SPIN銷售巨人(講解)

SPIN銷售巨人1精選2021版課件內容銷售基于信任SPIN是什么大生意和小生意的區(qū)別銷售會談的四個階段如何學好SPIN213452精選2021版課件如何在與客戶的

三角戀愛中取勝？知己－產品方案導向知彼－客戶導向知他－競爭導向3精選2021版課件首先應回答的三個問題人們?yōu)槭裁促徺I？我們在銷售什么？產品？服務？解決方案？關系？還是……?為什么客戶買“我的”？趨利避害?？蛻舻睦妫瓤蛻魞r值。對“我”、“我的”企業(yè)、“我的”產品的信任。4精選2021版課件你是否曾經歷?禮尚往來多次，卻總感覺有隔閡；歌舞升平過后，定單卻毫無進展；死纏爛打之下，還是無濟于事。5精選2021版課件基于信任的溝通才是真正的理解力;基于信任的合作才能雙贏;基于信任的人脈才是錢脈.人際信任人際信任度--是客戶主觀判斷的第一指標.6精選2021版課件人際共鳴共鳴的原理用共鳴叩開“心門”讓信任走進“心門”7精選2021版課件人際間都有哪些共鳴？同鄉(xiāng)同病相憐同歷同行同趣同事同窗同志......8精選2021版課件建立共鳴的技巧準備觀察傾聽－“接下茬兒”提問人:籍貫履歷教育愛好觀念信仰企業(yè):“文化革命”榮譽現(xiàn)狀9精選2021版課件建立共鳴的技巧準備觀察傾聽－“接下茬兒”提問人:年齡衣著神色環(huán)境裝飾收藏獎杯座右銘企業(yè):口號榮譽現(xiàn)狀10精選2021版課件建立共鳴的技巧準備觀察傾聽－“接下茬兒”提問當提及:行程家人揚棄褒貶11精選2021版課件建立共鳴的技巧準備觀察傾聽－“接下茬兒”提問探測引導開放式的掃射封閉式的點射12精選2021版課件人際共鳴的層次共同的觀念信仰共同的興趣愛好相似的經歷相似的現(xiàn)狀時間強度13精選2021版課件信任對誠信正直的認可對態(tài)度的認可對能力的認可信任的層次：

承諾／忠誠／信念信任信任：向別人暴露你的易受傷害之處，而此人行為不在你控制之下。14精選2021版課件正直能力關懷建立信任的方法誠心友善，低姿態(tài)

分享信息，講出事實營造口碑保持自信

展示能力創(chuàng)造一個實踐諾言的機會

闡明合作原則

強調利益雙贏信任彩虹搭建心橋15精選2021版課件用共鳴打開心門，

搭建信任的心橋。16精選2021版課件銷售層次低級的銷售方式——靠坑蒙拐騙只能維持一時；初級的銷售方式——找到產品的功用、利益，可以取得一定的銷售業(yè)績；有效的銷售方式——挖掘創(chuàng)造客戶的內在需求，幫助其解決危機問題，則能暢銷天下。營銷一定要以客戶為中心，以需求為導向一定要尊重、認同、挖掘客戶的內在問題，從而不斷地引導客戶思維，讓客戶自己得出結論。17精選2021版課件內容不同價值類型的客戶及客戶關系發(fā)展SPIN是什么大生意和小生意的區(qū)別銷售會談的四個階段如何學好SPIN2134518精選2021版課件SPIN?selling

–提升銷售力的捷徑英國休韋特公司歷時12年、耗資100萬美金的研究成果?；?5000余銷售案例的歸納和總結。目前全球已有100萬人以上接受SPIN銷售模式的培訓適合面對面的大客戶銷售。服務眾多國際企業(yè)：IBM、ORACLE、SUN、GE、UPS、ABB、SONY……19精選2021版課件SPIN在市場的應用情況寶山鋼鐵金地地產奧迪汽車克萊斯勒華為通訊中國電信中國聯(lián)通艾默生電器有超過一半的全球500強企業(yè)用SPIN來培訓他們的銷售隊伍已在施樂、IBM等公司進行了成功的實踐目前全球已有100萬人接受過SPIN銷售模式的培訓20精選2021版課件SPIN側重于大生意/大訂單的一種銷售模式，是指如何站在客戶的立場上發(fā)現(xiàn)問題挖掘客戶需求。SPIN的核心思想就是顧客導向。從以產品為中心轉移到以顧客為中心，關注顧客需求。

