誠信通實習報告（共8篇）

誠信通實習報告（共8篇）篇：誠信通銷售實習報告

畢業(yè)實習報告專用紙

1引言

如今，我已經正式進入社會工作了，雖說還是屬于學校中的實習期，但我們加入的是社會組織去進行實習的。根據學校規(guī)定的一些內容，我有幸在揚州迅博科技有限公司進行了為期一個月的實習生活，進入了社會，我才真正地感覺到市場競爭的壓力。近4年的大學學習令自己學到了不少專業(yè)知識，在實習過程中我也將自己所學專業(yè)知識與實際工作相結合，發(fā)揮自身優(yōu)勢，使自己學以致用，挖掘出潛在能力。雖然此次的實習時間并不算長，僅僅為期一個月，但也給我留下了深刻的印象。在實習期間，我初步了解到了迅博科技有限公司的經營模式、管理方式及組織機構，認識到了銷售行業(yè)的一些基本情況，學到了書本上學不到的知識，并且通過這次實習把自己所學的理論知識應用于實踐，提高了實際操作能力，讓理論知識更好的與實踐相結合，也充分擴展了自己，充實了自己。2實習概況

2.1實習組織概況

此次實習的單位是揚州迅博科技有限公司，它座落在揚州汽車東站后的信息產業(yè)基地，主要從事的是通過網絡電話銷售阿里巴巴誠信通產品。迅博科技有限公司是阿里巴巴公司剛入駐揚州的分公司，組織上的人才雖然還不太多，但大部分都是銷售精英，有的還是從杭州總部里分配出來的。2.2實習目的本次實習的目的在于通過理論與實際的結合、個人與社會的溝通，一步培養(yǎng)自己的業(yè)務水平、與人相處的技巧、團隊協(xié)作精神、待人處事的能力等，尤其是觀察、分析和解決問題的實際工作能力，以便提高自己的實踐能力和綜合素質，希望能幫助自己以后更加順利地融入社會，投入到自己的工作中。一般來說，學校的生活環(huán)境和社會的工作環(huán)境存在很大的差距，學校主要專注于培養(yǎng)學生的學習能力和專業(yè)技能，社會主要專注于員工的專業(yè)知識和業(yè)務能力。要適應社會的生存要求，除了要加強課堂上的理論知識外，還必須要親自接觸社會參加工作實踐，通過對社會工作的了解指導課堂學習。實際體會一般公司職員的基本素質要求，以培養(yǎng)自己的適應能力、組織能力、協(xié)調能力和分析解決實際問題的工作能力?？傊褪庆柟獭⒙?lián)系、充實、加深、擴大所學知識基礎理論和專業(yè)知識，提高運用所學知識，解決實際問題的能力，要做到勇于創(chuàng)新，并能正確的將獨創(chuàng)精神與科學態(tài)度相結合，能夠熟練運用計算機等工具從而大大地提高工作效率，同時要養(yǎng)成嚴肅認真，刻苦專研，實事求是的工作作風，將在學校里的態(tài)度一直保持著。2.3實習時間

畢業(yè)實習的時間是從2011年2月23日～2011年3月25日，共進行了為期一個月的實習。3實習內容及過程簡介

我們本次實習的內容有兩個階段：實習的培訓階段和實戰(zhàn)演練階段。nn

3.1實習培訓階段

當我們剛進公司的時候，我們公司專門的培訓人員和銷售部門經理就給我們灌輸了許多關于銷售方面的知識，讓我們對銷售這個概念有了進一步的認識，也懂得了和銷售有關的專業(yè)術語。讓我們和銷售走的更近，更加貼近社會。3.1.1阿里之旅

這個培訓環(huán)節(jié)主要讓我們了解阿里巴巴公司的所有一切。阿里巴巴公司創(chuàng)始人馬云在創(chuàng)造阿里巴巴所經歷的種種坎坷。阿里巴巴公司的愿景是成為一家持續(xù)發(fā)展102年的企業(yè)（跨三個世紀）、成為全球十大網站之一（目前已經排在第五名）、只要是商人就選阿里巴巴。阿里巴巴公司的使命就是讓天下沒有難做的生意，眾所周知，目前生意上有資金回攏難、缺客戶、缺訂單、人才培養(yǎng)難等問題，而我們阿里巴巴就是以使命驅動發(fā)展，不是以賺錢為目的的。阿里巴巴的logo的含義就是從a開始，做到A；微笑開始；客戶第一、員工第二、股東第三，也就是就算我們公司虧損了，也要將客戶的利益放在第一位，優(yōu)先考慮客戶，然后再逐一考慮員工、股東。這讓我從以前只聽過阿里巴巴是馬云創(chuàng)立的到現(xiàn)在很好的了解阿里巴巴，而且已經融入了這個集體，將自己作為阿里巴巴中的一份子，個人的利益就是集體的利益。3.1.2誠信通銷售渠道

這個培訓環(huán)節(jié)就是講述誠信通這個產品的基本信息以及是如何幫助客戶解決生存難、成長難、訂單難這三個基本問題。誠信通這個產品的全球注冊會員量已經達到37672009個了，中國的注冊會員是601677名，網站的單日瀏覽量已經超過一億，平均每秒就有1157個商人進入我們的市場，由此可以看出我們阿里巴巴中國會員還有37070332名可待開發(fā)，而且攤位便宜，人流量還特別大，這樣就基本上幫助了客戶解決了一定的問題。誠信通會員有三個標準推廣服務：①找旺鋪②發(fā)布無限量圖片③查看買家的聯(lián)系方式。幫助客戶找旺鋪也就是解決了客戶訂單難的問題；發(fā)布圖片相當于將產品的一一陳列在旺鋪中，讓買家瀏覽；查看買家的聯(lián)系方式就是賣家可以在自己旺鋪中的瀏覽記錄中看到買家的來訪，自己可以主動出擊找到該買家，與該買家取得聯(lián)系，從而達成交易。我們阿里巴巴還為誠信通會員提供了兩方面的需要，一是阿里信貸，客戶可以在與阿里巴巴合作的銀行中貸款，解決資金難的問題，而且阿里信貸有無抵押、額度高、速度高、利息低這四個優(yōu)點；二是我們阿里巴巴與快遞貨運公司有合作，只要是誠信同會員在與我們合作的公司發(fā)貨，可以享受4.5到8折的優(yōu)惠。3.2實習實戰(zhàn)演練階段

在結束了之前的培訓階段，我們就正式上了“戰(zhàn)場”，將之前多接受的產品知識和銷售技巧全部運用好，向客戶進行了銷售誠信通產品。3.2.1尋找客戶資源

在這個信息大爆炸的時代，我們可以很好地利用網絡平臺，盡最大可能的尋找客戶資源，尋找到了客戶資源，在自己的手上才算是有籌碼。當然，為了避免像別的公司會打擾到同一個客戶那樣，我們阿里巴巴專門建立了客戶CRM庫,只要你將這個客戶錄入你的數(shù)據

庫，別的同事就算找到這個客戶資料但在庫中就能看出是你的客戶，就會放棄這個客戶，即使做成了訂單也算是你的；如果在你庫中的客戶超過一定時間沒聯(lián)系或者沒做什么業(yè)務跟進，這個客戶資料就會流入公海中，別人也就會有機會，這個方式能很好地盤活資源。對于我們來說，并不是所有的客戶都能算做是資源，我們還要將客戶進行分門別類。從公司判斷，生產企業(yè)（就是公司的名稱后是廠或者是有限公司）、商貿公司（工貿、商行、經營部等）、個體戶（從事區(qū)域性商品批發(fā)的批發(fā)市場等店面的客戶）、個人（廠家業(yè)務員、業(yè)務經理等），這些可以列入我們的資源庫，而對于我們來說不適合的客戶有兩類：①本地服務類公司（餐飲、家政、裝潢、零售類）②生產類（臺資、外資等大集團難以找到關鍵人物的公司），只要我們找準了客戶資源，就是做好了銷售的第一步。3.2.2電話邀約客戶

按上述方式找到了客戶資料，我們就可以與客戶取得聯(lián)系。對于電話邀約客戶，我們能夠確認客戶的基本條件，確認該客戶是不是我們阿里巴巴誠信通的潛在客戶，確認他其是否有基本意愿加入我們阿里巴巴誠信通會員，而且如果該客戶有意愿加入了，我們就可以通過電話約見客戶見面了。3.2.3面談約見客戶（陌百客戶）

對于在電話里約見的客戶，基本上都是首次拜訪的，我們可以按照七個步驟來進行：①開場。開場的目的就是自報家門和表明來意，讓客戶知道你所歸屬的公司以及要擁有的產品信息；②聊背景。我們見到客戶不能直接一籮筐地說出我們的產品信息，而要先傾聽客戶，了解客戶以及公司產品信息，就像所有的父母喜歡和別人聊自己的兒女，公司產品就是每個客戶的兒女，同他們聊這些，就能很好地消除隔閡；③挖需求。我們要利用一切可用資源找到新客戶，找到客戶的潛在需求（能夠賺錢，還能在我們阿里巴巴里獲得阿里信貸），將其需求夸大，從而使該客戶成為我們的老客戶，同時還要維護好這樣的關系；④講服務。我們不要講誠信通所有的服務都講出來，只要根據與客戶聊天時所了解到的需求來講他所需要的服務，這樣更能吸引客戶；⑤締結。不管客戶在中途部分有沒有聽懂、理解了我們誠信通，在最后，我們一定要一下，讓客戶記住幾個重點就行了；⑥異議處理。如果客戶在最后有一些問題，一定要當場處理，不能拖延，一拖延就會導致更大的問題；⑦轉介紹。無論最后是否與客戶簽成了協(xié)議，一定要讓客戶幫忙介紹些朋友或別的客戶，這樣能擴大我們的客戶資源，并且還能幫助客戶做好生意，這不是一舉兩得嗎？這也是我們阿里巴巴的使命，讓天下沒有難做的生意！4實習心得

