第四章-供應(yīng)商的選擇與管理課件

第四章供應(yīng)商的選擇與管理第四章供應(yīng)商的選擇與管理本章學(xué)習(xí)目標(biāo)掌握供應(yīng)商管理的概念及其重要性；掌握供應(yīng)商管理的作用；掌握供應(yīng)商管理的基本流程；熟悉供應(yīng)商選擇過程；了解關(guān)鍵供應(yīng)商選擇過程中的注意事項；掌握供應(yīng)商質(zhì)量管理的概念和策略；熟悉供應(yīng)商關(guān)系的分類；掌握合作伙伴關(guān)系的相關(guān)內(nèi)容；掌握供應(yīng)商關(guān)系的管理流程。本章學(xué)習(xí)目標(biāo)掌握供應(yīng)商管理的概念及其重要性；第一節(jié)供應(yīng)商管理概述一、供應(yīng)商管理的概念

供應(yīng)商是指那些向買方提供產(chǎn)品或服務(wù)并相應(yīng)收取貨幣作為報酬的實體，是可以為企業(yè)生產(chǎn)提供原材料、設(shè)備、工具及其他資源的企業(yè)。

供應(yīng)商管理是指對供應(yīng)商的了解、選擇、開發(fā)、使用和控制等綜合性管理工作總稱。供應(yīng)商管理是一種致力于實現(xiàn)與供應(yīng)商建立和維持長久、緊密伙伴關(guān)系，旨在改善企業(yè)與供應(yīng)商之間關(guān)系的新型管理。第一節(jié)供應(yīng)商管理概述一、供應(yīng)商管理的概念二、供應(yīng)商管理的作用1.做好采購管理工作的重要基礎(chǔ)2.提升采購經(jīng)濟(jì)效益的要素（1）有效降低采購組織運(yùn)營成本（2）直接控制和降低物資采購成本3.供應(yīng)商管理是供應(yīng)鏈管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)二、供應(yīng)商管理的作用三、供應(yīng)商管理基本流程圖4-1供應(yīng)商管理流程圖三、供應(yīng)商管理基本流程圖4-1供應(yīng)商管理流程圖第二節(jié)供應(yīng)商管理流程一、發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商（一）等待法（二）吸引法（三）直接尋找法第二節(jié)供應(yīng)商管理流程一、發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商二、篩選供應(yīng)商（一）篩選供應(yīng)商的目的1.快速確定供應(yīng)商是否值得被全面評估，以免在根本不可能被選中的供應(yīng)商身上浪費(fèi)時間；在適當(dāng)?shù)那闆r下，將被評估的供應(yīng)商數(shù)量降低到便于管理的數(shù)量。二、篩選供應(yīng)商（一）篩選供應(yīng)商的目的（二）篩選供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)表4-1供應(yīng)商篩選標(biāo)準(zhǔn)表序號篩選標(biāo)準(zhǔn)1供應(yīng)商的產(chǎn)品或服務(wù)范圍是否能夠滿足公司的需求？2供應(yīng)商的產(chǎn)品或服務(wù)是否滿足公司的最低質(zhì)量要求？3供應(yīng)商是否能夠以公司所需的最小/最大數(shù)量提供產(chǎn)品或服務(wù)？4供應(yīng)商是否能夠按照公司要求交貨？5供應(yīng)商的營業(yè)年限是否滿足公司的要求？6公司所接觸的有關(guān)供應(yīng)商的信息中，是否反映出供應(yīng)商存在某些問題？7供應(yīng)商是否與公司的競爭者之間存在任何合伙關(guān)系？8對公司來講供應(yīng)商的規(guī)模是否過大或過??？9供應(yīng)商是否擁有以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的電子商務(wù)設(shè)施？10供應(yīng)商是否與公司使用同種語言？11價格表所列價格是否在公司可接受的價格范圍內(nèi)？…………（二）篩選供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)表4-1三、調(diào)查供應(yīng)商完成供應(yīng)商篩選后，針對目標(biāo)供應(yīng)商，要進(jìn)行詳細(xì)的供應(yīng)商調(diào)查，針對調(diào)查結(jié)果進(jìn)行供應(yīng)商的評估工作。供應(yīng)商調(diào)查過程可以分成三個階段：第一階段是資源市場分析；第二階段是供應(yīng)商初步調(diào)查；第三階段是供應(yīng)商深入調(diào)查。三、調(diào)查供應(yīng)商（一）資源市場分析

