營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)與管理

營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)與管理第1頁(yè)，課件共77頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月

目錄前言營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的工作職責(zé)第一章營(yíng)業(yè)部經(jīng)理日常工作與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃第二章建立經(jīng)營(yíng)分析資料第三章人才發(fā)展與永續(xù)經(jīng)營(yíng)第四章教育與訓(xùn)練第五章

如何激勵(lì)和溝通第六章輔導(dǎo)第七章如何領(lǐng)導(dǎo)和用好營(yíng)業(yè)組主管第2頁(yè)，課件共77頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的工作職責(zé)

1、擬定和執(zhí)行營(yíng)業(yè)部年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃2、各種經(jīng)營(yíng)績(jī)效分析資料的建立與診斷3、新進(jìn)業(yè)務(wù)員的增員與選擇4、直轄組的發(fā)展------永續(xù)經(jīng)營(yíng)5、新市場(chǎng)的開拓與展業(yè)人員的選用6、業(yè)務(wù)員的教育與訓(xùn)練7、營(yíng)業(yè)部早會(huì)夕會(huì)活動(dòng)及各項(xiàng)會(huì)議活動(dòng)管理第3頁(yè)，課件共77頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的工作職責(zé)8、所屬人員的激勵(lì)與督導(dǎo)9、參加公司指定的各種會(huì)議10、建立與各方面的良好公共關(guān)系11、業(yè)務(wù)人員的招聘審核、晉升考核及績(jī)效管理12、良質(zhì)契約、契約繼續(xù)率的管理13、新契約保件各項(xiàng)事物的管理14、職場(chǎng)的布置及器具設(shè)備的充分運(yùn)用第4頁(yè)，課件共77頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)的最大目的

有效率地去獲取更大量的良質(zhì)契約育成高生產(chǎn)性的專業(yè)人員第5頁(yè)，課件共77頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第一章營(yíng)業(yè)部經(jīng)理日常工作與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃

第一節(jié)每日工作重點(diǎn)1、主持召開早會(huì)2、與主管會(huì)談聯(lián)系一次3、每日給予主管或業(yè)務(wù)員個(gè)別激勵(lì)與關(guān)心4、處理公文或與有關(guān)部室的業(yè)務(wù)聯(lián)系第6頁(yè)，課件共77頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第一章營(yíng)業(yè)部經(jīng)理日常工作與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃

第二節(jié)每周工作重點(diǎn)1、召開每周主管業(yè)務(wù)會(huì)議2、擬定每周工作進(jìn)度3、安排時(shí)間做所屬人員家庭拜訪4、每周根據(jù)本部的具體情況安排組織夕會(huì)第7頁(yè)，課件共77頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第一章營(yíng)業(yè)部經(jīng)理日常工作與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃

第三節(jié)每月工作重點(diǎn)1、召開單位經(jīng)營(yíng)會(huì)議2、召開營(yíng)業(yè)部月會(huì)3、召開各組周目標(biāo)業(yè)績(jī)追蹤會(huì)4、月行事歷表5、工作進(jìn)度的追蹤第8頁(yè)，課件共77頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第一章營(yíng)業(yè)部經(jīng)理日常工作與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃

第四節(jié)年度工作重點(diǎn)及年度

經(jīng)營(yíng)計(jì)劃

1、全年經(jīng)營(yíng)計(jì)劃

2、季經(jīng)管會(huì)議第9頁(yè)，課件共77頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第二章建立經(jīng)營(yíng)分析資料

第一節(jié)建立分析資料的重要性通過(guò)事前記錄自己經(jīng)營(yíng)成果來(lái)評(píng)評(píng)估與分析有助與隨時(shí)修正和改進(jìn)有所疏忽的經(jīng)營(yíng)方針充實(shí)經(jīng)理的分析能力，使單位經(jīng)營(yíng)能夠更效率化、更科學(xué)化，以便達(dá)到目標(biāo)管理的有效性

第10頁(yè)，課件共77頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第二章建立經(jīng)營(yíng)分析資料

第二節(jié)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（KPI）數(shù)

據(jù)資料的建立第11頁(yè)，課件共77頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月營(yíng)業(yè)部KPI關(guān)鍵指標(biāo)指定

