菱型方塊、五金配飾等正是借薦了莨苕的造型。莨苕是生長在歐洲南部的地中海沿岸的一種灌木，它具有美麗的鋸齒形葉子與優(yōu)雅的姿態(tài)，因而被古希臘的藝術(shù)家和工匠們廣泛地應(yīng)用于裝飾藝術(shù)之中。從拜占庭風(fēng)格、哥特式風(fēng)格到文藝復(fù)興風(fēng)格，莨苕葉幾乎是所有西洋風(fēng)格的藝術(shù)中最普遍的裝飾主題。梵蒂岡的枝狀燭臺、羅馬的萬神殿圓柱、巴黎圣母院的墻壁都將造型各異的莨苕葉刻于其上。莨苕第81頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月月桂樹也是歐洲古典裝飾藝術(shù)中常用的主題。在古希臘，月桂樹是太陽神阿波羅賞賜的標(biāo)志，意味著光榮和神圣。拿破侖曾視月桂樹為權(quán)利的象征，并在那個時期的家具中大量使用月桂樹裝飾。時光依然流轉(zhuǎn)，月桂樹依然盛開，裝飾藝術(shù)作為歐洲經(jīng)典家居文化的重要組成部分，帶給我們真正的完美家居。如：大風(fēng)范家具中的80263#、80291#等鏡架月桂樹第82頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月腓力基人將貝殼視為幸運(yùn)的象征，古希臘人則在古典裝飾藝術(shù)中借用了這一主題，通常是制成扇貝形的水盤，或作為花瓶、胸像的裝飾性底座。在文藝復(fù)興后期，扇貝裝飾更得到廣泛的使用，常?？梢詮囊巫拥目勘成匣蚬褡拥拈T面上看到扇貝殼的雕刻。大風(fēng)范家具中配象牙色的80030#鏡架以及為顧客提供的一些臺燈、水盤等工藝配飾均追求著這種幸運(yùn)的象征。貝殼第83頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月大風(fēng)范家具“積家索”系列中的椅腳、沙發(fā)腳、床腳等地方大量的采用了獅腳造型的五金配飾，86161#、86263#玄關(guān)的柱子采用了獅頭的造型。要知道動物的形象也較多地出現(xiàn)在歐洲的古典裝飾藝術(shù)中，其中獅子是使用最多的一種。獅子擁有儀表堂堂的體魄、威嚴(yán)的儀態(tài)和貴族的氣質(zhì)，是力量和勇氣的象征。希臘人和羅馬人認(rèn)為獅子是泉、門、寺院以及碑石的守護(hù)神，因而在這些地方都有獅子的形象,家具中的獅子造型更能彰顯出主人的貴族氣質(zhì)。獅子第84頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月鷹在鳥類家族中的地位就象獅子在走獸中的地位一樣不同凡響。在波斯、亞西利亞、埃及等地區(qū)的早期裝飾中，鷹早已是常見的主題。后來，經(jīng)過高度裝飾化的鷹更廣泛地出現(xiàn)在建筑物的屋頂或大型的浮雕中，而其展翅翱翔、搏擊長空的雄姿則用鍍金的青銅永遠(yuǎn)的定格，為擁有它的人平添一份天地間的豪情。除此之外，蛇、海豚、象等動物都是歐洲古典裝飾藝術(shù)中常見的形象。它們或被作夸張的變形雕刻在建筑和家具上，或以寫實(shí)的手法制成工藝擺件，造型逼真，栩栩如生。還有各種人物造型的裝飾——可愛的天使、美麗的女神以及各種神話傳說中的人物。在大風(fēng)范的家具中很輕易就能找到這些形象。（如：80263#鏡架、83160#茶幾、86102花臺等）鷹第85頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月決勝終端

之

FPA實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用（顧客認(rèn)知）第86頁，課件共98頁，創(chuàng)作于2023年2月為什么客戶不認(rèn)可產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)概念上理解的不一致習(xí)慣性力量價值的判斷對銷售員的質(zhì)疑第87頁，課件共98頁，創(chuàng)