第九章-家庭與消費者行為課件

第九章家庭與消費者行為家庭概述1.家庭生命周期2.家庭購買決策3.消費者社會化4.第九章家庭與消費者行為家庭概述1.家庭生命周期2.家庭購個案一63歲的卞大爺住在鹽城市的東閘5巷內(nèi)，雖然他住的屋子不大，但是卻被孝順的兒子里里外外的裝潢了一遍，看起來整個房子富麗堂皇。但是對此卞大爺卻無奈的說：裝的這么好看有什么用呢?他裝潢完了人就走了，又沒時間回來看我，而這個房子被他搞的還不如原先的老房子，現(xiàn)在就連墻上想釘顆釘子都找不著地方，干什么事情都得小心翼翼的。悶得慌啊。兒子與媳婦都在外面工作，個案一63歲的卞大爺住在鹽城市的東閘5巷內(nèi)，雖然他住的屋子不每月給自己匯個千把塊錢作為生活費，“可這么多錢有什么用呢?每月自己生活費也不過才三、四百，唉!我都是半截入土的人，只希望他們能夠常回來看看我，有個談?wù)勗挼娜司托臐M意足了。每月給自己匯個千把塊錢作為生活費，“可這么多錢有什么用呢?每個案二“我生活在一個高級知識分子家庭。在這樣一個家庭里，如果你是個高才生，那很幸福，如若不是，那將很痛苦。我和姐姐的命運就截然兩樣。她成績拔尖。那年高考以全校第一名到了北大；而我呢，沒有考上，上了走讀。有時我覺得為什么要把我生下來呢?從小到大我沒有快活過，生活單調(diào)貧乏……尤其是父親，一到吃晚飯便開始他那家長式的長篇訓(xùn)導(dǎo)，以一個成功者的姿態(tài)教我們?nèi)绾螌Υ聵I(yè)。姐姐專心地聽，我只顧吃飯。有時姐姐不聽話，和父親對著來，爸爸就要發(fā)脾氣了。個案二“我生活在一個高級知識分子家庭。在這樣一個家庭里，如果他是一個嚴(yán)厲的父親，從來就是‘嚴(yán)’字當(dāng)頭，教出來的姐姐到哪兒別人都說她家教很嚴(yán)；而我卻被培養(yǎng)成膽小、孤僻的性格，什么事都只想隱藏在心里，不愿對父母表白，到現(xiàn)在父母也總是說我喜歡對他們隱瞞。我內(nèi)向的性格就是這樣塑造出來的?！液ε旅鎸淇岬默F(xiàn)實，整天沉迷于難以駕馭的幻想之中?！彼且粋€嚴(yán)厲的父親，從來就是‘嚴(yán)’字當(dāng)頭，教出來的姐姐到哪兒個案三27歲，大學(xué)畢業(yè)，還沒有結(jié)婚，和父母住在一起，每個月意思意思給父母300元家用，其余的都自己花。早上爸爸叫起床上班，下班媽媽已經(jīng)準(zhǔn)備好三菜一湯。把臭衣服和襪子丟進(jìn)洗衣機，然后開車出門喝酒，回來后媽媽已經(jīng)把衣服晾好，明天再幫燙平。放假時到意大利去了一趟，聽說那里的東西很便宜，款式選擇也比較多。周末時和朋友到俱樂部打高爾夫球，不然就做spa。對于怎樣過精致的生活，了解得比誰還多。回家真好。一切都有人伺候。個案三27歲，大學(xué)畢業(yè)，還沒有結(jié)婚，和父母住在一起，每個月意家庭格言家庭是父親的王國,母親的世界,兒童的樂園———愛默生祈求三樣事物吧:一個好妻子,一個好胃口,一個好家庭?！q太格言珍惜家庭吧,那里面除了你愛的人,就是你最親的人?！尷字Z家庭格言家庭是父親的王國,母親的世界,兒童的樂園———愛默生屋里若有愛長駐，有友情為貴客，就是真正的家，甜蜜的家；因為在那兒，心靈可以休息。