SPIN是什么21精選2021版課件SPIN徹底改變了幾個與銷售

有關的領域第一個被改變的領域是銷售培訓行業(yè)第二個被改變的領域是銷售工作本身第三個被改變的領域是銷售管理22精選2021版課件內容不同價值類型的客戶及客戶關系發(fā)展SPIN是什么大生意和小生意的區(qū)別銷售會談的四個階段如何學好SPIN2134523精選2021版課件大生意與小生意

大生意的目標客戶采購決策時間長參與決策的人員較多決策時銷售人員不在場決策很理性必須考慮別人的意見采購風險比較大--不能承受銷售人員的影響力小

小生意的目標客戶采購決策時間短參與決策人員單一在銷售人員面前就可以決策決策帶有許多感情色彩不必考慮別人意見采購風險小--能承受銷售人員的影響力大24精選2021版課件透析客戶需求：冰山模型顯性需求隱性需求冰山模型25精選2021版課件冰山原理1/98/9對的真正的需要詞句動作行為行為背后的原因動機態(tài)度

聽聞?過去經歷?殺價?不信任?未被說服?調整需求?透析客戶需求：冰山模型

26精選2021版課件SPIN背景問題－SituationQuestions難點問題－ProblemQuestions暗示問題－ImplicationQuestions需求效益問題-Need-payoffQuestions發(fā)掘需求提升方案價值感27精選2021版課件SPIN中的需求分類隱性需求：客戶關于抱怨、不滿等感受的表達。顯性需求：客戶對其期望做出的表達。我“感覺”我“期望”難點有些不便不滿，抱怨明顯、強烈的需求對解決方案的關注隱性需求顯性需求需求不明確28精選2021版課件銷售流程與SPIN建立溝通發(fā)掘需求利益呈現(xiàn)異議處理背景問題難點問題暗示問題需求效益問題隱性需求顯性需求獲得承諾29精選2021版課件內容不同價值類型的客戶及客戶關系發(fā)展SPIN是什么大生意和小生意的區(qū)別銷售會談的四個階段如何學好SPIN2134530精選2021版課件銷售會談的四個階段初步接觸調查研究證實能力承諾接受31精選2021版課件銷售會談的四個階段銷售會談的第一階段初步接觸32精選2021版課件初步接觸大生意中，與新客戶的第一次會談概率少于5%，大多是已經建立了關系；在小生意中則比較多。漂亮的衣著和生動的開場白在小生意中的作用要大大地超出大生意。33精選2021版課件初步接觸人們購買產品時受人情的影響隨著產品力的增長呈現(xiàn)下降趨勢。你面對的銷售對象資力越深，他越不愿意你用你的生意占用他寶貴的時間。34精選2021版課件初步接觸小生意中平均會談時間是6分鐘，因此，單刀直入的效果往往比較好；大生意的平均會談時間是40分鐘，這樣的開場白效果就未必好。當客戶的需求還沒有被激發(fā)起來時，過早地將產品的利益拋出，很容易使人們僅僅從價格上去考慮，而產生異議。35精選2021版課件初步接觸和開啟會談有效開啟銷售會談不要太早說出對策沒有經驗的銷售人員會太早說出對策成功銷售人員直到會談末期才會談論他們的產品、服務或對策的利益它強迫賣方在建立起價值之前就討論產品或者服務的細節(jié)它充許買方問問題并控制這次討論迅速切入生意不要過早說出你的對策注重問題開場白的目的贏得買方的同意，給你提問的權利，進而可以進入到調查研究階段確立以買方為中心的目的意味著注重買方的想法，而不是注重你的產品或者服務也意味著要靈活，考慮諸多因素36精選2021版課件銷售會談的四個階段調查研究銷售會談的第二階段37精選2021版課件提問的形式復述式問題－“您的意思是…對嗎?”發(fā)掘式問題－“還有呢？”反射式問題－“真的嗎？”借口式問題－“這是個有趣的想法，下次仔細談好嗎？”引導式問題－“除此之外,您對于……方面有什么看法?”牽引式問題－“當……時,你在做什么?”壓迫式問題－“你有權……，你明白嗎?”假設式問題－“如果你要提升辦公的效率，會考慮哪些辦法？”……38精選2021版課件調查研究問題、問題，各種各樣的問題開放型問題封閉型問題SPIN問題背景難點暗示需求效益39精選2021版課件調查研究