1.資源市場調(diào)查的內(nèi)容（1）資源市場的規(guī)模、容量、性質(zhì)。（2）資源市場的環(huán)境如何（管理制度、法制建設(shè)、市場的規(guī)范化程度、市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治環(huán)境等）。（3）資源市場中各個供應(yīng)商的情況如何，把眾多的供應(yīng)商的調(diào)查資料進(jìn)行分析，就可以得出資源市場自身的基本情況。（一）資源市場分析2.資源市場分析的內(nèi)容（1）要確定資源市場是緊缺型的市場還是富余型市場？是壟斷性市場還是競爭性市場？（2）要確定資源市場是成長型的市場還是沒落型市場？如果是沒落性市場，則我們要趁早準(zhǔn)備替換產(chǎn)品。（3）要確定資源市場總的水平，并根據(jù)整個市場水平來選擇合適的供應(yīng)商。2.資源市場分析的內(nèi)容（二）供應(yīng)商初步調(diào)查所謂供應(yīng)商初步調(diào)查，是對供應(yīng)商的基本情況的調(diào)查。主要是了解供應(yīng)商的名稱、地址、生產(chǎn)能力、能提供什么產(chǎn)品、能提供多少、價格如何、質(zhì)量如何、市場份額有多大、運(yùn)輸進(jìn)貨條件如何。（二）供應(yīng)商初步調(diào)查1.初步供應(yīng)商調(diào)查的目的初步供應(yīng)商調(diào)查的目的，是為了了解供應(yīng)商的一般情況。而了解一般供應(yīng)商的目的，一是為了選擇最佳供應(yīng)商做準(zhǔn)備，二是為了了解掌握整個資源市場的情況，因為許多的供應(yīng)商基本情況的匯總就是整個資源市場的基本情況。1.初步供應(yīng)商調(diào)查的目的2.初步供應(yīng)商調(diào)查的特點初步供應(yīng)商調(diào)查時內(nèi)容淺，只要了解一些簡單的、基本的情況；同時該階段的調(diào)查面比較廣，最好能對資源市場中所有各個供應(yīng)商都有所調(diào)查、有所了解，從而能夠掌握資源市場的基本情況。2.初步供應(yīng)商調(diào)查的特點3.初步供應(yīng)調(diào)查的方法初步調(diào)查的基本方法可以采用訪問調(diào)查法，通過訪問有關(guān)人員而獲得。例如，可以訪問供應(yīng)商單位市場部有關(guān)人員，或者訪問有關(guān)用戶，或有關(guān)市場主管人員，或者其他的知情人士。進(jìn)行供應(yīng)商初步調(diào)查可以通過訪問建立起供應(yīng)商卡片，企業(yè)在選擇供應(yīng)商時可以通過供應(yīng)商卡片來選擇。當(dāng)然，供應(yīng)商卡片也要根據(jù)情況的變化經(jīng)常進(jìn)行維護(hù)、修改和更新。3.初步供應(yīng)調(diào)查的方法4.供應(yīng)商分析的主要內(nèi)容企業(yè)的實力、規(guī)模如何，產(chǎn)品的生產(chǎn)能力如何，技術(shù)水平如何，管理水平如何，企業(yè)的信用度如何產(chǎn)品是競爭性商品還是壟斷性商品供應(yīng)商相對于本企業(yè)的地理交通情況如何，進(jìn)行運(yùn)輸方式分析、運(yùn)輸時間分析、運(yùn)輸費(fèi)用分析、看運(yùn)輸成本是否合適4.供應(yīng)商分析的主要內(nèi)容（三）供應(yīng)商深入調(diào)查在完成了對供應(yīng)商的初步考察之后，公司會選擇其中一些供應(yīng)商做進(jìn)一步的深入調(diào)查工作，尤其是在下面兩種情況下：第一種是準(zhǔn)備發(fā)展成緊密關(guān)系的供應(yīng)商；第二種是尋找關(guān)鍵零部件產(chǎn)品的供應(yīng)商。在選擇這兩類供應(yīng)商的過程中，對供應(yīng)商的實地考察，至關(guān)重要。必要時在審核團(tuán)隊方面，可以邀請質(zhì)量部門和工藝工程師一起參與，他們不僅會帶來專業(yè)的知識與經(jīng)驗，共同審核的經(jīng)歷也會有助于公司內(nèi)部的溝通和協(xié)調(diào)。（三）供應(yīng)商深入調(diào)查四、選擇供應(yīng)商（一）供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)成本結(jié)構(gòu)質(zhì)量供應(yīng)商積極性遵從環(huán)境法規(guī)財務(wù)穩(wěn)定性四、選擇供應(yīng)商