——亨利·凡·戴克家是世上唯一隱藏人類缺點和失敗的地方，它同時也蘊藏著甜蜜的愛?！猍英]蕭伯納屋里若有愛長駐，有友情為貴客，就是真正的家，甜蜜的家；因為在9.1家庭概述9.1家庭概述一、家庭的含義家庭是指以婚姻關(guān)系、血緣關(guān)系和收養(yǎng)關(guān)系為紐帶而結(jié)成有共同生活活動的社會基本單位。1、家庭與住戶住戶是指由生活在同一“屋檐”下或同一“住宅單元”（housingunit）里的人所組成的群體。家庭住戶與非家庭住戶一、家庭的含義家庭是指以婚姻關(guān)系、血緣關(guān)系和收養(yǎng)關(guān)系為紐帶而核心家庭，即由父母雙方或其中一方和他們未婚子女組成的家庭，以及只有一對夫婦的家庭。主干家庭，指一個家庭中至少有兩代人，且每代只有一對夫婦（含一方去世或離婚）的家庭，如三代同堂家庭。聯(lián)合家庭，指由父母雙方或其中一方同多對已婚子女組成的家庭，或兄弟姊妹婚后仍不分家的家庭。其他類型家庭，如有未婚兄弟姐妹組成的家庭。2、家庭的四種類型核心家庭，即由父母雙方或其中一方和他們未婚子女組成的家庭，以經(jīng)濟(jì)功能：它是家庭功能的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，包括家庭的各種經(jīng)濟(jì)活動，如生產(chǎn)、分配、交換、消費、理財?shù)取Ｇ楦薪涣鞴δ埽焊星榻涣魇羌彝ゾ裆畹囊徊糠?，是家庭幸福的重要因素。贍養(yǎng)和扶養(yǎng)功能：具體表現(xiàn)為家庭代際關(guān)系中的雙向義務(wù)與責(zé)任。撫養(yǎng)是上一代對下一代的撫育培養(yǎng)；贍養(yǎng)是下一代對上一代的供養(yǎng)幫助。社會化功能：包括父母對子女的教育以及家庭成員間的互相教育，都是為了獲得待人接物、適應(yīng)社會的各種觀念、規(guī)范和技巧。兒童社會化---消費者社會化二、家庭的功能經(jīng)濟(jì)功能：它是家庭功能的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，包括家庭的各種經(jīng)濟(jì)活動，如補充：家庭與其他社會群體的區(qū)別形成紐帶（婚姻、血緣；工作任務(wù)、契約式）情感色彩（情感；理性）價值追求（內(nèi)在；外在）競合關(guān)系（合作；競爭）補充：家庭與其他社會群體的區(qū)別形成紐帶（婚姻、血緣；工作任務(wù)營銷視野：健康家庭的指標(biāo)在基本物質(zhì)生活條件的保障下——1、家庭成員富于人性即有人情味。2、成員之間可適當(dāng)?shù)胤峙錂?quán)利，但必須沒有散漫、不負(fù)責(zé)和獨權(quán)的現(xiàn)象。3、成員之間的角色清楚且適當(dāng)，沒有病態(tài)或畸形的聯(lián)盟關(guān)系。4、成員之間有良好的溝通，能維護(hù)交流的功效。5、成員之間關(guān)系融洽，相互提供情感上的支持，能團(tuán)結(jié)一致對付困難或外部的不良刺激。6、每個成員都身心健康。7、每個成員都具有良好習(xí)慣。8、成員都有對家庭和社會的適應(yīng)能力。9、把家庭維護(hù)成“避風(fēng)港”，每個成員都有“歸宿感”。10、完整或齊全的家庭成員。包括單身家庭的一個人，只要心態(tài)良好，也屬于完整。11、幾代關(guān)系的成員能相容、可磨合，達(dá)到和諧或和睦。12、有基本相同的人生理念、價值觀和志趣。13、各自有自己的一點“小金庫”。14、各自有自己的一點“綠洲”——心理空間。營銷視野：健康家庭的指標(biāo)在基本物質(zhì)生活條件的保障下——三、家庭的特征1.家庭的權(quán)利、角色和地位是固定的；2.家庭能全面滿足人的需要；3.交往的永久性；4.情感交流的深刻性和人際關(guān)系的密切性；5.對家庭歸屬感的強烈性；6.對個人影響的重要性。三、家庭的特征1.家庭的權(quán)利、角色和地位是固定的；四、家庭的規(guī)模與消費行為（一）家庭規(guī)模家庭規(guī)模是指家庭中成員的人數(shù)。傳統(tǒng)上我國的家庭規(guī)模比較大，由老中少三代構(gòu)成。隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，家庭規(guī)模小型化成為一種趨勢。四、家庭的規(guī)模與消費行為（一）家庭規(guī)模（二）家庭規(guī)模小型化對消費者市場的影響1.兒童消費品趨于高檔化、多樣化；2.許多生活物品趨于小型化；3.耐用消費品的消費品種、規(guī)格趨于多樣化；4.食品支出結(jié)構(gòu)發(fā)生變化；5.家庭用于個人醫(yī)療、文化娛樂等方面的支出比重增大；6.保姆行業(yè)市場逐漸繁榮；7.“陪老業(yè)”出現(xiàn)。（二）家庭規(guī)模小型化對消費者市場的影響1.兒童消費品趨于高檔（三）家庭規(guī)模小型化對消費結(jié)構(gòu)的影響吃的支出在消費結(jié)構(gòu)中的比重先升后降；在船方面的消費支出會略有上升；住房支出增多；耐用消費品的支出增多。（三）家庭規(guī)模小型化對消費結(jié)構(gòu)的影響吃的支出在消費結(jié)構(gòu)中的比9.2家庭生命周期9.2家庭生命周期大多數(shù)家庭都會經(jīng)歷從單身到結(jié)婚成家、生兒育女、兒女成人自立門戶、夫妻退休、喪偶等變化，家庭發(fā)展過程中所經(jīng)歷的這一系列不同階段被稱為家庭生命周期

