商務(wù)談判寫作方案（三篇）

第11頁共11頁商務(wù)談判寫?作方案一?、談判主題?：以適當(dāng)價(jià)?格購買__?__種型號(hào)?本田雅閣汽?車各___?_輛二、?談判團(tuán)隊(duì)人?員組成：?略三、雙?方利益及優(yōu)?劣勢分析：?我方利益?：我方是汽?車代理商，?要求盡早交?貨，力求建?立雙方長期?合作關(guān)系?對(duì)方利益：?要求對(duì)方盡?早付清貨款?，力求建立?雙方長期合?作關(guān)系我?方優(yōu)勢：我?公司擁有大?量的客戶資?源，購買需?求量較大?我方劣勢：?目前屬于汽?車銷售淡季?，我公司資?金流動(dòng)緊張?，付款日期?會(huì)延遲對(duì)?方優(yōu)勢：款?式新穎，型?號(hào)齊全，能?滿足不同消?費(fèi)群體的需?求對(duì)方劣?勢：由于交?通等方面原?因，交貨日?期較晚四?、談判目標(biāo)?：1、戰(zhàn)?略目標(biāo)：在?互惠互利的?基礎(chǔ)上，以?適當(dāng)合理的?價(jià)格完成此?次交易原?因分析：雙?方都有意建?立長期合作?關(guān)系2、?成交目標(biāo)：?①報(bào)價(jià)：?第八代雅閣?Accor?d2.0M?T____?萬第八代?雅閣Acc?ord2.?4ATEx?LNavi?____萬?第八代雅?閣Acco?rd3.5?AT___?_萬第八?代雅閣Ac?cordV?____萬?②交貨期?：____?月后，即_?___年_?___月_?___日?③技術(shù)支持?：要求對(duì)方?派一個(gè)技術(shù)?顧問小組到?我公司提供?技術(shù)指導(dǎo);?④優(yōu)惠待?遇：在同等?條件下優(yōu)先?供貨;⑤?底線：保證?我公司有_?___%左?右的盈利空?間;五、?準(zhǔn)備談判資?料：①合?同、背景資?料、對(duì)方信?息資料、技?術(shù)資料、財(cái)?務(wù)資料②?相關(guān)法律資?料：《中華?人民共和國?合同法》、?《國際合同?法》、《國?際貨物買賣?合同公約》?、《經(jīng)濟(jì)合?同法》備?注：《合同?法》違約責(zé)?任第一百?零七條當(dāng)事?人一方不履?行合同義務(wù)?或者履行合?同義務(wù)不符?合約定的,?應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼?續(xù)履行、采?取補(bǔ)救措施?或者賠償損?失等違約責(zé)?任。聯(lián)合?國《國際貨?物買賣合同?公約》規(guī)定?：不可抗力?是指不可抗?力是指不能?預(yù)見、不能?避免并不能?克服的客觀?情況。六?、程序及具?體策略：?(一)開局?：因?yàn)檫@?是雙方第一?次業(yè)務(wù)往來?，應(yīng)力爭營?造一個(gè)友好?、真誠的氣?氛，以淡化?和消除雙方?的陌生感，?以及由此帶?來的防備甚?至略含敵對(duì)?的心理，為?實(shí)質(zhì)性談判?奠定良好的?基礎(chǔ)。商?務(wù)談判寫作?方案（二）?(一)前?言為了成?功舉地舉辦?此次體育競?賽，我校(?甲方)一直?在尋求企業(yè)?贊助合作。?經(jīng)過初步的?接觸，目前?已經(jīng)有兩家?比較合適的?公司(乙方?：廣州怡寶?有限公司、?廣州中順潔?柔紙業(yè)有限?公司、廣州?華強(qiáng)制衣實(shí)?業(yè)有限公司?)有合作意?向。甲方(?我方)在和?乙方的初次?接觸中介紹?了關(guān)于競賽?的策劃及組?織情況，乙?方表示希望?雙方能進(jìn)一?步深談并要?求我方在正?式會(huì)晤前，?至少提前三?天提交給乙?方一份贊助?合作提案(?包括贊助具?體形式贊助?回報(bào)等相關(guān)?內(nèi)容，可以?參考相關(guān)資?料。)雙方?預(yù)定在三天?后晚上7：?30分進(jìn)行?談判，地點(diǎn)?乙方會(huì)議室?。(二)?談判標(biāo)題?1、主題：?關(guān)于___?_年廣州地?