開放型問題與封閉型問題封閉型問題開放型問題問題可以由一個單詞來解答，通常是“是”或“不是”問題要求更長、更有描述性的回答，通常是”你可以講述關于……嗎？”“或為什么它對你那么重要……？”開放型問題比封閉型問題更有力開放型問題在取得大生意的過程中起著很重要的作用通常，銷售培訓的目的都是幫助人們提出更多的開放型問題40精選2021版課件

問問題的技巧（1）Who 何人What 何物Where 何地When 何時Why 為何HowTo Do 如何5W1H41精選2021版課件開放式問題

What?When?Who?Where?Why?How?42精選2021版課件開放型問題與封閉型問題

開放型問題

封閉型問題

益處

可獲得足夠資料

在對方不察覺的情況下影響談話

讓對方相信他自己在主導談話

鼓勵對方參與，制造和諧氣氛

很快了解對方的想法

可用來鎖定對方的意圖

可用來確認所聽到的情況是否正確

弊處

需要更長時間

要求客戶的參與

有走題的危險

需問更多問題才能了解對方情況

用的不得當容易自以為是得到不正確的結論

容易制造負面氣氛

方便不肯合作的人

43精選2021版課件低風險高風險研究表明在失敗會談中應用較多沒有經驗的銷售人員會濫用誤用如何規(guī)劃把你的問題與買方的判斷相聯(lián)系，可以使一系列問題以連貫的方式鏈接在一起把你的問題與個人觀點相聯(lián)系，能增加問題的多樣性與第三方狀況相聯(lián)系，可以提高你的可信度銷售周期的末期，不相關的業(yè)務領域，過多地使用容易冒犯買方的方面定義關于事實、背景和客戶正在做的事情例子貴公司目前有多少成員單位集團一年的營業(yè)額是多少結算中心有多少人員新客戶或當事人，銷售周期的初期，當背景發(fā)生變化時背景問題--定義、例子、研究表明、規(guī)劃、風險44精選2021版課件背景問題—練習背景問題的目的是：a.揭示暗示需求b.建立一個發(fā)現(xiàn)買方難題的計劃c.開發(fā)買方難題的計劃下述哪些是背景問題a.在這個倉庫外有多少卡車在工作b.外包會不會給你帶來一些困難c.你們的大部分參考是不是來自法律機構下面哪些是高風險的背景問題？a.銷售周期的末期b.與新的可能買主c.情況改變了d.與你的產品或服務無關的業(yè)務領域更有效地使用背景問題可以通過a.對買方操作的每一個細節(jié)提問b.把你的問題與買方的陳述相聯(lián)系c.注重你可以解決的能揭示買方難題的那些領域45精選2021版課件低風險高風險研究表明在成功會談中應用較多……特別是在小生意中有經驗的銷售人員用的更多如何規(guī)劃做好準備工作注意變化性注意連貫性敏感區(qū)域，最近重大決定，你自己的產品或服務定義關于客戶的難點、困難、不滿例子集團總部想了解成員企業(yè)每日的資金業(yè)務往來是否有困難？集團對于成員單位的信貸業(yè)務想要很好的控制與撐握是否面臨困難對于成員單位擅自把錢借給第三方單位，而不借給本企業(yè)，是否有不滿銷售周期的初期，在重要的方面，你可以提供對策的方面難點問題--定義、例子、研究表明、規(guī)劃、風險46精選2021版課件難點問題—練習難點問題的目的是：a.揭示明確需求b.揭示暗示需求c.滿足需求下述哪些是難點問題a.你估計下個月的產量會有什么困難嗎b.在你的商店中有多少剩余庫存c.這個程序的速度可以提高嗎d.你多長時間遇到一次剩余庫存短缺的現(xiàn)象e.你對這個程序滿意到什么程度什么時候難點問題風險高而且用的時候要小心？a.銷售初期b.問買方關于你自己的產品的經驗c.問最近的決定d.