會議營銷培訓

會議營銷◣行業(yè)潛力巨大的【親情服務顧問式】銷售方式——HR李誠2016年1月26日

會議營銷的概念★會議營銷：屬于單層直銷的室內活動營銷，也叫數(shù)據(jù)庫營銷或親情（服務）營銷或顧問營銷，是一種借助和利用會議，運用營銷學的原理、方法，而創(chuàng)新性開展營銷活動，通過尋找特定顧客，通過親情服務和產(chǎn)品說明會的方式銷售產(chǎn)品的銷售方式。

會議營銷的目的★會銷的實質是對目標顧客的鎖定和開發(fā)，對顧客全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識，以健康專家顧問的身份對意向顧客進行關懷和隱藏式銷售。會銷的最終目的是通過向消費者提供全方位、多角度的服務以便與消費者建立長久的、關系，從而提高消費者的滿意度和忠誠度。是目前保健品行業(yè)比較重要的銷售方式之一，是一個有著非常巨大潛力的行業(yè)。

會議營銷的意義★意義在于銷售與渠道、銷售與市場、銷售與各方利益關系的客觀綜合效能的最大化。一個成功的會議自籌備期起的公關宣傳推廣、預算控制到會議當天的活動執(zhí)行與安全掌控，再到會議閉幕后的訪客分析于優(yōu)缺點檢討等環(huán)環(huán)相扣，除了達成促銷目的，更可提升企業(yè)形象，增加會議外圍經(jīng)濟效益，達到理想的經(jīng)濟效益和社會效益。

會議營銷的特點一、針對潛在顧客，可以對產(chǎn)品進行全方位介紹，更有效的開發(fā)顧客需求力，即能夠使廣告行為由被動接受變?yōu)橹鲃觾A聽，在市場嚴重同質化的今天，較容易樹立企業(yè)的形象和建立產(chǎn)品的獨特賣點。二、“一對一”的方式，可以全面了解顧客需求和心理，使銷售針對性強，也使銷售由單純的銷售產(chǎn)品升華到親情服務，建立起企業(yè)和顧客的情感紐帶，成為超越“推銷”的市場藝術，接近“銷售就是溝通”的真諦。

會議營銷的特點三、避免媒體的浪費，合理使用有限資金。當大眾媒體費用越來越使企業(yè)難以承受的今天，會銷的投入產(chǎn)出比率是十分可觀的。如果企業(yè)的產(chǎn)品與會銷的操作科學合理，這種營銷模式將大大降低企業(yè)的風險，帶來豐厚的利潤。四、作為一種可復制模式，較容易操作和運用。會銷屬于體驗式營銷，主要方法就是顧客資料檔案的收集、邀請參與產(chǎn)品說明會。

會議營銷的利弊★會銷關鍵是策劃，要點在于會議組織者的目的和參會者的期望。利弊主要體現(xiàn)在其本身上，因為涉及事件營銷、活動營銷、服務營銷、數(shù)據(jù)庫營銷等諸多營銷范疇，范圍大要求高，任何一個環(huán)節(jié)的操作失誤都將功虧一簣。會銷是眾多營銷的合練，可以加快銷售環(huán)節(jié)、周轉便利，是直接產(chǎn)生銷售利潤的最佳途徑；但是多功能營銷的員工素質與法規(guī)的銜接工作，這是一項非常重要的工作，直接影響銷售與市場的順利與否!

會議營銷的缺憾★隨著市場競爭的激烈，會銷客戶越來越“成熟”：1、參加的會銷活動多，保健養(yǎng)生知識比會銷人員多；2、不再動心于小禮品，也不再感興趣于查體診療，甚而產(chǎn)生懷疑的心理；3、將會場視為交友及娛樂的等活動場所；4、拒絕銷售的理由豐富多樣。

會議營銷的缺憾★會銷不缺“個人英雄主義”，缺的是根據(jù)市場的變化整體步調一致的團隊執(zhí)行力。團隊執(zhí)行力差如下：一、員工之間協(xié)調性差：員工為了各自的利益，互相“扯皮”，推卸責任，影響團隊執(zhí)行力。二、團隊穩(wěn)定性差：團隊成立多年，老員工越來越少，甚至半數(shù)是入職半年的員工，員工流失率高。三、員工積極性差：每個新員工剛來公司都懷滿腔熱情，時間一長，積極性越來越差，影響團隊執(zhí)行力。