關(guān)系圖有效人力增長(zhǎng)首年保費(fèi)活動(dòng)率有效人均件數(shù)人均產(chǎn)能件均保費(fèi)脫離率降低有效增員率提高第12頁(yè)，課件共77頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月營(yíng)業(yè)部KPI關(guān)鍵指標(biāo)指定關(guān)系圖約訪計(jì)劃-100陌生拜訪再訪活動(dòng)量管理活動(dòng)量提高新增名單拜訪客戶新增準(zhǔn)主顧第13頁(yè)，課件共77頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月首年保費(fèi)驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)指標(biāo)的因素人均保費(fèi)*人力=人均產(chǎn)能*活動(dòng)率*人力=件均保費(fèi)*有效人均件數(shù)*活動(dòng)率*人力=活動(dòng)率-差勤管理-市場(chǎng)活動(dòng)-訓(xùn)練手段人均產(chǎn)能-活動(dòng)量管理-輔導(dǎo)-訓(xùn)練-激勵(lì)件均保費(fèi)-銷售導(dǎo)向-商品組合（附加險(xiǎn)種）有效人均件數(shù)-活動(dòng)量管理-銷售技巧

總保費(fèi)第14頁(yè)，課件共77頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月一、業(yè)績(jī)關(guān)鍵指標(biāo)保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率便于掌控全年計(jì)劃的完成進(jìn)度，保證年度計(jì)劃的達(dá)成人均保費(fèi)

為棵衡量團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力而設(shè)定的指標(biāo)；人均產(chǎn)能

反映出單人員戰(zhàn)力狀況，同時(shí)體現(xiàn)活動(dòng)人員收入水平，是反映隊(duì)伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一活動(dòng)率

活動(dòng)率高低反映出部門的活動(dòng)情況，它是反映隊(duì)伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一件均保費(fèi)

可以反映出銷售導(dǎo)向、商品組合附加險(xiǎn)等銷售技巧方面的問(wèn)題；有效人均件數(shù)體現(xiàn)出單人員的活動(dòng)能力及銷售技巧；有效增員率

反映出營(yíng)業(yè)單位增員的有效性；脫落率

是衡量團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一；

二、活動(dòng)量管理關(guān)鍵指標(biāo)新增拜訪名單

使業(yè)務(wù)員養(yǎng)成收集拜訪名單、以便有計(jì)劃拜訪的習(xí)慣拜訪客戶數(shù)

使業(yè)務(wù)員養(yǎng)成按計(jì)劃拜訪的習(xí)慣；新增準(zhǔn)主顧數(shù)

幫助業(yè)務(wù)員養(yǎng)成儲(chǔ)蓄準(zhǔn)主顧的習(xí)慣，并形成良好的銷售環(huán)境；三、品質(zhì)管理關(guān)鍵指標(biāo)保費(fèi)繼續(xù)率反映契約品質(zhì)好壞的指標(biāo)客戶投訴率考核員工的服務(wù)水平及展業(yè)行為；四、成本指標(biāo)費(fèi)用率幫助養(yǎng)成成本控制的習(xí)慣第15頁(yè)，課件共77頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第二章建立經(jīng)營(yíng)分析資料第三節(jié)營(yíng)業(yè)部、組的報(bào)表管理與

分析案例分析第16頁(yè)，課件共77頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第三章人才發(fā)展與永續(xù)經(jīng)營(yíng)

第一節(jié)“增員”的重要性

一、從公司的角度1、為了公司的發(fā)展、業(yè)績(jī)的提升2、為了公司吸收和培養(yǎng)更多、更好的人才，以提升公司形象3、為了搶占市場(chǎng)的廣度和深度第17頁(yè)，課件共77頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第三章人才發(fā)展與永續(xù)經(jīng)營(yíng)第一節(jié)“增員”的重要性二、從組織的角度1、增加新鮮血液，變成補(bǔ)充人力的脫離2、提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)生產(chǎn)的能力3、不斷育成新主任，創(chuàng)造優(yōu)良增員、發(fā)展的生態(tài)環(huán)境，保持組織良性運(yùn)作第18頁(yè)，課件共77頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第三章人才發(fā)展與永續(xù)經(jīng)營(yíng)