問買方的業(yè)務中重要的部分難點問題可以通過……而順暢地引出？a.問關注的背景問題，使買方轉向潛在的難題方面b.只在銷售末期問難點問題c.以一種不同的方式問難點問題47精選2021版課件暗示問題--定義、例子、研究表明、規(guī)劃、風險低風險高風險研究表明在大生意中與成功緊密相連比背景問題及難點問題都難問如何規(guī)劃確信你已經問了對你來說所必需的難點問題選擇最重要的難題，你容易開發(fā)的產品需求改變你陳述暗示問題的方法，使用多變的不同類型的問題準備一些要問買方實際的暗示問題，把你的問題與三方相聯(lián)系列出一張表格，左邊與右邊各自寫出不同的問題敏感區(qū)域，在會談的過早階段，有你不能解決的暗示問題定義關于客戶難題的影響、后果、暗示例子如果資金不能集中管理那將帶來什么影響假如你不能控制監(jiān)督成員單位的資金業(yè)務往來，將會有什么后果如果不能讓領導隨時了解成員單位的資金往來，會產生什么后果當難題很重要時，當難題不很清晰時，當難題需要重新定義時48精選2021版課件暗示問題—練習暗示問題的目的是：a.辯明買方的難題b.例證你的服務或產品的意義c.開發(fā)暗示需求，便于它們變成明確需求下述哪些是暗示問題a.這些毛病會導致困難產生嗎b.在現(xiàn)場你有多余的七輛卡車嗎c.如果你員工的短缺引起定單的延誤，那么完成這些生意需要再延長時間嗎下面哪些使暗示問題有高風險？a.當買方不清楚一個難題的重要性時b.在銷售的初期c.無論怎樣你也不能解決買方的難題時問暗示問題的時間是：a.在你證實了你對策的能力后b.在你問難點問題之前，在你調查了買方對策后c.在你介紹你的對策之前，但在一個買方描述過難題時49精選2021版課件需求-效益問題如何幫助你銷售確認明確需求—定性，確定這個解決的對策是有用的，積極的。弄清明確需求—深化，到底有多大的意義或幫助？擴大明確需求—廣度，對其他方面還有沒有幫助？50精選2021版課件需求效益問題設計基于對未來的期望；基于有破有立的建設性；基于同理心；基于“趨利”心態(tài)。51精選2021版課件低風險高風險研究表明在大生意中與銷售成功緊密相連增加你對策被接受的可能性對于那些要把你的對策提議交給決策者的受影響者最有效如何規(guī)劃使用相關聯(lián)的策劃---把你的問題與買方的陳述或回答聯(lián)系起來使用要多樣化---要清楚、具體，并且避免相同策劃的重復使買方實際詳述效益在會談中過早使用，當買方的需求是主觀的定義關于提議的對策的價值和意義例子如果你能對成員單位做到時時監(jiān)控對于您來說工作上帶來什么便利為什么資金調劑余缺很重要資金集中管理對你們有什么幫助當對策在其它方面也有效益時，當買方必須評判決定時需求-效益問題--定義、例子、研究表明、規(guī)劃、風險52精選2021版課件需求-效益問題—練習需求-效益問題的目的是：a.開發(fā)并擴大買方的難題b.增加買方對你一個難題的對策的需求c.揭示你的產品或服務可以解決的難題下述哪些是需求-效益問題？a.如果你在這些方面可以使產量加倍，這有什么價值b.這對其他方面有什么幫助嗎c.這個難題對生產有什么影響提問需求-效益問題的時間是：a.你已經發(fā)現(xiàn)一個買方難題之前的銷售早期b.在你例證了你的產品或服務的能力之后c.在你介紹了你的對策之前，你已經開發(fā)買方的難題之后哪些可以使買方實際陳述利益？a.你對增加你的產量有興趣嗎b.產量增加10%對你的贏利意味著什么c.提高現(xiàn)金流量能如何幫助你53精選2021版課件隱含需求和明確需求隱含需求客戶對難點、困難、不滿的陳述