大四上學期的愉快的生活結束了，我們也慢慢的走上了自己的工作崗位，對于這份工作我們都沒有多大的要求，就是能讓我慢慢熟悉以后的生活軌道，能讓我們漸漸的融入這個社會，為未來的生活方向做個鋪墊。實習一個月的生活已經結束了，我發(fā)現(xiàn)自己已經投入了這份工作中，做銷售這行，要是做不到業(yè)務，就賺不到多少錢。但對于我來說，做業(yè)務是次要的，學習實踐經驗才是最重要的，我從同事那里學到了很多東西，從他們那里我學到了作為一個銷售人員，必要的技巧，和一些基本軟件的操作。雖然在這段時間里我沒

有做到訂單，但我還是很開心的，對于一個新手來說，剛開始做不到業(yè)務是很正常的，所以我也沒有餒。我積極面對實習中出現(xiàn)的種種困難和問題。我認真的對待自己所負責的工作，積極好問。同時也認真地完成實習日記和實習報告。我會將在實習過程中所積累的知識、經驗和閱歷好好地利用，為下半年踏上工作的路程做鋪墊；每次實習，就相當于成長了一次，和社會的軌跡也更接近了一步，在這次的實習中，我能夠從中取其精華、去其糟粕，以這種態(tài)度來面對以后的工作，端正心態(tài)和態(tài)度來很好的完成它。通過這次做銷售的實習，我也深深地感受到團隊相互合作的重要性；團隊相互依賴、關聯(lián)，憑借團隊共同合作的力量處理實習過程中遇到的各種錯綜復雜的問題，及時采取高效率的措施，進而取得了最優(yōu)異的成效，這都歸功于團隊的力量。總之對于這次做銷售的實習，我學到了很多，也看到了那些高端人才的實力，以及我們之間的差距。但是我相信只要付出汗水，就一定能夠取得成功。結束語

在這段時間里，處理很多瑣碎的事情，也體會到工作的辛酸，覺得自己在學校所學的專業(yè)知識嚴重不足，不能適應激烈的工作要求，像那些實際操作性極強的工作，我們這些剛出來沒什么工作經驗，而且本身就沒好好學專業(yè)課的人來說，根本無法和那些老手相競爭，有時候感覺確實無從下手。雖然說這只是個銷售的公司，但在這實習期間，我從培訓到商品的整理以及到產品的現(xiàn)場營銷等，都全身心的投入到工作中去。這是我第一次正式與社會接軌踏上的工作崗位，并開始一種與以往不同的生活。每天在規(guī)定的時間上下班，而且在上班期間，要認真準時地完成自己的工作任務，不能草率敷衍了事。我們的肩上開始扛著民事責任，凡事得謹慎小心，否則隨時可能要為一個小小的錯誤承擔嚴重的后果付出巨大的代價，再也不是一句對不起和一紙道歉書所能解決。對我來說，實習時一個既陌生又熟悉的字眼，因為十幾年的學生生涯，我也經歷過很多次實習，但這次卻又是那么的與眾不同。它將全面檢驗我各方面的能力：學習、生活、心理、身體、思想等等，就像是一塊試金石，檢驗我能否將所學理論知識用到實踐中去。關系到我將來能否順利的立足于這個充滿挑戰(zhàn)的社會，也是我建立信心的關鍵所在，因此，我對它的投入也是百分之百的努力。忙碌而又緊張的實習生活結束了，在這一個多月里我獲得了不少的收獲。第2篇：誠信通銷售實習報告

畢業(yè)實習報告專用紙

1引言

如今，我已經正式進入社會工作了，雖說還是屬于學校中的實習期，但我們加入的是社會組織去進行實習的。根據學校規(guī)定的一些內容，我有幸在揚州迅博科技有限公司進行了為期一個月的實習生活，進入了社會，我才真正地感覺到市場競爭的壓力。近4年的大學學習令自己學到了不少專業(yè)知識，在實習過程中我也將自己所學專業(yè)知識與實際工作相結合，發(fā)揮自身優(yōu)勢，使自己學以致用，挖掘出潛在能力。雖然此次的實習時間并不算長，僅僅為期一個月，但也給我留下了深刻的印象。在實習期間，我初步了解到了迅博科技有限公司的經營模式、管理方式及組織機構，認識到了銷售行業(yè)的一些基本情況，學到了書本上學不到的知識，并且通過這次實習把自己所學的理論知識應用于實踐，提高了實際操作能力，讓理論知識更好的與實踐相結合，也充分擴展了自己，充實了自己。2實習概況

2.1實習組織概況

此次實習的單位是揚州迅博科技有限公司，它座落在揚州汽車東站后的信息產業(yè)基地，主要從事的是通過網絡電話銷售阿里巴巴誠信通產品。迅博科技有限公司是阿里巴巴公司剛入駐揚州的分公司，組織上的人才雖然還不太多，但大部分都是銷售精英，有的還是從杭州總部里分配出來的。2.2實習目的本次實習的目的在于通過理論與實際的結合、個人與社會的溝通，一步培養(yǎng)自己的業(yè)務水平、與人相處的技巧、團隊協(xié)作精神、待人處事的能力等，尤其是觀察、分析和解決問題的實際工作能力，以便提高自己的實踐能力和綜合素質，希望能幫助自己以后更加順利地融入社會，投入到自己的工作中。一般來說，學校的生活環(huán)境和社會的工作環(huán)境存在很大的差距，學校主要專注于培養(yǎng)學生的學習能力和專業(yè)技能，社會主要專注于員工的專業(yè)知識和業(yè)務能力。要適應社會的生存要求，除了要加強課堂上的理論知識外，還必須要親自接觸社會參加工作實踐，通過對社會工作的了解指導課堂學習。實際體會一般公司職員的基本素質要求，以培養(yǎng)自己的適應能力、組織能力、協(xié)調能力和分析解決實際問題的工作能力?？傊褪庆柟獭⒙?lián)系、充實、加深、擴大所學知識基礎理論和專業(yè)知識，提高運用所學知識，解決實際問題的能力，要做到勇于創(chuàng)新，并能正確的將獨創(chuàng)精神與科學態(tài)度相結合，能夠熟練運用計算機等工具從而大大地提高工作效率，同時要養(yǎng)成嚴肅認真，刻苦專研，實事求是的工作作風，將在學校里的態(tài)度一直保持著。2.3實習時間

畢業(yè)實習的時間是從2011年2月23日～2011年3月25日，共進行了為期一個月的實習。3實習內容及過程簡介

我們本次實習的內容有兩個階段：實習的培訓階段和實戰(zhàn)演練階段。畢業(yè)實習報告專用紙

3.1實習培訓階段

當我們剛進公司的時候，我們公司專門的培訓人員和銷售部門經理就給我們灌輸了許多關于銷售方面的知識，讓我們對銷售這個概念有了進一步的認識，也懂得了和銷售有關的專業(yè)術語。讓我們和銷售走的更近，更加貼近社會。3.1.1阿里之旅

這個培訓環(huán)節(jié)主要讓我們了解阿里巴巴公司的所有一切。阿里巴巴公司創(chuàng)始人馬云在創(chuàng)造阿里巴巴所經歷的種種坎坷。阿里巴巴公司的愿景是成為一家持續(xù)發(fā)展102年的企業(yè)（跨三個世紀）、成為全球十大網站之一（目前已經排在畢業(yè)實習報告專用紙

庫，別的同事就算找到這個客戶資料但在庫中就能看出是你的客戶，就會放棄這個客戶，即使做成了訂單也算是你的；如果在你庫中的客戶超過一定時間沒聯(lián)系或者沒做什么業(yè)務跟進，這個客戶資料就會流入公海中，別人也就會有機會，這個方式能很好地盤活資源。對于我們來說，并不是所有的客戶都能算做是資源，我們還要將客戶進行分門別類。從公司判斷，生產企業(yè)（就是公司的名稱后是廠或者是有限公司）、商貿公司（工貿、商行、經營部等）、個體戶（從事區(qū)域性商品批發(fā)的批發(fā)市場等店面的客戶）、個人（廠家業(yè)務員、業(yè)務經理等），這些可以列入我們的資源庫，而對于我們來說不適合的客戶有兩類：①本地服務類公司（餐飲、家政、裝潢、零售類）②生產類（臺資、外資等大集團難以找到關鍵人物的公司），只要我們找準了客戶資源，就是做好了銷售的畢業(yè)實習報告專用紙

