定位客戶與客戶信息來源解析課件

定位客戶與客戶資料來源一、定位客戶二、客戶資料來源定位客戶與客戶資料來源一、定位客戶1定位客戶（一）定位顧客就是選擇目標顧客群體方法一1.我的目標顧客是誰？（宏觀）1）大型企業(yè)（1000人以上）的中層，占企業(yè)總數(shù)的20%針對成熟型顧問建議此類客戶占總客戶數(shù)量20％；針對非成熟顧問不建議維護。2）中小企業(yè)（50--1000人）的中高層，這類企業(yè)約有3000萬家，中小企業(yè)占企業(yè)總數(shù)的80%。全員重點關(guān)注。2.他們有什么特征？（微觀）MAN:1）M:購買力(Money)2）A:決策權(quán)(Authority)3）N:有需求(Need)大公司（1000人以上）、中小公司（500—1000人）一般都是行政辦公室主任、HR、分管副總最后決策或集體討論決策中小公司（50人--500人）一般都是老板親自決策定位客戶（一）定位顧客就是選擇目標顧客群體方法一2定位客戶（一）定位顧客就是選擇目標顧客群體方法二1.我的目標顧客是誰？（宏觀）1）高新技術(shù)企業(yè)。2）經(jīng)營模式中管理層年齡結(jié)構(gòu)比較輕。3）管理密集型企業(yè)。4）扁平型管理模式企業(yè)。2.他們有什么特征？（微觀）1）管理層年齡輕，通常在80年代后。2）管理層管理者密集3）快速發(fā)展型企業(yè)。大公司（1000人以上）、中小公司（500—1000人）一般都是行政辦公室主任、HR、分管副總最后決策或集體討論決策中小公司（50人--500人）一般都是老板親自決策定位客戶（一）定位顧客就是選擇目標顧客群體方法二3定位客戶B.重要

不緊急（Ⅱ）

重要：認為培訓(xùn)重要，有培訓(xùn)意識a.認同培訓(xùn)的作用，有培訓(xùn)的經(jīng)歷b.有培訓(xùn)預(yù)算或計劃c.有專門的培訓(xùn)負責(zé)人

不緊急：a.暫時沒有明確的時間安排b.有明確的時間的安排，但預(yù)計采購時間在兩個月以上C、不重要

不緊急（Ⅲ

）不重要：認為培訓(xùn)不重要，缺乏培訓(xùn)意識a.對培訓(xùn)效果持懷疑態(tài)度

b.從來沒有參加過任何培訓(xùn)

c.沒有培訓(xùn)預(yù)算或計劃

不緊急：在時間上沒有培訓(xùn)的安排和計劃

A.重要

緊急（Ⅰ）重要：認為培訓(xùn)重要，有培訓(xùn)意識a.認同培訓(xùn)的作用，有培訓(xùn)的經(jīng)歷b.有培訓(xùn)預(yù)算或計劃c.有專門的培訓(xùn)負責(zé)人緊急：a.有明確的時間安排，并且預(yù)計采購時間在兩個月以內(nèi)判斷方式：直接判斷和間接判斷定位客戶B.重要不緊急（Ⅱ）A.重要緊急（Ⅰ）判斷方4定位客戶正常情況下：A類客戶

屬于重點客戶，但HR部門建立完善，成熟性顧問可做重點跟蹤。擁有A類客戶在初級階段不能超過40％B類客戶屬于重點客戶，直接與決策人溝通。成熟顧問級別與初、中、高級別。建議現(xiàn)階段此類客戶盡量占客戶總數(shù)55％以上。C類客戶

不做重點關(guān)注。

找到?jīng)Q策人的可以通過說服、招生說明會或者試聽正式課程1.5個小時來讓客戶重視培訓(xùn)。此類客戶盡量不得超過客戶總數(shù)的5％。定位客戶正常情況下：5客戶資料來源客戶資料來源：1、通過各種網(wǎng)絡(luò)、報紙等媒體查詢資料。2、通過社會上各種商業(yè)論壇、活動、沙龍及展會等社會活動收集客戶資料。3、通過同行業(yè)或者其他行業(yè)銷售員等渠道交換資料，來收集客戶資料。4、通過轉(zhuǎn)介紹方式收集客戶資料。5、拜訪客戶的時候，留意周邊大企業(yè)，或者大廈水牌，記錄企業(yè)名稱，稍后通過信用網(wǎng)查老總，電話約面談。

客戶資料來源客戶資料來源：6客戶資料收集1、通過各種網(wǎng)絡(luò)、報紙等媒體查詢資料。查找方法推薦：A、網(wǎng)絡(luò)資料搜索方法關(guān)鍵字搜索：關(guān)鍵字0755：xls(doc/pdf)B、行業(yè)網(wǎng)站查找搜索

C、通過搜索軟件——博構(gòu)軟件1、查詢企業(yè)老總網(wǎng)站：

客戶資料收集1、通過各種網(wǎng)絡(luò)、報紙等媒體查詢資料。7客戶資料來源2、通過社會上各種商業(yè)論壇、活動、沙龍及展會等社會活動收集客戶資料。3、通過同行業(yè)或者其他行業(yè)銷售員等渠道交換資料，來收集客戶資料。4、拜訪客戶的時候，留意周邊大企業(yè)，或者大廈水牌，記錄企業(yè)名稱，稍后通過信用網(wǎng)查老總，電話約面談。