會議營銷的缺憾四、員工責任心差：大多數(shù)員工有“回避風險”的意識，一旦有責任的問題就拋給老板解決，影響團隊執(zhí)行力。五、團隊之“家族文化”：“親人變賢人”，家族式的經(jīng)驗管理和倫理管理，容易形成不健康不健全的激勵機制和企業(yè)文化，導致人才流動頻繁和人才流失嚴重，極大影響到團隊的執(zhí)行力。六、對終端網(wǎng)絡銷售的沖擊：改革營銷人員的考核機制，摒棄“單純以銷量論英雄”的做法，引入綜合的考核機制：充分調動終端人員收集消費者資料的積極性，通過會議營銷等服務措施，增強品牌忠誠度。

會議營銷的缺憾七、人力資源的限制：觀念是行動的先導，意識是用人的前提。會議營銷在某種程度上可以說是人力資源營銷，傳統(tǒng)模式企業(yè)大都缺少這方面的人才貯備，管理方式仍然停留在“人”和“事”的瑣碎事務上;把員工看成是企業(yè)的成本負擔，缺乏長遠的開發(fā)和培訓意識，企業(yè)的培訓能力達不到會議營銷的要求。建立一支高素質的會議營銷隊伍是傳統(tǒng)模式企業(yè)所需要解決的重要問題。

會議營銷的步驟

第一步：搜集特定消費者數(shù)據(jù)信息（姓名、年齡、家庭住址、聯(lián)系電話、家庭收入、健康狀況等），建立消費者檔案數(shù)據(jù)庫，分析整理，把消費者根據(jù)需求狀況分類，確定目標消費人群，發(fā)展為客戶?！镄畔⑺鸭那溃篈、熟人，如親戚、朋友、同事、鄰居等；B、熟人介紹；活動或會銷網(wǎng)搜集；陌生拜訪。

會議營銷的步驟

第二步：會銷的組織實施。以健康保健理念的宣傳、免費的健康咨詢診斷及文娛活動以邀請吸引客戶參加會議；通過專家的推薦，或金牌客戶對產(chǎn)品良好效果的現(xiàn)身說法以及業(yè)務員一對一的溝通，來促成銷售。第三步：跟蹤服務。對購買的客戶進行售后服務、指導使用，并對使用前后的效果進行比較，形成良好的口碑宣傳；對未購買的客戶則進行繼續(xù)跟蹤，通過一對一的溝通，消除其顧慮，促成銷售。

成功會銷的特征★1、一對一的營銷，富于人性化。一對一的溝通，能夠了解消費者需求，并能夠及時解決消費者提出的問題，滿足消費者個性化的需求，還能為消費者提供產(chǎn)品功能以外的增值服務。2、營銷氣氛強烈。營銷氣氛容易營造，能夠刺激消費者沖動購買。3、合理的營銷費用控制。量身定做的會議營銷可以實現(xiàn)對費用的有效控制。4、市場信息反饋快。能夠直接了解第一手的市場信息，便于企業(yè)及時調整產(chǎn)品和營銷戰(zhàn)略。5、精準的廣告?zhèn)鞑?，減少了廣告宣傳的盲目性和不確定性。

會銷行業(yè)的概念★會銷行業(yè)：指以會議營銷為主要推廣模式的行業(yè)，涉及保健品、醫(yī)療器械、藥品、保險、美容、培訓、直銷、教育等行業(yè)★其未來發(fā)展趨勢更加靈活創(chuàng)新：產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新、服務創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、品牌創(chuàng)新等，將成為中國經(jīng)濟發(fā)展中的一個重要的經(jīng)濟支柱產(chǎn)業(yè)。