（FLC）。美國學(xué)者P.C格里克把生命周期劃分為六個階段，形成、擴(kuò)展、穩(wěn)定、收縮、空巢、解體。大多數(shù)家庭都會經(jīng)歷從單身到結(jié)婚成家、生兒育女、兒女成人自立門1）人一生的階段劃分孔子的人生七階段說吾十有五而志于學(xué)，三十而立，四十而不惑，五十而知天命，六十而耳順，七十從心所欲不逾矩。1）人一生的階段劃分孔子的人生七階段理論年齡段發(fā)展階段主要特征0-15從學(xué)前期已經(jīng)開始學(xué)習(xí)15-30立志與學(xué)習(xí)時期與從學(xué)前期相比，此時的學(xué)習(xí)更與志向相結(jié)合30-40自立時期懂理，獨立于社會40-50不惑時期不被外面世界所迷惑，辦事不猶豫50-60知天命時期認(rèn)識自然規(guī)律，知道自己的人生使命；60-70耳順時期冷靜傾聽別人的意見，分辨真假，明辨是非70以上從心所欲不逾矩時期言行自由，自覺遵守客觀規(guī)律，自覺遵守道德規(guī)范孔子的人生七階段理論年齡段發(fā)展階段主要特征0-15從學(xué)前期已《猶太五千年的智慧》一書中,把男人的一生分為七個階段：一歲為王，眾人圍著討好哄騙，一呼百應(yīng)；兩歲為豬，在泥濘中打滾廝混，自得其樂；10歲為羊，或笑或鬧，活蹦亂跳，天真爛漫；18歲為馬，長大成人，血氣放剛，時時欲逞匹夫之勇；婚后為驢，背負(fù)家庭重?fù)?dān)，步履蹣跚；中年為狗，為了養(yǎng)家糊口，委曲求全，仰人鼻息；老年為猴，返老還童，可惜無人理會?！丢q太五千年的智慧》一書中,把男人的一生分為七個階段：24傳統(tǒng)家庭生命周期單身階段新婚階段（成家到第一個孩子出生）滿巢階段滿巢Ⅰ（6歲以下小孩）滿巢Ⅱ（小孩上小學(xué)或中學(xué)）滿巢Ⅲ（小孩已工作但未離家）空巢階段解體階段24傳統(tǒng)家庭生命周期單身階段單身階段：處于單身階段的消費者一般比較年輕，幾乎沒有經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，消費觀念緊跟潮流，注重娛樂產(chǎn)品和基本的生活必需品的消費。新婚夫婦：經(jīng)濟(jì)狀況較好，具有比較大的需求量和比較強的購買力，耐用消費品的購買量高于處于家庭生命周期其他階段的消費者。傳統(tǒng)的家庭生命周期單身階段：處于單身階段的消費者一般比較年輕，幾乎沒有經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)滿巢期（I）：指最小的孩子在6歲以下的家庭。處于這一階段的消費者往往需要購買住房和大量的生活必需品，常常感到購買力不足，對新產(chǎn)品感興趣并且傾向于購買有廣告的產(chǎn)品；家庭需要購買很多與小孩有關(guān)的產(chǎn)品，如兒童食品、玩具、教育等，同時度假、用餐和家居布置等方面均要考慮小孩的需要。滿巢期（I）：滿巢期（II）：指最小的孩子在6歲以上的家庭。處于這一階段的消費者一般經(jīng)濟(jì)狀況較好但消費慎重，已經(jīng)形成比較穩(wěn)定的購買習(xí)慣，極少受廣告的影響，傾向于購買大規(guī)格包裝的產(chǎn)品；購買還多以孩子為中心，不僅為孩子準(zhǔn)備衣食住行各種物品，還會有教育方面的開支，如學(xué)生的培訓(xùn)班等。滿巢期（II）：滿巢期（III）：指夫婦已經(jīng)上了年紀(jì)但是有未成年的子女需要撫養(yǎng)的家庭，此階段，有的小孩已經(jīng)工作，家庭財務(wù)壓力相對減輕。處于這一階段的消費者經(jīng)濟(jì)狀況尚可，消費習(xí)慣穩(wěn)定，可能購買富余的耐用消費品。滿巢期（III）：空巢期（I）：指子女已經(jīng)成年并且獨立生活，但是家長還在工作的家庭。處于這一階段的消費者經(jīng)濟(jì)狀況最好，可能購買娛樂品和奢侈品，對新產(chǎn)品不感興趣，也很少受到廣告的影響?？粘财冢↖I）：指子女獨立生活，家長退休的家庭。處于這一階段的消費者收入大幅度減少，消費更趨謹(jǐn)慎，傾向于購買有益健康的產(chǎn)品?？粘财冢↖）：指子女已經(jīng)成年并且獨立生活，但是家長還在工作的孤寡者（I）：孤寡者還在工作。孤寡者（II）：孤寡者已退休。都需要更多的社會關(guān)愛和照看。孤寡者（I）：孤寡者還在工作。單身階段：