5、通過轉(zhuǎn)介紹方式收集客戶資料?？蛻糍Y料來源2、通過社會上各種商業(yè)論壇、活動、沙龍及展會等社8客戶資料收集5、通過轉(zhuǎn)介紹方式收集客戶資料。轉(zhuǎn)介紹前提：1、成交前轉(zhuǎn)介紹前提：與客戶建立信賴感或者友好感。2、成交后轉(zhuǎn)介紹前提：售后服務(wù)回訪和轉(zhuǎn)介紹回訪要定期2)

售后服務(wù)回訪和轉(zhuǎn)介紹要先以真誠負責(zé)的態(tài)度售后服務(wù)回訪和轉(zhuǎn)介紹要運用贊美

轉(zhuǎn)介紹方法：1、含蓄轉(zhuǎn)介紹

2、商務(wù)活動轉(zhuǎn)介紹

3、優(yōu)惠活動轉(zhuǎn)介紹

4、請求轉(zhuǎn)介紹

轉(zhuǎn)介紹話述案例客戶資料收集5、通過轉(zhuǎn)介紹方式收集客戶資料。9客戶資料來源－轉(zhuǎn)介紹話述案例1、含蓄轉(zhuǎn)介紹顧問：陳總您好！我是盛景商學(xué)院這邊張老師阿，聽課還不錯吧，一定不要缺課啊，而且要和學(xué)員都交流啊，商務(wù)活動記得要參加啊。（上次跟您談話覺得您特別愛學(xué)習(xí)，您得跟我們學(xué)員的學(xué)員老總溝通分享分享啊。）客戶：恩好的，謝謝你阿。顧問：別客氣，我應(yīng)該做的，您的一個同學(xué)（我們一個學(xué)員老總）就是用了一些所學(xué)的實際管理工具，結(jié)果有不小的成績呢。所以我就趕緊問下您?？蛻簦菏锹铮?？我是要仔細整理整理阿。謝謝阿顧問：對了，陳總另外如果課程有您覺得需要改進的地方一定要告訴我。我一定很重視的反饋?？蛻簦耗銈兊恼n程挺好的。如果真有需要的建議我一定跟你說。顧問：呵呵，謝謝陳總。對了您認為我們的課程特別實戰(zhàn)特別好，那好東西得跟您朋友一起分想阿。咱們學(xué)院也是有針對老學(xué)員推薦新學(xué)員的支持政策的，有一堂價值公開課贈送呢。您可以聽，也可以讓您的下屬來聽嘛。客戶：恩，這到是，好的，我記著了阿顧問：陳總阿，您可得支持我工作阿?？蛻簦汉玫暮玫目蛻糍Y料來源－轉(zhuǎn)介紹話述案例1、含蓄轉(zhuǎn)介紹10客戶資料來源－轉(zhuǎn)介紹話述案例2、商務(wù)活動轉(zhuǎn)介紹顧問：陳總您好！我是盛景商學(xué)院張老師，聽課還不錯吧，×月×日有個不錯的商務(wù)活動，正好促進您和學(xué)員交流一定要積極參加哦。客戶：恩好的，謝謝你阿顧問：好的，對了一定要記得多給我推薦幾個學(xué)員阿。這個商務(wù)活動不錯，您可以帶著您覺得他有條件學(xué)習(xí)的朋友過來，到時我給您介紹其他學(xué)員老總的時候，正好還能解答一下您朋友對我們課程的疑問呢。學(xué)習(xí)可是對人一生有幫助的事情阿?？蛻簦汉玫摹]問題。

客戶資料來源－轉(zhuǎn)介紹話述案例2、商務(wù)活動轉(zhuǎn)介紹11客戶資料來源－轉(zhuǎn)介紹話述案例3、優(yōu)惠活動轉(zhuǎn)介紹顧問：陳總您好！我是盛景商學(xué)張老師阿，告訴您一個好消息，×月×日前，我們有個優(yōu)惠活動，告訴您一下希望您別錯過啊。很多學(xué)員都報名了。我先給您預(yù)留一個名額吧。客戶：好的，謝謝阿顧問：對了，您如果有您認為值得培養(yǎng)的下屬或者您覺得有條件學(xué)習(xí)的朋友可以一起帶過來，這個優(yōu)惠可別錯過了。您說是吧?？蛻簦汉玫?。謝謝你阿客戶資料來源－轉(zhuǎn)介紹話述案例3、優(yōu)惠活動轉(zhuǎn)介紹12客戶資料來源－轉(zhuǎn)介紹話述案例4、請求轉(zhuǎn)介紹顧問：陳總阿，我是張老師阿。客戶：哦，你好阿顧問：想請您幫個忙阿。你必須得支持我阿客戶：哦，能幫一定幫忙了，一定一定。顧問：這個月，我還差2招生名額，您得幫我支持支持了?；仡^我送您一本特別經(jīng)典的管理書籍送您。一定好好謝謝您的。客戶：沒事的，我看看阿顧問：您一定得