（二）供應(yīng)商選擇方法

1.直觀判斷法直觀判斷法是指通過調(diào)查、征詢意見、綜合分析和判斷來選擇供應(yīng)商的一種方法，是一種主觀性較強(qiáng)的判斷方法，主要是傾聽和采納有經(jīng)驗的采購人員的意見，或者直接由采購人員憑經(jīng)驗做出判斷。（二）供應(yīng)商選擇方法2.線性加權(quán)法其基本原理是給每個準(zhǔn)則分配一個權(quán)重，每個供應(yīng)商的定量選擇結(jié)果為該供應(yīng)商各項準(zhǔn)則的得分與相應(yīng)準(zhǔn)則權(quán)重的乘積的加和。通過對各候選供應(yīng)商定量選擇結(jié)果的比較，實現(xiàn)對供應(yīng)商的選擇。（1）供應(yīng)目標(biāo)（2）確定權(quán)重2.線性加權(quán)法表4-9不同公司的權(quán)重設(shè)定表WalkerManufacturingAT&TSCJohnson'sWaxGTECumminsEngine因素權(quán)重因素權(quán)重因素權(quán)重因素權(quán)重因素權(quán)重質(zhì)量35%質(zhì)量／可靠性8%質(zhì)量35%質(zhì)量25%質(zhì)量35%交付35%交付25%交付35%價格10％交付25％價格20%經(jīng)營問題15％價格20％客戶服務(wù)25％價格25％支持10%認(rèn)證10％支持10％產(chǎn)品質(zhì)量25％主觀25％

質(zhì)量管理12％

供應(yīng)商合作20％

表4-93.層次分析法它的基本原理是根據(jù)具有遞階結(jié)構(gòu)的目標(biāo)、子目標(biāo)（準(zhǔn)則）、約束條件、部門等來評價方案，采用兩兩比較的方法確定判斷矩陣，然后把判斷矩陣的最大特征向量的分量作為相應(yīng)的系數(shù)，最后綜合給出各方案的權(quán)重（優(yōu)先程度）3.層次分析法4.招標(biāo)選擇它是由企業(yè)提出招標(biāo)條件，各招標(biāo)供應(yīng)商進(jìn)行競標(biāo)，然后由企業(yè)決標(biāo)，與提出最有利條件的供應(yīng)商簽定合同或協(xié)議。

5.協(xié)商選擇采購單位選擇供應(yīng)條件較為有利的幾個供應(yīng)商，同他們分別進(jìn)行協(xié)商，再確定合適的供應(yīng)商4.招標(biāo)選擇五、關(guān)鍵供應(yīng)商選擇過程中其他注意事項規(guī)模關(guān)系利用國際供應(yīng)商競爭者作為供應(yīng)商五、關(guān)鍵供應(yīng)商選擇過程中其他注意事項第三節(jié)供應(yīng)商質(zhì)量管理

