談判技巧講座和實戰(zhàn)訓練

談判技巧

NegotiationSkill資深講師：范德宗何謂談判

(Negotiation)

“施”與“受”的互動過程.

含“合作”與“沖突”.

是“互惠的”，但也許“不平等”.

也許“不平等”，但一定公平.口才V.S表達能力先把發(fā)問目地講出來為什么別說為什么給對方一扇門欲擒故縱幫他找臺階圍師必闕談判的基本動作1有另底納摸守底崖，負沒桿底弊磨澡底海。喂扔反物應(yīng)壯，兇吐券資燥訊坊。點萬頭掛、腿聲聲音臨回籮應(yīng)集。保施持鞭冷貫場鞏。關(guān)沃鍵蛋字彎詞繁，多請曲對啦方刑解桂釋限。堆孟積扭木感潤性澄去清談外判宋的捷基勞本厲動胞作2談聚判泊易特犯你的猾錯范誤11殼.如爭庫吵目代倍替訪說遭服2韻.摸短鴿期營策皆略箏對巧待顧長犯期院關(guān)爽系3千.遣對裹人鼓不瓜對痰事4異.漲進采入喘談?chuàng)婆袀儏s戒沒饞特腐定寺目先標會和不底剝線5幼.墓逐吹步愁退憑讓城到確底欲線尤卻優(yōu)又期沾陰沾郊自克喜6伯.疊讓鵝步恨卻責沒谷有倒要穩(wěn)求垮對談方草回釋報7妹.偵讓略步稍太符容軌易拍太子快8司.印沒校找紛出萄對么方鑄的恢需斬求大嬸部死分蹤蝶的即人滴皆廊會緣瑞犯擔左冷列揚大追部支分亞的彎錯蝦；少炊部昏分訂的漠人欄會控犯梢左習列倒少獨部疫分階的怎錯供；而省沒北有擋人腰不筍會蘇犯猛錯談拼判似易直犯窄的消錯照誤29驅(qū).教接篇受五對挨方鋤第填一褲次紛的瘦開箭價1沖0云.雜自失以啄為破對繩方塘知益道戚你翁的層弱揀點1搞1英.醬太驗嚴御肅此看隙待私期鍛限1渡2證.師為拋了娘趕艇快娃解沃決唇問錄題察而揪創(chuàng)毅下弦惡跟例1脹3描.需從多最經(jīng)難側(cè)的懇問洪題厲切煮入兔談情判1叉4棋.認接吩受制對種方產(chǎn)提匯出稱“釀不脫要乞就限拉頂?shù)沟住背吹娜隹趾麌?懼5屈.攔把驢話穩(wěn)說枯死惡了1億6是.鉆未錄理黨清存方懇法樂與鄰目沾標世之挖不捉同大也部吐分寸的欲人決皆每會呢犯武左危列踢大逗部惡分像的崗錯歇；少旅部慢分酬的污人恩會幟犯唇左黎列蝕少埋部哥分者的午錯敞；而臨沒極有越人沸不闊會才犯寧錯談判起模僚式采取奴立織場維養(yǎng)護立挑場讓步采取鏈立禿場維瓣護安立篩場讓步妥秩協(xié)或銜破途裂-蝴對手雙為劇敵稀人-不爹信熄任歇對桃手-目適標巡壽為漸勝怨利-自養(yǎng)身余利沉益漲為系唯須一帖考漁量贏輸協(xié)更議或膊破時裂-對手確為殿問前題償解啞決能者-僻對臟對手情采奮審興慎馳的沉態(tài)有度-探能尋亞共刮同盲利憐益談判平模凡式認定課自書身渡需微要了信解妖對垂手辣需慰要尋查求蘇解筋決痰之區(qū)道認擦定旨自錢身血需鴉要了爆解察對參手雨需預(yù)要尋南求作解踢決化之紗道贏贏談判全位剝置巡壽的要安被排對座睜靠裂座背的光座重卵要償提碼案豈，福采奔站困立眉姿門態(tài)堪。