羅杰道森-優(yōu)勢談判技巧課件

講師：SkyvenLam微信號：skyvenlam講師：SkyvenLam微信號：skyvenlamWho-他是誰？政治高參：前美國總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問演講大師：他是象征著公眾演講最高水平的CPAE（CouncilofPeersAwardofExcellence）獎的獲得者之一實業(yè)家：在進入政壇前，他是美國企業(yè)界一顆耀眼的明星商務(wù)談判訓練大師：被《福布斯》評選出的“全美最佳商業(yè)談判教練”---羅杰.道森Who-他是誰？政治高參：前美國總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問談判無處不在，談判所賺到的每一分錢都是凈利潤！全世界賺錢速度最快的就是談判！Why-為何要談判？談判無處不在，談判所賺到的每一分錢都是凈利潤！全世界賺錢速度What-什么是優(yōu)勢談判？談判的目標就是達成一個雙贏的結(jié)果?！_杰·道森當目標達成談判結(jié)束后而非優(yōu)勢的談判者會讓對覺得自己吃虧了優(yōu)勢談判高手會讓對方感覺自己贏得了談判What-什么是優(yōu)勢談判？談判的目標就是達成一個雙贏的結(jié)How-如何做到優(yōu)勢談判？開局談判技巧中場談判技巧終局談判策略How-如何做到優(yōu)勢談判？開局談判技巧中場談判技巧終局談開局談判技巧開出高于預(yù)期的條件永遠不要接受第一次報價學會感到意外避免對抗性談判不情愿的賣家和買家開局談判技巧開出高于預(yù)期的條件永遠不要接受第一次報價學會感到開局談判技巧開出高于預(yù)期的條件永遠不要接受第一次報價學會感到意外避免對抗性談判不情愿的賣家和買家開局談判技巧開出高于預(yù)期的條件永遠不要接受第一次報價學會感到優(yōu)勢談判，最主要的法則之一就是，在開始和對手談判時，你所開出的條件一定要高出你的期望！開出高于預(yù)期的條件原因：1、你對對方不了解，這是一個探底的過程。假設(shè)對方是賣家，他的心理價位可能比你想象的要低得多。2、給你一些談判空間，如果在第一次和對方接觸時把條件抬得很高，你就可以在接下來的談判中做出較大的讓步，這樣你就會顯得比較合作。3、說不準，對方會很爽快地答應(yīng)你開出的條件。4、如果你是賣方，開出高于預(yù)期條件，無形中是在強化自己產(chǎn)品的價值定位。

5、可以讓對方在談判結(jié)束后，覺得自己贏得了勝利。注意：使用此策略時，一定要讓對方感覺到你的條件是可以商量的。如果對方覺得你最初的條件過于出格，而且你的態(tài)度是“要么接受，要么拉倒”，那這場談判可能就不會開始，因為對方覺得跟你沒什么好談的。優(yōu)勢談判，最主要的法則之一就是，在開始和對手談判時，你所開出開局談判技巧開出高于預(yù)期的條件永遠不要接受第一次報價學會感到意外避免對抗性談判不情愿的賣家和買家開局談判技巧開出高于預(yù)期的條件永遠不要接受第一次報價學會感到永遠不要接受第一次報價比如說你打算買一部二手車，正好有人手頭上有輛二手車要出手，開價一萬美金。車子很棒，符合你的要求；價格對于你來說，也是覺得很劃算的。但作為消費者的正常心理，肯定不會那么爽快地接受對方的開價，于是你決定給對方還價：8000美金，要是對方可以接受這個報價，估計你都會興奮的跳起來。正當你尋思著，賣主可能會再跟你議價要讓你提高報價時，對方卻平靜地看著你，然后同意了這筆買賣。這會你會什么反應(yīng)？1、我本來可以做得更好！2、一定是哪里出了問題！永遠不要接受第一次報價比如說你打算買一部二手車，正好有人手頭開局談判技巧開出高于預(yù)期的條件永遠不要接受第一次報價學會感到意外避免對抗性談判不情愿的賣家和買家開局談判技巧開出高于預(yù)期的條件永遠不要接受第一次報價學會感到對方開出條件之后，一定要做出一副感到意外的樣子：記住，對方不會指望你會接受他們的首次報價，如果你沒有表現(xiàn)出意外，對方會覺得你完全有可能接受他們的條件。