有做到訂單，但我還是很開心的，對于一個新手來說，剛開始做不到業(yè)務是很正常的，所以我也沒有餒。我積極面對實習中出現(xiàn)的種種困難和問題。我認真的對待自己所負責的工作，積極好問。同時也認真地完成實習日記和實習報告。我會將在實習過程中所積累的知識、經驗和閱歷好好地利用，為下半年踏上工作的路程做鋪墊；每次實習，就相當于成長了一次，和社會的軌跡也更接近了一步，在這次的實習中，我能夠從中取其精華、去其糟粕，以這種態(tài)度來面對以后的工作，端正心態(tài)和態(tài)度來很好的完成它。通過這次做銷售的實習，我也深深地感受到團隊相互合作的重要性；團隊相互依賴、關聯(lián)，憑借團隊共同合作的力量處理實習過程中遇到的各種錯綜復雜的問題，及時采取高效率的措施，進而取得了最優(yōu)異的成效，這都歸功于團隊的力量?？傊畬τ谶@次做銷售的實習，我學到了很多，也看到了那些高端人才的實力，以及我們之間的差距。但是我相信只要付出汗水，就一定能夠取得成功。畢業(yè)實習報告專用紙

結束語

在這段時間里，處理很多瑣碎的事情，也體會到工作的辛酸，覺得自己在學校所學的專業(yè)知識嚴重不足，不能適應激烈的工作要求，像那些實際操作性極強的工作，我們這些剛出來沒什么工作經驗，而且本身就沒好好學專業(yè)課的人來說，根本無法和那些老手相競爭，有時候感覺確實無從下手。雖然說這只是個銷售的公司，但在這實習期間，我從培訓到商品的整理以及到產品的現(xiàn)場營銷等，都全身心的投入到工作中去。這是我

第3篇：誠信通銷售實習報告

畢業(yè)實習報告專用紙

1引言

如今，我已經正式進入社會工作了，雖說還是屬于學校中的實習期，但我們加入的是社會組織去進行實習的。根據學校規(guī)定的一些內容，我有幸在揚州迅博科技有限公司進行了為期一個月的實習生活，進入了社會，我才真正地感覺到市場競爭的壓力。近4年的大學學習令自己學到了不少專業(yè)知識，在實習過程中我也將自己所學專業(yè)知識與實際工作相結合，發(fā)揮自身優(yōu)勢，使自己學以致用，挖掘出潛在能力。雖然此次的實習時間并不算長，僅僅為期一個月，但也給我留下了深刻的印象。在實習期間，我初步了解到了迅博科技有限公司的經營模式、管理方式及組織機構，認識到了銷售行業(yè)的一些基本情況，學到了書本上學不到的知識，并且通過這次實習把自己所學的理論知識應用于實踐，提高了實際操作能力，讓理論知識更好的與實踐相結合，也充分擴展了自己，充實了自己。2實習概況

2.1實習組織概況

此次實習的單位是揚州迅博科技有限公司，它座落在揚州汽車東站后的信息產業(yè)基地，主要從事的是通過網絡電話銷售阿里巴巴誠信通產品。迅博科技有限公司是阿里巴巴公司剛入駐揚州的分公司，組織上的人才雖然還不太多，但大部分都是銷售精英，有的還是從杭州總部里分配出來的。2.2實習目的本次實習的目的在于通過理論與實際的結合、個人與社會的溝通，一步培養(yǎng)自己的業(yè)務水平、與人相處的技巧、團隊協(xié)作精神、待人處事的能力等，尤其是觀察、分析和解決問題的實際工作能力，以便提高自己的實踐能力和綜合素質，希望能幫助自己以后更加順利地融入社會，投入到自己的工作中。一般來說，學校的生活環(huán)境和社會的工作環(huán)境存在很大的差距，學校主要專注于培養(yǎng)學生的學習能力和專業(yè)技能，社會主要專注于員工的專業(yè)知識和業(yè)務能力。要適應社會的生存要求，除了要加強課堂上的理論知識外，還必須要親自接觸社會參加工作實踐，通過對社會工作的了解指導課堂學習。實際體會一般公司職員的基本素質要求，以培養(yǎng)自己的適應能力、組織能力、協(xié)調能力和分析解決實際問題的工作能力。總之就是鞏固、聯(lián)系、充實、加深、擴大所學知識基礎理論和專業(yè)知識，提高運用所學知識，解決實際問題的能力，要做到勇于創(chuàng)新，并能正確的將獨創(chuàng)精神與科學態(tài)度相結合，能夠熟練運用計算機等工具從而大大地提高工作效率，同時要養(yǎng)成嚴肅認真，刻苦專研，實事求是的工作作風，將在學校里的態(tài)度一直保持著。2.3實習時間

畢業(yè)實習的時間是從2011年2月23日～2011年3月25日，共進行了為期一個月的實習。3實習內容及過程簡介

我們本次實習的內容有兩個階段：實習的培訓階段和實戰(zhàn)演練階段。畢業(yè)實習報告專用紙

3.1實習培訓階段

當我們剛進公司的時候，我們公司專門的培訓人員和銷售部門經理就給我們灌輸了許多關于銷售方面的知識，讓我們對銷售這個概念有了進一步的認識，也懂得了和銷售有關的專業(yè)術語。讓我們和銷售走的更近，更加貼近社會。3.1.1阿里之旅

這個培訓環(huán)節(jié)主要讓我們了解阿里巴巴公司的所有一切。阿里巴巴公司創(chuàng)始人馬云在創(chuàng)造阿里巴巴所經歷的種種坎坷。阿里巴巴公司的愿景是成為一家持續(xù)發(fā)展102年的企業(yè)（跨三個世紀）、成為全球十大網站之一（目前已經排在畢業(yè)實習報告專用紙

即使做成了訂單也算是你的；如果在你庫中的客戶超過一定時間沒聯(lián)系或者沒做什么業(yè)務跟進，這個客戶資料就會流入公海中，別人也就會有機會，這個方式能很好地盤活資源。對于我們來說，并不是所有的客戶都能算做是資源，我們還要將客戶進行分門別類。從公司判斷，生產企業(yè)（就是公司的名稱后是廠或者是有限公司）、商貿公司（工貿、商行、經營部等）、個體戶（從事區(qū)域性商品批發(fā)的批發(fā)市場等店面的客戶）、個人（廠家業(yè)務員、業(yè)務經理等），這些可以列入我們的資源庫，而對于我們來說不適合的客戶有兩類：①本地服務類公司（餐飲、家政、裝潢、零售類）②生產類（臺資、外資等大集團難以找到關鍵人物的公司），只要我們找準了客戶資源，就是做好了銷售的畢業(yè)實習報告專用紙

以我也沒有餒。我積極面對實習中出現(xiàn)的種種困難和問題。我認真的對待自己所負責的工作，積極好問。同時也認真地完成實習日記和實習報告。我會將在實習過程中所積累的知識、經驗和閱歷好好地利用，為下半年踏上工作的路程做鋪墊；每次實習，就相當于成長了一次，和社會的軌跡也更接近了一步，在這次的實習中，我能夠從中取其精華、去其糟粕，以這種態(tài)度來面對以后的工作，端正心態(tài)和態(tài)度來很好的完成它。通過這次做銷售的實習，我也深深地感受到團隊相互合作的重要性；團隊相互依賴、關聯(lián)，憑借團隊共同合作的力量處理實習過程中遇到的各種錯綜復雜的問題，及時采取高效率的措施，進而取得了最優(yōu)異的成效，這都歸功于團隊的力量?？傊畬τ谶@次做銷售的實習，我學到了很多，也看到了那些高端人才的實力，以及我們之間的差距。但是我相信只要付出汗水，就一定能夠取得成功。畢業(yè)實習報告專用紙

結束語

在這段時間里，處理很多瑣碎的事情，也體會到工作的辛酸，覺得自己在學校所學的專業(yè)知識嚴重不足，不能適應激烈的工作要求，像那些實際操作性極強的工作，我們這些剛出來沒什么工作經驗，而且本身就沒好好學專業(yè)課的人來說，根本無法和那些老手相競爭，有時候感覺確實無從下手。雖然說這只是個銷售的公司，但在這實習期間，我從培訓到商品的整理以及到產品的現(xiàn)場營銷等，都全身心的投入到工作中去。這是我

第4篇：誠信通銷售實習報告

1引言

如今，我已經正式進入社會工作了，雖說還是屬于學校中的實習期，但我們加入的是社會組織去進行實習的。根據學校規(guī)定的一些內容，我有幸在揚州迅博科技有限公司進行了為期一個月的實習生活，進入了社會，我才真正地感覺到市場競爭的壓力。近4年的大學學習令自己學到了不少專業(yè)知識，在實習過程中我也將自己所學專業(yè)知識與實際工作相結合，發(fā)揮自身優(yōu)勢，使自己學以致用，挖掘出潛在能力。雖然此次的實習時間并不算長，僅僅為期一個月，但也給我留下了深刻的印象。在實習期間，我初步了解到了迅博科技有限公司的經營模式、管理方式及組織機構，認識到了銷售行業(yè)的一些基本情況，學到了書本上學不到的知識，并且通過這次實習把自己所學的理論知識應用于實踐，提高了實際操作能力，讓理論知識更好的與實踐相結合，也充分擴展了自己，充實了自己。2實習概況2.1實習組織概況