離開父母，剛參加工作的青年單身男女特點：幾乎沒有經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，多為沖動型購買；消費觀念時尚潮流，娛樂導(dǎo)向，熱衷于新產(chǎn)品，對廣告敏感；喜歡那些反映個性特征的商品和生活方式。消費領(lǐng)域：娛樂、餐飲、服飾、旅游、高檔奢侈消費等。三、家庭生命周期各個階段的購買行為特征單身階段：三、家庭生命周期各個階段的購買行為特征新婚階段：新婚的年輕夫妻，無子女特點：消費結(jié)構(gòu)中用于組建家庭的支出開始大大增加，但仍不排除一些時尚消費。消費領(lǐng)域：住房、家庭耐用品、生活消費品、汽車、時尚消費。新婚階段：33滿巢階段Ⅰ：年輕夫婦+年幼子女（學(xué)齡前）特點：家庭生活方式與消費方式隨著孩子的出生而帶來很多變化，大多女方會停止工作在家照看孩子，造成家庭收入減少；而家庭消費決策中的嬰兒因素占據(jù)較大比重，時尚消費逐步消失。購買產(chǎn)品：嬰兒生活用品，如嬰兒食品、玩具、嬰兒用具等；考慮嬰兒因素的家庭消費與家居支出，如雇請保姆。33滿巢階段Ⅰ：滿巢階段Ⅱ：子女大于6歲，已入學(xué)特點：收入水平不斷上升，儲蓄持續(xù)增加，家庭經(jīng)濟(jì)狀況改善；子女成長和教育消費占據(jù)家庭消費決策的主要地位，對產(chǎn)品廣告不敏感，消費觀念實際化；喜歡購買大包裝商品和多種商品集中購買。消費領(lǐng)域：子女衣食住行等生活用品、家居用品、教育消費（包括正規(guī)教育與培訓(xùn)）。滿巢階段Ⅱ：子女大于6歲，已入學(xué)消費領(lǐng)域：子女衣食住行等生35滿巢階段III