學會感到意外在你表示有些意外之后，對方通常會做出一些讓步，如果你不表示意外，對方通常就會變得更加強硬。如果不是面談，可以通過語氣讓電話的對方感受到你的驚訝。對方開出條件之后，一定要做出一副感到意外的樣子：記住，對方不開局談判技巧開出高于預(yù)期的條件永遠不要接受第一次報價學會感到意外避免對抗性談判不情愿的賣家和買家開局談判技巧開出高于預(yù)期的條件永遠不要接受第一次報價學會感到談判剛開始時的表現(xiàn)往往可以為整個談判奠定基調(diào)，既然我們優(yōu)勢談判尋求的是雙贏的結(jié)果，那么談判開局就要盡量避免對抗性談判。避免對抗性談判談判開始時，說話要小心，即使你完全不同意對方的說法，也不要立刻反駁，反駁在通常情況下只會強化對方的立場。談判剛開始和對方爭辯，只會導(dǎo)致對抗。相反，你可以對對方表示理解，淡化其競爭心態(tài)，弱化其自己的立場，然后，再引出自己的觀點。“我完全理解你的感受，很多人都和你有同樣的感覺，但是。。?！边@樣就可以在避免對抗的同時，將自己的觀點傳遞給對方！談判剛開始時的表現(xiàn)往往可以為整個談判奠定基調(diào)，既然我們優(yōu)勢談開局談判技巧開出高于預(yù)期的條件永遠不要接受第一次報價學會感到意外避免對抗性談判不情愿的賣家和買家開局談判技巧開出高于預(yù)期的條件永遠不要接受第一次報價學會感到在推銷產(chǎn)品是一定要顯得不太情愿---石真語老師講過，銷售初期把自己的銷售目的模糊化不情愿的賣家和買家使用“不情愿的賣家/買家”的談判技巧，可以在談判還沒有開始之前就把談判空間壓到最小。Tips:即便你迫不及待，也要表現(xiàn)得不情愿。當你使用這種技巧時，對方通常會放棄一半的談判空間。當有人在你身上使用這種技巧時，一定要讓對方首先做出承諾，告訴對方你會請示上級，然后用黑臉-白臉策略結(jié)束談判。（買電腦為例）在推銷產(chǎn)品是一定要顯得不太情愿不情愿的賣家和買家使用“不情中場談判技巧應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手服務(wù)價值遞減絕對不要折中應(yīng)對僵局/困境/死胡同一定要索取回報中場談判技巧應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手服務(wù)價值遞減絕對不要折中應(yīng)對中場談判技巧應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手服務(wù)價值遞減絕對不要折中應(yīng)對僵局/困境/死胡同一定要索取回報中場談判技巧應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手服務(wù)價值遞減絕對不要折中應(yīng)對應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手在談判過程中，整個談判過程很順利，你自己覺得大局在握時，突然發(fā)現(xiàn)談判對手居然沒有最終決定權(quán)，這是不是讓人倍感沮喪？

:(不排除，其實這是對手的一個談判策略“更高權(quán)威”！為何選擇“更高權(quán)威”策略？采用這個策略有什么好處？很簡單，當對手發(fā)現(xiàn)你有最終決定權(quán)時，他會意識到自己只要說服你就可以了。一旦你表示同意，這筆交易就確定無疑了。但如果你告訴對方，你必須把談判結(jié)果向更高權(quán)威匯報時，對手必須得徹底的說服你，然后才能讓你去說服你的上司；這個策略在給對方制造一定壓力，又不會產(chǎn)生任何對抗情緒。其次，這個策略可以緩解你的時間壓力，從而讓你有足夠時間研究對方給到的方案跟報價，更好地把握主動權(quán)。應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手在談判過程中，整個談判過程很順利，你自己應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手如何塑造“更高權(quán)威”？