此次實習的單位是揚州迅博科技有限公司，它座落在揚州汽車東站后的信息產業(yè)基地，主要從事的是通過網絡電話銷售阿里巴巴誠信通產品。迅博科技有限公司是阿里巴巴公司剛入駐揚州的分公司，組織上的人才雖然還不太多，但大部分都是銷售精英，有的還是從杭州總部里分配出來的。2.2實習目的本次實習的目的在于通過理論與實際的結合、個人與社會的溝通，一步培養(yǎng)自己的業(yè)務水平、與人相處的技巧、團隊協(xié)作精神、待人處事的能力等，尤其是觀察、分析和解決問題的實際工作能力，以便提高自己的實踐能力和綜合素質，希望能幫助自己以后更加順利地融入社會，投入到自己的工作中。一般來說，學校的生活環(huán)境和社會的工作環(huán)境存在很大的差距，學校主要專注于培養(yǎng)學生的學習能力和專業(yè)技能，社會主要專注于員工的專業(yè)知識和業(yè)務能力。要適應社會的生存要求，除了要加強課堂上的理論知識外，還必須要親自接觸社會參加工作實踐，通過對社會工作的了解指導課堂學習。實際體會一般公司職員的基本素質要求，以培養(yǎng)自己的適應能力、組織能力、協(xié)調能力和分析解決實際問題的工作能力?？傊褪庆柟獭⒙?lián)系、充實、加深、擴大所學知識基礎理論和專業(yè)知識，提高運用所學知識，解決實際問題的能力，要做到勇于創(chuàng)新，并能正確的將獨創(chuàng)精神與科學態(tài)度相結合，能夠熟練運用計算機等工具從而大大地提高工作效率，同時要養(yǎng)成嚴肅認真，刻苦專研，實事求是的工作作風，將在學校里的態(tài)度一直保持著。2.3實習時間

畢業(yè)實習的時間是從2011年2月23日～2011年3月25日，共進行了為期一個月的實習。3實習內容及過程簡介

我們本次實習的內容有兩個階段：實習的培訓階段和實戰(zhàn)演練階段。3.1實習培訓階段

當我們剛進公司的時候，我們公司專門的培訓人員和銷售部門經理就給我們灌輸了許精選范文,供參考！多關于銷售方面的知識，讓我們對銷售這個概念有了進一步的認識，也懂得了和銷售有關的專業(yè)術語。讓我們和銷售走的更近，更加貼近社會。3.1.1阿里之旅這個培訓環(huán)節(jié)主要讓我們了解阿里巴巴公司的所有一切。阿里巴巴公司創(chuàng)始人馬云在創(chuàng)造阿里巴巴所經歷的種種坎坷。阿里巴巴公司的愿景是成為一家持續(xù)發(fā)展102年的企業(yè)（跨三個世紀）、成為全球十大網站之一（目前已經排在第五名）、只要是商人就選阿里巴巴。阿里巴巴公司的使命就是讓天下沒有難做的生意，眾所周知，目前生意上有資金回攏難、缺客戶、缺訂單、人才培養(yǎng)難等問題，而我們阿里巴巴就是以使命驅動發(fā)展，不是以賺錢為目的的。阿里巴巴的logo的含義就是從a開始，做到A；微笑開始；客戶第一、員工第二、股東第三，也就是就算我們公司虧損了，也要將客戶的利益放在第一位，優(yōu)先考慮客戶，然后再逐一考慮員工、股東。這讓我從以前只聽過阿里巴巴是馬云創(chuàng)立的到現(xiàn)在很好的了解阿里巴巴，而且已經融入了這個集體，將自己作為阿里巴巴中的一份子，個人的利益就是集體的利益。3.1.2誠信通銷售渠道

這個培訓環(huán)節(jié)就是講述誠信通這個產品的基本信息以及是如何幫助客戶解決生存難、成長難、訂單難這三個基本問題。誠信通這個產品的全球注冊會員量已經達到37672009個了，中國的注冊會員是601677名，網站的單日瀏覽量已經超過一億，平均每秒就有1157個商人進入我們的市場，由此可以看出我們阿里巴巴中國會員還有37070332名可待開發(fā)，而且攤位便宜，人流量還特別大，這樣就基本上幫助了客戶解決了一定的問題。誠信通會員有三個標準推廣服務：①找旺鋪②發(fā)布無限量圖片③查看買家的聯(lián)系方式。幫助客戶找旺鋪也就是解決了客戶訂單難的問題；發(fā)布圖片相當于將產品的一一陳列在旺鋪中，讓買家瀏覽；查看買家的聯(lián)系方式就是賣家可以在自己旺鋪中的瀏覽記錄中看到買家的來訪，自己可以主動出擊找到該買家，與該買家取得聯(lián)系，從而達成交易。我們阿里巴巴還為誠信通會員提供了兩方面的需要，一是阿里信貸，客戶可以在與阿里巴巴合作的銀行中貸款，解決資金難的問題，而且阿里信貸有無抵押、額度高、速度高、利息低這四個優(yōu)點；二是我們阿里巴巴與快遞貨運公司有合作，只要是誠信同會員在與我們合作的公司發(fā)貨，可以享受4.5到8折的優(yōu)惠。3.2實習實戰(zhàn)演練階段

在結束了之前的培訓階段，我們就正式上了“戰(zhàn)場”，將之前多接受的產品知識和銷售技巧全部運用好，向客戶進行了銷售誠信通產品。3.2.1尋找客戶資源

在這個信息大爆炸的時代，我們可以很好地利用網絡平臺，盡最大可能的尋找客戶資源，尋找到了客戶資源，在自己的手上才算是有籌碼。當然，為了避免像別的公司會打擾到同一個客戶那樣，我們阿里巴巴專門建立了客戶CRM庫,只要你將這個客戶錄入你的數(shù)據庫，別的同事就算找到這個客戶資料但在庫中就能看出是你的客戶，就會放棄這個客戶，即使做成了訂單也算是你的；如果在你庫中的客戶超過一定時間沒聯(lián)系或者沒做什么業(yè)務跟進，這個客戶資料就會流入公海中，別人也就會有機會，這個方式能很好地盤活資源。對于我們來說，并不是所有的客戶都能算做是資源，我們還要將客戶進行分門別類。精選范文,供參考！從公司判斷，生產企業(yè)（就是公司的名稱后是廠或者是有限公司）、商貿公司（工貿、商行、經營部等）、個體戶（從事區(qū)域性商品批發(fā)的批發(fā)市場等店面的客戶）、個人（廠家業(yè)務員、業(yè)務經理等），這些可以列入我們的資源庫，而對于我們來說不適合的客戶有兩類：①本地服務類公司（餐飲、家政、裝潢、零售類）②生產類（臺資、外資等大集團難以找到關鍵人物的公司），只要我們找準了客戶資源，就是做好了銷售的第一步。3.2.2電話邀約客戶

按上述方式找到了客戶資料，我們就可以與客戶取得聯(lián)系。對于電話邀約客戶，我們能夠確認客戶的基本條件，確認該客戶是不是我們阿里巴巴誠信通的潛在客戶，確認他其是否有基本意愿加入我們阿里巴巴誠信通會員，而且如果該客戶有意愿加入了，我們就可以通過電話約見客戶見面了。3.2.3面談約見客戶（陌百客戶）

對于在電話里約見的客戶，基本上都是首次拜訪的，我們可以按照七個步驟來進行：①開場。開場的目的就是自報家門和表明來意，讓客戶知道你所歸屬的公司以及要擁有的產品信息；②聊背景。我們見到客戶不能直接一籮筐地說出我們的產品信息，而要先傾聽客戶，了解客戶以及公司產品信息，就像所有的父母喜歡和別人聊自己的兒女，公司產品就是每個客戶的兒女，同他們聊這些，就能很好地消除隔閡；③挖需求。我們要利用一切可用資源找到新客戶，找到客戶的潛在需求（能夠賺錢，還能在我們阿里巴巴里獲得阿里信貸），將其需求夸大，從而使該客戶成為我們的老客戶，同時還要維護好這樣的關系；④講服務。我們不要講誠信通所有的服務都講出來，只要根據與客戶聊天時所了解到的需求來講他所需要的服務，這樣更能吸引客戶；⑤締結。不管客戶在中途部分有沒有聽懂、理解了我們誠信通，在最后，我們一定要總結一下，讓客戶記住幾個重點就行了；⑥異議處理。如果客戶在最后有一些問題，一定要當場處理，不能拖延，一拖延就會導致更大的問題；⑦轉介紹。無論最后是否與客戶簽成了協(xié)議，一定要讓客戶幫忙介紹些朋友或別的客戶，這樣能擴大我們的客戶資源，并且還能幫助客戶做好生意，這不是一舉兩得嗎？這也是我們阿里巴巴的使命，讓天下沒有難做的生意！4實習心得

大四上學期的愉快的生活結束了，我們也慢慢的走上了自己的工作崗位，對于這份工作我們都沒有多大的要求，就是能讓我慢慢熟悉以后的生活軌道，能讓我們漸漸的融入這個社會，為未來的生活方向做個鋪墊。實習一個月的生活已經結束了，我發(fā)現(xiàn)自己已經投入了這份工作中，做銷售這行，要是做不到業(yè)務，就賺不到多少錢。但對于我來說，做業(yè)務是次要的，學習實踐經驗才是最重要的，我從同事那里學到了很多東西，從他們那里我學到了作為一個銷售人員，必要的技巧，和一些基本軟件的操作。雖然在這段時間里我沒有做到訂單，但我還是很開心的，對于一個新手來說，剛開始做不到業(yè)務是很正常的，所以我也沒有餒。我積極面對實習中出現(xiàn)的種種困難和問題。我認真的對待自己所負責的工作，積極好問。同時也認真地完成實習日記和實習報告。我會將在實習過程中所積累的知識、經驗和閱歷好好地利用，為下半年踏上工作的路程做鋪墊；每次實習，就相當于成長了一次，和社會的軌跡也更接近了一步，在這次的實習中，我能夠從中取其精華、去其糟精選范文,供參考！粕，以這種態(tài)度來面對以后的工作，端正心態(tài)和態(tài)度來很好的完成它。通過這次做銷售的實習，我也深深地感受到團隊相互合作的重要性；團隊相互依賴、關聯(lián)，憑借團隊共同合作的力量處理實習過程中遇到的各種錯綜復雜的問題，及時采取高效率的措施，進而取得了最優(yōu)異的成效，這都歸功于團隊的力量?？傊畬τ谶@次做銷售的實習，我學到了很多，也看到了那些高端人才的實力，以及我們之間的差距。但是我相信只要付出汗水，就一定能夠取得成功。精選范文,供參考！結束語