第一節(jié)“增員”的重要性三、從個(gè)人的角度1、為了事業(yè)的永續(xù)經(jīng)營(yíng)2、提升個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)、訓(xùn)練與激勵(lì)的能力3、提升個(gè)人在公司、社會(huì)的成功形象第19頁(yè)，課件共77頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第三章人才發(fā)展與永續(xù)經(jīng)營(yíng)

第二節(jié)增員習(xí)慣的養(yǎng)成一、增員者的習(xí)慣增員前的準(zhǔn)備（資料、增員名單）接觸（信函、親自拜訪）開門（增員點(diǎn)）說(shuō)明（壽險(xiǎn)事業(yè)）關(guān)門（吸引加入壽險(xiǎn)事業(yè)）

第20頁(yè)，課件共77頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第三章人才發(fā)展與永續(xù)經(jīng)營(yíng)

二、營(yíng)業(yè)單位增員氣氛的養(yǎng)成

建立的方式1）設(shè)置“增員日”2）研發(fā)“增員工具”3）訓(xùn)練“增員技巧”4）訂定“增員及新人育成”的激勵(lì)方法第21頁(yè)，課件共77頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第三章人才發(fā)展與永續(xù)經(jīng)營(yíng)

第三節(jié)直轄組的發(fā)展?fàn)I業(yè)部經(jīng)理面臨的問(wèn)題：1、按《基本法》考核，在您晉升部經(jīng)理后，您原來(lái)的優(yōu)秀屬員已晉升為主任，您以后再也沒有陪同展業(yè)、陪同增員或輔導(dǎo)的機(jī)會(huì)第22頁(yè)，課件共77頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第三章人才發(fā)展與永續(xù)經(jīng)營(yíng)

第三節(jié)直轄組的發(fā)展

2、營(yíng)業(yè)部發(fā)展到一定時(shí)期，若業(yè)績(jī)與人力過(guò)度集中在少數(shù)的營(yíng)業(yè)組或有育成關(guān)系的二或三個(gè)組內(nèi)，而其業(yè)績(jī)已占單位總業(yè)績(jī)一半以上，權(quán)力將會(huì)轉(zhuǎn)移！第23頁(yè)，課件共77頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第三章人才發(fā)展與永續(xù)經(jīng)營(yíng)

第三節(jié)直轄組的發(fā)展3、若營(yíng)業(yè)部有成熟的組織育成為新的營(yíng)業(yè)部，您原來(lái)的母部將縮小為小單位或無(wú)法繼續(xù)經(jīng)營(yíng)下去第24頁(yè)，課件共77頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第四章教育與訓(xùn)練

前言教育：系統(tǒng)的、循序漸進(jìn)式的、一對(duì)多傳授式教導(dǎo)和培養(yǎng)人才的過(guò)程，強(qiáng)調(diào)的是基礎(chǔ)知識(shí)的掌握訓(xùn)練：系統(tǒng)的、有計(jì)劃、集體的、階段性

的人才培養(yǎng)過(guò)程，強(qiáng)調(diào)的是基本能力的建立。第25頁(yè)，課件共77頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第四章教育與訓(xùn)練教育包括：內(nèi)容：1、新知識(shí)的傳授2、基礎(chǔ)的教育3、晉級(jí)成長(zhǎng)的教育方式：可采取口授或閱讀方式進(jìn)行第26頁(yè)，課件共77頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第四章教育與訓(xùn)練訓(xùn)練包括