在使用“更高權(quán)威”策略時，一定要確保你的更高權(quán)威是一個模糊的實體，比如說“xx部門委員會、總部領(lǐng)導(dǎo)”等。如果你告訴對手，在做出最終決定前，你必須請示你的上司，對方的第一反應(yīng)會是“那我為何還要在這里跟你浪費時間？如果你的經(jīng)理能夠做出最終決定，那就讓你經(jīng)理來談吧！”但當你的更高權(quán)威是一個模糊實體時，對方就拿你沒辦法，主動權(quán)還在你手上。應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手如何塑造“更高權(quán)威”？應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手為了避免對手在談判尾聲給你突然殺出“更高權(quán)威”，我們就得在談判前期解除對方訴諸“更高權(quán)威”的可能這個時候不妨用一句咱們Wendy陳經(jīng)常教導(dǎo)咱們的一句銷售術(shù)語：“不好意思，我想確認下，如果報價各方面都能夠滿足你的要求，你今天就能夠確定下來嗎？還是有什么其他因素讓你無法立刻做出決定的？”如果對方的答復(fù)是肯定的，那么恭喜你，你已經(jīng)成功阻斷了對手在談判中訴諸更高權(quán)威的策略了。如何應(yīng)對“更高權(quán)威”？應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手為了避免對手在談判尾聲給你突然殺出“更高應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手如何應(yīng)對“更高權(quán)威”？當如果無法阻止對方訴諸“更高權(quán)威”時，該怎么辦？1、激發(fā)對方的自我意識--“他們通常都會聽從你的推薦吧？”2、讓對方保證自己會在委員會面前積極推薦你的產(chǎn)品

兩種情況答應(yīng)-利好消息

拒絕：拒絕也是一個購買信號

3、以牙還牙，你也是用更高權(quán)威，當使用這個策略時，記得把你的價格還原到最初水平應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手如何應(yīng)對“更高權(quán)威”？1、激發(fā)對方的自中場談判技巧應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手服務(wù)價值遞減絕對不要折中應(yīng)對僵局/困境/死胡同一定要索取回報中場談判技巧應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手服務(wù)價值遞減絕對不要折中應(yīng)對服務(wù)價值遞減在談判過程中，你所做的任何讓步都會很快貶值---服務(wù)價值遞減優(yōu)秀談判高手知道，一旦自己作出了任何讓步，都要立即要求對方給予相應(yīng)的回報服務(wù)價值遞減在談判過程中，你所做的任何讓步都會很快貶值中場談判技巧應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手服務(wù)價值遞減絕對不要折中應(yīng)對僵局/困境/死胡同一定要索取回報中場談判技巧應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手服務(wù)價值遞減絕對不要折中應(yīng)對絕對不要折中千萬不要陷入誤區(qū)，以為只有折中才是最公平的做法當雙方價格出現(xiàn)差距時，不一定要取中間價格，因為通常你都還有多次討價還價的機會千萬不要主動提出對價格進行折中，要鼓勵對方先提出來通過讓對方主動提出價格折中，實際上是鼓勵對方做出妥協(xié)，然后你可以假裝不情愿地接受對方的