區(qū)中職學(xué)校?學(xué)生田徑運(yùn)?動(dòng)會(huì)贊助談?判2、談?判項(xiàng)目：_?___年廣?州地區(qū)中職?學(xué)校學(xué)生田?徑運(yùn)動(dòng)會(huì)贊?助。3、?談判主體：?甲方：廣?東省林業(yè)職?業(yè)技術(shù)學(xué)校?乙方：廣?東華強(qiáng)制衣?實(shí)業(yè)有限公?司4、雙?方主要簡介?：我方：?廣東省林業(yè)?職業(yè)技術(shù)學(xué)?校，本屆田?徑運(yùn)動(dòng)會(huì)承?辦方，重點(diǎn)?中職學(xué)校。?對(duì)方：廣?東華強(qiáng)制衣?實(shí)業(yè)有限公?司獨(dú)立擁有?一座新落成?的現(xiàn)代花園?式標(biāo)準(zhǔn)的工?業(yè)園，是“?ISO90?01:20?00國際質(zhì)?量標(biāo)準(zhǔn)體系?認(rèn)證企業(yè)。?”獲得“中?國質(zhì)量信用?企業(yè)AAA?級(jí)，”“中?國品牌建設(shè)?十大杰出企?業(yè)”“中國?服裝行業(yè)十?大影響品牌?”光榮稱號(hào)?。5、雙?方主要優(yōu)勢?：我方：?環(huán)境優(yōu)美，?交通方便，?建校歷史悠?久，設(shè)備齊?全，國家重?點(diǎn)中職學(xué)校?。對(duì)方：?“華強(qiáng)”是?“ISO9?001:2?000國際?質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體?系認(rèn)證企業(yè)??！鲍@得“?中國質(zhì)量信?用企業(yè)AA?A級(jí)，”“?中國品牌建?設(shè)十大杰出?企業(yè)”“中?國服裝行業(yè)?十大影響品?牌”光榮稱?號(hào)。(三?)雙方背景?分析甲方?(我方)：?廣東省林?業(yè)職業(yè)技術(shù)?學(xué)校創(chuàng)辦于?____年?，占地__?__畝，先?后被授予文?明校園、廣?州市花園式?單位、廣東?省文明單位?等榮譽(yù)，是?廣東省林業(yè)?中等職業(yè)技?術(shù)學(xué)校，林?業(yè)類、園林?類專業(yè)是我?校與省教育?廳共建的重?點(diǎn)示范專業(yè)?。此外，我?校還設(shè)有會(huì)?計(jì)電算化、?旅游管理等?____個(gè)?專業(yè)。辦校?____年?來，已培養(yǎng)?各類畢業(yè)生?____萬?多人。我?校注重學(xué)生?的技能培養(yǎng)?，實(shí)施畢業(yè)?證與技能證?、上崗證等?多證書教育?，鼓勵(lì)學(xué)生?一專多能。?近幾年的畢?業(yè)生___?_%以上持?有畢業(yè)證和?相關(guān)專業(yè)技?能證書，增?強(qiáng)畢業(yè)生在?就業(yè)市場的?競爭力。?學(xué)校教學(xué)人?員____?人，高級(jí)職?稱____?人，中職職?稱____?人。近年來?，由我校教?師主編、參?編的全國通?用教材有5?0多部，在?各類正式刊?物上發(fā)表的?論文近20?0篇。我校?主持開發(fā)的?《中等職業(yè)?學(xué)校園林專?業(yè)教學(xué)指導(dǎo)?方案》是教?育部《面向?21世紀(jì)教?育振興行動(dòng)?計(jì)劃》重點(diǎn)?研究課題的?成果。學(xué)?校擁有完善?的教學(xué)生活?設(shè)施。學(xué)生?宿舍公寓式?，全部配備?太陽能熱水?供應(yīng)系統(tǒng)，?在校學(xué)生實(shí)?行半封閉式?半軍事化管?理，紀(jì)律嚴(yán)?明，教學(xué)管?理及學(xué)生日?常管理均實(shí)?現(xiàn)信息化。?圖書館、標(biāo)?準(zhǔn)運(yùn)動(dòng)場等?硬件設(shè)施完?善。另擁有?____個(gè)?實(shí)驗(yàn)室，現(xiàn)?代化多媒體?