銷售人員的招聘與甄選課件

銷售人員的招聘與甄選銷售人員的招聘要達(dá)到什么樣的目的？用來找尋主要的改善項(xiàng)目經(jīng)銷制度產(chǎn)銷協(xié)調(diào)營銷組織客戶庫存???4招聘選拔、業(yè)績目標(biāo)、薪資標(biāo)準(zhǔn)、獎(jiǎng)金制度、培訓(xùn)制度、考評制度我選的蘋果是哪一顆,為什么?-柏拉圖分析課程為你創(chuàng)造什么樣的價(jià)值？這是我們需要的部分這是我們拒絕部分你對以下的觀點(diǎn)看法如何？（1極不同意，2不同意，3一般，4同意，5極其同意）1.優(yōu)秀的銷售人員走到那里都是很能干的2.優(yōu)秀的銷售人員基本上都是能說會(huì)道3.在銷售中行業(yè)中過去的經(jīng)驗(yàn)特別重要4.只要努力，每個(gè)員工都能做好任何事5.銷售人員的發(fā)展和提高重在彌補(bǔ)弱點(diǎn)6.上級對每一個(gè)銷售人員應(yīng)該一視同仁7.優(yōu)秀業(yè)績最重要的是要按照標(biāo)準(zhǔn)方法操作8.受教育程度決定了一個(gè)人的內(nèi)在和外在氣質(zhì)9.銷售人員熱情和信心決定了銷售的成功。10.良好的社會(huì)關(guān)系可以推斷銷售的成功可能得分是多少？A:在24分以下（獨(dú)具慧眼）B:25分—30分（感覺不錯(cuò)）C:31分--39分（模糊地帶）D:在40分以上（有待提高）第一章癥狀的診斷和探索3.銷售部門和其他部門離職率對比分析招聘費(fèi)用=頻率*單位成本單位崗位招聘成本最大的是銷售！4.不同工種的個(gè)人績效差異分析銷售絕對不是技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)密集型，但它的個(gè)體差異和招聘測評難度最大！不知道天上那塊云彩會(huì)有雨……超過80%的企業(yè)在使用共同的招聘標(biāo)準(zhǔn)1.有3年以上的工作經(jīng)驗(yàn)2.30歲以下，大專以上的文憑3.積極主動(dòng)能吃苦4.良好的形象和表達(dá)能力5.有一定的社會(huì)關(guān)系第二章發(fā)現(xiàn)銷售維生素建立陌生關(guān)系對別人施加影響發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求持續(xù)的愉悅服務(wù)一貫化的自我執(zhí)行1.建立關(guān)系--從拒絕中修復(fù)的能力最優(yōu)質(zhì)的彈簧站在講臺上的感覺網(wǎng)站聊天室的測試客戶的感受1.如何建立你企業(yè)的自信度標(biāo)準(zhǔn)？2.如何檢測應(yīng)聘者的自信度？3.如何培養(yǎng)銷售者的自信度？2.發(fā)現(xiàn)需求--強(qiáng)烈的理解欲望最優(yōu)質(zhì)的海綿體—奧斯廷公爵的智慧之馬小朋友的糖果餐廳的服務(wù)員3.影響別人-強(qiáng)烈的說服欲望陳阿士的問候婚姻的感悟4.服務(wù)他人--強(qiáng)烈的被贊賞欲望來自上帝的懲罰現(xiàn)場觀察電話銷售人員麥當(dāng)勞的服務(wù)生掃陽光的孩子客戶的檔案5.自覺有恒--一貫化的自我管理能力精確的時(shí)鐘風(fēng)格和韌性每天的業(yè)務(wù)短信自律和他律的區(qū)別其他需要考慮的外圍因素1.