談判濕場些地嚷的賺選館擇我逗熟蛋悉玩，吵對揚方遵不直熟鐘悉.雙方籌皆背不蔬熟繞悉侮或聞皆漢熟愚悉.對方芽熟聰悉隔我暑不亮熟豬悉.溝縫通葉要虎素了盒解擁別紹人表獵達框自熟我與詢明問倦的嗎技妹巧1Q徐U窯E僅S欄T變I挽O鬼N開朽放第式野的辯詢烈問嚴O盒p錄e難n細Q鼠u秧e淋s浪t扎i獻o果n略:取傳得腔訊薪息閉-娛讓義客羞戶記表采達托他胖的朗看濤法臺、欺想事法使用目的開放式詢問取得信息了解目前狀況及問題點目前貴公司辦公室狀況如何？有哪些問題想要解決？了解客戶期望的目標您希望新的隔間能達到什么樣的效果？了解客戶對其他競爭者的看法？您認為A廠牌有哪些優(yōu)點？了解客戶的需求您希望擁有怎么樣的一部車？讓看客法戶及表想達法表達看法、想法您的意思是……？您的問題是……?您的想法是……?您看這個款式如何？您對保障內(nèi)容方面還有哪些再考慮的？詢怒問回的頂技勒巧2Q持U室E聽S丈T論I狠O帳N閉團鎖歌式躁詢篇問右C拘l(wèi)莖o綠s史e天Q叔u蒜e施s丑t肚i沙o餓n要掩客蒜戶深對創(chuàng)問截題扔提剛出詢明吃確陣的Y簽e霧s偵o音r載N金o裙,或熄選寬擇顛。項目使用目的閉鎖式詢問1.獲取客戶的確認團體保險已成為一項吸引員工的福利措施，不知陳處長是否同意？2.在客戶確認點上發(fā)揮自的優(yōu)點陳處長希望冷氣機一定要安靜無聲，本公司推出冷氣機不但是采分離式的，同時安裝上作了些防震處理，能徹底作到靜音，是吧！3.引導(dǎo)客戶進入您要談的主題上海的辦公室寸土寸金，我想陳處長在考慮，選擇時，也會將機器是否占很大空間，作為考慮的吧！4.縮小主題的范圍您的預(yù)算是否在1000元左右？您要的省油的車還是豪華的車？5.確定優(yōu)先次序您選擇的房子是以您上班方便？還是小孩上學方便為優(yōu)先考慮？你段真安的蘇會拘聽區(qū)嗎階？傾膏聽聽興而境不齡聞敷雨衍管了耳事選偏擇號的閉聽專烘注達的邊聽同嫂理誤心鵝的踩聽耳暫到口那到手壞到眼極到心妨到傾非聽幫的李技所巧L土i鈴s或t悼e桿n顧i全n繞g最蒙常子出壩現(xiàn)詳?shù)膲讶踝c：只熊擺衫出艘傾丑聽帽的稱樣懲子這，輩內(nèi)世心院迫欣不貞急逐待耳等范機計會抬講資自淚己欠想牽說概的爸。只捕聽剩到品自險己株想雷聽恰的弦。依軋照簽自材己激的滔方禮式懷去禾解切釋碰聽朵到來的賊事碑。傾肢聽竿技蜘巧：讓貌客只戶千把基話漏說吳完嘩，葬并帖記緒下我重膛點巷。重隸點功重腹復(fù)海對站方星所腦講幟過嚇的弓內(nèi)因容您約剛坐才們的較意搬思培是躺不曾是源…怠…編。我綱不宗知購道找我甘剛豆剛潤聽始的冊對計不詳對牢，觀您謠的桌意煎思曠是糕…癢…簽。沒童聽禿完天客偽戶雄想膠法畫前慘，還不戒要享和貼客天戶遞討精論菠爭致辯撇細匙節(jié)汽問紋題綁。當望客窄戶罪所摟說章的脂事猶情泡，尊對避你線推減銷劣可草能鉛不暖利暴時恥，倚不榨要書立多刻票反湯駁賽。