在這段時間里，處理很多瑣碎的事情，也體會到工作的辛酸，覺得自己在學校所學的專業(yè)知識嚴重不足，不能適應激烈的工作要求，像那些實際操作性極強的工作，我們這些剛出來沒什么工作經驗，而且本身就沒好好學專業(yè)課的人來說，根本無法和那些老手相競爭，有時候感覺確實無從下手。雖然說這只是個銷售的公司，但在這實習期間，我從培訓到商品的整理以及到產品的現(xiàn)場營銷等，都全身心的投入到工作中去。這是我第一次正式與社會接軌踏上的工作崗位，并開始一種與以往不同的生活。每天在規(guī)定的時間上下班，而且在上班期間，要認真準時地完成自己的工作任務，不能草率敷衍了事。我們的肩上開始扛著民事責任，凡事得謹慎小心，否則隨時可能要為一個小小的錯誤承擔嚴重的后果付出巨大的代價，再也不是一句對不起和一紙道歉書所能解決。第5篇：暖通實習報告

實習報告

實習目的：

本次實習的目的主要是：為畢業(yè)設計做好前期準備，我們希望通過前期的資料搜集和深入閱讀來深化自己對設計的理解，進而幫助我們避免或解決在設計中可能會遇到的各種問題，以此來達到事半功倍的效果。實習任務：了解本專業(yè)所涉及的設計規(guī)范、施工驗收規(guī)范、制圖標準、安裝標準圖集等資料的內容、作用及使用方法；了解系統(tǒng)構成、設備構造；了解系統(tǒng)設計程序與要點、安裝施工方法和工藝；了解系統(tǒng)、設備的運行、管理方法；掌握制圖的基本知識、基本方法和要求；能夠看懂施工圖紙、標準圖集；通過讀圖、繪圖，不斷提高制圖能力和水平；了解工程或設備的施工質量檢驗與驗收方法；了解專業(yè)中有關的新技術，新工藝，新方法，把握專業(yè)發(fā)展趨勢。實習內容：

我們組畢業(yè)設計的題目是：某酒店暖通空調設計。設計的主要任務和要求是：1）、根據酒店建筑功能劃分和使用要求，確定各建筑功能房間的暖通空調設計方案和設計標準。2）、根據設計任務所提供的原始資料、建筑使用要求和設計標準，確定設計負荷。3）、確定冷熱源方案，選擇冷熱源設備。4）、根據設計方案和設計負荷要求，確定各系統(tǒng)設備型號、臺數(shù)。主要任務包括：空調設計：通風設計冷熱源設計暖通消防設計等。主要設計標準、規(guī)范、措施有：

《民用建筑供暖通風與空氣調節(jié)設計規(guī)范》GB50736-2012

《建筑設計防火規(guī)范》GB50016-2014

《高層民用建筑設計防火規(guī)范》（2005年版）GB50045-95

《汽車庫、修車庫、停車場設計防火規(guī)范》GB50067-97

《公共建筑節(jié)能設計標準》

GB50189-2005

《全國民用建筑工程設計技術措施/暖通空調?動力（2009年版）》

1、暖通空調系統(tǒng)的類型

暖通空調系統(tǒng)種類繁多，但是基本原理都是相通的。其常見的幾種類型是：全空氣系統(tǒng)、空氣—水系統(tǒng)和全水系統(tǒng)。另外還有：分散式供冷或供暖、熱泵系統(tǒng)、熱回收系統(tǒng)和蓄冷。全空氣系統(tǒng)：在這類系統(tǒng)中，空調空間的所有要求(如加熱、加濕、冷卻及除濕等)都靠送風來滿足。空氣—水系統(tǒng)：這類系統(tǒng)通常是用冷水帶走空調空間的大多數(shù)顯熱負荷，而用空氣提供通風以保證空氣質量并帶走由于空間的潛熱負荷造成的濕氣，當然空氣也提供一些額外的顯熱冷卻。全水系統(tǒng)：這類系統(tǒng)指那些具有風機盤管、組合通風裝置或重力循環(huán)式室內末端的系統(tǒng)，未調節(jié)的流通空氣通過墻上的通風口送入或滲入。其最大的優(yōu)點在于能夠適應許多建筑物空氣調節(jié)要求，并且可靈活地應用在空調系統(tǒng)的改造中。2、方案設計要統(tǒng)籌解決設計中的問題

暖通空調設計方案的問題是方向性、全局性的問題，不僅關系到高層建筑的室內環(huán)境參數(shù)能否滿足使用要求，而且直接關系到建筑的工程投資、維護費用、舒適性、系統(tǒng)可靠性、安全性和可操作性。并影響到環(huán)境、建筑層高、建筑美觀、機房面積等諸多指標參數(shù)。方案設計不合理所造成的損失通常較大，而且修改困難、影響時間長。2.1可靠性與可行性

能夠滿足高層建筑通風采暖的使用要求是方案可行性應考慮的首要問題。設計方案應符合國家和當?shù)卣嘘P和規(guī)范的要求，包括有關環(huán)境保護的要求。設計方案應能滿足相關方面的要求(如供電、供氣、供水、供熱等)，并應特別顧及這些條件的長期、變化情況。對于溫濕度等參數(shù)要求較高或比較特殊的工藝性暖通空調設計項目，應對設計方案進行全年工況分析，以確保其在全年各種室外氣象條件下的適應性。對于一些無法采用標準設備的特殊情況，對非標準設備應提出詳細的參數(shù)要求，并且所提出的參數(shù)要求應合理可行。能否有足夠的機房面積也是評判設計方案可行性必須考慮的問題，尤其是對于一些改造工程和建筑面積比較緊張的情況。2.2經濟性比較

經濟性比較是高層建筑暖通空調方案比較中考慮最多的一個問題。應在相同的設計要求與條件下進行比較，這樣才能確保方案比較結果的合理性和公用工程設計科學性。一次性投資是投資方最為關注的，在計算時應全面準確、不能漏項。暖通空調設計方案的一次投資包括各種設備、材料、管道的投資和相應的安裝、調試和工程管理費用，相關水處理和配電與控制投資，機房土建投資與相應室外管線的費用等。由于同一種設備的生產廠家價格不同，因此在不同方案經濟性計算比較時各種設備的價格應采用平均價格。運行能耗和運行費用是暖通空調設計方案技術經濟性比較必須考慮的重要參數(shù)。運行能耗應計算暖通空調主機(鍋爐和制冷機等)和其他輔助設備(如風機和水泵等)的能耗。計算時必須考慮在全年季節(jié)變化的情況下，建筑物實際負荷的變化，以及設備非標準狀態(tài)下的效率。高層辦公樓、樓、寫字樓等建筑物能耗比較時，考慮暖通空調設備運行時間應扣除停機時間，不同地區(qū)、不同時期、不同時段各種能源的價格可能不同。由于影響因素和不確定因素較多，如何準確地計算建筑物暖通空調設備全年的實際能耗和運行費用，目前仍然是一個沒有完全解決的技術難題。2.3調節(jié)性與操作性

高層建筑暖通空調系統(tǒng)的容量的確定依據是接近全年最不利的氣象條件，因此空調暖通系統(tǒng)應有較好的調節(jié)性能，以適應全年負荷的變化。調節(jié)性能好的系統(tǒng)方案，一次性投資較高但同時卻有運行能耗較小的優(yōu)點，在經濟性分析時應綜合考慮衡量。另外，空調系統(tǒng)的管理操作方便性與是否采用自動控制關系較大，設計時應根據實際情況和要求，經濟技術性的比較來確定。空調系統(tǒng)采用自動控制，能減少系統(tǒng)管理人員的數(shù)量和勞動強度，降低人工管理費，但工程的一次性投資增加，對操作人員素質的要求也相應提高。設計時遵循的一般原則為，大型空調系統(tǒng)和需要經常調節(jié)控制的設備較多的工程宜采用自動控制，但自動控制系統(tǒng)應盡可能簡化，以提高系統(tǒng)的經濟性和可靠性。2.4安全性問題

高層建筑物暖通空調系統(tǒng)的安全性主要包括易燃易爆環(huán)境安全、防火安全、人員環(huán)境安全、重要設備物品環(huán)境安全、系統(tǒng)設備運行安全5個方面的問題，比如空氣傳染性疾病和有毒有害氣體在空調系統(tǒng)中的擴散和蔓延。暖通空調系統(tǒng)的安全性的提高途徑要在通過工程設計、設備研制、運行管理、規(guī)范和技術措施等諸多方面的改進加以實現(xiàn)。比如設計庫房、煤礦和彈藥廠房等易燃易爆工程的通風空調系統(tǒng)時，安全性是必須考慮的重要因素，應采取相應的防爆技術方案和措施。在設計燃油燃氣鍋爐房時應考慮可燃性氣體、液體泄漏帶來的安全性問題，應設置可燃性氣體泄漏報警系統(tǒng)和事故通風系統(tǒng)，并相互聯(lián)鎖。防火安全問題應按照有關防火設計規(guī)范來考慮，設備安全運行的問題主要包括制冷系統(tǒng)的安全等?？傊?，高層建筑暖通空調系統(tǒng)需要調節(jié)的量一般包括空調對象的溫度和相對濕度的調節(jié)，送風量、濕度的調節(jié)，冷卻水泵和冷凍水泵的轉速調節(jié)，冷卻塔風扇以及風機轉速的調節(jié)，工況轉換監(jiān)測和控制，變送風流量調節(jié)及變水量流量調節(jié)等。這些量可以作為空調系統(tǒng)控制的被控量也可作為系統(tǒng)要優(yōu)化的量。3、高層建筑暖通空調系統(tǒng)設計中應注意的問題