會議營銷的理念★沒有最好，只有適用；★因地而定，因人而異；★功在策劃，貴在顧問；★成于親情，敗于服務；★不斷總結，及時調整。

會議營銷的作用

★展示公司實力，樹立公司形象；

★拓寬溝通渠道，促進彼此信任；

★擴大宣傳力度，提升客戶意識；

★加大簽單機會，提高工作業(yè)績；

★累積客戶資源，提供完美服務；

★擴大市場影響，帶動日常銷售。

會銷客戶——【“叔叔”】、【“阿姨”】A類客戶（出單率高，主要跟進）：

具備“4有1無”——有錢、有病、有強烈的保健養(yǎng)生意識、有經(jīng)濟自主權、無經(jīng)濟負擔及阻礙。

B類客戶（出單率一般，重點跟進）：具備“3有1無”——有錢、有強烈的保健養(yǎng)生意識、有經(jīng)濟自主權、無經(jīng)濟負擔及阻礙。

C類客戶（出單率較低，適時跟進）：

具備“2有1無”—有強烈的保健養(yǎng)生意識、有經(jīng)濟自主權、無經(jīng)濟負擔及阻礙。

1、有錢客戶收入來源在哪？退休、離休、做過生意？是否有房或土地出租？兒女是否孝順給錢，給多少？2、有強烈的保健養(yǎng)生意識通過交流詢問或通過他人了解顧客，對藥品和保健品的態(tài)度，以便得知顧客的保健意識達到的程度。家中是否正在服用保健品？是針對哪方面的？還有多少沒服用完？收集回顧客在服用的保健品說明或包裝，我們進行比較，分析優(yōu)劣。顧客對我們現(xiàn)售產(chǎn)品、公司、員工的認可程度，評估出顧客這次或下次的購買幾率有多大？不能在我公司產(chǎn)生購買的抗拒點在哪？

3、有病

多大年齡？有什么病？（例如：頸椎病、腰椎病、膝關節(jié)炎、風濕、類風濕、高血壓、糖尿病、失眠、便秘、心臟病、心肌缺血、心衰、痛風等。）病多長時間了？用過什么方式治療？效果怎樣？現(xiàn)在的身體是什么狀態(tài)?心理渴求解決的病癥是什么？（也就是顧客內心的需求點是什么？）4、有經(jīng)濟自主權★了解客戶的婚姻家庭狀況：原配、組合、單身，是否同兒女食宿？無論狀況如何，客戶都能自己做主購買產(chǎn)品？服用產(chǎn)品時，是單獨服用還是夫妻同食？參會時是一個人來還是夫妻同來？夫妻同來參會有幾對？1、無阻礙

客戶沒有債務或向外借貸、炒股的負擔，沒有家人剛剛住院或去世的大筆花銷負擔，沒有為兒女買房買車的負擔，沒有剛找老伴還不能再花錢的負擔，沒有兒女啃老的負擔，沒有子女強行阻攔的障礙......

會銷人才【“健康天使”】【“健康顧問”】二十一世紀最缺什么？人才——專業(yè)的人才

會銷人財?shù)乃念惾说谝活悺叭素敗保簯B(tài)度積極主動、知識技能強，愿干又能干的人，是公司的寶貴財富。第二類“人材”：態(tài)度積極主動、知識技能有待提升，愿干之人，可以培訓知識技能后使用。第三類“人才”：能力強但態(tài)度差，能干卻消極應付之人，需要幫助端正態(tài)度后謹慎使用。第四類“人裁”：態(tài)度差能力差，不能干而又不愿干之人，是被裁員的對象。

優(yōu)秀會銷員工的標準

【態(tài)度】【知識】【技能】——會展業(yè)的重要部分會議分析

高效會議的三個條件1、目標明確能被實現(xiàn)2、目標能在短期內實現(xiàn)3、參會者對會議感到滿意

摸底分析（高效會議的前提）一、客戶的統(tǒng)計和分類：準備邀約客戶人數(shù)、在服客戶人數(shù)、停服客戶人數(shù)、循環(huán)客戶人數(shù)、新客戶人數(shù)。二、客戶分析：1、服用產(chǎn)品分析：客戶服用的產(chǎn)品種類、數(shù)量、剩余量和客戶較為認可的產(chǎn)品。