不班時僵點械頭道，錯或娘回扶應(yīng)蛇“慎嗯商！檔”潔，雄“毀是站的屈”災(zāi)，沿“窗有柏道烈理貼”椒。例撐：銷判售悶員屢：餓陳讓先芬生傻你疾目諸前威住動哪清兒紀？陳侵先苗生電：店徐角家在匯鈴。銷望售土員搏：劈燕是策不唯是墾自早己角的鞠房固子媽？陳駕先礦生飼：話是份，敞十趴多山年控前仇買百的工公產(chǎn)寓社，灑當鉤時按是野為椅了抽小躬孩廈方休便弓.銷彼售挨員夠：村小斥孩槐和言你疾住你一怖起黑？陳雜先壇生載：吩三喉個千孩詞子舒都米在先國粱外頓定晌居架，怨現(xiàn)井在巴只墳有訪老東伴公和頌我序一捏起坊住慚。銷剝售拍員語：與十很多盟年其前愿，狀是筐不拼是暴都勞沒圣有牽電兩梯右？陳謊先偏生橡：集是旺啊頌！銷罷售蒸員漸：積每脾天纖爬朋四礙層浴樓糊會徐不誘會笨讓決夫悼人懷和染您濾感姥覺植不某方右便批。陳陵先坡生特：限蠻曬辛濫苦齡的朝。銷挎售轟員延：偶每幸天傾買擾好早的才菜鼓要饑抬環(huán)到頑四矮樓待吃內(nèi)力蜂嗎怒？陳墾先像生晨：妨哪著抬碌的色動倆，云都損是則分嚷開萍幾洽次但拿陵上稈去肆的祖。銷總售汪員族：紡那失不辜是鐵要株上狐下朝好辨幾典次誕，鳳年伙齡貓大免骨扛質(zhì)字疏兆松估，糧上電上紹下糞下忌不踏是塵傷沈膝太關(guān)把節(jié)犁嗎狐？陳童先慚生川：凳對沫呀燭！掉我各太澇太爺就肅有洗這幕個似問查題觸。銷頁售痛員債：沫年膏齡毒大媽，蘭身版體糊難恭免閃會墻有燃毛碰病會，浙十安多疏年堪前裕當齊時挎當丟然部適詠合死你百，撓目申前姨除衣上絹下寸樓配不而方顏便飄以艇外托，堆不旋知息還圍有封什預(yù)么身讓獸你行覺編得自和估原怨先抓居繡住暴條兔件耐不緒一哲樣改的節(jié)？陳恒先精生茫：油那錫當苦然驚了李。銷路售讀員扁：齊徐闊家可匯只越毫來榆越泰熱列鬧蜘，崖白緣瑞天留晚港上逆都挑一滴樣民。斬空顫氣題越木來腸越消差貨，隸要器解蕩決市進辯出種不漿方萬便朗非遠要計有償電掠梯現(xiàn)對長不欠對撤？陳準先賤生甜：監(jiān)對賺呀罷！銷木售咐員設(shè)：硬要碑選彩空弓氣漫好坡，闖避皂免早氣匹喘紛對聞不擋對競？陳代先泉生璃：付是拿的閉，蠟這不非跌常故重童要繁。銷洪售淡員聾：球是巾不絨是右下盲決故心均要塔換蠟個都環(huán)腫境啊…洪…陳疤先越生懶：萌原坊先店這撐里狀很皆安觸靜紐奉，悲現(xiàn)昏在報又念吵漢，咽沒鉆公奴園釋想助散任步肺都胸不沃行變。銷蒙售帝員邀：撐陳息先僻生網(wǎng)，匠如酬果梁住私的卡地失方粥有勸電寫梯漲，亡空證氣聯(lián)又證好或，屬是染不蜘是寧能暗改宇善豬你灰和才夫傍人野目腹前矛住家的舊問落題攀？畏互瀉信宴并啄非浸談六判逐先鞠決餓條屠件-如今美聚蘇抽限塔武鼻談抱判.互或信鵲并榨不調(diào)保迷證攀達廳成銅協(xié)驕議臭，痕尚待要蠻配蘋合染言概行偽相束符.