決斷的能力2.處理細(xì)節(jié)的能力3.交流的能力4.積極性和緊迫感5.團(tuán)隊(duì)合作能力案例：銷售管理部資料人員的數(shù)理分析能力測試中國每年有多少人口出生？不同行業(yè)的銷售特質(zhì)組合分布第三章找到自己的特效藥人的身高是有什么決定的？人的老化標(biāo)準(zhǔn)是什么？吳士宏1985年的第一次面試銷售人才甄選素質(zhì)模型的建立流程Y=aX1+bX2+cX3+dX4+eX5+……Y=被測試人員的預(yù)期業(yè)績銷售人員統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)篩選模型優(yōu)秀銷售素質(zhì)篩格行業(yè)和企業(yè)特征篩格得到的優(yōu)良種子現(xiàn)有銷售人員的各種測試數(shù)據(jù)實(shí)際銷售業(yè)績分離篩選孔婚姻狀況體重身高黨派民族學(xué)校專業(yè)我們就要找這樣的人！學(xué)校成績你憑什么要做這個(gè)工作？優(yōu)勢威脅劣勢機(jī)會(huì)有自己的原始資料有提升業(yè)績的需求有招聘選拔的經(jīng)驗(yàn)實(shí)現(xiàn)工作效果的突破掌握人力統(tǒng)計(jì)的技術(shù)成為行業(yè)的招聘專家對銷售職能不太專業(yè)對數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)沒有經(jīng)驗(yàn)其他部門人員不配合要新增加預(yù)算和費(fèi)用模型不精確很難堪的可能會(huì)得罪以前的主管1你需要抽取多少樣本才有代表性？在坐的各位平均身高可以代表什么？30為安全數(shù)量40為標(biāo)準(zhǔn)數(shù)量50為理想數(shù)量取樣的數(shù)量和樣本的差異度有關(guān)某企業(yè)87位在崗優(yōu)秀銷售人員測試部分結(jié)果2你確認(rèn)你的優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)有統(tǒng)計(jì)意義嗎？關(guān)于優(yōu)秀銷售標(biāo)準(zhǔn)的真實(shí)性領(lǐng)導(dǎo)喜歡的不等于是優(yōu)秀的銷售人員業(yè)績量高的不等于是優(yōu)秀的銷售人員客戶喜歡的不等于是優(yōu)秀的銷售人員業(yè)績成長快不等于是優(yōu)秀的銷售人員一個(gè)優(yōu)秀銷售人員的訪談感悟3怎樣分析判定電話測試結(jié)果？時(shí)間統(tǒng)一控制在5-10分鐘語速-----------快---中---慢音量------------高---中---低語調(diào)----------節(jié)奏起伏-----連續(xù)平和措辭----------組織清晰-----結(jié)構(gòu)不明自我推銷能力—積極肯定—消極被動(dòng)4.人格特質(zhì)測評人格特質(zhì)平均分的分布表外向平均線內(nèi)向活動(dòng)性社會(huì)性冒險(xiǎn)性沖動(dòng)性表露性缺乏理智性缺乏責(zé)任感非活動(dòng)性非社會(huì)性謹(jǐn)慎性控制性掩飾性理智性責(zé)任感3030303030010101010101013030第