根據目前審圖部門對暖通空調工程設計，特別是高層建筑暖通空調中提出的一些常見問題，對照設計規(guī)范、規(guī)定及標準，列舉了在系統(tǒng)設計、設備選型、管道布置等幾個方面應注意的問題。3.1空調循環(huán)水泵的選型問題

循環(huán)水泵容量過大在中國是普遍存在的問題，其容量通常能達到實際需要的2倍，這將造成極大的投資費用和運行費用的浪費，究其原因主要是：①設計冷負荷偏大。②系統(tǒng)循環(huán)阻力計算結果偏大。③凈水壓力問題。錯誤的將凈水壓力算作系統(tǒng)的循環(huán)阻力，造成系統(tǒng)循環(huán)阻力計算偏大。④系統(tǒng)水力平衡計算問題。水力平衡計算不精確，正式投入使用前又沒進行全面的調試，會造成水力失調。在具體的設計過程中，應該隨不同時刻冷負荷及揚程的變化而變化，能夠滿足不同條件下優(yōu)化運行的要求，通過對定速泵的臺數(shù)控制及變頻泵的速度調節(jié)達到節(jié)能的目的，控制方法簡單，節(jié)能效果明顯。3.2供暖方面

高層建筑暖通入口入戶裝置根據采暖通風與空氣調節(jié)設計規(guī)范規(guī)定，熱水采暖系統(tǒng)，應在熱力入口的供回水總管上設置溫度計、壓力表及除污器，必要時應裝熱量計。而設計人員往往只注意入戶熱力裝置的設置，忽略了入口裝置，造成設計失誤。入口數(shù)量問題應考慮開發(fā)商后續(xù)管理方便的基礎上，設計人員不僅要考慮室內供暖系統(tǒng)的合理性，又要考慮室外管線銜接的合理性，不能顧此失彼。規(guī)范規(guī)定樓梯間或其他有凍結危險的場所，散熱器應由獨立的立支管供熱，且不得裝設調節(jié)閥。工程中共用一根立管一側連接鄰室房間的散熱器，另一側連接樓梯間散熱器的做法，因密閉性難以得到保證，供暖發(fā)生故障，將影響鄰室的供暖效果。帶有底層商鋪的住宅設計規(guī)范明確規(guī)定，對建筑內的公共用房和公用空間，應單獨設置采暖系統(tǒng)和熱計量裝置。但設計中總存在有商鋪未單獨設置熱計量裝置，或與住宅采用共用系統(tǒng)，都將對以后使用后引起不必要的麻煩。采用共用立管系統(tǒng)的高層住宅，設計中要根據系統(tǒng)水力平衡、承壓能力、散熱設備及化學管材的特性等因素對供暖系統(tǒng)及共用立管進行豎向分區(qū)設置，并應考慮管道熱補償問題。工程上忽略伸縮器設置、未認真校核熱膨脹量以決定補償器的位置、在補償器上下的位置安裝固定支架消弱補償器作用等會因立管的熱脹伸縮拉裂了支管的現(xiàn)象。3.3空調通風方面

空調與制冷技術手冊、采暖空調制冷手冊等明確給出的旅館辦公類的冷負荷指標為94w/m2～163w/m2，商場類建筑夏季冷負荷的概算指標應210w/m2～240w/m2.但在實際設計過程中，一般存在兩種問題致使空調裝機容量偏大。一是由于設計時考慮各種各樣的安全系數(shù)，從而使單位空調面積的制冷機裝機容量大比手冊中冷負荷概算偏大，遠大于實際運行中單位空調面積峰值冷量。二是目前在空調系統(tǒng)設計過程中，部分設計人員采用負荷指標估算方法，使得制冷機裝機容量普遍偏大，也明顯造成初投資的大量浪費，甚至影響部分負荷下的冷機效率。水泵揚程選擇不當也是暖通空調中比較常見的一個問題。水系統(tǒng)揚程選擇因設計差異而存在較大差異。如某工程冷卻塔放置在80m高的屋頂，冷卻水為閉式循環(huán)系統(tǒng)，而設計者在選擇水泵揚程時誤將高程加進了水泵的揚程中，致使所選水泵揚程高達95m。有的設計在選擇冷凍水泵時，忽視了冬、夏季流量的之間的差異，如某工程夏季空調所需7℃/12℃冷凍水的循環(huán)流量是400m3/h，而冬季所需50℃/60℃熱水循環(huán)量為200m3/h，可見夏季空調冷凍水循環(huán)量要比冬季采暖熱水循環(huán)量大得多，所以冬夏季冷水泵熱水泵應分別設置，合用一臺是不合適的。4、此次設計中可能會涉及到的主要問題有：

4.1酒店建筑中酒店大堂送風問題

現(xiàn)代很多高檔次的酒店建筑所設計的酒店大堂都會占用很大的面積，使得酒店大堂空間高且空曠。冬季時節(jié)，容易出現(xiàn)熱風送不下來的問題。對此問題，很多規(guī)模大、檔次高的酒店都引起了高度的重視和關注。出現(xiàn)這種采暖效果不顯著的情況，主要是因酒店大堂空間高度較大，熱氣流在空氣浮力作用下上升，大量的暖流都消耗在酒店大堂的上部空間，而下部空間依然感覺非常冷，從而使得整個酒店大堂上暖下冷。即使暖通空調所提供的熱量充足，在這種大空間下部也無法發(fā)揮其良好的采暖效果。另外，酒店建筑上部的大量熱量流失，不僅增加空調的負荷，還影響房間下部供暖的效果。在酒店設計初期，其將西北方向作為酒店的主要出入口，這種出口設計會有大量的冷空氣侵入。而酒店西側主要是由大面積玻璃幕墻為主要建筑結構，夏季會受到暴曬，這些建筑特征對空調設計都會產生不同程度的影響。針對這些情況，在設計過程中可以采取以下幾個方面來解決。首先，在設計前期，需要酒店建筑單位與相關設計人員相互協(xié)調溝通，并積極配合，盡量選擇有利于滿足暖通空調設計需求的主要出入口位置。如果條件允許的話，出入口問題就應該在制定方案階段解決。因為后期施工階段要對主要出入口做出調整就比較復雜，而且可能性較小。針對該酒店出入口的方向以及受冷風日曬的影響較大等特征，在設計時應該避免設在北側。根據實際情況，將酒店樓身拐角轉至偏南側。并將主要出口入門設為旋轉門，這樣能夠減少冷風侵入，降低冬季采暖給暖通空調運行帶來的較大負荷。另外，在設計時可以在主要的出入口預留安裝熱風幕的位置，與酒店精裝修相匹配。在保證整體美觀的前提下進行安裝，確保無冷風侵入酒店內部。其次，在設計時，可在出入口和人員流動量較大的區(qū)域安裝地板輻射采暖系統(tǒng)。不僅能提高酒店的舒適度，還會起到良好的采暖效果。設計時要保證暖通空調的送風量，空調送風口可以采用射流型風口，確保暖流送至冷氣流較大的區(qū)域。酒店大堂上空區(qū)域應該采用高位側送高速噴口，這樣能夠保證暖通空調送出的熱量覆蓋整個酒店大堂。通過這些措施，能夠有效改善酒店大堂送風問題。4.2制冷機的負荷問題

在一些高檔次酒店建筑中，暖通空調的實際運行情況不僅與室外環(huán)境有關，而且受多樣化以及不同功能區(qū)域之間冷量需求時間不同，大小變化的影響也非常大。這就需要在實際運行過程中要有一套完善的控制系統(tǒng)和良好的控制方法與手段，便于暖通空調的制冷機在不同負荷條件下能夠發(fā)揮出較好的效果。在該酒店建筑中采用變頻離心式冷水機組和傳統(tǒng)恒速機組相配合的制冷方式，不僅能夠起到良好的制冷效果，還能降低設備投資和運行成本。由此可見，冷水機組與冷負荷的合理搭配，在設計中將變頻技術應用其中，并針對該酒店建筑本身的特點和相應的合理規(guī)劃，盡量多的花時間進行該部分的設計。雖然從某種程度上延長了設計時間，但是在實際運行過程中卻解決了非常復雜且多樣化的問題，而且實現(xiàn)了良好的供冷暖效應和節(jié)能效應。5、總結

酒店建筑暖通空調設計會遇到各種各樣的設計問題。針對這些問題應該提前做好相關準備工作，提出科學合理的設計要求和想法，積極與建筑設計人員進行溝通，確保酒店建筑暖通空調設計達到預期的效果。另外，暖通空調設計人員應該根據自身經驗，針對不同問題的不同情況，采取有效的防范措施，確保設計的合理性、規(guī)范性以及標準性，在控制投資和運行成本的基礎上實現(xiàn)最佳設計效果。第6篇：九州通實習報告