1、將所學(xué)或所知運(yùn)用在日常工作上2、教育課程的課前準(zhǔn)備及課后追蹤工作3、通過(guò)研討、演練或者實(shí)際操作，不斷地熟練、改進(jìn)以至于習(xí)慣化4、營(yíng)業(yè)部或者工作地點(diǎn)是最理想的訓(xùn)練場(chǎng)所5、最理想的訓(xùn)練者是被訓(xùn)練者本身或其主管第27頁(yè)，課件共77頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第四章教育與訓(xùn)練第一節(jié)職前教育壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員資格取得流程1、新近業(yè)務(wù)員2、接受代理人考試教育訓(xùn)練3、資格考試報(bào)名4、代理人考試模擬測(cè)驗(yàn)5、合格加強(qiáng)復(fù)習(xí)6、參加代理人考試7、合格8、核發(fā)合格證書9、辦理業(yè)務(wù)員與公司簽約第28頁(yè)，課件共77頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第四章教育與訓(xùn)練第29頁(yè)，課件共77頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第四章教育與訓(xùn)練第二節(jié)新人入司基礎(chǔ)培訓(xùn)二、新人銜接課程（由營(yíng)業(yè)部自行做銜接教育）1、投保規(guī)則（契約條款、壽險(xiǎn)法令）2、接觸寒暄演練3、說(shuō)明4、拒絕處理5、促成6、客戶推薦客戶7、過(guò)關(guān)演練第30頁(yè)，課件共77頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第四章教育與訓(xùn)練第三節(jié)在職訓(xùn)練1、商品知識(shí)2、推銷技巧3、壽險(xiǎn)與稅法4、自我管理5、溝通技巧6、生活設(shè)計(jì)與壽險(xiǎn)7、理賠實(shí)物8、售后服務(wù)9、投保實(shí)務(wù)10、社會(huì)保險(xiǎn)11、保險(xiǎn)法規(guī)12、核保實(shí)務(wù)13、生涯規(guī)劃14、客戶管理15、目標(biāo)管理16、目標(biāo)市場(chǎng)17、增員與選材18、報(bào)表管理19、激發(fā)潛能20、時(shí)間管理第31頁(yè)，課件共77頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第五章如何激勵(lì)和溝通

前言

如果在一個(gè)營(yíng)業(yè)單位里我們感受到蓬勃的朝氣與參與的熱誠(chéng)，我們很容易就可以斷言，這個(gè)單位的士氣是高昂的，單位的經(jīng)營(yíng)是有前途的。反之，如果單位內(nèi)的成員對(duì)于工作的意愿低落，甚至認(rèn)為是一種負(fù)擔(dān)，對(duì)于營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的指示漠不關(guān)心，我行我素，那這樣的一個(gè)工作職場(chǎng)很容易喪失經(jīng)營(yíng)的原則與經(jīng)營(yíng)的方向。對(duì)于營(yíng)業(yè)部經(jīng)理而言，所屬的工作同仁喪失團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感和失去工作意愿，那將是最大的經(jīng)營(yíng)失策和痛苦第32頁(yè)，課件共77頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月經(jīng)理上完課后將能夠：運(yùn)用工作績(jī)效表現(xiàn)的模式敘述會(huì)影響個(gè)人 績(jī)效表現(xiàn)的三個(gè)變數(shù)：

1-工作所需的技巧

2-工作動(dòng)機(jī)3-對(duì)成功可能性的自我期許激勵(lì)與工作績(jī)效表現(xiàn)能夠說(shuō)明每個(gè)人對(duì)自己所追求的工作動(dòng)機(jī)會(huì)激發(fā)自身更加倍全力以赴能夠指出每個(gè)人會(huì)基于不同的理由一樣的努力工作

第33頁(yè)，課件共77頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月業(yè)務(wù)員的觀點(diǎn)第34頁(yè)，課件共77頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月經(jīng)理的觀點(diǎn)第35頁(yè)，課件共77頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月經(jīng)理的觀點(diǎn)業(yè)務(wù)員的觀點(diǎn)第36頁(yè)，課件共77頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月哪些事情激勵(lì)了你？現(xiàn)在二年前二年后12345第37頁(yè)，課件共77頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月獨(dú)立自主表?yè)P(yáng)成就感休閑時(shí)間權(quán)力聲望各項(xiàng)工作動(dòng)機(jī)（價(jià)值觀）金錢壓力自尊家庭生活安定感個(gè)人成長(zhǎng)第38頁(yè)，課件共77頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月為什么人們會(huì)有良好的績(jī)效表現(xiàn)

對(duì)能力的自信

+X工作績(jī)效表現(xiàn)模式對(duì)成功可能性的自我期許工作績(jī)效表現(xiàn)工作動(dòng)機(jī)X)()能力(技巧激勵(lì)(意愿)