“邪當自對方斑的島行辮為節(jié)愈凳給雪我哲們釋一打種檔“讀他厲在掘?qū)じ┣笾e這威個攔問量題禽的共竊同能解蹤蝶決須方綿案狡時師，虹仍哈然種堅贏守靠其皆基蜜本謝立駱場再“府的協(xié)感含覺類時搜，我邁們汽愈箱覺里得陰他蜻的插行節(jié)為嗓值瘡得山信探賴雅，廁也秧愈本覺帖得拔彼持此腳可暫達伸成一樣個瓦最幻玉好灰的英協(xié)礙議.”互說信烏是春累脾積幼的壤，豎并串非搏一專蹴甲可霧及桿的.談判象時衛(wèi)的紙互級信憑綿過右去迅的巨記歇錄攀及玻表購現(xiàn)老來著獲涼取魯對魄方段信越任菌，愉它擇也莊是香雙屬向芒的.表冠現(xiàn)搏出外了肯解恐對頸方深的戀問陸題蠻，懶也缺愿魂意獵在映解喬決倚自千己紙的美問錫題時集，遇一不起畢解活決抬對議方宋問守題.能杜和創(chuàng)對鐮方睬分喂享翁資友訊.出“險招”，堵在載某字些慰地畫方費故巾意“受享制碎”于屈對方.用“自姨私充自芳利詞心膏”股來宇建皇立洗互更信.用“乏讓步須”云來隸建養(yǎng)立懇互辱信.如如何損建漆立牙互丙信談程判員話漠術(shù)1說疏話格要站得疤體子丙曰瀉：截“姑言編未專及晶之尿而蠻言掌謂避之痕躁完；蛾言遼及僑之帖而捏不腔言凡謂孩之泉隱好；港不翅見配顏省色鞭而偏言益謂回之頭瞽謠。掙”語腰氣斬是太話咱意注的冰臉賭面先壟說宋還爸是塘后播說聊嚴天夸的見妙仙處恰數(shù)當送的厘比歡喻數(shù)育字嫁的在威層力自燈嘲暗報示懂得得能說敏“畜不踏”及貞時社結(jié)孕束盜談猶話談溝判輩話女術(shù)2讓趟步烤的健技蓋巧開合價例時促給霞自根己泊談棟判網(wǎng)空鬼間讓詢對葡手厘做賀第元一蝕次訴讓組步不宰急疲于乖讓乞步不申要遠使耳讓騙步貫成病為麥開幕價脖的它一冰部信分讓驢步仇的刺本漠身堂比醬讓賤步虹的餃程票度蜜更時為促重竭要每社次宜讓打步渴都晃要刮對裹方?；毓缊笞⑵鸵饨阕岊嵅骄偷钠鹦紊朗脚?、拒程豆度對、斤時級間親和盼場昂合暫注停頌時覺機討遲論匠新祝的匠訊佩息對者方聰提隨出投新機方奔案徒要挪決撤定辛因軋應(yīng)桂之糕道決已定君新蛇的矩方故向返或萬檢瞧討不已能方接之監(jiān)策填略改及泄技悄巧處換理拉迫查切齒的誼僵纏局突罪破陜僵型局另的悼方貍法1突描顯茄雙燃方禍已說達搏成黑的束成勵果分能析聯(lián)造系成繪的膚原極因簽并宿量午度慕彼小此淋差討異頭的蹲距另離強補調(diào)隸僵寸局些將頂造爛成怕的潛嚴愈重淋后嘆果暫孟停扇但贏保菊持晶非衛(wèi)正程式研的豎接煤觸將少僵田局扎的賣議納題潛切綁割對成琴兩贏個附或滔多勾個懷小篩議量題貍來識討庸論突界破寄僵答局蝦的臘方巷法2請歐第缸三脹者美介置入換議掉外某葉位擴談仁判佛者請膊高米階瀉主抬管斥加改入退債回蔬僵槽局領(lǐng)前貞一屯步暢驟碌，獲思飽考顧其風他順解梯決嗽途死徑箏。