九州通醫(yī)藥集團股份有限公司實習報告

一、實習目的與要求：

本次在九州通醫(yī)藥集團股份有限公司實習目的主要是通過親身體會參與或調研物流企業(yè)的技術、設施設備與運作管理等并熟悉倉儲運營中的入庫作業(yè)、保管作業(yè)、出庫作業(yè)、包裝作業(yè)物流流程。通過此次實習我們將所學的理論聯(lián)系實際參觀調研，感受九州通現(xiàn)代化物流系統(tǒng)，加深我們在物流運供應鏈倉儲管理方面的認識，對將來無論是工作還是創(chuàng)業(yè)都會很有幫助和促進作用。二、實習公司簡介

九州通醫(yī)藥集團股份有限公司，簡稱“九州通”，成立于國家允許民營資本進入醫(yī)藥流通領域的1999年，2010年11月在上海證券交易所掛牌上市，是在中國醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)處于領先地位的上市公司。主要以藥品、醫(yī)療器械等產品批發(fā)、零售連鎖、藥品生產與研發(fā)及有關增值服務為核心業(yè)務，是現(xiàn)全國最大的醫(yī)藥商業(yè)流通企業(yè)之一，同時也是醫(yī)藥商業(yè)領域僅有的具有全國性網絡的兩家企業(yè)之

一。九州通已連續(xù)6年位列中國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)第3位、中國民營醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)第1位，入圍“中國企業(yè)500強”。截至2010年12月31日，集團公司擁有總資產81億元、員工7,412人、下屬公司70余家，直營和加盟的零售連鎖藥店709家，2010年實現(xiàn)銷售收入212.52億元，稅費總額3.26億元。公司擁有完善的品種結構和豐富的客戶資源，目前經營品規(guī)達14,000多個，擁有上游供貨商4,200多家，下游客戶60,000多家，取得了國內230多種藥品的全國或區(qū)域總經銷或總代理資格；現(xiàn)有20家省級子公司、25家地級分銷公司

及300多個業(yè)務辦事處，初步形成了覆蓋全國大部分縣級行政區(qū)域的物流配送網絡，是國內唯一具備獨立整合物流規(guī)劃、物流實施、系統(tǒng)集成能力的醫(yī)藥物流企業(yè)。實習行程安排

2011年11月6日上午，我系09級物流與供應鏈管理專業(yè)32名同學在涂老師的帶領下我們來到了位于武漢市漢陽區(qū)龍陽大道的湖北事業(yè)部全自動化立體倉庫。進行倉儲管理參觀實習。我們到達公司之前，公司已提前安排好了工作人員表示熱情的歡迎我們到九州通參觀實習，帶我們參觀的是后勤部部長*助理，在進行一次簡單的自我介紹后，便引領我們來到了九州通醫(yī)藥集團股份有限公司武漢區(qū)的立體倉庫，經解說員講解到，公司人事部何經理、程經理和生產部領導一行熱情接待了我們。首先安排了學生住宿，解決了學生食宿問題，然后由培訓專員帶領參觀了公司相關部門，向學生介紹了產區(qū)重點生產線，觀看了目前國內最先進的物流立體庫房裝備，零售分檢系統(tǒng)，種類繁多的藥物品種，并對一些設備進行了講解說明，讓學生學習到書本以外的很多知識。參觀結束，教研室主任付百玲老師，林創(chuàng)業(yè)，黃舒曼老師與九州通人力資源部何經理、程經理進行了座談交流會，針對生物工程系即將招生的藥學專業(yè)人才培養(yǎng)方案，聆聽了企業(yè)建議，并對下一步校企深入合作進行了商談，達成了一致意見，整個座談會在和諧融洽的氛圍中圓滿結束。實習心得：

綜觀整個實習過程，我受益非淺，了解到企業(yè)文化帶給九州通的強有力的經濟效益，使九州通位列中國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)第3名、中國民營醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)第1名。現(xiàn)代倉庫的大型機械化以及高質高效的物流管理讓人刮目相看，目前的物流系統(tǒng)還是能夠勝任目前的工作需求，以后還是需要繼續(xù)把系統(tǒng)完善好。九州通的人都很熱情、真誠！第7篇：暖通實習報告

本次工程實習大體可分為3個階段，第一階段，我認為應該被稱作實習認知階段，首先我們熟悉了一下施工圖紙，雖然以前畫過圖紙，但是真正的看到施工圖紙還是很愁得，覺得太繁瑣，因此我決定各個擊破，首先看了一些給排水設計圖紙，簡單的施工圖說明可以如下本工程為二類高層住宅建筑，設計合理使用年限為50年，工程等級為二級，抗震設計烈度為8度，耐火等級為地上二級，地下一級；屋面防水等級為二級。結構形式；鋼筋混泥土剪力墻結構。地下一二層為儲藏室，地上部分為住宅；層高；地下一層層高為

3.2m，地下二層層高為3.0m，住宅層高為2.8m。一．《給排水》

1.設計及范圍：建筑單體內的給排水。（地下二層給排水平面圖見車庫圖紙）設計技術參數(shù)1.生活消防用水量

1.1室外消火栓系統(tǒng)15L/S

1.2室內消火栓系統(tǒng)20L/S

1.3生活用水量108m3/d

1.4生活排水量97.2m3/d

1.5消防水箱儲水量

1.6火災延續(xù)時間，消火栓給水系統(tǒng)2h，噴淋系統(tǒng)1h

城市自來水經常供水壓力為0.2MPa

通用規(guī)定本說明適用于室內給水排水和單體建筑室外給排水設計施工，當與設計要求不符時，以具體設計說明為準。圖中尺寸單位：標高以米計，其余均以毫米計。管道標高：給水管為管中心，排水管、雨水管為管內底?！侗梅俊?/p>

下面介紹一下小區(qū)泵房，實習時任老師帶我們參觀過泵房，看到了具體的加壓泵和氣壓罐，看到的和平時設計的差不多，小區(qū)也是采用分區(qū)供水，下面4層由市政管網直供，上面的經過加壓泵加壓，采用無級變速供水，穩(wěn)壓罐起到了消防穩(wěn)壓作用。結合具體的圖紙說明，我們對泵房有了更加深一步的了解

1.圖中標注除標高以米計外其余標注均已毫米計，以泵房室內地面為標準面，室外地面相對標高3.8.2.水池進水管設DN100閘閥，過濾器和液壓水位控制閥，公稱亞為0.6MPa，池內有效儲水量360m3，水池溢流排水管出口設鴨嘴式橡膠止回閥，公稱壓為0.6MPa，法蘭連接，開啟壓力小于0.01米水柱，水池設2個W—200型彎管通

氣管。3.泵房內設有一套無負壓供水裝置（與甲方商定），給本小區(qū)住宅供生活用水，無負壓供水裝置，流量為70m3/h，揚程為75m，無負壓供水裝置，采用變頻恒壓自動控制方式供水，備用泵一臺，水泵交替運行，裝置充分利用市政供水管網壓力。4．無負壓供水裝置及配套控制柜等全部由設備廠家供應商供應并負責安裝調試運行。裝置基礎根據設備廠家提供圖紙及要求現(xiàn)場施工，無負壓供水裝置出口壓力設在0.72MPa。（根據運行情況調整）

5.泵房內設2臺消火栓泵，一用一備，流量為20L/S，揚程為0.8MPa，功率為30kw。消防泵可以用室內消火栓箱內按鈕啟動，也可以消防控制中心和現(xiàn)場啟動。兩臺噴淋泵，一用一備，流量為30L/S，揚程為0.6MPa，功率為37kw,消防泵性能參數(shù)及外形尺寸基礎參數(shù)安裝等參見05S2/141-146.6.集水坑設2臺潛水排污泵，一用一備，流量為10m3/h，揚程8m，功率0.75kw，潛水泵采用水位自動控制。7.水池進水管、溢流排水管和消防管道采用焊接鋼管，埋地部分做加強級石油瀝青防腐，其他部分刷防銹漆和面漆各一次，生活給水管道采用襯塑鋼管，配套管件連接。8.消防泵、無負壓供水裝置、潛水排污泵等設備到貨（或根據訂貨廠家提供基礎參數(shù)）核對尺寸后根據設備要求再做基礎。9.每個消火栓泵和噴淋泵正上方設有吊裝設備的吊鉤，祥見結構圖紙。10.泵房內設離心式管道風機，風量800m3/h，余壓195Pa，功率0.18kw。風機每隔一段時間自動運行一次，更具實際情況確定。11.施工及驗收按照《建筑給排水及采暖工程施工質量驗收規(guī)范》GB50242-2002及有關國家標準、規(guī)范中有關規(guī)定執(zhí)行?！妒覂扰潘?/p>

通過圖紙的具體描述，我們結合實際參觀，也總結了一些老師要求我們要看的一些東西，譬如、消防管道，排水立管道主要采用螺旋消音PVC—U管，其它主要采用PVC—U管及其套件室內消防管道的安裝主要是消火栓和自動噴淋系統(tǒng)。由于施工方不同，我學到了兩種消防管道的連接方法：一種是卡箍連接，即將兩根消防鍍鋅鋼管的管口對正后，在上面套上橡膠圈，最后用卡箍卡住，鎖緊卡箍兩邊的螺栓；一種是螺紋連接，即在開有螺紋的兩根根消防鍍鋅鋼管的管口處，纏繞聚四氟乙烯密封帶，再用內開螺紋的外接，最后旋緊。還有一種是焊接。2、給水管道