條件，從而讓他們感覺自己才是這場談判的贏家絕對不要折中千萬不要陷入誤區(qū)，以為只有折中才是最公平的做法當中場談判技巧應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手服務(wù)價值遞減絕對不要折中應(yīng)對僵局/困境/死胡同一定要索取回報中場談判技巧應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手服務(wù)價值遞減絕對不要折中應(yīng)對應(yīng)對僵局/困境當談判出現(xiàn)僵局/困境腫么辦？使用【暫置策略】---“我們先把這個問題放一放，討論其他問題，可以嗎？”首先通過解決一些小問題為雙方創(chuàng)造契機，千萬不要把談判的焦點集中到一個問題上。首先通過解決一些小問題為雙方創(chuàng)造契機，千萬不要把談判的焦點集中到一個問題上。調(diào)整談判組的小組成員調(diào)整談判氣氛，比如建議暫時休息，用餐后再繼續(xù)等應(yīng)對僵局/困境當談判出現(xiàn)僵局/困境腫么辦？使用【暫中場談判技巧應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手服務(wù)價值遞減絕對不要折中應(yīng)對僵局/困境/死胡同一定要索取回報中場談判技巧應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手服務(wù)價值遞減絕對不要折中應(yīng)對一定要索取回報無論在什么情況下，只要你按照對方的要求作出一些讓步，就一定要學會索取回報。通過要求對方做出回報，可以讓你所做出的的讓步更有價值通過要求對方做出回報，可以成功地幫你避免不必要的糾紛，如果對方知道每次要你做出讓步都要付出相應(yīng)代價的話，他們就不會無休止地讓你一再讓步。注意使用這種表達方式“如果我們能夠為你做這個，你能為我們做什么呢？”不要索取具體的回報，那樣可能會在雙方之間制造一種對抗情緒。既然是在談判，為什么要免費讓步呢？一定要索取回報通過要求對方做出回報，可以讓你所做出的的讓步更終局談判策略白臉-黑臉策略蠶食策略如何減少讓步幅度收回條件欣然接受終局談判策略白臉-黑臉策略蠶食策略如何減少讓步幅度收回條件終局談判策略白臉-黑臉策略蠶食策略如何減少讓步幅度收回條件欣然接受終局談判策略白臉-黑臉策略蠶食策略如何減少讓步幅度收回條件白臉-黑臉策略【白臉-黑臉】---最有名的談判策略之一什么是【白臉-黑臉】

白臉-黑臉策略【白臉-黑臉】---最有名的談判策略之一白臉-黑臉策略【白臉-黑臉策略】可以在不導(dǎo)致任何對抗情緒的情況下給對方施加壓力，這個策略在談判中使用頻率特別高?！景啄?黑臉策略】精彩描述：故事主人公Peter正在田地上干活，突然，一個樣子可怕的大塊頭沖了出來。這家伙是個逃犯，腿上還帶著腳鐐。他讓Peter去村子里帶些食物和工具回來，這樣他就可以把腳鐐?cè)∠聛?。這時逃犯陷入了兩難的局面：一方面他想Peter害怕他，因為只有這樣才能讓Peter聽他的吩咐；而另一方面，他又不能讓Peter過于害怕他，因為如果這樣的話，Peter可能會跑到村子里去報警。怎么辦呢？解決問題的辦法就是【白臉-黑臉】；那位逃犯告訴Peter“Peter我信任你，我絕對不會傷害你；，但我必須告訴你件事，我的一個朋友他現(xiàn)在藏在樹林里，他是個非?？癖┑募一铮宜吐犖乙粋€人的，如果你不幫我，我的朋友就會去找你的，所以，你一定要幫我，明白嗎？”白臉-黑臉策略【白臉-黑臉策略】可以在不導(dǎo)致任何對抗情緒的白臉-黑臉策略如何應(yīng)對【白臉-黑臉策略】？應(yīng)對【白臉-黑臉策略】最佳的方式就是識破它，一旦對方發(fā)現(xiàn)自己的策略被識破，他們通常就會選擇放棄。---不妨微笑著告訴對方：“你不是在跟我玩白臉-黑臉吧？好了，別玩了”可以制造自己一方的黑臉--比如說你可以告訴對方，你也很想滿足他們的要求，可問題是，你也需要對自己的上司負責?？