：子女已長大成人，但尚未成家獨立特點：家庭經(jīng)濟(jì)狀況持續(xù)改善，一些子女已經(jīng)工作，開始注重家庭生活質(zhì)量的提高。消費心理以講究實用和計劃性為主，購買行為由沖動型、情感型轉(zhuǎn)向為經(jīng)驗型、理智型。消費領(lǐng)域：家庭耐用消費品如家具、家電、交通工具、部分享受型生活品如醫(yī)療保健器械、娛樂、餐飲旅游等。35滿巢階段III：子女已長大成人，但尚未成家獨立空巢階段

子女開始獨立生活，而離開父母家庭階段。＊特點：家庭結(jié)構(gòu)重新回歸“二人世界”狀態(tài)，沒有孩子的牽累，經(jīng)濟(jì)和時間都最寬裕，許多父母開始實施他們以前所未能實現(xiàn)的消費“理想“。＊消費領(lǐng)域：家居消費、娛樂休閑、精神生活消費、醫(yī)療保健消費?？粘搽A段37獨身老人階段

夫妻中一方過世,家庭進(jìn)入解體階段。＊特點：收入減少，消費結(jié)構(gòu)簡單，節(jié)儉生活方式。＊消費領(lǐng)域：基本生活支出，醫(yī)療保健支出，護(hù)理消費。

37獨身老人階段孤寡階段I：獨居老人，尚有工作能力尚在業(yè)余工作。收入仍較可觀，但也許會出售房子。孤寡階段II：獨居老人，已退休養(yǎng)老需要與其他退休群體相仿的醫(yī)療用品，收入銳減，特別需要得到關(guān)注、情感和安全。第九章--家庭與消費者行為ppt課件老年用品：