一、供應(yīng)商質(zhì)量管理的概述（一）供應(yīng)商質(zhì)量管理的含義及內(nèi)涵在特定的績效范圍內(nèi)，符合或超過現(xiàn)有和未來客戶（買方或最終客戶）期望或需求的能力。這個定義有三個主要內(nèi)容：一貫符合或超出標(biāo)準(zhǔn)績效的能力；現(xiàn)在或未來的客戶期望及要求；在關(guān)鍵績效領(lǐng)域。第三節(jié)供應(yīng)商質(zhì)量管理一、供應(yīng)商質(zhì)量管理的概述（二）供應(yīng)商質(zhì)量管理意義1.供應(yīng)商對產(chǎn)品質(zhì)量的影響2.采購能對質(zhì)量成本的削減做出貢獻(xiàn)3.供應(yīng)商質(zhì)量高低會影響到供應(yīng)商現(xiàn)在及將來的績效水平4.采購需求的外包（二）供應(yīng)商質(zhì)量管理意義（三）影響采購對供應(yīng)商質(zhì)量管理作用的因素供應(yīng)商的能力影響買方的全面質(zhì)量支持供應(yīng)商質(zhì)量管理及改進(jìn)的有效資源采購企業(yè)實踐世界范圍質(zhì)量的能力供應(yīng)商合作提高質(zhì)量的意愿供應(yīng)商現(xiàn)有的質(zhì)量水平采購者收集和分析相關(guān)質(zhì)量數(shù)據(jù)的能力（三）影響采購對供應(yīng)商質(zhì)量管理作用的因素二、供應(yīng)商質(zhì)量管理策略（一）供應(yīng)商質(zhì)量管理政策情況1.質(zhì)量管理和目標(biāo)2.工藝安排3.組織4.質(zhì)量確保手冊及內(nèi)部審核二、供應(yīng)商質(zhì)量管理策略（二）供應(yīng)商提供產(chǎn)品的質(zhì)量1.供應(yīng)商的質(zhì)量保證2.對其供應(yīng)商的評估（二）供應(yīng)商提供產(chǎn)品的質(zhì)量

（三）供應(yīng)商質(zhì)量認(rèn)證供應(yīng)商質(zhì)量認(rèn)證主要是通過供應(yīng)商質(zhì)量指標(biāo)實現(xiàn)的：來料批次合格率=（合格來料批次/來料總批次）×100%來料抽檢缺陷率=（抽檢缺陷總數(shù)/抽檢樣品總數(shù)）×100%來料在線報廢率=（來料總報廢數(shù)/來料總數(shù)）×100%（三）供應(yīng)商質(zhì)量認(rèn)證（四）供求雙方長期質(zhì)量合作措施表4-10供應(yīng)商質(zhì)量改進(jìn)措施提供長期采購合同將采購者總量的較大份額分配給表現(xiàn)優(yōu)秀者公開表彰優(yōu)秀供應(yīng)商，包括“年度最佳供應(yīng)商”獎項分享由供應(yīng)商主動改進(jìn)所帶來的成本節(jié)省為供應(yīng)商提供新技術(shù)為供應(yīng)商提供機(jī)會及產(chǎn)品發(fā)展計劃，以提早對新業(yè)務(wù)有所了解邀請供應(yīng)商提早參與新產(chǎn)品及流程發(fā)展項目允許供應(yīng)商與采購者簽訂供應(yīng)協(xié)定，以獲得優(yōu)惠價格邀請供應(yīng)商參與買方—供應(yīng)商執(zhí)行委員會列出有關(guān)供應(yīng)商名錄，給排名第一的供應(yīng)商提供新業(yè)務(wù)（四）供求雙方長期質(zhì)量合作措施表4-10三、ISO9000供應(yīng)商質(zhì)量體系（一）ISO9000簡介