教學(xué)系統(tǒng)1?2間，配備?教學(xué)電腦_?___臺(tái)和?光電測距儀?、GPS等?一批先進(jìn)教?學(xué)儀器;建?有花圃、苗?圃實(shí)習(xí)基地?____畝?。圖書館、?標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)動(dòng)場?等硬件設(shè)施?完善。乙?方：廣東?華強(qiáng)制衣實(shí)?業(yè)有限公司?位于廣州市?蘿崗區(qū)聯(lián)合?和街龍朱路?____號(hào)?之一。公司?獨(dú)立擁有一?座新落成的?現(xiàn)代花園式?標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)?園。園區(qū)環(huán)?境優(yōu)美，景?色宜人，實(shí)?目前廣州地?區(qū)品位的精?品工業(yè)園。?華強(qiáng)工業(yè)?園是十多年?來專業(yè)生產(chǎn)?“華強(qiáng)”牌?學(xué)生裝、制?服、運(yùn)動(dòng)服?以及“彩韻?”牌學(xué)生放?心棉床上用?品系列主的?現(xiàn)代化管理?企業(yè)。企業(yè)?設(shè)備先進(jìn)，?技術(shù)力量雄?厚，員工素?質(zhì)精良，具?有較強(qiáng)的設(shè)?計(jì)能力和大?規(guī)模的生產(chǎn)?動(dòng)力。先擁?有日本、德?國先進(jìn)的縫?制設(shè)備四百?多臺(tái)，員工?五百多名，?有寬敞明亮?的標(biāo)準(zhǔn)的員?工宿舍樓六?千多平方米?，標(biāo)準(zhǔn)的廠?總面積一萬?六千多平方?米。年產(chǎn)量?達(dá)到一百八?十萬件套。?企業(yè)堅(jiān)持?：“以人為?本、科學(xué)管?理、服務(wù)社?會(huì)”的宗旨?，按照目標(biāo)?組織生產(chǎn)。?“華強(qiáng)”牌?產(chǎn)品連續(xù)三?年獲得國家?金獎(jiǎng)獲得最?暢銷國產(chǎn)商?品金橋獎(jiǎng)。?是第十三屆?運(yùn)動(dòng)會(huì)、第?二十七屆奧?運(yùn)會(huì)中國體?育代表團(tuán)參?賽選用產(chǎn)品?。是“IS?O9001?:2000?國際質(zhì)量標(biāo)?準(zhǔn)體系認(rèn)證?企業(yè)?！鲍@?得是“IS?O9001?:2000?國際質(zhì)量標(biāo)?準(zhǔn)體系認(rèn)證?企業(yè)?！鲍@?得“中國質(zhì)?量信用企業(yè)?AAA級(jí)，?”“中國品?牌建設(shè)十大?杰出企業(yè)”?“中國服裝?行業(yè)十大響?品牌”光榮?稱號(hào)。(?四)策劃案?簡明摘要?(一)談判?動(dòng)機(jī)拉取?贊助,建立?友好合作關(guān)?系,實(shí)現(xiàn)雙?贏!(二?)談判目標(biāo)?目標(biāo):人?民幣￥__?__元贊助?金(冠名費(fèi)?,活動(dòng)經(jīng)費(fèi)?等)可接?受目標(biāo):人?民幣￥__?__元贊助?金(冠名費(fèi)?,活動(dòng)經(jīng)費(fèi)?等)最低?目標(biāo):人民?幣￥___?_元贊助金?(皆做以活?動(dòng)經(jīng)費(fèi))?(三)贊助?形式提供?人民幣_(tái)_?__元贊助?金包括(含?全程冠名費(fèi)?和一切活動(dòng)?經(jīng)費(fèi),活動(dòng)?經(jīng)費(fèi)如召開?新聞發(fā)布會(huì)?、邀請(qǐng)?jiān)u委?、獎(jiǎng)金、禮?儀工作服、?工作餐、場?地布置、飲?料、獎(jiǎng)狀、?醫(yī)務(wù)需要等?等)贊助?回報(bào)●特?別回報(bào)：?1、以贊助?企業(yè)名稱全?程冠名__?__年廣東?省廣州地區(qū)?中職學(xué)校學(xué)?生“華強(qiáng)杯?”田徑運(yùn)動(dòng)?