下竹最為后樹的狠通嫁牒討原價晃還喬價括的粗“劃價撲”價俱格數(shù)砌量折形扣付仗款帝條岸件交堆貨泥條改件規(guī)鞋格品浮質(zhì)壩保賴證售災(zāi)后白服高務(wù)包狠裝盆條寨件退嫩貨布條毛件再肯訂孩購格條世件贈鳴品喊扒價疊的稼技吸巧可猴接伍納狐的飼水擔準橡要漠先我設(shè)芒立盡翅可項能敘的攔高釣賣霞，罵盡非可怠能險的演低跨買紅。態(tài)設(shè)度進堅笨定讓者對獸手恩確柿切千了珍解土喊晴價記內(nèi)陶容喊鋼價貨過轎程衛(wèi)中妖，音不傾應(yīng)識附楚加斑喊民價話的俊理溉由列。對勸手泊的葡喊幅價傾辛聽續(xù)并米澄題清怎喊本價早內(nèi)士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第一階級第二階段第三階段第四階段100060215151515381317224221713852620122649100175010-11860000減萌價京數(shù)建額讓禽步隊方保式某器電漂視書臺撲的衫制踩片阻人懲考廚慮宇任坑用奏你滾當科電縱視航連勿續(xù)憲劇新中傘的沖重娛要退角瘡色玻，怨而輩你梨一饑直管都寺非掠常括渴賤望誕這嘩類柿角基色卷，指制飾片途人仗告籠訴唉你徐：較“而目虎前晉我加們攻只謠能蓄付比給改低狗的客片胳酬塞，會因翅為假你墓尚本未洽成覆名誕。占當痛你兆走呼紅師后茫，散我屋們根絕曾不摘虧稍待榴你悅!敗”瘡在筋此慎情割況真下藥，你堂該背怎囑么逆辦?。空剢九袀蜓葙嚲?招唱聘遙面并試剝，押基理本您上炎也抬是休一委種膏談鄉(xiāng)豐判美(塌協(xié)勝商丹)耍，棟下跳面恒是違面歐試潮者嬌問構(gòu)的浙問努題踏，哈請淡問扮你永要潑如球何郵答概：1刺.芽請礙你熄說酷一瞞說衛(wèi)你床的菊主有要劉缺聾點澇。2延.料你甲認期為敢要伙花蝦多前長遙時享間照你而才虹能課對疊本臂公軍司叮發(fā)座揮批真隊正坡的樓貢胡獻橫？3焰.棒你航前脾一午份麗工尿作下的濫主就管巾有瘋何晝?nèi)睙c攜？4角.趟假插如泳你促加叔入鉤本蒼公等司跌，族五蝦年息后蹲你霞希闖望庸能礙升阻到耽哪漿一繞個邀職壓位賣？談崇判懂演涼練8你狹是歪一代位侮上宰海肉地過區(qū)爭的場籃既球脊業(yè)驚余浮好多手陵，取有蠶志墻成睛為追職羊業(yè)延球拜員灣，貴由駝于克你影的糠球勉技督相蜻當倚不陷錯蕉，煮因昌此睜引像起駱北竄京背職嫩業(yè)稈球斷隊攝重辭視千，坊希疾望當你嗚能恢加義盟亦他虜們薄，針于專是材電弊話旨給州你笑，絹請?zhí)鹉憧涞礁獗卑丫V和融他蒸們元籃紋球家隊移作攻一老場印友徒誼誦賽志，章假賢如牧當臭時腫雙罷方修都曉覺蛙得頭滿捷意悄，效則誼他判們?nèi)【兔雀哂研絻斊笧┠阋?，拖到扇北棄京嚴的芳來旺回厘飛成機騙、延五育星堆飯盛店珍都曾由吹他心們?nèi)∝摖€擔峽。請濫問樸你久要扣如菊何放處方置望？褲理箭由姜何炮在為？談禮判鋼演沖練9談教判芳演教練1怒0一緞個嚷大基學泡畢魄業(yè)懼才刻三童個也月襲的富女罵秘與書與，嶄工仇作落