小區(qū)外部供水管道主要采用無縫鋼管，自來水給水管道采用UPVC給水塑

料管，中水給水管采用PP—R淺綠色塑料管，連接方式均采用黏接。室內分戶水表的安裝采用支管嵌裝。室內分戶橫支管距地約25cm，立管由兩個塑料管卡固定，下面的管卡距地約40cm,上面的距地約200cm。室內給水管道要經過通水實驗合格后，方可使用?？上覜]有看到是如何做通水實驗，只能從書本上了解而已。3、排水管道

排水管均采用UPVC排水塑料管，連接方式均采用黏接。雨水排水根據建筑物的形式而定。比如，綜合樓群工程的公室采用普通外排水；住宅樓采用邊溝外排水。排水橫支管在轉角小于135度時，要在此處設置一個清掃口，用吊環(huán)固定橫支管，且每個橫支管與排水立管連接處的下方，都要安裝伸縮節(jié)。排水立管與排出管端部的連接，應采用2個45度彎頭或曲率半徑不小于4倍管徑的90度完頭。排水立管要每隔10m設置一個檢查口，檢查口應朝外，便于操作。清掃口和檢查口在還沒有正式安裝時，要及時做好防護措施，以免雜物掉入。室內排水系統(tǒng)要做灌水試驗、通水試驗和通球試驗。用不小于2/3管徑的球做通球試驗，通球率要達到100%。二、室外給排水管道施工：

1、消防管道消防管道的下管采用抬管下管，連接方式是卡箍連接。消防管外壁用防腐瀝青刷1~2道。我有幸在實習期間看到自動噴淋系統(tǒng)埋地管道的水壓試驗。具體做法如下所述：

先用堵頭將試壓管道兩端賭注，接著向管中注水，等水充滿時，水將放氣管溢出，此時關閉進水閥，等壓力表顯示0.2~0.3Mpa時，用液式打壓泵從進壓管打壓，壓力達到1.2Mpa時，停止加壓，并關閉進壓閥。半小時后，若壓力表上顯示的壓力值大于1.15Mpa，認為合格，或試壓24小時后，壓力之值在0.4~0.5Mpa之間時，也可認為合格。（此試驗方法與規(guī)定的系統(tǒng)試驗壓力為工作壓力的1.5倍，但不小于0.6Mpa實驗壓力下，10min內壓力降不大于0.05Mpa，然后將至工作壓力進行檢查，壓力保持不變，不滲不漏基本符合）。2、排水管道

排水管道是采用PE雙壁波紋管。其下管方式是人工下管，控制高程是用水準儀來實現(xiàn)的，連接方式是承插式連接，連接時，管口和橡膠圈要清洗干凈，套在插口上的膠圈要平直、無扭曲，套好橡膠圈后，采用吊鏈拉入法：在已安裝穩(wěn)固的管子上拴好鋼絲繩，在待拉入管子承口處放好墊木，用鋼絲繩和吊鏈連好繃緊對正，拉動吊鏈，即將插口拉入承口中。檢查井是排水系統(tǒng)的重要部分。檢查井在砌筑時要預留連接支管的空

洞；每個檢查井最好連接四根或四根以下的排水管；要做好管道與檢查井連接部位的防滲工作，最好用水泥砂漿分兩次嵌縫，檢查井的井底要設有溜槽，污水檢查井溜槽頂約于0.8倍大管管徑處相平?！妒覂认馈?/p>

本小區(qū)消火栓滅火系統(tǒng)為臨時高壓系統(tǒng)，由設在室外的消防水池及消火栓加壓泵提供消火栓用水，在樓頂設有消防水箱

消火栓布置使任一著火點有2股充實水柱到達，水槍流量不小于5L/S，間距不小于30m，水槍充實水柱不小于10m。消火栓管道采用焊接鋼管，焊接連接。地下儲藏室均設置預作用自動噴水滅火系統(tǒng)，按一級危險級設計，在汽車庫里設有預作用報警閥組，預警閥組控制管網沖水時間不大于2min。消火栓的安裝是一大要點：消火栓口離地1.1m，允許偏差正負2mm；栓口朝外，并應安裝在門軸側；閥門中心距箱側面為140mm，距箱后內表面為100mm，允許偏差正負5mm；消火栓箱體安裝的垂直度允許偏差為3mm。由于施工的原因，有些地方沒有做到位，比如有些地方的消火栓箱的安裝，將箱底緊貼地面，這樣將手提式滅火器放在箱內就不符合要求。消防立管要用管卡在距地1.4~1.6m固定。車庫消防設計設計依據：《汽車庫、修車庫、停車場設計防火規(guī)范》《高層民用建筑設計防火規(guī)范》《建筑設計防火規(guī)范》

本工程耐火等級為一級，設有消防自動報警、噴灑、消火栓、防排煙等系統(tǒng)。其余技術措施相見設備專業(yè)圖紙。共分為12個防火分區(qū)，其中2個車庫防火分區(qū)，分區(qū)面積均小于4000m2，一個變電所防火分區(qū)，一個熱電站防火分區(qū)，面積小于500m2，其余為住宅儲藏室防火分區(qū)，分區(qū)采用甲級防火門（防火卷簾）及200厚加氣混凝土砌塊分割，車庫最遠點人員疏散出口均不超過60m，主題墻板和裝修材料的耐火等級不應低于A級。2#3#4#5#樓設有自動噴水滅火系統(tǒng)，每個分區(qū)面積均小于1000m2.進排風做法：車庫每個防火分區(qū)設一個進風口和一個排風口，利用進排風機為地下部分提供機械通風，住宅儲藏室除了第三分區(qū)采用機械排風外，其余均為自然排煙。防火分區(qū)之間采用防火墻分隔，耐火極限不小于3小時，車庫汽車出入口通道處設有特級復合防火卷簾門。電氣設計

電器設計包括供配電系統(tǒng)，照明系統(tǒng)，建筑物防雷接地系統(tǒng)，等電位連接系統(tǒng)，有線電視系統(tǒng)，綜合布線系統(tǒng)（包括電話系統(tǒng)、網絡寬帶系統(tǒng)），對講系統(tǒng)，我們在參觀時主要對供配電系統(tǒng)，應急照明系統(tǒng)，建筑物防雷接地系統(tǒng)進行了分析。本工程應急照明、消防設備、電梯為二級負荷供電，其他按三級負荷供電。地下一層設配電室，從小區(qū)變電室引入380/220電源，住宅用電量5kw/戶，住戶采用一戶一表計量，動力及公共照明采用配電柜單獨掛表方式，進行無功功率自動補償。設備安裝，本樓總配電柜，落地安裝，進線方式采用上進上出，配電箱安裝高度規(guī)定如下，箱體高度600mm以下，底邊距地1.5.m；600mm—800mm高，底邊距地1.2m;800mm—1000mm高，底邊距地1.0m；1000mm—1200mm高，底邊距地0.8m;1200mm以上，為落地式安裝，下設200mm安裝底座，除用戶配電箱與弱電箱暗裝外，其它箱體均為明裝。應急照明

應急照明和疏散指示標志采用專用雙回路電源配電，并在末端互投，所有樓梯間及其前室、電梯前室、配電室、弱電機房等場所設置火災應急照明，沿疏散走道和安全出口；人員密集場所的疏散門正上方設置疏散指示標志照明。配電室、風機房等的消防應急照明度度值按不低于正常照明度值設置；在疏散走道、人員密集場所的地面最低照明度不低于1,0lx，樓梯間及其前室、電梯前室主要入口等場所的地面最低照明度不低于5lx，疏散指示標志平時和火災情況下均為常明；火災應急照明平時采用就地控制，火災時由消防控制自動強制點燃相應部位火災應急照明燈?；馂膽闭彰鳠舨捎?20v電源供電，自帶難燃保護罩或玻璃罩，光源均為高效節(jié)能燈并符合現(xiàn)行國家標準《消防安全標志》GB13495和《消防應急燈具》GB17945的相關規(guī)定。建筑物防雷

本工程建筑物均按第三類防雷建筑物進行設計；

接閃器：在屋頂采用？10熱鍍鋅圓鋼做避雷帶，屋頂避雷帶連接線網格不大于20m#20m或24m#16m；

引下線:利用建筑物鋼筋混泥土柱子或剪力墻內2根？16以上或4根?10以上主筋通長焊接作為引下線，引下線間距不大于25m，所有外墻引下線在室外地面0.8m處引出一根40#4熱鍍鋅扁鋼，扁鋼伸出室外，高不小于0.5m。接地裝置：將鋼筋混凝土地梁內2根？16或4根？10以上主筋可靠連成環(huán)形接地裝置，形成環(huán)形接地網，與建筑物防雷引下線可靠焊接。建筑物防雷引下線上端與避雷帶焊接，下端與接地裝置焊接，建筑物四角引下線在外墻距地面上1,0m外安裝測試卡子。凡突出屋面的所有金屬構件、金屬通風管、金屬屋架等均與避雷帶可靠焊接，在屋面接閃器保護范圍之外，金屬物體應裝接閃器，并和屋面防雷裝置相連。豎向敷設金屬管道和電梯滑軌應上下2端與防雷裝置可靠連接。室外接地凡焊接處均應刷瀝青防腐。第8篇：中通實習報告

實習報告

一、實習目的此次實習為畢業(yè)實習，實習不只是實習，不少畢業(yè)生為了累積經驗而努力積極找實習工作，有的則是為了從不斷更換的實習工作中找到自己適合的工