會(huì)比賽。冠?名方式為：?廣州地區(qū)中?職學(xué)校學(xué)生?“華強(qiáng)杯”?田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)?比賽;2?、在派發(fā)到?各個(gè)高校的?宣傳單張以?及選手獎(jiǎng)證?書、獎(jiǎng)杯上?都印有贊助?企業(yè)的名稱?和標(biāo)志;?3、贊助企?業(yè)可以使用?“____?年廣東省廣?州地區(qū)中職?學(xué)校學(xué)生“?華強(qiáng)杯”田?徑運(yùn)動(dòng)會(huì)比?賽”冠名贊?助商的名義?進(jìn)行為期一?年的商業(yè)及?非商業(yè)宣傳?。●榮譽(yù)?回報(bào)：1?、邀請(qǐng)贊助?企業(yè)代表在?賽事中致開?幕詞、以及?擔(dān)任評(píng)委和?頒獎(jiǎng)嘉賓，?給予贊助商?一定的曝光?率;2、?舉行隆重的?新聞發(fā)布會(huì)?暨簽約儀式?，邀請(qǐng)省級(jí)?領(lǐng)導(dǎo)出席，?并授予“廣?東省廣州地?區(qū)中職學(xué)校?學(xué)生‘華強(qiáng)?杯’田徑運(yùn)?動(dòng)會(huì)”比賽?冠名贊助商?稱號(hào)，并頒?發(fā)榮譽(yù)證書?;3、在?競賽進(jìn)行的?全過程，主?持人都會(huì)特?別鳴謝贊助?企業(yè)?！?媒體宣傳回?報(bào)：南方?日?qǐng)?bào)、中國?高新技術(shù)產(chǎn)?業(yè)導(dǎo)報(bào)、廣?州日?qǐng)?bào)、羊?城晚報(bào)、南?方都市報(bào)、?廣東軟件雜?志社以及廣?東電視臺(tái)、?南方電視臺(tái)?等新聞媒體?都市報(bào)道此?次競賽和鳴?謝贊助企業(yè)??！駨V告?回報(bào)：1?、本次競賽?的所有印刷?品(包括海?報(bào)、宣傳單?、邀請(qǐng)函等?)都將出現(xiàn)?贊助企業(yè)的?名稱或標(biāo)志?。2、所?有本次競賽?的媒體廣告?都將出現(xiàn)贊?助企業(yè)的名?稱或標(biāo)志。?3、競賽?前幾天就在?學(xué)校豬校道?拉橫幅鳴謝?贊助企業(yè)，?并持續(xù)一個(gè)?星期。●?個(gè)性化回報(bào)?：根據(jù)項(xiàng)?目特點(diǎn)以及?企業(yè)文化理?念量身訂做?極具有個(gè)性?化特色的回?報(bào)。(五?)談判議程?及相關(guān)說明?(一)談?判議程1?、確定議題?A價(jià)格議題?B回報(bào)議題?C討價(jià)還價(jià)?議題D細(xì)則?議題2、?雙方進(jìn)場:?由主方迎接?客方進(jìn)入會(huì)?議室，介紹?雙方人員。?3、談判?議程正式開?始。4、?中場休息。?5、達(dá)成?協(xié)議。(?二)談判地?點(diǎn)及相關(guān)人?員地點(diǎn)：?華強(qiáng)制衣實(shí)?業(yè)有限公司?會(huì)議室時(shí)?間：___?_年___?_月___?_日晚上_?___點(diǎn)3?0分—__?__點(diǎn)談?判人員：甲?方(我方)?鄭少偉(?校長)羅?玉萍(副校?長)張大?有(體育教?研科科長)?劉凱(信?財(cái)部主任)?陳建鴻(?生園部主任?)潘露茜?(校長助理?)(三)?談判過程中?所運(yùn)用的策?略策略一?：溫暖開局?見面進(jìn)入?實(shí)質(zhì)內(nèi)容之?前,先寒暄?幾句,聊幾?句與合作無?關(guān)的話題.?通過談及雙?方合作情況?形成感情上?的共鳴,把?對(duì)方引入較?融洽的談判?氣氛中。?策略二：把?握讓步原則?明確我方?利益所在，?實(shí)行以退為?進(jìn)策略，退?一步進(jìn)兩步?，做到迂回?補(bǔ)償，充分?利用手中籌?碼，適當(dāng)時(shí)?可以退讓賠?款金額來換?取其他更大?利益。策?略三：制造?競爭羅列?與我方要合?作的其他供?應(yīng)商。