明確需求客戶對愿望和需求的具體陳述沒有意識到難點困難不滿強烈的愿望和需求隱含需求明確需求54精選2021版課件

開發(fā)需求的最后一步就是要把問題變成一個愿望、一種需要和一個要行動的企圖從很小的缺點開始自然而然地逐漸地轉變?yōu)楹芮逦膯栴}、困難和不滿最后變?yōu)樵竿?、需要或要行動的企圖幾乎是完美的我有一點不滿意在……我遇到困難我需要立刻改變開發(fā)需求的目的55精選2021版課件SPIN要義:神游太虛有效判斷顧客的隱性需求;必須將隱性需求引導到顯性需求;有效的將顧客的顯性需求轉化成對解決方案的渴望;“疼的叫起來,樂得跳起來!”56精選2021版課件SPIN回顧建立溝通發(fā)掘需求利益呈現(xiàn)異議處理背景問題難點問題暗示問題需求效益問題隱性需求顯性需求獲得承諾57精選2021版課件銷售會談的四個階段證實能力銷售會談的第三階段58精選2021版課件價值等式價值59精選2021版課件特征，優(yōu)點，利益特征優(yōu)點利益定義特征優(yōu)點利益特征優(yōu)點利益例子研究表明特征就是產品或服務的事實、數(shù)據(jù)和信息優(yōu)點是表明產品或服務如何使用或如何幫助客戶利益可以說明特征是如何幫助客戶的，為客戶節(jié)約成本，滿足需求的陳述，吸引買方的個人需求而不是吸引買主的組織需求，必須是你能提供而你的競爭對手不能提供的東西，使人有購買動機它值＄15，000……，交貨期是五個星期它意味著更便于操作，它比競爭者的同類產品更安靜它節(jié)約了20%成本，提高了25%的工作效率，降低資金沉淀在小生意中有積極正面影響，在大生意中產生微小影響或不讓人信服的在小生意中有輕微的積極正面影響，而在大生意中幾乎沒有影響，在銷售周期的末期影響甚微在所有規(guī)模的生意中都有積極正影響是您在大生意中所能做的最有力的陳述60精選2021版課件特征、優(yōu)點、利益在

大生意中與小生意中的影響程度行為定義影響小生意大生意特征優(yōu)點A類型利益利益B類型利益描述事實，數(shù)據(jù)，產品特點表明產品，服務或他們的特征如何使用或如何幫助客戶表明產品，服務如何滿足客戶表達出來的明確需求輕微的正面影響正面極其正面中立或輕微負面影響輕微正面

極其正面61精選2021版課件產品推介利益需求證明配合需求將產品/服務的利益與客戶的需求相連接。用證明來說服證明給客戶知道其產品/服務的利益符合他的需求。呈現(xiàn)產品爭取定單

62精選2021版課件銷售周期中的方案、優(yōu)點與利益對客戶的影響高低銷售周期小大客戶利益方案優(yōu)點方案特性總是有很大的影響開始高但下滑很快影響總是很小63精選2021版課件區(qū)別是特征、利益還是優(yōu)點1、賣方：這個系統(tǒng)的另一個功能是它可以平穩(wěn)電壓。買方：噢，那能起什么作用？2、賣方：它可以使您不受電流波動的影響，那么，即使有電壓的變動也不會丟失有價值的數(shù)據(jù)。買方：這沒有必要。這幢大樓的電線裝置是針對科研用途的，所以已經裝備了電壓保護裝置。3、賣方：我相信你會發(fā)現(xiàn)備份存儲系統(tǒng)是有用的，這就意味著即使是由于操作錯誤，使系統(tǒng)關閉不會丟失有價值的數(shù)據(jù)。買方：它大約多少錢？4、賣方：基本核心系統(tǒng)價值78，000美元。買方：與我們的光盤版本相匹配嗎？我需要那種直接可以把原始數(shù)據(jù)讀入存儲器的系統(tǒng)。5、賣方：是的，您可以不用任何轉換就讀入您當前的數(shù)據(jù)，因此，如果您想直接將數(shù)據(jù)讀入存儲器是完全可以做到的。買方：那非常好，錯誤率怎樣？我一定要它能控制在十萬分之一以內。64精選2021版課件區(qū)別是特征、利益還是優(yōu)點6、賣方：結果會非常令您滿意，這個系統(tǒng)是現(xiàn)代市場上錯誤率最低的，錯誤率低于五十萬分之一，能很輕松就能滿足您的需要。買方：很好。7、賣方：由于錯誤率很低，您也可以使用這個系統(tǒng)從其它的程序資源中重新運行并且修改數(shù)據(jù)，這樣就可以節(jié)約您單獨鑒定程序的費用。買方：我對此不能肯定，在數(shù)據(jù)鑒定方面我們有其他的安全措施，這就意味著我們不充許從其它的資源處采集數(shù)據(jù)。8、賣方：說到安全話題，這個系統(tǒng)裝有八級可能的代碼。買方：他們是用戶可以控制的嗎？9、賣方：五級是，其他三級是隨機的或定時的。買方：定時的。10、賣方：是的，您看，對于像您這樣的大公司，定時系統(tǒng)的最大優(yōu)點就是可以同時并自動地在操作時間選擇可用代碼，這就意味著您的操作者不必記住新的代碼，而其他人也不可能節(jié)入。65精選2021版課件異議的來源與影響客戶異議引導化解處理不善不懂不值不信不愿項目停滯；丟單；負面宣傳。項目進展；成交；良好口碑。66精選2021版課件客戶異議的分析與評估誰在說？他在說誰？－人、企業(yè)、產品？他在說什么？異議指向－核心價值還是附加價值？分析異議意圖、產生的原因和證據(jù);評估異議的影響力：哪里的蝴蝶？67精選2021版課件異議的出現(xiàn)、原因、類型、防范異議異議的原因防范異議異議不是購買信號——賣方接到許多異議，并不會反應到銷售的成功中大部分異議都是由賣方造成的許多異議的出現(xiàn)是由于賣方過早提供對策異議的類型異議的出現(xiàn)可能不受你的控制：沒有能力異議是由你引發(fā)的：有能力異議價格異議能力異議