便利生活類：放大鏡、老花鏡、穿針器、定時提醒藥盒、快速干發(fā)、方便雜用品、老年假發(fā)。

休閑鍛煉類：練功劍類、跳舞及扇類、練功扇、健身球、雙節(jié)棍、快板、釣魚用品。

按摩器類：電動按摩器。

輔助治療類：保健品（風(fēng)濕酸痛、頸脖痛、腰肌扭傷、失眠）

拐杖類：多腳拐杖、木拐杖、輪椅。

高齡護(hù)理：坐便器、尿床用品、助聽器。老年用品：

便利生活類：放大鏡、老花鏡、穿針器、定時提醒藥思考思考單身階段、滿巢1和滿巢II及老年單身家庭在消費行為上有什么不同？假設(shè)你是營銷人員，在以下產(chǎn)品的營銷上該如何區(qū)別對待？度假和娛樂；方便食品。思考思考單身階段、滿巢1和滿巢II及老年單身家9.3家庭購買決策9.3家庭購買決策一、家庭購買決策方式家庭購買決策是指兩個或者兩個以上家庭成員直接或者間接做出購買決定的過程。家庭決策方式是營銷人員非常關(guān)心的問題。丈夫、妻子和孩子他們分別在家庭購買決策中的地位和作用怎樣呢？一、家庭購買決策方式家庭購買決策是指兩個或者兩個以上家庭成員二、家庭購買角色倡議者影響者決策者購買者使用者二、家庭購買角色三、家庭購買決策的四種方式各自做主型：開放型家庭，一般文化層次較高，收入寬裕。丈夫支配型：傳統(tǒng)家庭，大多由于文化水平相對較低，主要收入靠丈夫提供。妻子支配型：丈夫工作較忙或妻子能干。共同支配型：目前較為普遍，夫妻具有同等地位。三、家庭購買決策的四種方式各自做主型：開放型家庭，一般文化層同一個家庭中出現(xiàn)的購買行為，可能由于購買對象不同，出現(xiàn)不同的決策方式。如飲料、煙酒、嗜好產(chǎn)生的購買可能屬于各自做主型；汽車、保險、維修等屬于丈夫支配型；廚房用品、食品屬于妻子支配型；孩子上學(xué)、裝修、度假、買房等屬于共同支配型。同一個家庭中出現(xiàn)的購買行為，可能由于購買對象不同，出現(xiàn)不同的46二、影響家庭決策方式的因素文化與亞文化(農(nóng)村、城市)角色專門化（決策效率高）家庭收入介入程度與產(chǎn)品特點（不同成員對不同產(chǎn)品的關(guān)心程度）個人特征（收入、受教育程度、年齡、能力、知識）46二、影響家庭決策方式的因素文化與亞文化(農(nóng)村、城市)【小資料】恩格爾系數(shù)——衡量家庭消費的一個重要指標(biāo)？59﹪以上：貧困50﹪～59﹪：溫飽40﹪～50﹪：小康30﹪～40﹪：富裕低于30﹪：最富?！拘≠Y料】恩格爾系數(shù)？59﹪以上：貧困【最新數(shù)據(jù)】城鎮(zhèn)居民消費全面升級，恩格爾系數(shù)再降（中國國家統(tǒng)計局）2011年城鎮(zhèn)居民人均食品支出4805元，比2005年增長64.9%，年均增長10.5%。恩格爾系數(shù)從2005年的36.7%下降至2010年的35.7%，下降1.0個百分點。恩格爾系數(shù)的下降，標(biāo)志著城鎮(zhèn)居民生活水平的進(jìn)一步提高?！咀钚聰?shù)據(jù)】城鎮(zhèn)居民消費全面升級，恩格爾系數(shù)再降20教育在美國受過大學(xué)教育的已婚婦女中，有70%認(rèn)為她們在選擇汽車時有著與丈夫同等的權(quán)利，而在只受過高中教育的婦女中，這一比例是56%，在學(xué)歷不足高中的婦女中，這一比例就更低了，僅為35%。教育在美國受過大學(xué)教育的已婚婦女中，有70%認(rèn)為她們在選擇汽50妻子、孩子在家庭決策中的作用妻子、孩子在家庭購買決策中的作用不可怱視。有人說：“要賺錢就賺婦女和兒童的錢?！毕嚓P(guān)鏈接P154——“做生意要瞄準(zhǔn)女人”50妻子、孩子在家庭決策中的作用妻子、孩子在家庭購買決策中的營銷視野調(diào)查顯示，在城市，負(fù)責(zé)購買食品及日常家庭用品的家庭成員主要是女性。例如，在北京，女性中，有76％在其家庭負(fù)責(zé)食品及日常家庭用品的購買，而男性的相應(yīng)比例只有24％。同樣，家庭事務(wù)也主要由女性承擔(dān)。在鄭州，女性中有79％負(fù)責(zé)家庭事務(wù)，而男性的相應(yīng)比例只有21％。