ISO9000系列標(biāo)準(zhǔn)如此迅速地在國際上廣為流行，其原因主要在于：

1.市場經(jīng)濟(jì)，特別是國際貿(mào)易的驅(qū)動

2.ISO9000系列標(biāo)準(zhǔn)適用領(lǐng)域廣闊三、ISO9000供應(yīng)商質(zhì)量體系（一）ISO9000簡介（二）ISO9000系列標(biāo)準(zhǔn)的制定與實施1.強(qiáng)調(diào)質(zhì)量并非在產(chǎn)品檢驗中得到，而是形成于生產(chǎn)的全過程。2.為把握產(chǎn)品的質(zhì)量，ISO9000要求“必須使影響產(chǎn)品質(zhì)量的全部因素在生產(chǎn)全過程中始終處于受控狀態(tài)”。3.ISO9000標(biāo)準(zhǔn)要求證實“企業(yè)具有持續(xù)提供符合要求產(chǎn)品的能力”。4.ISO9000標(biāo)準(zhǔn)還強(qiáng)調(diào)“質(zhì)量管理必須堅持進(jìn)行質(zhì)量改進(jìn)”。（二）ISO9000系列標(biāo)準(zhǔn)的制定與實施第四節(jié)供應(yīng)商關(guān)系管理一、供應(yīng)商關(guān)系分類圖4-2買賣雙方關(guān)系圖譜第四節(jié)供應(yīng)商關(guān)系管理一、供應(yīng)商關(guān)系分類圖4-2買賣二、供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系（一）供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系的定義和內(nèi)涵供應(yīng)商伙伴關(guān)系是企業(yè)與供應(yīng)商之間達(dá)成的最高層次的合作關(guān)系，它是指在相互信任的基礎(chǔ)上，供需雙方為了實現(xiàn)共同的目標(biāo)而采取的共擔(dān)風(fēng)險、共享利益的長期合作關(guān)系。具體包含以下含義：發(fā)展長期的、信賴的合作關(guān)系；這種關(guān)系有明確或口頭的合約確定，雙方共同確認(rèn)并且在各個層次都有相應(yīng)的溝通；雙方有著共同的目標(biāo)，并且為著共同的目標(biāo)有挑戰(zhàn)性的改進(jìn)計劃；雙方相互信任、共擔(dān)風(fēng)險，共享信息；共同開發(fā)，創(chuàng)造價值；以嚴(yán)格的尺度來衡量合作表現(xiàn)，不斷提高。二、供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系（一）供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系的定義和內(nèi)涵（二）供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系與傳統(tǒng)供應(yīng)關(guān)系的區(qū)別表4-11合作伙伴關(guān)系與傳統(tǒng)供應(yīng)關(guān)系比較一覽表合作伙伴關(guān)系傳統(tǒng)供應(yīng)關(guān)系采購總成本最低價格最終用戶導(dǎo)向產(chǎn)品規(guī)格導(dǎo)向長期短期，市場反映機(jī)會最大化避免麻煩職能交叉小組，高層管理者參與采購方責(zé)任戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)采購方與供應(yīng)方互通長短期計劃雙方信息基本不溝通共擔(dān)風(fēng)險與機(jī)遇標(biāo)準(zhǔn)化合營共享數(shù)據(jù)（二）供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系與傳統(tǒng)供應(yīng)關(guān)系的區(qū)別表4-11（三）建立供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系的意義（三）建立供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系的意義與供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系的可以解決以下問題：庫存問題風(fēng)險問題通過合作伙伴關(guān)系可以為雙方共同解決問題提供便利的條件通過合作伙伴關(guān)系，雙方可以為制定戰(zhàn)略性的采購供應(yīng)計劃共同協(xié)商，不必要為日?，嵤孪臅r間與精力降低采購成本問題戰(zhàn)略性的伙伴關(guān)系消除了供應(yīng)過程的組織障礙，為實現(xiàn)準(zhǔn)時化采購創(chuàng)造了條件（三）建立供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系的意義（三）建立供應(yīng)商合作伙伴關(guān)（四）避免供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系失敗的要素