一

步-先看散布圖(ScatterPlot)-了解相關(guān)性100

90

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40

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20

10

0250200150100

50

0尺寸單位不一樣,圖形就不一樣

(做專案時(shí)不要運(yùn)用此技巧)多項(xiàng)式(Polynomial)

直線型(Linear)

可能的異常點(diǎn)(例外點(diǎn)應(yīng)拿掉,目的是要找出正常狀況下的相關(guān)性)霧里看花(別做線性回歸)分層型(Stratified)

(2Population)

實(shí)際的銷售業(yè)績銷售心理問卷的測評分?jǐn)?shù)低高高錄用標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績不達(dá)標(biāo)業(yè)績優(yōu)秀業(yè)績合格標(biāo)準(zhǔn)錯(cuò)誤拒絕4人錯(cuò)誤錄用7人正確淘汰56人正確錄用33人00第四章一切全部由你來控制銷售人員招聘流程設(shè)計(jì)招聘廣告發(fā)布銷售崗位定位電話初試小組面試基礎(chǔ)資料的篩選銷售特質(zhì)初試銷售特質(zhì)測試工作場景測試綜合評分和錄用決定21級臺階問題13如何觀察應(yīng)聘者的身體語言？目光凝視撒謊信號手掌姿勢握手方式評價(jià)手勢腳位和座位工作興趣的面試喜歡打玻璃的人永遠(yuǎn)對他點(diǎn)頭微笑在最為舒適輕松的狀況下展示他自己做勇敢和創(chuàng)新的招聘者！1、先天下之憂而憂；后天下之樂而樂?！吨傺?/p>

2、捐軀赴國難，視死忽如歸?！苤?/p>

3、近鄉(xiāng)情更切，不敢問來人?！沃畣?/p>

4、氣蒸云夢澤；波撼岳陽城?！虾迫?/p>

5、中夜四五嘆，常為大國憂?！畎?/p>

6、國恥未雪，何由成名？——李白

7、當(dāng)須徇忠義，身死報(bào)國恩。——李希仲

8、科學(xué)雖沒有國界，但是學(xué)者卻有他自己的國家?！退沟?/p>

9、虛榮的人注視著自己的名字，光榮的人注視著祖國的事業(yè)?！R蒂

10、愛國主義就是千百年來固定下來的對自己的祖國的一種最深厚的感情。——列寧

11、利于國者愛之，害于國者惡之?！虌?/p>

12、常思奮不顧身，而殉國家之急?！抉R遷

13、愛國如饑渴?！喙?/p>

14、一身報(bào)國有萬死，雙鬢向人無再青?！懹?/p>

15、死去原知萬事空，但悲不見九州同。王師北定中原日，家祭無忘告乃翁。——陸游

16、人生自古誰無死，留取丹心照汗青?！奶煜?/p>

17、天下興亡，匹夫有責(zé)。——顧炎武

18、南北驅(qū)馳報(bào)主情，江花邊草笑平生。一年三百六十日，都是橫戈馬上行。——戚繼光

19、瞞人之事弗為，害人之心弗存，有益國家之事雖死弗避?！獏卫?/p>

20、各出所學(xué)，各盡所知，使國家富強(qiáng)不受外侮，足以自立于地球之上?！蔡煊?/p>

21、做人最大的事情是什么呢？就是要知道怎樣愛國?！獙O中山

22、我們愛我們的民族，這是我們自信心的泉源。——周恩來

23、為中華之崛起而讀書?！芏鱽?/p>

24、以身許國，何事不敢為？——岳飛

25、夜視太白收光芒，報(bào)國欲死無戰(zhàn)場！——陸游

26、位卑不敢忘憂國?！懹?/p>

27、寄意寒星荃不察，我以我血薦軒轅?！斞?/p>

28、中國自古以來，就有埋頭苦干的人，就有拼命硬干的人，就有為民請命的人，就有舍身求法的人?！麄兪侵袊募沽??！斞?/p>

29、惟有民魂是值得寶貴的，惟有它發(fā)揚(yáng)起來，中國人才有真進(jìn)步?！斞?/p>

30、我們中華民族有同自己的敵人血戰(zhàn)到底的氣概，有在自力更生的基礎(chǔ)上光復(fù)舊物的決心，有自立于世界民族之林的能力?！珴蓶|

31、與其忍辱生，毋寧報(bào)國死?！蜗隳?/p>

32、錦繡河山收拾好，萬民盡作主人翁?！斓?3、人民不僅有權(quán)愛國，而且愛國是個(gè)義務(wù)，是一種光榮?！焯亓?/p>

34、愛國的主要方法，就是要愛自己所從事的事業(yè)?！x覺哉

35、中國是古老的民族，也是勇敢的民族。中華民族有兩大優(yōu)點(diǎn)：勇敢，勤勞。這樣的民族多么可愛，我們愛我們民族（