營銷視野調(diào)查顯示，在城市，負(fù)責(zé)購買食品及日常家庭用品的家庭成盡管女性在家庭食品及家庭日用品購買和家庭事務(wù)承擔(dān)方面付出很多，但在家用電器等耐用消費購買決策方面的發(fā)言權(quán)則相對要少一些。在上海，這樣的購買決策中，有60％由男性作出，而由女性作出的只占40％。之所以有這樣的格局，可能與家庭收入來源相關(guān)。在北京，家庭收入主要來源為男性成員的家庭占70％。廣州、大連、青島3市的大男子主義色彩相對要濃厚一些。在3市，分別只有19％、17％、17％的男士承擔(dān)家務(wù)，分別只有20％、18％、20％的男士承擔(dān)日用品購買。在昆明，男士的表現(xiàn)要好許多，承擔(dān)家務(wù)和承擔(dān)購買責(zé)任的男士分別占32％和32％。上海男士的表現(xiàn)也值得稱贊，相應(yīng)的比例分別達(dá)24％和26％。盡管女性在家庭食品及家庭日用品購買和家庭事務(wù)承擔(dān)方面付出很多表現(xiàn)為女性地位提升，角色變得社會化。中國古代社會有”三從四德”之說：三從是未嫁從父、既嫁從夫、夫死從子，四德是婦德、婦言、婦容、婦功。新”三從四得”：太太出門要跟從，太太命令要服從，太太錯了要盲從；太太化妝要等得，太太生日要記得，太太花錢要舍得，太太打罵要忍得。夫妻地位、角色的變化表現(xiàn)為女性地位提升，角色變得社會化。夫妻地位、角色的變化第四節(jié)影響家庭購買行為的營銷策略一、我國家庭購買行為的變化和特征（一）我國家庭購買行為的變化城市消費行為從注重溫飽到追求發(fā)展；消費動機有感性到理性，有盲從到理智；由注重物質(zhì)消費到追求精神消費；由重視滿足眼前需要到追求超前享受。第四節(jié)影響家庭購買行為的營銷策略一、我國家庭購買行為的變化（二）我國家庭購買行為的特征1.注重實用性；2.強調(diào)經(jīng)濟(jì)性；3.偏重理智性；4.講求計劃性；5.子女在家庭消費中的地位較高。（二）我國家庭購買行為的特征1.注重實用性；國家2016GDP2016人均收入美國GDP：186979.22億（美元）；人均收入：57765.512（美元）中國GDP：122539.75億（美元）;人均收入：8865.999（美元）日本GDP:41706.43億（美元）；人均收入：33010.024（美元）德國GDP：34725.07億（美元），人均收入：42388.679（美元）國家2016GDP2016人均收入美國GDP：186979.第九章--家庭與消費者行為ppt課件二、影響家庭購買行為的營銷策略（一）準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位