2、客戶情況分析：客戶的家庭情況、身體情況、病情改善情況、目前想解決哪些癥狀和客戶對公司的忠誠度，及與會銷人員的關系信任親密度等。

3、購買策略分析：通過何種方式客戶更能夠順利購買，如專家診療、優(yōu)惠政策、喝酒吃飯、旅游、禮品等。

摸底分析（高效會議的前提）三、銷量分析：1、準購買客戶數(shù)量及其購買的產(chǎn)品種類、數(shù)量和促銷方式、方法；2、重點客戶的促銷方式、方法和購買的產(chǎn)品種類、數(shù)量；3、一般客戶的促銷方式、方法和購買的產(chǎn)品種類、數(shù)量。

影響會議效率的要素1、時間2、地點3、主持人的技能4、主講嘉賓5、開會對象的選擇6、會議準備工作7、會議主題目的

會議現(xiàn)場程序操作要點1、突出公益性，主標語要以公益單位健康講座為主題。2、講座開始前不陳列產(chǎn)品，避免消費者“賣藥”之先入為主印象，產(chǎn)生抵觸情緒。3、主持人形象好、口齒伶俐，善于調動現(xiàn)場氣氛。4、專家講座從公益角度切入，分析病癥原因，強調病癥對健康的危害，渲染危害的普遍性、嚴重性；再講防治措施，介紹官方治療方案（含銷品），舉例強調服用效果。5、現(xiàn)身說法的消費者須熱心于宣傳，也可文藝表演。6、會議時間控制：專家講座時間盡量控制在45分鐘之內，患者發(fā)言、表演節(jié)目、提問各15分鐘。

操作會議營銷三要素★1、堅決徹底的貫徹消費者導向并建立完整全面的消費者資料庫；★2、組建一支高素質的會議營銷團隊；★3、提供產(chǎn)品更提供超越產(chǎn)品的全程性服務。

提高活動效果的原則1、提高活動的可信度（前提）：政府冠名公益名稱、衛(wèi)生醫(yī)療場地、品牌宣傳、員工親情服務；2、產(chǎn)品知識（基礎）：培訓銷售人員熟練掌握產(chǎn)品知識；3、強化專家水平（關鍵）：完善專家講稿；4、忠誠消費者：通過金牌客戶演講的典型病例影響參加活動的新消費者；5、整體配合：活動環(huán)節(jié)統(tǒng)一，保證宣傳的統(tǒng)一性，嚴禁影響活動的可信度。

會銷標準規(guī)范流程現(xiàn)場操作專家講座（先醫(yī)學后產(chǎn)品）為主；忠誠顧客發(fā)言（一般2—6人）為輔；其它內容：游戲、舞蹈、抽獎、有獎問答，以活躍會場氣氛；會議時間一般有超過3個半小時，過短溝通力度不夠，過長中老年人不易接受。具體情況應根據(jù)現(xiàn)場靈活調整。會后的顧客服務電話跟蹤（包括業(yè)務員咨詢專家）：親情跟蹤：聯(lián)誼會上未購產(chǎn)品的顧客兩天內回訪，進一步探求顧客未購原因并做相關解釋，借專家的勢進行深入溝通，力爭促成購買。回訪跟蹤：詢問情況（購品了解有效、顯效時間、使用方法及有否投訴抱怨等并作解釋），回訪時間第一次從購物之日起一周內，第二次回訪時間即首次回訪后一月內；培養(yǎng)忠誠顧客：平時親情溝通、活動現(xiàn)場溝通。發(fā)展榮譽顧客：對公司產(chǎn)品療效充分認可；使用過的產(chǎn)品效果好；愿做義務宣傳；本市戶口。一、簽到（設簽到表）二、主持人開場白，并簡介會議內容（5分鐘）三、專家講座（醫(yī)學25分鐘）四、有獎問答（3分鐘）五、節(jié)目（5分鐘）六、專家講座（20分鐘）七、有獎問答（5分鐘）八、顧客發(fā)言（1—2位10分鐘）九、節(jié)目（5分鐘）會議程序（上半場）會議程序（下半場）十、節(jié)目（5分鐘）十一、抽三等獎（2分鐘）十三、抽二等獎（1---3位5分鐘）十四、節(jié)目（5分鐘）十五、抽一等獎（3分鐘）注意：每次會議要根據(jù)現(xiàn)場情況靈活安排，并對顧客進行回訪跟蹤服務。目的：積累經(jīng)驗，引導員工以良好、積極的心態(tài)去面對成績和失誤，營造積極向上的團隊氛圍。首先對會前策劃方案進行總結：物品、人員準備是否充分完備、到位；主持人調控現(xiàn)場氣氛的能力；專家講座的水平；顧客發(fā)言的質量；員工溝通存在的問題。會后總結