=第39頁(yè)，課件共77頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月技巧x工作動(dòng)機(jī)x對(duì)成功可能性的自我期許=工作績(jī)效表現(xiàn)技巧工作動(dòng)機(jī)自我期許工作績(jī)效表現(xiàn)

高10低0XXXX第40頁(yè)，課件共77頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月技巧x工作動(dòng)機(jī)x

對(duì)成功可能性的自我期許=工作績(jī)效表現(xiàn)XX技巧 工作動(dòng)機(jī)自我期許工作績(jī)效表現(xiàn)XX高10低0第41頁(yè)，課件共77頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月敏銳地觀察與傾聽業(yè)務(wù)員的工作動(dòng)機(jī)

持續(xù)地去幫助業(yè)務(wù)員做自我激勵(lì)理解并認(rèn)同業(yè)務(wù)員的現(xiàn)實(shí)情況抓住任何執(zhí)行時(shí)機(jī)

你必須要做些什么？第42頁(yè)，課件共77頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第五章如何激勵(lì)和溝通第一節(jié)如何運(yùn)用激勵(lì)提高單位士氣

1、獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用的來(lái)源2、要做到及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)，適時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)3、獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)所采用的獎(jiǎng)品其榮譽(yù)性應(yīng)使之高于價(jià)值性4、獎(jiǎng)勵(lì)的目的與原則第43頁(yè)，課件共77頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第五章如何激勵(lì)和溝通第二節(jié)各級(jí)人員的激勵(lì)

一、業(yè)務(wù)員1、了解業(yè)務(wù)員的需求是什么？2、他們對(duì)于單位的向心力如何？3、了解個(gè)體在受激勵(lì)后的反應(yīng)可能是什么？4、他們?cè)诮邮芗?lì)時(shí)的工作情緒如何？第44頁(yè)，課件共77頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第五章如何激勵(lì)和溝通二、主管級(jí)

心理反應(yīng)與業(yè)務(wù)員基本上相同激勵(lì)方式上偏重于指導(dǎo)與協(xié)助，應(yīng)尊重主管本身的感受與觀念，刺激他們的責(zé)任感與潛在性的需求最重要的是相互間的尊重與關(guān)心第45頁(yè)，課件共77頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第五章如何激勵(lì)和溝通三、自我激勵(lì)

營(yíng)業(yè)部經(jīng)理自我激勵(lì)必須建立在自我求的責(zé)任感和追求不斷成長(zhǎng)的工作意愿上營(yíng)業(yè)部經(jīng)理應(yīng)具備積極樂(lè)觀的信心和態(tài)度營(yíng)業(yè)部經(jīng)理應(yīng)具備強(qiáng)烈的自我經(jīng)營(yíng)意識(shí)第46頁(yè)，課件共77頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第五章如何激勵(lì)和溝通

第三節(jié)溝通的藝術(shù)1、溝通者的原則無(wú)論我是否同意你的觀點(diǎn)我都將尊重你給予你說(shuō)出它的權(quán)利并且以你的觀點(diǎn)去理解它同時(shí)將我的觀點(diǎn)更有效地與你交換第47頁(yè)，課件共77頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第五章如何激勵(lì)和溝通

第三節(jié)溝通的藝術(shù)2、聽（Listen)的藝術(shù)L------Look多觀察I------interest給以感興趣的反應(yīng)S------sincere真誠(chéng)T------target目的E------emotion控制情緒N-----neutral保持中立第48頁(yè)，課件共77頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第六章輔導(dǎo)第一節(jié)輔導(dǎo)的定義輔導(dǎo)-----協(xié)助業(yè)務(wù)人員獨(dú)立作業(yè)，獲致成功，并建立主管領(lǐng)導(dǎo)力所實(shí)施的隨機(jī)訓(xùn)練.第49頁(yè)，課件共77頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月輔導(dǎo)與訓(xùn)練的區(qū)別訓(xùn)練：系統(tǒng)的、有計(jì)劃、集體的、階段性