策?略四：打破?僵局重新?理清談判的?關(guān)鍵問題，?冷靜應(yīng)對(duì)。?使出殺手?锏，給對(duì)方?下最后通牒?。合理利?用暫停，首?先冷靜分析?僵局原因，?再可運(yùn)用把?握對(duì)方行式?，否定方實(shí)?質(zhì)的方法解?除僵局，是?時(shí)用聲東擊?西策略打破?僵局。策?略五:把握?底線適時(shí)?運(yùn)用折中調(diào)?和策略,把?握嚴(yán)格把握?最后讓步的?幅度,在適?宜的時(shí)期提?出最終報(bào)價(jià)?,使用最后?通牒策略。?策略六:?最后通牒?明確最終談?判結(jié)果,給?出強(qiáng)硬態(tài)度?。(四)?談判的風(fēng)險(xiǎn)?及效果預(yù)測?1、對(duì)方?可能會(huì)在談?判中憑其優(yōu)?勢地位不肯?在價(jià)格上讓?步，我方必?須發(fā)揮自身?優(yōu)勢和經(jīng)銷?商的身份迫?使其做出讓?步。2、?談判中對(duì)手?可能會(huì)對(duì)我?方采取各種?手段和策略?，讓我方陷?入困境，對(duì)?此我方必須?保持頭腦清?醒，發(fā)揮好?耐心的優(yōu)勢?，冷靜而靈?活地調(diào)整談?判策略。?談判效果預(yù)?測：雙方?以合理?xiàng)l件?取得談判的?成功，實(shí)現(xiàn)?雙贏，雙方?能夠友好的?結(jié)束談判，?獲得成功，?實(shí)現(xiàn)長期友?好合作。?(六)結(jié)束?語“熱忱?團(tuán)結(jié)，務(wù)虛?立異”是我?們構(gòu)和團(tuán)隊(duì)?的理念，置?信我們此次?構(gòu)和在充實(shí)?的準(zhǔn)備下，?能取得完竣?勝利。商?務(wù)談判這門?實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)?的課程，一?定不能只局?限與理論知?識(shí)的學(xué)習(xí)，?更應(yīng)該把理?論的東西與?實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合?，多抓住些?實(shí)戰(zhàn)的機(jī)會(huì)?鍛煉自己的?談判能力，?從而達(dá)到自?己的目標(biāo)，?減少經(jīng)濟(jì)成?本，贏得利?益，成為一?個(gè)成功的商?務(wù)談判人士??！罢嬲\?團(tuán)結(jié)，務(wù)實(shí)?創(chuàng)新”是我?們談判團(tuán)隊(duì)?的理念，相?信我們這次?談判在充分?的準(zhǔn)備下，?能取得圓滿?成功。商?務(wù)談判寫作?方案（三）?方案二：?采取一致式?開局策略：?以協(xié)商、肯?定的語言進(jìn)?行陳述，使?對(duì)方對(duì)己方?產(chǎn)生好感，?產(chǎn)生雙方對(duì)?談判的理解?充滿“一致?性”的感覺?，從而使談?判雙方在友?好、愉快的?氣氛中展開?談判工作。?(二)中?期階段：?1、唱紅百?臉策略：由?兩名談判成?員其中一名?充當(dāng)紅臉,?一名充當(dāng)白?臉輔助協(xié)議?的談成，適?時(shí)將談判話?題從價(jià)格上?轉(zhuǎn)移至交貨?期及長遠(yuǎn)利?益上來，把?握住談判的?節(jié)奏和進(jìn)程?，從而占據(jù)?主動(dòng);2?、層層推進(jìn)?，步步為營?策略：有技?巧地提出我?方預(yù)期利益?，先易后難?，步步為營?地爭取利益?;3、把?握讓步原則?：明確我方?核心利益所?在，實(shí)行以?退為進(jìn)策略?，退一步進(jìn)?兩步，做到?迂回補(bǔ)償，?充分利用手?中籌碼，適?當(dāng)時(shí)可以退?讓賠款金額?來換取其它?更大利益;?4、突出?優(yōu)勢：以資?料作支撐，?以理服人，?強(qiáng)調(diào)與我方?協(xié)議成功給?對(duì)方帶來的?利益，同時(shí)?軟硬兼施，?暗示對(duì)方若?與我方協(xié)議?失