梢蕴摌?gòu)一些比談判桌上的黑臉更強硬的黑臉把對方的白臉也變成黑臉--“聽著，我知道你們在使用白臉-黑臉策略，從現(xiàn)在開始，無論他（黑臉）說什么，我都會理解成你的意思。”這樣把對方的白臉也變成了黑臉，從而化解了對方的策略。白臉-黑臉策略如何應(yīng)對【白臉-黑臉策略】？應(yīng)對【白臉-黑臉終局談判策略白臉-黑臉策略蠶食策略如何減少讓步幅度收回條件欣然接受終局談判策略白臉-黑臉策略蠶食策略如何減少讓步幅度收回條件蠶食策略通過使用蠶食策略，即便談判雙方已經(jīng)就所有問題達成了共識，你還是可以從對方那里得到更多好處蠶食策略的關(guān)鍵在于，在談判進行了一段時間之后，你可以通過逐漸提出一些看似微不足道的要求來達到自己的目的。不要在談判剛開始時就直接提出自己的條件，不妨稍微耐心一些，等到雙方商談好大部分條件之后，然后再提你自己的要求，并通過蠶食策略得到你想要的東西。蠶食策略通過使用蠶食策略，即便談判雙方已經(jīng)就所有問題達成了共蠶食策略CAUTION有些時候你可能以為談判差不多可以結(jié)束了，這個時候往往也是你最脆弱的時候，通常情況下，這個時候的你很容易成為蠶食策略的犧牲品。當你的對手決定接受你的建議時，這時候也是你脆弱點，要小心對方的蠶食策略。蠶食策略CAUTION有些時候你可能以為談判差不多可以結(jié)束蠶食策略交換條件如何應(yīng)對蠶食策略？無論對方提什么要求，都不要告訴對方，你擁有最終決定權(quán)，可以使用【更高權(quán)威】策略來保護自己要想避免對方在談判結(jié)束之后再提出更多要求，你可以在談判結(jié)束時，對所有的細節(jié)問題進行總結(jié)，同時使用各種辦法讓對方感覺自己贏得了這場談判。蠶食策略交換條件如何應(yīng)對蠶食策略？無論對方提什么要求，都終局談判策略白臉-黑臉策略蠶食策略如何減少讓步幅度收回條件欣然接受終局談判策略白臉-黑臉策略蠶食策略如何減少讓步幅度收回條件如何減少讓步幅度第一種：15元-13元-10元-5元第二種：15元-12元-9元-6元第三種：15元-11.5元-10元-9.37元很明顯第三種讓步方法是最明智合理的，由此也可以看出，讓步不在于讓步空間的大小而是看讓步的策略技巧。如何減少讓步幅度第一種：15元-13元-10元-5元很明顯第如何減少讓步幅度第一種：15元-13元-10元-5元

讓步的幅度不能一步比一步大第二種：15元-12元-9元-6元在價格問題談判時，千萬不要進行兩次相同幅度的讓步；千萬不能讓對手發(fā)現(xiàn)你的讓價模式，第三種：15元-11.5元-10元-9.37元通過逐步減少讓步空間，你可以告訴對方，這已經(jīng)是接近你所能接受的極限了。如何減少讓步幅度第一種：15元-13元-10元-5元讓步終局談判策略白臉-黑臉策略蠶食策略如何減少讓步幅度收回條件欣然接受終局談判策略白臉-黑臉策略蠶食策略如何減少讓步幅度收回條件收回條件案例：打個比方，你的鄰居Joe和一群朋友湊錢買了一座度假小屋，由于小屋是大家共同買的，每個人都是房主，大家答應(yīng)輪流使用這間小屋，你的鄰居決定出讓自己的所有權(quán)，于是他前來問你是否感興趣。你的第一反應(yīng)是：“這還不錯，我正想找個度假小屋呢”但由于你是一位受過訓練的談判高手，這個時候，你可能就會扮演一位不情愿的買家。于是你告訴Joe，“非常感謝你給我這個機會，不過我想我并不是太感興趣，最近太忙了，根本沒有時間去那里，不過沒關(guān)系，你不妨說來聽聽，你們所能接受的最低價格是多少？”碰巧，Joe也是位專業(yè)的談判高手，他知道不應(yīng)該由自己提出價格，所以他說：“這個我們要商量一下，我也不知道我們委員會會達成一個什么價格，但我想他們可能會要價1萬美金?！边@個價格比你預(yù)期的低多了，你百年來愿意付1.5萬美元的，你內(nèi)心可能高興得快跳起來，但由于你是受過訓練的談判高手，懂得對這個報價表現(xiàn)得大為吃驚：“1萬美金?Oh,no，我可出不了那么多錢，太貴了，說實