會后改進方案的總結

人員分工、職責科學化、規(guī)范化；物品從計劃、采購、管理、現(xiàn)場使用、會后清理由專人負責；專家講座（醫(yī)學、產(chǎn)品）、主持人事先都要排練，內容包括講座風格、語言、表情、肢體動作、內賓、技巧、主持風格、現(xiàn)場調控能力等；人員促銷、溝通、服務理論培訓與實戰(zhàn)模擬，這是決定會場銷售的關鍵。做好前期的準備工作，包括和主管部門的溝通，場地的選擇，會場的布置等工作。活動前期宣傳一定要到位，包括顧客的邀約、電話拜訪、送達邀請函。重點顧客應重點溝通，做好會前充分的準備工作。會議期間人員分工合理，密切配合，做到協(xié)調統(tǒng)一。注重會場的氣氛，同時注重產(chǎn)品展示。要有專人負責突發(fā)事件的處理工作。會議營銷注意事項數(shù)據(jù)庫的建立目的：為以后數(shù)據(jù)庫營銷做好基礎性工作。◎建設途徑：A、社區(qū)推廣搜集顧客檔案。

B、專柜或銷售網(wǎng)點搜集顧客資料。

C、活動促銷所登記的顧客資料。

D、聯(lián)誼會、科普講座所搜集的顧客資料?！蝾櫩唾Y料的篩選：資料搜集完成后要進行分析，找出準顧客、目標顧客、潛在顧客，不同的顧客不同的服務?！蝾櫩唾Y料的輸入：資料篩選后分級、分類輸入微機管理。顧客資料的使用：在不同時期可根據(jù)顧客數(shù)據(jù)庫里的資料，進行活動促銷。可發(fā)邀請函組織科普講座和開展聯(lián)誼會，針對不同顧客開展不同的活動。對于輸入微機的顧客資料要定期對數(shù)據(jù)庫進行更新，要對數(shù)據(jù)庫的可適用性、真實性、清潔性進行規(guī)范管理。顧客數(shù)據(jù)庫重點記錄個人檔案，主要包括患者個人的資料（姓名、年齡、性別、籍貫、病史、家庭成員等）、患者的購買記錄、病史變化情況、售后服務記錄、其它需解決的問題記錄等。數(shù)據(jù)庫管理回訪勸購

根據(jù)數(shù)據(jù)庫顧客資料檔案進行回訪：對已購買的顧客進行溝通，提示其按時服用，在服藥過程中對產(chǎn)品或服藥后身體癥狀方面有什么問題請給我們及時聯(lián)系，并留下我們的聯(lián)系方式。對未購買的顧客進行回訪。目的在于促成每一次交易成功，為今后的重復購買奠定基礎。對潛在的購客進行回訪。要在時間、精力允許的情況下去回訪，回訪的工作重點在于留住老顧客，開發(fā)新顧客，因為維護老顧客的成本遠遠低于開發(fā)顧客的成本。家訪：按照患者資料記錄，定期或不定期到患者家中訪問，加強與患者之間親情溝通，實現(xiàn)患者重復購買。電話回訪：對住址較遠的顧客，不能實現(xiàn)家訪的情況下，可定期進行電話回訪，不論是新老顧客，都需要與顧客電話溝通，提醒顧客不要斷藥，達到讓其重復購買的目的。集體回訪：根據(jù)顧客需要，選擇合適的時機，邀請一定數(shù)量的顧客到指定地點集合，由專人解答疑難問題，勸購人員現(xiàn)場促銷，實現(xiàn)集中訪問的目的，同時提升銷量。邀約訪問：對有特殊情況不能實現(xiàn)其它方式訪問的顧客，可提前預約，在指定時間、地點、單獨進行邀約回訪，實現(xiàn)勸購的目的。回訪的方式會銷服務在產(chǎn)品趨于同性化之下，品牌和服務在保健品營銷中就顯得尤其重要。服務在整個市場銷售動作過程，除了提供相應的售前、售中、售后服務外，對顧客的其它服務也很重要：提供贈品；送貨上門，解決實際困難。對顧客應享受的優(yōu)惠備件和措施，要及時落實和實行。突發(fā)事伯的處理。對顧客在使用產(chǎn)品過程中出現(xiàn)的特殊情況，出現(xiàn)意想不到的事情要及時處理，避免負面影響。其它服務。對顧客提出的與自身業(yè)務無關的顧客要求，要盡量提供合適的幫助，本著一心為顧客服務為宗旨，實現(xiàn)利益的雙贏。