有能力的異議（隱藏的異議，推遲異議，產品異議等）沒有能力的異議高手防范異議的出現(xiàn)初學者注重解決問題的能力68精選2021版課件異議處理的原則“顧客永遠是對的”?先解決情感、再解決問題。不怕有問題，就怕不幫客戶想辦法。找點：“盲點”和“切入點”。以引導化解為主。69精選2021版課件價格異議的策略定義：買方對你銷售產品的價格、價值或用途提出異議。策略找出是客戶的預算有問題，還是確實沒有那么多的資金使用暗示問題和需求-效益問題來開發(fā)買方的需求，并建立對對策的渴望。關鍵是把買方的暗示需求轉化為明確需求。70精選2021版課件沒有能力異議的策略定義：沒有能力滿足對可能的買主來說極有價值的需求時出現(xiàn)的策略承認你不能滿足需求增加你現(xiàn)有能力的價值，通過使用需求－效益問題來強化你現(xiàn)有能力的價值目標：推進例子：目前的系統(tǒng)支持融資租賃嗎？71精選2021版課件有能力異議的處理策略定義：當你的確有一種能力，但買方不認為你有這種能力策略承認買方關注的問題的合理性，并展示你理解這是一個合情合理的關注證實你的能力，解釋你能如何提供這種能力在需要的地方展示證據(jù)，提供一種真實可靠的證據(jù)來證明你可以滿足這種需求72精選2021版課件利益呈現(xiàn)的目標和步驟第零步：知道他的需求；第一步：把你的變成他想要的；第二步：只要你的。引導客戶

展示自己打擊對手73精選2021版課件呈現(xiàn)技巧－合乎邏輯合乎邏輯就是言之有理因果推論演繹和歸納74精選2021版課件展示自己：呈現(xiàn)技巧證物與第三方證言；VHS演示體驗技巧；環(huán)境的選擇：時間\地點\客戶的心境“我聽到、我理解；我見到、我相信；我做到、我體驗、我選擇?！?5精選2021版課件展示自己人產品、方案企業(yè)76精選2021版課件打擊對手創(chuàng)造不可替代的必要條件－差異化。功能品牌標準速度風格服務原理品質人員...77精選2021版課件呈現(xiàn)的真諦成功的呈現(xiàn)就是：建立一個客戶不可或缺的必要條件，而這個必要條件只有你能夠提供。通情達理創(chuàng)造必要性＆唯一性（當且僅當）78精選2021版課件沒有說服，只有引導和選擇定位－移位－再定位；基于信任；面對問題而不是人；給出建議不是結論；曉之以理,動之以情；引導和選擇。79精選2021版課件LSCPA－有效的異議處理流程80精選2021版課件有效地證實能力小心新產品提防優(yōu)點在小生意中你可先發(fā)現(xiàn)問題然后直接說明你產品可以解決問題的優(yōu)點，但這在大生意中收效甚微因為大部分人銷售培訓用的都是適用于小生意的例子，所以勢必會鼓勵你在銷售中做優(yōu)點闡述我們中的大部分人在銷