的人才培養(yǎng)過(guò)程，強(qiáng)調(diào)的是基本能力的建立。輔導(dǎo)：隨機(jī)的、個(gè)別式的、非正式課程的指導(dǎo)與協(xié)助，協(xié)助學(xué)員自我發(fā)展，強(qiáng)化各種能力與技巧。第50頁(yè)，課件共77頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月復(fù)制成功、創(chuàng)造奇跡

——與麥當(dāng)勞的對(duì)比麥當(dāng)勞的奇跡——麥當(dāng)勞在全世界有兩萬(wàn)多家一模一樣的分店——每個(gè)分店每天有一小時(shí)的利潤(rùn)是屬于總店的——一天對(duì)于我們只有24個(gè)小時(shí)，但麥當(dāng)勞總店卻有兩萬(wàn)多個(gè)小時(shí)——復(fù)制了時(shí)間，復(fù)制了成功壽險(xiǎn)業(yè)同樣也是復(fù)制成功培養(yǎng)20個(gè)成功的組員就可以完成你的事業(yè)

我—20個(gè)組員—60個(gè)組員—150個(gè)組員壽險(xiǎn)事業(yè)完成是當(dāng)你的組織每月能自動(dòng)成長(zhǎng)但條件是我要帶頭專業(yè)輔導(dǎo)，組員也要跟進(jìn)專業(yè)輔導(dǎo)。第51頁(yè)，課件共77頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第六章輔導(dǎo)

第二節(jié)輔導(dǎo)的意義

產(chǎn)能的提升增員的延續(xù)領(lǐng)導(dǎo)的基礎(chǔ)組織的發(fā)展第52頁(yè)，課件共77頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月戰(zhàn)力與增員戰(zhàn)力人數(shù)比例增員人數(shù)增員率比例超級(jí)業(yè)務(wù)員1216%381:3.244%（3萬(wàn)以上）明星業(yè)務(wù)員1317%251:1.930%（2萬(wàn)-3萬(wàn)）合格業(yè)務(wù)員2128%111:0.5213%（9千-2萬(wàn)）一般以下2939%111:0.3813%（9千以下）合計(jì)75100%851:1.1100%第53頁(yè)，課件共77頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月建立我們輔導(dǎo)的意識(shí)，培養(yǎng)我們輔導(dǎo)的習(xí)慣輔導(dǎo)與保守是一對(duì)矛盾——所有的耐心都交給了客戶——自己的寶貴經(jīng)驗(yàn)舍不得傳授輔導(dǎo)不是人類的本能——不習(xí)慣幫助別人——人對(duì)人沒有耐心——做不來(lái)繁雜事務(wù)——缺乏長(zhǎng)期的眼光輔導(dǎo)的意識(shí)需要建立輔導(dǎo)的習(xí)慣需要培養(yǎng)第54頁(yè)，課件共77頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第六章輔導(dǎo)

第三節(jié)輔導(dǎo)的原則尊重人的個(gè)性以身作則，知行合一三心二意耐心細(xì)心信心善意誠(chéng)意第55頁(yè)，課件共77頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第六章輔導(dǎo)第三節(jié)輔導(dǎo)的原則輔導(dǎo)與教育不同：教育的目的：TOKNOW輔導(dǎo)的目的：TOKNOWANDTODO做教練，不是做教授教他釣魚輔導(dǎo)要對(duì)癥下藥輔導(dǎo)要及時(shí)，并追蹤。第56頁(yè)，課件共77頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第六章輔導(dǎo)

第四節(jié)輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)業(yè)務(wù)員從事第一次工作（如：拜訪、體檢、送保單、理賠等）。每月發(fā)工資單時(shí)，對(duì)業(yè)務(wù)員收入的輔導(dǎo)。業(yè)務(wù)員出現(xiàn)情緒低潮時(shí)（如：差勤不正常、拜訪量減少、業(yè)績(jī)不穩(wěn)定等）。晉升或考核前后。實(shí)施報(bào)表管理，做定期且有效的輔導(dǎo)

第57頁(yè)，課件共77頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月銷售過(guò)程的活動(dòng)1、直系家庭A、B、E2、親密朋友A、B3、親戚A、B、E4、協(xié)會(huì)成員A、B、D、E5、老客戶、C、D、E6、影響力中心D7、陌生客戶A、B8、送保單C、E9、被介紹者A、B、D10、介紹者A、B、D11、邂逅者A12、辦公室A、B、EA、安排約見B、解釋保險(xiǎn)的意義與功能C、再次提醒和解釋保單利益