會銷模式會銷模式真正的高級營銷策略并不是針對眼前展開的，而是一個布局的過程，通過布局可以針對一兩個月以后的市場形勢，從而形成營銷活動的連貫性。所以，營銷是一個智慧應用的過程，就是要利用各種慣性的心理原理來贏得消費者不知不覺中的認同和采購。新會銷模式3219模式：即3天的活動中2天的咨詢加1天的銷售，9種商品的優(yōu)惠促銷，概述如下：第一天：上午講師建立活動形象及個人塑造，下午給購買客戶進行醫(yī)療保健養(yǎng)生咨詢，處方含銷售商品。第二天：上午講師展示個人醫(yī)學保健知識水平，達到客戶視為醫(yī)生的程度；下午給未購買的客戶進行醫(yī)療保健養(yǎng)生咨詢，處方含銷售商品。第三天：銷售—生活用品、包裝禮品、保健產(chǎn)品之9種商品，按高、中、低檔價位，分秒殺、競拍、團購環(huán)節(jié)，講師炒作，銷售人員跑到促銷。

會銷模式—說服客戶三大法則★醫(yī)藥保健品會銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術、策略模式，要以說服客戶、破除客戶心理障礙、建立信任、產(chǎn)生合作為目的?！锓▌t一、危機法則（常用基本法則）：世人做事的原動力為逃避痛苦與追求快樂，購買產(chǎn)品將遠離痛苦享受快樂——給予客戶這樣的認識，稱之為“危機法則”。客戶接觸產(chǎn)品并認知產(chǎn)品的過程，同時也是會銷人傳輸健康理念的教育過程，須告知客戶：不使用我們的產(chǎn)品不接受我們的服務，將會在生活中缺少什么或帶來哪些傷害等，遵從“寧可信其有不可信其無”的心態(tài)，此謂之“下危機”；如果擁有產(chǎn)品，生活將非常美好，此謂之“給希望”。

會銷模式—說服客戶三大法則★給客戶“下危機”重點事項如下：1、消除現(xiàn)有的痛苦。是最先需要識別的問題，比如心腦血管“消費者出現(xiàn)頭痛、頭暈四肢發(fā)麻、胸悶氣短、心絞痛等”。2、避免將來出現(xiàn)問題。擔心即將到來的痛苦也是消費者購買的的動機之一，“高血壓、冠心病、高血脂如果平時不進行保健調理，，有可能隨時出現(xiàn)腦中風、心梗、甚至猝死等。”3、期望現(xiàn)在身體健康、將來生活快樂。避免以前的痛苦重新發(fā)生?！飮@目標客戶的“問題和希望”進行溝通說服，這就是營銷人員“下危機，給希望”的重要工作。

會銷模式—說服客戶三大法則★法則二、短缺法則：害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價值東西的想法對人們的激勵作用更大，舉例說明，會銷銷售員在與客戶溝通時，經(jīng)常會說，如果你不及時服用產(chǎn)品，會失去健康、甚至危及生命，而不是會得到什么，效果通常會更好。物以稀為貴，一般來說，當一樣東西非常稀少或開始變得稀少起來時，他會變得更有價值，由于短缺原理在確定事物價值的時候起著巨大的作用，那些營銷行家們?yōu)樽约旱睦?/p>