企業(yè)可以通過準(zhǔn)確恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品定位，發(fā)掘產(chǎn)品個性，將產(chǎn)品銷售要點展示給家庭購買決策者，并在其心中建立起一種獨特的印象，強化消費者在心理上對產(chǎn)品的認(rèn)可和偏好。二、影響家庭購買行為的營銷策略（一）準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位（二）個性化的產(chǎn)品設(shè)計現(xiàn)在家庭用品的主力軍是“80后”，他們追求獨立自主，強調(diào)個性發(fā)展，努力突出自我。這種心理反應(yīng)在消費中就是需求的個性發(fā)展。所以企業(yè)要針對這張需求認(rèn)真分析，盡量使產(chǎn)品從內(nèi)質(zhì)到外觀都能凸顯出不同的個性特點。（二）個性化的產(chǎn)品設(shè)計第九章--家庭與消費者行為ppt課件第九章--家庭與消費者行為ppt課件（三）以感人的廣告宣傳在廣告中以情感為宣傳點，強調(diào)注重家庭情感，父母對子女的情感，子女對父母的關(guān)愛，夫妻之間的情感等。（三）以感人的廣告宣傳（四）重視決策角色的銷售策略家庭型產(chǎn)品要仔細(xì)研究其倡議者、影響者、決策者、購買者、使用者，有針對性的進(jìn)行廣告溝通，才能取得滿意的效果。（四）重視決策角色的銷售策略第五節(jié)消費者社會化消費者社會化的含義是指兒童或青少年通過觀察和模仿成人消費行為來學(xué)習(xí)消費知識、技能和態(tài)度的過程，它是社會化的一個重要內(nèi)容。第五節(jié)消費者社會化消費者社會化的含義是指兒童或青少年通過消費者社會化的意義1、可以預(yù)測成年消費者的行為。2、有助于了解哪些因素會影響兒童的消費行為，能促使兒童用品的經(jīng)營者有效地生產(chǎn)和銷售他們的產(chǎn)品。3、有助于國家正確地制定保護(hù)消費者的合法權(quán)益和法規(guī)。消費者社會化的意義1、可以預(yù)測成年消費者的行為。詹姆斯教授的五階段模型觀察階段要求階段選擇階段協(xié)助購買階段獨立購買階段詹姆斯教授的五階段模型觀察階段四、家庭消費對兒童消費觀的影響1.家庭消費行為對兒童消費觀的影響；2.家庭消費觀念對兒童消費觀的影響；3.家庭消費結(jié)構(gòu)對兒童消費觀的影響；4.家庭教育對兒童消費觀的影響。四、家庭消費對兒童消費觀的影響1.家庭消費行為對兒童消費觀的課堂討論：[案例分析]：家庭旅游漸成時尚P156課堂討論：[案例分析]：家庭旅游漸成時尚P156基于家庭生命周期的個性化營銷分析基于家庭生命周期的個性化營銷分析（一）年輕單身階段

這一階段的人群具有強烈的出游欲望。針對這一階段的旅游產(chǎn)品，首先，需要滿足他們追求刺激，向往自由、個性的心理需求。其次，考慮到這一人群年輕有活力，生活節(jié)奏比較快，旅游企業(yè)推出的產(chǎn)品線路要相對緊湊。另外，可以在公共節(jié)假日專門為35歲以下年輕人推出的專項旅游線路，滿足他們交友的心理需要，比如野外生存、洞穴探險等旅游項目，可以由旅游公司出面聘請專業(yè)領(lǐng)隊，以保障旅游成員的人身安全。（一）年輕單身階段

這一階段的人群具有強烈的出游欲望。針對這（二）年輕夫妻無孩子階段處于這一階段的人群，由于暫時沒有孩子的負(fù)擔(dān)，而且因為有兩個人的經(jīng)濟(jì)來源，因此相對比較富裕。結(jié)婚之后尚沒有想要孩子打算的年輕夫婦，多半是向往一種甜蜜的二人世界的生活，他們喜歡把大量的家庭收入用于享受人生的休閑活動上，外出旅游度假就是其中重要的一項。他們對外出旅游的要求也以享受二人世界的蜜月式休閑度假游為主。而且對旅游地的接待設(shè)施要求也比較高，對行程的要求相對松散，海濱或是風(fēng)景區(qū)內(nèi)的度假休閑場所是他們比較理想的外出旅游目的地。（二）年輕夫妻無孩子階段處于這一階段的人群，由于暫時沒有孩子（三）年輕夫妻有6歲以下孩子階段有了孩子，而且孩子年幼沒有入學(xué)，父母需要考慮怎樣照顧好年幼的孩子，有的是一方辭去工作專門來照顧孩子，有的是聘請保姆，還有的是交由孩子的祖父母或是外祖父母來照顧。無論哪一種方式，孩子的父母都必須花時間和精力來照顧孩子，而且這也會使得家庭的可自由支配收入減少，因此，處于這個階段的家庭外出旅游的客觀阻力較大，出旅游率比較低，即使出游，也會優(yōu)先考慮那些能夠提供看護(hù)服務(wù)的度假村。（三）年輕夫妻有6歲以下孩子階段有了孩子，而且孩子年幼沒有入（四）年