D、解釋推薦客戶能獲得的商業(yè)利益E、獲得推薦名單第58頁(yè)，課件共77頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第六章輔導(dǎo)

第五節(jié)輔導(dǎo)的步驟（DOME）診斷Diagnosis目標(biāo)Objective方法Methods評(píng)估Evaluation第59頁(yè)，課件共77頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月常見的診斷方法透過(guò)報(bào)表分析透過(guò)績(jī)效分析透過(guò)邏輯推演透過(guò)輔導(dǎo)面談透過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練透過(guò)陪同展業(yè)第60頁(yè)，課件共77頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第六章輔導(dǎo)第六節(jié)常見的輔導(dǎo)方法案例研究角色扮演問(wèn)題研討個(gè)別談心電話輔導(dǎo)陪同展業(yè)工作日志輔導(dǎo)第61頁(yè)，課件共77頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月輔導(dǎo)的技巧傾聽：肯定業(yè)務(wù)員反問(wèn)：了解狀況，而非指責(zé)回饋：提出建議，而非命令建立共識(shí)：取得承諾向上反映：取得協(xié)助第62頁(yè)，課件共77頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月

輔導(dǎo)的對(duì)象技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿1、不用輔導(dǎo)2、技能不足型，多為新人3、無(wú)藥可救型，放棄4、意愿不足型，多為老人你的組員分別屬于哪一類？第63頁(yè)，課件共77頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月各類因素對(duì)不同年資業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)的影響程度一個(gè)月6個(gè)月1年2年主任輔導(dǎo)50%15%12%9%經(jīng)理激勵(lì)5%4%4%3%培訓(xùn)效果40%25%20%17%職場(chǎng)氛圍5%56%64%71%

業(yè)務(wù)員年資影響因素第64頁(yè)，課件共77頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第七章如何領(lǐng)導(dǎo)和用好營(yíng)業(yè)組主管

第一節(jié)主管在單位上的重要性

1、組是營(yíng)業(yè)部的組成部分2、業(yè)務(wù)推動(dòng)的執(zhí)行者3、業(yè)務(wù)員工作的指導(dǎo)人4、人員管理、績(jī)效分析的負(fù)責(zé)人第65頁(yè)，課件共77頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第七章如何領(lǐng)導(dǎo)和用好營(yíng)業(yè)組主管

第二節(jié)主管的工作態(tài)度與所應(yīng)具備之條件

1、敬業(yè)、樂(lè)觀進(jìn)取的態(tài)度2、虛心學(xué)習(xí)隨時(shí)自我充實(shí)的態(tài)度3、增員、組織、育成的能力4、領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御能力5、企劃擬定、執(zhí)行推動(dòng)與自我檢討改進(jìn)的能力第66頁(yè)，課件共77頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第七章如何領(lǐng)導(dǎo)和用好營(yíng)業(yè)組主管

第三節(jié)主管的職責(zé)

1、每月、每季的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃2、時(shí)間與人員活動(dòng)管理3、增員組織，教育輔導(dǎo)工作4、新契約投保單初審5、建立良好的人際關(guān)系，激勵(lì)人員士氣第67頁(yè)，課件共77頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第七章如何領(lǐng)導(dǎo)和用好營(yíng)業(yè)組主管

第四節(jié)主管每月工作重點(diǎn)

1、參與營(yíng)業(yè)單位內(nèi)各項(xiàng)重要匯報(bào)2、召開小組會(huì)議3、隨時(shí)與屬員保持密切聯(lián)系4、掌握時(shí)間實(shí)施機(jī)會(huì)教育，啟發(fā)工作創(chuàng)意與育成輔導(dǎo)5、實(shí)際推動(dòng)小組的業(yè)務(wù)第68頁(yè)，課件共77頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第七章如何領(lǐng)導(dǎo)和用好營(yíng)業(yè)組主管

第五節(jié)領(lǐng)導(dǎo)的藝術(shù)一、主管的共同性1、績(jī)效的優(yōu)劣與工作情緒的影響