1.雙贏的思路

2.親密的關(guān)系

3.一致的目標(biāo)（四）避免供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系失敗的要素三、供應(yīng)商關(guān)系的管理流程圖4-3供應(yīng)商關(guān)系管理流程圖三、供應(yīng)商關(guān)系的管理流程圖4-3供應(yīng)商關(guān)系管理（一）記錄供應(yīng)商的信息記錄資料中應(yīng)該包含有關(guān)供應(yīng)商的以下信息：供應(yīng)商的相關(guān)文件，包括年報、宣傳手冊、產(chǎn)品目錄、用戶指南、維修手冊等；公司能夠收集到的有關(guān)供應(yīng)商的公開信息，包括新聞報道、信用報告等；其他用戶對于該供應(yīng)商的反映，包括用戶滿意度的調(diào)查信息；供應(yīng)商在質(zhì)量控制、成本控制以及技術(shù)開發(fā)方面的所做的努力情況；供應(yīng)商對問訊的反應(yīng)，以及為公司的供應(yīng)商拜訪和調(diào)查準(zhǔn)備的報告；由供應(yīng)商的證明人及其他有關(guān)聯(lián)系人提供的信息；供應(yīng)商詢價反饋速度、退貨條件信息；公司從郵寄調(diào)查問卷、評價反饋、咨詢和后續(xù)工作中直接或間接獲得供應(yīng)商信息，其他可能影響供應(yīng)鏈合作關(guān)系的信息等。（一）記錄供應(yīng)商的信息（二）供應(yīng)商評估及評估結(jié)果反饋供應(yīng)商績效考核包含了一些方法和系統(tǒng)來為考核、評定或者給及供應(yīng)商績效排名持續(xù)收集并提供信息?？己讼到y(tǒng)在采購過程中是一個關(guān)鍵部分——主要以供應(yīng)商“工作成績鑒定表”的形式。供應(yīng)商績效考核不同于最初評估和選擇供應(yīng)商的程序，這是一個持續(xù)的過程而不是一次性事件。對于供應(yīng)商的評價結(jié)果，公司應(yīng)該及時反饋給所有被評估的供應(yīng)商，而不論其是否通過了評價。對于那些沒有成功進(jìn)入公司候選名單的供應(yīng)商，由于從評價結(jié)果中了解到自己的不足，并在未來針對問題進(jìn)行改善，從長遠(yuǎn)看，這對公司也是非常有好處的。（二）供應(yīng)商評估及評估結(jié)果反饋（三）供應(yīng)商能力的拓展與積極性提升

1.供應(yīng)商的能力拓展（1）為供應(yīng)商提供產(chǎn)品/服務(wù)和有關(guān)的專家技術(shù)方面的建議和幫助。（2）提供生產(chǎn)資金，如通過提前支付設(shè)備的采購款，或者預(yù)先支付供應(yīng)商需要的采購原材料或零部件的費(fèi)用等。（3）幫助供應(yīng)商整合其信息系統(tǒng)，使該系統(tǒng)與本公司的系統(tǒng)更具兼容性，以方便兩個公司之間的溝通，便于雙方聯(lián)合制訂計劃，等等。（三）供應(yīng)商能力的拓展與積極性提升2.供應(yīng)商積極性的提升（1）增加從該供應(yīng)商處的采購量，公司可以考慮供應(yīng)商目前可以提供的所有產(chǎn)品或服務(wù)（或者可以包括供應(yīng)商未來可以提供的產(chǎn)品或服務(wù)），同時考察公司未來的需求，以確定是否存在進(jìn)一步擴(kuò)展雙方業(yè)務(wù)合作的可能。（2）與供應(yīng)商保持信息的暢通，充分證明本公司是供應(yīng)商的一個優(yōu)質(zhì)的客戶。2.供應(yīng)商積極性的提升（四）結(jié)束雙方關(guān)系

1.拆伙種類

2.拆伙策略

3.轉(zhuǎn)換過程

4.拆伙的理